城市熱點(diǎn)產(chǎn)品理論

1、城市熱點(diǎn)專(zhuān)用無(wú)線網(wǎng)絡(luò)智能管理平臺(tái)培訓(xùn)手冊(cè)市場(chǎng)部?jī)?nèi)部資料 注意保密2022年7月13日 序 言 員工是公司及股東價(jià)值的創(chuàng)造者，是構(gòu)成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成要素。城市熱點(diǎn)非常重視員工的成長(zhǎng)，認(rèn)為員工的成長(zhǎng)與公司的成長(zhǎng)是互為基礎(chǔ)、互相促進(jìn)。城市熱點(diǎn)對(duì)員工成長(zhǎng)的幫助、支持開(kāi)始于新員工入司的第一天。 城市熱點(diǎn)提供給員工的不僅是一個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，更是一個(gè)發(fā)揮特長(zhǎng)、發(fā)揮聰明才智、發(fā)揮創(chuàng)造力的舞臺(tái)。公司提倡的是超越成功范式、突破自我極限、公司提供舞臺(tái)、人均有片藍(lán)天。公司價(jià)值是個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，公司將為每個(gè)員工提供發(fā)展空間。 新員工進(jìn)入城市熱點(diǎn)，對(duì)于我們的行業(yè)正如一張白紙，開(kāi)始在上面書(shū)寫(xiě)新的人生篇章。新員工99

2、%都比較年輕，這是我們最大的優(yōu)勢(shì)。我們每個(gè)員工的前進(jìn)動(dòng)力，源自對(duì)成功的渴望與追求。我們敢想、敢干、敢拼、敢闖，我們不怕失敗，我們有充沛的精力。但年輕也是我們最大的弱點(diǎn)，我們?nèi)鄙偕鐣?huì)經(jīng)驗(yàn)，眼光不夠開(kāi)闊，易走極端，容易陷入自負(fù)、甚至孤芳自賞。當(dāng)我們清醒地認(rèn)識(shí)了自己的弱點(diǎn)，就是走向成功的開(kāi)端。 我們欣賞勇于承擔(dān)責(zé)任的人，我們更贊賞為理想而工作的人，我們希望我們的員工是發(fā)自?xún)?nèi)心的真正熱愛(ài)自己的工作、投入工作、欣賞工作，成為工作的主人。 城市熱點(diǎn)需要學(xué)習(xí)，城市熱點(diǎn)不斷在學(xué)習(xí)，我們每個(gè)員工都必須懷著歸零的心態(tài)重新學(xué)習(xí)。面對(duì)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)，不斷自我修煉。幫助新員工迅速融入公司文化，在組織中快速成長(zhǎng)，就是我們進(jìn)

3、行這次培訓(xùn)的初衷。2內(nèi)容提綱行業(yè)背景（無(wú)線產(chǎn)業(yè)、無(wú)線設(shè)備）產(chǎn)品定位市場(chǎng)需求分析（商家需求）產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（行業(yè)優(yōu)勢(shì)、后續(xù)優(yōu)勢(shì)、代理商、熱點(diǎn)商家）公司介紹（經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化）市場(chǎng)政策（渠道、直銷(xiāo)、大客戶）專(zhuān)用技能培訓(xùn)（WIFI基礎(chǔ)、安裝、故障排除）業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)3網(wǎng)絡(luò)商用無(wú)線城市計(jì)劃國(guó)外運(yùn)營(yíng)商商用情況國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商商用情況企業(yè)應(yīng)用終端商用迅馳筆記本具有Wi-Fi功能的PDA等具有Wi-Fi的手機(jī)終端一、行業(yè)背景 WiFi商用情況 4開(kāi)始階段：2004年美國(guó)費(fèi)城首家宣布無(wú)線城市發(fā)展目標(biāo)全球現(xiàn)狀：600多座大中城市正在建設(shè)“無(wú)線城市”建設(shè)模式：政府投資、政府與

4、運(yùn)營(yíng)商合作建設(shè)、運(yùn)營(yíng)商投資無(wú)線技術(shù)：大多采用了Wi-Fi Mesh 或WiMAX+Mesh的技術(shù)和組網(wǎng)方式主要應(yīng)用：公共安全與應(yīng)急救災(zāi)、城市管理和市政辦公系統(tǒng)、無(wú)線上網(wǎng)和市民服務(wù)案例介紹：無(wú)線臺(tái)北、無(wú)線新加坡、無(wú)線嘉定一、行業(yè)背景 無(wú)線城市計(jì)劃 5已部署6000個(gè)AP覆蓋272平方公里、90人口的區(qū)域。增值業(yè)務(wù)： 電子政務(wù)（e-Government） 電子教學(xué)（e-Learning） 無(wú)線游戲、無(wú)線視頻、VoIP 智能交通系統(tǒng) 公共區(qū)域安全監(jiān)控 城管市容監(jiān)控 場(chǎng)館監(jiān)控 應(yīng)急通訊 .臺(tái)北榮獲2006年國(guó)際智能城市首獎(jiǎng)一、行業(yè)背景 案例一：無(wú)線臺(tái)北6如果你帶著自己的筆記本，可以在非常大的范圍內(nèi)自由

5、的上網(wǎng)。這里需要特別說(shuō)明的是：通過(guò)這些熱點(diǎn)無(wú)線上網(wǎng)，只需要在網(wǎng)站上進(jìn)行相應(yīng)的注冊(cè)，即可獲得三年免費(fèi)的上網(wǎng)許可。無(wú)線速率是512kbps，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)很多地方的ADSL。根據(jù)新加坡政府的計(jì)劃，明年免費(fèi)的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)信號(hào)就可以覆蓋全島，而新加坡三大運(yùn)營(yíng)商：iCell網(wǎng)絡(luò)，QMax通信和新加坡電信計(jì)劃投資1億新加坡元用于WirelessSG及其相關(guān)的IDA計(jì)劃。除了這些戶外熱點(diǎn)外，在很多餐廳、咖啡廳、麥當(dāng)勞、酒店、機(jī)場(chǎng)等，都提供了wifi無(wú)線上網(wǎng)服務(wù)。 這張是新加坡全境的無(wú)線熱點(diǎn)分布圖，通過(guò)這張圖片，我們可以看到，新加坡境內(nèi)的熱點(diǎn)覆蓋密度非常的好，尤其值得一提的是，這些熱點(diǎn)全部都是戶外熱點(diǎn)，也就是說(shuō)在紅色

