藍(lán)恩營銷階梯經(jīng)典PPT通用課件

1、如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理1本課探討以下五個(gè)內(nèi)容優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？營銷經(jīng)理肩負(fù)重任營銷經(jīng)理的自我評(píng)估讓屬員打開“我能行”靠什么?2優(yōu)秀營銷經(jīng)理新理念做人理念先做人,后營銷。平等理念變“上帝”為“朋友”自信理念笑傲戰(zhàn)場(chǎng),分享成功。推銷理念推銷產(chǎn)品,從推銷自己開始。服務(wù)理念服務(wù),服務(wù),再服務(wù)。糊涂理念難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難3你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？你具備營銷經(jīng)理的性格嗎？胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、心態(tài)樂觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。你有營銷經(jīng)理必備的能力嗎？應(yīng)變、觀察、思維、表達(dá)、計(jì)算、協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。4你有營銷經(jīng)理必備的知識(shí)嗎？營銷學(xué)管理學(xué)金融學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)心理

2、學(xué)你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？贊美批評(píng)溝通你是一位優(yōu)秀營銷經(jīng)理嗎？5營銷經(jīng)理肩負(fù)重任讓公司（老板）帶來明顯的效益讓屬員賺錢、有奔頭讓客戶賺錢、省錢、方便讓自己賺錢、實(shí)現(xiàn)自我6營銷經(jīng)理的自我評(píng)估你會(huì)懂得公關(guān)嗎？你對(duì)超額完成銷售指標(biāo)，是否成竹在胸？你是否給公司創(chuàng)造了巨大的利潤(rùn)？你給公司“創(chuàng)造”了多少壞帳？上司器重和信任你嗎？屬員支持你嗎？你對(duì)自己的收入滿意嗎？7打開“我能行”大門靠什么？賞識(shí)的力量相信你能行信任的力量你很重要發(fā)現(xiàn)的力量你是奇跡評(píng)價(jià)的力量你真棒合作的力量朋友需要你創(chuàng)新的力量你能做得更好8資金回籠困難分析質(zhì)量問題市場(chǎng)原因延誤貨期服務(wù)不到位（調(diào)試）暫時(shí)資金短缺合同有漏洞承諾未兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員不積極9老

3、客戶為何流失價(jià)格流失者（促銷、打折扣）功能流失者（富康、豐田）服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電）市場(chǎng)流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇）科技流失者（手機(jī)、電話）政治流失者（飛機(jī)、坦克）10如何留住老客戶？第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒有尾巴？雙方合作的愉快程度如何？是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。對(duì)老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。11贈(zèng)送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。12如何制訂銷售計(jì)劃2022/7/1013銷售經(jīng)理的困惑為什么年底的銷售結(jié)果總是與年初的計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)？為什么有那么多的銷售人員跳槽？跳槽的銷售人員為什么會(huì)那么輕而易舉地帶走客戶？銷售隊(duì)

4、伍的管理為什么就那么難？14銷售經(jīng)理的困惑到哪里去招聘銷售人才？銷售人員的活動(dòng)如何管理？為什么銷售額很高而利潤(rùn)卻很少？為什么有那么多貨款收不回來？15未來市場(chǎng)的趨勢(shì)合并的潮流策略的聯(lián)盟電子商務(wù)多重行銷管道人性化服務(wù)創(chuàng)新的產(chǎn)品16銷售管理的六大系統(tǒng)計(jì)劃系統(tǒng)實(shí)施系統(tǒng)招聘與培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)系統(tǒng)渠道管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)17系統(tǒng)式管理與經(jīng)驗(yàn)式管理系統(tǒng)式管理 有統(tǒng)一的工作流程 有科學(xué)的量度標(biāo)準(zhǔn) 有可以拷貝的成功經(jīng)驗(yàn)式管理 成功無法拷貝 經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)18如何來系統(tǒng)思考發(fā)生了什么問題這些問題中決定因素是什么這些因素之間的相互關(guān)系他們共同的本質(zhì)有什么樣的系統(tǒng)對(duì)策這些方案的后果19制定銷售計(jì)劃的三個(gè)層面思考

