安盛—麗珠企業(yè)戰(zhàn)略報告PPT通用課件

1、麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應(yīng)新的競爭環(huán)境，保證策略的實施和持續(xù)的發(fā)展變革效益評估和必要性分析切實解決麗珠的三大問題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費用居高不下適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場變化的需求面對外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力符合集團(tuán)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向易于策略的貫徹和集中管理建立組織的原則戰(zhàn)略方向外部競爭環(huán)境的變化面臨的三大問題實現(xiàn)普藥和新特藥分開運作，樹立不同的產(chǎn)品形象新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長的最大化建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場部，加強(qiáng)市場統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心分公司在各地區(qū)一起辦公根據(jù)

2、建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項目小組提出了新的組織模型變革效益評估和必要性分析變革效益評估和必要性分析 此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場主任財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場策劃部醫(yī)學(xué)部市場信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標(biāo)

3、營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考核指標(biāo)附錄三：目標(biāo)營銷組織：市場流程和商務(wù)流程附錄四：醫(yī)學(xué)市場部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評估附錄五：各部門的詳細(xì)實施步驟附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析附錄七：變革能力調(diào)查問卷第三階段工作簡介變革效益評估和必要性分析目標(biāo)營銷組織方案變革能力及風(fēng)險分析實施方案下一步工作建議附錄內(nèi)容提要第 3 - 5頁 第 6 - 25頁 第 26 - 52頁第 53 - 81頁第 82 - 105頁第 106 - 107頁獎勵機(jī)制方案安盛咨詢公司對新的營銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯報關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說明變革的效益評估和必要性分析 目標(biāo)營銷組織變革

4、能力及風(fēng)險分析實施方案各部門職能，所需技能，綜合考核指標(biāo)醫(yī)學(xué)市場部商務(wù)部專業(yè)分公司普藥公司規(guī)劃部人力資源部目標(biāo)營銷組織方案屬集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部商務(wù)部專業(yè)分公司普藥公司市場工作的順利開展是由集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場部和分公司的市場部積極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用目標(biāo)營銷組織方案屬于醫(yī)學(xué)市場部 -醫(yī)學(xué)市場部 -醫(yī)院客戶管理部醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場主任財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場策劃部醫(yī)學(xué)部市場信息部廣告部

5、醫(yī)學(xué)市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場部和專業(yè)公司市場部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系目標(biāo)營銷組織方案 -醫(yī)學(xué)市場部 -醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)營銷總監(jiān)專業(yè)分公司總經(jīng)理市場部經(jīng)理專業(yè)分公司地區(qū)經(jīng)理專業(yè)推廣人員市場主任產(chǎn)品經(jīng)理醫(yī)學(xué)部經(jīng)理廣告部經(jīng)理市場信息部經(jīng)理策劃部經(jīng)理醫(yī)院客戶管理部經(jīng)理辦事處直接匯報關(guān)系指導(dǎo)關(guān)系醫(yī)學(xué)市場部負(fù)責(zé)集團(tuán)整體市場策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對市場策略的貫徹1. 麗珠集團(tuán)的整體市場策略的制定，分普藥和新特藥，包括：產(chǎn)品策略：整體的產(chǎn)品策略確定重點推廣產(chǎn)品新特藥向普藥轉(zhuǎn)換策略價格策略：對分公司產(chǎn)品的價格定位策略及價格建議進(jìn)行審核和整

6、體平衡促銷/推廣策略：負(fù)責(zé)麗珠的集團(tuán)整體形象的策劃科學(xué)地針對普藥、新特藥進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品形象定位和宣傳，及品牌管理根據(jù)不同的產(chǎn)品確定產(chǎn)品推廣的定位、手段、專家網(wǎng)絡(luò)的建立及費用安排醫(yī)院渠道策略：醫(yī)院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長遠(yuǎn)關(guān)系的策略2. 參與新藥、廣告方案、公費醫(yī)療的報批工作3. 建立科學(xué)的市場信息收集和調(diào)研系統(tǒng)，為市場決策提供科學(xué)的依據(jù)4. 集團(tuán)級或全國范圍的推廣活動的組織和策劃5. 幫助、指導(dǎo)分公司的產(chǎn)品經(jīng)理針對其產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行市場策劃6. 參與制定推廣人員評估標(biāo)準(zhǔn)和激勵制度7. 組織學(xué)術(shù)推廣人員的培訓(xùn)目標(biāo)營銷組織方案 -醫(yī)學(xué)市場部 -職能對醫(yī)學(xué)市場部的綜合考評，重點放在銷量的增長，

