支局一點(diǎn)一策PPT通用通用課件

1、吳江迎燕路支局“一點(diǎn)一策”方案2017年6月目錄經(jīng)營分析與資源盤點(diǎn)目標(biāo)制定與分解抓手方案落地與措施制定日常管控目錄一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析二、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客群及經(jīng)營策略三、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解四、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)實(shí)施方案第一部分經(jīng)營分析與資源盤點(diǎn)外部分析與內(nèi)部分析經(jīng)營分析與發(fā)展情況SWOT分析外部分析所處地理位置地理位置:網(wǎng)點(diǎn)位于蘇州市吳江區(qū)同里竹行街1號(hào)、迎燕西路81號(hào)。周邊環(huán)境:社區(qū) 富土社區(qū)、漁行社區(qū)、東新社區(qū)、葉澤湖小區(qū)、朱家濱小區(qū)、山湖花苑學(xué)校 同里實(shí)驗(yàn)小學(xué)、同里幼兒園、山湖小學(xué)、同里中學(xué)商業(yè) 蘇潤超市、聯(lián)華超市、老蘇州面館、同里建材經(jīng)營部、麗源千金養(yǎng)生館金融 工行、農(nóng)行、中行、建行、 農(nóng)商行 外部分析片區(qū)

2、潛在客戶分析表片區(qū)潛在客戶分析表網(wǎng)點(diǎn)名稱：迎燕路支局資源類型總數(shù)本行接觸數(shù)本行客戶數(shù)城鎮(zhèn)社區(qū)數(shù)量(個(gè))666客戶數(shù)(戶)15900120009500農(nóng)村村莊數(shù)量(個(gè)) 666客戶數(shù)(戶)1050085006500個(gè)體商戶數(shù)量(個(gè))350280200中大型企業(yè)（行政單位）數(shù)量(個(gè))1584客戶數(shù)(戶)20001000500小微企業(yè)數(shù)量(個(gè))260 155客戶數(shù)(戶)2000 300100注：城市網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)定義為網(wǎng)點(diǎn)周邊2公里范圍，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)定義為該鎮(zhèn)覆蓋范圍。外部分析城鎮(zhèn)社區(qū)排查城鎮(zhèn)社區(qū)排查分析一覽表序號(hào)社區(qū)名稱社區(qū)位置及距離居民類型居民戶數(shù)戶均開發(fā)潛力（萬元)開發(fā)階段1富土社區(qū)我行東南側(cè)500

3、米老人8005日常維護(hù)2漁行社區(qū)我行北側(cè)1000米老人5005日常維護(hù)3東新社區(qū)我行東側(cè)1000米老人5005日常維護(hù)4葉澤湖社區(qū)我行南側(cè)2000米拆遷戶100010日常維護(hù)5朱家濱小區(qū)我行東南側(cè)2000米拆遷戶50010日常維護(hù)6山湖花苑我行西南側(cè)2000米拆遷戶200010日常維護(hù)外部分析農(nóng)村村莊排查農(nóng)村村莊排查分析一覽表序號(hào)村莊名稱社區(qū)位置及距離村民類型居民戶數(shù)戶均開發(fā)潛力（萬元)開發(fā)階段1同興村我行西南側(cè)1000米老人5005日常維護(hù)2厙濱村我行西側(cè)1500米老人5005日常維護(hù)3田厙村我行東側(cè)1500米老人5005日常維護(hù)4文安村我行東南側(cè)500米老人5005日常維護(hù)5九里湖村我行北

4、側(cè)1000米種養(yǎng)殖戶100010正在開發(fā)6葉建村我行南側(cè)2000米老人5005日常維護(hù)外部分析商戶排查商戶排查分析一覽表序號(hào)商戶名稱商戶位置及距離商戶類型同業(yè)覆蓋情況開發(fā)潛力（萬元)開發(fā)階段1聯(lián)華超市我行東側(cè)100米小型超市5正在排查2蘇潤超市我行東側(cè)1000米大型超市30正在開發(fā)3老蘇州面館我行東側(cè)1000米餐飲業(yè)中行POS10正在排查4同里建材經(jīng)營部我行南側(cè)100米建材農(nóng)行POS10正在開發(fā)5麗源千金養(yǎng)生館我行東側(cè)800米美容院郵儲(chǔ)行POS30日常維護(hù)外部分析企業(yè)排查企業(yè)排查分析一覽表序號(hào)企業(yè)名稱企業(yè)位置及距離員工人數(shù)同業(yè)覆蓋情況開發(fā)潛力（萬元)開發(fā)階段1吳江市清冠彩板有限公司我行西側(cè)20

