6、和君咨詢的商學(xué)思想及其實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用XXXX0304_下

1、課堂禮1、著裝：但凡上課場合，全體穿正裝。2、上課開始時，班長朗聲喊：全體起立，奏國歌。國歌畢，全體學(xué)員向老師一鞠躬，齊聲說：老師好！3、講課尾聲，老師宣布講課內(nèi)容結(jié)束時，全體鼓掌，班長朗聲喊：全體起立。全體同志向老師一鞠躬，齊聲說：老師辛苦了！4、然后全體落座，隨古雅音樂起，正襟危坐，閉目靜思三分鐘：系統(tǒng)回憶一遍講課內(nèi)容。5、音樂畢，始可散場。和君商學(xué)院王明夫 博士 2007/03/04元霄節(jié),春雪滿天和君商學(xué)思想及其實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用課前預(yù)習(xí)幾個概念基礎(chǔ)概念1、渠道與終端: 鄭百文&國美蘇寧2、利潤最大化和企業(yè)價值最大化3、MBO和ESOP4、P/E市盈率: Price/Earning5、PE: P

2、rivate Equity (VS. Public Share)6、估值：DCF、比價&OPTION7、市值：公司股本之總股份數(shù)股價8、運(yùn)營效率與結(jié)構(gòu)效率9、BCG矩陣10、Restructure & Consolidation目錄和君原創(chuàng)思想和觀點(diǎn)概覽一和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析二和君咨詢的品位立場和事業(yè)追求三和君典型案例掃描思想像靈魂一樣在這些案例中出沒附錄一、和君原創(chuàng)思想和觀點(diǎn)概覽產(chǎn)業(yè)整合思想三大效率理論：結(jié)構(gòu)效率+運(yùn)營效率+創(chuàng)新效率ECIRM戰(zhàn)略模型深度營銷理論產(chǎn)業(yè)分析的SMART模型企業(yè)家雇傭資本理論資本經(jīng)營理論企業(yè)價值理論群氓市場假說風(fēng)險投資思想和君十大原創(chuàng)思想和君的原創(chuàng)

3、觀點(diǎn)和言論包括但不限于： 類摩根時代：尋找中國摩根 結(jié)構(gòu)致命論：結(jié)構(gòu)效率優(yōu)先于運(yùn)營效率 “管理咨詢投資銀行論 基于戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)重組、管理改進(jìn)和資本運(yùn)作 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖論 產(chǎn)業(yè)生存和資本市場開展的狼鹿論 經(jīng)理封頂原理 企業(yè)文化三重境界論 基于競爭而非基于用戶需求的營銷 中庸是公司治理的最高境界論 股東結(jié)構(gòu)比股權(quán)結(jié)構(gòu)更重要 “小國民經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略誤區(qū)論 麻袋裝土豆論 藍(lán)籌論（大公司論） 投資銀行靈魂論：產(chǎn)業(yè)為本戰(zhàn)略為勢創(chuàng)意為魂金融技術(shù)為器 股票投資：走到K線背后去；從發(fā)現(xiàn)黑馬到培植黑馬 資產(chǎn)價值當(dāng)量論客戶價值倍增模型一、和君原創(chuàng)思想和觀點(diǎn)概覽二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析原來狀況1、白酒廠：白酒釀造和

4、銷售2、100%傳統(tǒng)國營企業(yè)：觀念、機(jī)制、激勵3、幾十年的地方品牌，有穩(wěn)定消費(fèi)群4、多年來銷售收入和利潤穩(wěn)定，年利潤幾百萬元問題與思考你是咨詢師，如何制定它的業(yè)績改進(jìn)計劃？案例：ZG酒廠二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析改變：四大舉措1、重構(gòu)營銷體系，導(dǎo)入深度營銷：打破幾大經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營的局面，進(jìn)行渠道管理，導(dǎo)入終端服務(wù)2、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格結(jié)構(gòu)：推出新品種，新價格3、打破傳統(tǒng)的采購格局，引入招標(biāo)采購4、改進(jìn)人力資源管理，提高勞動生產(chǎn)率：績效考核和薪酬體系效果一年時間，ZG利潤實(shí)現(xiàn)翻番，三年后的今天穩(wěn)定在2000萬元以上。二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析思考與啟示1、問題：未來之