7、特別是重點產(chǎn)品銷量、以及市場投入的效果上財務(wù)指標(biāo)：總銷量的增長率(普藥和新藥)重點產(chǎn)品銷量的增長率市場投入與市場份額增長之比 (普藥和新藥)外部指標(biāo)：總市場份額和重點產(chǎn)品市場份額的增加(或銷量的增加與行業(yè)增長率的比較)，包括普藥和新特藥企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度的提高專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率重點醫(yī)院的覆蓋力、滲透力內(nèi)部(業(yè)務(wù)運作)指標(biāo)：市場信息體系的完整新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時間創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：提高員工滿意度各崗位技能要求達(dá)成率目標(biāo)營銷組織方案 -醫(yī)學(xué)市場部 -集團(tuán)核心決策層營銷總監(jiān)分公司管理層，和專業(yè)分公司市場部人力資源部負(fù)責(zé)組織、存檔綜合考評指標(biāo)評估團(tuán)醫(yī)學(xué)市場

8、部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個醫(yī)學(xué)市場部的運作；協(xié)調(diào)能力和市場策劃能力是最重要的技能要求1. 醫(yī)學(xué)市場部的管理和協(xié)調(diào)監(jiān)控本部門費用合理使用負(fù)責(zé)本部門的制度完善及發(fā)展規(guī)劃2. 市場營銷策略的審核及決策3. 醫(yī)學(xué)市場部與銷售、商務(wù)部門的協(xié)調(diào)4. 新產(chǎn)品上市的流程的管理和協(xié)調(diào)5. 聯(lián)合銷售總監(jiān)及規(guī)劃部制定銷售指標(biāo)6. 聯(lián)合集團(tuán)財務(wù)部對產(chǎn)品進(jìn)行市場費用的分?jǐn)?. 聯(lián)合集團(tuán)規(guī)劃部、商務(wù)部、分公司經(jīng)理、財務(wù)部制定產(chǎn)品價格和價格政策8. 參與對醫(yī)學(xué)市場部人員的評估職能目標(biāo)營銷組織方案所需技能領(lǐng)導(dǎo)整個集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部的能力 出色的管理和協(xié)調(diào)能力精通醫(yī)學(xué)市場部下的各部門的業(yè)務(wù)市場營銷戰(zhàn)略策劃能力對外部、內(nèi)部環(huán)

9、境，對麗珠各專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行統(tǒng)籌安排的能力成功的市場營銷工作經(jīng)驗背景 全面掌握全國醫(yī)藥市場的動向及趨勢 掌握財務(wù)知識并具有財務(wù)分析能力 -醫(yī)學(xué)市場部 -對醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場部的整體表現(xiàn)上財務(wù)指標(biāo)：總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長市場投入與市場份額增長之比品牌知名度的提高-品牌無形資產(chǎn)的提高外部指標(biāo)：集團(tuán)總體市場份額的增長品牌形象認(rèn)同度內(nèi)部指標(biāo)：新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時間的縮短進(jìn)入醫(yī)療保險報銷名單產(chǎn)品的個數(shù)市場信息體系的完整創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：員工滿意度提高保留住優(yōu)秀員工各崗位技能要求達(dá)成率提高組織和員工的進(jìn)步能力綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案醫(yī)學(xué)市場部下的具體各部門的職能，所需技能

