設(shè)計(jì)師談判技巧 家裝設(shè)計(jì)師談判技巧

1、設(shè)計(jì)師談判技巧 家裝設(shè)計(jì)師談判技巧面部表情 面及眼是身體上最易引起注意的部位、是非常復(fù)雜的表情管道:因?yàn)楫a(chǎn)生出來的實(shí)在太多，而表情的變化也實(shí)在太快。面部表情基本上可以分為驚訝、害怕、生氣、嫌惡、傷心、但亦可同時(shí)多種結(jié)合在一起。若你對對方或當(dāng)時(shí)的情況了解的話，你可能很正確地判斷出對方面部表情所代表的情緒。 與人交往時(shí)，面部表情宜生動吸引，并要配合說話內(nèi)容，而笑容亦是面部表情需要一環(huán)，一個(gè)友善的笑容，表示友善，愿意開放與人交往。別人接收了這個(gè)友善的信息后，也較愿意接近及與你交往。 例證：日常當(dāng)中注意觀察眼神接觸 如果你避免注視某個(gè)人，別人將猜測你是焦慮的，不誠實(shí)的，或比較有興趣于你的眼神正在看著的

2、事物。眼神交流過多，如瞪視，會令人不自然。 適當(dāng)?shù)慕佑|是敬意和注意的有力象征。眼神接觸能有力地表示出你的態(tài)度，如服從、膽怯、憤怒，亦是開放話語的重要技巧。眼神接觸要自然，不要過頻密或逃避眼神、或以敵視的眼望著對方。 與人交流時(shí)不需全時(shí)間望著對方眼睛，可不時(shí)轉(zhuǎn)移至對方面部的其他地方，例如:鼻等。這樣會較自然。 例證：肖苗的技巧身體姿勢 (包括坐姿，站姿) 你的身體擺出來的姿勢等于告訴別人，你希望和別人有什么樣的交往關(guān)系、對方所說的事你有沒有興趣。雙手交叉或雙腿交疊得太緊，都是封閉式的姿勢，顯示你緊張的心緒或沒有興趣和別人交往;雙手不交叉，雙腿交疊而方向指向?qū)Ψ交蛭⑽堥_，都是開放式的姿態(tài)，這些姿

3、勢被理解成你精神放松，而且愿意和別人保持交往;面向別人并向前傾斜是非常重要的姿勢，顯示敬意和投入。 手勢及其他動作 說話時(shí)可以適當(dāng)?shù)嘏浜鲜謩莸倪\(yùn)用，加強(qiáng)內(nèi)容表達(dá)和感染力，不過要注意手勢運(yùn)用宜和自然，不要太夸張。不經(jīng)意的咬著指甲、耍玩原子筆等表達(dá)出坐立不安的情緒。緊張的人會手握拳，或扳折手指關(guān)節(jié)等。當(dāng)一個(gè)人想表達(dá)他的友誼時(shí)，常常是張開手臂。點(diǎn)頭是聆聽技巧的一種，表示正聆聽及明白對方的說話。動作要清楚、自然。簡單的動作能有助表達(dá)，加強(qiáng)說服力;動作過大令人覺得神經(jīng)質(zhì)。 例證：激情的表達(dá)聲線與距離聲線包括調(diào)、聲調(diào)、清晰程度及流暢程度。語調(diào)要恰當(dāng)，并且高低抑揚(yáng)，給人有親近感。聲量要適中，不要過大聲或過細(xì)

4、聲:大聲令人有兇惡的感覺;過細(xì)聲令人聽得困難。說話盡量要清晰及流暢，不要過于簡略或含糊。 例證：演講者的魅力距離 人與人之間維持距離的遠(yuǎn)近，表示不同的意義。不同的場合及熟落程度有不同的距離標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)人都有無形的私人領(lǐng)土、若自己的領(lǐng)土被人入侵就會有不舒服的感覺。分為親密距離、私人距離、社交距離，不同的人所需要的不同。 外表 包括整潔、發(fā)型、衣著等，影響給人第一印象。外表可以顯示某種角色，亦可作為隱藏角色的工具。有時(shí)人會特意以穿著來傳送某些有關(guān)個(gè)人的信息。我們亦會根據(jù)外表來評價(jià)他們，嘗試去判斷其個(gè)性、態(tài)度等，但不宜抱有固有的看法，這些判斷有時(shí)也未必準(zhǔn)確。不同的非語言技巧組合會做成不同的效果。其中包

5、括微笑、開放的姿勢、傾前的坐姿、點(diǎn)頭、適度的眼神和身體接觸等?？偨Y(jié) 語言與非語言信息有一致性的重要，但兩人的對話中，語言信息所傳達(dá)的意思不如非語言的分量重。非語言溝通大部分用于表達(dá)人類的情緒。對語言內(nèi)容有強(qiáng)化功效，同時(shí)也能顯出語言與其抵觸之處，我們必須留意。 溝通技巧1、自信的態(tài)度2、體諒他人的行為3、適當(dāng)?shù)奶嵝褜Ψ?、有效的直接告訴對方5、善用詢問和傾聽6、借用工具與資源一、自信的態(tài)度 一般經(jīng)營事業(yè)相當(dāng)成功的人士，他們不隨波逐流或唯唯諾諾，有自已的想法和作風(fēng)，但卻很少對別人吼叫、謾罵，甚至連爭辯都極為罕見。他們對自已了解相當(dāng)清楚，并且肯定自已，他們的共同點(diǎn)是自信，日子過得很開心，有自信的人常

