終端銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)思路和激勵(lì)機(jī)制PPT課件

1、1.1.組建終端銷售團(tuán)隊(duì)組建終端銷售團(tuán)隊(duì)2.2.終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理3.3.有效實(shí)施終端激勵(lì)有效實(shí)施終端激勵(lì)第1頁/共16頁組建終端銷售團(tuán)隊(duì)組建終端銷售團(tuán)隊(duì)終端銷售人員的崗位職責(zé)和素質(zhì)要求 銷售人員的崗位職責(zé) 1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。 2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率； 3、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù) 4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場策略，獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程

2、中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。 5、動(dòng)態(tài)把握市場價(jià)格，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報(bào)告和個(gè)人工作周報(bào)。 6、維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。 7、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。第2頁/共16頁組建終端銷售團(tuán)隊(duì)組建終端銷售團(tuán)隊(duì)終端銷售人員的崗位職責(zé)和素質(zhì)要求銷售人員的素質(zhì)要求1.強(qiáng)烈的銷售意識(shí)。優(yōu)秀的銷售人員一定具有對企業(yè)、產(chǎn)品和顧客強(qiáng)烈的責(zé)任心、勤奮精神和忠誠態(tài)度。2.清晰的目標(biāo)客戶。銷售人員要鎖定明確的客戶群。顧客定位錯(cuò)誤不僅會(huì)浪費(fèi)資源，還會(huì)挫傷銷售人員的工作積極性。積極有效的推銷技巧、強(qiáng)烈的責(zé)任心、巧妙的

3、化解顧客異議等都是建立在清晰的對目標(biāo)客戶的了解的基礎(chǔ)上的。3.熱情周到的服務(wù)。服務(wù)的關(guān)鍵在于到位，到位但不過度。到位是想顧客所想，是心與心的交流；到位既有技術(shù)上的考量，也有態(tài)度上的要去。第3頁/共16頁組建終端銷售團(tuán)組建終端銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)-組建終端銷售隊(duì)伍銷售主管的選拔 職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)是綜合性的。 首先，要具備出色的決策能力。職業(yè)經(jīng)理人常常被大公司和新興高技術(shù)公司所聘用，這些公司面對復(fù)雜的市場環(huán)境和紛繁復(fù)雜的問題，因此，職業(yè)經(jīng)理人只有具備出色的決策能力，才能做出正確的決策，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)走向成功。導(dǎo)致企業(yè)毀滅性的失誤，不是某一項(xiàng)經(jīng)營上的失誤或管理上的不足，而是決策上的失誤。決策能力要通過綜合素質(zhì)的提高

4、來培養(yǎng)，決策不是簡單的事，要能做到傾聽大多數(shù)人的意見，特別是來自反面的意見，這是防止決策失誤的最有效方法。其次，要有識(shí)別、選拔、任用、考核評價(jià)和激勵(lì)人才的能力。無論職業(yè)經(jīng)理人多么出色，都不是全才，需要有一批杰出的人才在其周圍擔(dān)任高級經(jīng)營和管理職位，這些人才是否具有與其配合做好工作的能力，則取決于職業(yè)經(jīng)理人的識(shí)別和選拔能力。第三，要有營造和諧氣氛、創(chuàng)造蓬勃向上企業(yè)文化的能力。企業(yè)是一個(gè)組織，是由許多員工組成的團(tuán)隊(duì)。任何一個(gè)企業(yè)都有運(yùn)作規(guī)則和規(guī)章制度，這是共性的東西。第4頁/共16頁組建終端銷售團(tuán)組建終端銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)-組建終端銷售隊(duì)伍培訓(xùn)終端銷售隊(duì)伍1、 什么是終端培訓(xùn)?終端培訓(xùn)是銷售型企業(yè)在商業(yè)終

