6、和君咨詢(xún)的商學(xué)思想及其實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用XXXX0304_下

1、課堂禮1、著裝：但凡上課場(chǎng)合，全體穿正裝。2、上課開(kāi)始時(shí)，班長(zhǎng)朗聲喊：全體起立，奏國(guó)歌。國(guó)歌畢，全體學(xué)員向老師一鞠躬，齊聲說(shuō)：老師好！3、講課尾聲，老師宣布講課內(nèi)容結(jié)束時(shí)，全體鼓掌，班長(zhǎng)朗聲喊：全體起立。全體同志向老師一鞠躬，齊聲說(shuō)：老師辛苦了！4、然后全體落座，隨古雅音樂(lè)起，正襟危坐，閉目靜思三分鐘：系統(tǒng)回憶一遍講課內(nèi)容。5、音樂(lè)畢，始可散場(chǎng)。和君商學(xué)院王明夫 博士 2007/03/04元霄節(jié),春雪滿(mǎn)天和君商學(xué)思想及其實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用課前預(yù)習(xí)幾個(gè)概念基礎(chǔ)概念1、渠道與終端: 鄭百文&國(guó)美蘇寧2、利潤(rùn)最大化和企業(yè)價(jià)值最大化3、MBO和ESOP4、P/E市盈率: Price/Earning5、PE: P

2、rivate Equity (VS. Public Share)6、估值：DCF、比價(jià)&OPTION7、市值：公司股本之總股份數(shù)股價(jià)8、運(yùn)營(yíng)效率與結(jié)構(gòu)效率9、BCG矩陣10、Restructure & Consolidation目錄和君原創(chuàng)思想和觀(guān)點(diǎn)概覽一和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析二和君咨詢(xún)的品位立場(chǎng)和事業(yè)追求三和君典型案例掃描思想像靈魂一樣在這些案例中出沒(méi)附錄一、和君原創(chuàng)思想和觀(guān)點(diǎn)概覽產(chǎn)業(yè)整合思想三大效率理論：結(jié)構(gòu)效率+運(yùn)營(yíng)效率+創(chuàng)新效率ECIRM戰(zhàn)略模型深度營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)業(yè)分析的SMART模型企業(yè)家雇傭資本理論資本經(jīng)營(yíng)理論企業(yè)價(jià)值理論群氓市場(chǎng)假說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)投資思想和君十大原創(chuàng)思想和君的原創(chuàng)

3、觀(guān)點(diǎn)和言論包括但不限于： 類(lèi)摩根時(shí)代：尋找中國(guó)摩根 結(jié)構(gòu)致命論：結(jié)構(gòu)效率優(yōu)先于運(yùn)營(yíng)效率 “管理咨詢(xún)投資銀行論 基于戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)重組、管理改進(jìn)和資本運(yùn)作 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖論 產(chǎn)業(yè)生存和資本市場(chǎng)開(kāi)展的狼鹿論 經(jīng)理封頂原理 企業(yè)文化三重境界論 基于競(jìng)爭(zhēng)而非基于用戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo) 中庸是公司治理的最高境界論 股東結(jié)構(gòu)比股權(quán)結(jié)構(gòu)更重要 “小國(guó)民經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略誤區(qū)論 麻袋裝土豆論 藍(lán)籌論（大公司論） 投資銀行靈魂論：產(chǎn)業(yè)為本戰(zhàn)略為勢(shì)創(chuàng)意為魂金融技術(shù)為器 股票投資：走到K線(xiàn)背后去；從發(fā)現(xiàn)黑馬到培植黑馬 資產(chǎn)價(jià)值當(dāng)量論客戶(hù)價(jià)值倍增模型一、和君原創(chuàng)思想和觀(guān)點(diǎn)概覽二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析原來(lái)狀況1、白酒廠(chǎng)：白酒釀造和

