銀行保險(xiǎn)理財(cái)沙龍運(yùn)作操作流程話術(shù)高效產(chǎn)說會（43頁)ppt課件

1、銀保理財(cái)沙龍運(yùn)作沙龍是意大利語，引申為貴婦人在客廳接待名流或?qū)W者的聚會。銀保理財(cái)沙龍即產(chǎn)品闡明會，是一對多的方式進(jìn)展的保險(xiǎn)理念的溝通和引導(dǎo)，多方講師、客戶經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理共同進(jìn)展觀念引導(dǎo)，借助現(xiàn)場銷售氣氛，激發(fā)到場客戶的購買愿望，進(jìn)而做出購買決議的銷售方式。何謂沙龍產(chǎn)品闡明會效果如何？何為高效產(chǎn)說會？效果有三高產(chǎn)能高人均保費(fèi)高、件均保費(fèi)高簽單率高回收率高與傳統(tǒng)產(chǎn)說會關(guān)注點(diǎn)不同過往產(chǎn)說會更多關(guān)注部分：產(chǎn)說會流程本身、關(guān)注于講師的演講程度、關(guān)注參會人數(shù)。高產(chǎn)會從專注產(chǎn)說會流程的部分思想變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思想。解放思想、再造流程 產(chǎn)說會現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個(gè)環(huán)節(jié),而非全部。決議產(chǎn)說會最終效果的

2、是整體流程運(yùn)作，每一個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣。協(xié)作熱情客戶挑選話術(shù)邀約現(xiàn)場氣氛回收保費(fèi)企劃流程銀行溝通調(diào)動(dòng)熱情積極配合劃定規(guī)范系統(tǒng)提取5倍放大責(zé)任到點(diǎn)提早溝通凝造懸念一致邀約最終落實(shí)檔次選擇盛大氣氛找準(zhǔn)需求風(fēng)水烘托時(shí)間合理繼續(xù)效力及時(shí)辦理禮品伏筆高產(chǎn)會根本流程高效產(chǎn)說會是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，細(xì)節(jié)決議成??；一切目的都是為了：確保客戶能來；來了能簽單；簽了能回收。 把控細(xì)節(jié)，營造氣氛，現(xiàn)場促成 嚴(yán)密溝通，抓緊回收，確保勝利會中細(xì)節(jié)營造會后保單回收 挑選客戶，邀約，營造僥幸覺得會前客戶邀約 業(yè)務(wù)人員操作流程挑選客戶會前會中會后邀約請柬落實(shí)最后確認(rèn)接送客戶場外訓(xùn)練現(xiàn)場促成繼續(xù)效力回收保費(fèi)置信、執(zhí)行謀劃、任務(wù)人員操作流

3、程銀行溝通會前會中會后各級培訓(xùn)物料預(yù)備禮儀訓(xùn)練座位分配場控效力物品管理表報(bào)追蹤閱歷總結(jié)細(xì)致、自信大量細(xì)致的培訓(xùn)及預(yù)備話術(shù)的不斷演練客戶名單挑選需落實(shí)到基層每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)高產(chǎn)會流程會前會前客戶邀約流程挑選客戶名單銀行人員預(yù)先溝通一致約請銀行人員恭賀會前1天再次確認(rèn)會前客戶挑選將客戶挑選分類對公客戶授信客戶私人客戶零售客戶客戶根本條件 私人客戶，有購買5萬或以上的才干。邀約銀行預(yù)先溝通針對私人客戶不是正式約請，僅僅是為之后的正式約請做一個(gè)鋪墊。目的：減少客戶對之后邀約的防備心思，添加客戶對參會的盼望，覺得很僥幸。普通提早45天進(jìn)展預(yù)溝通。各支行網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)立進(jìn)展。邀約私人客戶銀行預(yù)先溝通 我是xx市郵政XX

