有效地管理區(qū)域市場(一)

1、127明陽天下拓展培訓(xùn)公司有效地管理區(qū)域市場（一）明陽天下拓展培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)構(gòu)：關(guān)于區(qū)域主管銷售隊(duì)伍建設(shè)渠道管理客戶管理銷售過程管理銷售結(jié)果管理渠道管理案例：佳都國際集團(tuán)（PCI）渠道定義學(xué)習(xí)要點(diǎn)：1、 區(qū)域主管的職責(zé)2、 銷售隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容3、 渠道的設(shè)計(jì)和管理4、 開發(fā)新客戶的方法1 管理客戶的方法2 以“銷售日報表”為核心的銷售管理工具3 專業(yè)檢討體系的建立學(xué)習(xí)目的：1、讓區(qū)域主管進(jìn)行自我定位2、學(xué)習(xí)如何建立一支過硬的團(tuán)隊(duì)3、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法5、學(xué)習(xí)渠道激勵的方法和技巧1 掌握銷售過程管理的內(nèi)容和方法2 學(xué)習(xí)如何建立專業(yè)的檢討體系第一部分 關(guān)于區(qū)域主管市場往

2、往由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當(dāng)?shù)厥袌?，本書將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。對于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。他們肩負(fù)著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。區(qū)域主管角色區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域主管提出了較高的要求。

3、從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時間。1）區(qū)域主管職能區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負(fù)責(zé)人）匯報工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下： 分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域

4、銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理； 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核； 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報； 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商； 定期、不定期地開展市場調(diào)查； 與主要客戶密切聯(lián)系； 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作； 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； 制訂各種規(guī)章制度； 接

5、受銷售經(jīng)理分配的其他工作。2）區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖1-1。 市場策劃者區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應(yīng)對競爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對四大促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分

6、的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。 區(qū)域權(quán)威區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務(wù)員（包括

7、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。 優(yōu)秀的教練員他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。“一把鑰匙開一把鎖”，對不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動其積極性。并把對他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會鼓勵他們積極創(chuàng)新，比如，通過小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們增強(qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭

8、取更大的成功。 區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場中的機(jī)會；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛問、也會問“為什么” 。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人

9、感情。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色；不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。 信息接受者銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時反饋給上級（銷售經(jīng)理），便于廠家針對具體問題采取具體措施。 信息發(fā)布者區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場

10、信息反饋給廠家（銷售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵客戶；同時，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會。區(qū)域權(quán)威信息發(fā)布者信息接受者區(qū)域領(lǐng)袖市場策劃者圖 11 區(qū)域主管五大角色為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個方面加強(qiáng)修養(yǎng)： 統(tǒng)帥力區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。 指導(dǎo)力區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開展工作，也不能取得很大成功。必須公平對待所有員工，實(shí)事求是地評估員工的工作實(shí)績，善于為員工提出建設(shè)性意見，敢于堅(jiān)持原則，獎懲分明。 洞察力

11、、判斷力市場瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時制宜，及時制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 創(chuàng)造力兵無常道，面臨著激烈的競爭，區(qū)域主管必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。 交際力即社交能力。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開展銷售活動中做到胸有成竹、游刃有余。 體力、意志力銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過程中還會碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。 個人魅力個人魅力是一個人學(xué)識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個人魅力是

12、開展工作的重要保證。 良好的心理素質(zhì)。區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣。區(qū)域工作要點(diǎn)作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的區(qū)域主管，為了全面有效地開展工作，必須對自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則?，F(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點(diǎn)和區(qū)域主管工作時間安排三個方面分別進(jìn)行描述。1）區(qū)域主管“六”大理念分解 管理渠道動作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪! 廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報率，和更小的資金壓力、庫存壓力和他關(guān)心的是資金和利潤

13、，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。而廠家要的是健康的市場秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。 初衷相易，難免有不同的想法所以需要區(qū)域主管來協(xié)調(diào)管理。目的是調(diào)合這兩個不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。 扮演好供應(yīng)商的角色動作分解：及時反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；及時調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或

14、經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。 樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個目的是為了贏得經(jīng)銷商的好感。商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤。從專業(yè)的眼光去看，很多經(jīng)銷商的生意做得并不太好。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個品種回報率最高，他們只是憑感覺進(jìn)貨、賣貨，然后月底或年底盤點(diǎn)看效益。由此，才會造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對高回報品種的資金投入不足，低回報品種過分積壓。幾乎所有的經(jīng)銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見效益

