業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識培訓(xùn).

1、魯東大區(qū)(d q)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)共六十六頁目 錄經(jīng)銷商管理(gunl)基礎(chǔ)(jch)業(yè)務(wù)知識4p，4c，產(chǎn)品生命周期簡介，重點渠道的劃分標準，價格體系數(shù)值鋪市率及加權(quán)鋪市率說明30字訣及對應(yīng)3個基礎(chǔ)的技巧拜訪8步陳列八項，客戶卡運用終端建設(shè)的目的銷量的增長來源，業(yè)務(wù)工作及行銷工作實現(xiàn)銷量的業(yè)務(wù)途徑：步驟1、目標分解，步驟2、30字訣，3價格管理實現(xiàn)銷量的行銷途徑途徑：1、促銷的分類，2、促銷的態(tài)度，促銷的步驟價格管理，促銷的分類及費用使用4季度計劃實現(xiàn)銷售目標及費用需公司支持事項業(yè)務(wù)系統(tǒng)的職業(yè)規(guī)劃及薪資講解共六十六頁營銷人員最常提到(t do)的概念4P-The most often quo

2、ted concept in the past目標(mbio)市場Target Market產(chǎn)品(Product)價格(Price)渠道 (Place)促銷(Promotion)共六十六頁一、產(chǎn)品 ：是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。 產(chǎn)品的五個層次 核心利益 基礎(chǔ)產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品公司業(yè)務(wù)必須熟悉全部(qunb)高低溫產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的規(guī)格，賣點，價格，適合銷售的渠道，銷售占比及銷售趨勢等共六十六頁二、渠道：大多數(shù)生產(chǎn)者不直接向最終用戶出售商品。在生產(chǎn)者和最終用戶之間存在著一個或更多的營銷渠道，它們是執(zhí)行著不同功能的營銷中間機構(gòu)。經(jīng)銷商，分銷商，二批商，終端賣場、超市

3、、小店，鐵路、軍隊、學(xué)校、餐飲店的采購處等都是不同層次的渠道類型。目前(mqin)我們需要掌握公司的渠道分類標準（鏈接）共六十六頁三、價格：在現(xiàn)代市場營銷進程中，盡管(jn gun)非價格因素的作用在增長，價格仍是一個重要因素。4P中，價格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其他3P只表現(xiàn)為成本。 公司的價格體系是否熟悉，各級通路的價格是否符合公司的要求，如何調(diào)整？經(jīng)銷商的毛利情況決定了他做市場的積極性和投入開拓 附件：公司的價格體系共六十六頁四、促銷：包括多數(shù)屬于短期性的各種刺激工具，用以刺激消費者和貿(mào)易商較迅速和/或較大量的購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。如果廣告提供了購買的理由，銷售促進則提供了購買的刺激。銷

4、售促進的工具包括消費者促銷（樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折價、特價包、贈品、獎品、光顧獎勵、免費試用、產(chǎn)品保證、聯(lián)合促銷、交叉促銷、售點陳列和商品示范）；交易促銷（價格折扣、折讓和免費商品）；業(yè)務(wù)和銷售隊伍促銷（貿(mào)易展覽會和集會，銷售代表競爭和紀念品廣告）。公司在應(yīng)用銷售促進時，必須確定促銷目標，選擇促銷工具，制定、預(yù)試、執(zhí)行和控制促銷方案，并評估其效果。銷售促進短期內(nèi)能增加銷售和市場份額，但長期效應(yīng)未必會產(chǎn)生。另外，營銷者在銷售促進的各種形式上面臨著一系列的挑戰(zhàn)，特別是有高成本支持(zhch)的促銷活動。共六十六頁產(chǎn)品(chnpn)生命周期The Product Life CycleSalesTime

5、導(dǎo)入成長(chngzhng)成熟衰退共六十六頁導(dǎo)入期 成長期 成熟期衰退期總銷量低快速增加達到巔峰 下降取得客戶成本高一般 低低利潤負增加 高 下降消費者特性創(chuàng)新者早期使用大多數(shù)的 懶人族 者增加中間人士競爭者少增加固定數(shù)目但 下降 開始減少行銷策略 創(chuàng)造知名度 擴大(kud)市場 擴大(kud)得利率并 降低成本 及試用率 占有率 保衛(wèi)市場占有 并盡力獲利 新產(chǎn)品的推廣為什么顯得尤為重要產(chǎn)品(chnpn)生命周期 (續(xù))共六十六頁當今(dngjn)行銷人員不可不知的4C概念 Consumer（消費者） Cost（價值） Convenience（便利） Communication（溝通）及時向