4、區(qū)局的XXX，我局在月底有一個(gè)客戶答謝活動(dòng)，會由XX市郵政局隨機(jī)抽取并約請部分VIP客戶參與，我曾經(jīng)將他的名字報(bào)上去局里了，不過最后能否能抽中還不能確定，您要是被抽中的話，那么最近幾天就有能夠接到我局打來的，到時(shí)就會通知您詳細(xì)的時(shí)間及答謝會的地點(diǎn)，我先打個(gè)和他說一下。根據(jù)客戶的言語，運(yùn)用當(dāng)?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ挘诶锵炔粦?yīng)做太多講解和預(yù)銷售。邀約正式約請由銀行一致打出。目的：正式邀約，確定能否能到會，并通知客戶在郵政網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取約請函 可以在里進(jìn)展簡單的異議處置。必需提及有保險(xiǎn)內(nèi)容。邀約正式約請由銀行一致打出X小姐：他好，我是XX市郵政局的客服專員，您被我局XX區(qū)局引薦參與本月xx號舉行的由我局與人保共

5、同舉行的活動(dòng)！如今通知您，您被正式約請參與本次活動(dòng)，我如今為您確認(rèn)一下根本資料并確認(rèn)您能否能抽出時(shí)間參與？小姐您的全名是XXX，對嗎？您的手機(jī)號碼是1？我們本次客戶答謝會的地點(diǎn)是在“XXX酒店，時(shí)間是本月*日上午9點(diǎn)舉行，您能否能確認(rèn)參與？希望X小姐您能準(zhǔn)時(shí)出席! 多謝！邀約正式約請由銀行一致打出客戶問答：我不知到時(shí)有沒時(shí)間參與？X小姐、本次財(cái)富論壇我局是在全市X萬名客戶中特別抽取的，時(shí)機(jī)很難得，或者我先幫他保管一個(gè)名額，假設(shè)到時(shí)真的沒空，您再通知區(qū)局的理財(cái)經(jīng)理？他看這樣好嗎？【在表格里注明，并通知區(qū)局理財(cái)經(jīng)理進(jìn)展跟進(jìn)】是推銷理財(cái)富品吧？小姐，本次答謝會主要是我局結(jié)合人保對VIP客戶進(jìn)展答謝，

6、現(xiàn)場會有少量時(shí)間推介我局代理的一些理財(cái)富品，但還有權(quán)威專家進(jìn)展理財(cái)講座。您可以去現(xiàn)場聽一下專家的觀念，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好。邀約正式約請由銀行一致打出我那天沒時(shí)間先做一次約請嘗試，確仔細(xì)的是沒有時(shí)間本次答謝會我局特別約請了權(quán)威的理財(cái)專家現(xiàn)場講解理財(cái)知識和最近的投資資訊，非常難得，您可以去聽一下專家的看法，多了解一些理財(cái)?shù)馁Y訊和方法也好?！疚艺娴臎]時(shí)間】今次就真的非常遺憾，那假設(shè)下次我局有類似活動(dòng)的再約請您好嗎？太遠(yuǎn)了其實(shí)開車的話，也不遠(yuǎn)，或者我先幫他保管一個(gè)名額，您再聯(lián)絡(luò)一下我行的理財(cái)經(jīng)理？看一下他們會怎樣安排？他看這樣好嗎 【在表格里注明，并通知區(qū)局理財(cái)經(jīng)理進(jìn)展跟進(jìn)及約請】邀約會前

7、確認(rèn)必需由區(qū)局柜員理財(cái)經(jīng)理在會議前一天下午至晚上的時(shí)間打出，最后確認(rèn)。明天就要舉行答謝會了，您一定要記得準(zhǔn)時(shí)參與，我們明早X點(diǎn)在XX見。同時(shí)提示客戶本卷須知：不能帶兒童，僅限受邀客戶參與不能帶親朋，必需攜帶約請函，準(zhǔn)時(shí)。以及時(shí)間，地點(diǎn)，出發(fā)方式等。假設(shè)遇到客戶推托，留意話術(shù)。會前邀約預(yù)備名單必需在4-5倍。由于每一個(gè)環(huán)節(jié)都會有客戶被挑選出去，普通最終到會的只需20%左右。郵政必需全力配合，我司需對郵政多次培訓(xùn)及訓(xùn)練。約請過程我司必需全程追蹤，并配合相應(yīng)的客戶資料統(tǒng)計(jì)表格。約請函需提早預(yù)備，并分發(fā)到基層網(wǎng)點(diǎn)，約請函至少需按照估計(jì)會場人數(shù)1.5倍預(yù)備。高效產(chǎn)說會的幾個(gè)創(chuàng)新客戶挑選有規(guī)范，不是有錢就