5、路？或者管理經(jīng)驗輸出，整合其他小型白酒廠；或者以適當(dāng)價格轉(zhuǎn)讓給行業(yè)領(lǐng)袖型白酒公司，溢價套現(xiàn)。2、何謂運(yùn)營效率：供研產(chǎn)銷的效率、勞動生產(chǎn)率3、何謂深度營銷：？4、咨詢的價值和咨詢職業(yè)的開展空間之一：中國企業(yè)的運(yùn)營效率大有改進(jìn)空間（體制、觀念、認(rèn)識、能力、人才），無論管理參謀還是管理托管，都大有商業(yè)時機(jī)和開展空間5、投資的價值和咨詢職業(yè)的開展空間之二：如果我們先收購ZG，然后再做運(yùn)營改進(jìn)和績效釋放呢？6、投資模式的選擇：資本雇傭勞動還是企業(yè)家雇傭資本？7、和君的業(yè)務(wù)方向：通過咨詢歷練造就績效改進(jìn)和價值判斷的核心能力，然后向管理托管和私募資本的方向升級盈利模式。以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為主題，資產(chǎn)捆綁上市，ZG

6、酒廠變成贛南果業(yè)。結(jié)構(gòu)圖如下：從ZG酒廠到X上市公司二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析D縣國資局A縣國資局B縣國資局C國資局公眾X上市公司白酒啤酒果業(yè)農(nóng)藥餐飲、貿(mào)易等雜業(yè)資金x%x%x%x%x%二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析狀況1、白酒和啤酒微利，競爭劇烈，大軍壓境，不知如何是好；2、果業(yè)沒有可接受的盈利水平，看上去很美但前途渺茫；3、農(nóng)藥虧損，肯定無開展前途；4、其他雜業(yè)可有可無；5、存量資金富裕，負(fù)債率低，銀行信譽(yù)好，但資金投向找不到方向。 總之，公司資產(chǎn)質(zhì)地和財務(wù)質(zhì)地優(yōu)良，但產(chǎn)業(yè)無望，前景堪憂。2003年Y通信收購控股X，注入Y通信業(yè)務(wù)，同時抓住商機(jī)取得地區(qū)房地產(chǎn)工程，X

7、質(zhì)變。結(jié)構(gòu)圖如下：Y通信借殼上市：X上市公司質(zhì)變二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析某信托控制性持股%70%C市國資局Y某國投X上市公司白酒啤酒果業(yè)農(nóng)藥Y通信雜業(yè)公眾二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析思考與啟示1、假設(shè)你是董事長或董事長的咨詢參謀，該如何分析現(xiàn)狀和走向未來？ 首先是戰(zhàn)略選擇：進(jìn)入什么，退出什么，強(qiáng)化什么，過渡什么？什么依據(jù)？ 其次是結(jié)構(gòu)重組：怎樣進(jìn)入，怎樣退出，怎樣過渡，怎樣強(qiáng)化？操作技術(shù)和操作能力怎么樣？交易對手是誰？如何商務(wù)談判和估值作價？ 再次是做強(qiáng)做大主業(yè)：為什么能做強(qiáng)做大？如何做強(qiáng)做大？憑什么做強(qiáng)做大？成功要點(diǎn)和策略安排怎樣？ 又次是消化或轉(zhuǎn)化包袱：包袱將怎

8、樣形成，累計有多大，消化或轉(zhuǎn)化這些包袱需要耗蝕多大資源和價值，這些資源和價值從來獲取，時機(jī)如何選擇？ 2、公司經(jīng)營命題的升級換代：從供研產(chǎn)銷到事業(yè)結(jié)構(gòu)和資源配置（ TCL的命題升級換代和管理參謀的降級下放）3、何謂結(jié)構(gòu)效率：中觀意義上的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和微觀意義上的事業(yè)結(jié)構(gòu)？4、組織結(jié)構(gòu)和組織管控的難題：投資控股型、戰(zhàn)略管控型還是運(yùn)營管理型？5、股價：當(dāng)前階段的價位區(qū)是3-5元，有投資價值嗎？漲升空間有多大？股價對戰(zhàn)略和經(jīng)營意味著什么？選擇開展方向和思考競爭戰(zhàn)略需要考慮股價嗎？怎樣考慮？6、“管理咨詢投資銀行的雙重專業(yè)能力和效勞模式。啤酒：退出，賣給燕京啤酒農(nóng)藥和雜業(yè)：剝離果業(yè)：剝離，賣出白酒：1、搬

