地區(qū)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)技巧[通用]

1、地區(qū)經(jīng)理市場開拓技能分析實(shí)戰(zhàn)篇鋪 貨1動 銷2促銷推廣活動3四大戰(zhàn)役4 OTC產(chǎn)品營銷不同于處方藥，必須廣泛分銷、廣泛覆蓋，依靠終端覆蓋的大量網(wǎng)點(diǎn)取勝，產(chǎn)品的覆蓋是銷售的基礎(chǔ)， OTC營銷要占領(lǐng)終端市場，要把鋪貨放在首位。 OTC產(chǎn)品營銷管理的第一要義就是把鋪貨進(jìn)行到底，真正做到“地毯式鋪貨”。 一、鋪 貨終端類型第三終端第一終端第二終端縣級以上等級醫(yī)院藥店（含各種連鎖藥房和單體藥房等） 社區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所、醫(yī)務(wù)室、衛(wèi)生服務(wù)站等 跟蹤，跟蹤，再跟蹤，把鋪貨跟蹤工作做到位逐一拿著產(chǎn)品樣品說服店長做進(jìn)貨計(jì)劃。分清門店性質(zhì)，一些加盟店可以通過在總部開訂貨會和培訓(xùn)的方式，將產(chǎn)品鋪下去。調(diào)研門店競爭狀

2、況，有針對性地說服不同類型的門店，制定藥店必須進(jìn)貨經(jīng)銷的獨(dú)特理由。把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到連鎖藥店的片區(qū)經(jīng)理、配送部門和營銷部門身上讓其重視產(chǎn)品，協(xié)助鋪貨。隨時(shí)隨地檢查鋪貨是否到位，是否斷貨，總結(jié)鋪貨不到位的原因。地毯式鋪貨操作思路計(jì)算產(chǎn)品的利潤水平，表明本產(chǎn)品高毛利或者能帶來客流量等。建立關(guān)于鋪貨的定期檢查和監(jiān)察制度，保證對鋪貨工作的重視度。把一些促銷政策直接給到加盟店，加緊盯催。開展力度大一些的終端系列支持營銷活動，讓產(chǎn)品快速動銷，用事實(shí)說服店長快速進(jìn)貨。把鋪貨率考核作為地辦終端經(jīng)理的考核指標(biāo)之一，在績效考核中讓其重視。 鋪貨成功不是銷售的成功，而是銷售的開始。 產(chǎn)品動銷是OTC銷售的重中之重，沒

3、有快速持續(xù)的動銷，即使擁有再好的鋪貨，都不可能持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品的銷售也只是一紙空談。產(chǎn)品進(jìn)入終端后，終端動銷必將成為終端工作的重中之重。二、動 銷利益驅(qū)動推薦技巧客情關(guān)系終端推薦促銷活動是否吸引消費(fèi)者終端推薦動銷終端促銷活動 各地的實(shí)際市場情況都會有所差異，任何方案都需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，都需要本地化，標(biāo)準(zhǔn)化方案總體不會變化，但其中的一些細(xì)節(jié)需要因時(shí)因地不同而略作調(diào)整。動銷針對性可參考的標(biāo)準(zhǔn)化方案三、促銷推廣活動針對市場銷售終端的活動，包括針對經(jīng)銷商的活動（如針對藥店老板、連鎖店經(jīng)理的優(yōu)惠活動），以及針對店員的激勵活動，用以提高店員銷售的積極性（如銷售獎勵等）；針對消費(fèi)者開展的優(yōu)惠促銷活動(如

4、買贈等)，用以提升消費(fèi)者的購買力。第一類 第二類OTC市場針對終端的促銷活動主要有兩大類： 促銷推廣活動針對終端的促銷活動 各種產(chǎn)品推廣會、訂貨會等，可以通過開展抽獎、買贈、答謝、VIP客戶旅游等多種形式的產(chǎn)品推廣會、訂銷會進(jìn)行 開展動銷活動支持 針對店長店員 滿足利益需求 技能培訓(xùn)，旅游獎勵 針對消費(fèi)者的促銷 利益刺激型 借題發(fā)揮型 出位造勢型 11“星火燎原”戰(zhàn)役“誓奪橋頭堡”戰(zhàn)役“千縣搶灘登陸”戰(zhàn)役“華山論劍”戰(zhàn)役 四、四大戰(zhàn)役12 時(shí) 間 2014年10月到2014年12月 效 果： 1、 全國完成省區(qū)經(jīng)理18人的招聘；地辦經(jīng)理完成不低于250人 左右的招聘；組建不低于2000人的終端

