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文檔簡介

1、 營銷技巧與實例 營銷技巧與實例信息時代, 已成為最快捷的營銷工具之一。對于家裝行業(yè)也是如此,家裝行業(yè)的競爭主要表達在每個終端客戶的爭奪上,而這些終端客戶又通常是以 信息的形式出現(xiàn)。掌握 營銷的技巧,對于我們一線營銷人員來講是非常必要的。一、 營銷的特性1、 營銷靠聲音傳遞信息 2、營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客 戶的興趣 3、 營銷是一種你來我往的互動溝通過程 4、 營銷是感性而非全然理性的銷售 營銷靠聲音傳遞信息營銷人員只能靠“聽覺去“看到準(zhǔn)客戶的所有反響并判斷營銷方向是否正確。同樣地,準(zhǔn)客戶在 中也無法看到營銷人員的肢體語言、面部表情,準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判

2、斷自己是否喜歡這個營銷人員,是否可以信賴這個人,并決定是否繼續(xù)這個通話過程。 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣在 拜訪的過程中如果沒有方法讓準(zhǔn)客戶在2030秒內(nèi)感到有興趣,準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話,因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的、自己不感興趣的事情,除非這通 讓他們產(chǎn)生某種好處。 營銷是一種你來我往的互動溝通過程最好的通話過程是營銷人員說1/3的時間,而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 營銷是感性而非全然理性的銷售 營銷是感性銷售的手段,營銷人員必須在“感性面多下功夫,先打動客戶的心,再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 例: 王先生,選擇我們*發(fā)

3、進行裝修,您會享受到品牌公司的優(yōu)質(zhì)效勞,擁有舒心、放心的家裝過程感性訴求,我們的工程管理實行的是九級質(zhì)量監(jiān)督體系理性訴求。二、 營銷的目標(biāo)設(shè)定一位專業(yè)的營銷人員在打 給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達成的目標(biāo),如果沒有事先訂下目標(biāo),將會很容易偏離主題,完全失去方向,浪費許多珍貴的時間。通常 營銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo):主要目標(biāo):通常是你最希望在這通 達成的事情常見的主要目標(biāo)有以下幾種:確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否是真正的潛在客戶;訂下約訪時間;確定客戶來公司設(shè)計部咨詢的時 間;確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時能最后決定;客戶同意接受效勞提案。 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒有方法在這通 中達成主要目標(biāo)時,你最希望達成的事情。許

4、多營銷人員在打 時,常常沒有訂下次要目標(biāo),因此在沒有方法完成主要目標(biāo)時,就草草結(jié)束 ,不但浪費了時間也在心理上造成負(fù)面的影響,覺得自己老是吃閉門羹。常見的次要目標(biāo)有以下幾種:準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料;未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間;引起準(zhǔn)客戶的興趣,并使其建立初步好感,為下次通話打下根底;得到轉(zhuǎn)介紹。三、 營銷的事前規(guī)劃工作進行任何活動如果要獲得良好的成效,一定要在事前做好完善的規(guī)劃,否那么必定事倍功半, 營銷也不例外,一樣需要事前妥善規(guī)劃,其中有一些重要準(zhǔn)備工作:研究準(zhǔn)客戶/老客戶的根本資料,了解客戶家裝過程中最看重的因素 在打 給準(zhǔn)客戶/老客戶之前,要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細研究過

5、以上資料,營銷人員才能確定這次通話的重點,否那么就像瞎子摸象,完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了 每一個準(zhǔn)客戶最看重的家裝因素可能都不一樣,每一個準(zhǔn)客戶在確定家裝公司前,一定會想“讓他裝修對我有什么好處?因此要向客戶傳達公司的競爭優(yōu)勢及該優(yōu)勢能給予客戶的利益保障。從人的本性角度考慮,決定其選擇的動機主要有兩大類,一類動機是希望獲得某種好處,另一類動機是害怕?lián)p失某種利益。另外,必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求及“期望,“需求是非要不可的動機,而“期望是有最好、沒有也沒關(guān)系的局部。營銷人員對準(zhǔn)客戶介紹效勞時,主要是強調(diào)客戶最重視的因素,非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果, 營銷人員千萬不要本末倒置 。