10、，和綜合考核指標(biāo) - 見附錄2 -醫(yī)學(xué)市場部 -評估團(tuán)：營銷總監(jiān)分公司經(jīng)理人力資源部負(fù)責(zé)員工調(diào)查評估團(tuán)商務(wù)部為各分公司提供總體性的商務(wù)管理和服務(wù)目標(biāo)營銷組織方案 -商務(wù)部 -屬于商務(wù)部 客戶信用管理部醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財務(wù)治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財務(wù)專業(yè)推廣隊伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場策劃部醫(yī)學(xué)部市場信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理商務(wù)主任市場主任專業(yè)推廣隊伍商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系目標(biāo)

11、營銷組織方案 -商務(wù)部 -商務(wù)部總監(jiān)營銷總監(jiān)分公司總經(jīng)理分公司地區(qū)經(jīng)理商務(wù)主任客戶服務(wù)部經(jīng)理物流管理部經(jīng)理商務(wù)管理部經(jīng)理客戶信用管理部經(jīng)理辦事處直接匯報關(guān)系財務(wù)部經(jīng)理商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考核指標(biāo)重點放在集團(tuán)銷量和資金流的控制上1.建立客戶信用管理條例并對客戶進(jìn)行資信考核，以有效地降低應(yīng)收帳款2.建立各分公司共享的商務(wù)體系，減少商務(wù)費用，提高討價還價能力 3.建立完善的客戶檔案，進(jìn)行客戶分類. 為重點商業(yè)客戶的確定，以及年度銷售指標(biāo)的制定提供依據(jù)4.根據(jù)不同的客戶類別，制定相應(yīng)的商業(yè)渠道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重點客戶的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系5.參與制定銷售指

12、標(biāo)、價格政策并簽訂與重點商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議和客戶的合同處理6.提供物流管理服務(wù)和統(tǒng)一發(fā)貨財務(wù)指標(biāo)：銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低，及退貨量的降低每個重點客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低商務(wù)費用和物流管理費用的降低外部指標(biāo)：客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展客戶滿意度的提高內(nèi)部指標(biāo)：客戶檔案的質(zhì)量長期應(yīng)收帳款的比率降低創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：各崗位技能要求的達(dá)成率團(tuán)體目標(biāo)的完成率員工滿意度調(diào)查(注)評估團(tuán)：集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層分公司客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部)職能綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 -商務(wù)部 -注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工商務(wù)部總監(jiān)的主要職能，是管理

13、和領(lǐng)導(dǎo)整個商務(wù)部的運作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo)1.商務(wù)部門的統(tǒng)一管理2.協(xié)調(diào)各專業(yè)分公司與集團(tuán)商務(wù)部的配合3.參與制定銷售策略、銷售指標(biāo)，并負(fù)責(zé)簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議4.建立和大規(guī)模商業(yè)公司負(fù)責(zé)人的良好關(guān)系5.負(fù)責(zé)對商務(wù)部門人員進(jìn)行評估財務(wù)指標(biāo)：銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低每個重點客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低商務(wù)費用的降低外部指標(biāo)：客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的維持客戶滿意度的提高評估團(tuán)：營銷總監(jiān)分公司經(jīng)理客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部)職能綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 -商務(wù)部 -商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo)

14、 - 見附錄2內(nèi)部指標(biāo)：客戶檔案的建立創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：員工滿意度各崗位技能要求的達(dá)成率保留住優(yōu)秀員工領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)商務(wù)工作的能力管理和協(xié)調(diào)能力(特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力)精通商務(wù)部下各部門的業(yè)務(wù)商業(yè)渠道策劃能力大客戶管理經(jīng)驗財務(wù)和庫存的分析能力豐富藥品的商務(wù)管理經(jīng)驗所需技能新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場推廣；所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識和推廣能力為主1.負(fù)責(zé)本公司領(lǐng)域的產(chǎn)品在市場中推廣2.推動本公司的專業(yè)產(chǎn)品對重點醫(yī)院、專家的覆蓋、滲透和對每個重點客戶的銷售的增長3.參與本專業(yè)領(lǐng)域新產(chǎn)品開發(fā)工作4. 致力于本專業(yè)的臨床活動、學(xué)術(shù)會議推廣，提高品牌的高科技價值和學(xué)術(shù)影響力5.對集團(tuán)的市場

