abi_商品屬性與客戶類型切入ppt課件

1、商 品 屬 性與客 戶 類 型切 入戴裕源2007.戴裕源2007 大 綱 市場分析 發(fā)展現(xiàn)況經(jīng)營方式 商品屬性分析 客製化商品差異化商品 客戶類型分析 心思行為區(qū)隔 結(jié)論.發(fā)展現(xiàn)況市 場 分 析一 1994年民國83年引入臺灣市場 數(shù)千家業(yè)者投入市場紅海競爭後 目前內(nèi)政部審核 合法經(jīng)營_家中、北部地區(qū)_家南部地區(qū)家生前契約市場已正式進(jìn)入寡佔事業(yè).經(jīng)營方式 代理制度多數(shù)生前契約公司 市場壓縮.幾乎停擺 直營發(fā)展五互集團(tuán) 組織.業(yè)務(wù).客服併行 都市_獵英計畫.鄉(xiāng)鎮(zhèn)_據(jù)點開發(fā)生前契約市場已成為趨勢事業(yè)市 場 分 析二.經(jīng)營方式 公司經(jīng)營投資標(biāo)的 房地產(chǎn).貼現(xiàn).擴(kuò)大事業(yè)領(lǐng)域 願景：大學(xué)教育.醫(yī)院醫(yī)療

2、 個人經(jīng)營投入標(biāo)的 選擇正確時機(jī).公司.商品 資源重新再運用.堅持不懈就會勝利五互集團(tuán) 就是我們的 勝利舞臺市 場 分 析三. 從前. 愛拼才會贏 現(xiàn)今. 會贏才來拼觀社會趨勢 念掌握先機(jī).醫(yī)療就養(yǎng)食衣住行娛樂商品屬性分析一人的終身生老病殘死殯葬禮儀服務(wù)等待型契約自主選擇型契約完全站在客戶立場普通客製化商品等待型契約.五互差異化商品自主選擇型契約.商品屬性分析二客戶公司業(yè)務(wù)-風(fēng)險的掌控-折損點的管控-合法的永續(xù)經(jīng)營五互的商品最大優(yōu)勢 【顧客多元.自主選擇】五互差異化商品商品多元選擇的差異期滿自主選擇的差異. . . . . ttention_開使留意_受宣傳或商品吸引 nterest_出現(xiàn)興趣

3、_重複觀察商品 esire_產(chǎn)生需求_展開搜集相關(guān)資訊的行動 emory_記憶資訊_將商品記憶於腦中 ction_購買行動_購買後加以評價客戶購買消費心思分析. HY_為何買？_瞭解消費動機(jī).理由 HO_誰購買？_瞭解消費.運用.參與者的角色 HEN_何時買？_瞭解消費時機(jī).心境 HERE_何處買？_瞭解消費地點.情境 HAT_買什麼？_瞭解消費習(xí)慣 OW_如何買？_瞭解消費方式.方式客戶購買消費行為分析.客戶類型分析一區(qū) 分期 望 型自 主 型排 斥 型對產(chǎn)品的認(rèn)知高度的質(zhì)疑擔(dān)心不確定較高高度的懷疑不感興趣亦不認(rèn)同產(chǎn)品行銷功能概念認(rèn)同項目預(yù)先規(guī)劃預(yù)先規(guī)劃投資理財均不認(rèn)同購買類別未來或潛在性客

4、戶目前為主力購買群目前無法或尚未開發(fā)購買意願意願較高已購買較多不具購買意願不購買原因?qū)Ξa(chǎn)品不熟悉大多已充份了解忌諱沒聽過.客戶類型分析二區(qū) 分期 望 型自 主 型排 斥 型資訊來源大眾、蒐詢資訊業(yè)務(wù)員.已購買者了解意願低面對推銷興致缺缺較能接受排斥其它特性年齡層較低學(xué)歷較高餘較不明顯北部.中年學(xué)歷與收入較高南部學(xué)歷與收入較低重視服務(wù)內(nèi)容價格品牌服務(wù)內(nèi)容流通性品牌市場佔有率半數(shù)以上綜合分析_商品設(shè)計、服務(wù)內(nèi)容與經(jīng)營戰(zhàn)略才是決勝的重點.戴裕源2007結(jié) 論.不 變1.等待機(jī)會 走不出去2.墨守成規(guī) 將被淘汰 . 變 才干_有所成長 就能_不斷進(jìn)步.1.明確的經(jīng)營方向2.明確的掌握風(fēng)險3.合法營業(yè)4.尋求更好的服務(wù)5.跨越週邊行業(yè)(穩(wěn)定)6.創(chuàng)造更多就業(yè)機(jī)會 有根的事業(yè)變. 1.建立目標(biāo).明確要求-自我成長學(xué)習(xí)勝利 2.努力不懈.堅持究竟-抑制困難邁向