支局一點一策PPT通用通用課件

1、吳江迎燕路支局“一點一策”方案2017年6月目錄經(jīng)營分析與資源盤點目標(biāo)制定與分解抓手方案落地與措施制定日常管控目錄一、網(wǎng)點經(jīng)營分析二、網(wǎng)點重點客群及經(jīng)營策略三、網(wǎng)點目標(biāo)分解四、網(wǎng)點營銷活動實施方案第一部分經(jīng)營分析與資源盤點外部分析與內(nèi)部分析經(jīng)營分析與發(fā)展情況SWOT分析外部分析所處地理位置地理位置:網(wǎng)點位于蘇州市吳江區(qū)同里竹行街1號、迎燕西路81號。周邊環(huán)境:社區(qū) 富土社區(qū)、漁行社區(qū)、東新社區(qū)、葉澤湖小區(qū)、朱家濱小區(qū)、山湖花苑學(xué)校 同里實驗小學(xué)、同里幼兒園、山湖小學(xué)、同里中學(xué)商業(yè) 蘇潤超市、聯(lián)華超市、老蘇州面館、同里建材經(jīng)營部、麗源千金養(yǎng)生館金融 工行、農(nóng)行、中行、建行、 農(nóng)商行 外部分析片區(qū)

2、潛在客戶分析表片區(qū)潛在客戶分析表網(wǎng)點名稱：迎燕路支局資源類型總數(shù)本行接觸數(shù)本行客戶數(shù)城鎮(zhèn)社區(qū)數(shù)量(個)666客戶數(shù)(戶)15900120009500農(nóng)村村莊數(shù)量(個) 666客戶數(shù)(戶)1050085006500個體商戶數(shù)量(個)350280200中大型企業(yè)（行政單位）數(shù)量(個)1584客戶數(shù)(戶)20001000500小微企業(yè)數(shù)量(個)260 155客戶數(shù)(戶)2000 300100注：城市網(wǎng)點片區(qū)定義為網(wǎng)點周邊2公里范圍，農(nóng)村網(wǎng)點片區(qū)定義為該鎮(zhèn)覆蓋范圍。外部分析城鎮(zhèn)社區(qū)排查城鎮(zhèn)社區(qū)排查分析一覽表序號社區(qū)名稱社區(qū)位置及距離居民類型居民戶數(shù)戶均開發(fā)潛力（萬元)開發(fā)階段1富土社區(qū)我行東南側(cè)500

3、米老人8005日常維護2漁行社區(qū)我行北側(cè)1000米老人5005日常維護3東新社區(qū)我行東側(cè)1000米老人5005日常維護4葉澤湖社區(qū)我行南側(cè)2000米拆遷戶100010日常維護5朱家濱小區(qū)我行東南側(cè)2000米拆遷戶50010日常維護6山湖花苑我行西南側(cè)2000米拆遷戶200010日常維護外部分析農(nóng)村村莊排查農(nóng)村村莊排查分析一覽表序號村莊名稱社區(qū)位置及距離村民類型居民戶數(shù)戶均開發(fā)潛力（萬元)開發(fā)階段1同興村我行西南側(cè)1000米老人5005日常維護2厙濱村我行西側(cè)1500米老人5005日常維護3田厙村我行東側(cè)1500米老人5005日常維護4文安村我行東南側(cè)500米老人5005日常維護5九里湖村我行北

4、側(cè)1000米種養(yǎng)殖戶100010正在開發(fā)6葉建村我行南側(cè)2000米老人5005日常維護外部分析商戶排查商戶排查分析一覽表序號商戶名稱商戶位置及距離商戶類型同業(yè)覆蓋情況開發(fā)潛力（萬元)開發(fā)階段1聯(lián)華超市我行東側(cè)100米小型超市5正在排查2蘇潤超市我行東側(cè)1000米大型超市30正在開發(fā)3老蘇州面館我行東側(cè)1000米餐飲業(yè)中行POS10正在排查4同里建材經(jīng)營部我行南側(cè)100米建材農(nóng)行POS10正在開發(fā)5麗源千金養(yǎng)生館我行東側(cè)800米美容院郵儲行POS30日常維護外部分析企業(yè)排查企業(yè)排查分析一覽表序號企業(yè)名稱企業(yè)位置及距離員工人數(shù)同業(yè)覆蓋情況開發(fā)潛力（萬元)開發(fā)階段1吳江市清冠彩板有限公司我行西側(cè)20