5、宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)影響考慮行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) 上升期/下降期 產(chǎn)業(yè)政策 市場(chǎng)容量/增長(zhǎng)率分析自身的銷售能力 銷售量 市場(chǎng)占有率 員工素質(zhì) 培訓(xùn)計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)布置20制定一項(xiàng)計(jì)劃必須包含以下的要素清晰的目標(biāo)明確的方法與步驟必要的資源可能的問題與成功關(guān)鍵21制定有效目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)SMART法則S明確具體的M可衡量的數(shù)字化A行動(dòng)導(dǎo)向的R合理可行的T有時(shí)間限制的22計(jì)劃管理的四大迷思計(jì)劃編制依據(jù)不充分方法不科學(xué)編制計(jì)劃的指標(biāo)體系不健全計(jì)劃管理的最終效果差23計(jì)劃管理的解決之道編制計(jì)劃要科學(xué)執(zhí)行計(jì)劃要徹底考核計(jì)劃要嚴(yán)格24銷售計(jì)劃制定常用五大方法經(jīng)營者意見交換法銷售人員意見交換法根據(jù)客戶意見推測(cè)法時(shí)間序列分析法折

6、半平均分析法25推銷員預(yù)測(cè)項(xiàng)目銷售量出現(xiàn)概率銷售量出現(xiàn)概率A最高銷售量10000.3300最可能銷售量 8000.5400最低銷售量 5000.2100期望值800B最高銷售量10000.2200最可能銷售量 7000.5350最低銷售量 4000.3120期望值C最高銷售量 9000.2180最可能銷售量 6000.6360最低銷售量 4000.2 80期望值620表1銷售人員意見法26序號(hào)年 度銷售實(shí)績(jī)(萬元)備 注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2銷售實(shí)績(jī)表

7、27表3銷售實(shí)績(jī)表（續(xù)）283500表4折半目測(cè)表29年 度銷售數(shù)量統(tǒng) 計(jì)平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5折半平均法計(jì)算表30項(xiàng) 目預(yù)測(cè)過高預(yù)測(cè)過低產(chǎn)品產(chǎn)品過剩無法滿足需求庫存庫存過大庫存太少客戶關(guān)系多數(shù)條款無效供貨不足，客戶不滿廣告促銷公共關(guān)系費(fèi)用過高沒有充足的費(fèi)用滿足市場(chǎng)分銷分銷費(fèi)用過高分銷不充分價(jià)格不得不降價(jià)價(jià)格上漲銷售人員人員過剩沒有足夠的人員滿足市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)對(duì)銷售工作的影響31菲利普科特勒寄語 沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功

8、是訓(xùn)練、計(jì)劃、努力的結(jié)果。32如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)2022/7/103333銷售經(jīng)理的重要觀念我們不僅需要市場(chǎng)占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率；不斷地尋找經(jīng)營焦點(diǎn)；客戶的滿意不等于忠誠；不在于自己創(chuàng)造利潤(rùn)，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤(rùn)34銷售經(jīng)理必須推行的重要觀念成功的觀念競(jìng)爭(zhēng)的觀念人性行銷的觀念服務(wù)的觀念35年度目標(biāo)如何下達(dá)平均分配式申報(bào)式申報(bào)加平均分配式加權(quán)分配式分級(jí)分配式參與式36年度目標(biāo)如何分解到月目標(biāo)考慮下列因素氣候經(jīng)濟(jì)循環(huán)組織發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃晉升考核競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)制度活動(dòng)計(jì)劃37如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是可以達(dá)成的領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的；決策的過程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬充分

