打造具有競爭力的生意管理與操作平臺ppt課件

1、打造具有競爭力的生意管理與操作平臺- 健力寶集團銷售公司二零零三年全新的系統(tǒng)建立規(guī)劃健力寶集團銷售公司 營銷總部提 綱第一部分：背景及實施目的第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案：一、中央方案系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部方案職能的強化：B1、滾動銷售方案的實施B2、細化至區(qū)域的品牌開展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸D、廣告終端部的運作二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建立：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目的B、協(xié)作同伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重新規(guī)劃B2、更加有效的協(xié)作同伴鼓勵政策提 綱二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端的建立：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目

2、的B、協(xié)作同伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重新規(guī)劃B2、更加有效的協(xié)作同伴鼓勵政策C、業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)的新增投入：C1、生意管理平臺的下移C2、業(yè)務(wù)代表處數(shù)量以及編制的添加C3、業(yè)務(wù)系統(tǒng)人員配置的調(diào)整C4、辦公條件的優(yōu)化C5、CSF工程的推進三、后勤效力系統(tǒng)建立：A、新的訂單處置流程的啟動B、健全的財務(wù)核算系統(tǒng)的建立C、DRP系統(tǒng)的全面啟動經(jīng)過二零零二年一年的奮戰(zhàn)，勝利改制并建立起了一套行業(yè)內(nèi)較為先進的協(xié)作同伴制銷售系統(tǒng)。依托于協(xié)作同伴制系統(tǒng)，銷售公司二零零二年勝利地完成了十九個億的銷售額。健力寶的崛起引起了競品的阻擊，二零零三年我們面對更大的競爭壓力。二零零三年我們要完成三十七個億的銷售目

3、的。- 生意額的翻番需求更有競爭力的 管理與操作平臺支持！第一部分： 背景與實施目的 整個生意管理與操作平臺的建立：二零零三年四月正式啟動建立二零零三年五月底之前終了建立- 以全新的更有競爭力的生意管理與操作 平臺迎接二零零三年的旺季， 發(fā)明健力寶的二次騰飛！第一部分： 背景與實施目的提 綱第一部分：背景及實施目的第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案：一、中央方案系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部方案職能的強化：B1、滾動銷售方案的實施B2、細化至區(qū)域的品牌開展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建立：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目的B、協(xié)作同伴制系

4、統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重新規(guī)劃B2、更加有效的協(xié)作同伴鼓勵政策全新架構(gòu)的信息管理 - 營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案提 綱：為何需求建立全新架構(gòu)的信息管理系統(tǒng)信息系統(tǒng)的目的數(shù)據(jù)的采集:需求哪些數(shù)據(jù)如何獲取這些信息數(shù)據(jù)=信息:如何協(xié)助不同層面的人用系統(tǒng)的思想管理生意一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理為何需求建立全新架構(gòu)的信息管理系統(tǒng)？第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理 隨著集團運營品牌的不斷添加，生意的穩(wěn)步擴展，市場競爭的不斷加劇，運營管理的難度也不斷添加。 為堅持并提升競爭力，銷

5、售公司果斷再次進展重組，勝利地把組織架構(gòu)和員工素質(zhì)提升至更高層次。 然而，要發(fā)揚出新系統(tǒng)的真正實力，一流硬件還需配置一流軟件。因此，系統(tǒng)流程也需求隨之進展全面晉級。 眾所周知，精準客觀的數(shù)據(jù)信息是一切科學(xué)決策的前提根底。每一個職能部門的每一個崗位的每一個判別，都必需依托過硬的數(shù)據(jù)支持事前依托客觀現(xiàn)實來說話，事后還是要依托客觀現(xiàn)實來驗證成敗。信息系統(tǒng)的科學(xué)化運作是其他系統(tǒng)得以科學(xué)化運作的根底。所以，建議系統(tǒng)改革從信息系統(tǒng)開場。第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理科學(xué)，全面的信息搜集系統(tǒng)，是作出正確判別，構(gòu)成決策的前提條件。高效，高質(zhì)的信息傳送系統(tǒng)，是決策得以及時傳達，準

6、確執(zhí)行的根底。準確、客觀的信息反響系統(tǒng)，是衡量績效，檢驗決策質(zhì)量的獨一渠道。第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理建立信息系統(tǒng)要到達的什么樣的目的？第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理協(xié)助公司決策層：迅速掌握公司運營目的進展程度；尋覓妨礙進展的妨礙所在；經(jīng)過數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議。營銷方案組：準確了解我們在競爭中所處的位置，使各項方案更加合理。品牌管理組：從消費者角度進展思索，結(jié)合競品動向，深化了解公司品牌運營現(xiàn)狀和趨勢；檢測公關(guān)促銷執(zhí)行效果。渠道管理組：提供準確渠道資訊，掌握各渠道真實情況。各分公司：為分公司層面的管理決策提供必要的數(shù)據(jù)支持