6、公司(n s)提供產(chǎn)品方面的建議共六十六頁 數(shù)值(shz)鋪貨率及加權(quán)鋪貨率說明如果某品牌Y在這4家店里有鋪貨，那么它: 數(shù)值鋪貨率 = 4/10*100%=40%= 101111111111商店數(shù)量= 1002010155101051555商店產(chǎn)品類別銷售量重要性比例加權(quán)鋪貨率 = 1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%共六十六頁業(yè)務(wù)員30字訣是一條(y tio)主線開拓新客戶 拓展全系列 全面生動(shngdng)化 運用客戶卡 建立好客情追蹤與考核 要求熟記30字對應(yīng)的3個基礎(chǔ)技巧：拜訪8步驟，陳列8項，運用客戶卡實現(xiàn)路線拜訪共六十六頁30字訣的簡要介紹 此要訣適用于各行業(yè)

7、，把產(chǎn)品“推” 向消費者面前引誘他購買(gumi)。、開拓新客戶：只要能賣的地方，只要有 人的地方（如家庭），尤其是人多的地 方，（如大賣場、電影院、學(xué)校、工廠、 公司、軍營等）都是機會點、拓展全系列：盡最大的努力，把公司所 有的包裝、口味、推向各種賣場、大店 品類多，中小店集中暢銷的包裝口味。共六十六頁3、全面生動化：相同的包裝口味放一起要量大、要集中，要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地方（存貨倉庫也同）與視線平齊，伸手可及。4、運用客戶卡：建立客戶檔案，協(xié)助庫存管理。 上次庫存+上次進貨(jn hu)-本次庫存=間隔銷量 間隔銷量*1.5倍=安全庫存(不含架上)安全庫存-本次

8、庫存=需進貨量 不應(yīng)有臨期品及過期品.5、建立好客情:對經(jīng)銷、分銷應(yīng)關(guān)心他、幫助他、 教他、引導(dǎo)他，成為他的好朋友、好幫手、好老 師。對客戶也同。共六十六頁運用(ynyng)客戶卡 實現(xiàn)路線銷售和好處 客戶卡是業(yè)務(wù)代表推銷的基本工具，學(xué)會使用它，可以為你帶來無限的財富，同時(tngsh)可以替你增加效率及節(jié)省工作時間客戶卡的計劃性拜訪，將依據(jù)拜訪8步驟完成拜訪。向老板分析市場，提供定期定點的服務(wù)掌握零售店的銷售趨勢和變化全系列銷售明細，確實了解零售店的存貨和消化速度新產(chǎn)品上市或促銷的基礎(chǔ)存儲管理技術(shù)，使新手能立即接下來共六十六頁業(yè)務(wù)員拜訪(bifng)八步驟進入售點前的準備工作檢查戶外廣告向客

9、戶打招呼檢查店內(nèi)廣告做好售點的生動化檢查存貨運用客戶卡取得(qd)定單告知客戶本次應(yīng)訂貨量、收款、道謝告知下次拜訪時間共六十六頁陳列(chnli)的8項關(guān)鍵環(huán)節(jié) 位置選擇無論是端架、堆頭(du tu)均應(yīng)選擇人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品區(qū)人流第一個能看到的位置，不能讓競品擋住消費者的視線；若拿不到第一位置，應(yīng)把產(chǎn)品、價格牌或廣告牌架高或加高，才能容易被看得到。 產(chǎn)品量大集中，品系及排面不能少于競品、堆頭面積高度同樣不能小于競品，排面整齊醒目，讓消費者在同類產(chǎn)品中能最先看到我們的產(chǎn)品。 產(chǎn)品外觀（包裝）及價格牌、海報均應(yīng)整潔干凈。共六十六頁 陳列架必須有明顯的價格牌，堆

