某地產(chǎn)金色家園開盤計(jì)劃方案

1、PAGE PAGE 19萬科金色故里內(nèi)部認(rèn)購及開盤籌劃方案開盤準(zhǔn)備的目的在項(xiàng)目正式開盤前確定意向性購房客戶，防備已登記客戶的流失。在正式發(fā)售前渲染氣氛，積聚人氣，為正式開盤打好底氣。通過前幾期形象告白、新聞宣布會、開工儀式、莫愁湖游園會（如果做），南京民眾對金色故里及萬科房產(chǎn)有一定認(rèn)知，一氣呵成地推出一些SP運(yùn)動，樹立開盤先到先得的看法，勢必會產(chǎn)生一定的市場驚動。階段性的代價抬升，讓客戶感覺到金色故里的“升值潛力”。進(jìn)一步檢測目標(biāo)客戶需求，為代價調(diào)解、銷控提供實(shí)時的市場反饋。對新聘業(yè)務(wù)員加入實(shí)踐的絕好時機(jī)，為到今后銷售打下堅(jiān)固的根本功。二、正式引導(dǎo)期之前必須完成事情售樓處、樣板房裝修完畢并開始

2、引導(dǎo)期歡迎；戶外告白樹立至少是原售樓處形象告白牌樹立宣布，開始宣布時間到開盤日不低于1個月；項(xiàng)目周邊區(qū)域外形象包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)制作安裝完成；土地及售樓處現(xiàn)場形象包裝完成；前期品牌與形象推廣已經(jīng)到達(dá)一定效果，有足夠的客戶積聚軟告白 關(guān)于研討會及開盤信息宣布應(yīng)不少于5次硬告白 企業(yè)形象展示、產(chǎn)物信息及開盤信息不少于10次21 告白22 產(chǎn)物推介會 （3月初-4月底） 不少于3次萬科會會員產(chǎn)物推介會4月20-21舉辦針對萬科會會員的小范疇產(chǎn)物的推介交換會。事先通知萬科會會員運(yùn)動內(nèi)容，并要求加入者賜與復(fù)興（電話/信函）。憑據(jù)實(shí)際加入人數(shù)可分成幾天進(jìn)行，每天不多于150人。重要流程如下：來訪客戶進(jìn)行登記南

3、京萬科公司總經(jīng)理頒發(fā)歡迎發(fā)言。由萬科公司派員進(jìn)行統(tǒng)一的樓盤表面介紹、優(yōu)勢闡發(fā)和工程進(jìn)度的通報(bào)?？蛻糇杂勺稍儯ㄒ恍r）。舉辦自助型晚餐會，準(zhǔn)備酒水、餐點(diǎn)等。飯后現(xiàn)場可舉行由萬科會員自行組織加入的自娛自樂的音樂演出。團(tuán)購產(chǎn)物推介會從3月初開始，從南京市贏利能力較高的行業(yè)中，如銀行、證券、IT等篩選出2030家主要目標(biāo)單位?？上扔蓸I(yè)務(wù)人員以郵寄信函和項(xiàng)目簡介的方法進(jìn)行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點(diǎn)直銷工具，并憑據(jù)差別直銷單位的具體需求，制定相應(yīng)的推銷方案，上門造訪進(jìn)行直銷。別的，針對主要市內(nèi)重點(diǎn)的辦公樓，利用午休時段進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢運(yùn)動，如租用辦公樓大堂或戶外廣場等，進(jìn)一步擴(kuò)大直銷的范疇和影響力。

4、經(jīng)過第一輪的直銷推廣，對直銷運(yùn)動中積聚的意向性較強(qiáng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行闡發(fā)、整理和歸檔，然后通知重點(diǎn)客戶于4月13日在金絲利喜來登酒店會合舉辦以團(tuán)購客戶為工具的“萬科金色故里”的產(chǎn)物推薦會，預(yù)期到會人數(shù)為100人左右。集會流程可拜見萬科會會員產(chǎn)物推介會。民眾推介會3月23日在南京人流會合的區(qū)域如新街口的金鷹國際、東方商城、金絲利喜來登酒店等開展面對民眾的產(chǎn)物推廣會，可租用商場大廳或室外廣場。重點(diǎn)是可與萬科公司贊助的“喜歡南京的一百個理由”運(yùn)動相結(jié)合。如獲獎?wù)魑牡慕視哉故净蚺c政府互助的河西整體籌劃的展示等，并舉辦一些現(xiàn)場的文藝演出運(yùn)動助興，如外洋爵士樂隊(duì)的演出或中國鼓樂隊(duì)的演出等。以富厚多彩、生動有趣