6、常是最會溝通的人。 解析：自信來自哪里二、體諒他人的行為 這其中包含“體諒對方”與“表達(dá)自我”兩方面。所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且體會對方的感受與需要。在經(jīng)營“人”的事業(yè)過程中，當(dāng)我們想對他人表示體諒與關(guān)心，惟有我們自己設(shè)身處地為別人著想。由于我們的了解與尊重，對方也相對體諒你的立場與好意，因而做出積極而合適的回應(yīng)。 例證：怡馨園客戶的8月份裝修詞解析三、適當(dāng)?shù)靥崾緦Ψ?產(chǎn)生矛盾與誤會的原因，如果出自于對方的健忘，我們的提示正可使對方信守承諾;反之若是對方有意食言，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對方信守承諾。例證：日常當(dāng)中提醒客戶的幾個(gè)方面，如隔閡、給予信任等 四、有效地直接告訴

7、對方 一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)說道:“我在各個(gè)國際商談場合中，時(shí)常會以“我覺得”(說出自已的感受)、我希望 (說出自己的要求或期望)為開端，結(jié)果常會令人極為滿意?！逼鋵?shí)，這種行為就是直言無諱地告訴對方我們的要求與感受，若能有效地直接告訴你所想要表達(dá)的對象，將會有效幫助我們建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)。但要切記“三不談”:時(shí)間不恰當(dāng)不談;氣氛不恰當(dāng)不談;對象不恰當(dāng)不談。例證：我的技巧 五、善用詢問與傾聽 詢問與傾聽的行為，是用來控制自己，讓自已不要為了維護(hù)權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問行為引出對方真正的想法，了解對方的立場以及對方的需求、愿望、意見

8、與感受，并且運(yùn)用積極傾聽的方式，來誘導(dǎo)對方發(fā)表意見，進(jìn)而對自已產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。一個(gè)人的成功，20%靠專業(yè)知識，40%靠人際關(guān)系，另外40%需要觀察力的幫助，因此為了提升我們個(gè)人的競爭力，獲得成功，就必續(xù)不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效的接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功。 例證：傾聽的力量工具包裝自我 名片包裝 作品包裝 個(gè)人的作品 客戶包裝 除了作品集外，還可以做一個(gè)客戶集 網(wǎng)絡(luò)包裝 博客等簽單策略： 把自己打造成家裝設(shè)計(jì)界的明星！包裝自我 形象外表包裝：自然、整潔 例證：葉進(jìn)順言談舉止包裝：知識的力量專業(yè)能力包裝：專業(yè)軟

9、件的熟練運(yùn)用 例證：齊云山禮儀舉止包裝：禮儀能夠征服別人的態(tài)度 例證：我的經(jīng)驗(yàn)分享名片包裝遞名片的禮節(jié)：站立雙手向外遞出接名片的禮節(jié)：站立雙手迎接 并且認(rèn)真的看后讀出名片上的名字和職務(wù)。切忌勿放入褲帶。隨身帶名片：任何時(shí)候都不要忘記推銷自己 例證：喬吉拉德作品包裝建立一個(gè)自己的作品集 例證：肖苗的做法作品集最好能做成PPT，并且加以說明需要系統(tǒng)的整套作品需要多風(fēng)格作品PS成統(tǒng)一外貌 例證：今年的效果圖的水印公司包裝建立一個(gè)公司作品集 例證：怡居裝飾畫冊談判時(shí)借用公司的標(biāo)準(zhǔn)工藝等調(diào)用公司現(xiàn)有的圖片 例證：怡馨園客戶展示公司的人文精神 例證：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與企業(yè)文化展示公司各個(gè)方面的優(yōu)勢 例證：汪彭和肖

10、苗網(wǎng)絡(luò)營銷會上網(wǎng)的很多，會營銷的很少 例證：我的歷程公司官網(wǎng)博客和論壇帖 例證：焦東東QQ空間的運(yùn)用個(gè)人文章的編寫打開電腦玩游戲積累的力量 例證：嵊峰襪業(yè)周而復(fù)始的努力，十年磨一劍的堅(jiān)持 懂得造夢 1、沒有風(fēng)險(xiǎn)、沒有麻煩、最有保障 2、家人都身體健康，心情愉快 3、朋友來了也會交口稱贊裝修有品位 4、對孩子的教育成長更有利 5、創(chuàng)造出了一個(gè)書房 6、家庭聚會、朋友聚會時(shí)的感覺更好例證：造夢高手的境界贏得喜歡的技巧1、提前到場（業(yè)務(wù)員單則要抓緊時(shí)間）2、寒喧（見面握手、遞名片、自我介紹）3、介紹公司操作流程4、家裝主要有以下幾點(diǎn)： 1、塑造良好的外在形象。 例證：理發(fā)時(shí)代我的經(jīng)歷 2、得體交際禮

