茶業(yè)公司電話營銷工作制度手冊

1、茶葉創(chuàng)業(yè)計劃書廈門茶葉市場的發(fā)展前景近幾年來，鐵觀音文化的發(fā)展帶動了鐵觀音的消費。同時，政府也加大了投入的力度，無論是在廣告宣傳還是在舉辦茶文化活動中都扮演了積極的角色，從而拉動了茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 經(jīng)過安溪人民的悉心培育，安溪鐵觀音已經(jīng)成為了一個優(yōu)良純正的茶葉品種，并與其所持品質(zhì)躋身于全國十大名茶之列，馳名中外。隨著安溪鐵觀音知名度和經(jīng)濟效益的日益提高，安溪周邊縣市的茶農(nóng)們受到經(jīng)濟效益的驅(qū)使，近幾年已開始大力發(fā)展鐵觀音的種植，種植面積和產(chǎn)量的增長速度都是驚人的。 隨著茶葉市場的不斷壯大，福建省內(nèi)的很多知名茶葉品牌都如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，例如：祥泉茶業(yè)，八馬茶業(yè)，鐵觀音集團，天福茶莊等。鐵觀音茶葉

2、也真正的深入人心。公司簡介目標：創(chuàng)建一個團結(jié)合作，講誠信的優(yōu)秀團隊主營：安溪鐵觀音，武夷山大紅袍，金駿眉，正山小種。聯(lián)系電話：QQ：網(wǎng)址：公司名稱：尚茗軒茶葉有限公司公司口號：變通，堅持，拼搏=勝利公司盈利模式：通過實體店的銷售、網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)以及電話銷售公司資金：二十萬，公司聯(lián)系方式：主要設(shè)施：茶葉包裝機（四千），裝修費，電腦三臺（四千），其他設(shè)備（茶具一套）（兩千），小車一臺（已有）其他支出：辦公場所(月租五千）早期員工十人：底薪1200+滿勤150+抽成人均3000）高山茶：200元高山韻：280元觀音王：380元御品觀音王：450元清香韻：500元極品觀音王：600元紅魁（青魁）：88

3、0元極品紅魁：1200元極品青魁：1280元大紅袍：500元起價金駿眉：680元起價正山小種：500元起價以上為部分常見茶葉報價，其實茶葉價格不必定死，主要看客戶平時的消費水品，按照他當?shù)刭I的價位往下降一點或者也可以不降，但不能推高。茶葉報價最低200以上，上不封頂茶葉報價首先，目前茶葉生意這塊通過電話，網(wǎng)絡(luò)銷售的公司并不在少數(shù)，基本上針對的也都是省外客戶，市場的競爭確實很大，然而卻沒有出現(xiàn)市場飽和的現(xiàn)象，組要是因為外省的客戶人群對鐵觀音茶葉的不了解，只注重一個口感，質(zhì)量與價位，只要我們公司能在這三點有足夠的優(yōu)勢就能立足。而省內(nèi)客戶基本對茶葉這塊了解甚多，且大多數(shù)不缺茶葉渠道。對于我們主要是以

4、電話與網(wǎng)絡(luò)進行銷售的公司沒有優(yōu)勢。以省外客戶為主要對象的優(yōu)勢公司的經(jīng)營模式公司起步初期，我們主要是靠電話向外省銷售(網(wǎng)站這塊可做可不做）。首先需要人才，無論新人還是老手，最主要的是有耐心，肯做，有上進心，好學，能融入團體。當然，人不在多在于精。新人前一個禮拜下班會隨機安排培訓（具體次數(shù)不定，但不會低于兩次）后期就由老員工進行教學。當?shù)谝慌鷨T工已經(jīng)能獨立且流利的與客戶交流之后就開始全面發(fā)展：招人，擴大辦公地點，聘請品茶師進行專業(yè)的茶葉培訓。當公司初具規(guī)模，就可以向市場進軍，先聘請專門的茶藝師，進行茶藝培訓，專業(yè)茶葉培訓，有自己的第一家店面，（最好能在省外）。慢慢地也可以有自己的加盟商。經(jīng)營策略及

5、銷售1.通過購買外省手機區(qū)號，專門針對個人客戶，也可上網(wǎng)查詢各個服務(wù)行業(yè)負責人號碼進行銷售（后者沒試過，不知可行不可行。）2.合作伙伴：物流公司，泉州茶葉供應(yīng)商3.市場溝通：當企業(yè)到達一定程度可參加各種茶展，分發(fā)宣傳手冊，公交電視廣告。4.部門分類：早期可以只有銷售部（個人老客戶自己聯(lián)系抽點不變）后期必須分部門。銷售部（20-30不等）：主要發(fā)掘新客戶?；卦L部（5-8人）：主要做售后服務(wù)，及聯(lián)系老客戶。拓展部（10人）：主要做市場開發(fā)（加盟工作的洽談，客戶的接待，各種茶展活動的出面）總經(jīng)理辦公室（1人）：人員的面試，組織部門經(jīng)理的會議。公司發(fā)展的規(guī)劃及決策。財務(wù)部（兩人）：公司費用的管理。公司

