《零售數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用》課件項(xiàng)目二銷售目標(biāo)制定與追蹤

1、銷售目標(biāo)制定與追蹤主講：桂建江銷售目標(biāo)制定與追蹤 講師：XX銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS1. 新開店銷售預(yù)測 某著名國外零售巨頭最近準(zhǔn)備在煙臺開一家購物中心，位于開發(fā)區(qū)商圈2016 年初開工，預(yù)計(jì)2018 年上半年開業(yè)，目前這家新店面臨銷售預(yù)測工作。這項(xiàng)工作需要花費(fèi)大量的時(shí)間做實(shí)地調(diào)查，該項(xiàng)目的基本信息如下：項(xiàng)目占地92720 (139 畝），停車場用地約18000 （27畝），建筑面積210574 （地下1 層、地上4 層），停車數(shù)約3000 臺。配合上網(wǎng)查詢了煙臺的經(jīng)濟(jì)、人口等數(shù)據(jù)，

2、還做了商圈分析等工作。1.1 專家意見法公司專家團(tuán)成員：包括營運(yùn)總監(jiān)、招商總監(jiān)、市場總監(jiān)、采購總監(jiān)、煙臺店店長、集團(tuán)總經(jīng)理、集團(tuán)咨詢顧問等。每個(gè)專家團(tuán)成員根據(jù)報(bào)告做了年銷售預(yù)測1.2 基于專家意見法的其他方法ABC算術(shù)平均法，計(jì)算平均值9.06億德爾菲法，通過專家之間背靠背的匿名評估，先由一位評估，然后傳遞給下一位繼續(xù)評估，并寫下它的評估意見。加權(quán)平均法，根據(jù)大家對業(yè)務(wù)熟悉程度設(shè)定不同權(quán)重值（銷售預(yù)估*權(quán)重值）2. 日常運(yùn)營銷售預(yù)測季節(jié)性商品的銷售預(yù)測AB月度銷售目標(biāo)預(yù)測2.1 季節(jié)性商品的銷售預(yù)測業(yè)務(wù)人員預(yù)估法加權(quán)平均法月餅 銷售業(yè)務(wù)人員預(yù)估法就是利用業(yè)務(wù)人員豐富的經(jīng)驗(yàn)、對一些不確定的因素進(jìn)

3、行預(yù)估，最后再經(jīng)過數(shù)學(xué)模型進(jìn)行量化處理的一種方法根據(jù)每位業(yè)務(wù)人員的采購工作年限、工作內(nèi)容、職位等因素對他們分別設(shè)定了不同權(quán)重值最終預(yù)估值6101萬元業(yè)務(wù)員項(xiàng)目預(yù)估銷售額（萬元）可能性加權(quán)銷售額（萬元）業(yè)務(wù)員權(quán)重趙一最大值700020%140030%可能值640060%3840最小值550020%1100合計(jì)100%6340錢二最大值650010%65025%可能值580060%3480最小值530030%1590合計(jì)100%5720孫三最大值690015%103520%可能值620065%4030最小值530020%1060合計(jì)100%6125李四最大值680030%204015%可能值620

4、050%3100最小值570020%1140合計(jì)100%6280周五最大值700020%140010%可能值590060%3540最小值540020%1080合計(jì)100%60202.2 月度銷售目標(biāo)預(yù)測1. 簡單的預(yù)測方法算數(shù)平均法加權(quán)平均法移動平均法010203銷售業(yè)績的考核單位基本以月度為目標(biāo)，這個(gè)考核周期符合絕大多數(shù)企業(yè)的工作習(xí)慣。零售企業(yè)為了給一線的樓層主管或是品類主管設(shè)置合理的月度業(yè)績目標(biāo)，首先需要做好的就是對銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確預(yù)測。. 加權(quán)移動平均法042.2 月度銷售目標(biāo)預(yù)測2. 考慮歷史背景的預(yù)測方法計(jì)算月銷售額預(yù)測全年銷售額找歷史數(shù)據(jù)的規(guī)律123銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分

5、解3銷售追蹤4目錄CONTENTS1. 目標(biāo)制定的原則目標(biāo)制定S-Specific具體而明確的M-Measurable可量化的A-Attainable可實(shí)現(xiàn)的R-Relevant相關(guān)性T-Time based時(shí)限性 制定年度銷售目標(biāo)常犯的錯(cuò)誤銷量是唯一的銷售目標(biāo)目標(biāo)決策成了老板的一言堂制定目標(biāo)年年刮浮夸風(fēng)2. 制定年度銷售目標(biāo)目標(biāo)金字塔年度銷售目標(biāo)制定流程圖010302040506收集數(shù)據(jù)設(shè)置目標(biāo)溝通目標(biāo)制定策略驗(yàn)證目標(biāo)確認(rèn)目標(biāo)銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS1. 季節(jié)指數(shù) 季節(jié)指數(shù)法，就是根據(jù)預(yù)測目標(biāo)各年按月(或季)編制的時(shí)間數(shù)列資料，以統(tǒng)計(jì)方法測定出反映

