房產(chǎn)業(yè)務(wù)提升

1、房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)銷售操作流程一：客戶接待1：銷售員看到門店外有客戶時應(yīng)及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）2：在詢問客戶問題時，銷售員應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確，快速。3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。介紹時同事間應(yīng)分主、輔，不要超過二人為佳。4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。同時對過去的成績作介紹，消除顧慮。5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房，不要當著客戶的面給房東打電話，特別小心房東的電話別被客戶記下。如果暫時沒有客

2、戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。1二：配對1：在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行刪選。要求：A 列出意向客戶B 按客戶購買意向排序 C 按客戶購買力排序D 選定主要客戶E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。2三：電話約客1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，確認他是誠意客戶，留下客戶或房東的2個以上電話以備不時之需。 3：簡單講述房源基本信息。語言要有誘惑力，不要夸大事實，房子的缺點不要在電話中說，讓

3、客戶自己去發(fā)現(xiàn)，但要有準備解釋。4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1法則）3四：帶看前準備1：設(shè)計帶看線路：方便快捷、避開垃圾站、高壓塔、火化廠等2：設(shè)計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先后順序）3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點（十大優(yōu)點：光線好，房子新、離學(xué)校近、價格同比低、 裝修好、交通便利、生活便利、品牌物業(yè)管理、公攤小、樓層好多層：3-4樓，定價基準、高層：8-10樓以上、十大缺點：空置率高）4：思考如何把物業(yè)缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。5：整理該物業(yè)相關(guān)資料 6：光線不好的房子要選折晚上帶看（人在黃昏后是一天判斷力最差的時候） 7.找2-3套同類型的房子準備,帶

4、看順序:差、好、差4五：如何帶看1：空房必須準時赴約，實房必須提前5-10分鐘到達業(yè)主家中，與業(yè)主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)。防止客戶先到后找到房東或房東回來開門時碰到客戶2：理清思路，按照自己的看房設(shè)計帶看。要有自信，你是專業(yè)的。3：詢問客戶買房目的。4：詢問客戶居住狀況等。5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進工作打好基礎(chǔ)。注意區(qū)分其中的決策者，并把握相互間的關(guān)系。6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點，帶了小孩的不要忽視小孩的存在，小孩鬧的話此次看房效果不大，拉進與客戶的關(guān)系。消除客戶的警惕感。贊揚房東，（誰都愿和一個高素質(zhì)的人交易）5六：內(nèi)場操作1：進入物業(yè)主動介紹房

5、子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點全都告訴客戶，留下2或3個優(yōu)點，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優(yōu)點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權(quán)。2：留給客戶適當?shù)臅r間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）必要時做現(xiàn)場促銷（可叫同事幫忙）3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業(yè)的看法。4：讓客戶提問發(fā)表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。防止客戶和房東發(fā)生爭

6、吵5：為客戶做一下總結(jié)。（每套房子都有它的優(yōu)缺點，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對于房子來講，它是個即定的產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多與不足，還是不足多于優(yōu)點。對于它的不足，自己是不是可以接受?？紤]自己的選擇和衡量。）6：結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。好的小區(qū)可多帶客戶走走） 7：若發(fā)現(xiàn)客戶和房東有飛單意向，應(yīng)立即指出，告之我們前期所做的工作（三度：辛苦度、信任度、打擊度），通過我們公司可有雙方的保障。8、沒成交的依舊是客戶，態(tài)度好，始終如一。分析未成交的原因，變化方式

7、跟蹤客戶的需求，時間間隔在2-3天聯(lián)系一次。如果客戶選擇其他樓盤，也友好對待，并要求其幫忙介紹客戶。建立客戶資料本，對客戶分類：1、很有希望 2、有希望 3、一般（長期開發(fā)） 4、渺茫 9、二人或二人以上接同一客戶要相互同氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。6七：成交前的準備1：對已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。不要客戶一有點意愿就喜上眉梢，長吐一口氣，會嚇跑客戶的，在未收到中介傭金前是一切都有可能發(fā)生的。2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買欲望）3：到達公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。4：主動象客戶介紹下公司的概

8、況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進）如：“陳先生，這個小區(qū)的環(huán)境很好吧？” “好，不錯，還可以”“對這套房子的感覺不錯吧？” “不錯，還可以”“房型還不錯吧？” “挺好的， 不錯”“采光很好吧？” “好，不錯”抓住房子的優(yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。7八：守價階段1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。如：客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些?。慨吘梗@套房子的周邊交通不是很方便。”銷售員：“哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的