11、儀和言談舉止。 3、懂得贊美的藝術(shù)和認(rèn)同的藝術(shù)。 4、針對不同的客戶性格選擇溝通的語言 5、要懂得關(guān)心客戶，給客戶關(guān)愛講解（裝修流程、風(fēng)格、材料、介紹公司優(yōu)勢、自己的優(yōu)勢和特長，時(shí)間不允許的話可以到公司再講） 5、現(xiàn)場講解（客戶的裝修打算、現(xiàn)場規(guī)劃）6、量房（繪平面圖、記錄尺寸、特殊標(biāo)注、拍攝照片 例證：我對量房的理解 一定要學(xué)會贊美客戶 例證：贊美的技巧設(shè)計(jì)人員在接待客戶時(shí)應(yīng)掌握的各種知識：客戶消費(fèi)心理分析 ：家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長期性和多樣性。當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他(她)們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)

12、，他 (她)們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他 (她)們決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他 (她)們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在猜測中進(jìn)行的，他 (她)們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮，有時(shí)很小的一點(diǎn)失誤就能影響其選擇方向。 如何把握消費(fèi)心理當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他(她)們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力?？蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他(她)們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他(她)們會在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人

13、員提出大量的問題和見解;從表面上來看，他 (她)們似乎是在漸漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他 (她)們了解設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他 (她)們所表現(xiàn)出來的無知，將會便你捧腹大笑。 客戶的常見心理特點(diǎn) 首先考慮的是資金使用問題，然后考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后還會考慮到設(shè)計(jì)問題，這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。 因?yàn)樨?cái)力是有限的，所以，很注重設(shè)計(jì)人員給的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是同樣注重施工質(zhì)量;這就引發(fā)了一個(gè)矛盾;在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的，現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證質(zhì)保量的完成家庭裝修工程呢? 作為設(shè)計(jì)人員，應(yīng)該把客戶全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，

14、即1、質(zhì)量; 2、價(jià)格; 3、設(shè)計(jì)效果。例證：對于這些問題的有效回答分析 為什么要進(jìn)行如此排列呢? 我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想?？蛻糁园褍r(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力;客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示，那么，他 (她)們將成為我們真正的客戶。 所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難看出，他(她)們的真實(shí)消費(fèi)心理需求順序只能是1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果。 了解他 (她)們的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。 設(shè)計(jì)人員回答

15、客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則 在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們設(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。 我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營銷目的。 了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果他是外行，他所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當(dāng)他面對設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，他只能把一些道聽途說得來的問題以及他所能想到問題提出來，如果設(shè)計(jì)人員采用一問一答的方

16、式，機(jī)械地回答這些問題，(這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤!)那么，當(dāng)他提不出來更多問題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們設(shè)計(jì)人員能夠做到“問一答十，甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。 請記住并深刻理解這樣一句話:“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了!” 這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。 總之，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了時(shí)時(shí)掌握主動的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。 訓(xùn) 練大家齊聲朗誦：我是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不會讓客戶

17、把我給設(shè)計(jì)了疑難問題解答 由于家裝設(shè)計(jì)人員面對的是生活層次不同的消費(fèi)群體，因此，在回答客戶咨詢時(shí)，難免遇上各樣難以解答的疑難問題。 這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪家裝行業(yè)本來就是一個(gè)生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。 因此，如何解答好這些疑難問題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。 (一)有關(guān)公司方面 (1)、你們公司是國營的、還是私營的?答:我們公司是一家股份制企業(yè)。我認(rèn)為公司的性質(zhì)不很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供好的服務(wù)。 現(xiàn)在國營的還沒有私營的好，您說對吧！(2)你們公司的資質(zhì)是幾級?為

18、什么有的公司是二級或三級?資質(zhì)判別是否與質(zhì)量有關(guān)? 答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì);建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評定的; 我公司目前在申報(bào)裝飾一體化三級資質(zhì)。目前擁有一、二級建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司，大部分是掛靠在一些大型國有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級并非是領(lǐng)先自身的實(shí)力獲得的;雖然目前我公司資質(zhì)申辦快下來了，但它是真實(shí)的;另外，家裝資質(zhì)是沒有等級之分的，家裝公司應(yīng)該具有家裝資質(zhì)。 (3)如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料? 答:我們進(jìn)材料的渠道有兩種:一是由材料配送中心從廠家直接采購，一是從合同供應(yīng)商處定點(diǎn)采購，如果您方便

19、的話，可以一起去進(jìn)材料，但是，需要您自己解決交通問題。 (4)設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買主材? 答:完全可以!這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容，不過這個(gè)比較浪費(fèi)你時(shí)間，我們主材代購就是為了讓您在買到優(yōu)質(zhì)材料的基礎(chǔ)上讓你更省心、更省錢，并且供貨渠道也更安全保障。 (5)從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時(shí)間? 答:這主要取決于我們之間的合作，按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在三天以內(nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和初步設(shè)計(jì)圖紙，如果您對設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿意，我們就可以當(dāng)時(shí)簽約。 (6)為什么別的公司不收設(shè)計(jì)定金，你們卻一定要收?設(shè)計(jì)定金能不能退? 答:這里有個(gè)信譽(yù)問題。由于我公司是一家信譽(yù)卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資