7、。信息組本身：職責(zé)更清楚，流程更簡約，數(shù)據(jù)提供更及時。協(xié)助各層面的人開場用與公司整體生意管理一樣的思想去管理他們的生意。這就是系統(tǒng)性思想的一種表現(xiàn)！第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理數(shù)據(jù)的采集第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理生意是怎樣發(fā)生的?內(nèi)部運營管理健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端協(xié)作同伴上游渠道消費環(huán)節(jié)終 端第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理業(yè)代處在本人層面內(nèi)應(yīng)掌握的信息數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個環(huán)節(jié)健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端協(xié)作同伴工廠消費入庫庫存客戶資源價錢體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道營銷

8、戰(zhàn)略組合人力資源財務(wù)情況區(qū)域運營情況其他內(nèi)部運營媒介接觸習(xí)慣購買習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測消費者研討進銷存客戶資源價錢銷量終端促銷分銷/鋪市率公關(guān)促銷市場容量/市場份額品類/規(guī)格/口味開展趨勢終端掌控第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理分公司在本人層面內(nèi)應(yīng)掌握的信息健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端協(xié)作同伴工廠消費入庫庫存客戶資源價錢體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道營銷戰(zhàn)略組合人力資源財務(wù)情況區(qū)域運營情況其他內(nèi)部運營媒介接觸習(xí)慣購買習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測消費者研討進銷存客戶資源價錢銷量終端促銷分銷/鋪市率公關(guān)促銷市場

9、容量/市場份額品類/規(guī)格/口味開展趨勢終端掌控第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面分公司層面業(yè)代處層面人力資源財務(wù)情況區(qū)域運營情況庫存客戶資源價錢體系分渠道的銷量渠道及終端的各種類型商店渠道/終端促銷協(xié)作同伴進銷存分銷率各種類型商店公關(guān)促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味開展趨勢人力資源財務(wù)情況庫存客戶資源價錢體系分渠道的銷量渠道及終端的各種類型商店渠道/終端促銷協(xié)作同伴進銷存分銷率各種類型商店公關(guān)促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味開展趨勢營銷戰(zhàn)略組合人力資源財務(wù)情況區(qū)域運營情況工廠消費入庫庫存客戶資源價錢體

10、系0分渠道的銷量渠道及終端的各種類型商店渠道/終端促銷協(xié)作同伴進銷存分銷率各種類型商店公關(guān)促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味開展趨勢媒介接觸習(xí)慣購買/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味/規(guī)格偏好品牌檢測第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理怎樣獲得這些信息呢？第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理來自營銷規(guī)劃部信息管理組第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理自業(yè)務(wù)單位，由渠道拓展部匯總第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理來自行銷效力部序號環(huán) 節(jié)屬 性內(nèi) 容提供周期數(shù)據(jù)出處擔(dān)任人1上游渠道銷售額資金流

11、實踐回款數(shù)/回款進度每天行銷效力部行銷效力部2銷售額資金流協(xié)作同伴打款開單額至SKU每月初行銷效力部行銷效力部3消費及各級庫存物流協(xié)作同伴進銷存每周分公司行銷效力部4終端掌控銷售額資金流KA我司直供賣場回款金額每月初行銷效力部行銷效力部上游渠道上游渠道第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理分公司需提供的數(shù)據(jù)第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理需求其他部門提供部分第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理 健力寶銷售公司內(nèi)部消費者市場零售終端協(xié)作同伴第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理業(yè)代處層面的數(shù)據(jù)

12、搜集時間表第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理分公司層面的數(shù)據(jù)搜集時間表第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理總部渠道部的數(shù)據(jù)搜集時間表第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理數(shù) 據(jù) 信 息第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理協(xié)助各層面的人開場用系統(tǒng)的思想去管理他們的生意第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理業(yè)代處層面 - 業(yè)代處的生意生意分析出貨+分銷率+價錢+競品+市場政策=本業(yè)代處的總體銷售的結(jié)果和過程發(fā)生了什么？為什么？及各客戶在此中的作用在哪發(fā)生？ 本業(yè)代處的生意

13、提升該怎樣做？分階段的目的是什么？如何到達？=業(yè)代處主任回款進度=提早預(yù)測月底回款達成情況并及時向客戶催款以確保本業(yè)代處月度目的的達成=業(yè)代處主任協(xié)作同伴的庫存+出入庫=協(xié)作同伴的生意能否安康，會否產(chǎn)生能夠的積壓或超方案需求=業(yè)代處主任 行政情況 =人員及資源投入，業(yè)代處的行政管理能否安康足以支持其生意的開展第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理分公司層面 - 分公司的生意生意分析出貨+分銷率+價錢+競品+市場政策=本分公司的總體銷售的結(jié)果和過程發(fā)生了什么？為什么？及各業(yè)代處在此中的作用在哪發(fā)生？ 本分公司的生意提升該怎樣做？各業(yè)代處的偏重點？分階段的目的是什么？如何到