5、的運(yùn)動配合推介會，借以擴(kuò)大產(chǎn)物影響力，為項(xiàng)目日后的正式推廣造勢。同時，此類運(yùn)動可分身差別條理的客戶，增加項(xiàng)目信息流傳的途徑，從而積聚一批目標(biāo)客戶。 “萬科戰(zhàn)略互助同伴”新聞宣布會在3月23日金陵飯館（或金絲利喜來登酒店）舉行“萬科戰(zhàn)略互助同伴”新聞宣布會。邀請南京各大報(bào)的媒體記者加入。在會上著重介紹就萬科公司承襲一流組合、一流產(chǎn)物、一流辦事的產(chǎn)物開發(fā)理念，從項(xiàng)目的籌劃設(shè)計(jì)（伍茲貝格）、情況景觀設(shè)計(jì)（貝爾高林）、裝飾設(shè)計(jì)（孟思黎國梁）、修建商（南通四建）、營銷照料（中原地產(chǎn)）、告白推廣（天際流傳）到會所延伸（金絲利酒店），教誨設(shè)施（力學(xué)小學(xué)）、物業(yè)治理等諸多互助同伴。體現(xiàn)了萬科金色故里籌劃設(shè)計(jì)、

6、開發(fā)建立、營銷推廣等一系列環(huán)節(jié)都是由國際化的精英團(tuán)隊(duì)傾力協(xié)作和精心打造。在會上只展示產(chǎn)物、會所、情況等得相關(guān)立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項(xiàng)目一定的神秘感。會后贈送給每位與會記者來賓相應(yīng)的禮品（較珍貴一點(diǎn)，如：皮具、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、袖扣等）。23 引導(dǎo)期內(nèi)SP運(yùn)動發(fā)起231“喜歡南京的一百個理由”系列PR運(yùn)動2月初-3月底，配合“喜歡南京的一百個理由”征文獲獎作品的公然展示時機(jī)點(diǎn)：從4月起，萬科金色故里的樓盤展示運(yùn)動可以利用室外園地與征文獲獎作品配合展示，突出萬科贊助的標(biāo)題。以獲獎?wù)魑牡恼故具\(yùn)動動員樓盤的先期展示，提高萬科品牌的親和力，增強(qiáng)南京人對萬科品牌的認(rèn)同感，不但對“金色故里”項(xiàng)目，并

7、且對萬科在南京的房地產(chǎn)的后續(xù)開提倡到有益作用。232萬科金色之旅從3月5日起，通過萬客會或現(xiàn)場展示運(yùn)動向目標(biāo)客戶發(fā)放調(diào)盤問卷，內(nèi)容涉及購房意向、代價、房型、物管、景觀要求等，為項(xiàng)目正式推廣的代價的制定和銷售計(jì)謀的調(diào)解提供依據(jù)。然后從中篩選50位尊高朋戶觀光上海萬科的樓盤。發(fā)起4月6日，用四輛依維柯（形象告白車）帶客戶到上海，上午觀光“優(yōu)詩美地”，下午觀光“萬科華爾茲”。使客戶對萬科地產(chǎn)所開發(fā)的產(chǎn)物有一個直觀的認(rèn)識和了解，并增進(jìn)與客戶的情感交換。備用方案：也可精選10位客戶觀光全國（深圳、北京）萬科的優(yōu)秀樓盤。前提是能吸引南京新聞媒體進(jìn)行全程報(bào)道。233以銷售導(dǎo)向培養(yǎng)賣點(diǎn)可考慮事先聯(lián)系具有影響力

8、的一些部分和行業(yè)（如大學(xué)、銀行、證券、政府），向他們定向優(yōu)惠銷售一批樓盤，制造諸如博士樓、金融家樓、政府官員樓等告白抄作載體，利用他們的導(dǎo)向作用，促進(jìn)樓盤的整體銷售。例如，今年正逢南京大學(xué)建立100周年，如能吸引專家、傳授的加盟，即可制造相本地驚動效應(yīng)。24樓盤信息簡直認(rèn)物業(yè)治理（辦事項(xiàng)目、收費(fèi)尺度）智能化尺度建材尺度配套設(shè)備尺度大眾區(qū)域裝修尺度會所（金絲利）辦事收費(fèi)尺度銷售代價及付款方法各項(xiàng)購房及入伙用度25銷售道具準(zhǔn)備模型 展板售樓書（包羅精裝本和淺易本）VI部分（銷售人員打扮、胸牌、資料夾等道具配備）銷講資料的完善銷售人員的再培訓(xùn)銷售現(xiàn)場辦事人員（安保、保潔）價目表26工程進(jìn)度包管售樓處