5、經(jīng)理的招聘，基本完 成人福OTC普藥部全國銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建。 2、讓所有營銷團(tuán)隊(duì)人員了解人福，攜手人福，再通過他們的口 碑、資源把人福品牌傳遞到終端，到消費(fèi)者，迅速形成人福 品牌?！靶腔鹆窃睉?zhàn)役目的1、迅速搭建營銷網(wǎng)絡(luò)，組建營銷團(tuán)隊(duì)；2、走進(jìn)人福、了解人福、攜手人福13 時(shí) 間 2014年10月到2015年4月效果：在全國縣城（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)）主要的診所、藥店終端的鋪貨，做到廣覆蓋。達(dá)成辦法： 1、對于小處方終端的開發(fā)，可采取開訂貨會抽獎的形式來完成。 2、對于藥店終端可采取買贈（進(jìn)人福多少產(chǎn)品，贈產(chǎn)品或禮品）的方式進(jìn)行有效鋪市。 3、對于縣城小型連鎖也可采取買贈等辦法進(jìn)行?！扒Эh搶灘登陸”戰(zhàn)役目的

6、完成全國絕大多數(shù)縣城（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)）的診所 、有效藥店終端的覆蓋。14 時(shí) 間 2014年10月-2015年6月效果：1、完成全國中小型連鎖的大面積覆蓋，占領(lǐng)中小型連鎖這個(gè)最主要的銷售平臺。2、加強(qiáng)連鎖藥店的培訓(xùn)，利用各種促銷活動促使公司產(chǎn)品上量，搶占市場份額。達(dá)成辦法：1、制定各市場連鎖開發(fā)推進(jìn)計(jì)劃表，并對省區(qū)經(jīng)理、地總進(jìn)行考核，對做到好的進(jìn)行獎勵，做的不好的進(jìn)行處罰；2、組織專職的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)下市場對連鎖店員進(jìn)行產(chǎn)品知識和連鎖希望掌握的東西進(jìn)行培訓(xùn)支持。3、指導(dǎo)市場每月在連鎖開展一個(gè)主題活動，幫助連鎖藥店集聚人氣，拉動公司產(chǎn)品動銷。“誓奪橋頭堡”戰(zhàn)役目的完成地級市市場（包括部分省會城市)中、小型

7、連鎖的全面覆蓋，建立連鎖藥店這個(gè)主要的終端銷售平臺。15 時(shí) 間 2015年7月到2015年12月效果：超額完成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，為2016年的騰飛打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。相聚總部，銷量論英雄“華山論劍”戰(zhàn)役目的1、精耕細(xì)作終端，百家爭鳴開展一系列促銷活動，提升市場銷量。2、為完成今年的目標(biāo)任務(wù)沖刺。 為保障四大戰(zhàn)役的勝利，協(xié)助和引導(dǎo)各省區(qū)開展一系列促銷活動，提升市場銷量，現(xiàn)將具有代表性的促銷模式案例做模板舉例，以供參考。四、四大戰(zhàn)役產(chǎn)品說明會1旅游促銷2抽獎答謝3門店動銷活動4一、推廣會對象、品種、金額：推廣會對象參加人員參加人數(shù)各單體藥店、小型連鎖藥店經(jīng)理、老板610人鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所、藥店村醫(yī)、老板8

8、人以上產(chǎn)品說明會1、明確會議的對象，設(shè)計(jì)銷售政策，確定會議的檔次和規(guī)模。2、確定會議時(shí)間、地點(diǎn)、邀請名單、預(yù)期結(jié)果。 4、明確會場布置等人員分工，擬定訂貨目標(biāo)。 3、召開會前會，明確客戶拜訪、確定參會人員名單。 6、準(zhǔn)備宣傳物品及禮品，預(yù)定會場。5、發(fā)放公司統(tǒng)一印制的請柬會前準(zhǔn)備會中實(shí)施3、發(fā)放產(chǎn)品資料帶 2、簽到 4、會議正式開始前，播放“企業(yè)/產(chǎn)品宣傳片”。7、會中穿插抽獎活動，游藝活動，有獎問答活動 8、現(xiàn)場拍照 6、會中“三展”、兩講 ：一展示產(chǎn)品，二展示禮品，三展示宣傳品；兩講：一是訂貨狀元講話，二是當(dāng)?shù)赜杏绊懙娜酥v話 。1、會場布置5、會議正式開始前，要有專門人員與到會早的客戶溝通