4、銷(xiāo)售2、100%傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)企業(yè)：觀(guān)念、機(jī)制、激勵(lì)3、幾十年的地方品牌，有穩(wěn)定消費(fèi)群4、多年來(lái)銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)穩(wěn)定，年利潤(rùn)幾百萬(wàn)元問(wèn)題與思考你是咨詢(xún)師，如何制定它的業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃？案例：ZG酒廠(chǎng)二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析改變：四大舉措1、重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)體系，導(dǎo)入深度營(yíng)銷(xiāo)：打破幾大經(jīng)銷(xiāo)商壟斷經(jīng)營(yíng)的局面，進(jìn)行渠道管理，導(dǎo)入終端服務(wù)2、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)：推出新品種，新價(jià)格3、打破傳統(tǒng)的采購(gòu)格局，引入招標(biāo)采購(gòu)4、改進(jìn)人力資源管理，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率：績(jī)效考核和薪酬體系效果一年時(shí)間，ZG利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)翻番，三年后的今天穩(wěn)定在2000萬(wàn)元以上。二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析思考與啟示1、問(wèn)題：未來(lái)之

5、路？或者管理經(jīng)驗(yàn)輸出，整合其他小型白酒廠(chǎng)；或者以適當(dāng)價(jià)格轉(zhuǎn)讓給行業(yè)領(lǐng)袖型白酒公司，溢價(jià)套現(xiàn)。2、何謂運(yùn)營(yíng)效率：供研產(chǎn)銷(xiāo)的效率、勞動(dòng)生產(chǎn)率3、何謂深度營(yíng)銷(xiāo)：？4、咨詢(xún)的價(jià)值和咨詢(xún)職業(yè)的開(kāi)展空間之一：中國(guó)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率大有改進(jìn)空間（體制、觀(guān)念、認(rèn)識(shí)、能力、人才），無(wú)論管理參謀還是管理托管，都大有商業(yè)時(shí)機(jī)和開(kāi)展空間5、投資的價(jià)值和咨詢(xún)職業(yè)的開(kāi)展空間之二：如果我們先收購(gòu)ZG，然后再做運(yùn)營(yíng)改進(jìn)和績(jī)效釋放呢？6、投資模式的選擇：資本雇傭勞動(dòng)還是企業(yè)家雇傭資本？7、和君的業(yè)務(wù)方向：通過(guò)咨詢(xún)歷練造就績(jī)效改進(jìn)和價(jià)值判斷的核心能力，然后向管理托管和私募資本的方向升級(jí)盈利模式。以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為主題，資產(chǎn)捆綁上市，ZG

6、酒廠(chǎng)變成贛南果業(yè)。結(jié)構(gòu)圖如下：從ZG酒廠(chǎng)到X上市公司二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析D縣國(guó)資局A縣國(guó)資局B縣國(guó)資局C國(guó)資局公眾X上市公司白酒啤酒果業(yè)農(nóng)藥餐飲、貿(mào)易等雜業(yè)資金x%x%x%x%x%二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析狀況1、白酒和啤酒微利，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，大軍壓境，不知如何是好；2、果業(yè)沒(méi)有可接受的盈利水平，看上去很美但前途渺茫；3、農(nóng)藥虧損，肯定無(wú)開(kāi)展前途；4、其他雜業(yè)可有可無(wú)；5、存量資金富裕，負(fù)債率低，銀行信譽(yù)好，但資金投向找不到方向。 總之，公司資產(chǎn)質(zhì)地和財(cái)務(wù)質(zhì)地優(yōu)良，但產(chǎn)業(yè)無(wú)望，前景堪憂(yōu)。2003年Y通信收購(gòu)控股X，注入Y通信業(yè)務(wù)，同時(shí)抓住商機(jī)取得地區(qū)房地產(chǎn)工程，X

