第3章銷售與運作規(guī)劃ppt課件

1、ERP原理及運用三峽大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 物流管理專業(yè)教研室第3章 銷售與運作規(guī)劃第3章 銷售與運作規(guī)劃學(xué)習(xí)目的：經(jīng)過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解銷售與運作規(guī)劃的根本概念、作用和任務(wù)流程，并掌握MTS和MTO環(huán)境下的銷售與運作規(guī)劃以及相應(yīng)的資源需求方案的編制。第3章 銷售與運作規(guī)劃第1節(jié) 銷售與運作規(guī)劃根本概念 第2節(jié) 銷售與運作規(guī)劃的作用與效益 第3節(jié) 銷售與運作規(guī)劃的編制 第4節(jié) 銷售與運作規(guī)劃中的溝通與協(xié)作 第5節(jié) 銷售與運作規(guī)劃編制例如 3.1.1 企業(yè)運營規(guī)劃企業(yè)的方案是從長久規(guī)劃開場的，這個戰(zhàn)略規(guī)劃層次在ERP系統(tǒng)中稱為運營規(guī)劃。運營規(guī)劃要確定企業(yè)的運營目的和戰(zhàn)略，為企業(yè)長久開展做出規(guī)劃，主要是

2、：1產(chǎn)品開發(fā)方向及市場定位，預(yù)期的市場占有率；2營業(yè)額、銷售收入與利潤、資金周轉(zhuǎn)次數(shù)、銷售利潤率和資金利潤率ROI；3長久才干規(guī)劃、技術(shù)改造、企業(yè)擴建或根本建立； 4員工培訓(xùn)及職工隊伍建立。 第1節(jié) 銷售與運作規(guī)劃根本概念 3.1.2 銷售與運作規(guī)劃Sales and Operational Planning，簡稱S&OP 銷售與運作規(guī)劃是ERP的五層方案體系中的第2個層次，是對企業(yè)運營規(guī)劃的細化，是企業(yè)實現(xiàn)供需協(xié)調(diào)的關(guān)鍵之一。在早期的MRPII中銷售規(guī)劃與消費規(guī)劃或產(chǎn)品規(guī)劃是兩個相互獨立的層次。但由于它們之間有不可分割的聯(lián)絡(luò)，后來在ERP階段二者被合并為一個層次。3.1.2 銷售與運作規(guī)劃銷

3、售與運作規(guī)劃是為了表達企業(yè)運營規(guī)劃而制定的產(chǎn)品系列消費大綱。 由于銷售與運作規(guī)劃和上層方案企業(yè)運營規(guī)劃具有一樣的屬性，即均屬于戰(zhàn)略規(guī)劃，計算機系統(tǒng)目前無法表達出其優(yōu)勢，因此在部分軟件系統(tǒng)中也沒有包含這層方案功能。 3.1.2 銷售與運作規(guī)劃在APICS美國消費與庫存管理協(xié)會字典中，S&OP被定義為：“設(shè)定整體制造產(chǎn)量及其他活動程度的一種功能，其目的是最好地滿足當(dāng)前方案中的銷售程度，同時實現(xiàn)整體商業(yè)目的，例如盈利、消費力、有競爭力的顧客交付周期、庫存及貯藏程度等。S&OP協(xié)助公司管理層設(shè)定顧客效力與庫存的目的程度，以及消費方案。更重要的是，它還可引導(dǎo)企業(yè)積極地邁向最正確的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。 3.1.2

4、銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃具有如下特點：1S&OP 是一個單一的、集成的和協(xié)調(diào)一致的方案，作為企業(yè)各個部門行動的根據(jù)；2S&OP 規(guī)劃必需由企業(yè)總裁主持，會同各高層經(jīng)理一同制定；3S&OP必需與運營規(guī)劃堅持一致；4S&OP是對各產(chǎn)品系列進展方案的。3.1.2 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃主要用以闡明企業(yè)在可用資源的條件下，13年中產(chǎn)品系列的銷售和消費大綱。它通常會包含以下四個方面的內(nèi)容：1每一產(chǎn)品類的月消費量；2每一產(chǎn)品類的年匯總量；3一切產(chǎn)品類的月匯總量；4一切產(chǎn)品類的年匯總量。第2節(jié) 銷售與運作規(guī)劃的作用與效益銷售與運作規(guī)劃的作用是：1把運營規(guī)劃中用貨幣表達的目的轉(zhuǎn)換為用產(chǎn)品系列的產(chǎn)量來