5、0米205正在排查2奇才股份我行西側(cè)500米200農(nóng)行代發(fā)10排查完畢待開發(fā)3吳江市騰龍復(fù)合有限公司我行南側(cè)200米203正在開發(fā)4吳江市同里印刷科技有限公司我行東側(cè)800米100中行代發(fā)10日常維護5吳江市田厙機械廠我行東側(cè)800米205正在開發(fā)6吳江市運東烘箱設(shè)備制造廠我行南側(cè)500米10農(nóng)行代發(fā)3暫時不開發(fā)片區(qū)潛在客戶責(zé)任劃分區(qū)域責(zé)任人所轄區(qū)域存量客戶（戶）存量資產(chǎn)（萬元）主要客群潛在客戶（戶）開發(fā)潛力（萬元）迎燕路一區(qū)周曉萍李穎周雅琴魚行社區(qū)18006000拆遷戶500500東新社區(qū)9003000拆遷戶200200山湖花苑360011000拆遷戶10001000迎燕路二區(qū)張佳艷方偉孫晨

6、張?zhí)N雯同興村9002500本地居民200200田厙村9002500本地居民200200文安村9002500本地居民200200 經(jīng)營分析存量客戶及存量資產(chǎn)存量客戶及存量資產(chǎn)網(wǎng)點 存款（萬元）理財保有量（萬元）客戶數(shù)（人）貴賓客戶數(shù)戶均余額（萬元）活期比（%）貴賓戶數(shù)占比（%）日均到訪量日均自助設(shè)備交易量同 里52400200222032602.3610%2%160260網(wǎng)點概況人力資源配置迎燕路人力資源配置姓名職務(wù)學(xué)歷工作年限持證情況管戶數(shù)周曉萍支局長本科6年高級儲匯營業(yè)員、保險、公共基礎(chǔ)、理財、反假幣500李穎理財經(jīng)理兼綜柜本科11年中級儲匯營業(yè)員、保險、公共基礎(chǔ)、反假幣800周雅琴儲蓄普柜

7、本科4年高級儲匯營業(yè)員、保險、公共基礎(chǔ)、證券、基金、理財、反假幣800張佳艷儲蓄普柜本科4年初級儲匯營業(yè)員、保險、公共基礎(chǔ)、反假幣800孫晨儲蓄普柜本科5年初級儲匯營業(yè)員、保險、反假幣800張?zhí)N雯儲蓄普柜本科6年初級儲匯營業(yè)員、保險、800方偉儲蓄普柜本科1年初級儲匯營業(yè)員8001.4 存量客戶分析同里支局存量客戶及存量資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 客戶分層個人資產(chǎn)（萬元）客戶數(shù)（戶）戶均資產(chǎn)（萬元）層級戶數(shù)占比（%）層級個人資產(chǎn)占比（%）0.1-1萬元57471850.1167.93%2.39%1-5萬元446819522.2918.37%18.63%5-20萬元1135012159.3511.49%47.32

8、%20-50萬元566020028.31.89%23.6%50萬元以上19332577.320.32%8.06%合計52400222032.36100%100%1.4 存量客戶分析5-20萬元層級客戶是網(wǎng)點資產(chǎn)占比最高層級客戶，達47.32%，是網(wǎng)點最重要的存量客戶,主要以客戶防流失為主。應(yīng)重點做好這部分客戶的日常存量維護、大客戶服務(wù)工作、他行防策反。1-5萬客戶群層級客戶占比及資產(chǎn)占比均偏中，應(yīng)做好客戶的資產(chǎn)提檔升級工作。1萬以下層級客戶數(shù)量龐大，層級客戶占比達67.93%，該層級客戶提升潛力巨大，務(wù)必做好該層級客戶的有序盤活和提檔升級。存量客戶及存量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)_分析結(jié)論1.5 網(wǎng)點5月新增客