6、區(qū)域內(nèi)，全部都有信號(hào)覆蓋，尤其在南部，是新加坡最繁華的金融中心，在那里覆蓋了最為密集的無(wú)線信號(hào)，一、行業(yè)背景 案例二：無(wú)線新加坡7無(wú)線寬帶、固網(wǎng)寬帶、移動(dòng)寬帶的融合Wi-Fi在熱點(diǎn)地區(qū)建設(shè)AT&T也已在全球79個(gè)國(guó)家部署了48000個(gè)熱點(diǎn)韓國(guó)電信熱點(diǎn)規(guī)模達(dá)14000個(gè)以上Cingular擬部署4000個(gè)熱點(diǎn)以上日本KDDI是成功進(jìn)入無(wú)線運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的原固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，已建立了一個(gè)Ultra 3G網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供固網(wǎng)、無(wú)線和移動(dòng)3種業(yè)務(wù)。Ultra 3G基于全I(xiàn)P的核心網(wǎng)，可接入xDSL，F(xiàn)TTH、WiFi、WiMAX和3G用戶。一、行業(yè)背景 國(guó)外營(yíng)運(yùn)商商業(yè)情況8終端商用迅馳筆記本339.5萬(wàn)臺(tái),WiF

7、i筆記本占比65%以上；2006年中國(guó)出貨量達(dá)到486萬(wàn)2005年中國(guó)筆記本出貨量達(dá)到臺(tái)；到2007年底，90%以上都內(nèi)置無(wú)線網(wǎng)卡；2006年全球筆記本出貨量為6530萬(wàn)部，占PC出貨總量的31%，80%以上支持無(wú)線上網(wǎng)；未來(lái)5年中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)將以每年30%以上的速度增長(zhǎng)；具有Wi-Fi功能的PDA和手機(jī)IphoneGphone普及率逐步提高一、行業(yè)背景 WIFI商用終端的普及9一、行業(yè)背景10一、行業(yè)背景 WIFI商用終端的普及11 城市熱點(diǎn)專(zhuān)用無(wú)線網(wǎng)絡(luò)智能管理平臺(tái)無(wú)線需求不斷增加網(wǎng)絡(luò)管理問(wèn)題日益嚴(yán)重網(wǎng)絡(luò)宣傳與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日益重要本章小結(jié)12內(nèi)容提綱行業(yè)背景（無(wú)線產(chǎn)業(yè)、無(wú)線設(shè)備）市場(chǎng)需求分析

8、（商家需求）市場(chǎng)定位平臺(tái)介紹（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)（行業(yè)優(yōu)勢(shì)、后續(xù)優(yōu)勢(shì)、代理商、熱點(diǎn)商家）公司介紹（經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化）市場(chǎng)政策（渠道、直銷(xiāo)、大客戶）專(zhuān)用技能培訓(xùn)（WIFI基礎(chǔ)、安裝、故障排除）業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)13二、市場(chǎng)需求分析1、樹(shù)立全新企業(yè)形象 對(duì)于一個(gè)消費(fèi)性或服務(wù)性的商家，本身的服務(wù)與宣傳至關(guān)重要。 特別是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度發(fā)展的今天，大多客戶都對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求日益增加，并且希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解商家的產(chǎn)品、形象及實(shí)力，因此，商家的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與網(wǎng)絡(luò)的宣傳往往決定了客戶對(duì)商家服務(wù)質(zhì)量的滿意度。建立具有完善的網(wǎng)絡(luò)管理與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能夠極大的提升商家的整體形象。2、優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理

9、 商家網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)站的建設(shè)將會(huì)為商家內(nèi)部管理帶來(lái)一種全新的模式。網(wǎng)絡(luò)是實(shí)現(xiàn)這一模式的平臺(tái)。在降低商家內(nèi)部資源損耗、減低成本、加強(qiáng)商家與顧客，顧客與商家之間的聯(lián)系和溝通等方面將發(fā)揮巨大作用，最終使商家的運(yùn)營(yíng)和運(yùn)作達(dá)到最大的優(yōu)化。3、增強(qiáng)銷(xiāo)售力 銷(xiāo)售力指的是，產(chǎn)品的綜合素質(zhì)優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售上的體現(xiàn)?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，銷(xiāo)售亦即是傳播。銷(xiāo)售的成功與否，除了決定于能否將產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)充分地傳播出去之外，還要看目標(biāo)對(duì)象從中得到的有效信息有多少。由于互聯(lián)網(wǎng)所具有的“一對(duì)一”的特性，目標(biāo)對(duì)象能自主地選擇對(duì)自己有用的信息。這本身已經(jīng)決定了消費(fèi)者對(duì)信息已經(jīng)有了一個(gè)感興趣的前提。使信息的傳播不在是主觀加給消費(fèi)者，而是由消費(fèi)者

10、有選擇地主動(dòng)吸收。 同時(shí)，信息通過(guò)網(wǎng)站的先進(jìn)設(shè)計(jì)，既有信息量大的優(yōu)點(diǎn)，又結(jié)合了電視聲、光、電的綜合刺激優(yōu)勢(shì)，可以牢牢地吸引住目標(biāo)對(duì)象。因此，信息傳播的有效性將遠(yuǎn)遠(yuǎn)提高，同時(shí)亦即是提高了商家的銷(xiāo)售力。4、提高附加值 許多人知道，產(chǎn)品的附加值越高，在市場(chǎng)上就越有競(jìng)爭(zhēng)力，就越受消費(fèi)者歡迎。因此，商家要贏得市場(chǎng)就要千方百計(jì)地提高產(chǎn)品的附加值。在現(xiàn)階段，傳統(tǒng)的售后服務(wù)手段已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要，為消費(fèi)者提供便捷、有效、即時(shí)的網(wǎng)上服務(wù)，是一個(gè)全新體現(xiàn)商家附加值的方向。顧客在任何時(shí)刻都可以通過(guò)網(wǎng)站下載自己需要的資料，在線獲得疑難的解答，在線提交自己的問(wèn)題。14二、市場(chǎng)需求分析15二、市場(chǎng)需求分析16二、