7、質(zhì)變。結(jié)構(gòu)圖如下：Y通信借殼上市：X上市公司質(zhì)變二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析某信托控制性持股%70%C市國(guó)資局Y某國(guó)投X上市公司白酒啤酒果業(yè)農(nóng)藥Y通信雜業(yè)公眾二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析思考與啟示1、假設(shè)你是董事長(zhǎng)或董事長(zhǎng)的咨詢(xún)參謀，該如何分析現(xiàn)狀和走向未來(lái)？ 首先是戰(zhàn)略選擇：進(jìn)入什么，退出什么，強(qiáng)化什么，過(guò)渡什么？什么依據(jù)？ 其次是結(jié)構(gòu)重組：怎樣進(jìn)入，怎樣退出，怎樣過(guò)渡，怎樣強(qiáng)化？操作技術(shù)和操作能力怎么樣？交易對(duì)手是誰(shuí)？如何商務(wù)談判和估值作價(jià)？ 再次是做強(qiáng)做大主業(yè)：為什么能做強(qiáng)做大？如何做強(qiáng)做大？憑什么做強(qiáng)做大？成功要點(diǎn)和策略安排怎樣？ 又次是消化或轉(zhuǎn)化包袱：包袱將怎

8、樣形成，累計(jì)有多大，消化或轉(zhuǎn)化這些包袱需要耗蝕多大資源和價(jià)值，這些資源和價(jià)值從來(lái)獲取，時(shí)機(jī)如何選擇？ 2、公司經(jīng)營(yíng)命題的升級(jí)換代：從供研產(chǎn)銷(xiāo)到事業(yè)結(jié)構(gòu)和資源配置（ TCL的命題升級(jí)換代和管理參謀的降級(jí)下放）3、何謂結(jié)構(gòu)效率：中觀(guān)意義上的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和微觀(guān)意義上的事業(yè)結(jié)構(gòu)？4、組織結(jié)構(gòu)和組織管控的難題：投資控股型、戰(zhàn)略管控型還是運(yùn)營(yíng)管理型？5、股價(jià)：當(dāng)前階段的價(jià)位區(qū)是3-5元，有投資價(jià)值嗎？漲升空間有多大？股價(jià)對(duì)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)意味著什么？選擇開(kāi)展方向和思考競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需要考慮股價(jià)嗎？怎樣考慮？6、“管理咨詢(xún)投資銀行的雙重專(zhuān)業(yè)能力和效勞模式。啤酒：退出，賣(mài)給燕京啤酒農(nóng)藥和雜業(yè)：剝離果業(yè)：剝離，賣(mài)出白酒：1、搬

9、廠(chǎng)，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)增值；2、扮演現(xiàn)金牛角色，提供利潤(rùn)和報(bào)表效果；3、ARS戰(zhàn)略區(qū)域壟斷，然后高溢價(jià)沽出（賣(mài)給酒業(yè)巨頭），實(shí)現(xiàn)資本增值。房地產(chǎn)：當(dāng)作財(cái)務(wù)性投資，調(diào)節(jié)利潤(rùn)，維持報(bào)表聚焦Y通信，做強(qiáng)做大主業(yè) 選擇與行動(dòng)之一：明確事業(yè)定位，實(shí)施業(yè)務(wù)重組二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析相對(duì)市場(chǎng)份額Star?DogCash Cow高市場(chǎng)增長(zhǎng)率低小大白酒通信農(nóng)藥、啤酒果業(yè)、雜業(yè)地產(chǎn) 選擇與行動(dòng)之二：做強(qiáng)主業(yè)能力，夯實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)鎖定上游：摩托羅拉、諾基亞、三星、索愛(ài)變革渠道試點(diǎn)終端+二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析 選擇與行動(dòng)之三：清晰成長(zhǎng)價(jià)值，明確成長(zhǎng)路線(xiàn)，識(shí)破競(jìng)爭(zhēng)要害清晰成長(zhǎng)價(jià)值：（1）數(shù)碼產(chǎn)品的