9、戶分析客戶分層新增客戶新增個人資產(chǎn)（萬元）1-5萬18495-20萬2823020萬以上8289合計54568【新增客戶分析】 6月份我行1-5萬以上客戶新增18戶，新增金額共計49萬元。5萬以上客戶新增28戶，減新增額230萬元。20萬以上客戶新增客戶8戶，帶來資產(chǎn)289萬。 可見6月以來開展的客戶維護工作，在吸引新客戶及提檔升級方面取得初步成效。1.5 網(wǎng)點5月流失客戶分析人數(shù)（人）流失資產(chǎn)（萬）活期流失765.50定期流失435.48合計11100.98【流失客戶分析】 6月共流失資產(chǎn)100.98萬元，活期流失達65.50萬元，大部分均為外地回鄉(xiāng)客戶。定期流失35.48萬，基本均為本地客

10、戶，可見這部分客戶的維護還不到位，需加強客戶日常維護工作。SWOT分析1、網(wǎng)點支局長和客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)較熟練,具有一定的維護經(jīng)驗,同時具有一定的群眾基礎(chǔ)。2、網(wǎng)點自助存取款設(shè)備齊全,便于網(wǎng)點開展客戶分流活動。3、郵政品牌信譽好，服務(wù)熱情， 網(wǎng)點柜員親和力好。4、網(wǎng)點全年營業(yè)，為客戶提供更全時段的金融服務(wù)。5、網(wǎng)點郵政營業(yè)與儲蓄相結(jié)合，有利于客戶一站式服務(wù)。6、兩個網(wǎng)點占有古鎮(zhèn)中心及外圍地利優(yōu)勢，雙輪驅(qū)動，方便客戶。 S優(yōu)勢1、網(wǎng)點業(yè)務(wù)量較大，柜面分流率低。繁忙時有壓柜現(xiàn)象，影響客戶體驗。2、利率市場化，導(dǎo)致部分存款轉(zhuǎn)向股市市場。3、無法開辦對公業(yè)務(wù)及貸款業(yè)務(wù)，無法提供全方面的金融服務(wù)。4、網(wǎng)點人員

11、配備不齊全，不利于整合資源和發(fā)展郵務(wù)柜員轉(zhuǎn)介。 W 劣勢1、網(wǎng)點地處繁華地段、人流量大，有豐富的客戶資源，有利于金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。2、保險公司為我們提供了更多的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)。3、郵銀融合項目發(fā)展為網(wǎng)點客戶提供全方位的金融服務(wù)。4、自助存款機可有效分流客戶。5、便民服務(wù)站的建設(shè)，能更準(zhǔn)確的收集客戶群的信息 。 O機會1、農(nóng)商行免費項目較多，手續(xù)簡單，郵政辦理手續(xù)繁瑣。2、我行跨行轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)手續(xù)費較高，他行同城交換業(yè)務(wù)手續(xù)費較低。3、我行手機銀行轉(zhuǎn)賬額度偏低，不利于一些年輕高端客戶的發(fā)展。4、央行多次降息降準(zhǔn)，部分存款客戶流失。5、利率市場化，金融行業(yè)競爭加劇。 T威脅SWOT分析第二部分目標(biāo)制定與分