9、理解；以過去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵(lì)并說服部屬；投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成的條件。38如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo)詢問他的具體作法以過去的記錄分析給他聽以他的期望提醒他激將法39銷售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么調(diào)動(dòng)必要資源任務(wù)指派保持警覺性與應(yīng)變力擔(dān)任后備支援力量制造適度“沖突”沉得住氣40銷售人員的選拔B業(yè)績(jī)好客戶關(guān)系不好A業(yè)績(jī)好客戶關(guān)系好D業(yè)績(jī)不好客戶關(guān)系不好C業(yè)績(jī)不好客戶關(guān)系好41優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)態(tài)度知識(shí)習(xí)慣技能42新進(jìn)人員培訓(xùn)要掌握的要點(diǎn)認(rèn)識(shí)企業(yè)認(rèn)識(shí)自身工作建立正確的工作倫理和態(tài)度學(xué)習(xí)比備的技能43四種銷售人員及對(duì)策C意愿不好能力強(qiáng)A意愿好能力強(qiáng)D意愿不好能力不好B意愿好能力弱44留住人才的辦法

10、提供做事的機(jī)會(huì)提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)提供晉升的機(jī)會(huì)提供賺錢的機(jī)會(huì)創(chuàng)造尊重人才的環(huán)境和文化45亞馬遜員工的訓(xùn)導(dǎo) 夢(mèng)想成功不是計(jì)劃而是對(duì)計(jì)劃的有效實(shí)施。46銷售、營銷人力資源管理系統(tǒng)47銷售、營銷人力資源管理的目標(biāo)和手段高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售、營銷隊(duì)伍高低低高工作所需的素質(zhì)和技能工作意愿48營銷人員招聘問題的提出公司現(xiàn)有的營銷隊(duì)伍的素質(zhì)、能力參差不齊招聘不到合適的營銷人才招聘難道都是人事部門的事情營銷經(jīng)理在招聘過程中應(yīng)該要做哪些工作如何進(jìn)行招聘效果評(píng)估與改善49招聘課程的大綱人力資源現(xiàn)狀調(diào)查如何進(jìn)行招聘準(zhǔn)備如何開展招聘工作招聘效果評(píng)估改善50營銷、銷售人員綜合素質(zhì)要求能力不如自信自信不如激

11、情“激情自信能力”缺一不可51確定營銷、銷售隊(duì)伍所需要的能力因素（窮盡）并進(jìn)行評(píng)估重要性進(jìn)行自我能力測(cè)評(píng)現(xiàn)狀調(diào)查銷售人員的能力（參與）52現(xiàn)狀調(diào)查銷售人員的能力能力的重要性資料來源：銷售人員調(diào)查銷售人員自評(píng)1、2、3、4、5、(5=非常需要提高 1=完全不需要提高)舉例重要性53現(xiàn)狀調(diào)查技能、意愿矩陣能力具備所需要的能力不具備能力，但可以學(xué)習(xí)不具備能力，也無法學(xué)習(xí)BDFACE不愿意愿意態(tài)度54現(xiàn)狀調(diào)查技能、意愿矩陣能力具備所需要的能力不具備能力，但可以學(xué)習(xí)不具備能力，也無法學(xué)習(xí)不愿意愿意態(tài)度各類銷售營銷人員占所有銷售營銷人員的百分比公司目前的銷售營銷隊(duì)伍情況如何？表式BFDECA55現(xiàn)狀調(diào)查確

12、認(rèn)招聘整體需求編制基本信息部門崗位人數(shù)地點(diǎn)到崗時(shí)間基本資格學(xué)歷專 業(yè)性別年齡工齡享有福利待遇月薪福利保險(xiǎn)年薪補(bǔ)充福利培訓(xùn)特殊待遇工作信息工作內(nèi)容職責(zé)權(quán)限附：職責(zé)權(quán)限規(guī)定其 它崗位信息類別關(guān)鍵指標(biāo)資格素質(zhì)、能力和態(tài)度特殊要求備注說明人力需求信息表56項(xiàng)次自己的選擇小組的選擇公司的選擇12345678910請(qǐng)寫出我們公司營銷、銷售人員應(yīng)該具備的基本甄選要素素質(zhì)、能力和知識(shí)招聘準(zhǔn)備如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn)57招聘準(zhǔn)備清晰定義“甄選標(biāo)準(zhǔn)”并溝通達(dá)成共識(shí)序號(hào)甄選要素定 義1234567858招聘準(zhǔn)備有哪些評(píng)測(cè)工具可供選擇智商測(cè)驗(yàn)工作價(jià)值觀*風(fēng)格傾向*生活重心危機(jī)管理管理能力評(píng)鑒心理測(cè)驗(yàn)59招聘準(zhǔn)備評(píng)測(cè)工具介紹一