15、！一句話，不夠?qū)I(yè)。 但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷商意識到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生影響力這才是真正的客戶管理。 動作分解： 幫經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存和先進(jìn)先出庫存管理。如進(jìn)銷存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報表）的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量（實(shí)銷=上存+本進(jìn)-本存）和利潤。安全庫存數(shù)（安全庫存=上期實(shí)際銷量×1.5倍）可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機(jī)會。先進(jìn)先出的庫存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。剛

16、開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報表念給他聽，如：進(jìn)貨多少，庫存多少，實(shí)際銷售多少，利潤多少，哪個品種已經(jīng)低于安全庫存，有“即期品”危險的貨是多少件，最早貨齡是什么時間，要盡快處理的有多少等。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點(diǎn)虧損等問題，他就會想起你的做法，事實(shí)會教育他。也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報表管理，但他至少會因此而感激。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益，指明思路，他會感到你比他更專業(yè)。 陳列效果的促進(jìn) 有些產(chǎn)品沖動性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心愿意配合的

17、卻不多。有時就算他心里已經(jīng)明白，他也懶得去做，尤其是長期堅(jiān)持去做。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個漂亮的陳列，讓事實(shí)說話并影響經(jīng)銷商。 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 經(jīng)銷商下面往往有一個不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的根本。和經(jīng)銷商一起去拜訪重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶，這種做法會令他很感激；幫他建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫成地圖，根據(jù)各客戶的銷貨量把他們分成等級加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于幾個批發(fā)經(jīng)銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價格優(yōu)惠）

18、才可以提高下線的忠誠度，才可以開發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。這樣做可以贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。 理念宣導(dǎo) 一些理念，如：鋪貨率、售點(diǎn)廣告及商品陳列對銷售的促進(jìn)作用，庫存管理對經(jīng)營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng)銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務(wù)，等會給經(jīng)銷商帶來顯著的效益。 以上幾個方面對增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。 樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同廠家的營銷策略，如果對經(jīng)營前景信心不足，就不可能對本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。 動作分解：共商市場工作計(jì)劃。尤

19、其新開客戶，在與廠家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N售前景如何。此時，廠家如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場目標(biāo)和具體的市場開發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對經(jīng)營前景的恐懼心理。 制定工作計(jì)劃時，要從實(shí)際出發(fā)。第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會使經(jīng)銷商有安全感。另外，工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動作。這樣，隨著一個個階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會一步步加強(qiáng)，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。 做一個有企劃頭腦的區(qū)域

20、主管市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。 動作分解： 對經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。 當(dāng)?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓合M(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。媒體特點(diǎn)：如二、三級城鎮(zhèn)機(jī)動三輪往往是強(qiáng)勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道

21、特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。 競爭品的了解 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。 渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。 通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆

22、蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強(qiáng)化市場工作。 自我反省怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對看起來無法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域主管該做什么？動作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？ 良好的渠道秩序能確保各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這一點(diǎn)你有沒有盡力而為？ 餐飲、娛樂、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？ 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的

23、空白市場沒開發(fā)？ 如前文所言，你是否對當(dāng)?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案打擊競爭品強(qiáng)化本品市場？ 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？ 消費(fèi)者對本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？ 區(qū)域主管的行為綜述1 拜訪是其工作形式！2 扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！ 3 樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市場，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！4 只有樹立經(jīng)銷商對本品的經(jīng)銷信心和對廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！5 充分熟悉市場，才能預(yù)測風(fēng)險與機(jī)會并主動出擊，而不是等問題成堆再去解決！6 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會增進(jìn)銷量！2）區(qū)域日常工作要點(diǎn)在開展工作時，

24、區(qū)域主管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好的互動、正確地處理與上級的關(guān)系等7個方面，詳細(xì)內(nèi)容如表：1-11-7。表1-1：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃內(nèi) 容注意點(diǎn)訂立業(yè)務(wù)計(jì)劃的方法1 詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計(jì)劃的關(guān)聯(lián)性。2 應(yīng)當(dāng)充分分析過去的實(shí)績，并徹底調(diào)查、搜集情報、分析區(qū)域市場的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。3 不要使用前期的計(jì)劃或訂立一貫性的計(jì)劃，計(jì)劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。業(yè)務(wù)計(jì)劃的依據(jù)和內(nèi)容1 依據(jù)：區(qū)域市場的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。2 內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個區(qū)域市場和個別單元（如單個銷售人員、單個產(chǎn)