6、影響客戶選擇的因素有許多,并且個體之間存在著較大差異,但是大多數(shù)客戶在選擇時都會考慮以下因素:價格、質(zhì)量、設(shè)計、材料、效勞、環(huán)保平安、公司品牌與實力、公司口碑與信譽、保修效勞保障等。確定可行的、適宜的溝通方案并準(zhǔn)備一份完整的建議書話題的切入方法、溝通的語言及語氣、雙方的溝通地位設(shè)置、有針對性的效勞推薦及優(yōu)勢表述等、對客戶異議的解釋等。其他準(zhǔn)備事項1、調(diào)節(jié)自己情緒,在聲音中放入笑容,聲音可以反響出溫暖或冷陌,有興趣或漠不關(guān)心,關(guān)心或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2、在打 前深呼吸幾次,可以使自己的心平靜下來,并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。3、在桌

7、上放一杯溫開水,當(dāng)說話太久時,喝一些溫水,可以松弛聲帶。四、 營銷根本訓(xùn)練 一般來說, 營銷活動的進行方式,和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異,大致可以分成九個主要步驟:開場白-有效詢問-推銷產(chǎn)品或效勞的功能及利益點-嘗試性成交-異議處理-正式成交-有效結(jié)束 -后續(xù)追蹤 。下面我們針對 營銷流程中的幾個關(guān)鍵點進行的一些探討。開場白 營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名,或報紙的大標(biāo)題一樣,如果使用得當(dāng)?shù)脑?,可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之,那么會使人覺得索然無味,不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯誤的實例:營銷人員:“您好,陳小姐,我是*公司的誰誰,我們公司已經(jīng)有10年的歷史,不曉

8、得您是否曾經(jīng)聽說我們公司? 錯誤點:1、 營銷人員沒有說明為何打 過來,及對準(zhǔn)客戶有何好處。 2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久,或是否曾經(jīng)聽過你的公司。營銷人員:“您好,陳小姐,我是*裝飾公司的*,我們是專業(yè)的家庭裝修公司,請問您現(xiàn)在選定裝飾公司了嗎?錯誤點:1、營銷人員沒有說明為何打 過來,及對準(zhǔn)客戶有何好處。我們舉一些錯誤的實例:2、在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題,讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理營銷人員:“您好,陳小姐,我是*裝飾公司的*,幾天前我寄了一些資料給您,不曉得您收到?jīng)]有? 錯誤點:1、營銷人員沒有說明為何打 過來,及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙,即使收到資料也不

9、見得會看,而且讓他們有時機答復(fù):“我沒有收到。我們舉一些錯誤的實例:營銷人員:“您好,陳小姐,我是*裝飾公司的*,我們能提供物超所值的家庭裝修與家居集成效勞,不曉得您現(xiàn)在是否有空,我想花一點時間和您討論? 錯誤點:1、直接提到商品本身,但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空,直接要時間。 營銷技巧與實例在初次打 給準(zhǔn)客戶時,必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹,引起準(zhǔn)客戶的興趣,讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作,而愿意和你談話,營銷人員要清楚地讓客戶知道以下3件事: 我是誰/我代表哪家公司? 我打 給客戶的目的是什么? 我公司的效勞對客戶有什么好處? 營銷技巧與實例營銷

10、人員:“你好,張*小姐嗎?我是*裝飾公司的*,我們能提供物超所值的家庭裝修與家居集成效勞,今天我打 過來的原因是我們公司得知您需要家庭裝修效勞,為了讓您能享受到最好得家裝效勞,我想請教一下目前您在考慮家裝事宜嗎?重點技巧:1、提及自己公司的名稱專長。2、告知對方為何打 過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題,使準(zhǔn)客戶參與。常用的開場白類型介紹如下:1、 相同背景法 王先生,我是*裝飾公司的*,您新購置的流星花園里有很多業(yè)主都找我們進行了家庭裝修,我公司為他們提供了優(yōu)質(zhì)的效勞,并獲得了大家的一致認(rèn)同。現(xiàn)在流星花園還有幾戶客戶的房子正在施工,請問您什么時候有時間,我?guī)鷧⒂^一下

