盛隆電氣銷售技巧的培訓(xùn)

1、盛隆電氣銷售技巧的培訓(xùn)銷售過程中常見的一些問題1：怎么進(jìn)門？a. 在工人處了解一些情況，問工程經(jīng)理辦公室在哪里，經(jīng)理貴姓，接著就可以找人。先介紹一下自己 b像一些軍事管理區(qū)等等，不容易進(jìn)去的單位或公司，需想方法進(jìn)去，比方跟出入的工作人員套套近乎，讓其帶進(jìn)去，或是裝作正給某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)打 ，順帶跟門衛(wèi)說一聲，混進(jìn)去等等方法。 2：第一次到甲方辦公室怎樣和甲方負(fù)責(zé)人談話？答：初次見面先大概的介紹一下自己和公司的情況，詢問一下工程進(jìn)度。3、當(dāng)我們給客戶介紹完自己和公司的一些情況時(shí)，客戶說，你們公司啊，我知道，產(chǎn)品不錯(cuò)，但是我們暫時(shí)還不需要，這樣吧，要不你把資料和名片留下來，等我們有需要時(shí)和你聯(lián)系？這時(shí)我們

2、如何答復(fù)？答：這樣的客戶，可能是處于習(xí)慣，一旦知道你是推銷員就馬上拒絕你?？梢晕竦母嬖V他她只占用他她五分鐘時(shí)間或三分鐘時(shí)間，抓住時(shí)機(jī)介紹自己和產(chǎn)品。注：以上都是與客戶初次見面的情況，一般初次見面不需要在客戶處待太長時(shí)間，能給客戶留下不錯(cuò)的印象，讓他記得你就可以。4：初次見過客戶后，過多長時(shí)間適合做第二次拜訪？答：一周左右的時(shí)間。5：你和朋友吃飯時(shí)碰到他一個(gè)做建筑工程的朋友。答：邀請其一起用餐，談一些共同感興趣的話題，留下聯(lián)系方式，比便以后聯(lián)系合作。6：在你跟某工程經(jīng)理在辦公室里談起返點(diǎn)問題的時(shí)候，突然進(jìn)來另一個(gè)主管答：換個(gè)話題。7：當(dāng)你拿著報(bào)好的價(jià)格去找工程經(jīng)理談具體事宜時(shí)，卻在他的辦公室看

3、到了別的公司的銷售人員在跟其談合同的事情。答：出于禮貌，讓他們先把話說完，再找對方，并詢問對方相關(guān)事項(xiàng)，以及競爭廠家，價(jià)格、是否與其簽訂合同等。8：當(dāng)你在報(bào)價(jià)過程中遇到了一些問題，打 過去詢問時(shí)，對方卻告訴你合同已經(jīng)定下來了，接下來你怎么說？答：俗話說買賣不成仁義在。這次不能合作，就爭取下次合作。9：合同簽訂了但是工程師或者主管私下要求更改配置，以個(gè)人的名義賺取差價(jià)答：可以，但是要求其出具一定的字據(jù)；假設(shè)對方不愿意出具任何字據(jù)，就不能容許其要求。10：設(shè)備產(chǎn)品安裝完畢驗(yàn)收時(shí)，客方工程師卻說：“產(chǎn)品不合格！以此為由遲遲不付款答：一般不會出現(xiàn)此種情況，假設(shè)出現(xiàn)此種情況說明是自己相關(guān)工作沒有做到位。

4、還需進(jìn)一步做工作。11：怎樣跟客戶建立的感情？a:成為解決客戶問題的能手和與客戶開展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。b:優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反響迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題.c:客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴而不是“玩友，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，與客戶形成利益共同體。關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)開展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。12:在外面總會碰到客戶說你們單位已經(jīng)來了好多人了，他們表現(xiàn)的有些不耐煩，碰到這樣的情況我該怎么答復(fù)？答：我們企