9、，了解其采購計(jì)劃，推銷我公司產(chǎn)品。DBCA1、活動結(jié)束后須妥善清理會場及物品，并對活動的簽到簿與訂貨單進(jìn)行整理、記錄。2、根據(jù)簽到簿與訂貨單及時(shí)跟蹤落實(shí)配貨。3、對于參加會議活動但無訂貨的客戶，要專程拜訪或電話溝通，了解原因，力求會后補(bǔ)訂4、會后當(dāng)天或次日要召開會務(wù)人員會后會，分析會議組織的成功與不足之處并將結(jié)果用文字記錄下來。會后的總結(jié)、分析、評估D5.對所有參會對象建立詳細(xì)的檔案，并周期跟進(jìn)。旅游促銷單純的購進(jìn)多少元產(chǎn)品，送某地旅游，此種旅游行程的選擇一定要精，能吸引人；通過宴會，附加抽獎，而參與獎就是旅游活動，此種方式在打造品牌度，活動氛圍上更勝一籌。第一種 第二種 旅游促銷活動分兩種：

10、現(xiàn)將省區(qū)組織大型抽獎結(jié)合旅游的活動方案例舉如下：藥店（單體藥店、連鎖藥店）、醫(yī)療機(jī)構(gòu)（診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生院）。1、活動目的提升人福醫(yī)藥品牌知名度，培養(yǎng)vip客戶客情，回饋給客戶一次放松愉悅的旅游。2、活動時(shí)間訂單完成時(shí)間:2015年*月*日至2015年*月*日； 抽獎時(shí)間: 2015年*月*日 旅游時(shí)間：統(tǒng)一客戶時(shí)間后組團(tuán)3、活動對象4，活動方案：參會客戶須先訂購12800元人福醫(yī)藥產(chǎn)品，限定120個(gè)名額指標(biāo)。公司將于2015年*月*日召開金牌客戶答謝暨學(xué)術(shù)交流會，受邀請客戶將現(xiàn)場發(fā)放抽獎卷，并參加答謝晚宴，晚宴中舉行抽獎活動，最低獎項(xiàng)是云南雙飛6日游。禮品設(shè)置：一等獎1名100g金條

11、一根二等獎5名Ip6手機(jī)三等獎10名迷你ipad四等獎104名云南雙飛6日游3、會議的準(zhǔn)備與執(zhí)行可參考產(chǎn)品推介會標(biāo)準(zhǔn)4、費(fèi)用預(yù)算總體促銷費(fèi)用預(yù)算數(shù)量單價(jià)(元)總金額(元)費(fèi)用率21.8%一等獎價(jià)值35000的金等獎Ip6手機(jī)5500025000三等獎迷你ipad10280028000四等獎旅游活動1041800187200二、 物料、差旅、餐費(fèi)、演藝費(fèi)用60050三、費(fèi)用合計(jì)335250差旅及用餐費(fèi)用分解人數(shù)單價(jià)(元)總金額(元)車費(fèi)12024028800住宿費(fèi)1209010800晚餐1708514450會場物料及演藝160006000合計(jì)600505、任務(wù)分配：各地

12、區(qū)任務(wù)由省區(qū)自行制定，制定原則按全年任務(wù)綜合分析、合理分配。6、費(fèi)用分配：1）,地區(qū)經(jīng)理與終端經(jīng)理交納一定費(fèi)用，省區(qū)費(fèi)用做部分補(bǔ)充。2）,如活動借宿有剩余費(fèi)用，則按照上交比例退還地區(qū)經(jīng)理和終端經(jīng)理。7、人員激勵：1）,省區(qū)向地區(qū)下達(dá)任務(wù)，地區(qū)經(jīng)理向終端經(jīng)理下達(dá)任務(wù)；2）,未按標(biāo)準(zhǔn)拿貨的終端客戶不享有抽獎資格；3）,各地分配指標(biāo)后，少完成一家罰款300元，多完成一家獎勵300元。 方式一：印制獎券，簽到派發(fā)，獎券分AB兩聯(lián)，都編有號碼。A聯(lián)投入事先準(zhǔn)備的獎箱，B聯(lián)留客戶手中兌獎用。10人一組，每次抽完獎券全部取出，做完中獎紀(jì)錄，再開始下一組10人抽獎。 方式二：印制獎券，簽到派發(fā)，獎券上印制編號