5、端銷售的過程中，必須進(jìn)行的一種銷售能力技能培訓(xùn)，終端培訓(xùn)主要從提升銷售人員的技能出發(fā)，最大程度的提升銷售人員的銷售能力和銷售水平。2、 終端都培訓(xùn)什么內(nèi)容?終端培訓(xùn)的最主要目的是塑造企業(yè)形象，銷售企業(yè)產(chǎn)品，滿足客戶需求，因此在終端培訓(xùn)的過程中將最主要圍繞這些方面展開，培訓(xùn)的內(nèi)容包括，但不局限于如下內(nèi)容:例如 銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、店面管理、消費(fèi)心理學(xué)、終端陳列、終端執(zhí)行力。3、 終端培訓(xùn)的重要性一家終端銷售型企業(yè)的銷售業(yè)績主要取決于終端銷售人員的能力，而終端銷售人員的能力將通過終端培訓(xùn)的方式獲得，因此，終端培訓(xùn)對于銷售型企業(yè)顯得非常重要，無論是銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，還是沒有經(jīng)驗(yàn)的新員工，都要進(jìn)

6、行專業(yè)的銷售終端技能提升培訓(xùn)，以提升終端銷售的能力。第5頁/共16頁終端銷售團(tuán)隊(duì)的管終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理理終端人員的會(huì)議管理會(huì)議管理的類型會(huì)議管理的作用晨會(huì)或夕會(huì)的主要內(nèi)容或任務(wù)工作重點(diǎn)第6頁/共16頁會(huì)議管理的作用1.市場需要及其動(dòng)態(tài)的把握2.競爭者情報(bào)的把握3.技術(shù)情報(bào)的收集4.目標(biāo)達(dá)成程度的評價(jià)5.銷售員的行動(dòng)管理6遭遇問題的分類 晨會(huì)或夕會(huì)的主要內(nèi)容或任務(wù)1.回顧匯報(bào)前一天的工作內(nèi)容，提出問題，做好拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪路線2.檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、單據(jù)、小禮品等3.檢查禮儀，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察店內(nèi)情況4.與店經(jīng)理、柜組長溝通產(chǎn)品知識(shí)、銷量情況，探討銷售的方法、技巧、

7、宣傳銷售政策5.觀察、探尋存貨量、銷售情況。再次重復(fù)銷售政策會(huì)議管理的類型從時(shí)間上：晨會(huì)或夕會(huì)、周或月例會(huì)從內(nèi)容上：業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、工作學(xué)習(xí)、理論探討工作重點(diǎn)關(guān)系的溝通，建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼第7頁/共16頁終端人員的績效管理定義與注釋目的適用對象第8頁/共16頁定義與注釋用于衡量工作人員工作績效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是績效計(jì)劃的重要組成部分。使部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標(biāo)。目的1.達(dá)成目標(biāo)：績效考核本質(zhì)上是一種過程管理，而不是僅僅對結(jié)果的考核。它是將中長期的目標(biāo)分解成年度、季度、月度指標(biāo)，不斷督促員工實(shí)現(xiàn)、完成的過程，有效的績效考核能幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。2

8、.挖掘問題：績效考核是一個(gè)不斷制訂計(jì)劃、執(zhí)行、改正的PDCA循環(huán)過程，體現(xiàn)在整個(gè)績效管理環(huán)節(jié)，包括績效目標(biāo)設(shè)定、績效要求達(dá)成、績效實(shí)施修正、績效面談、績效改進(jìn)、再制定目標(biāo)的循環(huán)，這也是一個(gè)不斷的發(fā)現(xiàn)問題、改進(jìn)問題的過程。3.分配利益：與利益不掛鉤的考核是沒有意義的，員工的工資一般都會(huì)為兩個(gè)部分：固定工資和績效工資?？冃ЧべY的分配與員工的績效考核得分息息相關(guān)，所以一說起考核，員工的第一反應(yīng)往往是績效工資的發(fā)放。4.促進(jìn)成長：績效考核的最終目的并不是單純地進(jìn)行利益分配，而是促進(jìn)企業(yè)與員工的共同成長。通過考核發(fā)現(xiàn)問題、改進(jìn)問題，找到差距進(jìn)行提升，最后達(dá)到雙贏第9頁/共16頁適用對象1.月度考核適用對

