2022年上半重客銀保工作總結(jié)

1、2012 上半年工作總結(jié)（重客銀保部）自年初以來(lái)， 我部在總分公司的正確領(lǐng)導(dǎo)及廣大員工的共同努力下，在面對(duì)市場(chǎng)發(fā)生巨大變化，特別是同行業(yè)不斷增加市場(chǎng)費(fèi)用投入及放寬承保條件的多重壓力下，緊緊圍繞公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，以提升業(yè)務(wù)平臺(tái)為主線，積極拓展非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。截止 6月26日，全省重客渠道實(shí)收保費(fèi)1819.61 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 269.1% ，年度計(jì)劃達(dá)成率 78.32% ，經(jīng)營(yíng)成本率 63% ，全國(guó)排名第 4位，首次承保昆鋼集團(tuán)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，標(biāo)志性大項(xiàng)目有所突破；全省銀保渠道實(shí)收保費(fèi) 705.11 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 35% ，年度達(dá)成率 29% ，經(jīng)營(yíng)成本率 72% ，全國(guó)排名第 20 位，臨滄等地州

2、與銀行合作向縱深方向發(fā)展， 純銀行渠道業(yè)務(wù)占比達(dá)90% 以上。重客渠道同比突破較大，實(shí)現(xiàn)又好又快的發(fā)展目標(biāo)。銀保渠道同比持平，停滯不前，與總經(jīng)理室的要求還有很大差距。一、主要工作回顧 我部按照總分公司“ 抓早抓實(shí)” 的工作部署，從去年底，就對(duì) 20XX 年度工作深入調(diào)查落實(shí)，對(duì)外主要圍繞“ 兩個(gè)方面” 深入開(kāi) 展，對(duì)內(nèi)把握各項(xiàng)工作齊頭并進(jìn)。（一）審時(shí)度勢(shì)，從“ 兩個(gè)方面” 狠抓外部工作。 圍繞分公司總經(jīng) 理室年初提出 “ 升級(jí)增長(zhǎng)方式、優(yōu)化業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)、走內(nèi)涵式價(jià)值發(fā)展之路” 的既定方針開(kāi)展各項(xiàng)工作。重客渠道是財(cái)險(xiǎn)公司非車(chē)業(yè)務(wù)的主要渠道， 是公司價(jià)值渠道之一；的優(yōu)勢(shì)， 近年財(cái)險(xiǎn)公司都加大了公關(guān)與投

3、入。銀行自身有無(wú)可比擬 針對(duì)我司重客銀保市場(chǎng)起步晚，社會(huì)認(rèn)知度不高，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢等實(shí)際，我部在總 經(jīng)理室的親力親為下，從以下兩方面深入開(kāi)展工作。一是重客渠道圍繞標(biāo)志性保險(xiǎn)項(xiàng)目，加大宣傳，強(qiáng)勢(shì)公關(guān)。銀保渠道通過(guò)各種關(guān)系及日漸凸顯的陽(yáng)光品牌，抓住銀保新簽合 約的機(jī)會(huì)，積極主動(dòng)上門(mén)宣傳陽(yáng)光保險(xiǎn)，經(jīng)過(guò)多輪談判，在原有 與我司 合作銀行基礎(chǔ)上，分別增加了 4 家合作銀行，截至目前，合作的銀行已達(dá) 7 家。雖然尚有三家未產(chǎn)生業(yè)務(wù)，但為宣傳陽(yáng)光 及明年發(fā)力做好了鋪墊。二是加強(qiáng)溝通，上下聯(lián)動(dòng)，捕捉信息。在實(shí)際工作中，部分 機(jī)構(gòu)由于起步晚，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排名靠后，社會(huì)認(rèn)知度較低，找不到突破口， 一時(shí)難以開(kāi)展重客銀保