11、樣板間?常用的開場白類型介紹如下:2、緣故推薦法 王先生,我是*裝飾公司的*,您的好友張明讓我打 給您,他覺得我們公司的效勞很好,也許您對我們的效勞有興趣,能請問您現(xiàn)在和哪家裝飾公司在洽談?3、關(guān)心客戶法 王先生,您好,我是*裝飾公司的*,您在三天前和我在流星花園做了關(guān)于您家裝修事宜的簡單溝通,由于我的疏忽,沒有給您及時打 ,現(xiàn)在我打 給您,主要是因為我們集團的FA大師劉凱先生明天要在*飯店做一場關(guān)于室內(nèi)風(fēng)水的講座,想問一下您明天有時間嗎?常用的開場白類型介紹如下:4、 針對老客戶的開場話術(shù)。劉明:王先生,我是*裝飾的劉明,最近可好?老客戶:最近心情不好。劉明:噢,怎么回事?嗯,看看我今天可不

12、可以讓您心情好一些。我們公司本周日在*飯店舉行老客戶茶話會,很多老客戶都要去參加,其中有您的老朋友張林,我想邀請您也來參與,請問有空嗎?有效詢問家裝有效詢問要素:1、確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人。2、找出相關(guān)咨詢客戶對什么有興趣,家裝資金投入大致是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息。3、與客戶雙向溝通盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛。4、確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)。有效詢問例:因為我非常希望盡快為您的新居量身提供最適宜的方案和最完美的效勞,我能不能向您請教一下您新居和您家庭的根本情況(新居戶型、面積等相關(guān)情況?/裝修預(yù)算?/家庭人口及愛好特征?/喜歡的設(shè)計風(fēng)格?/裝修期限?/其他?)異

13、議處理許多營銷人員一碰到反對問題,就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對,結(jié)果造成雙方你來我往,誰也不肯相讓,對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有達成一致,最后自然也就無法成交生意。其實,站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題,才是最后成交生意的關(guān)鍵點。 一般來說,反對問題的產(chǎn)生原因不外乎以下幾個: 1、客戶不需要你所提的效勞。這種準(zhǔn)客戶要及早放棄,以免浪費時間2、價格太高的問題。3、營銷人員說的太完美,讓人生疑。4、有許多項選擇擇,不希望太快做決定。5、營銷人員無法有效答復(fù)準(zhǔn)客戶所提的問題。6、營銷人員提供的資料不夠充分,營銷人員的說服能力有欠缺。7、不想在 上浪費時間,尤其是當(dāng)客戶正忙的時候。價格太貴的反對問題處理技巧實例:準(zhǔn)客戶:“

14、你們的價格太高了。 營銷人員:“我能理解您的想法。因此你會想,我到別家去裝修,可以廉價不少,對嗎? 改述準(zhǔn)客戶的反對問題成疑問句 準(zhǔn)客戶:“對 。營銷人員:“王先生,我們的價格確實比很多小公司貴,但是貴的有道理,因為我們的優(yōu)質(zhì)環(huán)保材料是全國統(tǒng)一配送的、我們的工人全部是專業(yè)技術(shù)工人,我們的施工工藝是我們公司在十幾年的實踐中創(chuàng)造的,完全符合并高于國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。我們的設(shè)計團隊是業(yè)界最優(yōu)秀的,同時,我們的管理人員和效勞人員都是業(yè)界的精英人士,能為您提供最可靠的裝修保障。所以從性價比角度來看,我們的價格反而比別家廉價,您覺得如何? 準(zhǔn)客戶:“你們的刷墻費比*裝飾的要貴。營銷人員:“我能理解您的想法,如果

