嘉寶莉油漆小區(qū)推廣工作細(xì)則 (2)ppt課件

1、小區(qū)推行任務(wù)細(xì)那么 噴涂推行部 二007年3月25日 .內(nèi)容提要小區(qū)推行義務(wù)小區(qū)推行流程小區(qū)預(yù)備小區(qū)推行員具備職能小區(qū)進(jìn)攻小區(qū)總結(jié).小區(qū)推行義務(wù)搜集市場(chǎng)信息；提升品牌知名度；小區(qū)銷售額；市場(chǎng)占有率；這是一場(chǎng)耐久戰(zhàn) 達(dá)成銷售.小區(qū)推行流程選擇小區(qū) 挨家挨戶搜索確定方案 重點(diǎn)跟進(jìn)目的客戶 總結(jié)反響目確實(shí)定義務(wù)劃分人員分配 后繼跟進(jìn)預(yù)備階段 出擊階段 總結(jié) .小區(qū)推行預(yù)備心態(tài)預(yù)備置信產(chǎn)品、本人、品牌，不怕回絕籠統(tǒng)預(yù)備：著裝、胸卡、名片游擊隊(duì)資料預(yù)備：1、本日訪問(wèn)方案、要訪問(wèn)的主家、油木工；2、產(chǎn)品宣傳單張、促銷、噴涂等單張；3、筆、資料夾、對(duì)比樣板、香煙、 、 導(dǎo)購(gòu)技藝預(yù)備首先先具備導(dǎo)購(gòu)技藝小區(qū)預(yù)備

2、.小區(qū)推行預(yù)備導(dǎo)購(gòu)技藝 導(dǎo)購(gòu)技藝 產(chǎn)品性能：掌握每個(gè)產(chǎn)品的主要性能；施工工藝：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳 膠漆的施工工藝；本錢(qián)預(yù)算：木器漆與乳膠漆的施工涂布面積；產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：各個(gè)產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)； 導(dǎo)購(gòu)話術(shù)：針對(duì)PU漆，乳膠漆的話術(shù)；溝通技巧：針對(duì)客戶的心思與需求來(lái)溝通泥工、木工、油工、漆工；.小區(qū)推行預(yù)備小區(qū)預(yù)備選擇小區(qū)確定方案目確實(shí)定、義務(wù)劃分、人員的分配. 選擇小區(qū)在小區(qū)交房前15天作全面了解A、根據(jù)樓盤(pán)戶數(shù)、戶型：樓盤(pán)戶數(shù)在500戶以上，戶型以中、大戶型為主。B、售出比例：樓盤(pán)售出比例90%以上。C、購(gòu)買(mǎi)群體：工薪階層為主。D、樓盤(pán)的位置：樓盤(pán)附近500米無(wú)建材市場(chǎng)或無(wú)專賣(mài)嘉寶莉店。E

3、、樓盤(pán)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司情況：樓盤(pán)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司稱號(hào)、數(shù)量，工價(jià)，接單情況，及運(yùn)用涂料品牌情況。如有70%裝飾公司不用嘉寶莉涂料，本樓盤(pán)不考虛設(shè)店。F、裝修期限：物管規(guī)定裝飾期限3個(gè)月為佳。G、樓盤(pán)周邊配套設(shè)備：樓盤(pán)周邊配套設(shè)備能否齊全。配套設(shè)備不齊全，裝修期限長(zhǎng)，不利于設(shè)店。K、樓盤(pán)性質(zhì)：?jiǎn)挝环繕I(yè)主購(gòu)漆、商品房裝飾公司、拆遷房游擊隊(duì)。 .選擇小區(qū)針對(duì)已開(kāi)工的小區(qū) 根據(jù)小區(qū)裝修進(jìn)度來(lái)確定可否進(jìn)展品牌推行；已裝、正裝、未裝比例 ；小區(qū)戶數(shù)300左右，售出比例在70%，正裝比例在30%，可選擇品牌推行. 附表: 小區(qū)樓盤(pán)調(diào)查表序號(hào)樓盤(pán)名稱售價(jià)售出比例戶數(shù)正裝比例未裝比例已裝比例競(jìng)品宣傳方式交房日期地址

