汽車(chē)銷(xiāo)售員技巧及話(huà)術(shù)

1、汽車(chē)銷(xiāo)售員技巧及話(huà)術(shù)金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧 第一講：接待技巧銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的根本素質(zhì)： 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。要具有以下根本素質(zhì)：1、豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；2、熟悉各車(chē)型的報(bào)價(jià)組成；3、具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構(gòu)造；4、熟悉一條龍效勞規(guī)那么；5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并雙手遞交名片，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要

2、提供什么幫助，語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 對(duì)于不同的客戶(hù)需求,每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員要熱情的接待,即使客戶(hù)最終沒(méi)能購(gòu)車(chē),也要讓客戶(hù)滿(mǎn)意離開(kāi)，因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)市場(chǎng),行業(yè)口碑的力量是無(wú)窮大的，如果你效勞的好，客戶(hù)以后還會(huì)介紹他的親朋好友跟你買(mǎi)車(chē)的。銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理第二講：客戶(hù)需求分析技巧銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 需求分析過(guò)程中,重點(diǎn)掌握客戶(hù)的以下20個(gè)問(wèn)題:1.客戶(hù)現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛？2.客戶(hù)是如何了解JAC品牌的？3.客戶(hù)對(duì)JAC品牌的車(chē)了解多少？了解什么？什么渠道了解到的？4.客戶(hù)對(duì)其它品牌的車(chē)了解多少？5.客戶(hù)周?chē)呐笥咽欠裼旭{駛JAC車(chē)輛的？6.客戶(hù)是否知道我們品牌的車(chē)輛的長(zhǎng)久價(jià)值？7.

3、客戶(hù)是否清楚汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？8.客戶(hù)是否知道售后效勞對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么？9.客戶(hù)中誰(shuí)在最終購(gòu)置決策中的具有影響力？10.購(gòu)置決策的人數(shù)是多少？11.客戶(hù)平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？12.客戶(hù)平常喜歡什么運(yùn)動(dòng)？13.客戶(hù)的個(gè)人成就如何？14.客戶(hù)對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？15.客戶(hù)從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？16.客戶(hù)過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？17.客戶(hù)如何評(píng)價(jià)汽車(chē)行業(yè)？客戶(hù)認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)如何？18.客戶(hù)周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？19.是否認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？20.客戶(hù)平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 客戶(hù)購(gòu)車(chē)時(shí)一般有五種

4、不同反響和態(tài)度:1.接受,表示客戶(hù)對(duì)你的車(chē)輛表示滿(mǎn)意;2.疑心，表示客戶(hù)對(duì)車(chē)輛的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是疑心你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);3.拖延，表示客戶(hù)并不直接表示異議、冷淡、疑心、拒絕,而使用拖延時(shí)間的方法;4.冷淡，客戶(hù)因?yàn)椴恍枰塑?chē)輛,因而表示興趣小;5.異議，不接受你對(duì)車(chē)輛的說(shuō)法.銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 應(yīng)付客戶(hù)各種不同態(tài)度的方法:應(yīng)付客戶(hù)疑心時(shí)，當(dāng)顧客說(shuō)出他的需求后,你立即介紹車(chē)輛或公司效勞的特性,但是,有時(shí)候顧客對(duì)你所說(shuō)的話(huà)并不全然相信。當(dāng)客戶(hù)顯示出疑心的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來(lái)證明車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)屬實(shí),通常一般的反響次序如下：銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 1.開(kāi)掘顧客的需要2.介紹車(chē)輛特性或效勞3提出

5、實(shí)證.當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶(hù)時(shí),需要一些實(shí)證資料來(lái)源:a.說(shuō)明書(shū);b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專(zhuān)欄廣告;e.專(zhuān)業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言.你既是代表公司推銷(xiāo),當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的車(chē)輛表示疑心時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶(hù)相信你說(shuō)的話(huà)。做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟:第一步重復(fù)說(shuō)明車(chē)輛或效勞的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn).注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說(shuō)明車(chē)輛或效勞的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明車(chē)輛或效勞的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來(lái)證明。銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 應(yīng)付顧客反響冷淡時(shí),要用一些封閉性的,調(diào)查性的問(wèn)話(huà)來(lái)開(kāi)掘他的需求.顧客表示冷淡的