15、排除價格因素,你會考慮選擇龍發(fā)裝飾嗎?從準(zhǔn)客戶的反對問題獨立出來。準(zhǔn)客戶:“那當(dāng)然。 價格太貴的反對問題處理技巧實例:營銷人員:“王先生,你說得沒錯,從外表上來看,我們確實比*裝飾的刷墻費要高一些,但是我們有提供一些別家沒有的好處。第一,我們使用的材料如界面劑、墻友、墻寶、白乳膠、原子灰等都是全國統(tǒng)一配送,確保真材實料。同時這些材料的價格也高于一些公司使用的普通材料。第二,做墻面時先封界面劑,其次批刮墻友,最后做墻寶,打磨二遍,乳膠漆3遍,比別家的工藝精細。所以您從性價比的角度來看,我們的刷墻費比*裝飾反而要廉價不少,您覺得呢?有效結(jié)束 當(dāng) 營銷進入最后階段,只會產(chǎn)生兩種結(jié)果,一種結(jié)果是到達預(yù)

16、定目的,一種結(jié)果是沒有到達預(yù)定目的。如果沒有到達預(yù)定目的,營銷人員在結(jié)束 時,一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束 ,其理由有二: 1、 現(xiàn)在雖沒有達成預(yù)定目的,但是未來當(dāng)他們有需求時,如果當(dāng)初對你留下良好印象,仍然有時機和他們做成生意。同時這樣做對公司品牌的維護也是有益的。2、 讓自己保持正面思考的態(tài)度,如果營銷人員因為準(zhǔn)客戶這次沒有合作,就產(chǎn)生負(fù)面情緒,將會把這種負(fù)面情緒帶到下一個工作環(huán)節(jié),影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。 如果達成預(yù)定目的,營銷人員同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。但需注意:1、 不要講太久:如果針對效勞及利益講太久,反而會引起一些新的反對問題。2、 不要太快結(jié)束 :太快結(jié)束

17、,可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。有效結(jié)束 因此,營銷人員要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話,建議使用下面的方法: 1、 首先要感謝客戶選擇公司的效勞?!巴跸壬?,謝謝您對我們公司的支持,讓我們有時機為您的新居裝修提供優(yōu)質(zhì)效勞 。2、 確認(rèn)客戶的根本資料。3、 肯定并強化客戶的決定。4、 為客戶提供后繼效勞保障。后續(xù)追蹤 當(dāng) 營銷進入最后階段,可能因為某些原因而無法在這次 中成交,而必須再安排下一次通話,但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前,營銷人員要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶,還是只是隨便敷衍你。否那么即使打了許多后續(xù) 給準(zhǔn)客戶,也是徒勞無功的。1、 先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。* 對你

18、的效勞有興趣。 * 對你的效勞有需求。* 有錢進行裝修。 * 有權(quán)做裝修決定。2、 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤 的這段時間內(nèi),營銷人員必須要完成以下準(zhǔn)備工作:* 傳遞相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。* 預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對問題,并找出回應(yīng)之道。3、 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打 給他之前,他需要做些什么 ?!巴跸壬視谶@個禮拜先把你的家裝設(shè)計方案親自送給你,最遲后天你一定會收到,麻煩你先看一遍,禮拜五我會再打 過來和你討論其中的重點,不曉得禮拜五我們再通 的時間定在上午還是下午比較好? 五、利用銷售工具在日常的營銷工作中,經(jīng)常用到的銷售工具還有:* 網(wǎng)站 * 短信* * 電子郵件、QQ、MSN等銷售工具其中 短信是 營銷中經(jīng)常用到的輔助工具之一。對于我們打的每一個陌生 ,前期的 短信能起到很好的鋪墊效果,也是后面 溝通時很好的接口和切入點。在客戶的洽談過程中, 短信是很好的溝通感情的橋梁。在長期客戶的跟蹤及客

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