13、工作價(jià)值觀評(píng)測(cè)60招聘準(zhǔn)備建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模選擇崗位和確定在崗的員工把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí)對(duì)三個(gè)等級(jí)的員工進(jìn)行測(cè)評(píng)分析三個(gè)等級(jí)員工測(cè)評(píng)結(jié)果形成該崗位體系的評(píng)測(cè)常模61招聘渠道適用對(duì)象招聘成本網(wǎng)絡(luò)招聘研發(fā)、市場(chǎng)和高級(jí)經(jīng)理較高報(bào)紙媒體一般職員、文秘、市場(chǎng)人員一般人才市場(chǎng)、中介一般職員、文秘、市場(chǎng)人員一般學(xué)校招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用較低專場(chǎng)招聘會(huì)視公司實(shí)力和選擇地點(diǎn)情況而定較高委托招聘和獵頭高級(jí)經(jīng)理人、技術(shù)、項(xiàng)目主管CEO、CFO、CIO等最高招聘實(shí)施招聘渠道選擇與評(píng)估62招聘實(shí)施應(yīng)聘簡(jiǎn)歷篩選六步驟1、找出與工作相符的關(guān)鍵詞（相關(guān)經(jīng)歷）2、找出是否滿足工作要求的關(guān)鍵詞（標(biāo)準(zhǔn)）3、掌握新舊工

14、作之間轉(zhuǎn)化的難易程度（經(jīng)驗(yàn)）4、估計(jì)背景資料的可信程度（證書、動(dòng)機(jī)）5、忽略個(gè)人自己的主觀評(píng)價(jià)內(nèi)容（自信等）6、記錄下來有待證實(shí)的問題和細(xì)節(jié)（供面試）63招聘實(shí)施面談方式和種類選擇方式座位安排提問方式目的友好式并排坐或側(cè)坐溫和，友好、探詢讓應(yīng)聘者放松、正常發(fā)揮壓力式正對(duì)面，略高施加壓力、刁難考察其在壓力情況下的反應(yīng)個(gè)體式一對(duì)一面談自由視情況而定集體式一對(duì)多或多對(duì)一施加壓力或自由直接比較、百里挑一情景式任意施加壓力或微機(jī)在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn)64招聘實(shí)施面談成功的經(jīng)驗(yàn)之談資料證實(shí)法行為描述法追問到底法挾知而問法前后矛盾法65招聘評(píng)估與改善改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法招聘測(cè)評(píng)工具和常模的改善招聘面談方

15、法和經(jīng)驗(yàn)的改善招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善66招聘銷售代表 寶潔(中國)公司舉例個(gè)人簡(jiǎn)歷篩選相關(guān)測(cè)試3-5輪面試實(shí)習(xí)寶潔期望的銷售人員重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生出類拔萃，測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生67營銷人員培訓(xùn)問題的提出現(xiàn)有營銷人員需要什么培訓(xùn)如何設(shè)計(jì)營銷人員的培訓(xùn)體系如何制定和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃68營銷人員培訓(xùn)課程大綱現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析制定營銷人員的培訓(xùn)體系制定和實(shí)施年度培訓(xùn)計(jì)劃如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn)69需求分析銷售人員培訓(xùn)分析能力資料來源：銷售人員調(diào)查原因(總?cè)藬?shù)=65)1、 2、3、4、5、占總調(diào)查的百分比%培訓(xùn)不夠在職指導(dǎo)不夠占總調(diào)

