客戶分級方式與客戶關(guān)系管理ppt課件

1、DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計(jì)成交名單客戶關(guān)係維護(hù)目標(biāo)市場客戶分級方式與客戶關(guān)係管理銷售流程.已經(jīng)開始進(jìn)行選型任務(wù) , 以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息化範(fàn)圍的潛在客戶 客戶分級的定義 - A 級客戶未信息化者 :已經(jīng)開始進(jìn)行選型任務(wù) , 以便展開信息化的潛在客戶已信息化者 :有機(jī)會在 3 個(gè)月內(nèi)成交.運(yùn)用狀況很不滿意 , 電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶客戶分級的定義 - B 級客戶 未信息化者：一定信息化的必要性 , 但必須等某些具體事情完成或定案後 , 才會真正進(jìn)行選型任務(wù)的潛在客戶已信息化者：有機(jī)會在 4 至 6 個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì) , 原設(shè)計(jì)者已離職

2、 , 軟件雖仍在運(yùn)用但維護(hù)已有困難的潛在客戶.運(yùn)用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義 - C 級客戶未信息化者 :明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化 , 也一定信息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或自信心缺乏而沒有採取行動的潛在客戶已信息化者 :有機(jī)會在7至12個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì) , 原設(shè)計(jì)者未離職 , 運(yùn)用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶.目前軟件運(yùn)用狀況滿意而且維護(hù)也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義 - D 級客戶未信息化者 :明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化 , 卻否認(rèn)信息化的必要性的潛在客戶已信息化者 :無法在 12 個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì) , 設(shè)計(jì)

3、任務(wù)正進(jìn)行中的潛在客戶剛完成合同簽署 , 設(shè)計(jì)或?qū)嵤┤蝿?wù)正進(jìn)行中的潛在客戶. 客戶 等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強(qiáng)烈度是否展開可行性評估是否展開選型工作 A Y Y 高 Y Y B Y Y高/中 Y/N N C Y Y中/低 Y/N N D Y N低/無 N NA B C D 等級客戶的特性比較- 未信息化. 客戶 等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意換系統(tǒng)決心的強(qiáng)烈度是否展開選型工作 A Y Y 高 高 Y B Y Y高/中高/中 N C Y Y中/低中/低 N D Y Y低/無低/無 NA B C D 等級客戶的特性比較- 已信息化.2.客戶關(guān)

4、係維護(hù)方式說明所謂客戶關(guān)係維護(hù)係指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為客戶關(guān)係維護(hù)的定義 : .同上, 但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的電腦公司或項(xiàng)目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒 , 來堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心 , 加速其換系統(tǒng)的腳步 客戶關(guān)係維護(hù)的方式 - B 級客戶未信息化者 :已信息化者 :堅(jiān)持夠親密的聯(lián)繫 , 以便掌握該客戶由 B 級昇級為 A 級的時(shí)機(jī) , 適時(shí)展開銷售任務(wù).同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的電腦公司或項(xiàng)目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒 , 來堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心 , 加速其換系統(tǒng)的腳步 客戶關(guān)係維護(hù)的方式 - C 級客戶未信

5、息化者 :已信息化者 :.固定週期的客戶關(guān)係維護(hù).借案例客戶堅(jiān)定其決心 , 加速其腳步.活動 DM 及 FAX、發(fā)表會、特價(jià)活動.客戶關(guān)係維護(hù)的方式 - D 級客戶未信息化者 :已信息化者 :.固定週期的客戶關(guān)係維護(hù).借適當(dāng)?shù)奈恼?, 案例客戶等改變其觀 念 , 其餘同下註 : 上線任務(wù)進(jìn)行中的客戶, 假設(shè)規(guī)模不小 , 但相對的電腦公司規(guī)模較小 , 且客 戶投資金額不大時(shí) , 可留意其發(fā)展 , 伺機(jī)而動 . 打電話 . 建立客戶個(gè)人資料庫( 主管,IT人,CIO ). 送禮物 . 行業(yè)別新簽約報(bào)導(dǎo). 寄新知 . 將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞. 親自拜訪 給潛在客戶. 開課程 . 針對介紹潛在客戶提供獎勵. 年節(jié)賀卡 . 借助客觀的第三者推薦. 辦活動 . 提供行業(yè)別市場訊息給潛在客戶. 客戶動態(tài)報(bào)導(dǎo) . 公司刊物刊登客戶的廣告. 公司動態(tài)報(bào)導(dǎo) . 介紹生意給潛在客戶. 銷售人員動態(tài)報(bào)導(dǎo) . 介紹顧問,ISO,佈線公司給潛在客戶. 解決客戶問題 . 因特網(wǎng)上服務(wù)客戶 (如:人力仲介) 客戶關(guān)係維護(hù)的作法.工 作 項(xiàng) 目 任務(wù)量 所花時(shí)間 跑 A 級客戶 8 家 10 天 B 級客戶關(guān)係維護(hù) 12 家 4 天 C 級客戶關(guān)