5、0米205正在排查2奇才股份我行西側(cè)500米200農(nóng)行代發(fā)10排查完畢待開發(fā)3吳江市騰龍復(fù)合有限公司我行南側(cè)200米203正在開發(fā)4吳江市同里印刷科技有限公司我行東側(cè)800米100中行代發(fā)10日常維護(hù)5吳江市田厙機(jī)械廠我行東側(cè)800米205正在開發(fā)6吳江市運(yùn)東烘箱設(shè)備制造廠我行南側(cè)500米10農(nóng)行代發(fā)3暫時(shí)不開發(fā)片區(qū)潛在客戶責(zé)任劃分區(qū)域責(zé)任人所轄區(qū)域存量客戶（戶）存量資產(chǎn)（萬元）主要客群潛在客戶（戶）開發(fā)潛力（萬元）迎燕路一區(qū)周曉萍李穎周雅琴魚行社區(qū)18006000拆遷戶500500東新社區(qū)9003000拆遷戶200200山湖花苑360011000拆遷戶10001000迎燕路二區(qū)張佳艷方偉孫晨

6、張?zhí)N雯同興村9002500本地居民200200田厙村9002500本地居民200200文安村9002500本地居民200200 經(jīng)營分析存量客戶及存量資產(chǎn)存量客戶及存量資產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn) 存款（萬元）理財(cái)保有量（萬元）客戶數(shù)（人）貴賓客戶數(shù)戶均余額（萬元）活期比（%）貴賓戶數(shù)占比（%）日均到訪量日均自助設(shè)備交易量同 里52400200222032602.3610%2%160260網(wǎng)點(diǎn)概況人力資源配置迎燕路人力資源配置姓名職務(wù)學(xué)歷工作年限持證情況管戶數(shù)周曉萍支局長本科6年高級(jí)儲(chǔ)匯營業(yè)員、保險(xiǎn)、公共基礎(chǔ)、理財(cái)、反假幣500李穎理財(cái)經(jīng)理兼綜柜本科11年中級(jí)儲(chǔ)匯營業(yè)員、保險(xiǎn)、公共基礎(chǔ)、反假幣800周雅琴儲(chǔ)蓄普柜

7、本科4年高級(jí)儲(chǔ)匯營業(yè)員、保險(xiǎn)、公共基礎(chǔ)、證券、基金、理財(cái)、反假幣800張佳艷儲(chǔ)蓄普柜本科4年初級(jí)儲(chǔ)匯營業(yè)員、保險(xiǎn)、公共基礎(chǔ)、反假幣800孫晨儲(chǔ)蓄普柜本科5年初級(jí)儲(chǔ)匯營業(yè)員、保險(xiǎn)、反假幣800張?zhí)N雯儲(chǔ)蓄普柜本科6年初級(jí)儲(chǔ)匯營業(yè)員、保險(xiǎn)、800方偉儲(chǔ)蓄普柜本科1年初級(jí)儲(chǔ)匯營業(yè)員8001.4 存量客戶分析同里支局存量客戶及存量資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 客戶分層個(gè)人資產(chǎn)（萬元）客戶數(shù)（戶）戶均資產(chǎn)（萬元）層級(jí)戶數(shù)占比（%）層級(jí)個(gè)人資產(chǎn)占比（%）0.1-1萬元57471850.1167.93%2.39%1-5萬元446819522.2918.37%18.63%5-20萬元1135012159.3511.49%47.32

8、%20-50萬元566020028.31.89%23.6%50萬元以上19332577.320.32%8.06%合計(jì)52400222032.36100%100%1.4 存量客戶分析5-20萬元層級(jí)客戶是網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)占比最高層級(jí)客戶，達(dá)47.32%，是網(wǎng)點(diǎn)最重要的存量客戶,主要以客戶防流失為主。應(yīng)重點(diǎn)做好這部分客戶的日常存量維護(hù)、大客戶服務(wù)工作、他行防策反。1-5萬客戶群層級(jí)客戶占比及資產(chǎn)占比均偏中，應(yīng)做好客戶的資產(chǎn)提檔升級(jí)工作。1萬以下層級(jí)客戶數(shù)量龐大，層級(jí)客戶占比達(dá)67.93%，該層級(jí)客戶提升潛力巨大，務(wù)必做好該層級(jí)客戶的有序盤活和提檔升級(jí)。存量客戶及存量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)_分析結(jié)論1.5 網(wǎng)點(diǎn)5月新增客