9、廠，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)增值；2、扮演現(xiàn)金牛角色，提供利潤和報表效果；3、ARS戰(zhàn)略區(qū)域壟斷，然后高溢價沽出（賣給酒業(yè)巨頭），實(shí)現(xiàn)資本增值。房地產(chǎn)：當(dāng)作財務(wù)性投資，調(diào)節(jié)利潤，維持報表聚焦Y通信，做強(qiáng)做大主業(yè) 選擇與行動之一：明確事業(yè)定位，實(shí)施業(yè)務(wù)重組二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析相對市場份額Star?DogCash Cow高市場增長率低小大白酒通信農(nóng)藥、啤酒果業(yè)、雜業(yè)地產(chǎn) 選擇與行動之二：做強(qiáng)主業(yè)能力，夯實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)鎖定上游：摩托羅拉、諾基亞、三星、索愛變革渠道試點(diǎn)終端+二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析 選擇與行動之三：清晰成長價值，明確成長路線，識破競爭要害清晰成長價值：（1）數(shù)碼產(chǎn)品的

10、連鎖商業(yè)（類國美蘇寧）；（2）3G時代的流媒體終端商。明確成長路線：第一步，立足于渠道掌控、信息能力和配送能力，向上游鎖定廠商，向下游整合終端，全面重構(gòu)數(shù)碼產(chǎn)品流通體系，最終掌控數(shù)碼產(chǎn)品的行業(yè)價值鏈。第二步以新經(jīng)濟(jì)思維和盈利模式開發(fā)基于手機(jī)流量的所有商業(yè)空間，成為3G時代的流媒體終端服務(wù)商。識破競爭要害：1、數(shù)碼產(chǎn)品終端領(lǐng)域的散亂差弱格局是產(chǎn)業(yè)機(jī)會的重大契機(jī)和發(fā)力點(diǎn)；2、資本是核心競爭優(yōu)勢：以上市地位和資本優(yōu)勢取得“制空權(quán)”帳期、墊資、囤貨、提供買方信貸、收購、換股、合資、吸收合并、讓利、燒錢、信息系統(tǒng)和物流配送能力的投資二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析 選擇與行動之四：優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)，

11、實(shí)現(xiàn)股權(quán)鼓勵MBO引進(jìn)戰(zhàn)略投資者：中國移動、郭泰明、BestBuy、Goldman Saches、凱雷模擬優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)后的結(jié)構(gòu)圖：+二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析?x%?%?%中國移動摩根?Y數(shù)碼數(shù)碼產(chǎn)品商業(yè)連鎖流媒體終端商公眾BestBuy諾基亞Y?%?% 選擇與行動之五：聚焦資本運(yùn)作，全面市值管理美麗神話從這里開始：如果募股資金達(dá)到15億元，三年內(nèi)銷售增長到500億元，數(shù)碼產(chǎn)品的流通體系將被全面重構(gòu)，手機(jī)流量達(dá)到3000-4000萬部，3G時代最具爆發(fā)力的公司成長將從這里起飛公司價值新發(fā)現(xiàn)：股價區(qū)位3-5元合理嗎？合理區(qū)位在哪？全面市值管理：如何營銷公司價值，如何管理好

12、投資者關(guān)系（IR）？盈利模式和業(yè)績考核轉(zhuǎn)型：假如每股漲1元，企業(yè)市值增值2.5億元。二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析增發(fā)：方案和時機(jī)的選擇？ 股價走勢如何？12-16元價位區(qū)6-8元價位區(qū)3-4元價位區(qū)二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析24-32元價位區(qū)？思考與啟示1、結(jié)構(gòu)效率優(yōu)先于運(yùn)營效率（中遠(yuǎn)、中外運(yùn)、新中基、高盛、華能）2、基于戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)重組、資本運(yùn)作和管理改進(jìn)3、客戶價值倍增模型4、投資銀行靈魂論：產(chǎn)業(yè)為本、戰(zhàn)略為勢、創(chuàng)意為魂、金融技術(shù)為器5、股東結(jié)構(gòu)比股權(quán)結(jié)構(gòu)重要6、基于產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇：產(chǎn)業(yè)整合是遠(yuǎn)見卓識而且大氣磅礴的戰(zhàn)略上選7、從產(chǎn)品經(jīng)營到資本經(jīng)營：產(chǎn)業(yè)與資本的良性互

