市場終端選擇和建設(shè)

1、目錄攻玉法那么 一、終端選擇與建設(shè) 二、促銷隊伍 三、終端公關(guān) 四、產(chǎn)品演示他山之石攻玉法那么產(chǎn)品的銷量是優(yōu)秀的質(zhì)量扛起來的，是良好的銷售渠道流淌出來的，是媒體廣告投入堆積起來的，是誘人的促銷刺激起來的！一、終端選擇與建設(shè)1、終端選擇標(biāo)準(zhǔn)：A類與B類終端2、終端布貨：A類終端布貨率100%，B 類終端布貨率80%以上，C類不作要求3、終端宣傳產(chǎn)品陳列： 設(shè)置“人體皮膚健康專柜，將LQ產(chǎn)品單獨陳列，最好不要將“抹一抹膚摩爾陳列于消毒品或洗液柜臺 陳列技巧：充分重視自己的產(chǎn)品在與競品一同陳列時的位置以及陳列面積；晝陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格，以免顧客不中意另選競品；集中陳列，造成強大氣勢；安置在顧客舉手可

2、得的位置上；讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對顧客。終端宣傳品臺卡： 放置于產(chǎn)品陳列旁柜臺上。 作用：產(chǎn)品成效的提示易拉寶： A類終端投放，放置于終端入口或產(chǎn)品專柜處以及終端活動用道具。 作用：成效的簡要介紹、產(chǎn)品訴求及產(chǎn)品宣傳語。DM單： 終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷發(fā)放。 作用：產(chǎn)品的詳細(xì)介紹產(chǎn)品小冊子： 終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷活動發(fā)放。 作用：對人們生存環(huán)境的闡述，提倡新的生活方式事前防護(hù)、無傷害清潔，從而推出產(chǎn)品。店內(nèi)燈箱： 品牌輸出與成效輸出有機結(jié)合，樹企業(yè)形象海報： 產(chǎn)品的賣點提煉吊旗： 終端的賣場氣氛的營造 POP廣告店頭POP天花板垂吊POP地面POP柜臺POP壁面POP

3、陳列架POP案例：可口可樂的賣場促銷策略目的：吸引消費者結(jié)產(chǎn)品的注意力、售點廣告廣告張貼于商店顯眼的位置上，如視平線或進(jìn)門處；及時更新；不同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品、貨架陳列產(chǎn)品晝擺放在客流量最大、顧客最先見到的位置上；有明顯的價格牌；陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂、雪碧、芬達(dá)的次序排列，可口可樂牌的產(chǎn)品至少占的排現(xiàn)；同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；向商店主動提供活動貨柜；商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；存貨量多可采用落地陳列價格促銷時，使用特別價格標(biāo)示；每一品牌或包裝至少占兩個排面、存貨注意補貨，經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品思考：我們的商品在陳列時可以作哪些借鑒和創(chuàng)

4、新？二、促銷隊伍1、營業(yè)員培訓(xùn) A. 目的： 促進(jìn)營業(yè)員對產(chǎn)品知識的深度了解，增強推薦力度。 B. 內(nèi)容：公司簡介，產(chǎn)品成效，作用原理，使用方法 C. 形式：可分三種形式 書面培訓(xùn)：營業(yè)員有獎問答，結(jié)合小禮品。 座談會培訓(xùn)：通過營業(yè)員聯(lián)誼活動，現(xiàn)場布置溫馨舒適，有禮品 相送，可安排抽獎和聚餐。 口頭培訓(xùn)：終端業(yè)務(wù)員日常拜訪工作中灌輸產(chǎn)品知識，注意：切 莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員反感，就 以“學(xué)生教老師的方式進(jìn)行。 2、營業(yè)員鼓勵：目的：通過有獎銷售，刺激營業(yè)員的推薦率形式： A、在每一產(chǎn)品外盒上貼上“新品推薦特殊標(biāo)識不干膠，每月底公司統(tǒng)一回收，根據(jù)營業(yè)員收集的特殊標(biāo)識的多少，發(fā)放不