4、業(yè)務(wù)合作。我部利用政府招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái) ,為機(jī)構(gòu)提供重大招標(biāo)信息 ,同時(shí)利用省對(duì)省合作等機(jī)會(huì)，窮盡自身人脈關(guān)系，捕捉銀保業(yè)務(wù)信息，為部分機(jī)構(gòu)搭建合作平臺(tái)。（二）苦練內(nèi)功，各項(xiàng)工作齊頭并進(jìn)。外圍關(guān)系的改善僅僅是基礎(chǔ)，要真正抓住工作的“ 牛鼻子” ，必須強(qiáng)化內(nèi)部管理，科學(xué) 決策，打造一支過(guò)硬的隊(duì)伍，重樹(shù)領(lǐng)導(dǎo)信心，獲取領(lǐng)導(dǎo)的支持。我部在注重業(yè)務(wù)品質(zhì)與良性發(fā)展的過(guò)程中，作：一是始終堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)為工作主線。重點(diǎn)突出以下基礎(chǔ)工我部借助總公司理順重客銀保渠道條線銷(xiāo)售人員管理辦法、明確渠道專(zhuān)屬業(yè)務(wù)定位及基本法 薪酬系統(tǒng)上線等機(jī)會(huì)， 制定了詳細(xì)的工作推進(jìn)計(jì)劃。采取電話、 郵件和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)相結(jié)合的方式，積極幫助文山

5、、 大理、臨滄、昆明、曲靖、昭通等機(jī)構(gòu)解決團(tuán)隊(duì)組建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展中存 在的問(wèn)題。另外，還充分利用視頻會(huì)議、集中培訓(xùn)、飛信發(fā)布等 手段，搭建信息交流平臺(tái)、完善系統(tǒng)群組聯(lián)絡(luò)方式，強(qiáng)化培訓(xùn)和 信息交流，充分開(kāi)展團(tuán)隊(duì)組建及業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)推廣工作。二是協(xié)同機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。我部在獲知渠道信息及其他相關(guān)承保信息后， 積極與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)溝通，先后為各機(jī)構(gòu)提供重要信息 20 余次，成功協(xié)同展業(yè) 12 次利用。三是始終牢記機(jī)關(guān)為基層服務(wù)的宗旨,切實(shí)為基層解決實(shí)際問(wèn)題。根據(jù)基層單位的需要 ,我部分別下紅河、曲靖、普洱進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)同公關(guān)。二、存在的問(wèn)題在面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)背景下，經(jīng)過(guò)大家的努力， 取得了一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)，全省重客

6、渠道實(shí)收保費(fèi)首次領(lǐng)跑，年增長(zhǎng)率超過(guò) 100% 。但與總經(jīng)理室的要求、 自身發(fā)展需要及與其他渠道相比，還有很大差距。（一）從內(nèi)部看， 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)不一， 信心不足， 缺乏后勁。一是各機(jī)構(gòu)發(fā)展極不平衡，兩級(jí)分化嚴(yán)重，紅河、玉溪等大 市場(chǎng)、大容量的機(jī)構(gòu)未能發(fā)力，主要原因是業(yè)務(wù)起勢(shì)相對(duì)較慢，專(zhuān)員畏難情緒較重， 部分機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人活動(dòng)量幾乎為零，思想上對(duì)重客銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展瞻前顧后、徘徊不前、舉棋不定的，錯(cuò)失良 機(jī)。二是活動(dòng)量不足。特別是銀保渠道各級(jí)高層互訪嚴(yán)重缺失，給銀行上下造成一般合作關(guān)系的印象，難以深度合作。 高層互訪難以立即實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入，但能快速增進(jìn)雙方了解與互信，能為下屬機(jī)構(gòu)合作鋪平道路。三是團(tuán)隊(duì)建