11、市場(chǎng)需求分析17內(nèi)容提綱行業(yè)背景（無(wú)線產(chǎn)業(yè)、無(wú)線設(shè)備）市場(chǎng)需求分析（商家需求）市場(chǎng)定位平臺(tái)介紹（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)（行業(yè)優(yōu)勢(shì)、后續(xù)優(yōu)勢(shì)、代理商、熱點(diǎn)商家）公司介紹（經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化）市場(chǎng)政策（渠道、直銷(xiāo)、大客戶）專(zhuān)用技能培訓(xùn)（WIFI基礎(chǔ)、安裝、故障排除）業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)18HOT-2400城市熱點(diǎn)專(zhuān)用無(wú)線網(wǎng)絡(luò)智能管理平臺(tái)市場(chǎng)定位：商用級(jí)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)整體解決方案。CITY-HOTCITY-HOT餐廳、咖啡廳酒店、度假區(qū)景區(qū)、公共廣場(chǎng)學(xué)校、培訓(xùn)汽車(chē)4S店健身中心、醫(yī)院商場(chǎng)、展覽中心小區(qū)物業(yè)。三、產(chǎn)品定位 19熱點(diǎn)建設(shè)區(qū)域宜根據(jù)市場(chǎng)需求選取，如以下區(qū)域可以作為備選酒店的大堂

12、、會(huì)議室等重要區(qū)域覆蓋重要展覽館、體育場(chǎng)所重要交通樞紐，如飛機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、汽車(chē)站高檔寫(xiě)字樓會(huì)議室及辦公區(qū)覆蓋餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所的大堂及VIP包間的覆蓋高檔社區(qū)、信息化需求教大的公共區(qū)域熱點(diǎn)建設(shè)遵循以下原則根據(jù)熱點(diǎn)特點(diǎn)選取饋入分布系統(tǒng)和獨(dú)立部署方式實(shí)現(xiàn)熱點(diǎn)覆蓋對(duì)于干擾嚴(yán)重的重要區(qū)域，可采用單獨(dú)部署5.8GHz Wi-Fi實(shí)現(xiàn)覆蓋三、產(chǎn)品定位 20階段1：12城市階段2：50城市階段3：在此基礎(chǔ)上全面鋪開(kāi)先期考慮在50個(gè)大城市進(jìn)行建設(shè)，其中20個(gè)特大城市，30個(gè)大城市根據(jù)市場(chǎng)需求選取熱點(diǎn)區(qū)域：重要交通樞紐、酒店、重要寫(xiě)字樓、高檔社區(qū)、咖啡館等餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所、公共區(qū)域等特大城市，按每個(gè)城市500個(gè)熱點(diǎn)，中等

13、城市，按每個(gè)城市300個(gè)熱點(diǎn)，初期覆蓋19000個(gè)熱點(diǎn)，WiFi建設(shè)規(guī)模21內(nèi)容提綱行業(yè)背景（無(wú)線產(chǎn)業(yè)、無(wú)線設(shè)備）市場(chǎng)需求分析（商家需求）市場(chǎng)定位平臺(tái)介紹（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)（行業(yè)優(yōu)勢(shì)、后續(xù)優(yōu)勢(shì)、代理商、熱點(diǎn)商家）公司介紹（經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化）市場(chǎng)政策（渠道、直銷(xiāo)、大客戶）專(zhuān)用技能培訓(xùn)（WIFI基礎(chǔ)、安裝、故障排除）業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)22四、產(chǎn)品介紹23四、產(chǎn)品介紹 第一步、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。保證無(wú)線網(wǎng)絡(luò)信號(hào)穩(wěn)定、接入方便、速度快速、使用安全。 第二步、娛樂(lè)互動(dòng)。為每一位顧客提供高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)接入的同時(shí)，還為顧客提供網(wǎng)上與網(wǎng)下結(jié)合的3D網(wǎng)絡(luò)交友互動(dòng)平臺(tái)。增加熱點(diǎn)的娛樂(lè)性和服務(wù)品質(zhì)

14、。留在顧客，直接提示營(yíng)業(yè)額。 第三步、網(wǎng)絡(luò)推廣。通過(guò)城市熱點(diǎn)提供的熱點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的信息發(fā)布系統(tǒng)、會(huì)員管理系統(tǒng)，商家可以簡(jiǎn)單、定位準(zhǔn)確、有效的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，城市熱點(diǎn)攜手城市熱點(diǎn)商家一起為城市精英提供面向未來(lái)的價(jià)值生活。24四、產(chǎn)品介紹25四、產(chǎn)品介紹261.前端設(shè)備主要是指安裝在加盟商家的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，主要提供網(wǎng)絡(luò)接入、NET、主頁(yè)推送功能，同時(shí)依據(jù)相關(guān)應(yīng)用需要，提供QOS、流控、訪問(wèn)限制等網(wǎng)絡(luò)功能。2.RADIUS認(rèn)證管理系統(tǒng)為系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)提供用戶的認(rèn)證、授權(quán)、計(jì)費(fèi)的AAA服務(wù)。MYCITYHOT運(yùn)營(yíng)平臺(tái)采用WEB認(rèn)證方式，區(qū)別于傳統(tǒng)的客戶端登陸模式，采用頁(yè)面推送方式方便不同