6、原因,在于他目前不需要你推銷(xiāo)的車(chē)或效勞。面對(duì)這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的車(chē)輛的特性能夠解決他的問(wèn)題。而封閉式調(diào)查問(wèn)話(huà)法就是此時(shí)該使用的策略。銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理應(yīng)付客戶(hù)的異議,首先理解客戶(hù)的誤解和異議,同時(shí)重復(fù)客戶(hù)的誤解和異議,如果是誤解,請(qǐng)直接澄清誤解,如果是異議,請(qǐng)盡量了解其根源,并重點(diǎn)介紹我們車(chē)輛能滿(mǎn)足客戶(hù)那些重點(diǎn)需求.誠(chéng)然,顧客對(duì)你的車(chē)輛或效勞表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是有用的,因?yàn)檫@才顯出顧客對(duì)你的車(chē)輛或效勞的反響?？蛻?hù)表示異議的兩種類(lèi)型:1.由于不了解而誤解你的車(chē)輛。2.對(duì)方認(rèn)為你的車(chē)輛有缺點(diǎn):你的車(chē)輛并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的

7、車(chē)輛的某一局部銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理第三講：產(chǎn)品介紹技巧銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 介紹車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)的利益，在正式和客戶(hù)介紹車(chē)輛之前應(yīng)該盡量得到更多客戶(hù)的需求。分析客戶(hù)的需要是什么,再綜合列出車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車(chē)輛利益時(shí),可以利用報(bào)紙專(zhuān)欄,有關(guān)的專(zhuān)門(mén)性雜志,社會(huì)輿論等資料作為佐證.在介紹一開(kāi)始時(shí),對(duì)車(chē)輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)法相同。自此可得知顧客的需求、他對(duì)此車(chē)輛的反響如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車(chē)輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話(huà)法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車(chē)輛優(yōu)點(diǎn)介紹,加上封閉式調(diào)查問(wèn)話(huà)法,可使一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員的介紹技巧更高

8、明、有效。如果顧客問(wèn)起對(duì)你車(chē)輛較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的車(chē)輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話(huà)題?？傊?對(duì)于不同的客戶(hù)需求,每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員要技巧的應(yīng)對(duì),即使客戶(hù)沒(méi)能購(gòu)車(chē),也要讓客戶(hù)滿(mǎn)意離開(kāi).因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)市場(chǎng),行業(yè)口碑的力量是無(wú)窮大的.銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理第四講：競(jìng)品比照技巧銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比照原那么熱情和自信心 強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不攻擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 轉(zhuǎn)化劣勢(shì)比較適合性而不是哪一款車(chē)更好 設(shè)定購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)不與顧客爭(zhēng)辯,讓顧客自己作結(jié)論銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 第五講：試乘試駕技巧銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理試乘試駕目的：確認(rèn)客戶(hù)需求 在試乘試駕過(guò)程中了解客戶(hù)的重點(diǎn)需求強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系 在相對(duì)私密的環(huán)境中拉近與客戶(hù)

9、的距離創(chuàng)造客戶(hù)擁有的感覺(jué)加強(qiáng)并暗示顧客擁有后的感覺(jué)創(chuàng)造銷(xiāo)售購(gòu)置契機(jī)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)置沖動(dòng)銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 準(zhǔn)備及要點(diǎn)是否具有良好的精神狀態(tài)迎接顧客？-如果銷(xiāo)售參謀沒(méi)有良好精神狀態(tài)就會(huì)影響到客戶(hù)的情緒，同時(shí)也不會(huì)有耐心去詳細(xì)介紹車(chē)輛的特性和操作要點(diǎn)，這樣很難洞察客戶(hù)的感性需求，激發(fā)顧客的購(gòu)置熱情是否準(zhǔn)備了充分的試乘試駕時(shí)間？-如果銷(xiāo)售參謀自己沒(méi)有打算用足夠的時(shí)間陪顧客試乘試駕，那么當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間試乘試駕時(shí)銷(xiāo)售參謀就會(huì)比較煩躁，同時(shí)在情緒控制和抗拒處理上出現(xiàn)問(wèn)題，從而影響顧客的購(gòu)置熱情銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 第六講：議價(jià)技巧銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理 守價(jià) 議價(jià)銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理守價(jià)、議價(jià)的重要性現(xiàn)在的客戶(hù)都很精明，講價(jià)