16、查的百分比舉例重要性70培訓(xùn)體系知識(shí)、技能和態(tài)度培訓(xùn)范圍可能的培訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測(cè)驗(yàn)提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，根據(jù)不同主題 設(shè)計(jì)“幫助”內(nèi)容銷售技能定期研討，以演練為主用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來強(qiáng)化課堂 學(xué)習(xí)的成果隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給 予不斷深入的培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能力由成功的主管來授課作為升遷的前奏舉例說明71培訓(xùn)計(jì)劃年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)課程培訓(xùn)師資培訓(xùn)時(shí)數(shù)培訓(xùn)預(yù)算培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)72效果評(píng)估培訓(xùn)效果的評(píng)估與改善對(duì)培訓(xùn)對(duì)象選擇的評(píng)估對(duì)講師和教材的評(píng)估對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)估對(duì)知識(shí)、能力的測(cè)驗(yàn)根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績(jī)比較評(píng)估觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況73如何促成大單子74接大單的困惑這是我應(yīng)該做

17、的，不客氣.（第1代）請(qǐng)客吃飯，喝喝酒. （第2代）喝酒加送禮，不夠我不理.（第3代）吃飯加安排，好事慢慢來.（第4代）喝茶給信封，你我好輕松.（第5代）政府采購議標(biāo)與招標(biāo). （第6代）75大單何去何從?大單找大企業(yè)做.(實(shí)力.規(guī)模)大單找有品牌的企業(yè)做.(信譽(yù).服務(wù))大單找熟悉的企業(yè)做.(心中有數(shù))大單找企業(yè)的老板談.(價(jià)格優(yōu)惠)大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談.(好處多)76客戶的異議：這東西太貴了購買力問題討價(jià)還價(jià)手段推辭（暫不）暗示需求挑剔質(zhì)量不值習(xí)慣性語言不實(shí)用自我滿足存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手77客 戶 異 議 的 處 理找出直接原因,針對(duì)性解決.強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì),直接回答.轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題)補(bǔ)償(給好處)暗示業(yè)務(wù)

18、費(fèi)拖延法以退為進(jìn)是,但是裝聾作啞抬高自己旁證法(東百,華都)78如何捕捉成交的信號(hào)？顧客表情變化顧客體態(tài)變化顧客語言變化79果斷成交的八種方法直接成交法選擇成交法補(bǔ)償成交法總結(jié)成交法促進(jìn)成交法異議成交法試用成交法威脅成交法80跟 單 是 關(guān) 鍵大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)大單成功的關(guān)鍵獲得信譽(yù)的重要保障留住老客戶的重要手段81資金回籠困難分析質(zhì)量問題市場(chǎng)原因延誤貨期服務(wù)不到位（調(diào)試）暫時(shí)資金短缺合同有漏洞承諾未兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員不積極82讓客戶回頭的技巧你要盡快表示感謝聆聽客戶的心聲，不要等客戶抱怨把產(chǎn)品說明書或更詳細(xì)的資料寄給客戶持續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值或服務(wù)的特性建立一個(gè)良好的客戶資料庫83老客戶為何流失價(jià)格流失

19、者（促銷、打折扣）功能流失者（富康、豐田）服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電）市場(chǎng)流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇）科技流失者（手機(jī)、電話）政治流失者（飛機(jī)、坦克）84如何留住老客戶？第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒有尾巴？雙方合作的愉快程度如何？是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。對(duì)老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。85贈(zèng)送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。86客戶關(guān)系管理2022/7/108787客戶管理的產(chǎn)生背景產(chǎn)值中心論 銷售額中心論 利潤(rùn)中心論 客戶中心論 客戶滿意中心論8821世紀(jì)最大的資產(chǎn)客戶外部的客戶忠誠客戶內(nèi)部的客戶忠誠員工89客戶資產(chǎn)的基本