10、頭陳列應(yīng)有整箱及單包的價格標示，價格標示必須整齊、明顯、醒目，字體大而規(guī)整；促銷(c xio)、特價產(chǎn)品價格必須特別標示，讓消費者一目了然。 多產(chǎn)品的陳列排序必須按照公司標準執(zhí)行，分品項的陳列排面大小比照地區(qū)的品項銷量的大小調(diào)整。 無論任何形式陳列的產(chǎn)品，必須依照先進先出的回轉(zhuǎn)規(guī)則（保證舊品在外、新品在內(nèi)或舊品在上、新品在下），及時更換破損或臨期及過期的陳列產(chǎn)品。共六十六頁 任何形式的陳列，必須保證產(chǎn)品的商標最大限度的面向消費者,平行擺放應(yīng)選擇與視線平行的位置為首選并最大限度執(zhí)行集中陳列，與視線平行的上、下位置為次選擇位置；垂直陳列依照主要銷量的品項占據(jù)第一順位，順序排列，縱向則選同一口味包裝

11、產(chǎn)品，自上至下陳列，保持整體陳列面的整齊(zhngq)、美觀，并需同品項放一起，銷量大排面大，排得多，銷量小排面小排得少。 終端庫存陳列應(yīng)選擇進門最容易看得到、拿得到的地方，并應(yīng)擺放整齊，讓補貨人員容易選取所需品項；陳列區(qū)的庫存陳列應(yīng)選擇最接近陳列區(qū)的第一位置，擺放整齊，讓補貨人員容易選取所需品項，所有庫存陳列不應(yīng)被競品壓住或擋住。共六十六頁讓你的市場生動化符合顧客(gk)的購買心理共六十六頁目標(mbio)：終端全面贏陳列數(shù)量贏：確保堆頭（端架）位置、數(shù)量、面積，貨架位置、面積全面超越競品；形象贏：全面提升終端的形象，體現(xiàn)品牌的終端氣勢，廣促物料合理使用；導(dǎo)購人員贏：全面增加導(dǎo)購人員，強化培

12、訓(xùn)，提高產(chǎn)品推介能力，導(dǎo)購數(shù)量的保證(bozhng)、主動開口、熟知（企業(yè)榮譽及產(chǎn)品賣點）+聲音（不弱于競品）+生動化、著裝規(guī)范有輔助試吃臺及耳麥等工具 ；導(dǎo)購培訓(xùn)要定期集中培訓(xùn)及日常終端實地培訓(xùn)。更重要的銷量及市場份額要贏 共六十六頁A、傳統(tǒng)(chuntng)路線銷售法：車銷B、預(yù)售(y shu)制C、電話訂貨法D、混合運用法銷售方式之種類共六十六頁銷售量單點銷量(xio lin)售點數(shù)第二(d r)部分：日常業(yè)務(wù)操作實踐共六十六頁如何快速(kui s)提升銷售量產(chǎn)品(chnpn)力 品牌力=單點賣力持續(xù)提高生動化（搶占） 產(chǎn)品新鮮度全品項銷售 保證終端安全庫存終端拜訪頻次和有效拜訪及時有效

13、送貨 保證促銷活動有效執(zhí)行經(jīng)銷商管理網(wǎng)點數(shù)持續(xù)提高數(shù)值鋪市率加權(quán)鋪市率經(jīng)銷商選擇*共六十六頁經(jīng)銷商的生命周期銷 售額*蜜月期 *成長期 *成熟期 *結(jié)束期熱心參予 參與活動 意見多多 公開批評生產(chǎn)商要求不多 要求很多 經(jīng)常投訴支持不夠 發(fā)展競爭對手產(chǎn)品經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會議 出席業(yè)務(wù)會議 看重產(chǎn)品利潤, 不 不交換市場及客戶(k h)接受客戶要求,提 對新的發(fā)展機會表示 重業(yè)績 資料供服務(wù) 支持 常不出席業(yè)務(wù)會議 作出自作主張的行為 經(jīng)常談以往的光輝日 最終斷絕合作關(guān)系 *重要(zhngyo)的轉(zhuǎn)折點 !共六十六頁A:重新(chngxn)審視經(jīng)銷商經(jīng)銷商的軟件設(shè)施：核心競爭力的體現(xiàn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理：

