組團社運營實施計劃書

1、-. z.組團社運營方案書2016年9月19日目 錄市場分析2行業(yè)分析2凈利潤減少2低價團惹禍2開展趨勢2市場分析3國內(nèi)市場3川內(nèi)市場3組團社簡介4組團社定義4組團社與地接社區(qū)別4組團社常見運營手段4拉關(guān)系4靠廣告4占地利5用人脈5組團社營銷方案5推廣渠道5微信公眾平臺5社區(qū)業(yè)主QQ群6海棠社區(qū)論壇7廣告投放7兼職銷售7營銷渠道8散客8企業(yè)8學(xué)校8社團8兼職銷售體系9組團社管理方案9組織架構(gòu)9人員管理10銷售管理10工資及績效考核11財務(wù)制度12選址要求12實施及目標12前期實施及目標13中期實施及目標14后期實施及目標14市場分析行業(yè)分析凈利潤減少近十年來，旅行社行業(yè)規(guī)模不斷擴大、營業(yè)收入不

2、斷增加，但行業(yè)凈利潤不斷減少。一方面，國內(nèi)旅行社特別是組團社門檻低，國民旅游需求增加，刺激了旅行社擴*和行業(yè)整體收入增加。另一方面，由于缺乏創(chuàng)新能力，依靠價格競爭來獲取客源，導(dǎo)致利潤率下降以及新進入者的減少。低價團惹禍所謂低價團又稱零負團費，是指地接旅行社為爭奪組團社的客源，在接待游客團隊時分文不賺只收取本錢價，甚至低于本錢價收客。旅行社不是慈善家，以低價團吸引游客參團，通過其他的旅游相關(guān)行業(yè)利潤彌補損失，常見為購物和自費活動傭金回扣。因為從業(yè)人員基數(shù)龐大，素質(zhì)上下不均，往往出現(xiàn)強制消費強推自費以及恫嚇、誘騙的情況，引起國民對旅行社的反感和強烈的不信任。開展趨勢旅行社行業(yè)薄利的主要原因之一是缺

3、少差異性，市場競爭以價格競爭為主。因此，加強創(chuàng)新能力、開拓新興市場是提升盈利的關(guān)鍵，從市場開展趨勢來看，郵輪旅游、商務(wù)會議、獎勵旅游企業(yè)出資獎勵員工或合作伙伴成為未來旅行社搶占的新興市場。隨著國民生活水平提高和旅游行業(yè)高歌猛進式的開展，旅游消費走向群眾，成為居民常態(tài)化生活選擇，境外旅游、自由行和私人訂制漸成主流。市場分析國內(nèi)市場投資規(guī)?？焖僭鲩L，2015年完成投資10072億元，西部地區(qū)投資加大，旅游+互聯(lián)網(wǎng)進程加快；2013年公布旅游法以來，政府加大支持和規(guī)劃旅游行業(yè)，國民旅游休閑綱要2013-2020年出臺，對旅行行業(yè)開展起到積極作用，并將長期支撐國內(nèi)旅游開展；國民生活水平提高，旅游消費呈

4、常態(tài)化。加上互聯(lián)網(wǎng)+興起，境外游、線上消費、自由行、主題游等越來越火爆。川內(nèi)市場2015年全省旅游收入6163億元，同比增長26.3%；2015年亞太旅游協(xié)會把*命為山地旅游示*基地；*多個工程入選2015年特色文化產(chǎn)業(yè)、絲綢之路文化產(chǎn)業(yè)和羌藏彝文化產(chǎn)業(yè)走廊重點工程，獲得大量政策支持；2016年6月，全省選出51個全國優(yōu)選旅游工程，居全國第一，總投資超1470億元。組團社簡介組團社定義 組團社是指客源地的組團社包括批發(fā)商和零售商。通俗的講組團社就是幫客人聯(lián)系車子、導(dǎo)游之內(nèi) ，安排行程的等等。簡單的說就是組團，把游客組織在一起形成一個團隊，然后一起出去旅游。組團社與地接社區(qū)別組團旅行社(組團社)

5、 承受旅游團(者)或海外旅行社預(yù)定，制定和下達接待方案，并可提供全程陪同導(dǎo)游效勞的旅行社。接待旅行社(接待社、地接社、接團社) 承受組團社的委托，按照接待方案委派地方陪同導(dǎo)游人員，負責(zé)組織安排旅游團(者)在當?shù)貐⒂^游覽等活動的旅行社。組團社常見運營手段拉關(guān)系盡量讓周圍每一個人都知道你是做旅游的，讓他們能在想旅游的時候能想到你?？繌V告投放廣告，樹立品牌形象。在價格差不多的情況下，更愿意選擇品牌。占地利選址在大型居民住宅小區(qū)且當?shù)捞?。用人脈企業(yè)、單位、學(xué)校集體旅游。組團社營銷方案推廣渠道微信公眾平臺微信公眾號對于旅行社來講，既是信息發(fā)布，游客咨詢、交流平臺，同時也是打造自身品牌與形象的一個重要工具