5、表達；2制定一個平衡的月產(chǎn)率，以便平衡地利用資源，堅持穩(wěn)定消費；3控制拖欠量對MTO或庫存量對MTS；4作為編制主消費方案MPS的根據(jù)。銷售與運作規(guī)劃的效益銷售與運作規(guī)劃的主要效益在于提升整體盈利程度：在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c、擁有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。銷售與運作規(guī)劃讓行政人員及管理者更好地控制業(yè)務(wù)、掌握未來、并充分利用各種信息來做出更好的決策?？闪炕男б嬷饕ǜ纳瓶蛻粜ЯΤ潭?、降低庫存、以及更高消費效率。另外一個重要而難以量化的效益在于：這個程式鼓勵并開展高層及中間管理層中的團隊精神。第3節(jié) 銷售與運作規(guī)劃的編制銷售與運作規(guī)劃的編制分為五個步驟進展：1從各個來源搜集資料；2編制銷售與運作規(guī)劃S&O

6、P初稿；3確定資源需求；4確定銷售與運作規(guī)劃S&OP；5審查同意銷售與運作規(guī)劃S&OP。 運營規(guī)劃相關(guān)信息 確定銷售與運作規(guī)劃 編制銷售與運作規(guī)劃初稿 編制資源需求方案 協(xié)調(diào)可用資源與資源需求 可用資源與需求資源平衡否 否 是 3.3.1 搜集需求資料 為編制銷售與運作規(guī)劃S&OP，需求從許多來源搜集詳細數(shù)據(jù)，這些來源包括：運營規(guī)劃、市場部門、工程部門、消費部門和財務(wù)部門。1運營規(guī)劃提出了企業(yè)未來的銷售額的目的和利潤目的，通常以金額為單位，如一個自行車公司來年的銷售額目的為1000 萬元。2市場部門根據(jù)對產(chǎn)品類分時間段的銷售預(yù)測，得到客戶對某類產(chǎn)品或零件的未來需求的估計。如對自行車產(chǎn)品類的預(yù)測

7、是一年3000輛。3工程部門提供資源清單，即消費每單位產(chǎn)品類所需的勞力、機器和資料清單。如公司的工程部門將提供每消費一輛自行車需求用的鋼材數(shù)量、所需求的勞力和裝配工時。4消費部門提供關(guān)于才干，即關(guān)于資源的可用性方面的數(shù)據(jù)。如可用的勞力工時，可用的機械小時和任務(wù)中心小時。還提供當(dāng)前庫存程度，當(dāng)前未交付的訂貨等實時的數(shù)據(jù)。5從財務(wù)部門獲得經(jīng)核算確定的單位產(chǎn)品的收入和本錢，添加資源(如設(shè)備)的財務(wù)預(yù)算，可用的資金(如流動資金的限額，信貸資金的限額)等。 總之，運營規(guī)劃、市場部門和工程部門提出的是需求方面的數(shù)據(jù)，這些需求來自市場、客戶，也來自企業(yè)本身開展的需求。需求數(shù)據(jù)的表現(xiàn)方式可以是銷售額、產(chǎn)品數(shù)量

8、、所需的勞力、機器和資料。 而消費部門和財務(wù)部門提供的主要是才干方面的數(shù)據(jù)，關(guān)于勞力、設(shè)備、庫存品及資金方面的可用性。3.3.2 編制銷售與運作規(guī)劃初稿 1、銷售與運作規(guī)劃協(xié)調(diào)會 銷售與運作規(guī)劃的初稿通常由企業(yè)每月一次的銷售與運作規(guī)劃會議完成。該會議需求一切與銷售與運作規(guī)劃有關(guān)的功能部門參與，包括高層管理層、銷售與市場部、消費部、工程部、及財務(wù)部。其目的是為每個產(chǎn)品系列的當(dāng)前情況與未來方案達成共識，實現(xiàn)需求與供應(yīng)的準確預(yù)測和平衡。 2 編制銷售與運作規(guī)劃初稿1 MTS制造方式下的銷售與運作規(guī)劃初稿 備貨環(huán)境下編制銷售與運作規(guī)劃S&OP初稿，其目的是使消費滿足預(yù)測需求量和堅持一定的庫存量和平穩(wěn)的