14、值得參考的項目經(jīng)銷商與賣場的關(guān)系：未來合作前景問題經(jīng)銷商控制賬款(zhn kun)是否有序；賬款(zhn kun)是命脈市場上還有更好且愿意做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商嗎？共六十六頁B:把經(jīng)銷商調(diào)整好一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商，營銷思路尚可，需要強化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力，新產(chǎn)品交其代理，全力扶持并培訓(xùn)該經(jīng)銷商；二是對一些老朋友、老關(guān)系、老腦筋的沒有進一步改造價值的經(jīng)銷商，堅決予以撤換；三是對于一些在市場中涌現(xiàn)出來的實力(shl)較強的二級分銷商，針對其強烈的做一批的愿望，在進一步考察其做一批的條件后，則可適機委托其代理新產(chǎn)品；四是對一些沒有經(jīng)銷商或分銷商的市場，新品推廣要做的工作就是利用具有誘惑力的招商說

15、明書和樣板市場，發(fā)展理想的經(jīng)銷商。 共六十六頁C、對經(jīng)銷商的要求：1、組織架構(gòu)必須符合公司要求（參照經(jīng)銷商設(shè)立相關(guān)文件按人口數(shù)/240計算網(wǎng)點數(shù)配置業(yè)務(wù)人員）2、車輛、庫房、辦公環(huán)境滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要。3、有內(nèi)部管理制度及相應(yīng)(xingyng)分工。共六十六頁D、開始幾項重點工作（有些需要和經(jīng)銷商共同完成）建議 與經(jīng)銷商的溝通盡量(jnling)有書面記錄，有時間排期，相應(yīng)考核 等內(nèi)容，并進行嚴格考核。共六十六頁目標(mbio)管理SMART原則共六十六頁Specific :有針對(zhndu)性的。即要針對(zhndu)某一項具體 工作，列出明確的操作方案；Measurable :可以衡量的.

16、即工作的好壞要有具體 的衡量標準Ambitious :有進取心的.即目標必須是經(jīng)過努力才有辦 法做到的,非輕易可及的;Realistic :實際可行的.即工作方案要切合實際, 能夠執(zhí)行;Time schedule:有時間/期限表的:即每一項工作要有具 體的時間排期表.共六十六頁如何設(shè)立目標（什么才是一個有效(yuxio)目標）具體的量化的現(xiàn)實的挑戰(zhàn)性時間限制共六十六頁如何達成(dchng)目標目標分解法大目標(mbio)小目標小目標即刻目標 共六十六頁目標修正法則：第一步：應(yīng)該修正的是計劃，而非目標第二步：修正計劃后仍無法達成目標，則 修正目標達成的時間(shjin)第三步：修正目標的量，壓縮

17、夢想第四步：萬不得已，放棄目標第五步：樹立新的目標任何目標(mbio)都要以書面形式記錄共六十六頁時間管理的重要性時間是有限(yuxin)的工作的壓力越來越大每天都有做不完的事情為什么有的人總是顯得時間充沛而有的人老是手忙腳亂2、時間(shjin)管理共六十六頁4312 重要(zhngyo)不重要不緊急(jnj) 緊急(jnj)時間管理的象限法準備工作預(yù)防工作計劃工作（領(lǐng)導(dǎo)的）干擾日常雜務(wù)許多緊臨的事情（虛假的）瑣碎時光大盜活動過多（浪費的）急迫的問題有期限的任務(wù)危機事件（必要的）共六十六頁一般(ybn)的時間管理優(yōu)秀(yuxi)的時間管理25-30%15%50-60%2-3%重要緊急不緊急2

18、0-25%65-80%15%1%重要緊急不緊急共六十六頁3、有效(yuxio)的溝通技巧提問(twn)積極地聆聽證實解釋觀察一般性的問題特殊性的問題引導(dǎo)性問題設(shè)身處地注意言下之意用言語和表情來回應(yīng)配合非語言聽的反應(yīng)作記錄證實你已經(jīng)了解客戶的需求證實你已經(jīng)了解客戶的觀點和 理由陳述你的觀點、理由和 向客戶提出建議解釋要有的放矢，緊扣 客戶的需要/問題/顧慮等觀察客戶的個性和態(tài)度觀察客戶交談時的表情和 形態(tài)語言，并有適當?shù)姆磻?yīng)與客戶保持目光交流共六十六頁4、促銷(c xio)活動相關(guān)建議雜貨購物其他購物及服務(wù)餐飲(cn yn)娛樂/休閑交通/運輸/住宿教育工作場所共六十六頁一、經(jīng)銷商終端(zhn