9、戶分析客戶分層新增客戶新增個(gè)人資產(chǎn)（萬元）1-5萬18495-20萬2823020萬以上8289合計(jì)54568【新增客戶分析】 6月份我行1-5萬以上客戶新增18戶，新增金額共計(jì)49萬元。5萬以上客戶新增28戶，減新增額230萬元。20萬以上客戶新增客戶8戶，帶來資產(chǎn)289萬。 可見6月以來開展的客戶維護(hù)工作，在吸引新客戶及提檔升級(jí)方面取得初步成效。1.5 網(wǎng)點(diǎn)5月流失客戶分析人數(shù)（人）流失資產(chǎn)（萬）活期流失765.50定期流失435.48合計(jì)11100.98【流失客戶分析】 6月共流失資產(chǎn)100.98萬元，活期流失達(dá)65.50萬元，大部分均為外地回鄉(xiāng)客戶。定期流失35.48萬，基本均為本地客

10、戶，可見這部分客戶的維護(hù)還不到位，需加強(qiáng)客戶日常維護(hù)工作。SWOT分析1、網(wǎng)點(diǎn)支局長和客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)較熟練,具有一定的維護(hù)經(jīng)驗(yàn),同時(shí)具有一定的群眾基礎(chǔ)。2、網(wǎng)點(diǎn)自助存取款設(shè)備齊全,便于網(wǎng)點(diǎn)開展客戶分流活動(dòng)。3、郵政品牌信譽(yù)好，服務(wù)熱情， 網(wǎng)點(diǎn)柜員親和力好。4、網(wǎng)點(diǎn)全年?duì)I業(yè)，為客戶提供更全時(shí)段的金融服務(wù)。5、網(wǎng)點(diǎn)郵政營業(yè)與儲(chǔ)蓄相結(jié)合，有利于客戶一站式服務(wù)。6、兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)占有古鎮(zhèn)中心及外圍地利優(yōu)勢，雙輪驅(qū)動(dòng)，方便客戶。 S優(yōu)勢1、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量較大，柜面分流率低。繁忙時(shí)有壓柜現(xiàn)象，影響客戶體驗(yàn)。2、利率市場化，導(dǎo)致部分存款轉(zhuǎn)向股市市場。3、無法開辦對(duì)公業(yè)務(wù)及貸款業(yè)務(wù)，無法提供全方面的金融服務(wù)。4、網(wǎng)點(diǎn)人員

11、配備不齊全，不利于整合資源和發(fā)展郵務(wù)柜員轉(zhuǎn)介。 W 劣勢1、網(wǎng)點(diǎn)地處繁華地段、人流量大，有豐富的客戶資源，有利于金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。2、保險(xiǎn)公司為我們提供了更多的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)。3、郵銀融合項(xiàng)目發(fā)展為網(wǎng)點(diǎn)客戶提供全方位的金融服務(wù)。4、自助存款機(jī)可有效分流客戶。5、便民服務(wù)站的建設(shè)，能更準(zhǔn)確的收集客戶群的信息 。 O機(jī)會(huì)1、農(nóng)商行免費(fèi)項(xiàng)目較多，手續(xù)簡單，郵政辦理手續(xù)繁瑣。2、我行跨行轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)較高，他行同城交換業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)較低。3、我行手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬額度偏低，不利于一些年輕高端客戶的發(fā)展。4、央行多次降息降準(zhǔn)，部分存款客戶流失。5、利率市場化，金融行業(yè)競爭加劇。 T威脅SWOT分析第二部分目標(biāo)制定與分