20、源非常豐富，加上公司對設(shè)計(jì)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高，使他們經(jīng)常在滿負(fù)荷地工作。因此，我們目前還只能為那些己經(jīng)決定要我公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)，并同意交納定金的客戶提供服務(wù)。當(dāng)然，我們在收費(fèi)之前，會與您進(jìn)行充分的交流，以保障您的利益不受損害。由于我們?yōu)槟峁┝嗽O(shè)計(jì)服務(wù)，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項(xiàng)，設(shè)計(jì)訂金是不能退的;反之，我們將在您的后續(xù)工程中扣除您交納的量房訂金。 (7)那設(shè)計(jì)不滿意怎么辦答:我們公司的設(shè)計(jì)師都是見過嚴(yán)格考核后上崗的。我保證把圖紙出到您滿意為止。如果我修改了三次還不滿意我可以讓設(shè)計(jì)總監(jiān)幫您設(shè)計(jì)；倘若還不行，我讓老總親自負(fù)責(zé)幫您出圖。.那讓您

21、們總監(jiān)或者老總直接給我做得了？答：我們總監(jiān)和老總一般都不親自做的，主要負(fù)責(zé)管理這塊。而且要是他們做的話，價(jià)格也比較高，設(shè)計(jì)費(fèi)都60到100一平方。其實(shí)沒必要，我肯定能做到您滿意的，這點(diǎn)您還真不需要擔(dān)心。畢竟我也做了這么多年。很專業(yè)。（8）我己經(jīng)交了設(shè)計(jì)定金，可不可以把報(bào)價(jià)單和圖紙拿走? 答:您交納的是設(shè)計(jì)定金，并且我們己經(jīng)為您量了房、做了設(shè)計(jì);如果您想拿走設(shè)計(jì)圖紙，還需交納全額的設(shè)計(jì)費(fèi)。我建議您簽好合同后在一把裝訂給您，這樣對您也有保障（9）別的公司都把效果圖和報(bào)價(jià)給我了 答:我們是一個(gè)規(guī)范的公司，這些都是屬于合同的附件，必須簽訂合同后蓋了公司章才能給您，也是對您負(fù)責(zé)任。再者，我們的報(bào)價(jià)非常詳

22、細(xì)，也涉及公司機(jī)密，很多工藝細(xì)節(jié)，在本地的公司我們是非常先進(jìn)的，我們也怕泄露。效果圖畢竟是我的勞動作品，花了很多心血，這個(gè)真希望您理解。（10）你們公司成立多少時(shí)間了？技術(shù)怎么樣？ 答:我們公司2008年就開始組建，2009年初正式成立，已經(jīng)三年多了。我們的發(fā)展可謂有目共睹的，當(dāng)年我們公司是在小區(qū)里辦公的，選擇的規(guī)模是黃山當(dāng)?shù)刈畲蟮?。我們是靠一步步積累，腳踏實(shí)地發(fā)展起來的。有更多的責(zé)任感，因?yàn)槲覀冎啦蝗菀装　Ｔ僬撸覀円彩莿?chuàng)業(yè)型公司的定位，工程質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)真的不需要有什么好擔(dān)心的。 (二)有關(guān)報(bào)價(jià)方面 答:由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸或我們沒去實(shí)地測量和初步方案設(shè)計(jì)，所以，即便我為您做了報(bào)

23、價(jià)，也是不準(zhǔn)確的。這種報(bào)價(jià)方式具有很大的欺騙性，一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計(jì)人員或公司，為了與您快速達(dá)成合作所實(shí)施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中一定要注意這個(gè)問題。 (1)當(dāng)客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時(shí)，要求設(shè)計(jì)師做籠統(tǒng)報(bào)價(jià)或者估價(jià)怎么辦? (2)你們公司的報(bào)價(jià)為什么比別的公司高出許多? 答:家裝公司的報(bào)價(jià)是依據(jù)用材和標(biāo)準(zhǔn)工藝、公司綜合經(jīng)營成本制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自已的經(jīng)營價(jià)格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率?，F(xiàn)在市場透明度很高，其實(shí)都是些合理利潤 我公司的價(jià)格在表面上看，雖然略高于其它一些小型公司，但是，我公司的施工工芝和材料質(zhì)量

24、，是與價(jià)格成正比的。另外，由于我公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤反而低。 (3)為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠? 答:我給您舉個(gè)例子;濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水;商品價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)而略高于經(jīng)營成本的價(jià)格是沒有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠低工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的，由于我公司是以高質(zhì)量著稱名牌公司，且純利率只有7%，所以我們公司不能打折。 (4)簽約時(shí)，客戶問你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會不會有變動? 答:當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目沒有變動時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般不會有變動。但是，有時(shí)通過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實(shí)際情況存在一定

25、的偏差，這種偏差還應(yīng)在超過實(shí)際費(fèi)用的5%以內(nèi)。如果您在施工過程中，對原設(shè)計(jì)方案進(jìn)行了項(xiàng)目的修改或增減，我們會以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字。 (5)為什么某一裝修項(xiàng)目中的單項(xiàng)價(jià)格并不高，而你們的報(bào)價(jià)卻很高? 答:因?yàn)槟吹降膬r(jià)格只是單項(xiàng)價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、管理費(fèi)、公司的合理利潤等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來，報(bào)價(jià)自然顯得比單項(xiàng)價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于公司與許多品牌建材商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的不知道要便宜多少。 (6)鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價(jià)? 答:由于您