4、1234567.確定方案小區(qū)店+樣板房+促銷；小區(qū)點(diǎn)+樣板房+促銷；宣傳+樣板房； 宣傳宣傳物料： 橫幅、立人牌、太陽(yáng)傘、樣板房； 小區(qū)店/點(diǎn)物料：小區(qū)店所需物料：店招、背景墻噴繪、太陽(yáng)傘、X展架、千色卡、授權(quán)牌、資質(zhì)認(rèn)證、PU漆樣板、乳膠漆樣板、橫幅。.目確實(shí)定小區(qū)名稱戶數(shù)推廣方案推廣周期需業(yè)務(wù)人員數(shù)量銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)乳膠木器配套率培訓(xùn)市場(chǎng)信息市場(chǎng)占有率促銷費(fèi)用預(yù)算翡翠城900小區(qū)店+樣板房32716112445027012020%3350%1西景花園480小區(qū)店2新北四期700小區(qū)點(diǎn).人員分配(西景花園舉例)小區(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園1幢-2

5、幢6個(gè)單元240戶鐘艷梅3幢-4幢6個(gè)單元240戶鐘加君一種方法:根據(jù)幢數(shù)劃分二種方法:根據(jù)單元?jiǎng)澐中^(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園每幢平均分配6個(gè)單元240戶鐘艷梅每幢平均分配6個(gè)單元240戶鐘加君.義務(wù)分配小區(qū)分組分區(qū)（棟單元）戶數(shù)銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)市場(chǎng)占有率信息收集西景花園鐘艷梅鐘加君12342402407.57.54.54.533881201204848101050%11推行初期掃樓階段1人1天或1人半天：入戶交談：15戶X15分鐘/60分鐘=4小時(shí) 資料整理+午飯時(shí)間+交通=3小時(shí)假設(shè)：前期200戶中30%在裝修,初期掃完60戶需求4天(理想形

6、狀),再加上期間對(duì)重點(diǎn)顧客的回訪時(shí)間,掃完200戶至少需求一周的時(shí)間。推行人員一天訪問(wèn)客戶普通不要超越20戶，否那么不利于記憶客戶的特征，不利于目的客戶的跟進(jìn)。.小區(qū)預(yù)備終了.小區(qū)推行人員具備職能1、 掌握小區(qū)情況，作為小區(qū)人員，對(duì)小區(qū)內(nèi)的情況要了如指掌，1 小區(qū)總戶數(shù)，面積、房?jī)r(jià)、售出比例，做到心中有數(shù)。2 在小區(qū)內(nèi)擺點(diǎn)裝飾公司數(shù)量及裝修工價(jià)套數(shù)，運(yùn)用木器漆、乳膠漆品牌，等相關(guān)情況并做好詳細(xì)記錄。目的：拉近與裝飾公司與我們的關(guān)系。 有效訪問(wèn)擺點(diǎn)裝飾公司：有裝飾公司稱號(hào)、工程經(jīng)理姓名，設(shè)計(jì)師姓名，已接單戶數(shù)，工價(jià)，已進(jìn)場(chǎng)數(shù)，未進(jìn)場(chǎng)數(shù)。附表小區(qū)裝飾公司檔案表。 .裝飾公司檔案表序號(hào)公司名稱負(fù)責(zé)人

7、聯(lián)系方式公司地址電話用漆習(xí)慣工地概括拜訪記錄備注木質(zhì)漆乳膠漆1良美裝飾張明則81214869博美裝飾城2樓b座81367833嘉寶莉立邦已接3戶1戶泥水工2戶木工有意向使用乳膠漆.小區(qū)推行員具備職能1、 小區(qū)推行時(shí)間把握1 小區(qū)剛交房時(shí)，是最好的宣傳和造勢(shì)時(shí)機(jī)。2 小區(qū)推行最正確時(shí)機(jī)：泥水工快終了或木工剛進(jìn)場(chǎng)一周左右。了解家裝時(shí)間表，水電改造普通3天，泥水工普通4天，木工1540天左右、漆工15天左右。.小區(qū)推行員具備職能有效訪問(wèn)不同對(duì)象，泥水工、木工、主家、裝飾公司.小區(qū)推行員具備職能1泥水工、木工：沒(méi)有行業(yè)沖突，可適當(dāng)進(jìn)言，獲取主家信息，訊問(wèn)雙包、單包，留下資料。有效訪問(wèn)：泥水工、木工.訊