10、的頻率越來(lái)越高汽車(chē)市場(chǎng)不穩(wěn)定，價(jià)格也雜亂無(wú)章，議價(jià)成為家常便飯價(jià)格不比競(jìng)品低，客戶(hù)容易產(chǎn)生議價(jià)的想法銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理守價(jià)在洽談過(guò)程中，守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段，有效的守價(jià)能夠使成交過(guò)程更加順利，同時(shí)，這也是保障公司最大利益的有力武器銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理先看看一般議價(jià)的過(guò)程成交過(guò)程：殺價(jià)-守價(jià)-議價(jià)-放價(jià)銷(xiāo)售技巧運(yùn)用原理對(duì)行情不了解習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低怕買(mǎi)貴，怕吃虧不專(zhuān)業(yè)，不能分辨價(jià)格對(duì)產(chǎn)品理解不透徹對(duì)行情陌生買(mǎi)件衣服都還價(jià)，更何況幾十萬(wàn)的車(chē) 還差錢(qián)面對(duì)這種客戶(hù)，我們需要在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中全方位的說(shuō)明我們是專(zhuān)業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)百分百的傳遞給客戶(hù)。對(duì)市場(chǎng)行情了如指掌，使客戶(hù)相信你說(shuō)的行情是客

11、觀專(zhuān)業(yè)的行情。我們要認(rèn)識(shí)到，這是人們購(gòu)置任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維。并不是廉價(jià)了就會(huì)買(mǎi)。客戶(hù)在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶(hù)有預(yù)算，關(guān)鍵就是介紹了，把自信傳遞給客戶(hù)。這局部客戶(hù)有2點(diǎn)已經(jīng)確定：1、預(yù)算相差不會(huì)很多。2、認(rèn)同車(chē)輛的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶(hù)計(jì)算?？纯词欠窨梢赃x擇貸款客戶(hù)殺價(jià)的原因?yàn)榱四芨樌某山槐Ｕ瞎镜淖畲罄娌荒艹山坏膬r(jià)格能成交的價(jià)格 首先明確，客戶(hù)沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。 每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，有成就感 如果一口就容許的話(huà)，或許客戶(hù)會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問(wèn)題 先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)

12、格，客戶(hù)馬上成交，再技巧的放價(jià)后續(xù)的銷(xiāo)售中，為簽約留下余地 對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定要一口拒絕的。 對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣(mài)的價(jià)格，我們也要守價(jià)守價(jià)的原那么物有所值實(shí)價(jià)銷(xiāo)售熱銷(xiāo)狀況守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行，一定要告訴客戶(hù)為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)車(chē)輛的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶(hù)認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶(hù)的心理價(jià)位。另外可以使客戶(hù)忽略其他的一些問(wèn)題守價(jià)時(shí)，要給客戶(hù)實(shí)價(jià)銷(xiāo)售的概念。在守價(jià)的說(shuō)辭中，對(duì)4S的正規(guī)性，根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，還有目前優(yōu)惠的幅度已經(jīng)很大了，一輛8萬(wàn)的車(chē)?yán)麧?rùn)也就是1000元，現(xiàn)在都優(yōu)惠3000元了，一輛車(chē)賠2000元，也是沒(méi)有方法啊，庫(kù)存壓力大啊占用資金多，只能