12、解總目標(biāo)分解網(wǎng)點本月目標(biāo)分解網(wǎng)點本月目標(biāo)分解到個人目錄一、網(wǎng)點經(jīng)營分析二、網(wǎng)點重點客群及經(jīng)營策略三、網(wǎng)點目標(biāo)分解四、網(wǎng)點營銷活動實施方案“客戶為本，規(guī)模致勝”目標(biāo)分解總資產(chǎn)目標(biāo)月均余額標(biāo)保一階段力爭缺口力爭缺口力爭缺口6720-18162220-9023740-72 網(wǎng)點“客戶為本，規(guī)模致勝”總資產(chǎn)目標(biāo)6720萬，通過前期走訪宣傳，止5月19日，保險完成3668萬，余額月均完成1318萬，總資產(chǎn)新增4904萬，全面完成分解指標(biāo)?？偰繕?biāo)分解項目重點存量客戶提升夏收經(jīng)濟老年客戶開發(fā) 商貿(mào)客戶代發(fā)工資同里總資產(chǎn)凈增 200萬元100萬元80萬元 100戶50萬元方案支撐 客戶提檔升級活動方案及大客戶

13、回饋活動 夏收經(jīng)濟方案夕陽紅老年客戶關(guān)懷營銷方案商貿(mào)客戶活動方案代發(fā)走訪活動方案 為確保金融轉(zhuǎn)型階段目標(biāo)的達成，重點做好存量客戶提升、高端客戶防流失、社區(qū)客戶開發(fā)、老年客戶開發(fā)，客戶轉(zhuǎn)介客戶、他行客戶策反，客戶資源支撐目標(biāo)達成列表如下：網(wǎng)點本月目標(biāo)分解產(chǎn)品本月目標(biāo)5.105.205.30余額（萬）500200350500綠卡（張）330130230330貴賓卡（張）1204080120網(wǎng)銀（戶）260100180260手機銀行（戶）260100180260保險（萬）30102030基金（萬）104710網(wǎng)點本月目標(biāo)分解到個人余額綠卡網(wǎng)銀/手機銀行保險基金存量提升養(yǎng)老金轉(zhuǎn)換李穎120425周雅琴

14、1208212010張?zhí)N雯9011090/90627010張佳艷9011090/90627010孫晨9011090/90627010方偉8011080/80627010第三部分抓手方案落地與措施制定網(wǎng)點抓手方案落地網(wǎng)點營銷活動實施方案網(wǎng)點重點客群及經(jīng)營策略【商貿(mào)客戶】：主要集中在古鎮(zhèn)區(qū)及迎燕路沿街，資金量較大，對于資金流動性要求較高，古鎮(zhèn)區(qū)的競爭對手主要是農(nóng)商行，迎燕路沿街的競爭對手集中了工、農(nóng)、中、建、交、農(nóng)商行，要充分利用郵儲POS及、綠卡等為客戶提供豐富便利的產(chǎn)品來吸引客戶?！旧鐓^(qū)居民】：主要是古鎮(zhèn)區(qū)居民、新建拆遷小區(qū)戶及農(nóng)村居民，中老年客戶居多，以辦理存取款業(yè)務(wù)為主，每月代發(fā)養(yǎng)老金時，

15、客戶較多，辦理速度慢，需做好客戶的分流，充分利用自助設(shè)備辦理業(yè)務(wù)，減少客戶辦理時間，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力，做好養(yǎng)老金轉(zhuǎn)化工作。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點中老年客戶大部分偏好辦理三年期左右的長期儲蓄，以此為突破口向客戶推存期交產(chǎn)品。【外來務(wù)工人員】：主要集中在同里開發(fā)區(qū)，主要競爭對手是農(nóng)商行。要做好鄉(xiāng)情卡優(yōu)惠及郵政業(yè)務(wù)一條龍服務(wù)便利的宣傳。網(wǎng)點重點客群及經(jīng)營策略客群及抓手養(yǎng)老金轉(zhuǎn)化他行存單登記區(qū)域特色經(jīng)濟金融車險轉(zhuǎn)化存量客戶提升同里 網(wǎng)點營銷活動實施方案存量客戶存量客戶提檔升級方案一、活動時間2017.06.01-2017.06.31二、活動對象存量客戶（重點是1-5客戶）6月底前完成資產(chǎn)在1-5萬元的客戶