13、：000-199，準(zhǔn)備三個(gè)抽獎箱和22個(gè)乒乓球，三個(gè)抽獎箱分別寫上個(gè)、十、百，球分3組，個(gè)位組和百位組分別10個(gè)，球上用記號筆標(biāo)0-9號，6號與9號要有下劃線，百位組球上標(biāo)0和1。抽獎時(shí)，分別由客戶抽個(gè)位十位百位3個(gè)球，組合成的數(shù)字即為中獎數(shù)字。抽獎分幾輪進(jìn)行，先小獎再大獎。8、抽獎方式：1,會議之前客戶必須12800元的貨全部拿完，貨款全部結(jié)清；2,活動費(fèi)用須提前全額上交至省區(qū)；3,客戶須本人持協(xié)議參加抽獎活動，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員代抽獎；4,所有客戶必須真實(shí)，省區(qū)整理客戶資料表備公司核查。5,參加活動的每家終端金額、名額可以適當(dāng)調(diào)整，但活動總目 標(biāo)（達(dá)成銷售量）要保持一致；9、活動執(zhí)行中的注意事項(xiàng)

14、10、旅游過程中的的注意事項(xiàng)：1、與旅游公司洽談過程中要注意簽訂無強(qiáng)制購物協(xié)議。2、在設(shè)計(jì)訂單是要注意保留充足利潤，因?yàn)樵诨顒舆^程中有很多無形費(fèi)用。3、一般以10人或20人為一組出去，這樣吃飯住宿比較好安排。一般每9-10名客戶我們就要有一個(gè)業(yè)務(wù)人員陪同主要是照顧客戶，同時(shí)還要注意游玩安全。4、提前為客戶準(zhǔn)備途中吃的水果，飲料小零食等。5、在出發(fā)前要準(zhǔn)備攝像器材、條幅等設(shè)備為客戶攝影留念。6、正常用餐時(shí)一般餐都很簡單，要注意適當(dāng)加餐飲料等。特別是晚餐一般旅游團(tuán)不會為客戶準(zhǔn)備酒水，我們要適當(dāng)準(zhǔn)備一些，晚餐后如有條件盡量每個(gè)房間準(zhǔn)備點(diǎn)水果。 7、游玩過程中不要太多提到與產(chǎn)品有關(guān)的事情，特別是活動的

15、幾天，這樣會讓客戶反感。8、要提前準(zhǔn)備一些小紀(jì)念品，給客戶帶回家讓客戶有溫馨的感覺。9、活動結(jié)束后返回市場時(shí)可能存在再次住宿問題要提前安排住宿及車輛。10、活動結(jié)束后要及時(shí)跟進(jìn)客戶了解客戶對此次活動是否滿意做一個(gè)徹底的調(diào)查。11、如果是境外旅游需要注意以下注意事項(xiàng)：a提前1個(gè)半月確定好人員名單b出境客戶需在1個(gè)月前開始辦理手續(xù)c提前換好外幣 抽獎答謝會活動適合在較成熟的市場，為擠占市場份額打擊競爭廠家而制定，本活動已經(jīng)在各大廠商中廣泛應(yīng)用，所以在細(xì)節(jié)上推陳出新，獎品有吸引力是活動的關(guān)鍵。抽獎答謝 1、活動目的2、活動時(shí)間3、活動對象答謝會案例舉例：4、活動內(nèi)容： 現(xiàn)款購進(jìn)人福醫(yī)藥產(chǎn)品達(dá)6888

16、元，可參加人福醫(yī)藥舉辦的峰會活動?；顒蝇F(xiàn)場每10位客戶為一組，每組抽獎產(chǎn)生一、二等獎和紀(jì)念獎。一等獎一名；二等獎兩名；三等獎7名。 活動流程：現(xiàn)款購進(jìn)人福醫(yī)藥產(chǎn)品獲得邀請函專人組織于*年*月*日前往會議地點(diǎn)*餐會抽獎專人組織返回。5、抽獎規(guī)則及獎品設(shè)置 一次購進(jìn)人福醫(yī)藥產(chǎn)品達(dá)6880元以上的終端負(fù)責(zé)人被參與抽獎活動，所有獎券現(xiàn)場裝好，眾人監(jiān)督下開獎，保證公開、公平、公證。10人一組抽獎，中大獎機(jī)率大，中獎率100%，獎品如下：鉆石獎 1名 蘋果6手機(jī)一部或名牌電動車+32寸超薄液晶彩電一臺 或6800元人福醫(yī)藥藥品鉑金獎 2名 送32寸長虹液晶電視一臺 或三星數(shù)碼相機(jī)一部 或海爾全自動洗衣機(jī)一