13、賠錢(qián)賣(mài)了。博得客戶(hù)的“可憐。除了讓客戶(hù)了解“實(shí)價(jià)銷(xiāo)售和“物有所值之外，還要讓客戶(hù)感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷(xiāo)和巨大的銷(xiāo)量。只有這樣，才能說(shuō)明我們車(chē)輛的優(yōu)勢(shì)是大多客戶(hù)認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話(huà)，更加的可信，客戶(hù)也不會(huì)覺(jué)得吃虧，讓客戶(hù)羞于講價(jià)！守價(jià)說(shuō)辭的要求守價(jià)精神狀態(tài)的要求熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對(duì)產(chǎn)品一定了解，這也就是產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)競(jìng)品也要了解，能夠不貶低競(jìng)品的情況下讓客戶(hù)相信他買(mǎi)的產(chǎn)品就是最適合他，我們也要堅(jiān)信這一點(diǎn)。抓住需求，吸引興趣。客戶(hù)喜歡車(chē)型，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋，一定根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行推薦。必要的時(shí)候可以推薦其他的車(chē)型另外一個(gè)車(chē)型可以?xún)?yōu)惠XXXXX元，要不您買(mǎi)那款吧。

14、不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶(hù)是用錢(qián)換我們的車(chē)，而不是換我們的效勞，任何效勞是需要付費(fèi)的，客戶(hù)并沒(méi)有付額外的費(fèi)用，所以我們不要貶低自己都是平等的，不買(mǎi)車(chē)他也同樣受到損失。直接了當(dāng)聽(tīng)說(shuō)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案斧頭幫，買(mǎi)的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款提車(chē)。朋友來(lái)買(mǎi)，才多少價(jià)格有背景、有來(lái)頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)置的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚未能使其全部滿(mǎn)意，是打折的理由以競(jìng)品車(chē)型優(yōu)惠多少錢(qián)、還有0利息等等優(yōu)惠比較客戶(hù)常用殺價(jià)招數(shù)如果出價(jià)低于底價(jià)，那么一口回絕；如果出價(jià)高于底價(jià)，那么對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓。 ?一次性也就多優(yōu)惠500??！為難的

15、自言自語(yǔ)?反復(fù)確認(rèn)是馬上付款簽約。因?yàn)檫^(guò)程太快，此時(shí)可以再詢(xún)問(wèn)下經(jīng)理。忌諱跟客戶(hù)一樣興奮。直接了當(dāng)殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略聽(tīng)說(shuō)A 堅(jiān)決否認(rèn)，絕無(wú)此事：馬上說(shuō)明我店的價(jià)格完全透明的，說(shuō)明自己的清白，一定是做了很多裝飾才優(yōu)惠多一點(diǎn)。如果您做也可以B 有可能是假的，只是在詐底價(jià)，不要讓客戶(hù)心存僥幸或。，先不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶(hù)。C 什么時(shí)候的事啊，你朋友真買(mǎi)了我們這嗎？什么時(shí)候買(mǎi)的?1)半年前買(mǎi)的。那都是半年前的事情了，半年前房?jī)r(jià)每平米還要低好幾百呢，車(chē)輛也不是只有降價(jià)沒(méi)有漲價(jià)的，那時(shí)候是活動(dòng)，屬于過(guò)了那個(gè)村沒(méi)有那個(gè)店了，這個(gè)辦不到。2)3個(gè)月前？那正常啊， 那時(shí)候還是12年呢，還是年底，為了

16、完成目標(biāo)有點(diǎn)優(yōu)惠政策也是正常的，但是您想啊，同樣的車(chē)相差只有三個(gè)月，再賣(mài)車(chē)的時(shí)候可就完全不同了，相差一年的，也就是相差20000元，其實(shí)您是買(mǎi)到廉價(jià)的了您可不要和您朋友提起這個(gè)，他會(huì)受不了。認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)A 首先滿(mǎn)足其虛榮心，先定下來(lái)再找老板談，說(shuō)明誠(chéng)意，否那么老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的。B 如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)明關(guān)系很勉強(qiáng)，此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶(hù)的優(yōu)惠說(shuō)的寥寥無(wú)幾，請(qǐng)客吃飯也要上千元。C 有的客戶(hù)喜歡打聽(tīng)關(guān)系戶(hù)的售價(jià)，業(yè)務(wù)員一概不知，聽(tīng)說(shuō)太低我們寧可不賣(mài)。挑毛病A 讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買(mǎi)車(chē)誠(chéng)意，如果確實(shí)是在猶豫，問(wèn)題少的可以逐一解決，但要曲折，問(wèn)題多的