10、連鎖商業(yè)（類(lèi)國(guó)美蘇寧）；（2）3G時(shí)代的流媒體終端商。明確成長(zhǎng)路線(xiàn)：第一步，立足于渠道掌控、信息能力和配送能力，向上游鎖定廠(chǎng)商，向下游整合終端，全面重構(gòu)數(shù)碼產(chǎn)品流通體系，最終掌控?cái)?shù)碼產(chǎn)品的行業(yè)價(jià)值鏈。第二步以新經(jīng)濟(jì)思維和盈利模式開(kāi)發(fā)基于手機(jī)流量的所有商業(yè)空間，成為3G時(shí)代的流媒體終端服務(wù)商。識(shí)破競(jìng)爭(zhēng)要害：1、數(shù)碼產(chǎn)品終端領(lǐng)域的散亂差弱格局是產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)的重大契機(jī)和發(fā)力點(diǎn)；2、資本是核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：以上市地位和資本優(yōu)勢(shì)取得“制空權(quán)”帳期、墊資、囤貨、提供買(mǎi)方信貸、收購(gòu)、換股、合資、吸收合并、讓利、燒錢(qián)、信息系統(tǒng)和物流配送能力的投資二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析 選擇與行動(dòng)之四：優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)，

11、實(shí)現(xiàn)股權(quán)鼓勵(lì)MBO引進(jìn)戰(zhàn)略投資者：中國(guó)移動(dòng)、郭泰明、BestBuy、Goldman Saches、凱雷模擬優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)后的結(jié)構(gòu)圖：+二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析?x%?%?%中國(guó)移動(dòng)摩根?Y數(shù)碼數(shù)碼產(chǎn)品商業(yè)連鎖流媒體終端商公眾BestBuy諾基亞Y?%?% 選擇與行動(dòng)之五：聚焦資本運(yùn)作，全面市值管理美麗神話(huà)從這里開(kāi)始：如果募股資金達(dá)到15億元，三年內(nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)到500億元，數(shù)碼產(chǎn)品的流通體系將被全面重構(gòu)，手機(jī)流量達(dá)到3000-4000萬(wàn)部，3G時(shí)代最具爆發(fā)力的公司成長(zhǎng)將從這里起飛公司價(jià)值新發(fā)現(xiàn)：股價(jià)區(qū)位3-5元合理嗎？合理區(qū)位在哪？全面市值管理：如何營(yíng)銷(xiāo)公司價(jià)值，如何管理好

12、投資者關(guān)系（IR）？盈利模式和業(yè)績(jī)考核轉(zhuǎn)型：假如每股漲1元，企業(yè)市值增值2.5億元。二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析增發(fā)：方案和時(shí)機(jī)的選擇？ 股價(jià)走勢(shì)如何？12-16元價(jià)位區(qū)6-8元價(jià)位區(qū)3-4元價(jià)位區(qū)二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析24-32元價(jià)位區(qū)？思考與啟示1、結(jié)構(gòu)效率優(yōu)先于運(yùn)營(yíng)效率（中遠(yuǎn)、中外運(yùn)、新中基、高盛、華能）2、基于戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)重組、資本運(yùn)作和管理改進(jìn)3、客戶(hù)價(jià)值倍增模型4、投資銀行靈魂論：產(chǎn)業(yè)為本、戰(zhàn)略為勢(shì)、創(chuàng)意為魂、金融技術(shù)為器5、股東結(jié)構(gòu)比股權(quán)結(jié)構(gòu)重要6、基于產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇：產(chǎn)業(yè)整合是遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)而且大氣磅礴的戰(zhàn)略上選7、從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到資本經(jīng)營(yíng)：產(chǎn)業(yè)與資本的良性互

13、動(dòng)（先有雞還是先有蛋？）；玩轉(zhuǎn)資本才能玩轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)；競(jìng)爭(zhēng)的最高端層面是公司治理和資本較量；盈利模式和企業(yè)成長(zhǎng)路徑的升級(jí)換代。8、股票投資：走到K線(xiàn)背后去，從發(fā)現(xiàn)黑馬到培植黑馬9、企業(yè)價(jià)值最大化：市值管理是和君咨詢(xún)各種各類(lèi)人才、能力與業(yè)務(wù)的總裝和系統(tǒng)集成10、和君十杰：榮耀與夢(mèng)想?。ㄔ诤途傮w中實(shí)現(xiàn)個(gè)體價(jià)值最大化）二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析資本運(yùn)作引入戰(zhàn)略資本促增企業(yè)價(jià)值投行效勞實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)重組優(yōu)化資源配置管理咨詢(xún)端正戰(zhàn)略選擇提升運(yùn)營(yíng)效率客戶(hù)價(jià)值倍增效應(yīng) lim(1+1+1)=二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析和君咨詢(xún)業(yè)務(wù)組合：客戶(hù)價(jià)值倍增模型為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并購(gòu)重組、資源整合資本運(yùn)作