26、對施工工藝不了解，我們在報(bào)價(jià)單中做了詳細(xì)說明（由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項(xiàng)目上有一些不便泄露的技術(shù)優(yōu)勢)，所以才會讓您覺得做工一樣。其實(shí)，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。且地磚的鋪設(shè)難點(diǎn)和切割難點(diǎn)沒有大理石復(fù)雜，通俗的來說就是大理石更費(fèi)工。 (7)為什么安裝潔具要收取費(fèi)用? 答:安裝潔具需要有人工費(fèi)，而且安裝潔具還需要有輔料費(fèi)，所以要收費(fèi)。 (8) 你們公司管理人員這么多，不會把管理成本都攤在了我們客戶身上？答：您盡管放心。我公司的規(guī)模較大，每月產(chǎn)值較高，因此攤?cè)朊恳粋€(gè)工程中的管理費(fèi)用是極低的。而且我公司之所以這樣重視管理，正是為了確?？蛻舻睦?，在這個(gè)過程中

27、您會獲得比其他公司更多的質(zhì)量保障和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。打個(gè)比方說，您在購買冰箱時(shí)，您會選擇海爾或者大品牌，而不是一個(gè)雜牌，因?yàn)槟粌H需要商家提供給您一個(gè)產(chǎn)品，而且還需要他為您提供質(zhì)量、服務(wù)和放心。是吧？(9)由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢? 答:這個(gè)問題不能這樣問。因?yàn)椤叭邮摇钡母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報(bào)價(jià)也會存在很大差異。 我建議您先讓我們?nèi)湍鷾y量下做個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)算報(bào)價(jià)。這樣對您也負(fù)責(zé)，而且前期也不收取費(fèi)用。(10)你們公司的中級報(bào)價(jià)與高級報(bào)價(jià)有什么區(qū)別? 答:我公司普通報(bào)價(jià)和高級報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主

28、要的區(qū)別是:依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生的不同價(jià)格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個(gè)報(bào)價(jià)，我們都有會為您提供同樣施工隊(duì)伍和熱情完善的服務(wù)。 (三)有關(guān)材料方面 (1)問：你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料? 答:關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心?；诖蠖鄶?shù)客戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實(shí)行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量。我公司作為家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在家裝消費(fèi)者當(dāng)中樹立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會為了這一點(diǎn)點(diǎn)小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我

29、們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會受到嚴(yán)重?fù)p害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進(jìn)場后，要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中、本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。 (2)如果你們在施工時(shí)用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時(shí)該怎么辦? 答:這個(gè)您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心，對所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進(jìn)料時(shí)會對質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，并要求材料商提供相關(guān)的質(zhì)量檢測依據(jù)。其次，簽合同時(shí)，我們在合同附件上會詳細(xì)標(biāo)您家使用的主材。此外，開工的第一天，材料進(jìn)場時(shí)，您可以驗(yàn)收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不

30、符的可以不簽字，并可要求立即更換(您不簽字，我們是不能開工的)。 (3)鋪實(shí)木地板好，還是鋪復(fù)合地板好? 答:實(shí)木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，好的實(shí)木地板用的是進(jìn)口UV 漆，無需保養(yǎng)，但由于實(shí)木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對較高;高強(qiáng)化復(fù)合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價(jià)格較低，但腳感稍差;實(shí)木復(fù)合地板吸取了實(shí)木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝很容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介于實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者中最差的。根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)情況偏重性推薦。 (4)鋪地磚好還是鋪石材好? 答：地磚品種花色較多，價(jià)格相對較低，石材較顯高檔，但價(jià)

31、格較高，比如:每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟(jì)情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。 (5)做清油好，還是做混油好? 答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。在一個(gè)還需要根據(jù)設(shè)計(jì)和統(tǒng)一風(fēng)格來界定。 (6)塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好? 答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能俱佳，但價(jià)

32、格校高且容易老化、笨重;鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價(jià)格較低，但氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。 (7)你們做的家具與買的家具哪個(gè)好? 答:各有所長，買的家具一般是由機(jī)器加工的，又是無塵漆房作業(yè)，外觀精度相對較高，但選材一般較差，幾乎都是密度板基材的。而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀效果。 我們有更高檔次的免漆實(shí)芯家具板和普通大芯板供您自己選擇能與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是我們常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來營造整個(gè)裝修格調(diào)。(8)為什么做一個(gè)門要比買一個(gè)

33、門貴很多? 答:首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密度板且面漆的。而做的門用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結(jié)實(shí)一些，其次買的門未經(jīng)過油漆處理，加上刷漆及做門套，價(jià)格就和做一個(gè)門差不多了。如果真的是純真正的實(shí)木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米二千多元，那算下來就比做門要貴得多了。 （9）你們能不能包清工? 答:我們不包清工。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。如果將來出問題的話，很難確實(shí)是因?yàn)槲覀兊氖┕ぴ蚧蚴且驗(yàn)槟彶牧系脑颍@也是我們公司不包清工的原因之一。另外一點(diǎn)，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您

34、很多的正常工作時(shí)間，這種既費(fèi)精力又搭人情的事，還不一定能比我們做的好，不知您考慮過沒有，值不值得?(10)客廳鋪什么材料好? 答:客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決定。人流大，適合用地磚、石材、強(qiáng)化復(fù)合地板等材料;人流小，可以考慮選用實(shí)木地板或高檔進(jìn)口大理石。 (11)實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別? 即杉木集成板和你們公司的貼面集成板區(qū)別在哪里？答:實(shí)木（集成板）是實(shí)實(shí)在在的木料，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì) (但不一定是一整塊木頭);而實(shí)芯（貼面集成板）則是以柳樹芯和杉木皮結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修多以多層板和貼面類板材為主，比如木工板、九厘板等，其優(yōu)點(diǎn)