9、，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。”您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）注意：對于還價幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業(yè)務(wù)員有任何不當?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權(quán)。然后，要求客戶對價格做出重新定位。2：在得到客戶的第2個價格后

10、，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不

11、賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。5：此時，談判才真正進入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進行溝通，談價，殺價。8話術(shù)技巧1、為何說現(xiàn)階段說房價處理較低水平？ a：從購買力角度而言，房地產(chǎn)價格自92年到94年價格上升到最

12、高，自92年以來，社會通貨膨脹率高達22%/年，所以人民幣購買力下降，房價下跌達50%以上。b：從房價組成角度面言，房價由地價、建筑造價、稅費組成，建筑安置費、建安費已達歷史最低水平，無可再低，水泥、鋼材、人工費用已最低，而土地資源有限，地價年年上漲，所以目前而言，房價只會上漲不會下跌。c：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來越大，有購買力的居民增加，市中心的住房越來越供不應(yīng)求，價格有上升的趨勢。d：據(jù)以往的經(jīng)驗，經(jīng)市場自動調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房價處在低谷房價有可能上升的時機購房，不承擔(dān)風(fēng)險，而且現(xiàn)在意識到房價處于低谷，是最佳購房時機的人越來越多，不如速作決定。9話術(shù)技巧2、 何投資房產(chǎn)是很好的選擇

13、？a：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟增長點，國家政策扶持，鼓勵按揭購房，98年房改后，取消福利分房，對房子需求變大，住房價有回升的趨勢，加之物價局房屋售價趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會上升不會下跌。b：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險小，回報高。c：沿海城市經(jīng)濟發(fā)展快，隨著戶籍制度的改革，各個地區(qū)人口流動增多，將會 造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故現(xiàn)在購低價位的房，易于租賃，回報快，投資收益高。d：從以前的經(jīng)驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。10話術(shù)技巧3、 為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？現(xiàn)房：風(fēng)險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交

14、期、質(zhì)量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險。4、 為何說期房好？價格低，房型設(shè)計優(yōu)良，升值快，隨法制的加強，購買的風(fēng)險降低，質(zhì)量可監(jiān)督。11話術(shù)技巧5、 為何高層好？房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。6、 為何多層好？出房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風(fēng)險，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。7、 為何一次性付款最劃算？若不選擇一次性付款，以后生活負擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性

15、付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大12話術(shù)技巧8、 為何市中心房好？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險少。9、 為何副中心房好？價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市

16、中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。10、 為何城郊結(jié)合部最好？發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。11、 為何郊區(qū)好？周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達，配套設(shè)施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。13話術(shù)技巧12、 為何做70%按揭最劃算？人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下不的費用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實現(xiàn)投資收益最大化。1

17、3、 為何做50%按揭最劃算？50%不多不少，據(jù)客戶自己的實際購買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負擔(dān)，避免造成不必要的損失。14、 為何購買網(wǎng)點房投資回報最高？a：網(wǎng)點的價格是住房價格的1倍半，而租金上，網(wǎng)點的價格是住房價格的3-4倍，出租收益率講比住房高很多。b：買網(wǎng)點的人越來越多，很多人逐漸認識到網(wǎng)點的價格，而網(wǎng)點沒在道路上，在兩側(cè)，他的資源有限，故升值潛力大。c；現(xiàn)大的開發(fā)公司不賣網(wǎng)點：網(wǎng)點的回報率高，隨時經(jīng)濟發(fā)展，私營企業(yè)增多，出租網(wǎng)點是取穩(wěn)托的回收資金方式。d：對購房者若想按揭可勸其購網(wǎng)點，以網(wǎng)點出租的租金

18、付購房的按揭錢，僅交付首付款，又可賺一套住房，異常劃算。e：敢于投資，比投資住房穩(wěn)定，敢于裝修，利于經(jīng)營。f：比投資保險還保險，回報率高得多。14話術(shù)技巧15、 為何選擇六樓好？價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。16、 選擇頂樓的好處？采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位低，樓頂送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，臺灣流行通天的房子，升值潛力大。17、 選擇底樓的好處？生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，

19、升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全?，F(xiàn)上海房價1樓最貴，很多房屋下水道走2樓，送綠地以半價計。18、 為何購買高檔住宅劃算？便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。15話術(shù)技巧19、 為何買經(jīng)濟適用房最劃算？從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而真