20、概念 美國航空公司經(jīng)理卡爾奇的經(jīng)營理念飛機(jī)與顧客的關(guān)系 客戶作為一種資產(chǎn)和有形資產(chǎn)有相同之處需要開發(fā)、維護(hù)、使用并使之升值。90客戶資產(chǎn)的四個(gè)特征相對(duì)性主導(dǎo)性不穩(wěn)定性需要情感的管理91日本的客戶管理經(jīng)驗(yàn)尊重客戶以客為尊注意傾聽客戶的意見吸取贏家的經(jīng)驗(yàn)解決一切阻隔客戶需求的困難92客戶的分類B大量購買但不忠誠A既忠誠又大量購買D既不忠誠又購買量小C忠誠但購買量小93客戶意識(shí)深入了解客戶的具體需求，特別是 潛在需求；傾聽客戶的抱怨并立即解決；企業(yè)與客戶要建立伙伴關(guān)系、功能 關(guān)系和情感關(guān)系。94客戶意識(shí)（續(xù)）對(duì)任何企業(yè)來說，客戶永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)；客戶并不依賴企業(yè)，企業(yè)則要永遠(yuǎn)依賴客戶；客戶是不能怠慢

21、的；客戶應(yīng)該得到全心的服務(wù)。95一個(gè)客戶就是一個(gè)市場(chǎng)留住老客戶開發(fā)新客戶如何看待客戶的投訴如何看待客戶的價(jià)值96客戶滿意的三大要素商品（價(jià)格/品質(zhì)）印象（經(jīng)營者形象）服務(wù)（對(duì)客戶的態(tài)度）97客戶到底買什么功能符號(hào)感覺參與希望98客戶滿意的兩個(gè)理論具體滿意理論認(rèn)識(shí)差距理論99建立伙伴關(guān)系的策略建立客戶數(shù)據(jù)庫建立客戶聯(lián)系時(shí)間表建立客戶效果評(píng)價(jià)表100建立伙伴關(guān)系的方法參與客戶購買的決策建立良好形象建立溝通的渠道員工責(zé)任感的培訓(xùn)101如何從客戶手中取得高利潤(rùn)對(duì)給公司帶來高利潤(rùn)的客戶要投資把產(chǎn)品管理變?yōu)榭蛻艄芾砜紤]附加銷售和交叉銷售102如何從客戶手中取得高利潤(rùn)要經(jīng)常衡量客戶值來確定與他的關(guān)系降低吸引

22、客戶的費(fèi)用及時(shí)調(diào)整客戶的保持率103建立良好穩(wěn)定 的客戶關(guān)系B功能關(guān)系（忠誠利潤(rùn)）A伙伴關(guān)系（忠誠度利潤(rùn)）D認(rèn)識(shí)關(guān)系（忠誠利潤(rùn)）C感情關(guān)系（忠誠度利潤(rùn)）104管理大師的話企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情。決定企業(yè)興衰的22條營銷法則（阿爾里斯等）105業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)2022/7/10106106總綱業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)傳統(tǒng)銷售業(yè)績(jī)管理的探討業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的選擇業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的清晰激勵(lì)機(jī)制組成及要素分解激勵(lì)機(jī)制效果評(píng)估及改善超額指標(biāo)激勵(lì)總費(fèi)用測(cè)算107探討如何進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)管理基本工資抽成銷售額抽成毛利抽成記件抽成以上到底合不合理？108選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹第二步：找出具有

23、重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)價(jià)值體系有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo).109清晰關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門銷售收入售出產(chǎn)品成本銷售及綜合行政費(fèi)用-流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他+息稅前經(jīng)營利潤(rùn)投資資本稅前投資資本回報(bào)率110設(shè)計(jì)激勵(lì)預(yù)算和激勵(lì)措施營銷和銷售部門提出激勵(lì)預(yù)算，進(jìn)入 營銷和銷售費(fèi)用預(yù)算匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批營銷和銷售總監(jiān)制訂營銷銷售部門各 崗位激勵(lì)機(jī)制 銷售和營銷總監(jiān)的激勵(lì)方法由總部決 定，但費(fèi)用仍歸入銷售和營銷費(fèi)用111機(jī)制激勵(lì)機(jī)制組成部分基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入定義發(fā)放頻度112分解激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素描述 可能的要素基本工資收入超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)113調(diào)查市場(chǎng)薪酬調(diào)查 市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)容各崗位基本工資水平各崗位基本收入水平各崗位獎(jiǎng)金收入水平薪酬增長(zhǎng)幅度（）基本工資收入完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入114基本工資增幅的確定指標(biāo)業(yè)績(jī)：行為業(yè)績(jī)：