6、盈利初步估算第一月第二月第三月第四月第五月第六月員工業(yè)績及工資盈利30000元（10人，人均業(yè)績5000）68000元（人均業(yè)績10000）82800元（15人，人均業(yè)績8000）同三月同三月開始發(fā)展視情況而定電話費支出2000元2500元3200元基本同三月基本同三月茶葉成本（包括運費等）10000元左右30000元左右35000元左右基本同三月基本同三月房租水電費等雜費3000元同上同上同三月同三月公司活動費用1500元同上2000元基本同三月基本同三月盈利總和135003400039600基本同三月基本同三月電話腳本銷售人：你好客戶：你好銷售人：我這邊是福建做茶葉直銷的，請問一下您平常有

7、喝鐵觀音茶的習慣么？客戶：有啊。銷售人：那您喝茶一般都在您當?shù)刭I的么？客戶：是啊銷售人：是這樣的，我是在福建這邊家里自己種鐵觀音茶的，現(xiàn)在主要是在做一個自產(chǎn)自銷，所以價格要比市場上的便宜百分之四十左右，請問一下您平常在您當?shù)匾话愣己仁裁磧r位的茶葉？客戶：我在這邊一般喝得都是三四百左右的。銷售人：哦，那先生您喝茶檔次不錯啊，蠻講究的啊。像三四百的茶葉在我們這邊已經(jīng)算很好的茶葉了啊。客戶：一般般啦，隨便喝得。銷售人：是這樣的，我這邊主要是在您吉林四平那邊老客戶做的比較多，最近也是剛好新茶下來了，這批新茶的口感比較純正，耐泡度也比較高，還帶一點自然地花香。反正您既然是有喝茶那您可以試著從我原產(chǎn)地這邊

8、少量的以批發(fā)價帶一兩斤過去和您當?shù)氐牟枞~做一下對比是吧？客戶：那你那邊茶葉都是怎么賣得??？有哪些價位？銷售人：我們這邊天觀音什么價位都是有的，主要做的是一個中高檔價位的我們這邊中檔的是從200到600是中檔的，680以上都是高檔的，您平時如果在您當?shù)睾鹊氖侨陌俚哪悄憧梢栽囋囄疫@邊的這款380還有這款460的，這兩款在您四平像鐵東區(qū)，鐵西區(qū)老客戶拿的就比較多?？蛻簦号叮′N售人：對了，先生，您平常喝茶是喜歡喝清香的還是濃香的?。靠蛻簦何冶容^喜歡喝濃香的。銷售人：那行啊，要不我這邊就這款380和這款460的各給您帶一斤嘛，反正到時候我里面像五六百的樣泡給您各放兩泡在里面嘛，您到時候也可以叫朋友一起

9、來喝喝看，到時候朋友喝的好的話也麻煩您到時候多幫我介紹幾個，對吧。總之也是希望我們能做個長期合作嘛?？蛻簦耗切邪?。銷售人：那我給您寄到家里還是單位？客戶：寄到我單位吧。銷售人：那您單位是？客戶：吉林四平XX區(qū)XX路XX號XXXX公司銷售人：那先生您貴姓啊？客戶：我姓王。王進銷售人：那王大哥我姓陳，我這邊就先給您安排茶葉去，到時茶葉到了快遞人員聯(lián)系您您只要吧兩斤茶葉840給送貨人員就行了可以吧（這里要停頓，等客戶說可以再接著往下講）客戶：可以。銷售人：那到時候快遞那邊是有規(guī)定的，凡是食品類的東西都不能品嘗的這個可以吧？（這個可說可不說，客戶穩(wěn)得話可以不說，覺得不穩(wěn)一定要問，主要看你前面品質(zhì)解釋的

10、過不過關(guān)。）客戶：可以。銷售人：那好，那我這邊就先給您安排茶葉去了，我們保持聯(lián)系。客戶：好的?？蛻舫Ｒ妴栴}：一：我又沒看到你的茶葉怎么知道你茶葉的好壞啊？解釋1：其實茶葉這塊你可以放心啦，我們這邊主要是想說做個長期合作，您到時候喝的好在長期在我著買朋友幫我介紹幾個我們的利潤可定不止這么點，對吧！我們也沒那么傻給您寄不好的茶葉，說實在的我們還指望您給我們介紹朋友呢。解釋2：像我們在您當?shù)乩峡蛻糇龅囊餐Χ嗟?，我們也沒必要為了這一兩斤茶葉砸了自己的招牌對吧？那這樣我們以后的生意還怎么做，這不是等于搬石頭砸自己的腳么？解釋3：其實您常年喝茶的，這一兩斤茶葉對你們來說也不算多，對我們做批發(fā)的更不算，我們