15、終端用戶使用AAA功能，無(wú)需下載、安裝。3.運(yùn)營(yíng)支持平臺(tái)包括WEB服務(wù)器，F(xiàn)LASH服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫(kù)等服務(wù)器集群，提供平臺(tái)的各種應(yīng)用服務(wù)。 前端 NAC APPOROXY認(rèn)證插件 RADIUS計(jì)費(fèi)認(rèn) 證管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)支持軟件平臺(tái) 電信級(jí)認(rèn)證管理系統(tǒng) POROXY 城市熱點(diǎn)代理網(wǎng)關(guān)服務(wù)器 會(huì)員系統(tǒng) 電子商務(wù)平臺(tái)（B2C C2C B2B）SNS社區(qū) FLASH虛擬3D社區(qū)加盟熱點(diǎn)后臺(tái)用戶管理系統(tǒng)四、產(chǎn)品介紹 系統(tǒng)主要組成模塊27四、產(chǎn)品介紹 系統(tǒng)主要組成模塊1、高性能的網(wǎng)絡(luò)覆蓋2、網(wǎng)絡(luò)流量控制3、網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證1、商家展示2、顧客交友娛樂(lè)互動(dòng)3、在線預(yù)定4、顧客意見(jiàn)收集1、網(wǎng)絡(luò)管理2、會(huì)員管理3、前臺(tái)信息管

16、理 熱點(diǎn)專(zhuān)用無(wú)線路由器 熱點(diǎn)商家展示與顧客互動(dòng)平臺(tái)熱點(diǎn)商家網(wǎng)絡(luò)與會(huì)員管理平臺(tái)28四、產(chǎn)品介紹29四、產(chǎn)品介紹MYCITYHOT，面向網(wǎng)絡(luò)接入與網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容提供融合的新商業(yè)模式完備的WIFI技術(shù)：自動(dòng)完成網(wǎng)絡(luò)控制、流量分配、安全認(rèn)證動(dòng)感的3D平臺(tái)：直觀的進(jìn)行商家展示、商務(wù)預(yù)定、會(huì)員交流完善的后臺(tái)服務(wù)：輕松的處理信息發(fā)布、會(huì)員管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)CityHot網(wǎng)絡(luò)硬件提供網(wǎng)絡(luò)管理網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容提供用戶管理安全的網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)可管理的網(wǎng)絡(luò)共同構(gòu)筑面向未來(lái)的綠色智能的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)讓您在無(wú)憂中完成網(wǎng)絡(luò)升級(jí)優(yōu)化讓您在愉悅中完成網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣讓您在輕松中完成信息管理30內(nèi)容提綱行業(yè)背景（無(wú)線產(chǎn)業(yè)、無(wú)線設(shè)備）市場(chǎng)

17、需求分析（商家需求）市場(chǎng)定位平臺(tái)介紹（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)（行業(yè)優(yōu)勢(shì)、后續(xù)優(yōu)勢(shì)、代理商、熱點(diǎn)商家）公司介紹（經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化）市場(chǎng)政策（渠道、直銷(xiāo)、大客戶）專(zhuān)用技能培訓(xùn)（WIFI基礎(chǔ)、安裝、故障排除）業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)31面臨的機(jī)會(huì)公共熱點(diǎn)區(qū)域無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的普及，無(wú)線終端設(shè)備的普及.網(wǎng)絡(luò)管理與網(wǎng)絡(luò)推廣的需求日益增加。目前市場(chǎng)未出現(xiàn)商業(yè)級(jí)無(wú)線通信設(shè)備。面臨挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)時(shí)間規(guī)模公司發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)32五、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)33內(nèi)容提綱行業(yè)背景（無(wú)線產(chǎn)業(yè)、無(wú)線設(shè)備）市場(chǎng)需求分析（商家需求）市場(chǎng)定位平臺(tái)介紹（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)（行業(yè)優(yōu)勢(shì)、后續(xù)優(yōu)勢(shì)、代理商、熱點(diǎn)商家）公司介紹（經(jīng)營(yíng)優(yōu)

18、勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化）市場(chǎng)政策（渠道、直銷(xiāo)、大客戶）專(zhuān)用技能培訓(xùn)（WIFI基礎(chǔ)、安裝、故障排除）業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)34湖南城市熱點(diǎn)無(wú)線通信有限公司是一家致力于無(wú)線通信行業(yè)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的高科技服務(wù)型企業(yè)。企業(yè)在湖南長(zhǎng)沙高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)注冊(cè)成立，并順利通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證和國(guó)家雙高認(rèn)證。同時(shí)也獲得了計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)，社會(huì)公共安全技術(shù)防范系統(tǒng)設(shè)計(jì)施工資質(zhì)，其自主研發(fā)的無(wú)線產(chǎn)品也獲得了無(wú)線電管理局頒發(fā)的型號(hào)核準(zhǔn)證。 城市熱點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與服務(wù)范圍包括：無(wú)線通信產(chǎn)品、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)整體解決方案、網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)、3D虛擬場(chǎng)景制作與MMO虛擬社交平臺(tái)運(yùn)營(yíng)等。主要

19、客戶是面向國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商、ISP服務(wù)商、企事業(yè)單位等，為客戶提供性能優(yōu)越、性?xún)r(jià)比高、技術(shù)成熟的系統(tǒng)解決方案。同時(shí)致力于下一代通信技術(shù)的研發(fā)和實(shí)踐，在各行業(yè)應(yīng)用中取得了良好的成績(jī)；企業(yè)不斷探索網(wǎng)絡(luò)接入與網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)提供相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，并推出了目前全國(guó)唯一利用WLAN無(wú)線網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)實(shí)生活與虛擬網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的“城市熱點(diǎn)WIFI網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)”，得到了政府部門(mén)以及商業(yè)合作伙伴的鼓勵(lì)和認(rèn)可。企業(yè)秉承激情、創(chuàng)新、卓越、分享的理念，為廣大用戶提供個(gè)性、互動(dòng)、體驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，利用科技創(chuàng)造美好的城市生活。六、公司介紹35六、公司介紹36核心價(jià)值觀使命努力成為中國(guó)最大的WIFI網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商員工個(gè)人和公司價(jià)值觀的