5、業(yè)是不在媒體上做廣告的，有那么多人來過那時(shí)我們公司很重視貴單位，希望您有時(shí)機(jī)可以照顧一下。13:怎樣能讓對方用好一點(diǎn)的柜子？比方GGD和GCS 答：根據(jù)客戶的實(shí)際情況予以推薦，假設(shè)客戶的資金情況很好，建的是很高檔的辦公樓，或是廠房等等，可以推薦他用好一點(diǎn)的柜子，這才能與他的建筑像匹配。假設(shè)客戶資金情況一般，他也只是想用一般的配電設(shè)備，那么從客戶的實(shí)際情況出發(fā)介紹客戶用經(jīng)濟(jì)型的配電設(shè)備。假設(shè)是跟乙方談判，且這個(gè)工程是總包給乙方的，只能以低價(jià)來做。14:一個(gè)客戶說，我跟盛隆打過交道，只是你們的價(jià)格總是比較高的。面對這樣的情況我們?nèi)绾未饛?fù)？答：首先不能在自己心里覺得我們的產(chǎn)品價(jià)格就是比別的廠家高，如

6、果客戶談到我們的產(chǎn)品價(jià)格高，你就想個(gè)方法繞開他的話題去講我們的產(chǎn)品好在哪里，假設(shè)他非要談這個(gè)話題，你可以跟他講配電柜價(jià)格上下取決于我們的元器件價(jià)格，柜體的價(jià)格，銷售費(fèi)用，工人工資以及售后效勞等方面。我們對用戶的承諾是產(chǎn)品和效勞的滿意率到達(dá)100，所以：1、我們的元器件要保證100是正品，不可能有假冒的！2、工藝要求方面肯定是按照國家標(biāo)準(zhǔn)制作，所有要求的附件我們都不會少，有些企業(yè)對可作可不做的工藝他們都不會做，但是我們一定要做！3、柜體工藝我們也是在一些大廠家購置，因?yàn)樗麄児に嚰按胧┠鼙ＷC產(chǎn)品的質(zhì)量。15:甲乙雙方老是推來推去，該怎么辦？ 答：他們推來推去是工作沒有做進(jìn)去，找甲方就是找對了. 1

7、6:客戶說：“我都快要退休了，不能為了幫你的忙而犯錯(cuò)誤。聽到這樣的話，我們怎么解決？答：可以從別的方面，感情上接近客戶，要看清客戶的心理：一是不想收，那我們就從別的方面補(bǔ)償；二是想收又不敢收，這樣的話我們就要給客戶吃個(gè)定心丸。17:第一次去客戶辦公室，剛剛介紹完自己和公司的產(chǎn)品，客戶就說，這個(gè)我們已經(jīng)交給某公司做了答：這個(gè)問題要分幾種情況給予答復(fù)：1、如果工地是才打了地基或是剛剛建了一兩層，那么他說的定了，應(yīng)該是前期用電，我們可以跟他談工程的正常用電的。2、工程已經(jīng)做了一半或是接近完工時(shí)，有可能是定了，可是有可能他只是一個(gè)拒絕你的借口。還是需要通過別的途徑探知他們是否真的已經(jīng)定了。18:我公司

8、的實(shí)際交貨期遠(yuǎn)比客戶規(guī)定的交貨期要長，怎么辦？答：一方面加快我們的生產(chǎn)流程，盡量縮短生產(chǎn)周期。另一方面做客戶的工作，讓他把交貨期適當(dāng)放寬一點(diǎn)。19:如果客戶說他只有一份圖紙不能給我們拿走，要求我們公司工程師到現(xiàn)場報(bào)價(jià)，怎么辦？答：a.把圖紙復(fù)印拿回去報(bào)價(jià)； b.交押金把圖紙拿回去，并許諾會以最快的速 度送還。20:甲方負(fù)責(zé)人說，配電設(shè)備這塊我們已經(jīng)交給供電局做了，遇到這種情況怎么辦？答：可以問他交給哪個(gè)供電局做，報(bào)裝了沒有，報(bào)裝的容量是多大，問其是否可以出具推薦函。21:在跟客戶介紹時(shí)，如何介紹我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，大致價(jià)位？答：首先我公司在武漢、北京、東莞都設(shè)有分公司

9、和加工基地，另外我們沒有一分錢的銀行貸款，像我們公司這樣的同類企業(yè)是很少見的。對于元器件的采購我們都是采用的集中采購，這樣相對來說本錢就會比較低。另外給我們公司供貨的企業(yè)都是一些合資企業(yè)和一些國內(nèi)知名企業(yè)，在質(zhì)量方面絕對可以保證。技術(shù)方面我們公司有四個(gè)設(shè)計(jì)組，設(shè)計(jì)組成員都是靠訂單吃飯，設(shè)計(jì)組之間存在相互競爭，哪個(gè)組設(shè)計(jì)的好，本錢低，客戶滿意率高，業(yè)務(wù)人員就會把訂單給哪個(gè)組做，這樣一來就提高了他們工作的積極性，同時(shí)也降低了本錢，獲得了客戶的不少好評。至于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和大致價(jià)位，前面已經(jīng)說了給我們供貨的有合資企業(yè)也有國內(nèi)知名企業(yè)，這樣產(chǎn)品就分出高中低檔，根據(jù)客戶的需求不同，可以推薦客戶選擇不同的產(chǎn)品，