14、：融投資、上市、財(cái)務(wù)管理營(yíng)銷(xiāo)管理E化規(guī)劃、信息管理企業(yè)價(jià)值戰(zhàn)略：規(guī)劃與實(shí)施組織：治理、結(jié)構(gòu)、流程、管控人力資源企業(yè)文化、企業(yè)形象二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析和君咨詢(xún)業(yè)務(wù)類(lèi)型IT規(guī)劃與實(shí)施區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)劃人力資源企業(yè)文化和企業(yè)形象財(cái)務(wù)管理和標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施組織與流程營(yíng)銷(xiāo)投資咨詢(xún)理財(cái)服務(wù)海外上市籌劃財(cái)務(wù)顧問(wèn)招商引資企業(yè)改制和上市輔導(dǎo)并購(gòu)重組私募融資和君咨詢(xún)管理咨詢(xún)類(lèi)業(yè)務(wù)投資投行類(lèi)業(yè)務(wù)二、和君商學(xué)思想的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：一個(gè)案例解析管理培訓(xùn)“管理咨詢(xún)投資銀行業(yè)務(wù)概覽 三、和君咨詢(xún)的品位立場(chǎng)和成就追求1、企業(yè)的命運(yùn)和商業(yè)的走向永遠(yuǎn)都是山重水復(fù)、法無(wú)定法。而咨詢(xún)的境界則永遠(yuǎn)都是深者做深，淺者做淺！ 什

15、么東西能確保我們?cè)诜o(wú)定法的商業(yè)叢林和好惡遷變的人心世態(tài)中永遠(yuǎn)高高地站穩(wěn)“為人軍師、指點(diǎn)江山的地位呢？只有真正融會(huì)貫穿的思想，而不是販賣(mài)倒手的大路貨知識(shí)；只有真正的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，而不是似是而非的淺見(jiàn)陋識(shí)和“偽科學(xué)！ 真識(shí)時(shí)務(wù)者方可為俊杰，真有思想者才可望出境界！ 三、和君咨詢(xún)的品位立場(chǎng)和成就追求2、和君咨詢(xún)臥虎藏龍，上述列舉的和君原創(chuàng)思想和言論，未必是和君人思想高度和底蘊(yùn)厚度的最正確代表。盡管如此，我們依然可以自信地說(shuō)，但凡對(duì)上述思想和言論能夠做到深入淺出、貫穿理解的和君咨詢(xún)師，其內(nèi)蘊(yùn)的功力和散發(fā)的氣度已經(jīng)足以在最高端的場(chǎng)合與中國(guó)最高端企業(yè)家展開(kāi)最高端對(duì)話(huà)。 如果說(shuō)和君咨詢(xún)?cè)谡鞣叨丝蛻?hù)和贏(yíng)得高端業(yè)務(wù)方面有著遠(yuǎn)勝于同行的過(guò)人功夫的話(huà)，那末和君咨詢(xún)的原創(chuàng)思想和觀(guān)點(diǎn)就是這些功夫的“葵花寶典。 你想獲得過(guò)人的打單功夫和贏(yíng)得崇高的咨詢(xún)地位嗎，請(qǐng)從豐富思想和修養(yǎng)精神開(kāi)始！ 三、和君咨詢(xún)的品位立場(chǎng)和成就追求3、我們堅(jiān)信，只有真正的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和真知灼見(jiàn)的原創(chuàng)思想，才能鑄就一家“中國(guó)字號(hào)咨詢(xún)公司的品位與高度。 和君咨詢(xún)講究以深厚的理論底蘊(yùn)和豐富的實(shí)踐歷練孕育出美麗的思想之花。我們鼓勵(lì)一切有利于原創(chuàng)思想產(chǎn)生的研究和實(shí)踐努力，并在條件成熟的時(shí)