8、要請。25-50歲之間的有錢女性最正確，特別是富太太事后統(tǒng)計(jì)投保人資料發(fā)現(xiàn)的規(guī)律。律師、財(cái)務(wù)人員、炒股為業(yè)、高職位的公務(wù)員、曾經(jīng)退?；騽×曳磳ΡｋU(xiǎn)的絕對不能約請。必需客戶本人，特別是企業(yè)主類型的客戶，要求銀行柜員必需提示他們僅限本人參與由于經(jīng)常會出現(xiàn)企業(yè)主派財(cái)務(wù)人員或秘書參與，浪費(fèi)名額。高效產(chǎn)說會的幾個(gè)創(chuàng)新客戶約請精細(xì)化，約請了根本都能來銀行先按估計(jì)到會人數(shù)5倍預(yù)備名單。之后進(jìn)展第一遍進(jìn)展預(yù)溝通基層按一致話術(shù)做，并會篩除一部分名單。剩余的進(jìn)展一致邀約，又篩除部分。要求領(lǐng)約請函進(jìn)展確認(rèn)，又少了部分會前1天再次確認(rèn)，還會再少部分。最終到會的，還會再少一點(diǎn)。高效產(chǎn)說會的幾個(gè)創(chuàng)新一致進(jìn)展邀約客戶獲得尊

9、重，比較等待。防止未經(jīng)培訓(xùn)人員進(jìn)展邀約破壞了客戶。公司能及時(shí)掌握和把控整個(gè)闡明會的進(jìn)度，及時(shí)進(jìn)展調(diào)整。假設(shè)分散約請，究竟能來多少人怎樣估算？提早預(yù)演，不斷修正把握細(xì)節(jié)，為簽單效力凝造嚴(yán)肅、熱烈的氣氛高產(chǎn)會流程會中會前迎接銀行人員提早到達(dá)會場，等候客戶；引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到；入場前讓客戶處理私人問題，防止入場后來回走動(dòng)，提示客戶將手機(jī)封鎖或調(diào)靜音；向客戶溝通他的去向：本次答謝會，我們專門請到權(quán)威理財(cái)專家為大家講解最新投資理念，他一定要仔細(xì)聽，我還要忙些其它事情，就不進(jìn)去陪您，里面會有任務(wù)人員為您效力。送客戶入場，看到客戶落座后立刻分開。會議過程會議與答謝宴在不同場地保險(xiǎn)公司員工及郵政任務(wù)人員單獨(dú)

10、在一個(gè)會議室進(jìn)展促成話術(shù)培訓(xùn)，答謝會現(xiàn)場只需客戶參與。會議實(shí)踐大約在10點(diǎn)整開場，估計(jì)包括講師演講在內(nèi)為1個(gè)半小時(shí)，并會保管約40分鐘時(shí)間進(jìn)展促成。在促成終了后，全體客戶參與答謝宴。高效產(chǎn)說會根本流程致歡迎辭郵政銀行或人保指點(diǎn)僥幸抽獎(jiǎng)?wù){(diào)動(dòng)氣氛專家講壇導(dǎo)入觀念，推介產(chǎn)品鑒寶時(shí)間營造氣氛財(cái)富時(shí)間促成簽單歡樂午宴最后促成及答謝高效產(chǎn)說會的幾個(gè)創(chuàng)新客戶入場座位隨機(jī)陳列客戶先到先坐，從前面開場，防止前面出現(xiàn)空位以及后到的入座時(shí)影響他人。看似隨機(jī)，實(shí)那么極為精細(xì)，從發(fā)放約請函開場就要思索如何在會議開場10分鐘后就能準(zhǔn)確知道全部到場客戶的座位及其他資料。必需前期做大量預(yù)備，采用座位表、座位貼、請柬登記等前期