9、消費率，以此來確定月消費量和年消費量。 1把預(yù)測數(shù)量分布在方案展望期上 2計算期初庫存程度 3計算庫存程度的改動 4計算總消費量 5把總消費量和庫存改動按時間段分布在整個展望期上。其詳細編制步驟如下：過程公式/說明例子1.預(yù)測分布在計劃展望期上把由市場部門提供的整個計劃展望期上的預(yù)測值分布在各時間段上年預(yù)測量：1200輛城市車月預(yù)測量：2.計算期初庫存期初庫存當(dāng)前庫存欠單量 500輛(當(dāng)前庫存)300輛(欠單量) 200輛(期初庫存)3.計算庫存水平的改變庫存變化目標庫存 期初庫存(負值說明庫存 ，正值說明庫存 ) 100輛(目標庫存)200輛(期初庫存)100輛(變化是減少100)4.計算總

10、生產(chǎn)量總生產(chǎn)量預(yù)測數(shù)量庫存改變(若庫存增加，則 生產(chǎn);否則 生產(chǎn)) 1200輛(預(yù)測)100輛(庫存改變) 1100輛(總生產(chǎn)量)5.把總生產(chǎn)量和庫存改變按時間段分布在整個展望期上通常要求一致的（平穩(wěn)的）產(chǎn)出率參見銷售與運作規(guī)劃（S&OP）的例子100輛減少添加多少2 MTO制造方式下銷售與運作規(guī)劃初稿 訂貨消費環(huán)境下銷售與運作規(guī)劃S&OP初稿的編制，其目的是使消費滿足預(yù)測需求量和拖欠定貨量。 其詳細的編制步如下： 1把年銷售規(guī)劃分布在方案展望期上 2按交貨日期把未完成的訂單分布在方案展望期上 3計算未完成訂單的改動量 4計算總消費量 5把總產(chǎn)量和估計未完成的定單按時間段分布在整個展望期上，分

11、配時通常要求按平衡消費率原那么，且月消費量應(yīng)保證滿足月末完成定單的數(shù)據(jù)。過程公式/說明例子1.把年銷售規(guī)劃分布在計劃展望期上由市場部門提供的整個計劃展望期上的預(yù)測值分布在各時間段上年規(guī)劃量：1200輛城市車月規(guī)劃量：100輛2.把未完成訂單分布在計劃展望期上未完成訂單按照客戶交貨期分布在計劃展望期上參見銷售與運作規(guī)劃（S&OP）的例子3.計算欠單量的變化欠單量的變化目標期末未完成訂單當(dāng)前未完成訂單（未完成訂單減少，變化量為 ；反之則變化量為 ） 300輛(期末)420輛(當(dāng)前)=120輛(未完成訂單減少)4.計算總生產(chǎn)量總生產(chǎn)量年銷售規(guī)劃量未完成訂單改變(若拖欠量增加，則 生產(chǎn);否則 生產(chǎn))

12、1200輛(預(yù)測)(120)輛(未完成訂單變化)= 1320輛(總生產(chǎn)量)5.把總生產(chǎn)量和庫存改變按時間段分布在整個展望期上總產(chǎn)量分布在計劃展望期上應(yīng)滿足未完成訂單的目標，重要的是月產(chǎn)量至少滿足當(dāng)月的未完成訂單參見銷售與運作規(guī)劃（S&OP）的例子負正值少多3.3.3 編制資源需求方案 在銷售與運作規(guī)劃S&OP的編制過程中，當(dāng)確定產(chǎn)品系列的消費量時，要思索消費這些產(chǎn)品需求占用多少有效資源物力、勞力和設(shè)備，假設(shè)資源缺乏，應(yīng)協(xié)調(diào)這些差距。這個過程也稱資源需求方案。 主要步驟1審定資源清單 所謂資源清單是消費單位產(chǎn)品系列所需的資料、勞開工時、設(shè)備工時、收入、利潤等的記錄。資源清單中的數(shù)字表示的是一個產(chǎn)

13、品系列中一切工程的平均值。2計算資源需求 在審定資源清單的根底上，計算資源需求，即每類產(chǎn)品的方案消費量和資源需求率相乘。假設(shè)資源由幾類產(chǎn)品共享，那么匯總一切產(chǎn)品類的資源需求。3處理資源需求與可用資源之間的差距 資源需求與可用資源之間的差距可經(jīng)過添加資源，減少需求或進展內(nèi)部調(diào)整的方法來處理。3.3.4 需求與供應(yīng)方案的修訂與傳達 當(dāng)一致贊同銷售與運作方案S&OP之后，接著便對需求與供應(yīng)方案進展詳細的修訂。銷售部門需求根據(jù)S&OP會議上的決策修訂銷售預(yù)測、營銷方案、銷售方案以及促銷活動。運作部門那么須根據(jù)需求修正消費方案、采購戰(zhàn)略及運輸安排。根據(jù)最新的小組決策對S&OP報告進展更新，并分發(fā)給小組成