6、。建立自己的微信公眾平臺，設(shè)置國內(nèi)游、國外游、周邊游、品質(zhì)推薦四大板塊。每個板塊下再對應(yīng)的設(shè)計幾條5條左右主推路線，如國內(nèi)游下再設(shè)置版納、九寨、，進入后分別展示短中長期、低價團以及常規(guī)團等。在微信公眾號的消息推送中，設(shè)置6個板塊，其中4個板塊為主推旅游路線的信息推送，1個板塊為重要新聞、通知的信息推送，最后1個板塊，可設(shè)置為愛心活動號召，即號召并組織每月一次看望留守兒童、看望孤寡老人、捐贈貧困物資等目的地為全省，一來是較好的正面形象宣傳效果，二來為后期嘗試組織短線、中線旅游作好鋪墊。社區(qū)業(yè)主QQ群雖然QQ聊天逐漸被微信聊天所取代，但各社區(qū)業(yè)主QQ群依然非?；顫?，它是社區(qū)中業(yè)主交流溝通、新聞通知

7、的主要平臺。在這些QQ群中發(fā)布廣告信息，一定會被踢掉。但是，作為業(yè)主身份潛入其中，只要讓大家知道這個鄰居是搞旅行社的，并且經(jīng)?？稍谌豪锪男┞糜蜗嚓P(guān)話題即可。同一個業(yè)主QQ群中，至少同時潛入3個作為業(yè)主身份的QQ號，相互吹捧，到達炒作目的。同時，在業(yè)主群中進展每月愛心活動的宣傳與號召，將會獲取廣闊業(yè)主的好感，也能讓旅行社到達較好的廣告宣傳效果。海棠社區(qū)論壇海棠社區(qū)論壇以官民間網(wǎng)絡(luò)對話、日常中生活效勞、交友圈子、茶館雜談為主，成為*最具影響力的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，同時也成為最有價值的廣告宣傳平臺之一?？稍诤Ｌ纳鐓^(qū)論壇中申請6個專用*，用類似業(yè)主QQ群炒作的方式，在論壇中發(fā)帖、回帖進展宣傳與炒作。廣告投放旅行

8、社開展的中后期，根據(jù)經(jīng)營情況，可選擇小型社區(qū)媒體進展廣告投放，主要目的是進展品牌與形象宣傳。也可用適宜的低價團作為置換，來置換媒體使用時間。兼職銷售兼職銷售在旅游行業(yè)銷售中有著舉足輕重的作用。社區(qū)業(yè)主代表、廣場舞領(lǐng)隊、社團管理人員都可作為兼職銷售的開展對象。既能建立一些穩(wěn)定的宣傳推廣點，又能直接促進銷售。營銷渠道散客主要靠宣傳引客、店面消化的方式，這就跟店面裝修、日常宣傳推廣、店員素質(zhì)有關(guān)。店面裝修不是要裝修得豪華，只要簡單大方，同時能展示出一些能容易吸客的旅游路線信息即可。至于店員管理，則要求每月店員考核中，來訪登記量與成交量作為考核依據(jù)。企業(yè)國企、銀行、大型私企都有組織員工每年外出旅游的福

9、利，但這類業(yè)務(wù)，需要以人脈關(guān)系為根底，加上適當?shù)幕乜?。學(xué)校學(xué)校，是一個新興的旅游市場。特別是近幾年來，夏令營、冬令營興起，越來越多的家長都愿意把子女送到營地進展磨練。越來越多的旅行社，開場用各種理由與校方達成合作，組織學(xué)生進展短、中期的出游，如以崇洋文化為由，參觀文廟的一日游；以生活體驗與鍛煉為由，開展的夏令營；以及其他各種形式的游園活動、郊游活動等。社團隨著社會的開展，各種性質(zhì)的社會組織團體層出不窮。這類人群，大多有著共同的愛好，有聚會出行的習(xí)慣，有一定的消費能力和休閑時間。它是建立兼職銷售體系，拉攏散客的主要基地。兼職銷售體系建立兼職銷售管理體系，要求所有員工都有開展和管理兼職銷售的工作任

10、務(wù)，同時要求從兼職銷售中帶來銷售，必須和每月的績效考核掛鉤。組團社管理方案組織架構(gòu)股東會：審訂運營方案，下達各部工作任務(wù)并考核； 管理組團社資金； 人員的聘用與解聘。銷售：按季度制定銷售方案，審訂后，帶著執(zhí)行； 按季度制定宣傳推廣方案，審訂后，帶著執(zhí)行；店員的管理與考核； 兼職銷售體系的管理與考核； 兼任出納，管理日常備用資金。外聯(lián)：資源管理即線路構(gòu)造分析、線路安排、新路線開拓，車輛調(diào)度，導(dǎo)游聯(lián)絡(luò)，購物場所等；合作旅行社、導(dǎo)游、游客回訪；合作旅行社、導(dǎo)游對賬與收款；財務(wù)做賬。店員：店面接待； 客戶回訪；宣傳推廣執(zhí)行；出單與發(fā)團統(tǒng)計。人員管理銷售管理全民銷售，任何崗位都需有銷售任務(wù)，按人頭計算。