35、在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應(yīng)力的變化而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。 (12)我自己有一些材料，你們在施工時(shí)能不能用上? 答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)算時(shí)，則可按相應(yīng)價(jià)格抵扣并扣除。 (13)鋁扣板（集成吊頂）為什么比PVC吊頂好答PVC扣板是一種塑料制品，它會隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化;由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會隨著烹饒或洗浴而升高，所以，當(dāng)您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時(shí)，它必然會變形。而鋁扣板是一種鋁制復(fù)合材料，抗環(huán)境溫度、腐蝕能

36、力非常強(qiáng)，所以比PVC優(yōu)越。(14)在陽臺晾衣服，怎樣防止頂面表層脫落? 答:晾衣服時(shí)，打開陽臺窗戶通風(fēng)，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會很少，表層也就不會脫落了;我們都是采用做防霉底漆的工藝處理的，您不必?fù)?dān)心了。 (15)既然防霉底漆膠漆能夠彌補(bǔ)裂紋，那么在處理開槽時(shí)能不能不貼網(wǎng)帶? 答:不能。因?yàn)槲覀兪乔懈顧C(jī)開槽，槽面畢竟均勻和整齊，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋;而先貼網(wǎng)帶刮嵌縫膏，乳膠漆僅能彌補(bǔ)一些比較小的裂紋，因此，在進(jìn)行保溫墻表層處理時(shí)，必須帖網(wǎng)帶。 (四)有關(guān)施工方面 (1)問:你們公司的施工隊(duì)都是哪兒的?是不是在大街上現(xiàn)招的?

37、答:我公司的施工隊(duì)主要以本地人為主，目前公司有20多個(gè)工種班組。這些施工隊(duì)長期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗(yàn);新補(bǔ)進(jìn)的施工隊(duì)都需經(jīng)公司嚴(yán)格挑選，屬于工人中的佼佼者;進(jìn)入公司后，必須經(jīng)公司嚴(yán)格的培訓(xùn)考核，合格后才能上崗，公司每月對施工隊(duì)至少進(jìn)行兩次現(xiàn)場培訓(xùn)，以不斷提高施工隊(duì)的施工工藝和施工質(zhì)量，此外，客戶常有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為哪個(gè)地方的施工隊(duì)或什么樣的油工、什么樣的木工能提供質(zhì)量保證，其實(shí)，任何一處單獨(dú)的施工隊(duì)或什么樣的工人都不能給您提供保障，只有通過公司嚴(yán)格管理，憑借公司實(shí)力和信譽(yù)的保障，您才能獲得滿意的質(zhì)量和服務(wù)。 (2)問:你們公司的設(shè)計(jì)師能不能推薦施工隊(duì)? 答:我公司同一級別的施工隊(duì)其施工質(zhì)量

38、都差不多。安排施工隊(duì)施工時(shí)，由公司工程部根據(jù)各施工隊(duì)的施工能力統(tǒng)一掌握、統(tǒng)籌安排，因?yàn)橛行┦┕り?duì)施工技術(shù)雖然不錯(cuò)，但施工能力有限，比如有的一次只能接1個(gè)工程，如果讓他一次接3個(gè)工程技術(shù)力量過于分散，就會降低每一個(gè)工程的施工質(zhì)量，這在我們公司是絕不允許的。您盡管放心，我公司的施工隊(duì)在上崗前都進(jìn)行過嚴(yán)格的考核，在上崗后每月還要進(jìn)行至少兩次的培訓(xùn)，所以施工質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò)。 您要是自己指定或者愿意等等的話我們可以為您安排。(3)你能給我推薦一支你們公司最好的施工隊(duì)嗎?你怎么能保證? 答:首先我們雇用的施工隊(duì)是經(jīng)過公司嚴(yán)格挑選的，進(jìn)入公司后必須經(jīng)過公司的培訓(xùn)考核，合格后才安排工程。工程部根據(jù)每個(gè)施工隊(duì)的特

39、長 (做清油或混油)，把施工隊(duì)分類。當(dāng)我們收了您的定金進(jìn)行設(shè)計(jì)后，您的單子就已報(bào)到公司工程部了，工程部就會根據(jù)您的情況預(yù)備出2-3個(gè)施工隊(duì)，等您簽合同后，工程部會根據(jù)您預(yù)算表上的項(xiàng)目及要求，最終選定適合您家用的施工要求的施工隊(duì)。 (4)工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會不會互相包庇?我們的利益如何保障?答:公司對每一個(gè)施工工地直接責(zé)任到人，每一個(gè)工地做到由設(shè)計(jì)師、監(jiān)理員、施工隊(duì)長、帶班班長專人管理，他們之間相互合作、相互監(jiān)督，所以不存在您擔(dān)心的問題，因?yàn)楣さ刭|(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益。當(dāng)然，您也可以花錢另外請監(jiān)理，就算是樣，我們也要派我們的監(jiān)理，因?yàn)檫@是我們的工作內(nèi)容之一。另外，我們還要