19、dun)促銷狀況（促銷12法）1、買贈促銷：（盡可能不贈本品）。 2、節(jié)假日宣傳促銷：（比對手早一天）。3、返券促銷：（票證推廣）。4、特價促銷：（特價促銷盡可能不做，做要時間短）5、批量促銷（大客戶促銷）6、各品牌聯(lián)合促銷：資源互換。共六十六頁 續(xù)：經(jīng)銷商終端促銷狀況(zhungkung)（促銷12法）7、抽獎促銷8、演示促銷 9、限期促銷10、上門促銷（變坐商為推銷）11、電視促銷 12、網(wǎng)上促銷共六十六頁二、如何正確的策劃(chu)促銷活動 促銷作為傳統(tǒng)營銷理論的四個支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認識，而且已經(jīng)成為企業(yè)運用最廣泛的營銷手段?！案愦黉N”已經(jīng)成為中國企業(yè)在經(jīng)營中使用最多的詞語

20、。但是大量的促銷活動中，有哪些是真正必須(bx)開展的，有多少資源被浪費了，這卻需要我們認真地考慮。 共六十六頁盲目的促銷(c xio)是怎樣開始的企業(yè)的促銷活動有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗判斷，認為應(yīng)該在某個(mu )時間搞促銷，有的時候則完全由于對手的一些舉措而臨時決定。不論是憑經(jīng)驗還是根據(jù)對手的情況的臨時決定，不少促銷活動都有盲目的成分 共六十六頁“銷售(xioshu)旺季要來了，我要搞個促銷”在市場上有幾個明顯的銷售旺季，比如五一節(jié)、十一節(jié)、春節(jié)前后(qinhu)都是大部分消費品的高潮期。由于這個時間消費者的購買意愿比較強，各個廠家也都把這幾個時點當作重點。但是當各個廠家都在這個時候花大力氣促

21、銷的時候，其影響力一定程度上相互抵消。很多事實證明，在這些時候搞促銷，花費了極大的力氣，效果反而未必如人意。國內(nèi)某家電廠家的銷售人員意識到這個問題，就把原定于五一的促銷活動提前一周開展，取得了極好的效果，還打亂了競爭對手的銷售節(jié)奏。 營銷人員必須清楚，促銷活動是要“雪中送炭”，還是要“錦上添花”，旺季搞還是淡季搞，或者是在別的廠家不注意時搞，這個問題沒有固定的答案，必須根據(jù)市場的實際情況來決定 共六十六頁“對手在搞促銷(c xio)，我們也要搞促銷(c xio)”不少銷售人員一看到對手在搞促銷活動，很擔心會影響自己的銷量，就向上級要求自己也搞活動。無論是上級還是銷售人員都不愿為可能發(fā)生的業(yè)績下

22、滑負責，于是就倉促的跟著對手搞活動。事實上，如果完全看對手的表現(xiàn)來決定自己的決策，就會被對手牽著鼻子走。各自企業(yè)的具體情況不同，所面臨的市場背景不同，可以運用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實際銷售狀況也不同，一定(ydng)要實事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對手的動向來調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn) 共六十六頁“目前銷售狀況不令人滿意，搞個促銷(c xio)刺激一下”造成一定時期銷售業(yè)績不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績不佳的根本原因。我國市場總體上供大于求，消費者面對同類產(chǎn)品往往有很多選擇，而且

23、其他各種因素都可能會對銷售產(chǎn)生影響。在很多情況下，不恰當?shù)拇黉N即使是取得一時的業(yè)績，也是在透支市場，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會把降低顧客的吸引力，最終(zu zhn)銷售人員發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動，而且促銷的效果也越來越差 共六十六頁“某個(mu )產(chǎn)品滯銷，不如作為贈品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績”純粹為處理滯銷品而進行促銷是危險的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方面不當?shù)馁浧窌?dǎo)致購買者對企業(yè)的不信任，當廣告上宣傳贈品的價值為一百元時，顧客拿到手只認為其值二十元，消費者難免有上當?shù)母杏X。處理滯銷品應(yīng)該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā)

24、，從對滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來尋找(xnzho)新的賣點?；蛘呓Y(jié)合市場機會來處理。 共六十六頁促銷要有明確(mngqu)的目的和整體安排促銷是通過提供給購買者正常銷售外的附加利益來刺激購買者的需求，所以促銷總是要付出(fch)一定代價的，促銷也必須要求相應(yīng)的回報，比如企業(yè)希望一元錢的促銷費用要產(chǎn)生十五元的銷售收入。不過，不同的促銷活動對投入產(chǎn)出的要求不同，也不完全體現(xiàn)在銷售收入上，作為促銷活動的設(shè)計者必須對某次促銷的目的有清晰的認識，才好確定具體的促銷目標。總之，每一次促銷活動都要有明確的目的和清晰的目標，這樣才能有效的設(shè)計促銷活動，才能對促銷的效果進行評估 共六十六頁企業(yè)的促銷活動必須