20、趨同，是我們合作的基礎(chǔ)。我們既推導(dǎo)共性，又尊重個(gè)性。 產(chǎn)品以客戶需求為核心，精益求精的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品。 精神以團(tuán)結(jié)、拼搏、學(xué)習(xí)、目標(biāo)指引我們的行為。文化和諧、務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)、回報(bào)。 成本堅(jiān)持以質(zhì)量為本、智慧為心的成本控制技術(shù)。利潤(rùn)創(chuàng)造最高價(jià)值，獲得合理利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)客戶、公司、個(gè)人三方共贏。 37內(nèi)容提綱行業(yè)背景（無(wú)線產(chǎn)業(yè)、無(wú)線設(shè)備）市場(chǎng)需求分析（商家需求）市場(chǎng)定位平臺(tái)介紹（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)（行業(yè)優(yōu)勢(shì)、后續(xù)優(yōu)勢(shì)、代理商、熱點(diǎn)商家）公司介紹（經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化）市場(chǎng)政策（渠道、直銷(xiāo)、大客戶）專(zhuān)用技能培訓(xùn)（WIFI基礎(chǔ)、安裝、故障排除）業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)38七、市場(chǎng)政策城市熱點(diǎn)建

21、設(shè)部渠道代理大客戶特性渠道 渠道代理商務(wù)經(jīng)理區(qū)域代理商核心代理商總代大客戶全國(guó)性連鎖機(jī)構(gòu)大型商業(yè)結(jié)構(gòu) 特殊渠道合作單位兼職業(yè)務(wù)人員合作機(jī)構(gòu)39七、市場(chǎng)政策薪 酬 結(jié) 構(gòu)薪 酬 方 案福 利 補(bǔ) 助名 稱(chēng)學(xué)習(xí)期試用期轉(zhuǎn)正后補(bǔ) 助補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)說(shuō) 明時(shí)間期限6天1-3月定 崗中餐補(bǔ)助10元/天以工作日計(jì)算(220元/月)薪 酬20元1300元1500元話費(fèi)補(bǔ)助30元/月電話費(fèi)補(bǔ)助請(qǐng)?zhí)峁﹫?bào)銷(xiāo)發(fā)票完成一家即可轉(zhuǎn)為試用期交通補(bǔ)助100元/月交通費(fèi)補(bǔ)助請(qǐng)?zhí)峁﹫?bào)銷(xiāo)發(fā)票節(jié)假日福利全公司統(tǒng)一春節(jié)、婦女節(jié)、中秋等提 升 標(biāo) 準(zhǔn)名 稱(chēng)基本工資績(jī)效工資任務(wù)外提成下線提成可帶人數(shù)晉升標(biāo)準(zhǔn)說(shuō) 明說(shuō) 明3臺(tái)任務(wù)累計(jì)5家臺(tái)任務(wù)30

22、0元/家非轉(zhuǎn)正人員800500300元/家無(wú)無(wú)20臺(tái)完成20家任務(wù)可轉(zhuǎn)正初級(jí)業(yè)務(wù)員900600350元/家10150臺(tái)完成50家任務(wù)可轉(zhuǎn)正到中級(jí)業(yè)務(wù)中級(jí)業(yè)務(wù)員1000700400元/家103150臺(tái)完成150家任務(wù)可轉(zhuǎn)正到高級(jí)業(yè)務(wù)渠道部發(fā)展外省代理商公司中層4級(jí)底薪公司整體目標(biāo)按公司薪酬標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行渠道經(jīng)理管理省級(jí)市場(chǎng)渠道管理5級(jí)底薪公司年度目標(biāo)按公司薪酬標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行40內(nèi)容提綱行業(yè)背景（無(wú)線產(chǎn)業(yè)、無(wú)線設(shè)備）市場(chǎng)需求分析（商家需求）市場(chǎng)定位平臺(tái)介紹（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)（行業(yè)優(yōu)勢(shì)、后續(xù)優(yōu)勢(shì)、代理商、熱點(diǎn)商家）公司介紹（經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化）市場(chǎng)政策（渠道、直銷(xiāo)、大客戶）專(zhuān)用技

23、能培訓(xùn)（WIFI基礎(chǔ)、安裝、故障排除）業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)41IrDABlueTooth802.11802.11b802.11a802.11g802.11n幾種主要的WLAN技術(shù)42802.11協(xié)議的發(fā)展進(jìn)程802.11802.11b802.11a802.11g標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布時(shí)間July 1997Sept 1999Sept 1999June 2003合法頻寬83.5MHz83.5MHz325MHz83.5MHz頻率范圍 2.400-2.483GHz2.400-2.483GHz5.150-5.350GHz 5.725-5.850GHz2.400-2.483GHz非重疊信道 33123調(diào)制技術(shù)FHSS/DSSS

24、CCK/ DSSSOFDMCCK/OFDM物理發(fā)送速率1, 21,2,5.5, 116, 9, 12, 18,24, 36, 48, 546, 9, 12, 18,24, 36, 48, 54無(wú)線覆蓋范圍N/A100M50M100M理論上的最大UDP吞吐量 (1500 byte)1.7 Mbps7.1 Mbps30.9 Mbps30.9 Mbps理論上的TCP/IP吞吐量 (1500 byte)1.6 Mbps5.9 Mbps24.4 Mbps24.4 Mbps兼容性N/A與11g產(chǎn)品可互通與11b/g不能互通與11b產(chǎn)品可互通4311n的頻寬模式兩種頻寬模式802.11n同時(shí)定義了2.4GH

25、z頻段和5GHz頻段的WLAN標(biāo)準(zhǔn)，與11a/b/g只用20MHz帶寬不同的是11n定義了兩種頻帶寬度：HT20（20MHz帶寬）和HT40（40MHz帶寬），在HT40模式下可以獲得HT20模式兩倍以上的吞吐量。20MHz: 滿足兼容性40MHZ: 滿足高性能需求40MHz 頻寬High Throughput (HT) 信道，提供兩倍于20MHz頻寬模式的帶寬兩個(gè)20MHz信道被捆綁，一個(gè)是主，一個(gè)是輔主信道: 發(fā)送beacon報(bào)文和部分?jǐn)?shù)據(jù)報(bào)文輔信道: 發(fā)送其它報(bào)文40MHz 頻寬模式基本不建議在2.4GHz使用在2.4GHz沒(méi)有互不干擾的40MHz信道4440MHz頻寬模式40MHz頻寬

26、雖然可以獲得更多的頻譜利用率，但是對(duì)于2.4GHz頻段僅有的100MHz頻譜資源來(lái)說(shuō)卻顯得有些尷尬，因?yàn)橐粋€(gè)40MHz的信道帶寬實(shí)際需要占據(jù)60MHz的頻譜寬度，足以吃掉它所有的資源。然而5.8GHz頻段具有豐富的頻譜資源，可以輕松承受3個(gè)以上40MHz的信道，而且使用了MIMO技術(shù)還令這個(gè)頻點(diǎn)的覆蓋效果比原來(lái)要好上不少，所以想要獲得高吞吐量，建議使用5GHz的11n進(jìn)行部署。然而這樣，我們還要注意老用戶，因?yàn)樗麄兊?1a網(wǎng)卡遠(yuǎn)沒(méi)有11g的多，所以40MHz更適合于新建11n網(wǎng)絡(luò)。45WiFi相關(guān)概念WLAN無(wú)線局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)范疇Wi-Fi聯(lián)盟無(wú)線高保真為推動(dòng)商業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟美國(guó)IEEE802.