40、品質(zhì)小組人員和夜巡檢查，臨時(shí)抽檢等，這也是您利益的有效保障之一。 (5)如果施工質(zhì)量出了問題怎么力? 答:當(dāng)您家工程出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，您應(yīng)及時(shí)和公司的投訴接待員 聯(lián)系，投訴接待員將把您家工程質(zhì)量問題迅速反饋給公司相關(guān)人員，我們會在第一時(shí)間內(nèi)讓設(shè)計(jì)師、監(jiān)理趕到現(xiàn)場，協(xié)調(diào)各個(gè)方面，解決質(zhì)量問題。 (6)什么季節(jié)裝修最好?雨季裝修會不會影響質(zhì)量? 答:說實(shí)話，南方的氣候都挺適合裝修的季節(jié)；現(xiàn)在科學(xué)安排，沒有什么梅雨之說。其實(shí)這是老一輩的以為我們以前都是直接用木質(zhì)的材料制作家具，石灰水粉墻，容易造成發(fā)霉現(xiàn)象，現(xiàn)在我們都是用全烘干板材且都是乳膠漆飾面，并且像我們還在做防霉底漆，肯定萬無一失。臂如說許多人認(rèn)

41、為秋冬季節(jié)好，但是經(jīng)過夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候漸漸干燥，加上空調(diào)暖氣的烘烤，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實(shí)木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。另外，因?yàn)槟緤A板不受潮濕變化影響，而混油工藝又很少用實(shí)木這特點(diǎn)，我們建議客戶采用混油，既新穎美觀，又能做到雨季施工萬無一失。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定，決定因素是管理和工藝。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供同樣高素質(zhì)的家裝服務(wù)。 (8)如果在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊(duì)的施工質(zhì)量一般，我們能不能要求更換施工隊(duì)? 答:施工質(zhì)量的評定應(yīng)該參照家裝質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如果施工隊(duì)的施工質(zhì)量低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那么，我們不但要換掉施工隊(duì)，還要對其進(jìn)行以高額罰款和

42、開除處分。 (9)如果由于量房尺寸不準(zhǔn)導(dǎo)致結(jié)算時(shí)需我們交錢，這種責(zé)任由誰來負(fù)? 答:由于量房尺寸不準(zhǔn)，造成不合理增項(xiàng)金額超過預(yù)算的5%以上，量房人將負(fù)擔(dān)超出部分的賠償責(zé)任。 (10)我們所看到的樣板間是不是由你們精心安排的? 答:您所看到的樣板間，是我們公司依據(jù)工程的不同價(jià)位、設(shè)計(jì)含量的多少以及客戶是否同意作樣板間來確定的。由于施工隊(duì)必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板間時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場的實(shí)際施工質(zhì)量。 (11)如果請你們在春節(jié)前后進(jìn)行裝修，會不會影響質(zhì)量? 答:不會。我公司的管理制度是沒有季節(jié)性的，我們不會因?yàn)楣?jié)日而放松對施工隊(duì)的管理，所以，如果您已經(jīng)決

43、定讓我們公司在春節(jié)前后為您的房子進(jìn)行裝修，您沒必要為裝修質(zhì)量擔(dān)心。 您既然都找到我們了，質(zhì)量和環(huán)保是我們最基本的要求，我們兩年前就不作為我們的賣點(diǎn)了，這個(gè)您不需要有質(zhì)疑，我們已經(jīng)都在朝著裝修個(gè)性化方向在努力了。 (五)有關(guān)設(shè)計(jì)方面(1)你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎樣選擇適合我的設(shè)計(jì)師? 答:我們公司的所有員工是團(tuán)隊(duì)協(xié)同的，不管誰接待您，我們?nèi)w成員都將為您提供管家式服務(wù)。您可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給您確定方案，如果我們怡居公司的設(shè)計(jì)師不能滿足您的話，我想其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通，有時(shí)需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。 (2)你個(gè)人的工作經(jīng)歷能跟我大概介紹下嗎?

44、 答:我畢業(yè)于某某大學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)，來怡居公司已經(jīng)年把了，一共承攬了家裝工程多少個(gè)，工程量多少萬元，我非常喜歡家裝行業(yè)，我的理想就是成為著名的家裝設(shè)計(jì)師，所以我選擇了怡居公司，因?yàn)樗鼤槲覍?shí)現(xiàn)理想帶來更多的機(jī)會。同樣，在我為您提供家裝服務(wù)時(shí)，也請您放心，我會非常認(rèn)真，非常努力地為您做出既有閃光點(diǎn)又能節(jié)省開支的設(shè)計(jì)方案來。此外，為了更好地為您提供服務(wù)，我們公司是第一個(gè)以團(tuán)隊(duì)合作形式為客戶做設(shè)計(jì)方案的家裝公司，您的負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師是我，但我做出的設(shè)計(jì)方案還需內(nèi)部共同討論，設(shè)計(jì)總監(jiān)審核后才能定稿，因此整個(gè)方案將充滿集體智慧的結(jié)晶，請您盡管放心。(3)你們都出哪些圖紙?可以給我出電腦效果圖嗎? 答:圖紙包括