25、品等）的業(yè)務(wù)計(jì)劃。區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃與區(qū)域主管的關(guān)系1 區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的中心人物。2 對于部屬制訂的個別計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)審閱。3 區(qū)域主管負(fù)責(zé)計(jì)劃的確定施行。表1-2：區(qū)域業(yè)務(wù)管理原 則詳細(xì)說明應(yīng)有自主性1 區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。2 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動，作自主管理。3 區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。掌握動向1 需確實(shí)、迅速地掌握區(qū)域機(jī)構(gòu)及員工個人的動向。2 及時了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動向，并據(jù)此采取必要的措施和對策。缺陷或障礙的處置1 對業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是區(qū)域主管的職責(zé)。2 對公司銷售部門有疑問或

26、需要公司支援時，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。表1-3：區(qū)域銷售業(yè)務(wù)內(nèi) 容詳細(xì)說明區(qū)域銷售業(yè)務(wù)1區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無特別的差異。2應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策。銷售方針與政策1 應(yīng)了解公司整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場的銷售方針與政策。2 銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。促銷方案的企劃1 地區(qū)促銷方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及主管負(fù)責(zé)進(jìn)行。2 地區(qū)人手不夠時可向公司促銷企劃部門尋求指導(dǎo)與協(xié)助。表1-4：信息管理內(nèi) 容詳細(xì)說明信息的內(nèi)容1 搜集得來的信息應(yīng)加以研究。2 信息應(yīng)是與區(qū)域市場業(yè)務(wù)開展有密切關(guān)系的重要資料。3 區(qū)域主管應(yīng)對信息的內(nèi)容加以取舍。信息搜集方法1 針對公司

27、及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。2 針對公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對非公開的、機(jī)密的信息則需要個別研究其搜集方法。信息的整理與活用1 信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時采用。2 搜集、研究信息的目的在于活用，應(yīng)讓相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。3 信息應(yīng)不斷地整理更新。表1-5：接受業(yè)務(wù)稽查內(nèi) 容詳細(xì)說明做好事前審閱1 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對主要項(xiàng)目做事前的審閱。2 針對審閱時發(fā)現(xiàn)的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。3 發(fā)生問題時，要反省自己的不周并考慮根本的對策與合理的措施。4 平時注意審閱，抽查時才不會有問題發(fā)生。對待經(jīng)

28、辦人的要訣1不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長勢欺人。2應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。3慰勞經(jīng)辦人。被指責(zé)有問題時1 被指責(zé)有問題時，應(yīng)冷靜、坦率地聽取。2 自己有錯誤時，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而不要加以辯解。表1-6：與公司（總部）保持良好的互動內(nèi) 容詳細(xì)說明采取主動積極的態(tài)度1 區(qū)域市場在運(yùn)營上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動關(guān)系。2 區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會、方法與公司保持良好的關(guān)系。3 不可對公司盲從，應(yīng)存在善意的對抗意識。正確地聯(lián)絡(luò)、報告、洽談1 規(guī)定的報告和有價值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。2 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。3 區(qū)域主管和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)主動與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。

29、表1-7：正確處理與上級的關(guān)系內(nèi) 容詳細(xì)說明把握上級的方針與想法1 區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級的方針與想法。2 若對上級的方針不了解，應(yīng)主動請示。指示與命令的接受方法1 接受時應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請教。2 要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度接受。3 將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。報告、聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)1 按規(guī)定報告、聯(lián)絡(luò)。2 報告時應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級的詢問及時間限制。3書面報告應(yīng)站在審閱者的立場來寫。告誡與責(zé)備的接受方法1 對告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場辯解。2 若上級的告誡有明顯的錯誤，應(yīng)另外找機(jī)會委婉地說明。3）區(qū)域主管工作時間安排在工作壓力下，專業(yè)人員（區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷員