27、11系列標(biāo)準(zhǔn)802.11b/802.11a/802.11g標(biāo)準(zhǔn)組織制定的系列技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)Wi-Fi技術(shù)均是一種統(tǒng)稱(chēng)，從IT行業(yè)演變過(guò)來(lái)的通信技術(shù)目前行業(yè)里有很多名稱(chēng)，WLAN、Wi-Fi、WAPI、802.11a/b/g常見(jiàn)的一些通信名詞之間的關(guān)系如下：WAPI聯(lián)盟中國(guó)WAPI標(biāo)準(zhǔn)（無(wú)線局域網(wǎng)鑒別與保密基礎(chǔ)架構(gòu)） WAPI是中國(guó)提出的WLAN安全協(xié)議，與802.11i（802.11標(biāo)準(zhǔn)中的安全標(biāo)準(zhǔn)）相對(duì)應(yīng)，未成為國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)46技術(shù)演進(jìn)路由802.11a802.11b802.11g802.11n1234Wi-Fi標(biāo)準(zhǔn)十分成熟大規(guī)模商用工作在2.4G開(kāi)放頻段單頻點(diǎn)11MbpsDSSS標(biāo)準(zhǔn)成熟工作在5GH

28、z開(kāi)放頻段單頻點(diǎn)54MbpsOFDM標(biāo)準(zhǔn)成熟規(guī)模商用工作在2.4G開(kāi)放頻段單頻點(diǎn)54MbpsOFDM正式標(biāo)準(zhǔn)尚未推出工作在2.4G/5G開(kāi)放頻段單頻點(diǎn)100Mbps以上OFDM+MIMO47WiFi技術(shù)特點(diǎn)Wi-Fi均工作在開(kāi)放頻段，與其他頻分系統(tǒng)一樣，Wi-Fi需考慮同頻干擾問(wèn)題，2.4GHz頻段最多可以提供3個(gè)不重疊的頻道（如1,6,11）同時(shí)工作，5.8GHz頻段最多可以提供5個(gè)不重疊的頻道，由于此特征導(dǎo)致Wi-Fi部署時(shí)存在一定的局限性，如室內(nèi)已部署其他運(yùn)營(yíng)商或者業(yè)主的Wi-Fi熱點(diǎn)，公司再部署Wi-Fi熱點(diǎn)時(shí)，需雙方協(xié)商避免干擾的出現(xiàn)，因此Wi-Fi不適用于廣域組網(wǎng)，宜在室內(nèi)或者室外

29、小范圍熱點(diǎn)地區(qū)應(yīng)用Wi-Fi采用采用CSMA/CA協(xié)議解決網(wǎng)絡(luò)沖突，MAC層最多只能解決幾十個(gè)用戶同時(shí)接入，Wi-Fi空口缺乏Qos保障機(jī)制Wi-Fi安全機(jī)制方面較差，有待進(jìn)一步完善48WiFi與3G技術(shù)關(guān)系代表著兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)組織 (3GPP和IEEE) 的利益Wi-Fi技術(shù)是寬帶接入移動(dòng)化趨勢(shì)發(fā)展下的產(chǎn)物3G技術(shù)是移動(dòng)通信寬帶化趨勢(shì)發(fā)展下的產(chǎn)物3G技術(shù)嚴(yán)格意義上屬于無(wú)線廣域網(wǎng)技術(shù)（WWAN）Wi-Fi和3G在功能上有部分重疊，存在一定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。雖然無(wú)線接入技術(shù)日新月異，但相比有線帶寬，無(wú)線寬帶相對(duì)有限，未來(lái)寬帶無(wú)線接入需求持續(xù)增長(zhǎng)，使得各種無(wú)線接入手段都將有存在的必要，為不同的細(xì)分市場(chǎng)提供

30、更優(yōu)的寬帶無(wú)線接入服務(wù)。Wi-Fi和3G將會(huì)共存于市場(chǎng)，對(duì)3G形成有效的補(bǔ)充。49其他WLAN相關(guān)組織和標(biāo)準(zhǔn)Wi-Fi聯(lián)盟成立于1999年的Wi-Fi聯(lián)盟是一個(gè)非牟利國(guó)際協(xié)會(huì)，旨在認(rèn)證基于IEEE 802.11規(guī)格的無(wú)線局域網(wǎng)產(chǎn)品的互操作性和推動(dòng)wireless新標(biāo)準(zhǔn)的制定目前已知的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn) WPA：802.11i的子集，支持802.1x認(rèn)證以及TKIP加密算法 WPA2： 802.11i WMM：802.11e的子集，支持EDCA方式CAPWAPIETF目前有關(guān)于無(wú)線交換機(jī)和FIT AP間控制和管理標(biāo)準(zhǔn)化的工作組比較重要的標(biāo)準(zhǔn) Architecture Taxonomy for CAPWAP