7、設(shè)進(jìn)展遲緩， 團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)員數(shù)量覆蓋面還難以適應(yīng)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀要求，專(zhuān)員的業(yè)務(wù)技能和整體素質(zhì)亟待進(jìn)一步提高。我們?cè)谖齼?nèi)部能人和外部人才方面缺乏實(shí)質(zhì)有效的措 施，規(guī)劃不夠，行動(dòng)不力，缺乏吸引人才的必要政策。四是我司費(fèi)用政策、 核保政策還難以完全符合重客銀保基層 業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況。 在面對(duì)變化無(wú)常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一定程度 上被動(dòng)機(jī)械、難以應(yīng)對(duì)。五是部門(mén)橫向溝通聯(lián)系不夠，部分政策落實(shí)不到位?，F(xiàn)場(chǎng)基層調(diào)研時(shí)間較少， 尤其是對(duì)四級(jí)機(jī)構(gòu)重客銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和 問(wèn)題了解不夠，工作不夠深入，底子不清，缺乏針對(duì)性的指導(dǎo)措 施。加上過(guò)分擔(dān)心招待費(fèi)用超支，人為減少了日?；?dòng)溝通，活 動(dòng)量明顯不足。（二）從外部看

8、，市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈。一是各大中介面臨增加中間業(yè)務(wù)收入的巨大壓力，從上到下“ 哪家手續(xù)費(fèi)高 加大了保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)入賬絕對(duì)額的考核，做哪家的業(yè)務(wù)” 成了難以回避的選擇。為迎合中介需要，部分財(cái)險(xiǎn)公司大幅提高手續(xù)費(fèi)，非理性競(jìng)爭(zhēng)頻出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。二是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)退保事件負(fù)面影響成倍擴(kuò)大，部分銀行員工不 分清紅皂白的排斥銀保業(yè)務(wù)，波及到了銀保個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，特 別是家財(cái)險(xiǎn)、散單個(gè)人意外險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)阻力很大。三是監(jiān)管力度加大、 中介機(jī)構(gòu)強(qiáng)勢(shì)爭(zhēng)搶、 客戶(hù)自由選擇保險(xiǎn) 產(chǎn)品的機(jī)會(huì)較多等因素削弱了中介代理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的話語(yǔ)權(quán)，加上 員工肩上指標(biāo)任務(wù)較多，個(gè)人激勵(lì)費(fèi)用很低等等，都降低了中介 員工拓展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

9、的積極性。（三）分機(jī)構(gòu)看，各有優(yōu)勢(shì)，問(wèn)題各不相同。機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)條件存在問(wèn)題解決辦法四級(jí)機(jī)構(gòu)完善、重客銀保資源豐富、在當(dāng)?shù)赜杏绊懮舷聹贤ú坏轿唬?高層互訪活曲靖 動(dòng)量不足， 政策指導(dǎo)不夠， 專(zhuān)力、關(guān)系到位、專(zhuān)員業(yè)務(wù)員整體作戰(zhàn)能力有待提高。技能高。大合作渠道， 快速提升平臺(tái)在當(dāng)?shù)乇ＹM(fèi)市場(chǎng)占有率重客銀保資源欠缺， 總量相對(duì)高、有話語(yǔ)權(quán)、重客銀保較少， 專(zhuān)員人數(shù)不足， 活動(dòng)量普洱關(guān)系很到位、專(zhuān)員業(yè)務(wù)技道潛力， 提高工行、 建行的暫不能滿足銀行好重要客戶(hù) 能高、溝通能力強(qiáng)、領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)務(wù)平臺(tái)。的需求。支持到位。省會(huì)城市中心、重客銀行專(zhuān)員缺乏，銀保專(zhuān)員流失嚴(yán)盡快充實(shí)重客銀保部專(zhuān)員，昆明資源最為豐富、僅四大國(guó)重；市