9、、樣板房、小區(qū)情況樣板、濱湖樣板段工程全線完工。在到達(dá)以上引導(dǎo)期尺度后，方可包管開盤到達(dá)預(yù)期效果。三、項(xiàng)目開盤流程3.1 客戶篩選由于通過萬客會歡迎、樓盤展示運(yùn)動和重點(diǎn)直銷等事情積聚一批意向客戶，但這部分客戶可能對項(xiàng)目的代價、戶型都不甚了解，基于種種原因，有些客戶未必是我們真正的目標(biāo)客戶，所以我們有須要對已經(jīng)登記的客戶進(jìn)行一次篩選，再次進(jìn)行項(xiàng)目介紹，確保真正有誠意的客戶在正式開盤當(dāng)日來售樓處繳付大定金（初定為2萬元人民幣）。3.2 銷售準(zhǔn)備執(zhí)行流程時間擺設(shè)事情擺設(shè)前期準(zhǔn)備事情2/21遞交內(nèi)部認(rèn)購籌劃書第一批待推單位的價目表2/22-27執(zhí)行方案的討論、確定事情分工明細(xì)2/28-3/6價目表的調(diào)

10、解細(xì)化銷控方案的出臺3/7-13銷售準(zhǔn)備方案的最終定稿3/23民眾推介會在新街口進(jìn)行民眾推廣運(yùn)動，以配合萬科協(xié)助推廣的“喜歡南京的一百個理由”運(yùn)動。舉行敲鼓、游戲與抽獎等運(yùn)動內(nèi)容聚集人氣。尺度房型圖、內(nèi)部代價表可移動展板制作、現(xiàn)場包裝報(bào)章通告（包羅內(nèi)部會員通報(bào)）4/8“戰(zhàn)略互助同伴”新聞宣布會在金陵飯館（或金絲利喜來登酒店）舉行，邀請南京各大報(bào)的媒體記者加入。只宣布相應(yīng)的體現(xiàn)圖，部出示具體平面圖?？梢苿诱拱逯谱鳌F(xiàn)場包裝4/13團(tuán)購?fù)平闀诮鸾z利喜來登酒店大集會廳會合歡迎團(tuán)購意向客戶，咨詢相關(guān)問題，并見告4/29派籌時間。只宣布代價區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi)金絲利的現(xiàn)場部署（包羅展板、效果圖

11、等）模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備自助餐和小禮品的準(zhǔn)備4/20萬科會會員推介會書面通知萬客會會員加入金絲利喜來登酒店大集會廳得內(nèi)部推廣運(yùn)動。宣布代價區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi)金絲利的現(xiàn)場部署（包羅展板、效果圖等）模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備小禮品的準(zhǔn)備。4/22-26通知（電話/信函）目標(biāo)客戶（團(tuán)購、萬科會與其他積聚客戶）4/27-28來加入優(yōu)惠派籌運(yùn)動。信函的填寫、郵寄媒體告白見告派籌信息。4/27派籌事情在萬科會實(shí)施對外的派籌事情。憑據(jù)派籌數(shù)量決定樓盤代價和開盤籌劃。保安力量增強(qiáng)維持現(xiàn)場序次。5/1-7售樓處開始?xì)g迎客戶售樓處，樣板房開始?xì)g迎客戶觀光。擺設(shè)龍舟賽等慶祝游園運(yùn)動現(xiàn)場部署得最后完成

12、贈送小禮品。5/8內(nèi)部認(rèn)購團(tuán)體內(nèi)部及干系客戶的內(nèi)部認(rèn)購，以及萬客會會員內(nèi)部認(rèn)購，小定定金5千。小定金收據(jù)的制作。財(cái)政人員的擺設(shè)。5/10正式開盤正式宣布價目表，認(rèn)購相應(yīng)單位，收取大定金2萬?？刂七M(jìn)場簽約人數(shù)，包管現(xiàn)場序次和足夠的人氣度封存已內(nèi)部認(rèn)購的單位。大定金收據(jù)的制作。財(cái)政人員的擺設(shè)。若當(dāng)日下雨，準(zhǔn)備戶外雨棚3.3 要害節(jié)點(diǎn)詳細(xì)流程3.3.1 派籌運(yùn)動執(zhí)行方案從4月20日起在報(bào)章告白中見告4/27日將舉行派籌運(yùn)動，不說明具體數(shù)量，只提及數(shù)量有限，先到先得。并需攜帶身份證。通知（電話/信函）前期積聚自得向客戶在4/27于9：00在萬科會現(xiàn)場外候場。并需攜帶身份證。事先在現(xiàn)場張貼有關(guān)派籌海報(bào)，