10、在滿足質(zhì)量要求的前提下，盡量降低本錢。22:如果有一個(gè)同學(xué)在房地產(chǎn)工作，我們該怎么樣問他，問他一些什么問題，從那些方面下手，做這個(gè)要認(rèn)識哪個(gè)部門的人？答：肯定是問一些與工程有關(guān)的情況，諸如這個(gè)工程誰在負(fù)責(zé)，工期多長，容量多大等等的問題。23:甲方負(fù)責(zé)人說，關(guān)于這個(gè)工程供電局已經(jīng)介入了，但是我們不想給供電局做，如果你們能拿出來做的話就給得你們做，我們?nèi)绾未饛?fù)？答：可以讓其出具推薦函，我們?nèi)ス╇娋肿龉ぷ鳌?4:如何盡快進(jìn)入角色？答：勤奮、用心、多問。25:如何去尋找工程，新手應(yīng)該從那些方面去尋找適合自己的工程？答：可以通過多種途徑尋找工程，諸如報(bào)刊雜志、新聞、親朋好友介紹、自己搜尋等方法。一般新人

11、可以采用地毯式搜尋來找工程。26:會見關(guān)鍵人士的技巧?答：銷售人員經(jīng)常有會見活動。既講究實(shí)在，又講究藝術(shù)，才能夠取得會見的最正確效果。下面介紹一些會見要訣：a.問候時(shí)最好點(diǎn)名道姓。邁進(jìn)會客室的門，你的第一句話可能是：“你好，見到你很快樂。但這卻不如說：“王經(jīng)理，你好，見到你很快樂。據(jù)測，后者比前者要熱情得多。 b.假設(shè)對方?jīng)]請你坐下，你最好站著。請記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。 c.不要急于出示隨身帶的資料、書信或禮物。只有在你提及了這些東西，并已引起對方興趣時(shí)，才是出示他們的最好時(shí)機(jī)。另外，你得事先準(zhǔn)備好，當(dāng)對方詢問你所攜帶資料中的有關(guān)問題時(shí)，你應(yīng)給予詳細(xì)的解釋或說明。

12、 d.主動開始談話，珍惜會見時(shí)間。盡管對方已經(jīng)了解到你的一些情況和來訪目的，你仍有必要主動開口。你可再次對某些問題進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和說明。e.保持相應(yīng)的熱情。在談話時(shí)，你假設(shè)對某一問題沒有傾注足夠的熱情，那么，對方會馬上失去談這個(gè)問題的興趣。f.當(dāng)憤怒難以抑制時(shí)，應(yīng)提早結(jié)束會見。憤怒會使你失去理解他人和控制自己的客觀尺度。它不僅無助于問題的解決，反而會把事情搞得更糟。g.學(xué)會聽的藝術(shù)。聽有兩個(gè)要求，首先要給對方留出講話的時(shí)間，其次要聽話聽音。如對方首先講話，你不可打斷對方。應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便利用恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給對方以響應(yīng)，鼓勵(lì)對方講下去。h.不能夠認(rèn)真聆聽別人談話的人，也就不能夠“聽話聽音，更不能機(jī)敏、巧妙

13、地答復(fù)對方的問題。記?。翰还苁巧缃粓龊?，還是在工作中，善于聽乃是一個(gè)人應(yīng)有的素養(yǎng)。i.防止不良的動作和姿態(tài)。玩弄手中的小東西，用手不時(shí)地理頭發(fā)、攪舌頭，清牙齒，掏耳朵，盯視指甲、天花板或?qū)Ψ缴砗蟮淖之嫷?，這些動作都有失風(fēng)度。j.也不應(yīng)忘記自己的身份去故作姿態(tài)，賣弄親近：“咱倆無話不談，要是對別人，我才不提這個(gè)呢!俚話和粗話更應(yīng)防止。k.要老實(shí)、坦率、有節(jié)制。假設(shè)在一件小事上做假，很可能使你的整個(gè)努力付諸東流。對方一旦疑心你不老實(shí)，你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。誰都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或成認(rèn)自己的缺點(diǎn)或過失。在評論第三者時(shí)不應(yīng)失去體量他人的氣度，無節(jié)制地使用尖刻語言只