15、、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實施職能目標(biāo)營銷組織方案 -新特藥專業(yè)分公司 -強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識及信息收集能力建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力產(chǎn)品的市場投入與回報的分析能力費用控制、管理能力經(jīng)營能力市場分析能力與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力所需技能新特藥專業(yè)分公司的綜合考核指標(biāo)主要在重點產(chǎn)品銷售的增長和市場份額的增加綜合考核指標(biāo)財務(wù)指標(biāo)：銷售量指標(biāo)的完成情況費用額度指標(biāo)每個重點產(chǎn)品的銷售量的增長外部指標(biāo)：市場占有率的提高重點醫(yī)院的覆蓋率的增長專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動的參與和影響力的提高創(chuàng)新和學(xué)習(xí)

16、指標(biāo)：學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高保留住優(yōu)秀員工率提高本員工的滿意度評估團(tuán)：營銷總監(jiān)醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān)人力資源部進(jìn)行專業(yè)分公司員工的抽樣目標(biāo)營銷組織方案 -新特藥專業(yè)分公司新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) - 見附錄2普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這些工作為中心1.負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作 2.制定統(tǒng)一的銷售策略，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系3.明確普藥的市場定位，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤4.了解和掌握普藥的重點商業(yè)客戶信息資料，提高每個客戶/每筆交易的利

17、潤額職能財務(wù)指標(biāo)：銷售量和費用指標(biāo)銷售量的增長率和費用的降低外部指標(biāo)：重點客戶的銷售量、回款的增長重點商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立評估團(tuán)：營銷總監(jiān)集團(tuán)商務(wù)管理部綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 -普藥公司 -經(jīng)營能力建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力費用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力建立重點醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力廣泛的藥品知識所需技能創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高保留住優(yōu)秀員工率提高本公司員工的滿意度規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個集團(tuán)的發(fā)展計劃，包括為市場策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點在投資回報的成效上1.建立科學(xué)的投資、市場分析系統(tǒng)，制定麗珠集團(tuán)的長遠(yuǎn)和短期發(fā)展目標(biāo)2.根據(jù)發(fā)展目

18、標(biāo)，制定企業(yè)長期和短期的發(fā)展計劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)的企業(yè)文化，和實施辦法3.政府關(guān)系的建立，需政府批準(zhǔn)的企業(yè)發(fā)展報批工作和政府政策信息的收集4.同時負(fù)責(zé)OTC的發(fā)展戰(zhàn)略職能外部指標(biāo)：政府政策信息的準(zhǔn)確性、及時性內(nèi)部指標(biāo)：投資與回報的評估報批的時間的長短創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：各崗位技能要求的達(dá)成率業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高評估團(tuán)：集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 -規(guī)劃部 -整個營銷組織的順利運轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效利用上1.建立完善的人員招聘、上崗體制2.執(zhí)行集團(tuán)的工資策略，建立相應(yīng)的、合理的分配體系3.建立完善的崗位責(zé)

19、任手冊4.制定和描繪員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃/職業(yè)生涯設(shè)計，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進(jìn)程5.穩(wěn)定和保留骨干力量，提高企業(yè)的凝結(jié)力6.引入競爭機(jī)制，優(yōu)化員工隊伍7.建立完善的人員評估政策及體系，并組織和監(jiān)督評估團(tuán)評估工作的進(jìn)行8.建立員工技能等培訓(xùn)系統(tǒng)9.社會保障，勞動組織，和勞動合同10.人力規(guī)劃，人事政策，完整干部管理體系職能內(nèi)部指標(biāo)：工資總額與銷售額的比例集團(tuán)工資策略的執(zhí)行培訓(xùn)計劃制定的質(zhì)量和落實的結(jié)果創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：人員技能與職位/崗位需要能力的吻合骨干力量的流失率評估系統(tǒng)和評估工作組織的滿意度評估團(tuán)：集團(tuán)管理層普藥，專業(yè)分公司管理部門員工的抽樣調(diào)查綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 -人力資源部 -