8、問(wèn)進(jìn)場(chǎng)幾天，單包/雙包、業(yè)主什么時(shí)候到工地，工程經(jīng)理姓名、。單包，找業(yè)主或師傅引薦。雙包，找工程經(jīng)理、資料經(jīng)理到裝飾公司談協(xié)作意向或從主家入手改動(dòng)用漆品牌情況。.小區(qū)推行員具備職能1 面對(duì)油工：訊問(wèn)用漆情況，用漆習(xí)慣，施工技巧等話題，有協(xié)作意向的可深談開(kāi)展成管家，如已用PU可引薦使作乳膠漆。對(duì)已選競(jìng)品間接了解，搜集競(jìng)品信息。具備行業(yè)知識(shí)和搶手話題。有效訪問(wèn)：現(xiàn)運(yùn)用什么品牌的漆，能否運(yùn)用過(guò)嘉寶莉，對(duì)嘉寶莉有什么意見(jiàn)或建議。告知現(xiàn)很多師傅都運(yùn)用嘉寶莉，即環(huán)保、又能做出好的效果，如感興趣可約請(qǐng)到店內(nèi)深談開(kāi)展成管家，即使未開(kāi)展成管家，也可留下良好印象，不致于言語(yǔ)上沖突嘉寶莉。 .小區(qū)推行員具備職能主家

9、：普通雙休日，早、中、晚休憩時(shí)間，裝修初期常在，木工完工時(shí)常在.喜歡話題：裝修的潮流和裝修本卷須知，板材的常識(shí)和選購(gòu)，板材與油漆的關(guān)聯(lián)。 有效訪問(wèn)：了解主家目前裝修進(jìn)度，目前對(duì)涂料認(rèn)識(shí)程度，購(gòu)漆品牌意向，交談后感興趣的內(nèi)容，交談后購(gòu)漆的意向，聯(lián)絡(luò)方式.小區(qū)推行員具備職能裝飾公司：了解公司情況及用漆品牌情況。記錄工程擔(dān)任人姓名、聯(lián)絡(luò)方式、裝飾公司地址、，安排時(shí)間登門(mén)訪問(wèn)洽談協(xié)作。特點(diǎn)：注重質(zhì)量和價(jià)位，效力。詳細(xì)記錄裝飾公司檔案表，未來(lái)可成為協(xié)作客戶。 .小區(qū)推行員具備職能單包師傅：不可忽視，工人師傅的引薦起到事半功倍的效果。.小區(qū)進(jìn)攻搜索重點(diǎn)跟進(jìn)目的客戶跟進(jìn).小區(qū)進(jìn)攻流程搜索：挨家挨戶掃樓，填寫(xiě)

10、，根據(jù)施工進(jìn)度挑選目的客戶。必需挨家挨戶敲門(mén)，詳細(xì)填寫(xiě)，不能憑記憶，憑覺(jué)得。 重點(diǎn)跟進(jìn)目的客戶：集中時(shí)間和精神跟進(jìn)目的客戶，反復(fù)訪問(wèn)。建立人際關(guān)系，再根據(jù)施工進(jìn)程反復(fù)訪問(wèn)。 后繼跟進(jìn)：對(duì)售后客戶進(jìn)展跟進(jìn)獲得宣傳口碑，對(duì)第一階段未開(kāi)工住戶繼續(xù)跟進(jìn)。注：建立售后客戶檔案表，記錄客戶詳細(xì)情況，作為現(xiàn)場(chǎng)推行的資本，重點(diǎn)跟進(jìn)售出乳膠漆噴涂，帶客戶現(xiàn)場(chǎng)觀賞。 .小區(qū)進(jìn)攻流程如何經(jīng)過(guò)掃樓來(lái)挑選客戶根據(jù)施工進(jìn)度、購(gòu)漆品牌情況和客戶類型來(lái)挑選目的客戶。舉例： 單元號(hào) 施工進(jìn)度 購(gòu)漆品牌 能否是目的客戶601 剛進(jìn)場(chǎng)泥水工 美家堂雙包 否放棄大裝飾公司501 木工2天 未購(gòu)漆單包 是找主家或工人師傅引薦開(kāi)展成管家401 未進(jìn)場(chǎng) 否后繼跟進(jìn)301 漆工3天 已購(gòu)嘉寶莉PU業(yè)主自裝 是重點(diǎn)跟進(jìn)業(yè)主購(gòu)乳膠漆201 木工10天 龍發(fā)裝飾、龍發(fā)漆 否101 漆工4天 嘉寶莉小區(qū)店購(gòu)買(mǎi) 跟進(jìn)乳膠漆，并帶人現(xiàn)場(chǎng)觀賞。.小區(qū)進(jìn)度表. 業(yè)務(wù)員日?？荚u(píng)表.對(duì)報(bào)表進(jìn)展分析.對(duì)業(yè)務(wù)員的管理