17、，挑能解決的主要問(wèn)題解決，強(qiáng)調(diào)完美的事物是不存在的，不時(shí)的將洽談轉(zhuǎn)移到車(chē)輛之外的話(huà)題B 無(wú)心購(gòu)置的客戶(hù)，先不要談價(jià)格比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案A、不要詆毀競(jìng)品，但一分價(jià)錢(qián)一分貨，放大優(yōu)勢(shì)，特別是客戶(hù)較在意的，讓客戶(hù)忘掉其他的，只選擇我們的產(chǎn)品就行了。B 、可能客戶(hù)對(duì)其他競(jìng)品的價(jià)格也不是很確定，要拿出專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些疑心。 賣(mài)的差，降價(jià) 加裝了很多精品，然后再優(yōu)惠很多，您付出的還多一些； 需要附加條件，業(yè)務(wù)切記：車(chē)輛的價(jià)格上下不是最主要的，還有售后保養(yǎng)二手車(chē)折舊等等費(fèi)用業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶(hù)就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊?？蛻?hù)初次提出打折，應(yīng)以“這個(gè)車(chē)就是賣(mài)這個(gè)

18、價(jià)格，您一問(wèn)都知道，堅(jiān)決拒絕。但不要多說(shuō)，放開(kāi)價(jià)格的話(huà)題，等待其第二次試探。客戶(hù)再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸，讓客戶(hù)反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識(shí)如果客戶(hù)打折意志十分堅(jiān)決，那么先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶(hù)未出價(jià)之前我們不可先讓價(jià)。守價(jià)的本卷須知談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是要客戶(hù)在本店投保等。在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難不要讓客戶(hù)有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能容許，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。面對(duì)客戶(hù)的殺價(jià)，三點(diǎn)大忌：死

19、守客戶(hù)被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄守價(jià)還是為了成交的一放到底客戶(hù)不領(lǐng)情沒(méi)有守價(jià)自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣價(jià)格不能賣(mài)，造成客戶(hù)不滿(mǎn)最終無(wú)法成交議價(jià)的條件議價(jià)的過(guò)程角色扮演議價(jià)議價(jià)的主動(dòng)權(quán)的掌握在誰(shuí)手中，前期的守價(jià)起著決定性作用，而且兩方面沒(méi)有明顯的階段性，議價(jià)中會(huì)不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)。議價(jià)更接近于成交階段。議價(jià)的條件 確定客戶(hù)是否帶有足夠的定金 確定客戶(hù)是否是決策者或者說(shuō)決策者是否到場(chǎng) 經(jīng)過(guò)一個(gè)守價(jià)的階段，將客戶(hù)的心里價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上 確定車(chē)輛已經(jīng)選定，只有價(jià)格是未解決的問(wèn)題1、將客戶(hù)的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。2、在前期接待過(guò)程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給

20、客戶(hù)的合理理由。此時(shí)應(yīng)引誘客戶(hù)自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。3、 最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià) ，客戶(hù)投降的標(biāo)志，在成交價(jià)之上同樣也需要通過(guò)非常手段將價(jià)格爭(zhēng)取到。4、達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶(hù)看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確認(rèn)一下。議價(jià)的過(guò)程=引誘客戶(hù)下定的過(guò)程5、談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過(guò)程，客戶(hù)在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶(hù)在另一方面給我們讓步。要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是:盡快/投保/加裝精品店內(nèi)置換等等，否那么很難6、在議價(jià)的過(guò)程中，要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候應(yīng)該即時(shí)的轉(zhuǎn)移話(huà)題，從長(zhǎng)計(jì)議。放價(jià)的前期準(zhǔn)備要有預(yù)期，做鋪墊情緒要把握，掉足胃口，推向高潮最好要申請(qǐng)，把理由跟客戶(hù)商量好，演練一下有的客戶(hù)做了20000裝飾才這個(gè)價(jià)言下之意：您不要有太高期望。表情：被強(qiáng)迫的無(wú)奈，為客戶(hù)殊死一搏的斗志是老客戶(hù)介紹，是我家親戚經(jīng)過(guò)守價(jià)的良好鋪墊，議價(jià)就水到渠成了。議價(jià)就是和客戶(hù)要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)