大連分行商用房按揭經(jīng)驗介紹（交流版）÷

1、.PAGE ;PAGE 7甄選項目 個性服務(wù) 創(chuàng)造效益 健康發(fā)展大連分行個人商用房按揭貸款情況介紹截至2005年7月末，大連分行各項個人貸款余額 133410萬元，其中個人商業(yè)用房按揭貸款余額22272萬元，占比16%；商業(yè)用房按揭貸款不良率為0.06%。大連分行自2003年年初開始積極推進個人商用房按揭貸款業(yè)務(wù)，兩年多來，累計發(fā)放個人商業(yè)用房按揭貸款28132萬元，總計441筆，筆均余額64萬元。經(jīng)粗略匯總估算，通過積極、穩(wěn)健地發(fā)展個人商業(yè)用房按揭貸款業(yè)務(wù)，累計吸納優(yōu)質(zhì)個人客戶300余戶，新增對公存款約8000萬元，儲蓄存款約5000萬元，新增代發(fā)帳戶1200余戶。在有效控制貸款風(fēng)險的前提下

2、，提高了對分行的綜合貢獻度。以下是大連分行拓展個人商用房按揭業(yè)務(wù)的幾點體會： 一、做好前期市場調(diào)研，認清市場大環(huán)境，根據(jù)大連地區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r，明確分行商用房按揭貸款發(fā)展思路。當(dāng)前，大連的房地產(chǎn)市場仍處于較健康、平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢。進入2005年，大連房地產(chǎn)市場在國家宏觀調(diào)控政策的作用下，表現(xiàn)相對平穩(wěn)。今年1月到6月，大連市共完成房地產(chǎn)開發(fā)投資76.3億元，銷售額超過51億元，同比增長了12.9；市內(nèi)四區(qū)累計完成商品房竣工面積49萬平方米，同比下降了45；而銷售面積依然與去年同期基本持平，達126.5萬平方米。投資和銷售額比例接近、銷售面積大于竣工面積一倍以上，說明房地產(chǎn)市場供求基本平衡，銷售

3、穩(wěn)中有升。在商用房市場上，今年推出的新盤不是很多，價格漲幅不大。大連分行根據(jù)當(dāng)前房地產(chǎn)市場發(fā)展環(huán)境，著重選擇那些開發(fā)商實力強、地理位置佳、價格定位優(yōu)、市場環(huán)境好的項目進行合作，并根據(jù)項目具體情況，制定相應(yīng)的商用房按揭政策。在好的項目中，選擇好的客戶。近幾年，大連的房地產(chǎn)市場發(fā)展較平穩(wěn)，見下表：附：2000-2004年大連市商品住宅、商品非住宅交易、價格情況年份 用途 件數(shù)面積（萬平） 成交額（億元） 元每平米 元每件平米每件2000非住宅 86720.7511.74565713535722392001非住宅180734.2218.37536610164641892002非住宅 150534.8

4、316.86484111205222312003非住宅 223840.0827.81693712425011792004非住宅 474341.342.241022689059487年份 用途 件數(shù) 面積（萬平） 成交額（億元） 元每平米 元每件 平米每件2000住宅 30738352.81114.0132313709051142001住宅 30002340.83109.0331993634181132002住宅 30774324.01103.2631863355281052003住宅 36437363.7122.053355334951992004住宅 40218385.82148.19384

5、136849095說明：數(shù)據(jù)來源大連房地產(chǎn)交易市場；2004年非住宅價格拉升主要是批量分隔式商鋪上市，而大連分行目前已不辦理此類項目的按揭。選擇優(yōu)質(zhì)項目合作。公私聯(lián)動，積極營銷此類項目的開發(fā)商。根據(jù)總行相關(guān)政策和授信指引要求，結(jié)合大連商用房市場發(fā)展現(xiàn)狀，大連分行目前主要辦理住宅按揭項目的配套公建、臨街獨立商鋪、商住兩用公寓及寫字間項目的按揭貸款業(yè)務(wù)，主要選擇那些地理位置較優(yōu)越、市場氛圍較濃厚、價格定位較合理、開發(fā)商具有較強實力的項目進行合作。例如大連分行站前支行的純按揭合作項目大連順邁房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的“星海新天地”項目，就是綜合優(yōu)勢較為明顯的項目。“星海新天地”項目位于大連星海廣場，地

6、理位置優(yōu)越。大連星海廣場經(jīng)過幾年的建設(shè)，現(xiàn)已成為大連的期貨交易中心、會議展覽中心、商務(wù)辦公中心和文化旅游中心。而且隨著星海國寶一期的投入使用，順邁集團將在哈爾濱經(jīng)營的十分成功的幾家餐飲名店引入到大連的星海灣畔，使星海廣場高檔餐飲區(qū)初具規(guī)模。隨著星海廣場得天獨厚的餐飲氣候逐漸被大連人所接受，大連市著名餐飲店的加盟，使得星海廣場的餐飲娛樂業(yè)更為火爆，各種風(fēng)格的飯店酒樓已形成了一條美食大道。星海廣場地區(qū)的餐飲業(yè)在大連的餐飲業(yè)中占有很高的地位，已成為大連高檔餐飲的代表。星海國寶二期即“星海新天地”項目的目標(biāo)客戶就是以餐飲娛樂、酒吧、咖啡店、主題餐廳、品牌專營店、美容美體店、健身機構(gòu)的經(jīng)營者和房地產(chǎn)投資