6、季節(jié)變動規(guī)律的季節(jié)指數(shù)，并利用季節(jié)指數(shù)進(jìn)行預(yù)測的預(yù)測方法。案例 現(xiàn)給出某大型超市在2013-2015 年三年中的每月的銷售業(yè)績情況，請據(jù)所給出的數(shù)據(jù)信息并參考相關(guān)知識預(yù)估2016 年的銷售目標(biāo)，并將正確答案填寫在表一空白處。年份2013年2014年2015年2016年1月1213410145123816451242月1851020204000924163913月1562101167144818218784月1325412134728113951105月1456210157372617325156月1564123165687517879347月1654124168141717411078月168

7、2104178185319227979月16582102002289241776310月16532411804347200607311月15210101578656166911312月135241015049621706025總銷售額184933752009410222261832245468572. 周權(quán)重指數(shù)2.1 周權(quán)重指數(shù)概述 以某段銷售周期內(nèi)的歷史日銷售額數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以周為單位，進(jìn)行權(quán)重分析處理的一種管理工具。2.2 周權(quán)重指數(shù)適用性各種專賣店售賣服務(wù)的業(yè)態(tài)，比如火車站傳統(tǒng)零售業(yè)以普通消費(fèi)者為對象的電子商務(wù)模式，包括 B2C、C2C總的來說以普通消費(fèi)者為銷售或服務(wù)對象的業(yè)態(tài)都會具有這

8、種規(guī)律，只不過零售行業(yè)表現(xiàn)得相對更明顯一些。2.3 周權(quán)重指數(shù)的計(jì)算01收集門店完整的日銷售額數(shù)據(jù)03根據(jù)門店規(guī)則剔除異常數(shù)據(jù)05平均銷售中最低一天權(quán)重為1，再設(shè)置其他六天權(quán)重02日銷售額對應(yīng)相加得企業(yè)的每日銷售額數(shù)據(jù)04數(shù)據(jù)以周為單位，計(jì)算平均日銷售額06將每日相加就是周權(quán)重指數(shù)案例：單位：萬元星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計(jì)平均日銷售91949696142160161840日銷售權(quán)重指數(shù)111.11.11.61.81.89.4注意：最小的周權(quán)重指數(shù)應(yīng)該是7.0，周權(quán)重指數(shù)越大說明這個(gè)企業(yè)的日銷售越不穩(wěn)定，這個(gè)值越接近7.0，說明這個(gè)企業(yè)每天的銷售都差不多。2.4 周權(quán)重指數(shù)的

9、應(yīng)用權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用之一是用來判斷分析對象的周銷售規(guī)律可以像季節(jié)指數(shù)一樣做銷售目標(biāo)的分解之外，還可以用來分析集團(tuán)或門店的數(shù)據(jù)，用來分析集團(tuán)旗下某個(gè)區(qū)域，甚至是商場或超市中某個(gè)品牌的權(quán)重指數(shù)，因?yàn)樗且粋€(gè)靈活的概念。員工排班陳列調(diào)整時(shí)間銷售目標(biāo)分解會員日送貨時(shí)間3. 日權(quán)重指數(shù) 3.1 日權(quán)重指數(shù)的計(jì)算分店日權(quán)重指數(shù)公式（其中N 為1-7）如下：星期N 的日權(quán)重指數(shù)=（星期N 的平均日銷售額平均周銷售額）企業(yè)周權(quán)重指數(shù)3.2 日銷售目標(biāo)的計(jì)算 日銷售目標(biāo)公式： 日銷售目標(biāo)=月銷售目標(biāo)（日權(quán)重指數(shù)月權(quán)重指數(shù)）案例： 某集團(tuán)A 店2013 年8 月的目標(biāo)是8200 萬元，8 月18 日（星期日，權(quán)重指數(shù)為1.7） 的店鋪總目標(biāo)是多少？（注：店鋪沒有促銷活動）；如果某集團(tuán)A店在8 月17-18 日做了一場3 級促銷活動（特指預(yù)期銷售額增加30%的促銷，同理4 級促銷指預(yù)期銷售額增加40%的促銷），整月沒有其他促銷活動，8 月18 日的店鋪總目標(biāo)又是多少？銷售預(yù)測1銷售目標(biāo)制定2銷售目標(biāo)分解3銷售追蹤4目錄CONTENTS1. 銷售追蹤以目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)為前提2. 如何用數(shù)據(jù)化來追蹤銷售2有效地利用極值來追蹤銷售數(shù) 據(jù) 對 比13用預(yù)測值來追蹤銷售利用單位權(quán)重曲線來追蹤銷售。43.