9、象：月底在崗的終端業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)員、巡店員、駐店員。2.季末考核適用對象：季度末在崗，且當(dāng)季工作時(shí)間不少于兩個(gè)月的終端業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)員、巡店員、駐店員。3.對于即將轉(zhuǎn)正的員工在試用期結(jié)束前必須進(jìn)行綜合考核。第10頁/共16頁如何認(rèn)識(shí)終端激勵(lì)的類型如何制定有效的終端激勵(lì)措施終端激勵(lì)中因注意的事項(xiàng)第11頁/共16頁如何認(rèn)識(shí)終端激勵(lì)的類型 激勵(lì)的類型是指對不同激勵(lì)方式的分類，從激勵(lì)內(nèi)容角度可以將激勵(lì)分為物資激勵(lì)和精神激勵(lì)，從激勵(lì)作用角度可以分為正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)，從激勵(lì)對象上可分為他人激勵(lì)和自我激勵(lì)。1.物資激勵(lì)和精神激勵(lì) 物資激勵(lì)和精神激勵(lì)有不同的內(nèi)涵，可以滿足人們不同的需求和不同人的需求，如獎(jiǎng)金可以

10、滿足人們的物資需要，但不能滿足人們的榮譽(yù)感，而職位晉升可以滿足人們的成就感，但不能滿足人們的物資需要。2.正向激勵(lì)和負(fù)向激勵(lì) 正向激勵(lì)是一種用過強(qiáng)化積極意義的動(dòng)機(jī)而進(jìn)行的激勵(lì)。負(fù)向激勵(lì)是通過采取措施抑制或改變某種動(dòng)機(jī)。負(fù)向激勵(lì)也是一種激勵(lì)，是通過影響人們的動(dòng)機(jī)來影響行為，使人們從想做某種事情轉(zhuǎn)變?yōu)椴幌胱瞿撤N事。3.他人激勵(lì)和自我激勵(lì) 對他人激勵(lì)是調(diào)整他人動(dòng)機(jī)。自我激勵(lì)是對自己進(jìn)行激勵(lì)，是調(diào)整自己的動(dòng)機(jī)。自我激勵(lì)也因從需求、目標(biāo)著手，通過分析自己的需要，選擇合理的目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。第12頁/共16頁如何制定有效的終端激勵(lì)措施一、銷售目標(biāo)激勵(lì)主要是根據(jù)上月和營業(yè)員制定的銷售量來進(jìn)行評比，用實(shí)際完

11、成量/目標(biāo)量得出實(shí)際完成率，進(jìn)行評比，取前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)。也可以通過主推單品的銷售來進(jìn)行評比。二、星級導(dǎo)購員評判與激勵(lì)制定一星到五星營業(yè)員的標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)星級營業(yè)員享受不同的激勵(lì)。例如：一星導(dǎo)購員要求：1、遵守公司規(guī)章制度2、工作積極主動(dòng)3、能完成90%的任務(wù)指標(biāo)4、產(chǎn)品整理好，達(dá)一星可以獎(jiǎng)勵(lì)10元或等值產(chǎn)品，并頒發(fā)獎(jiǎng)狀。三、按銷售增長率進(jìn)行評比因?yàn)闋I業(yè)廳的規(guī)模不同，生意也不同，把營業(yè)員本月的銷售/上月的銷售，進(jìn)行比較，看增長幅度。進(jìn)行評比。給予前三名獎(jiǎng)勵(lì)。四、樹立明星導(dǎo)購員標(biāo)桿選一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員做明星導(dǎo)購，讓她來講自己的促銷技巧、促銷經(jīng)驗(yàn)等，號(hào)召其它營業(yè)員向她學(xué)習(xí)。開會(huì)的時(shí)候可以讓她多講。五、增強(qiáng)員工凝聚力的方法員工過生日送小禮物;多關(guān)心員工;及時(shí)幫員工解決工作和生活中的困難;多搞一些員工聚會(huì);可