30、等）往往會忽視自己和廠家的長期發(fā)展。區(qū)域主管應(yīng)幫助專業(yè)人員確定工作重點(diǎn)，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。然而，在當(dāng)?shù)厥袌錾?，區(qū)域主管必須對經(jīng)營業(yè)績負(fù)責(zé)。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營實(shí)績、最忽視長期發(fā)展的人。 美國著名學(xué)者梅斯特(David HMaister)認(rèn)為銷售主管應(yīng)合理安排以下四類工作時間：行政和財務(wù)管理工作；個人營銷和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工作。 區(qū)域主管的行政（有時也包括財務(wù)管理）工作往往非常緊迫。如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會影響目前的經(jīng)營實(shí)績。然而，光做好行政管理工作，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。所以，區(qū)域主管必須給予其充分的重視

31、，卻不必花費(fèi)大量的時間?？晌修k公室人員處理日常行政（或財務(wù)）問題，使自己有更多時間從事更重要的工作。如果區(qū)域主管在行政和財務(wù)管理工作中花費(fèi)10以上時間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。 要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營銷和推銷活動。專業(yè)人員往往無法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會專業(yè)人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)。但是，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是“教師”，其次才是實(shí)際工作者。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。 區(qū)域主管應(yīng)花費(fèi)30至60工作時間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問題，

32、指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時間。 客戶關(guān)系（客情關(guān)系）的培育工作，指區(qū)域主管獨(dú)自或與客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起拜訪客戶，了解客戶對服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營管理問題。這是一項(xiàng)非常重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)花20至40工作時間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動方式。區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部

33、門的重要分支，與廠家的各個部門有廣泛的聯(lián)系。銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營銷（銷售）組織。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報批后任命，向銷售經(jīng)理報告工作并受其監(jiān)督。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場調(diào)研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌鲋g的橋梁和紐帶。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對區(qū)域市場的“開發(fā)和經(jīng)營

34、”負(fù)有重大責(zé)任。兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系主要包括以下幾個方面： 銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域主管）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場營銷目標(biāo)； 銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援； 銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn); 銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力； 區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查； 區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動方案； 區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實(shí)際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。 區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報工作、提出市場運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。區(qū)域主管與市場部的關(guān)系市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能

35、部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。廣東順德是我國著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997年，在這個人口才過100萬的縣級市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國內(nèi)著名品牌就有十幾個，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。在上述眾多廠家的市場部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。這一系列職能部門的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場適應(yīng)力和影響力。所以，市場部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)

36、中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場部在職能上有明顯的區(qū)別。市場部開拓未來市場的市場，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷；市場部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。當(dāng)然，市場部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。市場部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。具體包括以下幾個方面： 對區(qū)域市場進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營銷方案。 針對市場競爭進(jìn)行一系列工作，搜集情報，研究

37、動向，提出對策。 對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動。 支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實(shí)施活動。附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述1崗位名稱：區(qū)域主管2直接上級：銷售部經(jīng)理3直接下級：地區(qū)業(yè)務(wù)員4本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標(biāo)。5直接責(zé)任： 傳達(dá)上級指示； 制訂本地區(qū)銷售計(jì)劃，經(jīng)報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)； 向直接下級授權(quán)，布置工作任務(wù)； 巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項(xiàng)工作； 收集市場信息，及時上報主管； 與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系； 及時對下級工作中的爭議作出裁決； 參加本地區(qū)開展的促銷活動； 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案； 制定

38、業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作； 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性； 定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評定；填寫過失單或獎勵單，報銷售經(jīng)理審批； 根據(jù)工作需要調(diào)配下級員工的工作崗位，報上級批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案； 定期向直接上級述職。6領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 對本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)； 對完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)； 對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負(fù)責(zé)； 對客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)； 對與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)； 對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負(fù)責(zé)； 對所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對本地區(qū)對廠家造成的影響負(fù)責(zé)； 對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 對本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的

39、規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé)； 對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。7主要權(quán)力： 有對本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)； 有向上級報告的權(quán)力； 有對下級崗位調(diào)配的建議權(quán)； 對下級員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 對下級員工的工作爭議有裁決權(quán)； 對下級員工有獎懲的建議權(quán)； 對下級員工的水平有考核權(quán)； 行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力； 有對轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力； 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)； 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)； 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述1 崗位名稱：銷售部經(jīng)理2 直接上級：營銷總監(jiān)3 直接下級：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理4 本職工作： 分析市場狀況，正確作出市場銷

40、售預(yù)測報批； 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實(shí)施； 擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實(shí)施； 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)； 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備； 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； 洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時提出改善意見報批； 把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)； 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決； 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用； 參與重大銷售談判和簽定合同； 組織建立、健全客戶檔案； 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項(xiàng)工作； 向直接下級授權(quán)，并布置工作； 定期向直接上級述職； 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定； 根據(jù)工作需要