45、:平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、造型接點(diǎn)詳圖、主要設(shè)計(jì)部位效果圖。(4)開工后，設(shè)計(jì)師去不去工地? 答:我們公司明確規(guī)定在施工過程申，設(shè)計(jì)人員必須隨時(shí) 聯(lián)系或去現(xiàn)場作設(shè)計(jì)指導(dǎo)，參與開工、交底、驗(yàn)收等程序。(5)我想改變污水管的位置，可以嗎? 答:原則是不能改動的。因?yàn)楦膭雍笕菀自斐晒鼙跐B水或者堵塞，物業(yè)管理部門一般也不允許改動，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。如果物業(yè)允許改動，您可以讓物業(yè)部門改，我們公司不建議改動坑位。對您使用來說也不好，抬高地面使用不方便容易堵塞且影響美觀，不抬高則容易形成滲水現(xiàn)象。 從專業(yè)角度出發(fā)，建議您不要更改。 (六)有關(guān)合同方面 (1)問:我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)管

46、理費(fèi)和物業(yè)押金，你們?yōu)槭裁匆覀兘? 答:、我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您服務(wù)，如果我們在施工過程中違反物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負(fù)擔(dān)，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔(dān)心我們會賴帳; 、由于各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務(wù) (大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi))也沒有能力(我們的利潤很薄)交納這兩項(xiàng)費(fèi)用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的品牌企業(yè)，我們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟

47、物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔(dān)相應(yīng)部分。(2)問:為什么小區(qū)物業(yè)管理部門已經(jīng)向我們收了垃圾清運(yùn)費(fèi)，你們還要收一次? 答:我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝等多種費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)小區(qū)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外垃圾傾倒的費(fèi)用。(3)為什么開工后減項(xiàng)達(dá)到15%就不能享受任何優(yōu)惠? 答:因?yàn)槲覀円呀?jīng)按照預(yù)算工程量進(jìn)行了派工和供料，您所做的減項(xiàng)給我們造成了一定的經(jīng)濟(jì)損失，所以，我們將按實(shí)際減項(xiàng)超過15%則不享受任何優(yōu)惠。但是，當(dāng)增項(xiàng)時(shí)，我們不增收工程管理費(fèi)。

48、(4)當(dāng)客戶對付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：對不起，是這樣的?，F(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是建筑裝飾協(xié)會統(tǒng)一制定的范本，我們沒有改動其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，中國建筑裝飾協(xié)會之所以這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此按照這個(gè)方式付款，對您將來依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障。(5)有些公司說水電終身質(zhì)保，你們公司為什么只承諾三年？答：對不起，是這樣的。家裝行業(yè)按法律提供一年保修期的售后服務(wù)，并不是我們公司自己制定的；我們制定三年已經(jīng)站在更高的角度去理性審視了。這是因?yàn)榧彝パb

49、修不同于一般的產(chǎn)品消費(fèi)，通過一年四季不同氣候的考驗(yàn)，經(jīng)保修后一般不會再出現(xiàn)問題。有些公司打出保修五年、終身的招牌，完全是一種不規(guī)范的市場行為，我們已注意到這類公司生意清淡或者壽命往往較短，根本連一年的保修都難以兌現(xiàn)，更不用說終身了。我們公司本身就是站在負(fù)責(zé)任的角度去承諾，承諾要兌現(xiàn)，您說對不對，這是我們核心價(jià)值觀“誠信”的體現(xiàn)。 (七)其它部分(1)當(dāng)你手里沒有單，新客又不愿交定金時(shí)，怎么辦? 答聽其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。 找同事協(xié)助。 如客戶相當(dāng)信任你，只是不認(rèn)可我們的流程，可先去測量。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，待到看方案時(shí)再收定金。(2)談判時(shí)需要掌握哪些主要信息? 答:房屋的自然

50、情況:包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。 業(yè)主情況:業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等 (了解這些情況要注意把握分寸)。 是否已拿到鑰匙 (這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵)。 設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金。(3)第一次做預(yù)算時(shí)，應(yīng)注意什么? 答:第一次做預(yù)算時(shí)，基礎(chǔ)裝修和主材分開報(bào)，使用主材及一些必要說明詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算切忌和測量前的報(bào)價(jià)差額不可超過限度。 (4)量房注意事項(xiàng)。 答:測量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置(門牌號、乘車路線等)，物業(yè)情況(物業(yè)有哪些要求，是否有押金)，小區(qū)情況(小區(qū)外部環(huán)境等)。還應(yīng)與客戶講設(shè)計(jì)

51、方案、造型等，以使你在畫圖時(shí)有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求差距。 (5)交底的主要內(nèi)容、目的是什么?應(yīng)注意什么? 答：交底時(shí)的主要工作:物業(yè)手續(xù)辦理; 核對圖紙，并交代工長和監(jiān)理。目的是讓工長更好領(lǐng)會設(shè)計(jì)師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場情況進(jìn)行施工，切忌交底時(shí)當(dāng)面與工長、監(jiān)理發(fā)生爭執(zhí)，有問題可相互配合一起解決。 (6)如果客戶要求退單怎么辦? 答:客戶要求退單時(shí)首先要問明理由，一般情況90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說明對你有信心 (至少是簽單前)，你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強(qiáng)他們的信心。目的只有一個(gè)，保證單子順利進(jìn)行。 (7)如果客戶只覺得報(bào)價(jià)高怎么辦? 答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡化設(shè)計(jì)方案或建議客戶去買家具。 (8)如果客戶在公司的營業(yè)場所大吵大鬧怎么辦? 答:首先切記以下原則: 不可激化矛盾。盡量不影響其他客戶。告訴客戶公司的投訴熱線或者總經(jīng)理