11、組團社運營前期前三個月，處于起步熟悉階段，銷售崗位，暫定每月30人出單任務(wù)；外聯(lián)崗位，暫定每月30人出單任務(wù)；店員崗位，暫定每月20人出單任務(wù)。三個月后，銷售崗位，需到達每月50人出單任務(wù)；外聯(lián)崗位，需到達每月50人出單任務(wù)；店員崗位，需到達每月40人出單任務(wù)。銷售提成：方案一、按人頭提取傭金。銷售總提成為40元/人，不分短、中、長線，不分組團、自主短線地接，不分國外、國內(nèi)。40元/人含兼職銷售傭金、含回扣特殊情況需事先經(jīng)股東會批準。如一兼職銷售當月出單30人，我社劃出1200元傭金，其中900元給該兼職銷售人員，300元給我社中管理該兼職銷售的工作人員。方案二、按組團社利潤提取傭金。每單利潤

12、的15%作為銷售傭金，該傭金含兼職銷售傭金、含回扣特殊情況需事先經(jīng)股東會批準，同樣不分出單路線、價格、時長。如一兼職銷售當月出單30人，利潤為3000元，我社劃出450元傭金，其中300元10%給該兼職銷售人員，150元5%給我社中管理該兼職銷售的工作人員。 工資及績效考核銷售崗位：月薪制，底薪2000元+績效500元+提成+年終獎年度個人銷售總利潤的5%績效考核標準為：月銷售任務(wù)；兼職銷售開展量5人。外聯(lián)崗位：月薪制，底薪2000元+績效500元+提成+年終獎年度個人銷售總利潤的5%績效考核標準為：月銷售任務(wù)；兼職銷售開展量3人；資源拓展情況。店員：月薪制，底薪1500元+績效300元+提成

13、+年終獎年度個人銷售總利潤的3%績效考核標準為：月銷售任務(wù)；兼職銷售開展量3人；宣傳推廣執(zhí)行情況。財務(wù)制度股東會掌管組團社資金，外聯(lián)負責(zé)每月做賬和出單的對外扎帳，銷售兼職出納，掌管備用金。每筆開銷，需提前通報股東會，獲批后，自行墊付，每周周末憑發(fā)票在出納處報銷。選址要求中層收入家庭相對集中區(qū)域，避開旅行社林立的地方，方便停車，靠近商超、學(xué)?；蜥t(yī)院。實施及目標1、前期實施及目標以三個月為限，前期旨在能維持組團社前提下，熟悉旅行社的游戲規(guī)則，并嘗試自主短線發(fā)團的運作。除掛靠的旅行社外，還應(yīng)保持另外三到四個地接社的嚴密聯(lián)系，保障更多優(yōu)質(zhì)路線的供給。篩選性價比擬高的團，作為主推的低價團和精品團。保持一

14、定數(shù)量的車隊及導(dǎo)游的嚴密聯(lián)系，以助于了解行業(yè)規(guī)則，也為自主短線發(fā)團奠定根底。同時輪流跟團學(xué)習(xí)，熟悉川內(nèi)的幾條優(yōu)質(zhì)路線。新成立的組團社，想要立即能吸收游客很難，而且花錢進展廣告投放也不一定有效果。首先保持一定的宣傳推廣渠道，要求店員每天作好微信公眾平臺、社區(qū)業(yè)主QQ群、海棠社區(qū)論壇的信息更新、吸粉和炒作工作；建立兼職銷售體系，以區(qū)縣為開端，先從熟悉的區(qū)縣下手，熟人、其他旅行社員工、廣場舞領(lǐng)隊、社區(qū)業(yè)主代表等都是開展對象；前期生存的根底必須是靠人脈來推動銷售?？煞桨敢粓鲩_業(yè)宴會，邀請朋友和意向客戶，推業(yè)務(wù)，后期跟蹤；在宣傳推廣中，參加號召對貧困地區(qū)的捐助內(nèi)容，在有一定響應(yīng)后，組織愛心人士到目的地進展愛心慰問、看望孤寡老人、照顧留守兒童等，相當于變相的自主短線發(fā)團，同時有助于建立一定的聲望。效果好的情況下，有望開展為組團社的根底。先可選住家房作為前期臨時根據(jù)地，畢竟建立初期主動上門的客源很少，但在三個月內(nèi)必須搬到地理位置優(yōu)越的店鋪。2、中期實施及目標以三個月為限，在根本了解旅行社運營規(guī)則根底上，穩(wěn)固前期資源，主抓銷售。保持原來有效的宣傳平臺，嘗試一些落地的宣傳或推廣活動，如地推、廣告投放。組團與自主發(fā)團獨立開，專人負責(zé)自主發(fā)團?？驮匆詫W(xué)校、藝術(shù)類培訓(xùn)機構(gòu)如美術(shù)外出寫生為主。組團的客源中，散客和團體