17、臺 或送雙人*2日游（一般省內(nèi)） 或返2888元人福醫(yī)藥藥品黃金獎 7名 送1188元人福醫(yī)藥其他藥品。注意：所有抽獎方式都分兩輪，第一輪抽二等獎，第二輪抽一等獎。方式一：印制獎券，簽到派發(fā)，獎券分AB兩聯(lián)，都編有號碼。A聯(lián)投入 事先準(zhǔn)備的獎箱，B聯(lián)留客戶手中兌獎用。10人一組，每次抽完 獎券全部取出，做完中獎紀(jì)錄，再開始下一組10人抽獎。方式二：印制獎券，簽到派發(fā)，獎券上印制編號：000-199，準(zhǔn)備一抽獎 箱和10個(gè)乒乓球，球上用記號筆標(biāo)0-9號，6號與9號要有下劃線。 抽獎時(shí)，第一組是前兩位數(shù)字為00組，做好中獎紀(jì)錄后開始第 二組，第二組是前兩位數(shù)字為01組，以此類推。6、抽獎方式每名客

18、戶均攤費(fèi)用項(xiàng)目支出明細(xì)單價(jià)數(shù)量金額備注客戶基本費(fèi)用見面禮品501005000住宿（每人）10010010000用餐（每人）10010010000路費(fèi)（每人）801008000表演和主持人500015000宣傳物料條幅、彩旗、噴繪、請?zhí)龋?001500其他雜費(fèi)100011000合計(jì)139500每名客戶均攤費(fèi)用400元6888元客戶獎品一等獎50001050000手機(jī)約5000元，藥品約3700元二等東詢價(jià)32寸液晶電視1500元、海爾全自動洗衣機(jī)1169元、藥品約1600元、旅游省內(nèi)500-800元/人三等獎6007042000京東美的電壓力鍋299元加九陽豆?jié){機(jī)26

19、9元合計(jì)568元、藥品約650元整小計(jì)122000費(fèi)用比例23.70%7、答謝會方案預(yù)算（以省區(qū)為單位召開100人會議為例） 動銷活動的關(guān)鍵在于是否吸引消費(fèi)者，促成消費(fèi)者的現(xiàn)場買單。一般門店的動銷活動以買贈，小票抽獎等方式為主，而買贈是最簡便易行的方式，贈品的選擇要接近人們生活的需要，所以雞蛋，紙巾，大米，洗衣粉等“硬通貨”是促銷的常用贈品。 門店動銷活動人福醫(yī)藥回饋顧客買藥送雞蛋促銷活動-投蛋行動1、活動目的2、活動時(shí)間3、活動對象4、活動細(xì)則：1、與藥店協(xié)商，人福醫(yī)藥的產(chǎn)品全部進(jìn)場，不要店方付款，人福醫(yī)藥進(jìn)行一次買贈活動，但所有賣出的人福醫(yī)藥品種的貨款由店方代收，活動結(jié)束統(tǒng)計(jì)后交給終端經(jīng)理

20、，終端經(jīng)理給予店方貨款40%（以零售價(jià)計(jì)算）的我公司產(chǎn)品作為獎勵。也就是說，店方不投一分錢，最后獲得貨款40%的人福產(chǎn)品，以及一次提升藥店影響力的促銷活動。2、終端經(jīng)理準(zhǔn)備雞蛋40000個(gè)投放到門店，并做好前期宣傳工作?；顒悠陂g顧客買人福醫(yī)藥產(chǎn)品每1元送雞蛋一個(gè)。3、藥店必須接受人福醫(yī)藥的全部核心品種、重點(diǎn)品種和輔銷品種。輔銷品種比例不少于50%。(1）藥店月營業(yè)額至少10萬元以上，營業(yè)面積100平方米以上,地理位置好交通便利，適合活動擺放場所；(2）藥店必須經(jīng)營人福醫(yī)藥的所有銷售產(chǎn)品，確保每個(gè)品種在店內(nèi)最顯眼位置陳列，且不少于5盒（瓶），有條件可擺放推頭和專柜；(3）活動前三天，終端經(jīng)理和店方各派遣一人在藥店附近小區(qū)、集市、餐飲店及藥店門口派發(fā)宣傳單。 四、活動要求：總銷售金額40000元零售價(jià)雞蛋款20000元4萬個(gè)*0.5元=2萬元藥品成本價(jià)10000元4萬*25%=1萬元獎勵產(chǎn)品總金額40%4000元總銷售：4萬*40%=1.6萬，底價(jià)價(jià)格：1.6*1/4=0