13、并在新街口派發(fā)相關(guān)的DM告白。留出排隊(duì)通道，增強(qiáng)停車和現(xiàn)場客戶治理?；I劃發(fā)放籌碼300份。紅籌（97折）100份；黃籌（98折）100份；藍(lán)籌（99折）100份。發(fā)籌前對籌碼數(shù)量嚴(yán)格保密，發(fā)完為止。同時可預(yù)先多制作些藍(lán)籌以備現(xiàn)場之急需?？備N控通知客戶進(jìn)場，每批10組客戶，后批客戶依次進(jìn)場。每位拿到籌碼的客戶需登記身份證號碼。見告客戶開盤時需攜帶身份證，與登記的號碼相符，籌碼優(yōu)惠才氣兌現(xiàn)。3.3.2 售樓處開放日執(zhí)行方案統(tǒng)一邀請意向客戶進(jìn)行內(nèi)部觀光和運(yùn)動（如果實(shí)際人數(shù)較多，可分?jǐn)傇谟嘞聨滋礻懤m(xù)觀光，而取前100位在5/1日）。5/1當(dāng)天由萬科公司派員統(tǒng)一解說樓盤情況，剩余時間由客戶自由觀光，業(yè)務(wù)

14、人員只賣力維持序次和解說客戶體貼的問題。發(fā)起當(dāng)天可組織售樓處開放日“嘉年華”運(yùn)動，準(zhǔn)備一些酒水（紅酒、飲料等）和西式餐點(diǎn)，供加入人員自助享用。同時在售樓處外的小廣場邀請文藝團(tuán)體做演出（爵士樂隊(duì)、大提琴、薩克斯演出等）。下午在莫愁湖上舉辦慶祝開盤的龍舟或蕩舟賽，客戶可在室外平臺寓目。事先可圍繞龍舟賽多加宣傳，吸引寬大市民前來寓目，擴(kuò)大樓盤影響力。中午由萬科公司擺設(shè)午餐會，增進(jìn)與客戶的交換?？蛻粼谟^光結(jié)束后，可獲贈萬科T恤等小禮品。不公然樓盤具體代價，只宣布代價區(qū)間在5700元以內(nèi)，并見告客戶5/10日開盤，先到先得。3.3.3 內(nèi)部認(rèn)購執(zhí)行方案以萬客會的名義通知（電話或信函）會員5/8優(yōu)先到現(xiàn)場

15、售樓處加入內(nèi)部認(rèn)購運(yùn)動。通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在萬科現(xiàn)場售樓處外候場。擺設(shè)排隊(duì)位置，增強(qiáng)停車和現(xiàn)場客戶治理。當(dāng)天不歡迎除萬客會會員外的別的客戶?？稍谑蹣翘幫鈴堎N通知海報(bào)，并擺設(shè)從售樓處到萬科會的臨時班車，由萬科會署理客戶歡迎一天?？備N控臺通知客戶進(jìn)場選購，每批10組客戶。整個歡迎時間嚴(yán)格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等候，安頓于休息區(qū)繼承考慮，后批客戶依次進(jìn)場。正式公然代價，推出近售樓處的兩棟樓的100個單位。銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶提交身份證，事情人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購書（一式二份）。事情人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，

16、一份留存。要求小定客戶必須在5/10開盤當(dāng)天到售樓處完成大定，并補(bǔ)足15000元大定（不退），逾期則視做自動放棄。如前期銷售預(yù)期看好，則可放寬時間限制。客戶若沒有時機(jī)選購我們的第一期房源，在推出第二批房源時，答應(yīng)萬科會客戶將有優(yōu)先挑選權(quán)。通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在萬科現(xiàn)場售樓處外候場。擺設(shè)排隊(duì)位置，增強(qiáng)停車和現(xiàn)場客戶治理?？備N控臺通知客戶進(jìn)場選購，每批6-10組客戶。由于客戶已有多個備選的購房方案，因此整個歡迎時間嚴(yán)格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等候，安頓于休息區(qū)繼承考慮，后批客戶依次進(jìn)場。若出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選中同一單位的情況，則由小定收據(jù)上的籌號先后得到優(yōu)先挑選權(quán)。銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺，客戶