20、正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對經(jīng)濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。海邊房價低落，市面上南區(qū)房價穩(wěn)步亦是證明。20、 為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。21、 為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，出房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。16話術(shù)技巧22、 為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？保溫性好，隔音

21、性好，出房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。23、為何選擇出房率較低反而更好？房屋高檔，設(shè)計合理，配套面積多，配套設(shè)施全，出房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，出房率越低。24、為何出房率高的房子好？省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。25、選擇朝西的房子好？價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。17話術(shù)技巧26、選擇朝東的房子好？陽光光照時間早，設(shè)計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。27、

22、選擇朝南房子好？采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。省電。28、選擇3、4樓好？采光好，安全、安靜、干靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?9、在四方區(qū)買房的好處：價位適中，生活方便，交通發(fā)達，人口密度低，小區(qū)規(guī)模大，生活配套全，地價低，房屋間距大，設(shè)計合理，隨時城市發(fā)展，交通便利，四方與市北、市南住房已無區(qū)別。18話術(shù)技巧30、在臺東購房的好處：交通便利，生活方便，市區(qū)的商業(yè)中心，升值潛力大，配套設(shè)施齊備，學(xué)校、商場、市場、醫(yī)院，各方面具備相當規(guī)模。無論生活或投資均值得選擇，經(jīng)近百年發(fā)展，配套相當齊備，與

23、中山路毫無區(qū)別。31、選擇老市里的好處：商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。32、選擇不帶網(wǎng)點住房的好處：干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。33、選擇樓下帶網(wǎng)點的好處：生活方便，臨主干道，交通發(fā)達（因帶網(wǎng)點的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又方便。19話術(shù)技巧34、為何要選市區(qū)單棟住宅？一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達的地段越不會有大片的

24、小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補小區(qū)面積小的不足。35、為何要選擇較大型的小區(qū)？大型小區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人造環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計合理，物管會不斷有新東西推出，故選大型小區(qū)較好。36、為什么購房比租房劃算？國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟增長點，鼓勵居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房

25、者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠比租房劃算。20話術(shù)技巧37、靠小區(qū)深處（中心）的好處？a：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。b：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。38、靠近主干道購房的好處？a：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。b：地價升值快。c：例如l d：升值速度快。39、選擇東部房子的好處：a：結(jié)合本市區(qū)發(fā)展趨勢，市中心逐漸東移，隨市政府東移，必將發(fā)展成將來經(jīng)濟、文化、貿(mào)易中心b：自然環(huán)境明顯優(yōu)于其它地理位置，交通便利，文化底蘊足，周圍遍布貴族學(xué)校：新2中等。c：娛樂設(shè)施高檔、齊全、高爾夫球場、

26、等齊備。40、為何中間房好？保溫好，不存在西曬問題。而在東邊，青島常年刮東南風(fēng)，海風(fēng)比較潮濕，那么東邊房則會潮濕，所以中間房好。21九：議價階段原則：找出各種對自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價格。主要方法：1：市場因素 2：政策影響 3：客戶的稀缺 4：客戶還有第2選擇 5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價比 6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢。議價第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。議價第2步：業(yè)主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業(yè)務(wù)員此時應(yīng)運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價格。不要

27、以客戶的出價作為底價和房東殺價，要狠殺，一步到位，擠牙膏的方法對我們不利，（人的心理就是：買糖果時售貨員先不給足稱，再一個一個往稱盤里加的時候你會非常滿足，就算不給足稱也會 很滿意，但先給多了再一個一個的拿出來你就會考慮是否給足了稱）做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業(yè)主給出一個價格底線。議價第3步：在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進行協(xié)商，有問題再行溝通。 議價第4步:叫客戶下意向金,我們帶著錢去和房東談,只有這樣

28、房東才知道我們的誠意,才會降價.這也是最有效的一招隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價格。22十：下訂階段1：一般情況下，通過以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準備好相關(guān)的書面合同，簡單解釋合同的條款。同時通告房東代收定金或請房東來公司,帶好證件(房產(chǎn)證、身份證)2：如果此時客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員可提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價格上達成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬一業(yè)主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費了。且變卦的可能有80%以上，房東家人朋友的七嘴八舌?？膳e例3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)“急客戶所急”，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清。4：在誘導(dǎo)客戶下定的過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。這時由主管來SP,不要有太多的業(yè)務(wù)員上來誘導(dǎo)或露出太高興的表情,會讓客戶產(chǎn)生是否受騙的感覺23十一：售后服務(wù)1：在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向客戶索