31、 (RFC 4118) LWAPP (最新的草案更名為CAP)WAPI中國(guó)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品國(guó)標(biāo)中安全機(jī)制 的標(biāo)準(zhǔn)，包括無(wú)線局域網(wǎng)鑒別（WAI）和保密基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（WPI）兩部分。50WEP加密密碼長(zhǎng)度WEP40WEP104802.11 WEP加密特點(diǎn)與注意事項(xiàng)WEP加密密碼格式ASCIIHEXWEP加密密碼組標(biāo)示Key-id51AP胖轉(zhuǎn)瘦概述由于前期電信運(yùn)營(yíng)商的WLAN組網(wǎng)所采用的是胖AP的形式，在組網(wǎng)情況越來(lái)越復(fù)雜，熱點(diǎn)AP數(shù)越來(lái)越多的情況下，已無(wú)法滿足需求。根據(jù)新的組網(wǎng)情況，需將前期的熱點(diǎn)AP轉(zhuǎn)換為瘦AP的工作模式，目前WA1208E-GP和WA2200均支持胖轉(zhuǎn)瘦的操作，通過(guò)下載相應(yīng)的瘦AP版本

32、文件，來(lái)實(shí)現(xiàn)將AP的工作模式轉(zhuǎn)換為瘦AP，以滿足最新的需求。52內(nèi)容提綱行業(yè)背景（無(wú)線產(chǎn)業(yè)、無(wú)線設(shè)備）市場(chǎng)需求分析（商家需求）市場(chǎng)定位平臺(tái)介紹（產(chǎn)品功能、產(chǎn)品使用）平臺(tái)優(yōu)勢(shì)（行業(yè)優(yōu)勢(shì)、后續(xù)優(yōu)勢(shì)、代理商、熱點(diǎn)商家）公司介紹（經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化）市場(chǎng)政策（渠道、直銷(xiāo)、大客戶）專(zhuān)用技能培訓(xùn)（WIFI基礎(chǔ)、安裝、故障排除）業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)53 2006 IBM Corporation銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售的區(qū)別公司與公司的區(qū)別熱情獨(dú)特價(jià)值55SSM 銷(xiāo)售方法論56銷(xiāo)售方法論評(píng)估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境了解客戶1研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場(chǎng)計(jì)劃開(kāi)發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場(chǎng)計(jì)劃2認(rèn)識(shí)客戶需求建立客戶采購(gòu)的愿

33、景3評(píng)估機(jī)會(huì)通過(guò)聯(lián)系IBM的核心能力評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)4選擇解決方案與客戶共同研究解決方案5解決顧慮并決定贏單6項(xiàng)目實(shí)施和結(jié)果評(píng)估監(jiān)控項(xiàng)目實(shí)施并控制客戶期望757項(xiàng)目評(píng)估58項(xiàng)目評(píng)估這是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎?1. 客戶的市場(chǎng)計(jì)劃2. 客戶的業(yè)務(wù)情況3. 客戶的財(cái)務(wù)狀況4. 客戶的預(yù)算狀況5. 客戶的采購(gòu)意愿和動(dòng)力IBM 能否競(jìng)爭(zhēng)?6. 客戶的正式?jīng)Q策流程7. 解決方案是否契合客戶的市場(chǎng)計(jì)劃8. 解決方案是否契合客戶的業(yè)務(wù)需求9. 所需的配比資源和能力10. 獨(dú)特的價(jià)值11. 目前與客戶的關(guān)系59項(xiàng)目評(píng)估城市熱點(diǎn)能贏嗎?12. 與客戶關(guān)鍵決策人物的接觸13. 客戶購(gòu)買(mǎi)意愿14. 非正式的決策過(guò)程15. 客戶

34、內(nèi)部的政治情況16. 企業(yè)文化的兼容17. 項(xiàng)目的評(píng)估值得去贏嗎?18. 短期業(yè)績(jī)19. 長(zhǎng)期機(jī)會(huì)20. 利潤(rùn)狀況21. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估22. 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值60總結(jié) 銷(xiāo)售過(guò)程與心理明確需求引起興趣控制期望超越期望了解客戶結(jié)果和案例細(xì)化方案?jìng)溥x方案業(yè)務(wù)知識(shí)行業(yè)知識(shí)溝通技巧規(guī)劃和準(zhǔn)備61總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程就是控制客戶期望的過(guò)程客戶滿意的程度就是對(duì)客戶期望控制的程度62面談基本技巧63以客戶為中心更加看重知識(shí)業(yè)務(wù)關(guān)系的確立與客戶之間經(jīng)常保持密切的聯(lián)系推銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變64知識(shí)比以前更為廣闊而深入的知識(shí)層面技巧必須把這些技巧運(yùn)用得更深入和更連貫態(tài)度決斷,熱誠(chéng),樂(lè)觀,專(zhuān)業(yè)精神,對(duì)客戶有所承諾,以及樂(lè)于辛勤工作以求達(dá)到客戶的

35、目標(biāo)個(gè)人素質(zhì)銷(xiāo)售能力新指標(biāo)65從積極正面的角度開(kāi)始業(yè)務(wù)拜訪合理有效地使用客戶和自己的時(shí)間營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的信息充分交流的氣氛提出高質(zhì)量的問(wèn)題從而對(duì)客戶的需要有一個(gè)清楚,完整和有共識(shí)的了解策略性的向客戶介紹自己的產(chǎn)品和公司以開(kāi)放及有效的方式回答客戶的擔(dān)心以適當(dāng)及清楚的帶有承諾的方式結(jié)束業(yè)務(wù)拜訪如何進(jìn)行成功的業(yè)務(wù)拜訪66滿足需要的推銷(xiāo)方法開(kāi)場(chǎng)白尋問(wèn)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議克服客戶的不關(guān)心客戶的顧慮消除客戶的顧慮主要內(nèi)容67成功: 你與客戶的共同目標(biāo)作為業(yè)務(wù)代表,你的成功在于你是否為幫助客戶成功而做出承諾客戶的需要: 改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望辨別需要需要言辭業(yè)務(wù)代表必須以客戶的需要作為銷(xiāo)售的重點(diǎn)第一部分 滿足需求的