10、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，人才增強(qiáng)活動(dòng)頻率， 捕捉大項(xiàng)目有銀行年信貸規(guī)模就達(dá)引進(jìn)困難。信息，力爭(zhēng)快速突破。3000 億元、潛力非常巨大。全省標(biāo)志性大客戶(hù)集中。銀保合作關(guān)系單一， 長(zhǎng)期依托專(zhuān)員業(yè)務(wù)技能高、溝通能農(nóng)行。農(nóng)行以小水電站為主，擴(kuò)大合作渠道， 改變單一合此類(lèi)業(yè)務(wù)又是我司限制業(yè)務(wù)，作模式， 利用好工行、 農(nóng)發(fā)文山力強(qiáng)、領(lǐng)導(dǎo)支持到位。政策難以支撐高費(fèi)用拓展，打行的人脈關(guān)系， 深挖渠道潛專(zhuān)員業(yè)務(wù)技能高、溝通能力強(qiáng)、領(lǐng)導(dǎo)支持到位，銀擊專(zhuān)員積極性。重客資源欠 力。拓展現(xiàn)有資源客戶(hù)。缺，總量相對(duì)較少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈， 原有同業(yè)推進(jìn)現(xiàn)有渠道的合作，加強(qiáng)銀保關(guān)系緊密， 短期內(nèi)難以突大理與產(chǎn)品部門(mén)的及時(shí)溝通，獲保

11、重客資源豐富，潛力巨破，人才引進(jìn)困難， 業(yè)務(wù)進(jìn)展大。緩慢。人才缺乏， 至今兩渠道均無(wú)專(zhuān)重客銀行資源豐富、當(dāng)?shù)厝司S護(hù)，高層互訪活動(dòng)量為紅河農(nóng)行代理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)間久零。尚未真正啟動(dòng)重客、銀保通，盡快啟動(dòng)重客、 銀保業(yè)遠(yuǎn)、潛力非常巨大。務(wù)。業(yè)務(wù)。在當(dāng)?shù)乇ＹM(fèi)市場(chǎng)占有率人才缺乏，專(zhuān)人維護(hù)無(wú)連續(xù) 快速引進(jìn)人員， 加強(qiáng)上下溝保山性，高層互訪活動(dòng)量不足，信通，盡快加強(qiáng)與產(chǎn)品部門(mén)的高、有話語(yǔ)權(quán)、潛力巨大。專(zhuān)員業(yè)務(wù)技能高、溝通能息和動(dòng)力不足。及時(shí)溝通，獲取政策支持。工作思路狹窄， 高層互訪活動(dòng)擴(kuò)大合作渠道， 改變單一合楚雄力強(qiáng)、領(lǐng)導(dǎo)支持到位。量不足，信息和動(dòng)力不足。作模式，深挖渠道潛力。玉溪重客銀行資源豐富、當(dāng)?shù)厝?/p>

12、才缺乏， 至今重客渠道無(wú)專(zhuān)快速引進(jìn)人員， 加強(qiáng)上下溝農(nóng)行代理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)間久人維護(hù)，高層互訪活動(dòng)量不通，盡快啟動(dòng)重客、 銀保業(yè)遠(yuǎn)、潛力非常巨大。足。務(wù)。重客資源缺乏，總量相對(duì)較德宏銀保關(guān)系很到位、領(lǐng)導(dǎo)重少，銀保合作關(guān)系單一，長(zhǎng)期擴(kuò)大合作渠道， 改變單一合視、溝通能力強(qiáng)。作模式，深挖渠道潛力。依賴(lài)農(nóng)行。銀行資源豐富、有代理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈， 人才引進(jìn)臨滄險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、潛力較大，困難， 重客業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢。林與產(chǎn)品部門(mén)的及時(shí)溝通，獲銀保關(guān)系很到位、領(lǐng)導(dǎo)重權(quán)抵押業(yè)務(wù)活躍， 是林木火災(zāi)視、溝通能力強(qiáng)。保險(xiǎn)開(kāi)展的最佳機(jī)構(gòu)。林權(quán)抵押業(yè)務(wù)活躍，是林未建立真正的銀保合作關(guān)系，版納木火災(zāi)保險(xiǎn)開(kāi)展的最佳機(jī)搭建合作平臺(tái)