14、達？=分公司市場部經(jīng)理回款進度=提早預(yù)測月底回款達成情況并及時向業(yè)代處催款 以確保本分公司月度目的的達成=分公司經(jīng)理協(xié)作同伴的庫存+出入庫=協(xié)作同伴的生意能否安康，會否產(chǎn)生能夠的積壓或超方案需求=分公司經(jīng)理行政情況=人員及資源投入，分公司的行政管理能否安康足以支持分公司生意的開展第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理總部層面 - 全國生意的掌控生意分析出貨+分銷率+價錢+競品+市場政策=全國的銷售的結(jié)果和過程發(fā)生了什么？為什么？ -市場方案組 =全國總體的生意提升該怎樣做？分階段的目的是什么？如何到達？ -市場方案組 VS 品牌 VS 渠道拓展部全國回款進度=提早預(yù)測月

15、底回款達成情況并及時向分公司催款以確保銷售公司月度目的的達成=營銷規(guī)劃部全國的消費+庫存+出庫=供應(yīng)鏈能否安康，會否產(chǎn)生能夠的加單及積壓 現(xiàn)金流能否安康，集團財務(wù)會否攻擊銷售公司=產(chǎn)品方案組 VS 渠道拓展部全國的行政情況=人員及投入，后院會否起火。第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理提 綱第一部分：背景及實施目的第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案：一、中央方案系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部方案職能的強化：B1、滾動銷售方案的實施B2、細化至區(qū)域的品牌開展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建立：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下

16、階段的目的B、協(xié)作同伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重新規(guī)劃B2、更加有效的協(xié)作同伴鼓勵政策滾動銷售方案的實施 - 營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售方案的實施目的與簡介目的：為加強各級業(yè)務(wù)系統(tǒng)的方案才干，盡能夠地真實反映產(chǎn)品需求情況，最大限制減少銷售方案與實踐出貨的差別，對銷售方案的制定方法進展完善，確保各業(yè)務(wù)系統(tǒng)方案準確性的提高。 簡介：銷售方案制定以3個月為單位滾動制定，即每月制定后三個月N,N+1,N+2的銷售方案，要求下月(N)銷售方案的準確程度最高，以提貨方案的方式提出，后兩個月(N+1,N+2)的方案在次月可以修正，但是N+1月的變動范圍

17、不得大于30%，N+2月的變動范圍不得大于50%。 第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售方案的實施分類包含產(chǎn)品備注A類健力寶罐橙、罐檸、1.25L/1.5L塑橙/檸；第5季罐裝/1.25L桔子/檸檬VC、500ml鮮橙汁占生意量的80%的產(chǎn)品B類健力寶2L/2.25L塑橙、1.25L/1.5L塑檸；第5季2L桔子/檸檬VC、罐裝/1.25L/2L可樂VC、500ml水蜜桃汁/番石榴汁/混合果汁、555ml純真水、1.5L果汁戰(zhàn)略性開展產(chǎn)品C類其他產(chǎn)品問題產(chǎn)品或貯藏產(chǎn)品為明確產(chǎn)品組合重點及保證市場銷售，公司對產(chǎn)品進展了ABC分類，產(chǎn)品分類也是影響銷售方案制定的重要要素。在公司的層

18、面上產(chǎn)品分類及其規(guī)范如下表： 實施步驟一： 明確本公司的產(chǎn)品分類第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售方案的實施對于ABC類產(chǎn)品各自在產(chǎn)品供應(yīng)方案中的屬性，闡明如下：A類產(chǎn)品是銷量的中心構(gòu)成，以保證市場供應(yīng)為原那么，消費部門按銷售方案的100%、執(zhí)行“面向庫存消費MTI操作方式，B類產(chǎn)品屬“生意時機優(yōu)先：按銷售方案的50%備貨。C類產(chǎn)品屬“庫存控制優(yōu)先：以庫存最小化為原那么，消費部門執(zhí)行“面向訂單消費MTO操作方式，分公司報最小量作為平安庫存。各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嵺`市場情況及季節(jié)性對產(chǎn)品分類實施本地化調(diào)整，得出本分公司的ABC類產(chǎn)品，并明確B類產(chǎn)品各SKU分別屬于“生意時機優(yōu)先還

19、是“庫存控制優(yōu)先。實施步驟二：在制定方案時，針對ABC類產(chǎn)品 進展不同的處置第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售方案的實施銷售方案制定過程：根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理才干，提供分別基于DRP系統(tǒng)和協(xié)作同伴庫存的兩種方法供業(yè)代處及分公司參考。進展情況：4、5月份試運轉(zhuǎn)、調(diào)整；6月份正式啟動第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/B/B1、滾動銷售方案的實施提 綱第一部分：背景及實施目的第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案：一、中央方案系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部方案職能的強化：B1、滾動銷售方案的實施B2、細化至區(qū)域的品牌/市場開展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細化并向下延伸二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建立：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目的B、協(xié)作同伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重新規(guī)劃B2、更加有效的協(xié)作同伴鼓勵政策細化至區(qū)域的品牌/市場開展規(guī)劃 - 營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘第二部分：系統(tǒng)建立詳細執(zhí)行方案一/B/B2、細化至區(qū)域的品牌開展規(guī)劃我們的生意管理現(xiàn)狀