7、者為主，所以市場氛圍較濃厚。另外，在星海廣場寸土寸金的區(qū)域，開發(fā)商將單價定于15000-20000元每平米的價格也較為合理，因此銷售前景看好。在確定拓展“星海新天地”項目之后，大連分行公金客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理聯(lián)合對項目的開發(fā)商大連順邁房地產(chǎn)有限公司展開了全方位的營銷。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，順邁公司是一個實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，“星海新天地”項目接近7億的投資款全部由開發(fā)商自籌，整體項目已不需要銀行的開發(fā)貸款，這更堅定了大連分行與之合作的信心。之后，我們從公司的財務(wù)部門入手，利用大連分行的公司客戶經(jīng)理與其財務(wù)部門負責(zé)人已經(jīng)建立的良好關(guān)系，積極宣傳大連分行商用房按揭貸款效率高、服務(wù)優(yōu)、費用低等特點，經(jīng)

8、過反復(fù)多次上門營銷，最終達成了按揭協(xié)議。星海國寶一期經(jīng)營火爆的公建星海新天地三、切實落實風(fēng)險防范措施個人商用房按揭貸款一般額度較大，抵押物處置風(fēng)險較大，而且借款人履約能力與其經(jīng)營項目、市場環(huán)境密切相關(guān)，大連分行采取了相應(yīng)的風(fēng)險防范措施。（一）加強貸款調(diào)查、審查力度。個人商用房按揭貸款，特別是大額貸款借款人一般均為私營業(yè)主或公司法人、股東，除了考查抵押物等風(fēng)險外，在貸前調(diào)查過程中，大連分行經(jīng)辦個人理財經(jīng)理重點調(diào)查和把握客戶履歷、信用狀況，特別是核實其真實、全面的收入來源，選擇優(yōu)質(zhì)客戶；同時在與其交談和接觸的過程中，針對每個客戶進行一對一的跟蹤服務(wù)，挖掘客戶的合作潛力，力爭將每個客戶做成大連分行的

9、貴賓客戶。 此外，大連分行規(guī)定目前所有商用房按揭貸款業(yè)務(wù)的審批權(quán)均在分行，各經(jīng)辦支行必須將業(yè)務(wù)報分行審批。（二）要求辦理強制性公證手續(xù)針對單筆按揭額度較大的項目，比如“星海新天地”項目，除律師見證手續(xù)外，要求必須辦理強制性公證手續(xù)；并根據(jù)具體情況由開發(fā)商提供資金為客戶申請的按揭貸款作質(zhì)押擔(dān)保?！靶呛Ｐ绿斓亍表椖繂喂P按揭貸款額度都較高，平均貸款額在500萬元左右。考慮貸款額度較大，為減少風(fēng)險，大連分行采取五成按揭或六成按揭、開發(fā)商提供按揭貸款額10%的保證金作為質(zhì)押擔(dān)保的風(fēng)險防范措施。 例如大連分行經(jīng)辦的額度最大一筆商業(yè)用房按揭貸款，貸款發(fā)放額為5400萬元，借款成數(shù)五成、期限10年，借款人用于

10、經(jīng)營大連市規(guī)模較大、檔次較高的萬寶海鮮舫酒店（二部）。借款人經(jīng)營萬寶海鮮舫酒店（一部）數(shù)年，效益良好。大連分行要求由開發(fā)商提供2000萬元企業(yè)定期存單作為質(zhì)押，質(zhì)押期限10年，每年釋放200萬元。實際按揭額度相當(dāng)于三成，這樣有效規(guī)避了大連分行的風(fēng)險。目前此筆貸款已按月歸還16期，每月歸還貸款本息72萬元左右，還款記錄良好，現(xiàn)貸款余額4680萬元。四、積極進行貸后營銷，提高綜合回報率。大連分行公金客戶經(jīng)理和個人理財經(jīng)理積極配合，以按揭貸款為契機，積極挖掘客戶資源，積累VIP客戶群體，帶動公私存款、代發(fā)、pos商戶等負債、中間業(yè)務(wù)的開展，提高綜合效益。正在合作的“星海新天地項目”，目前已在大連分行

11、申請按揭貸款8筆，貸款總額6473萬元，已獲審批5筆。這些貸款客戶都具有相當(dāng)?shù)馁Y金實力，都是個人擁有實業(yè)公司一家以上、個人資產(chǎn)超過三千萬甚至億元以上的客戶。通過按揭貸款業(yè)務(wù)可以推動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展，把客戶的儲蓄存款和其他業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到大連分行，使之成為大連分行的VIP客戶。本地的貸款客戶還可以發(fā)展其公司業(yè)務(wù)，把公司結(jié)算和代發(fā)業(yè)務(wù)拿到大連分行來做，為大連分行帶來一定的綜合收益。在實際操作中，通過努力，已經(jīng)取得了較好的綜合回報。比如“星海新天地”的一個按揭客戶，在大連分行申請按揭貸款947萬元，六成按揭，開發(fā)商提供存單質(zhì)押94.7萬元。在放款后通過經(jīng)辦營銷人員的積極跟進服務(wù)，客戶已將其儲蓄存款轉(zhuǎn)入大連分行，現(xiàn)在已達到800多萬元，其經(jīng)營公司也在大連分行開立了帳戶。再如前面提到的萬寶海鮮