41、調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案； 負(fù)責(zé)本部門主管級人員任用的提名； 負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實(shí)行； 制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作； 受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理； 負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查； 填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行； 及時對下級工作中的爭議作出裁決； 每周定期組織例會，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。 5領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； 對確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)； 對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)； 對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對銷售部給廠

42、家造成的影響負(fù)責(zé)； 對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個情況負(fù)責(zé)； 對銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。 6主要權(quán)力： 有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 有向營銷總監(jiān)報告的權(quán)力； 對篩選客戶有建議權(quán)； 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； 有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)； 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 對直接下級有獎懲的建議權(quán)； 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 對限額資金有支配權(quán)； 有代表廠家與政府相關(guān)部門和

43、有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； 有退貨處理權(quán)； 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。第二部分 銷售隊(duì)伍建設(shè)通常，銷售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、管理兩個方面，詳細(xì)內(nèi)容如下圖所示：銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷售代表銷售隊(duì)伍的報酬銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理銷售代表的評價銷售隊(duì)伍的激勵銷售代表的監(jiān)督銷售代表的訓(xùn)練設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷售員除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額），還將執(zhí)行下述一個或幾個特定的任務(wù)： 尋找客戶：銷售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶。 傳播信息

44、：銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； 推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得“推銷術(shù)”這門藝術(shù)與客戶接洽、向客戶報價、回答客戶的疑問并達(dá)成交易； 提供服務(wù)：銷售代表要為顧客提供各種服務(wù)對顧客的問題提出咨詢意見，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨； 收集信息：銷售代表要進(jìn)行市場調(diào)查和情報工作，并認(rèn)真填寫訪問報告。 分配產(chǎn)品：銷售代表要對顧客的信譽(yù)作出評價，并在產(chǎn)品短缺時將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。許多公司對其銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動都有比較明確的規(guī)定。如某公司指示它的銷售代表，要將80%的時間花在現(xiàn)有顧客的身上，20%的時間花在潛在客戶身上；85%的時間用于推銷既有產(chǎn)品，15%的時間用于推銷新產(chǎn)品。如

45、果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可能會把大部分時間花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。此外，銷售代表應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)、測定市場潛力、收集市場情報、指定營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。銷售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營銷能力，這一點(diǎn)對較高一級銷售管理部門的人員來說尤其重要。營銷人員相信，從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)來看，懂得市場的銷售隊(duì)伍將比懂得銷售的隊(duì)伍更為有效。確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競爭。公司必須策略性地運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩?，銷售代表與客戶接洽可用幾種方式：銷售代表與客戶的接洽方式1銷售代表與顧客：一名銷售代表親自或通過電話與

46、潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2銷售代表對一群購買者：一名銷售代表向客戶采購組介紹產(chǎn)品。3銷售小組對一群購買者：一個銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。4推銷會議：銷售代表和公司參謀人員同一個或幾個顧客討論存在的問題和相互的機(jī)會。5推銷研討會：公司一組人員向買主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。 備注：今天的銷售代表經(jīng)常扮演“客戶經(jīng)理”的角色，安排購買機(jī)構(gòu)與銷售機(jī)構(gòu)各種人員之間的聯(lián)系。銷售工作越來越需要進(jìn)行集體活動，需要其他人員的支持配合。例如高層管理當(dāng)局，他們在交易過程中起著越來越重要的作用，特別是對全國性大客戶和主要銷售時尤其如此；技術(shù)人員在顧客購

47、買產(chǎn)品過程中、購買前、購買后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們在向顧客提供安裝、維修和其它服務(wù)；辦公室職員，包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書提供各種輔助服務(wù)。一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。一支銷售隊(duì)伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。這個推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場推銷員。契約式推銷員包括制造商、銷售代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們根據(jù)一定的銷售額收取一定的傭金。規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊(duì)伍以對市場產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷售代表

48、派往組成區(qū)域市場的各“地區(qū)單元”，每個銷售代表負(fù)責(zé)一個小單元。這樣可以有很多好處，如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)省開支等。另外，還有其它組織銷售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模確定了銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊(duì)伍規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。因?yàn)殇N售代表人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模?！肮ぷ髁糠ā眮泶_定銷售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟1 按照年銷售量將客戶分成大小類型；2 確定每類客戶所需的訪問次數(shù)（對每個顧客每年的推銷訪問