5、同比例的鼓勵。 B、根據(jù)營業(yè)員收集特殊標(biāo)識的多少，每月評選“金喬治健康使者前三名 3、營業(yè)員聯(lián)誼目的：通過聯(lián)誼活動，增加我方業(yè)務(wù)員與營業(yè)員之間的感情交流，深入了解產(chǎn)品知識形式：聯(lián)誼活動內(nèi)容： 聯(lián)歡及游戲 PPT及產(chǎn)品知識講解 有獎問答 三、終端公關(guān) 一、公關(guān)對象：營業(yè)員、柜組長、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人商場、超市里的導(dǎo)購小姐 二、日常拜訪定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解嘴甜一點，學(xué)會贊美他人說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打攪他不要只和一個人打招呼。要知道，幫你推薦產(chǎn)品的不是某一個人交談時，最好能恰如其分的來一兩名幽默和笑話出門前，別忘了照照鏡子，良好的儀表和形象會博得他人的好感。

6、三、終端拜訪禮貌用語進(jìn)店時，同帶微笑，向每一個人打聲招呼：“您好！了解情況時，多用“請問一詞離開時，向每一個人道謝。如果是個體私營終端，臨走時不要忘了送上“祝您發(fā)財“生意興隆之類的祝福 四、贈送禮物逢年過節(jié)，或不定期給終端送上一些小禮品禮品要方便，實惠，有新意，不要老送一種禮品遇營業(yè)員等生日時，送上一份賀卡和門候最好以個人名義最好將禮品送給本人，切記不要漏送嗓子啞時，及時送上一片“潤喉片，勝過送其他一切 五、公關(guān)工作信條由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系你僅僅知道他是營業(yè)員，而他僅僅知道你是“膚摩爾，這是失敗的公關(guān)你應(yīng)知道他的姓名，同時他也知道你的姓名，這是成功公關(guān)的第一步你應(yīng)了解他的舉愛好，然后投其所

7、好，這樣你我公關(guān)才會成功你最好還能了解到他及他的家人的生日和近況一次示范，勝過千言推銷在客戶開發(fā)中，我們可有效利用產(chǎn)品測試方法來增加客戶對產(chǎn)品品質(zhì)與功能的直觀感受。四、產(chǎn)品演示他山之石成都同仁堂促銷推廣活動方案活動目的：1、新品上柜產(chǎn)品宣傳、營造銷售氣氛、拉動 產(chǎn)品銷售2、為后期產(chǎn)品促銷推廣提供可行性依據(jù)3、通過活動，熟悉并溝通同仁堂營業(yè)員客情 關(guān)系4、建立消費者及營業(yè)員對產(chǎn)品的充分認(rèn)可及 信心活動時間：2003年3月16日活動地點：成都同仁堂總店活動內(nèi)容：1、產(chǎn)品宣傳：DM單派發(fā)現(xiàn)場設(shè)促銷人員3名：職責(zé)：DM單派發(fā)人員邀約活動現(xiàn)場氣氛的調(diào)動與控制2、有獎問答：主持人：職責(zé)：活動參與者持產(chǎn)品宣傳DM單參與有獎問答活動，凡答復(fù)對主持人提出的問題者，可獲贈產(chǎn)品試用裝一袋5ML 3、產(chǎn)品演示責(zé)任人：職責(zé)：根據(jù)現(xiàn)場參與人員，為提升產(chǎn)品可信度，活動現(xiàn)場隨機進(jìn)行產(chǎn)品演示濃硫酸演示、油漆油污實驗 4、產(chǎn)品咨詢及答疑責(zé)任人：職責(zé)：向消費者詳細(xì)介紹產(chǎn)品、答消費者疑難活動小組成員及分工活動總體協(xié)調(diào)：活動主持：促銷組：后勤及機動：序號項目內(nèi)容時間責(zé)任人備注1前期準(zhǔn)備場地聯(lián)系、產(chǎn)品陳列14日活動方案制訂15日前人員溝通15日下午物料準(zhǔn)備15日上午2活動布置產(chǎn)品展示臺、產(chǎn)品樣品、POP海報、易拉寶16日09：00前3活動進(jìn)行1、產(chǎn)品