20、為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎勵兩個部分-薪資策略-獎勵基本工資基本工資應(yīng)是市場的平均水平員工應(yīng)從獎勵部分獲得高于市場平均水平的總收入員工獲得高于市場平均水平的薪資總額建立在企業(yè)生產(chǎn)力增加、體制改善和效益提高的基礎(chǔ)上薪資定位和競爭優(yōu)勢基本工資由人員的技能和知識達(dá)標(biāo)決定企業(yè)的成功發(fā)展決定獎勵部分工資的等級少而每一等級的幅度大，以鼓勵積極參與的企業(yè)環(huán)境決定薪資的因素獎勵部分應(yīng)在總體薪資中占主導(dǎo)地位獎勵部分應(yīng)在醫(yī)藥行業(yè)中具有競爭優(yōu)勢獎勵計劃要具有連續(xù)性薪資結(jié)構(gòu)財務(wù)指標(biāo)完成的結(jié)果是獎勵部分的主要基礎(chǔ)衡量人員績效的標(biāo)準(zhǔn)主要以公司的整體業(yè)績?yōu)橹鳘剟?/p>

21、部分的評估應(yīng)參照定性和定量的指標(biāo)績效衡量薪資總額目標(biāo)營銷組織方案同時，集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對新的薪資體系的目的和原則與員工進(jìn)行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗制定薪資體系的目的和原則與實現(xiàn)的理想相適應(yīng)薪資體系應(yīng)與公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)相符合獎勵以長期表現(xiàn)為基礎(chǔ)評估指標(biāo)是其可控制或影響的與企業(yè)的文化相適應(yīng)有利于質(zhì)量控制有利于鼓勵：對不同位置員工的授權(quán)跨部門、領(lǐng)域合作希望變革、學(xué)習(xí)、進(jìn)步與滿足客戶的利益相適應(yīng)獎勵對客戶的需求負(fù)責(zé)和為客戶增加價值獎勵連續(xù)的、長期的業(yè)績的提高體系清晰且全面薪資體系體現(xiàn)對人員的公平體系清晰且容易理解、操作獎勵具有競爭性企業(yè)在財務(wù)上能夠承受與企業(yè)績效表現(xiàn)相符合物質(zhì)獎勵應(yīng)隨企業(yè)

22、績效而變化獎勵建立在企業(yè)、團(tuán)隊整體業(yè)績提高的基礎(chǔ)上-建立薪資體系的目的和原則-目標(biāo)營銷組織方案醫(yī)學(xué)市場部的獎勵基于基本工資之上，分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，且分別占總獎金的70%和30%，同時，業(yè)績評估按財務(wù)、外部兩類指標(biāo)，從普藥、新特藥、集團(tuán)三個方面進(jìn)行考核基本工資股票認(rèn)購權(quán)(供商榷)方式、獎金來源獎金：普藥公司獎金總量的N% 榮譽獎勵獎金：新藥公司獎金總量的M%對普藥的貢獻(xiàn)對新特藥的貢獻(xiàn)對集團(tuán)的貢獻(xiàn)表現(xiàn)評估(1)，占30%普藥公司滿意度企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度企業(yè)和產(chǎn)品品牌知名度的提高市場信息體系的完整各崗位技能要求達(dá)成率新藥公司滿意度樹立起高科技形象新產(chǎn)品從拿到批文至上市的時間的縮短財務(wù)指標(biāo)銷售

23、量的增長市場投入與市場份額增長之比外部指標(biāo)總市場份額的增加重點醫(yī)院的覆蓋力、滲透力重點產(chǎn)品銷量的增長率市場投入與市場份額增長之比重點產(chǎn)品市場份額的增加專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率重點醫(yī)院覆蓋力、滲透力新產(chǎn)品從立項至上市的時間業(yè)績評估，占70%-獎金的分配-根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認(rèn)購權(quán)數(shù)的平均數(shù)，受益人為市場總監(jiān)與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平等級制定以人員的所需技能、知識水平達(dá)標(biāo)為依據(jù)獎勵-醫(yī)學(xué)市場部薪資體系 -目標(biāo)營銷組織方案注：(1)表現(xiàn)評估包括內(nèi)部指標(biāo)和學(xué)習(xí)，創(chuàng)新指標(biāo)獎金示意商務(wù)部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，分別占70%和30%；業(yè)績獎對財務(wù)、內(nèi)