13、動（先有雞還是先有蛋？）；玩轉(zhuǎn)資本才能玩轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)；競爭的最高端層面是公司治理和資本較量；盈利模式和企業(yè)成長路徑的升級換代。8、股票投資：走到K線背后去，從發(fā)現(xiàn)黑馬到培植黑馬9、企業(yè)價值最大化：市值管理是和君咨詢各種各類人才、能力與業(yè)務(wù)的總裝和系統(tǒng)集成10、和君十杰：榮耀與夢想?。ㄔ诤途傮w中實(shí)現(xiàn)個體價值最大化）二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析資本運(yùn)作引入戰(zhàn)略資本促增企業(yè)價值投行效勞實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)重組優(yōu)化資源配置管理咨詢端正戰(zhàn)略選擇提升運(yùn)營效率客戶價值倍增效應(yīng) lim(1+1+1)=二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析和君咨詢業(yè)務(wù)組合：客戶價值倍增模型為客戶創(chuàng)造價值并購重組、資源整合資本運(yùn)作

14、：融投資、上市、財務(wù)管理營銷管理E化規(guī)劃、信息管理企業(yè)價值戰(zhàn)略：規(guī)劃與實(shí)施組織：治理、結(jié)構(gòu)、流程、管控人力資源企業(yè)文化、企業(yè)形象二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析和君咨詢業(yè)務(wù)類型IT規(guī)劃與實(shí)施區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)劃人力資源企業(yè)文化和企業(yè)形象財務(wù)管理和標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施組織與流程營銷投資咨詢理財服務(wù)海外上市籌劃財務(wù)顧問招商引資企業(yè)改制和上市輔導(dǎo)并購重組私募融資和君咨詢管理咨詢類業(yè)務(wù)投資投行類業(yè)務(wù)二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個案例解析管理培訓(xùn)“管理咨詢投資銀行業(yè)務(wù)概覽 三、和君咨詢的品位立場和成就追求1、企業(yè)的命運(yùn)和商業(yè)的走向永遠(yuǎn)都是山重水復(fù)、法無定法。而咨詢的境界則永遠(yuǎn)都是深者做深，淺者做淺！ 什

15、么東西能確保我們在法無定法的商業(yè)叢林和好惡遷變的人心世態(tài)中永遠(yuǎn)高高地站穩(wěn)“為人軍師、指點(diǎn)江山的地位呢？只有真正融會貫穿的思想，而不是販賣倒手的大路貨知識；只有真正的遠(yuǎn)見卓識，而不是似是而非的淺見陋識和“偽科學(xué)！ 真識時務(wù)者方可為俊杰，真有思想者才可望出境界！ 三、和君咨詢的品位立場和成就追求2、和君咨詢臥虎藏龍，上述列舉的和君原創(chuàng)思想和言論，未必是和君人思想高度和底蘊(yùn)厚度的最正確代表。盡管如此，我們依然可以自信地說，但凡對上述思想和言論能夠做到深入淺出、貫穿理解的和君咨詢師，其內(nèi)蘊(yùn)的功力和散發(fā)的氣度已經(jīng)足以在最高端的場合與中國最高端企業(yè)家展開最高端對話。 如果說和君咨詢在征服高端客戶和贏得高端業(yè)務(wù)方面有著遠(yuǎn)勝于同行的過人功夫的話，那末和君咨詢的原創(chuàng)思想和觀點(diǎn)就是這些功夫的“葵花寶典。 你想獲得過人的打單功夫和贏得崇高的咨詢地位嗎，請從豐富思想和修養(yǎng)精神開始！ 三、和君咨詢的品位立場和成就追求3、我們堅信，只有真正的遠(yuǎn)見卓識和真知灼見的原創(chuàng)思想，才能鑄就一家“中國字號咨詢公司的品位與高度。 和君咨詢講究以深厚的理論底蘊(yùn)和豐富的實(shí)踐歷練孕育出美麗的思想之花。我們鼓勵一切有利于原創(chuàng)思想產(chǎn)生的研究和實(shí)踐努力，并在條件成熟的時