14、會讓人疑心“誰知哪一天，他也許會在背后這樣說我呢。l.要善于“理亂麻，學(xué)會清楚地表達(dá)。善于表達(dá)使人終生受益。講話不會概括的人，常常引起人們的反感：敘事沒有重點(diǎn)，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量回避他。一般來說，你假設(shè)從沒有擔(dān)憂過別人會對你的話產(chǎn)生反感，就意味著你已引起他人的反感了。m.作一次音色和語調(diào)的自我檢查。把自己要講的話錄音5分鐘，聽聽是否清晰，喉音、鼻音是否太重？語速怎樣？語調(diào)老成、平淡嗎？如不滿意，改進(jìn)后再錄一段聽聽。充滿朝氣的語調(diào)會使你顯得年輕。此功重在平時(shí)留心多練。n.注意衣著和發(fā)式。第一次見面就給人一種不整潔的印象，往往會給你的自我表白投下陰影。平時(shí)不修邊幅的銷售人員，在會見

15、前應(yīng)問問懂行的人，讓他根據(jù)你的年齡、體形、職業(yè)及季節(jié)等因素設(shè)計(jì)一下你的衣著和發(fā)式。o.如果對方資歷比較淺，學(xué)識比較低，你應(yīng)格外留心自我優(yōu)越感的外露。當(dāng)你介紹了自己令人羨慕的學(xué)位職稱等情況后，對方也得談到他的相應(yīng)情況。為了防止對方自愧不如，在介紹自己時(shí)你應(yīng)該謹(jǐn)慎一些。對對方可以表示贊佩。過度的關(guān)心和說教應(yīng)該防止，要表現(xiàn)出誠意和合作精神。27:被人拒絕，下次該怎么辦？如果這次被拒絕下次應(yīng)該注意那些方面？答：銷售是從被拒絕開始的。找到被拒絕的原因，找到相應(yīng)的對策，為再次見面做好充分的準(zhǔn)備。28:如何巧妙的把客戶約出來？答：跟他表示，有些事要請教他，在辦公室不方便，想找個(gè)清凈的地方單獨(dú)求教。應(yīng)該找個(gè)他

16、這方面專業(yè)的問題。也可以用演雙簧的方式把客戶約出來。29:由于公司內(nèi)部其他部門工作中的失誤如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期延誤等，而致使你的客戶對你的工作加以嚴(yán)厲的言語職責(zé)，你應(yīng)該如何向客戶解釋?答：成認(rèn)是我們自己的原因，對客戶表達(dá)我們的歉意，并保證積極努力配合完本錢次工作。30:價(jià)格談判時(shí)需要那些技巧，客方要求降價(jià)，否那么拒絕采購怎么辦？如何去突破談判中的僵局?答：讓步的原那么： 謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，不使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。 盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方那么在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用

17、一定的條件交換。 了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 事前做好讓步的方案，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來代替，比方加長質(zhì)保期，售后效勞條款等等，在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所表達(dá)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價(jià)值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比方在一次交易中，你期望對方

18、縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價(jià)值的不對等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果二字，假設(shè)對方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。31:自己的資金情況制約了很多工程的及時(shí)跟進(jìn)怎么辦？答：1、抓緊回收外面的欠款，加快資金周轉(zhuǎn)。 2、盡量選擇有預(yù)付款的工程、資金狀況好的工程去做。32:競爭對手先我們和客戶建立了良好的關(guān)系，我們再如何去和競爭對手競爭？答：有1的希望就做100的努力。分析現(xiàn)狀，如果有希望，就一定努力扎實(shí)的去做。33:如果工程公司的財(cái)務(wù)狀況不好，但是