14、員，而且編寫及分發(fā)會議紀要。最后，新方案必需傳達給有關(guān)的其他部門，包括采購部、研發(fā)部、工程部等。第4節(jié) 銷售與運作規(guī)劃的溝通與協(xié)作 銷售與運作規(guī)劃S&OP必需結(jié)合四種關(guān)鍵而關(guān)聯(lián)的活動：需求預(yù)測、銷售方案、物料管理以及消費規(guī)劃。尤其在高度外包的供應(yīng)鏈中，這經(jīng)常會帶來各種問題。 第4節(jié) 銷售與運作規(guī)劃的溝通與協(xié)作 S&OP的挑戰(zhàn)通常來自三個方面：1公司必需面臨會議無建立性的問題。 2缺乏綜合而靈敏的規(guī)劃與衡量工具，來為不斷的改良提供支持。3缺乏準確的方案信息。 第5節(jié) 銷售與運作規(guī)劃編制例如【例3-1】MTS制造方式下的銷售與運作規(guī)劃編制 【例3-2】MTO制造方式下的銷售與運作規(guī)劃S&OP編制

15、某公司消費自行車，年預(yù)丈量為4200輛，月預(yù)丈量350輛，當(dāng)前庫存為1750輛，拖欠定貨數(shù)為1050輛，目的庫存為280輛，請編制其銷售與運作規(guī)劃初稿?！纠?-1】MTS制造方式下的S&OP編制1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年銷售預(yù)測運作規(guī)劃預(yù)計庫存 解:(1)預(yù)測分布在方案展望期上350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 4200(2)計算期初庫存(3)計算庫存改動量(4)計算總消費量 (5)把總消費量和庫存改動按時間段分布在整個展望期上，分配時通常要求按平衡消費率原那么 a. 把3780 輛產(chǎn)量按平衡消費率分布

16、到12個月，其中每月均為315輛。315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 3780 b. 按公式來計算每月的估計庫存 665630595 560 525 490 455 420 385 350 315 280 目的庫存 700 665700 + 315 350=665630665 + 315 350=630(當(dāng)前庫存拖欠訂貨數(shù)=17501050)為700=目的庫存-期初庫存=280-700為-420=預(yù)測數(shù)量+庫存改動量=4200-420為3780本月庫存量=上月庫存量+本月消費量-本月銷售量 某公司消費的機械加工機床，其年銷售規(guī)劃量為4

17、200臺，月銷售規(guī)劃量350臺，期初未完成的拖欠估計為1470臺，其數(shù)量為1月315臺，2月315臺，3月245臺，4月210臺，5月175臺，6月105臺，7月105臺，期末拖欠量為1050，請編制其消費大綱初稿?！纠?-2】MTO制造方式下的S&OP編制1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年銷售預(yù)測期初未完成訂單 預(yù)計未完成訂單運作規(guī)劃解:(1)把預(yù)測分布在方案展望期上見表中第2行350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 4200(2)把未完成的訂單分布在方案展望期上見表中第3行(3)計算拖欠量變化(4)計算總產(chǎn)量

18、(5)把總產(chǎn)量和估計未完成的定單按時間段分布在方案展望期上，分配時通常要求按平衡消費率原那么，且月消費量應(yīng)保證滿足月末完成定單的數(shù)據(jù)。a.把4620輛產(chǎn)量按平衡消費率分布到12個月，112月均為385輛5 1330 1295 1260 1225 1190 1155 1120 1085 1050 b. 按公式： 本月未完成訂單量=上月未完成訂單量+本月方案銷售量- 本月方案產(chǎn)量 來計算每月的估計未完成訂單量385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 4620 315 315 245 210 175 105 10514351400147014351470 + 350 385=143514001435 + 350 385=1400=期末拖欠量期初拖欠量=10501470為420臺預(yù)丈量拖欠量變化4200420為4620臺課堂作業(yè)：計算題某公司的消費類型為MTO，且某產(chǎn)品X的下年銷售預(yù)丈量為2400臺，期初未完成的拖欠估計為400臺，其數(shù)量為1月