12、解總目標(biāo)分解網(wǎng)點(diǎn)本月目標(biāo)分解網(wǎng)點(diǎn)本月目標(biāo)分解到個(gè)人目錄一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析二、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客群及經(jīng)營策略三、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解四、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)實(shí)施方案“客戶為本，規(guī)模致勝”目標(biāo)分解總資產(chǎn)目標(biāo)月均余額標(biāo)保一階段力爭缺口力爭缺口力爭缺口6720-18162220-9023740-72 網(wǎng)點(diǎn)“客戶為本，規(guī)模致勝”總資產(chǎn)目標(biāo)6720萬，通過前期走訪宣傳，止5月19日，保險(xiǎn)完成3668萬，余額月均完成1318萬，總資產(chǎn)新增4904萬，全面完成分解指標(biāo)?？偰繕?biāo)分解項(xiàng)目重點(diǎn)存量客戶提升夏收經(jīng)濟(jì)老年客戶開發(fā) 商貿(mào)客戶代發(fā)工資同里總資產(chǎn)凈增 200萬元100萬元80萬元 100戶50萬元方案支撐 客戶提檔升級(jí)活動(dòng)方案及大客戶

13、回饋活動(dòng) 夏收經(jīng)濟(jì)方案夕陽紅老年客戶關(guān)懷營銷方案商貿(mào)客戶活動(dòng)方案代發(fā)走訪活動(dòng)方案 為確保金融轉(zhuǎn)型階段目標(biāo)的達(dá)成，重點(diǎn)做好存量客戶提升、高端客戶防流失、社區(qū)客戶開發(fā)、老年客戶開發(fā)，客戶轉(zhuǎn)介客戶、他行客戶策反，客戶資源支撐目標(biāo)達(dá)成列表如下：網(wǎng)點(diǎn)本月目標(biāo)分解產(chǎn)品本月目標(biāo)5.105.205.30余額（萬）500200350500綠卡（張）330130230330貴賓卡（張）1204080120網(wǎng)銀（戶）260100180260手機(jī)銀行（戶）260100180260保險(xiǎn)（萬）30102030基金（萬）104710網(wǎng)點(diǎn)本月目標(biāo)分解到個(gè)人余額綠卡網(wǎng)銀/手機(jī)銀行保險(xiǎn)基金存量提升養(yǎng)老金轉(zhuǎn)換李穎120425周雅琴

14、1208212010張?zhí)N雯9011090/90627010張佳艷9011090/90627010孫晨9011090/90627010方偉8011080/80627010第三部分抓手方案落地與措施制定網(wǎng)點(diǎn)抓手方案落地網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)實(shí)施方案網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客群及經(jīng)營策略【商貿(mào)客戶】：主要集中在古鎮(zhèn)區(qū)及迎燕路沿街，資金量較大，對(duì)于資金流動(dòng)性要求較高，古鎮(zhèn)區(qū)的競爭對(duì)手主要是農(nóng)商行，迎燕路沿街的競爭對(duì)手集中了工、農(nóng)、中、建、交、農(nóng)商行，要充分利用郵儲(chǔ)POS及、綠卡等為客戶提供豐富便利的產(chǎn)品來吸引客戶?！旧鐓^(qū)居民】：主要是古鎮(zhèn)區(qū)居民、新建拆遷小區(qū)戶及農(nóng)村居民，中老年客戶居多，以辦理存取款業(yè)務(wù)為主，每月代發(fā)養(yǎng)老金時(shí)，

15、客戶較多，辦理速度慢，需做好客戶的分流，充分利用自助設(shè)備辦理業(yè)務(wù)，減少客戶辦理時(shí)間，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力，做好養(yǎng)老金轉(zhuǎn)化工作。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點(diǎn)中老年客戶大部分偏好辦理三年期左右的長期儲(chǔ)蓄，以此為突破口向客戶推存期交產(chǎn)品?！就鈦韯?wù)工人員】：主要集中在同里開發(fā)區(qū)，主要競爭對(duì)手是農(nóng)商行。要做好鄉(xiāng)情卡優(yōu)惠及郵政業(yè)務(wù)一條龍服務(wù)便利的宣傳。網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客群及經(jīng)營策略客群及抓手養(yǎng)老金轉(zhuǎn)化他行存單登記區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)金融車險(xiǎn)轉(zhuǎn)化存量客戶提升同里 網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)實(shí)施方案存量客戶存量客戶提檔升級(jí)方案一、活動(dòng)時(shí)間2017.06.01-2017.06.31二、活動(dòng)對(duì)象存量客戶（重點(diǎn)是1-5客戶）6月底前完成資產(chǎn)在1-5萬元的客戶