25、根據(jù)年初制定的策略有整體的安排，大約投入多少(dusho)資源進行促銷，大約在哪個時間段進行，要留出多少(dusho)資源來應(yīng)對意外的變化，要安排多少(dusho)資源用以擾亂競爭對手。具體說來，規(guī)劃促銷可從以下幾個方面來考慮： 共六十六頁競爭對手促銷(c xio)如何應(yīng)對 從“營銷就是一場戰(zhàn)爭”的觀點看來，競爭對手進行促銷時，我們就應(yīng)該早有心理準備，非常坦然地接受這個事實，同時迎合對手采取更好的促銷。只是這個時候的企業(yè)促銷，與對手相比，更應(yīng)該富含“動銷”的意義，而不是盲目的跟進，不是倉促的下決策，不是毫無想法地去實施。競爭對手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷政策，從而采取一套

26、有理有序有節(jié)(yu ji)的高超的應(yīng)對方法。 這些方法，可以總結(jié)為：先定好促銷對策的位，后再采取更高更高的利益吸引、更快更快的采取行動、更強更強的執(zhí)行能力的“三更”政策。通過這“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一場痛痛快快的促銷之戰(zhàn)！ 共六十六頁將節(jié)日促銷(c xio)進行到底 節(jié)日消費心理的特點決定了不同平常的售賣形式，對于新品牌的推廣，更是給消費者親密接觸的絕佳良機。“感覺消費”時代的來臨，使消費者的購買習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，消費者越來越隨“心”所欲，而商家精心營造的隨“心”所欲售賣氛圍，就會使消費者不自覺地“跟著感覺走”，實現(xiàn)目標銷售。那么節(jié)假期間如何吸引消費者有限的注意力，把握節(jié)

27、日消費市場的熱點和需求變化趨勢，做大做活節(jié)日市場？讓我們先來看看一家生產(chǎn)(shngchn)水餃、湯圓、粽子等傳統(tǒng)中式食品的小企業(yè)的節(jié)日營銷心得（這家企業(yè)超過一半以上的銷量是在節(jié)日前后實現(xiàn)的，因此在實踐中積累了深厚的節(jié)日營銷經(jīng)驗 ）。共六十六頁新品終端(zhn dun)鋪市“說服話術(shù)”集錦 1、店老板：這個新產(chǎn)品不是你們產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進呢？ 鋪貨員：老板，并不是每個產(chǎn)品都是同類(tngli)中最好的，但是由于每一個檔次的產(chǎn)品都有其相對應(yīng)的消費群體，而且我們的每一類產(chǎn)品也都能真正為您帶來利潤的增長。就象汽車一樣，奔馳車有人坐，桑塔納不是照樣有人坐嗎？而且不可否認的事實是坐桑塔納的人遠比

28、坐奔馳的人要多。 2、店老板：沒有消費者提出買這個產(chǎn)品，肯定賣不好。 鋪貨員：老板，當我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗的同時，消費者已經(jīng)開始在別的商店大量購買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動性購買影響著消費者的決定。如果消費者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望，同時他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個產(chǎn)品本身的利潤，還有更長遠的利潤。 共六十六頁3、店老板：我不能進這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置了。 鋪貨員：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進貨的理由，因為消費者有對這種產(chǎn)品的消費需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過去了，天也越來越熱了，這樣您這種禮

29、盒類產(chǎn)品銷量肯定要少一些，您不妨騰出個位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進貨，我建議您先少進一點，放一件還是兩件？ 4、店老板：我以前進過這個產(chǎn)品，但我花了好長時間才賣完。 鋪貨員：消費者對新產(chǎn)品都有一個接受的過程，原來是消費者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解(lioji)，現(xiàn)在消費者都已經(jīng)非常了解(lioji)這種產(chǎn)品了，原來需要一個月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫，給你的商店也裝飾一下，消費者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢 共六十六頁 5、店