19、他們又有好的工程做，怎么辦？答：最好不做，風(fēng)險(xiǎn)較大。34:遇到工程碰車的情況怎么辦？答：公司的制度是：當(dāng)遇到工程碰車情況時(shí)，只給予保護(hù)該工程者以支持。當(dāng)出現(xiàn)工程撞車這種情況時(shí)，想做該工程者和保護(hù)該工程者雙方協(xié)商解決。35:有一個(gè)工程，經(jīng)核實(shí)沒有被保護(hù)，現(xiàn)在的問題是：前面有人找商務(wù)部報(bào)過價(jià)了，現(xiàn)在甲方又要求另外一個(gè)人報(bào)價(jià)，根據(jù)這種情況，還有沒有必要報(bào)價(jià)？該工程并沒有被保護(hù)。答：原那么上可以報(bào)價(jià)，不過要分析一下客戶是不是只是尋個(gè)價(jià)格36:你在與甲方談判的時(shí)候，突然進(jìn)來兩個(gè)人說他們是盛隆電氣的，這時(shí)該怎么說，怎么處理？答：首先向客戶解釋我們公司的市場管理制度，說明工程是自己保護(hù)的，他們不知道我在做這

20、個(gè)工程，就過來看看。另外告知客戶我們公司對自己的產(chǎn)品是不在媒體上做宣傳的，主要是通過業(yè)務(wù)員在外面宣傳，這也就出現(xiàn)了一個(gè)工程來幾個(gè)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)象，也是對貴工程重視的一種表現(xiàn)。37:公司產(chǎn)品的價(jià)格為什么在外面有高有低？ 答：我們公司的產(chǎn)品價(jià)格取決于柜型和元器件的價(jià)格。元器件又有很多廠家，有進(jìn)口和國產(chǎn)，國產(chǎn)的又有高中低端之分。38:由于工程工期有長有短，那么在這段時(shí)間 內(nèi)如何進(jìn)行有效的跟蹤，如何把握好時(shí)間？答：首先工程肯定是有長有短，那么根據(jù)自己跑業(yè)務(wù)的情況，對工期短的、也就是近期可以運(yùn)作的工程，就要跟緊一點(diǎn)；對于遠(yuǎn)期的工程就要定期跟蹤。另外對工程還要分輕重緩急，選擇重點(diǎn)工程進(jìn)行跟蹤。39:當(dāng)一個(gè)工程

21、對方告知已經(jīng)交給供電局時(shí)，如何進(jìn)行下一步？答：問其交給哪個(gè)供電局在做，看他能否出具推薦函。40:如何處理好甲乙雙方的關(guān)系？答：根據(jù)工程的情況，看一個(gè)工程的決定權(quán)是在甲方還是乙方。決定權(quán)在哪方，我們就要把那一方作為重點(diǎn)去跟蹤，但是也不能忽略另一方，讓他們感覺到我們都很重視他們，依賴他們，這樣我們做起來就會更順一些，把握大些，阻力就會小些。41：如何用 與客戶進(jìn)行初次的溝通？答:初次 溝通不易太長時(shí)間，只需要把自己和產(chǎn)品稍微介紹一下，約一個(gè)見面的時(shí)間就好。42：跟客戶的交流與溝通進(jìn)行到什么程度時(shí)，可以談給對方好處呢？答：才開始接觸的客戶就要等到大家都熟了，對方已經(jīng)相信自己了再跟客戶談利益的問題；另

22、外，假設(shè)跟對方本身就是朋友，一開始就可以說明，使朋友或客戶相信我們有共同的利益，這樣客戶就會全心全意的幫助我們把這個(gè)工程做下來。43：供電局規(guī)定，到達(dá)2000KVA的用電負(fù)荷，必須在市局報(bào)裝，能不能想方法在地方局報(bào)裝？答：這是供電局的規(guī)定，這個(gè)沒有方法操作。但是不管是在市局還是地方局我們都要努力去做好工作做好關(guān)系。44：做大包工程時(shí)，客戶通常會問我們跟供電局的關(guān)系如何，我們該如何答復(fù)?答：很好，我們跟武漢以及武漢周邊的供電局關(guān)系都不錯(cuò)。45：有的客戶為了節(jié)約本錢，自己購置元器 件，只是要求我們組裝一下，提供箱體。這樣我們賺不了什么錢，這種情況下我們是拒絕還是接受？答：假設(shè)關(guān)系很好或是接下來還有沒有工程做。那么可以容許；如假設(shè)不是可以委婉的拒絕。46：在做關(guān)系的過程中，有的客戶會直接詢問關(guān)于自己回扣的問題，我們該如何答復(fù)？答：客戶能問到這個(gè)問題，說明你的關(guān)