16、提檔升級(jí).1、每天安排人員進(jìn)行電話營銷，通知存單到期客戶前來窗口辦理轉(zhuǎn)存，并告知5萬以上利率上浮40%的優(yōu)惠政策。2、安排人員做好廳堂營銷，對(duì)存款達(dá)到5萬以的客戶積分也相應(yīng)提檔。3、對(duì)資產(chǎn)在10萬元以上的客戶，由柜員進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)維護(hù)，把客戶進(jìn)行分散，并由柜員各自建立微信或電話營銷進(jìn)行維護(hù)。四、活動(dòng)目標(biāo)通過對(duì)存量客戶的提升，促使客戶資產(chǎn)增加，8月份實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增長200萬元。五、活動(dòng)參與人員支局長、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)蓄柜員9月定期到期客戶維護(hù)目標(biāo)分解姓名崗位總目標(biāo)（戶數(shù)）1-5萬5萬以上每日目標(biāo)李穎客戶經(jīng)理12080404周雅琴綜柜7047233孫晨柜員7047233張?zhí)N雯柜員7047233方偉柜員70472

17、33合計(jì)40026813216網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)實(shí)施方案老年客戶老年客戶活動(dòng)營銷方案一、活動(dòng)時(shí)間2017.06.01-2017.06.31二、活動(dòng)對(duì)象中老年客戶三、活動(dòng)流程1、開展免費(fèi)來網(wǎng)點(diǎn)測量血壓活動(dòng)，收集老年客戶信息，為客戶建立關(guān)懷卡，記錄健康信息。2、由網(wǎng)點(diǎn)組織開展老年牙醫(yī)講座，防電信詐騙，普及人民幣防偽等金融知識(shí)。3、網(wǎng)點(diǎn)與衛(wèi)生院建立合作關(guān)系，每月定期在衛(wèi)生院、社區(qū)舉辦免費(fèi)養(yǎng)生知識(shí)講座。四、活動(dòng)目標(biāo)通過對(duì)中老年客戶關(guān)懷營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增長80萬元。五、活動(dòng)參與人員支局長、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)蓄柜員網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)實(shí)施方案開展老年客戶座談網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)實(shí)施方案代發(fā)工資代發(fā)工資活動(dòng)方案一、活動(dòng)時(shí)間2017.

18、06.01-2017.06.31二、活動(dòng)對(duì)象中小型企業(yè)三、活動(dòng)流程1、制定走訪分組及走訪計(jì)劃對(duì)中小型企業(yè)進(jìn)行宣傳，通過宣傳鄉(xiāng)情卡優(yōu)惠便利及郵政網(wǎng)點(diǎn)多、業(yè)務(wù)辦理方便等優(yōu)勢，吸引企業(yè)來我行辦理代發(fā)工資。2、借用投遞力量進(jìn)行走訪，對(duì)成功開戶并代發(fā)的投遞員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，代發(fā)人員50戶以下的獎(jiǎng)勵(lì)300元，50戶以上獎(jiǎng)勵(lì)500元。四、活動(dòng)目標(biāo)通過對(duì)外來務(wù)工人員宣傳鄉(xiāng)情卡、郵政服務(wù)便利活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增長50萬元。五、活動(dòng)參與人員支局長、客戶經(jīng)理、投遞員網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)實(shí)施方案夏收經(jīng)濟(jì)夏收經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方案一、活動(dòng)時(shí)間2017.06.01-2017.06.31二、活動(dòng)對(duì)象種養(yǎng)殖戶三、活動(dòng)流程1、6月份是西瓜、葡萄種殖戶的資金回收期，調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域，制定走訪營銷計(jì)劃，掛圖作戰(zhàn)，有重點(diǎn)的針對(duì)性走訪。分組對(duì)村委、種養(yǎng)殖戶走訪。通過送環(huán)保袋、圍裙等小禮品進(jìn)行宣傳，確保營銷成效。2、九里湖村和田厙村養(yǎng)殖戶較多，通過村委、走訪等訪式收集養(yǎng)殖戶信息，邀請養(yǎng)殖戶到網(wǎng)點(diǎn)參加座談活動(dòng),并贈(zèng)送小禮品一份。四、活動(dòng)目標(biāo)通過對(duì)種養(yǎng)殖走訪，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增