49、次數(shù)），這反映了與競爭對手公司相比要達(dá)到的訪問密度是多大；3 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數(shù)。4 確定一個銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)；將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。例如：估計(jì)某區(qū)域有100個A類顧客和300個B類顧客；A類顧客一年需要訪問36次，B類顧客需要訪問12次。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行7,200次訪問的銷售隊(duì)伍。假設(shè)每個銷售代表平均每年可以做1,000次訪問，那么該地區(qū)需要60個專職銷售代表。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報酬為吸引高素質(zhì)的銷售代表，必須擬定一個具有吸引力的報酬計(jì)劃。常用的幾種報酬體系1

50、 純薪金制：能夠給銷售代表穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售活動，并非用刺激來增加對客戶的銷售，使管理簡化并降低了隊(duì)伍的流動性。2 純傭金制：吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。3 薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，并減少了前兩種制度的缺點(diǎn)。招聘和選拔銷售代表 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)：如能承受風(fēng)險、具有強(qiáng)烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客、仔細(xì)做好每次訪問等。為了達(dá)到公司的銷售目標(biāo)，必須考慮特定銷售工作的特點(diǎn)。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷售代表是否會經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。 通過恰當(dāng)?shù)耐緩竭M(jìn)行招聘。通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場、刊登廣告

51、（報紙、電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。銷售代表的訓(xùn)練通過訓(xùn)練達(dá)到以下幾個目標(biāo)： 了本公司并明白本公司各方面的情況。如公司的歷史和經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。 通曉本公司的產(chǎn)品情況。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。 讓銷售代表深入了本公司各類顧客和競爭對手的特點(diǎn)。他們要了解各種類型的顧客和他們的購買動機(jī)、購買習(xí)慣；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策。 銷售代表要知道如何進(jìn)行有效的推銷展示。讓銷售帶了解推銷術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷要點(diǎn)，提供推銷說明。 讓銷售代表懂得實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任。銷售代表要懂得怎樣在

52、現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時間，合理支配費(fèi)用，如何撰寫報告，擬定有效推銷路線等。銷售代表的激勵由于工作性質(zhì)、人的本性、個人問題等方面的因素作用，銷售代表需要一定的鼓勵和特殊的刺激，從而使其作出更大的努力。研究表明：最有價值的獎勵是工資，隨后是提升、個人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價值最低的獎勵是好感與尊敬、安全感和表揚(yáng)；銷售定額也是一種有效的激勵因素；其他一些因素，如銷售會議、銷售競賽等也是一些輔助性的激勵因素。銷售代表的評價獲得銷售代表工作成績的信息的途徑有銷售報告、顧客的信箋及抱怨、消費(fèi)者調(diào)查、同其他銷售代表的交談，以及個人觀察所得。對銷售代表工作成績的評價通常包括以下幾個方面： 現(xiàn)在

53、與過去銷售額的比較； 顧客滿意評價； 銷售代表的品質(zhì)評價。第三部分 渠道管理分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、有各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。從這個意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營銷難題并不為過。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道成員有機(jī)地聯(lián)系在一起。渠道流程一般包括物流、所有

54、權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。 物流：是指產(chǎn)品通過有效的裝配、包裝、倉儲、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到消費(fèi)者的一系列活動，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移。 所有權(quán)流涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。 資金流涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來。 信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。 促銷流向客戶施加影響的各種活動，如市場推廣、廣告、現(xiàn)場展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷量。 談判流渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價格、運(yùn)輸、付款等問題的討價還價。渠道流程管理1）物流管理 物流管理的各個環(huán)節(jié)由于生產(chǎn)與消費(fèi)在時間和空間上的分離，使得廠家必須考慮如何將產(chǎn)品適時、適地、適量地交付到消費(fèi)者手中，這便涉及到了渠道流程管理中的物流管理問題。依次完整的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉儲、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉儲、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費(fèi)者。 物流管理的目標(biāo)隨著市場競爭的加劇，廠家建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵已經(jīng)由節(jié)約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。物流管理一體化，有以下11項(xiàng)考核內(nèi)容： 商品購買的便利性 訂貨及送貨速度 訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性 運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇 倉儲管理績效與