如何成為銷售英雄

1、如何成為銷售 英雄 頭腦風(fēng)暴版 1黃金客戶七個(gè)特質(zhì)2黃金客戶七個(gè)特質(zhì)一 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)和價(jià)格要求越低）二 與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系三 對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度四 有給你大定單的可能五 是影響力的核心六 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速七 客戶的辦公室和他家離你遠(yuǎn)不遠(yuǎn)3 不良客戶的七種特質(zhì)4不良客戶的七種特質(zhì)一 凡是持否定態(tài)度，負(fù)面太多二 很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值三 即使做成了那也是一樁小生意四 沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)五 沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值六 他的生意做的很不好七 客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)5銷售六大永恒的問(wèn)句：一 你是誰(shuí)？二 你要跟我談什么？三 你談的事情對(duì)我有什么好處？

2、四 如何證明你將的是事實(shí)？五 為什么我要跟你買？六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？6銷售過(guò)程中常見(jiàn)的顧客類型：A 完全明確型B 半明確型C 不明確型7A 完全明確型（需求標(biāo)準(zhǔn)明確）問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品塑造產(chǎn)品價(jià)值： 緊扣需求 導(dǎo)向利益 關(guān)鍵買點(diǎn) 客戶參與 講案例8 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處（結(jié)果）及好的感覺(jué) 帶來(lái)什么利益與快樂(lè)，避免什么麻煩與痛苦 因此，講產(chǎn)品不能光講產(chǎn)品，要多說(shuō)結(jié)果，讓顧客有觸動(dòng)-沖動(dòng)-行動(dòng)9B 半明確型需求明確，但標(biāo)準(zhǔn)不明確講理念，定標(biāo)準(zhǔn)三階提問(wèn)法： 事實(shí)闡述 問(wèn)題關(guān)注 觀點(diǎn)切入10C 不明確型需求明確，但標(biāo)準(zhǔn)不明確找問(wèn)題，創(chuàng)需求一、進(jìn)行溝通 1、現(xiàn)狀調(diào)查（他沒(méi)意識(shí)到自己的需求） 2、相關(guān)信息 3、習(xí)慣及習(xí)慣形成的原因（為什么要。）11二、引發(fā)問(wèn)題 1、 誘導(dǎo)：?jiǎn)枂?wèn)題（如：哪些方面需要改善）讓他自己說(shuō)出來(lái) 2、主動(dòng)刺激（如：你有沒(méi)有感覺(jué)到。？不知道你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？） 3、擴(kuò)大問(wèn)題（問(wèn)題不嚴(yán)重，客戶不行動(dòng)）12經(jīng)典肯定認(rèn)同語(yǔ)13你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你你真特別你說(shuō)的很有道理 我理解你的心情 那沒(méi)關(guān)系14我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好我知道你這樣做是為我好。 15感悟 沒(méi)有最好，只要適用； 因地而異，因人而異； 功在詩(shī)外，貴在準(zhǔn)備； 成于細(xì)節(jié)，敗在疏忽