11、主要是希望做個長期合作，反正你在哪里買茶不是都要花錢，還不如在我原產(chǎn)地這邊少量帶一點過去比較一下。到時喝的好你就長期在我這定對吧？二：那你能不能給我寄點樣品我先試試：解釋；是這樣的，我們這邊主要走的都是物流，如果單單只寄幾包樣品，我們怕送貨路上被擠壓，到時茶葉到了您手上都碎了，您也喝不出好壞對吧，我們這邊一斤起訂都是有專門的箱子幫您包裝好的。如果客戶還是要樣品就按上面解釋品質(zhì)的再給他解釋，如果死活講不通那就可以放棄，要懂得取舍。注：做電話銷售這塊的不要輕易放過一個客戶，也不要太看重一個客戶。工資：底薪1200元，滿勤150元，每個人每月有1天請假時間，一天以內(nèi)不扣錢嗎，超過一天一天扣30元（半

12、天15元），每個人每月有三次遲到機會，三次 以內(nèi)不扣錢，超過三次一次扣10元。抽成：簽收業(yè)績7000元以下抽24%，7000元-9999元抽26%，10000元-12999抽27%，13000元-15999元抽28%，16000元-19999元抽29%，20000元-24999元抽31%，25000元-30000元抽33%，30000元以上抽35%（7000以上工資按抽成算。7000以下抽成高于底薪工資按抽成算，抽成低于底薪工資按底薪算。）獎勵：1：銷售冠軍獎：月底個人簽收業(yè)績達到15000且公司業(yè)績第一獎勵現(xiàn)金200元。（簽收業(yè)績沒達到15000按銷售亞軍算2：銷售亞軍獎：月底個人簽收業(yè)績達

13、到10000且公司業(yè)績第一或第二獎勵現(xiàn)金100元。 3：銷售季軍獎：月底個人簽收業(yè)績達到10000且公司業(yè)績第第二或第三獎勵現(xiàn)金50元。優(yōu)秀團隊獎：部門業(yè)績完成所定業(yè)績獎勵現(xiàn)金100元最佳團隊獎：部門業(yè)績完成所定業(yè)績且超過20%獎勵現(xiàn)金300元。金牌團隊獎：部門業(yè)績完成所定業(yè)績且超過35%獎勵現(xiàn)金500元。優(yōu)秀部門主管：所帶部門獲得優(yōu)秀團隊獎勵現(xiàn)金50元。最佳部門主管：所帶部門獲得最佳團隊獎勵現(xiàn)金100元金牌部門主管: 所帶部門獲得金牌團隊獎勵現(xiàn)金200元 公司制度優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理：區(qū)下所帶部門完成定制總業(yè)績獎勵現(xiàn)金300元。最佳區(qū)域經(jīng)理：區(qū)下所帶部門完成定制總業(yè)績且超過25%獎勵現(xiàn)金500元。金

14、牌區(qū)域經(jīng)理：區(qū)下所帶部門完成定制總業(yè)績且超過45%獎勵現(xiàn)金800元簽收最佳質(zhì)量獎：本月開單超過30單且簽單率第一獎勵現(xiàn)金100元優(yōu)秀員工獎：要求：每天準時上班，不請假不遲到不早退，工作態(tài)度認真，能夠團結(jié)隊員，樂于助人（優(yōu)秀員工名額可由區(qū)域經(jīng)理部門主管內(nèi)定，也可公司員工投票表決。）福利：1：公司正式成立之后可以幫每個員工辦理兩險（即：社會保險，醫(yī)療保險。）2：每個月公司將組織一次公司集體活動。3：年底放假業(yè)績超過1500獎茶葉一斤。年終獎200元。附：主管，區(qū)域經(jīng)理工資計算主管：底薪1500元+每月部門所作業(yè)績抽成1%+自己所作業(yè)績（按照員工抽成計算）。區(qū)域經(jīng)理：底薪2500元+每月區(qū)下所有部門

15、業(yè)績抽成2%+自己所作業(yè)績（按照員工抽成計算）個人對于公司的起步發(fā)展及前景見解公司做成之前要先做好以下步驟：1：找到一家茶葉供貨商（價格便宜，質(zhì)量優(yōu)秀）2：簽下至少兩家的快遞公司（服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)區(qū)域廣）3：有至少5個以上的員工（在精不在多）4：有長期的新客戶來源首先本公司處于剛起步狀態(tài)，而且資金方面預(yù)算并不寬裕，所以在招人這塊，必須把好門關(guān)，寧缺毋濫，早期先對新員工進行電話銷售的培訓（我這邊差不多可以找到一個到三個的老員工，加上我，差不多第一批新人不要超過10人，肯努力，肯吃苦，且最好是熟人，因為熟人的流動量比較穩(wěn)定，對早期公司的穩(wěn)定性有好處。新人培訓差不多三天就能上手，而一個禮拜之后公司就可以進入穩(wěn)定的收入期，這也是電話銷售茶葉的優(yōu)勢。照個人的資質(zhì)及能力估算早期人均的簽收業(yè)績?yōu)?000元（按最低計算），加上一些其他的費用估計第一個月的盈利差不多在3萬左右。在第二月之后，第一批新員工已經(jīng)正式上手。此時公司