11、制造現(xiàn)場平面圖提早制定任務(wù)流程圖提早制定任務(wù)流程圖高效產(chǎn)說會的幾個(gè)創(chuàng)新 會中，業(yè)務(wù)員不陪同客戶，集中在另外的場地進(jìn)展場外培訓(xùn)。到財(cái)富時(shí)間業(yè)務(wù)員方才一致入內(nèi)。破壞會場紀(jì)律的大部分是業(yè)務(wù)員客戶互不相識，更會專注于會議流程業(yè)務(wù)員需在場外核對客戶座位圖，了解客戶根本信息等。高效產(chǎn)說會的幾個(gè)創(chuàng)新除了講理財(cái)、講產(chǎn)品，還添加講風(fēng)水。結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)展改良。越是有錢人，越是相對迷信，比較注重風(fēng)水等傳統(tǒng)文化。對禮品進(jìn)展講解包裝，讓客戶覺得物超所值或劇烈暗示能帶來財(cái)運(yùn)、平安，客戶不買都會覺得心中不踏實(shí)。高效產(chǎn)說會的幾個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)員一對一促成：三板斧 + 六次嘗試三板斧：A.聽明白了嗎？B.感受/講的好嗎？C.要幾

12、套或大中??？不做收益演示，不進(jìn)展詳細(xì)計(jì)算。不論什么問題，一直運(yùn)用“三板斧 必需嘗試6次以上才干放棄，不談保險(xiǎn)之后需求繼續(xù)與客戶聊其他話題，以免客戶影響他人?，F(xiàn)場普通預(yù)留促成時(shí)間僅為3050分鐘，假設(shè)業(yè)務(wù)員再講產(chǎn)品或觀念，能有講師講的好嗎？個(gè)性化的話術(shù)，將會影響現(xiàn)場效果。專家觀念購買保險(xiǎn)的意義：穩(wěn)健理財(cái)、保全資產(chǎn)奉獻(xiàn)愛心，表達(dá)責(zé)任一直牢記以上2大觀念！現(xiàn)場促成話術(shù)簡單、直入主題承接話術(shù)“三板斧這次覺得不錯(cuò)吧沒白來吧？理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？是請樽中號的還是請大？小姐他好，我是本場客戶答謝會專門為他效力的，剛剛聽了講座，覺得沒有白來吧？理財(cái)專家講的不錯(cuò)吧？那您想請中的還是大的珍貴呢？我如今為您填一下單

13、，您在這里確認(rèn)一下現(xiàn)場促成話術(shù)不做太多解釋，不偏離講師的主題：財(cái)富保全，穩(wěn)健增值，為家人奉上愛心。必需熟習(xí)客戶常見的疑問，并背牢話術(shù)。我要思索一下時(shí)間是不是太長？收益好象不高？不夠靈敏？現(xiàn)場促成話術(shù)不論什么問題，都是一種答案。 其實(shí)我們這次推介的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不是消費(fèi)，也是一種資產(chǎn)。而且，理財(cái)專家曾經(jīng)講得很清楚了，既能為本人做一個(gè)穩(wěn)健的資產(chǎn)保全，還有“旺財(cái)添福保平安的珍貴送給您，為您添財(cái)添福添興?。∧醋?0萬會不會太少？現(xiàn)場促成話術(shù)本卷須知：不做收益演示，不進(jìn)展詳細(xì)計(jì)算。不用其它話術(shù)，一直運(yùn)用“三板斧進(jìn)展承接不論什么問題，都用類似的話術(shù)進(jìn)展回答嘗試6次以上才干放棄每次促成后及時(shí)讓客戶填寫理財(cái)確認(rèn)卡其他本卷須知本卷須知：不論客戶能否簽單，都必需與客戶交流到吃飯時(shí)間，保證客戶做到：不分開座位不分開會場不影響他人，不要讓客戶與他人交流促成或放棄后都不再議論保險(xiǎn)話題，不要議論理財(cái)話題。高效產(chǎn)說會給客戶的八大覺得 一、等待參與的覺得二、僥幸的覺得三、被注重的覺得四、被尊重的覺得五、震撼的覺得六、認(rèn)同公司的覺得七、認(rèn)可專家的