36、推銷(xiāo)方法68在開(kāi)場(chǎng)白中,你應(yīng)該交換有關(guān)這次拜訪要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料在尋問(wèn)中,你應(yīng)該搜集有關(guān)客戶需要的資料在說(shuō)服時(shí),你應(yīng)該提供有關(guān)你如何能滿足客戶需要的資料在達(dá)成協(xié)議時(shí),你應(yīng)該交換有關(guān)下一步合作的資料成功的業(yè)務(wù)拜訪69目的達(dá)成明智而互利的決定(Win Win)開(kāi)場(chǎng)白 (Opening)目的: 對(duì)將討論的內(nèi)容或與達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議尋 問(wèn) (Probing)目的: 對(duì)客戶的需求有清楚完整和有共識(shí)的了解說(shuō) 服 (Supporting)目的：幫助客戶了解你，如何能滿足他的某一個(gè)需要達(dá)成協(xié)議 (Closing)目的：為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議客戶需求滿足需求的推銷(xiāo)過(guò)程70何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)你和客戶已準(zhǔn)備好談業(yè)

37、務(wù)拜訪之前,營(yíng)造舒適的氣氛引出開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白客戶和我會(huì)面,他想達(dá)成什么目的?我和客戶會(huì)面,我想達(dá)成什么目的?如何做開(kāi)場(chǎng)白提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值尋問(wèn)是否接受第二部分 開(kāi)場(chǎng)白71當(dāng)你和客戶都準(zhǔn)備好談業(yè)務(wù)時(shí)方法提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢(xún)問(wèn)是否接受總結(jié) 開(kāi)場(chǎng)白72你尋問(wèn)的目的是對(duì)客戶的需要有清楚,完整和有共識(shí)的了解.清楚的了解是,對(duì)客戶的每一個(gè)需要,你知道:客戶的具體需求這需求為什么對(duì)客戶重要完整的了解是,對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決定,你知道:客戶的所有需要需要的優(yōu)先次序有共識(shí)的了解就是,你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知第三部分 尋問(wèn)73當(dāng)你想從客戶方面獲得資料時(shí)是否要尋問(wèn)由你決定何時(shí)尋問(wèn)74用開(kāi)放式和有

38、限制式尋問(wèn)探究客戶的情形和環(huán)境明白客戶為什么有一個(gè)需要設(shè)身處地站在客戶的立場(chǎng)去想,因?yàn)榭蛻粲袝r(shí)候不一定知道自己的需要需要客戶初次表達(dá)自己的需要時(shí),清楚與否因人而異尋問(wèn)直至客戶對(duì)需求有一個(gè)清晰的概念如何尋問(wèn)75需要背后的需要通常就是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)表達(dá)的需要,例如,為銷(xiāo)售人員配備手提式電腦需要背后的需要,例如,加速或減少業(yè)務(wù)代表花在文書(shū)工作上的時(shí)間該需要背后的需要,例如,改進(jìn)銷(xiāo)售人員的生產(chǎn)效益目的是明白某一種需要為什么被重視需要背后的需要76開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)鼓勵(lì)客戶自由地回答有限制式尋問(wèn)把客戶的回答限制于“是”或“否”在你提供的答案中選擇一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí)一般說(shuō)來(lái)尋問(wèn)方式越開(kāi)放越好,過(guò)多的限制

39、式詢(xún)問(wèn),客戶可能會(huì)覺(jué)得被盤(pán)問(wèn),因而不愿意和你分享資料.尋問(wèn)方式77搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料發(fā)掘需要鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料開(kāi)放式尋問(wèn)的用途78獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解確定客戶有某一個(gè)需要限制性詢(xún)問(wèn)的用途79你說(shuō)服的目的是幫助客戶了解,你的產(chǎn)品和公司可以用那些具體的方式,來(lái)滿足他所表達(dá)的需要.第四部分 說(shuō)服80特征:產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益:特征對(duì)客戶的意義當(dāng)你介紹產(chǎn)品的特征時(shí),如果沒(méi)有說(shuō)明相關(guān)的利益,客戶可能不會(huì)明白,你所介紹的特征如何能滿足他的需要.有關(guān)產(chǎn)品和公司的資料81當(dāng)客戶表示某一個(gè)需要時(shí)你和客戶都清楚明白該需要時(shí)你知道產(chǎn)品/公司可以處

40、理該需要時(shí)反之客戶會(huì)覺(jué)得你急于推銷(xiāo),懷疑你沒(méi)有誠(chéng)意去了解和滿足他的需要你所提供的資料,可能因而變得不夠具體和不實(shí)際你所介紹的產(chǎn)品,可能不是最能滿足客戶需要的產(chǎn)品何時(shí)說(shuō)服82表示了解該需要同意該需要應(yīng)該是加以處理的提出該需要對(duì)其他人的重要性表明你從該需要認(rèn)識(shí)到未能滿足的后果表明你能體會(huì)由該需要而引發(fā)的感受介紹相關(guān)的特征和利益所介紹的特征和利益,應(yīng)該能針對(duì)正在說(shuō)服的需要把需要背后的需要跟利益相連尋問(wèn)是否接受除非你知道客戶已明白你的解釋,并且已接受你所介紹的利益,否則不要進(jìn)行下一步尋問(wèn)客戶是否接受時(shí),不一定要開(kāi)口如何說(shuō)服83 當(dāng)客戶表示某一個(gè)需要時(shí)，和你和客戶都清楚明白該需要時(shí)，和你知道你的產(chǎn)品/公

41、司可以滿足該需要時(shí)方法表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益詢(xún)問(wèn)是否接受總結(jié) 說(shuō)服84你的目的是與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí),向著一個(gè)達(dá)成互利決定的目標(biāo)邁進(jìn).第五部分 達(dá)成協(xié)議85當(dāng)客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí),或客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)何時(shí)達(dá)成協(xié)議86重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提醒客戶表現(xiàn)自己已有和客戶繼續(xù)向前邁進(jìn)的信心提議你和客戶的下一步驟保證客戶清楚知道你要求他做出什么承諾小心不要許下過(guò)大的承諾,是自己付出的超過(guò)你要求客戶所付出的長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),你和客戶做出的承諾應(yīng)該是相對(duì)的詢(xún)問(wèn)是否接受如何達(dá)成協(xié)議87尋問(wèn)找出原因要盡量在當(dāng)天取得客戶愿意做出,也能夠做出的最佳承諾若未能使客戶作決定,或?yàn)橄乱徊阶龀龀兄Z,便應(yīng)該與客戶定下一個(gè)日期,讓客戶在此之前做出決定或做出承諾當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候88