24、部、外部指標(biāo)綜合評估，表現(xiàn)獎從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核基本工資股票認(rèn)購權(quán)(供商榷)根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認(rèn)購權(quán)數(shù)的平均數(shù)，受益人為商務(wù)總監(jiān)30%為表現(xiàn)獎70%為業(yè)績獎獎金來源創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎各崗位技能要求的達(dá)成率團(tuán)體目標(biāo)的完成率員工滿意度調(diào)查外部指標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展客戶滿意度的提高內(nèi)部指標(biāo)客戶檔案的質(zhì)量獎金：普藥、新藥公司獎金總量的N% 應(yīng)收帳款的平均帳齡的降低長期應(yīng)收帳款的比率降低財務(wù)指標(biāo)銷售量修正值(1)及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款的降低每個重點客戶銷量增長，應(yīng)收帳款的降低商務(wù)費用的降低與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平等級制定以人員的所需技能、知識水平達(dá)標(biāo)為依據(jù)獎勵-商務(wù)部

25、薪資體系 -目標(biāo)營銷組織方案注： (1) 詳細(xì)說明見下一頁獎金示意運用銷售量的修正值替代實際銷售量進(jìn)行評估可以鼓勵商務(wù)部對重點商業(yè)客戶(1)的合作的發(fā)展總銷售量總銷售量中客戶來源與重點客戶的銷售量 - SK與次重點客戶的銷售量 - SSK與非重點客戶的銷售量 - SNK修正后的銷售量= MK SK+ MSK SSK + MNK SNK其中， MK 、MSK 、 MNK是根據(jù)客戶重要性定出的權(quán)重數(shù)(例如，1.2、0.9、0.5)，且MK MSK MNK，評估時，用修正后的銷售量與銷售指標(biāo)進(jìn)行比較。完成銷售指標(biāo)的部分按基本比例獲得獎金，超出的部分則按更高的比例給予獎金。同理，低于應(yīng)收帳款指標(biāo)的部分

26、應(yīng)按更高的比例授獎示意注：(1)對不同客戶重要性的定義請見下一頁目標(biāo)營銷組織方案重點客戶的選擇可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)，并且需要定期審核調(diào)整- 對重點商業(yè)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) -商業(yè)客戶自身能力與麗珠的合作關(guān)系歷史銷售合作時間長短關(guān)系緊密度弱弱強(qiáng)強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力市場占有率適應(yīng)競爭環(huán)境變化能力潛在增長力信用能力(5C)不做發(fā)展客戶(非重點客戶)謹(jǐn)慎合作客戶(次重點客戶)可做培養(yǎng)客戶(次重點客戶)重點服務(wù)、加強(qiáng)合作的客戶(重點客戶)歷史信譽記載銷售麗珠產(chǎn)品的潛力結(jié)合產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域特殊性目標(biāo)營銷組織方案集團(tuán)應(yīng)對普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤和費用分配體系；普藥著重鼓勵利潤的追求和費用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢；對處于導(dǎo)入期的新特藥則著重鼓勵有效的市場投入和市場份額的增加生產(chǎn)成本銷售費用利潤由分公司運作集團(tuán)控制-利潤和費用的分配 -新特藥專業(yè)分公司 -普藥公司 -上交集團(tuán)目標(biāo)營銷組織方案示意集團(tuán)與專業(yè)公司結(jié)算價專業(yè)公司與客戶結(jié)算價銷售費用利潤節(jié)約的費用由普藥公司留成分公司的費用額度集團(tuán)控制集團(tuán)與普藥公司結(jié)算價生產(chǎn)成本普藥公司與客戶結(jié)算價新特藥專業(yè)分公司的獎