渠道模式二客戶深度開發(fā)與交叉營銷打印

1、渠道模式二客戶深度開發(fā)與交叉營銷打印把客戶的滿意度提高15個百分點，那么零售業(yè)的利潤增加一倍。 一個非常滿意的客戶其購置意愿比一個滿意客戶高出六倍。 獲取一個新客戶的本錢是保存一個老客戶本錢的5-6倍。多數門店平均每年流失20%-40%的老客戶。假設將其客戶流失率降低5%，其利潤就能增加25%-85%。2/3的客戶離開供給商是因為供給商對他們的關心不夠 。一客戶市場的中心，我們的命脈請看一組有趣的數字：一、客戶的深度開發(fā)策略提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值 一組數據向新客戶推銷產品的成功率是15%，然而向現有客戶推銷產品的成功率是50-60%如果將每年的客戶關系保持率增加5個百分點，那么可將利潤增長

2、85%以客戶為導向的公司的利潤比非以客戶為導向的公司利潤高出60%提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值二從市場營銷的游戲規(guī)那么說起1、市場營銷是認知戰(zhàn)，而不是產品戰(zhàn)2、與其強調產品好，不如強調產品有什么不同 3、如果不能第一個進入市場，就第一個進入某個類別細分市場4、不要試圖把一種商品和效勞賣給所有的人提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值三與渠道相關的幾個“客戶的概念誰是我們的客戶？我們的近期要成交的客戶是誰？給每一個客戶下定義客戶需求的變化： 大規(guī)模生產大規(guī)模定制戴爾電腦、海爾的客戶定制產品、 收發(fā)短消息提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值四效勞營銷的客戶細分理念：1、客戶細分消費額、職業(yè)、需求適應性2、客戶價值細分基于

3、需求來區(qū)分客戶而不是單純的價格區(qū)分3、 與客戶建立互動型、長期互惠型的深度關系 交易額2萬元的客戶是否比交易額10萬元的客戶忠誠度低？提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值案例：通信市場高額消費客戶個人例舉面子至上者追逐時尚者省錢者功能至上者即時通訊者公司報銷者關愛家人者流浪打工者單身貴族者出差漫游者拇指一族金領一族美容一族非常男女一族暴走一族特殊偏好者提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值五企業(yè)所面臨的客戶問題1、誰是公司當前的客戶2、誰是你的最正確客戶和最差客戶3、客戶為什么購置你的產品或效勞 4、客戶是如何做出選擇的 5、誰是你的潛在客戶6、你的優(yōu)質客戶份額是多少 提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值1、誰是我們當前的客

4、戶不清楚當前客戶的詳細情況，就不能弄清楚我們的目標市場、市場細分或改善營銷的能力。他們(當前客戶)是誰？他們的購置水平和地理分布怎樣？誰在做采購決策？哪個市場區(qū)段？買哪些產品？他們可為你提供什么樣的信息？ 提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值2、誰是你的最正確客戶和最差客戶80/20法那么 好的客戶會這樣做：讓你做你擅長的事；認為你做的事情有價值并愿意買；通過向你提出新的要求，來提高你技術或技能，擴大知識，充分合理利用資源；提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值差的客戶正好相反，他們會這樣做：讓你做那些你做不好或做不了的事情；分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和方案脫離；只買很少一局部產品，使你消耗的本錢遠遠

5、超過他們可能帶來的收入；要求很多的效勞和特別的注意，以至于你無法把精力放在更有價值且有利可圖的客戶上；盡管你已盡了最大努力，但他們還是不滿意。提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值3、客戶為什么購置你的產品或效勞按金額計算銷售量有多大？能賣出多少數量？我們每筆銷售所花的本錢是多少？我們的客戶買的是什么？他們在何時購置？他們的購置是定期的還是偶然的？他們的購置是季節(jié)性的嗎？他們?yōu)槭裁促I？什么對他們重要？他們在什么地方購置？集團大客戶的財務怎樣支持其購置？提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值4、客戶是如何做出選擇的客戶的感覺就是市場的現實?？蛻舨少彽臎Q策過程: 需求確認溝通了解研討評價 嘗試 購置決策履約提供獨特思維

6、創(chuàng)造客戶價值5、誰是你的潛在客戶與你的當前客戶或最正確客戶具有類似特征和需求的其他群體或企業(yè)，分析其目前尚未購置你的產品或效勞的原因，這些新的群體或企業(yè)就構成了你最好的潛在客戶 潛在客戶尚未購置你的產品或效勞的原因：地理覆蓋面？宣傳促銷力度？產品設計或效勞相對于競爭對手是否有缺乏？推廣方式欠妥？業(yè)務溝通有障礙？還是有其它的替代品？ 提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值6、你的優(yōu)質客戶份額是多少？在面對集團大客戶時，爭取更大的優(yōu)質客戶份額成為我們商家的優(yōu)先選擇我們商家必須關注于如何通過管理提升每位客戶的價值，并使我們在每一位客戶的開支中占有的獨立份額能夠最大化。提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值 六客戶的價值客戶