30、老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個品種，不想再進別的了。 鋪貨員：既然(jrn)您這里有兩個品種，這就說明這里的消費者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費者在不同的時侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進一些。 共六十六頁6、店老板：這種規(guī)格在我的店里賣不動。 鋪貨員：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購買，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎

31、？再說了，這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種(y zhn)產(chǎn)品才來的，他肯定還會順便購買一些您的其它的商品的。 7、店老板：我并不需要每個品種都要進夠兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。 鋪貨員：老板，調(diào)查顯示：當消費者不能及時發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時，40%的消費者選擇推遲購買，60%的消費者選擇到其他商店購買，愿意看到到手的利潤拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您最好的選擇 共六十六頁8、店老板：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。 鋪貨員：老板，您這樣不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請您用心回顧

32、一下，我們推出新品牌的記錄：當我們推出*和*時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功的。 9、店老板：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。 鋪貨員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：30%，50%，20%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到30%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格

33、時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘因為他進齊了全部規(guī)格。 老板，這三個產(chǎn)品我給你組成一箱，看這一周哪個賣的好，下次再整箱進。銷的不好(b ho)的產(chǎn)品，下次再決定少進些。這樣既降低了風險，又增加了利潤。 共六十六頁10、店老板：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ 鋪貨員：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力(qinl)不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品

34、牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個機會 共六十六頁11、店老板：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答： a、由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 b、批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。 c、（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給小店老板看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 第二類回答： d、由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，

35、既賠本又壞信譽。 e、我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 f、我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動起伏大。 g、即使您只需一件或者兩件產(chǎn)品，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 h、我們的銷售人員(rnyun)會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會 共六十六頁12、店老板：如果我們賣不動，怎么辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說話不算數(shù)呢？ 鋪貨員：老板，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過對市場、對消費者進行調(diào)研后生產(chǎn)的，肯定有消費者購買。你看，我們以前的*產(chǎn)品、

36、*產(chǎn)品不全推廣起來了嗎？退一步說，如果你們這里銷售的不好，我們可以給你調(diào)貨，不過你們要在我們規(guī)定的時間內(nèi)給提前通知我們，我們會免費為你們調(diào)換新日期產(chǎn)品的。 13、店老板：給我們一些鋪底吧，或者賒銷，不然我們不要了。 鋪貨員：老板，你也知道我們廠家是從來不賒銷的，再說了，我們開發(fā)(kif)的新產(chǎn)品都是經(jīng)過充分的調(diào)查研究才決定開發(fā)(kif)的，是真正讓大家掙錢的。做生意這么多年，您一定知道，新產(chǎn)品利潤是最豐厚的，不信你問光明路的張老板，上個星期，他一星期就銷售這種產(chǎn)品100多件，每件產(chǎn)品利潤按5元計算，光這一個產(chǎn)品就給他創(chuàng)造利潤500多元，比他其他所有產(chǎn)品加在一起創(chuàng)造的利潤還要多。 共六十六頁14

37、、店老板：這個產(chǎn)品的利潤太低了，我們不賣。 鋪貨員：老板，名牌產(chǎn)品的利潤一般都比較低，但銷量大，這樣一來，利潤用銷量就可以彌補過來。另外，由于名牌產(chǎn)品可以帶貨，消費者來這里買這個產(chǎn)品的時候，當看到別的產(chǎn)品時，也會買店內(nèi)其他產(chǎn)品的。因此，又給店內(nèi)帶來了額外的利潤。 15、店老板：沒錢，我們進貨(jn hu)錢都用完了（都進成其他產(chǎn)品了），今天不進貨(jn hu)了。 鋪貨員：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的不是幾十元的利潤。況且，我們有穩(wěn)定的服務(wù)，現(xiàn)在你對面和隔壁都進貨了。如果消費者到你這里買這種產(chǎn)品時，你這里沒有。消費者去對面或隔壁買，我們店里是不是又失掉一筆生意。而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客 共六十六頁16、店老板：我作不了主，錢不是我掌握著的，得老板娘說了算。 鋪貨員：老板，一件貨值不了多少錢，如果實現(xiàn)不行，我給你先墊上？我想你這么大的老板，不會讓我這樣的小小的銷售員給你墊吧。這樣的事情該你做主，做生意又不是打麻將，如果嫂子回來給你生氣，我回頭請你吃飯。你看這次進多少？ 17、店老板：我只要*產(chǎn)品(chnpn)就行了，其他的產(chǎn)品(chnpn)下次再要吧。