16、提檔升級.1、每天安排人員進行電話營銷，通知存單到期客戶前來窗口辦理轉(zhuǎn)存，并告知5萬以上利率上浮40%的優(yōu)惠政策。2、安排人員做好廳堂營銷，對存款達到5萬以的客戶積分也相應(yīng)提檔。3、對資產(chǎn)在10萬元以上的客戶，由柜員進行認領(lǐng)維護，把客戶進行分散，并由柜員各自建立微信或電話營銷進行維護。四、活動目標(biāo)通過對存量客戶的提升，促使客戶資產(chǎn)增加，8月份實現(xiàn)資產(chǎn)增長200萬元。五、活動參與人員支局長、客戶經(jīng)理、儲蓄柜員9月定期到期客戶維護目標(biāo)分解姓名崗位總目標(biāo)（戶數(shù)）1-5萬5萬以上每日目標(biāo)李穎客戶經(jīng)理12080404周雅琴綜柜7047233孫晨柜員7047233張?zhí)N雯柜員7047233方偉柜員70472

17、33合計40026813216網(wǎng)點營銷活動實施方案老年客戶老年客戶活動營銷方案一、活動時間2017.06.01-2017.06.31二、活動對象中老年客戶三、活動流程1、開展免費來網(wǎng)點測量血壓活動，收集老年客戶信息，為客戶建立關(guān)懷卡，記錄健康信息。2、由網(wǎng)點組織開展老年牙醫(yī)講座，防電信詐騙，普及人民幣防偽等金融知識。3、網(wǎng)點與衛(wèi)生院建立合作關(guān)系，每月定期在衛(wèi)生院、社區(qū)舉辦免費養(yǎng)生知識講座。四、活動目標(biāo)通過對中老年客戶關(guān)懷營銷活動，實現(xiàn)資產(chǎn)增長80萬元。五、活動參與人員支局長、客戶經(jīng)理、儲蓄柜員網(wǎng)點營銷活動實施方案開展老年客戶座談網(wǎng)點營銷活動實施方案代發(fā)工資代發(fā)工資活動方案一、活動時間2017.

18、06.01-2017.06.31二、活動對象中小型企業(yè)三、活動流程1、制定走訪分組及走訪計劃對中小型企業(yè)進行宣傳，通過宣傳鄉(xiāng)情卡優(yōu)惠便利及郵政網(wǎng)點多、業(yè)務(wù)辦理方便等優(yōu)勢，吸引企業(yè)來我行辦理代發(fā)工資。2、借用投遞力量進行走訪，對成功開戶并代發(fā)的投遞員進行獎勵，代發(fā)人員50戶以下的獎勵300元，50戶以上獎勵500元。四、活動目標(biāo)通過對外來務(wù)工人員宣傳鄉(xiāng)情卡、郵政服務(wù)便利活動，實現(xiàn)資產(chǎn)增長50萬元。五、活動參與人員支局長、客戶經(jīng)理、投遞員網(wǎng)點營銷活動實施方案夏收經(jīng)濟夏收經(jīng)濟活動方案一、活動時間2017.06.01-2017.06.31二、活動對象種養(yǎng)殖戶三、活動流程1、6月份是西瓜、葡萄種殖戶的資金回收期，調(diào)查網(wǎng)點區(qū)域，制定走訪營銷計劃，掛圖作戰(zhàn)，有重點的針對性走訪。分組對村委、種養(yǎng)殖戶走訪。通過送環(huán)保袋、圍裙等小禮品進行宣傳，確保營銷成效。2、九里湖村和田厙村養(yǎng)殖戶較多，通過村委、走訪等訪式收集養(yǎng)殖戶信息，邀請養(yǎng)殖戶到網(wǎng)點參加座談活動,并贈送小禮品一份。四、活動目標(biāo)通過對種養(yǎng)殖走訪，實現(xiàn)資產(chǎn)增