7、的價值 = 貨品平均值 購置關系 每年購次數 客戶的商業(yè)壽命價值 口碑/聲音提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值七企業(yè)的業(yè)績都來自兩類客戶： 新客戶和老客戶 維持老客戶，讓客戶介紹新客戶1、維持老客戶的原因維持費用低而收益高能產生良好口碑的效應一個忠誠的老客戶可以影響25個需求者，誘發(fā)8個潛在客戶產生購置動機，其中至少有一個客戶產生購置行為。能帶動相關產品和新產品的銷售提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值2、維持老客戶忠誠的關鍵1樹立真正以客戶為中心的經營理念兩條經營法那么：法那么1，客戶永遠是正確的；法那么2，如果客戶錯了，請參照法那么1。提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值2盡可能提供零缺陷的產品和效勞 留住老客戶的關

8、鍵是把以客戶為中心的觀念轉化為實際行動，作為銷售人員必須深入全面理解每位潛在客戶的各種需要： 如：客戶想要一輛昂貴的 說出來的需要客戶想要一個昂貴的 ；真正的需要這個 雖然價格不菲，但用起來省錢、省電、有面子；沒有說出的需要客戶想獲得優(yōu)質效勞；滿足后令人愉悅的需要客戶買 時，贈送很多話費和附加效勞；秘密需要客戶想被他的朋友看成識貨的人、有品位和高收入的人。提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值3制定公平合理的價格策略關系定價策略常用的是長期合同和多購優(yōu)惠兩種根本方式：一是運用長期合同向客戶提供價格和非價格刺激，使雙方進入長期關系之中，將一系列相當獨立的交易轉變?yōu)橐幌盗忻芮新撓档年P系。二是采用多購優(yōu)惠促進客

9、戶長期重購、多購，以不斷增多的讓度價值維系與老客戶的關系。4建立與老客戶的情感聯系渠道提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值 交叉營銷是指不同部門、不同機構之間營銷資源共享的一種合作營銷方式，目的是推廣相關產品或效勞。 交叉聯合營銷的實質是在擁有一定營銷資源的情況下向自己的客戶或者合作伙伴的客戶進行的一種聯合推廣手段。這種營銷方法最大的特點是充分利用現有資源，在兩個具有相關用戶需求特點的企業(yè)間開展交叉聯合營銷，能使各自的潛在用戶數量明顯增加而不需要額外的營銷費用。 二、異業(yè)結盟體的交叉營銷提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值1、交叉營銷的優(yōu)點幫助企業(yè)在劇烈的市場競爭中脫穎而出。保持銷售旺淡季的現金流的平衡。激發(fā)人們

10、更多的購物動機。在費用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在的客戶。提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值2、交叉營銷的作用 1互利互惠，追求雙贏2實現這一目的前提就在于尋找到令自己最受益的伙伴，交叉營銷伙伴必須具備以下特點：效勞于相同的客戶群，但不存在競爭。效勞于商家想爭取的客戶。雙方的商業(yè)淡旺季互為對補，一方淡季時，另一方恰好是旺季。雙方有可互相捆綁銷售的產品或效勞，互相兼容的價值觀念。提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值3、交叉營銷的要點：在DM資料或收據上打印共同促銷的信息。如果客戶購置，提供降價、特別效勞或便利效勞。在雙方的場所和產品上懸掛對方產品的標志或海報。在本地活動或接受媒體采訪時應提及合作伙伴

11、的優(yōu)點。向客戶派送雙方的廣告宣傳單。一起接受地方媒體的采訪。鼓勵員工宣傳合作伙伴的產品能如何與你的產品共用?？蛻舸罅抠徶脮r，向他們提供合作伙伴的產品，并要求合作伙伴采取同樣的做法，合辦店內活動或辦公室活動，比方產品演示和免費講座等。 提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值4、關聯結盟的業(yè)種選擇主要考慮以下幾個方面：客戶群與本企業(yè)的互補作用；消費頻率高的業(yè)態(tài)；主力客戶為本店目標客戶群。5、聯合企業(yè)的條件主要遵循以下原那么：商圈范圍內在較近的區(qū)域以內；優(yōu)先考慮連鎖企業(yè)；業(yè)績在同業(yè)中排名前的企業(yè)；經營財務狀況良好。提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值6、關聯結盟體的合作方式主要包括：互相交換同等數量的根本客戶資料；相互寄

12、放或聯合寄發(fā)DM；區(qū)域性聯合促銷活動；共同舉辦社區(qū)休閑、公益、公關活動，提升企業(yè)與產品形象。提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值7、交叉營銷的運作步驟主要包括：由主管搜集商圈內適合做關聯結盟企業(yè)的候補名單；依照行業(yè)互補性程度及該企業(yè)的推廣能力多少排定優(yōu)先順序；依照順序，排定拜訪日程表，并事先以 或口頭與對方約定時間前往拜訪；說明成立關聯性交叉營銷關系的原因、合作方式，同時征求對方的意見；將有合作意愿的候補關聯企業(yè)的推薦表填妥備案；提供獨特思維 創(chuàng)造客戶價值由我方領導核準后依約定日期簽定合同；我方業(yè)務部主管于簽合同后需至關聯企業(yè)拜訪，區(qū)域主管那么每月拜訪一次；當我方有聯合促銷意圖時，應采取主動，依當初合作的條件，請關聯企業(yè)配合支援