當(dāng)前困惑企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題及對(duì)策62603

1、當(dāng)前困惑企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題及對(duì)策 （內(nèi)訓(xùn)材料） 1一、總論： 飼料企業(yè)整體形勢(shì)可用五句話來(lái)概括:產(chǎn)量基本持平，結(jié)構(gòu)有所調(diào)整,質(zhì)量普遍提高,效益明顯下滑,面臨的問(wèn)題亟待策劃解決。2 中國(guó)工業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的快速發(fā)展，近幾年開(kāi)始進(jìn)入發(fā)展的“平臺(tái)“時(shí)期。處在“平臺(tái)”發(fā)展時(shí)期的飼料企業(yè)主要受六個(gè)方面的制約，提出困惑當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的這六個(gè)問(wèn)題并探討解決的辦法。 3一、企業(yè)老板經(jīng)營(yíng)思想嚴(yán)重老化， 亟待進(jìn)行思想革命。 我國(guó)飼料企業(yè)大部分80年代末起步，90年代騰飛。這完全得益于時(shí)代機(jī)遇、賣方市場(chǎng)、盲目消費(fèi)、人事關(guān)系和創(chuàng)業(yè)者辛勤艱苦的工作。 4 初次創(chuàng)業(yè)“一不小心”很容易的成功，使 企業(yè)的老板品嘗了小試成功的喜悅，于是

2、認(rèn)為自己干什么都行，成功意識(shí)急劇膨脹，形成了“自信型經(jīng)驗(yàn)思維”情結(jié)，以為自己過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)可以適用于任何行業(yè)、任意時(shí)間、任何環(huán)境并可享用一生。5 90年代后期，社會(huì)環(huán)境發(fā)生了根本變化，老板們突然發(fā)現(xiàn)過(guò)去成功的招數(shù)不單不靈了，而且還居然導(dǎo)致大賠特賠。 過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，恰恰成了現(xiàn)在失敗的原因！6 企業(yè)老板由過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)形成的經(jīng)營(yíng)思想，已形成一種固定的思維模式，而這種模式又形成“思維慣性”，再加上老板的個(gè)人魅力和權(quán)威同企業(yè)干部和員工唯唯諾諾的社會(huì)風(fēng)氣共同形成“經(jīng)營(yíng)思維慣性加速器”，導(dǎo)致企業(yè)沿著過(guò)去的經(jīng)營(yíng)老路在迅速萬(wàn)變的常新環(huán)境下“扭曲經(jīng)營(yíng)”。這是現(xiàn)在飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善的最根本原因！ 7 人的最大敵人是

3、自己，而自己的最大敵人是過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)思維模式。因此，飼料企業(yè)老板不僅僅需要觀念更新，而且需要徹底的思想革命。8 我們生活的時(shí)代是一個(gè)巨變的時(shí)代。時(shí)代變化了，我們的思想、觀念總跟不上時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)就不會(huì)有突破性進(jìn)展。飼料企業(yè)發(fā)展近幾年確實(shí)很快，但經(jīng)營(yíng)思想如果不變化，失敗也會(huì)同樣迅速！飼料企業(yè)老板誰(shuí)不進(jìn)行思想革命，誰(shuí)就會(huì)被時(shí)代無(wú)情拋棄！9A類現(xiàn)象：小富即安中富即狂大富即迷10二、企業(yè)銷售模式陳舊，亟待營(yíng)銷創(chuàng)新。 企業(yè)在銷售上一貫過(guò)分熱衷于爭(zhēng)奪大經(jīng)銷商，忽視最終用戶和鄉(xiāng)村級(jí)經(jīng)銷商（俗稱2-3級(jí)經(jīng)銷商），這就要采取末端拉動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，策略上要求企業(yè)增加直銷力度，走進(jìn)村、竄入戶、彎下腰，沉到底，直接銷售給

4、養(yǎng)殖戶，并為養(yǎng)殖戶提供全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。11 企業(yè)目前存在著“企業(yè)經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶”獲利兩頭小中間大的不正常現(xiàn)象。由于中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的分散性，經(jīng)銷商也有自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)員，可以避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有些企業(yè)既恨經(jīng)銷商獲利太高、有奶便是娘、不專銷，又不得不依靠經(jīng)銷商，真是經(jīng)銷商讓我歡喜讓我憂。 12 可以采取“主銷加助銷模式”，我們的業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商銷售，透過(guò)經(jīng)銷商直接摸清其客戶網(wǎng)絡(luò)，釜底抽薪，進(jìn)而促使他成為專銷商，最后一步一步成為企業(yè)的股份制營(yíng)銷公司，形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，達(dá)到“天下能人盡為我所用”的效果。13 企業(yè)只重視各種促銷、宣傳活動(dòng)，忽視整體策劃和營(yíng)銷組合，使促銷活動(dòng)難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。其實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷是

5、一個(gè)系統(tǒng)智能化工程。這就要重視市場(chǎng)調(diào)查、用戶需求敏銳跟蹤、企業(yè)戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略組合等等。 14 在這些系統(tǒng)的大政方針確后，以此為指導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不斷調(diào)整更新配方，生產(chǎn)出不同市場(chǎng)、不同客戶需要的差別化的升級(jí)換代產(chǎn)品。同時(shí)在質(zhì)量同質(zhì)化的情況下，提供全方位的客戶服務(wù)，讓養(yǎng)殖戶超乎想象。15 銷售多憑經(jīng)驗(yàn)主義，主觀判斷導(dǎo)致銷售失誤。應(yīng)建立市場(chǎng)調(diào)查高度動(dòng)態(tài)跟蹤系統(tǒng)和靈敏的信息管理系統(tǒng)，隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)微變化作出敏感快速反應(yīng)。世紀(jì)末企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不完全在于規(guī)模，而主要表現(xiàn)在“經(jīng)營(yíng)速度”上。16三、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，亟待重新設(shè)計(jì)再造。 這個(gè)時(shí)代是速度抗擊規(guī)模的時(shí)代。要求企業(yè)起點(diǎn)高、產(chǎn)品質(zhì)

6、量好、價(jià)格合理、經(jīng)營(yíng)速度快。而飼料企業(yè)組織機(jī)構(gòu)大多是總經(jīng)理、副總經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理垂直式計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的老模式，這種模式已無(wú)法適應(yīng)多變的市場(chǎng)。 17 因?yàn)槭袌?chǎng)風(fēng)云變幻，業(yè)務(wù)員需層層上報(bào)，再加上各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“主觀過(guò)濾”，到了總經(jīng)理那里市場(chǎng)情報(bào)已是面目全非，很多屬于垃圾信息。 18 等老板根據(jù)這些信息決策后，切不說(shuō)科學(xué)性有多高，單說(shuō)決策滯后本身，市場(chǎng)又發(fā)生了新的變化，“黃瓜菜全涼了”，處處步人后塵、被動(dòng)挨打。 19 目前，國(guó)際上流行“企業(yè)再造”工程。這就要對(duì)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)消腫，進(jìn)行“扁平化”設(shè)計(jì)。取消中間環(huán)節(jié)，老板直接對(duì)各片區(qū)經(jīng)理，形成上下暢通、快速反應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)。20 全新的組織機(jī)構(gòu)模式， 把它命名為“

7、飛輪式”模式。即引進(jìn)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使用科學(xué)技術(shù)上的臃余原理，讓各片區(qū)形成多個(gè)股份制銷售公司，組成一個(gè)一個(gè)的小飛輪，共同平等地面對(duì)一個(gè)生產(chǎn)中心（即工廠）。 21 這樣既可以抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（一個(gè)失敗還有多個(gè)保駕），又形成競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制（按實(shí)際銷售額淘汰最后者），進(jìn)而激活營(yíng)銷能力。 22 國(guó)內(nèi)一些中型企業(yè)如山東六和、湖南正虹、湘大等企業(yè)正是抓住近幾年市場(chǎng)不景氣的“有利時(shí)機(jī)”，快速反應(yīng)，與養(yǎng)殖戶聯(lián)盟，通過(guò)聯(lián)合、聯(lián)盟、聯(lián)體、聯(lián)動(dòng)等四聯(lián)戰(zhàn)略，迅速滲透，搶占了正大一些市場(chǎng)，朝大型企業(yè)方向發(fā)展。23四、企業(yè)人才素質(zhì)低而且頻繁跳槽，亟待人力資源開(kāi)發(fā)。 行業(yè)全價(jià)料廠多數(shù)從正大跳槽，預(yù)混料、添加劑廠多從康地跳槽，似乎形

8、成了飼料企業(yè)“人才跳槽傳統(tǒng)”。幾乎每個(gè)飼料企業(yè)都有不斷挖人、不斷跳走的現(xiàn)象。另一方面，人才素質(zhì)普遍不高，老板的嶄新思想無(wú)法貫徹甚至都領(lǐng)會(huì)不懂！這就要企業(yè)加強(qiáng)培訓(xùn)力度，培養(yǎng)自己的“嫡系部隊(duì)”，打仗還靠“父子兵”。24 另一方面，人才素質(zhì)普遍不高，老板的嶄新思想無(wú)法貫徹甚至都領(lǐng)會(huì)不懂！這就要企業(yè)加強(qiáng)培訓(xùn)力度，培養(yǎng)自己的“嫡系部隊(duì)”，打仗還靠“父子兵”。25 一般企業(yè)知道培訓(xùn)的重要性，多請(qǐng)來(lái)大學(xué)教授講課，內(nèi)容毫無(wú)針對(duì)性、培而不訓(xùn)、學(xué)而不習(xí)，泛泛而談、效果不佳，嚴(yán)重困惑著飼料企業(yè)的培訓(xùn)積極性。26五、企業(yè)重復(fù)惡性競(jìng)爭(zhēng)，亟待培植自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 企業(yè)無(wú)論是全價(jià)料、預(yù)混料、濃縮料還是添加劑，都出現(xiàn)

9、了惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面。由于飼料行業(yè)進(jìn)入的技術(shù)、資金門(mén)坎較低，引誘了大批的“掏金者”進(jìn)入，竟相壓價(jià)、賒帳放貨、低價(jià)傾銷，產(chǎn)品也互相模仿，利潤(rùn)急劇下滑，出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面，弄不好會(huì)傷及整個(gè)飼料行業(yè)。 27 要想殺出一條血路，出現(xiàn)柳暗花明又一村的效果，就要尋找自己企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。28企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力制度的完善文化的形成創(chuàng)新能力 創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)剩余能力創(chuàng)造市場(chǎng)能力29 我們每位都要想一想自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？如果沒(méi)有，迅速創(chuàng)造自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則就要面臨自己的生存問(wèn)題。 有比較優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有全部?jī)?yōu)勢(shì)的企業(yè)是很危險(xiǎn)的。30 六、企業(yè)管理粗放，亟待加強(qiáng)管理、再練內(nèi)功。 企業(yè)多是家族或民營(yíng)企業(yè)，管理一開(kāi)始就沒(méi)有抓好。在高速發(fā)展的過(guò)程中，薄弱的管理問(wèn)題被掩蓋了。市場(chǎng)一不景氣，企業(yè)的管理問(wèn)