13、， 特別是抵押高層互訪活動(dòng)量幾乎為零。構(gòu)。重客業(yè)務(wù)有合作基礎(chǔ)。重客銀行資源豐富、有代林木火險(xiǎn)的推進(jìn)可?？焖僖M(jìn)人員， 加強(qiáng)上下溝昭通理財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、潛力較專(zhuān)員缺乏，活動(dòng)量不足。通，盡快與銀行搭建合長(zhǎng)期大。作平臺(tái)。三、應(yīng)對(duì)措施（一）堅(jiān)定信心，明確目標(biāo)一是分機(jī)構(gòu)、分險(xiǎn)種實(shí)行差異化配置政策。按照機(jī)構(gòu)自報(bào)，分公司把關(guān)確定的原則，明確不同的激勵(lì)措施。實(shí)行不同保費(fèi)規(guī)模、不同價(jià)值渠道給予不同的市場(chǎng)費(fèi)用配置，不同的待遇，給力重點(diǎn)機(jī)構(gòu)。在人力支持、 渠道合作方面給予二是強(qiáng)力執(zhí)行總分公司相關(guān)政策，近期內(nèi)增加高層互訪頻率， 在 4 月底以前力爭(zhēng)再完成一到兩家銀行的年度合作方案。盡可能實(shí)現(xiàn)與 紅河云錫集團(tuán)的合作。三是

14、與產(chǎn)品部門(mén)互動(dòng)， 共同制定 20XX 年二季度專(zhuān)屬渠道、 專(zhuān)項(xiàng) 產(chǎn)品推動(dòng)方案，確保日均平臺(tái)在上一個(gè)新臺(tái)階。四是上下聯(lián)動(dòng)， 互通信息，形成業(yè)務(wù)發(fā)展合力。繼續(xù)以業(yè)務(wù)競(jìng)賽深挖各主要銀行合作渠道的保費(fèi)潛能，通過(guò)過(guò)程監(jiān)控有效保障各項(xiàng)措施在各機(jī)構(gòu)的落地執(zhí)行，通過(guò)核保政策、費(fèi)用政策的及時(shí)跟進(jìn)，充分 調(diào)動(dòng)各機(jī)構(gòu)發(fā)展重客銀保業(yè)務(wù)的積極性。五是大力吸納公司內(nèi)外專(zhuān)業(yè)人才， 全面加強(qiáng)各級(jí)機(jī)構(gòu)重客銀保團(tuán) 隊(duì)建設(shè)，重點(diǎn)增加紅河、玉溪、昆明的專(zhuān)員。強(qiáng)化考核、加大獎(jiǎng)懲力 度、優(yōu)勝劣汰、有效增員。六是認(rèn)真貫徹總分公司會(huì)議精神， 順應(yīng)公司發(fā)展要求， 轉(zhuǎn)變作風(fēng)，深入基層，了解基層情況， 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)活力。監(jiān)督各機(jī)構(gòu)落實(shí)團(tuán)隊(duì)維護(hù) 費(fèi)用，

15、保護(hù)和調(diào)動(dòng)銀保專(zhuān)員的積極性。（二） 強(qiáng)化活動(dòng)量管理，督促三級(jí)機(jī)構(gòu)強(qiáng)力執(zhí)行。一是從長(zhǎng)計(jì)議、強(qiáng)勢(shì)公關(guān)。通過(guò)活動(dòng)量管理，要求各機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)班子通過(guò)熟人關(guān)系及日漸凸顯的陽(yáng)光品牌，親自率隊(duì)、積極主動(dòng)拜訪重客銀?？蛻?hù)，上門(mén)宣傳陽(yáng)光保險(xiǎn)。通過(guò)開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，加深了解、增 進(jìn)友誼，為展開(kāi)業(yè)務(wù)合作搭建平臺(tái)。 機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)班子必須按月制定工作計(jì)劃報(bào)分公司銷(xiāo)售總監(jiān)。二是強(qiáng)化內(nèi)部管理， 提升重客銀保團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能。 外圍關(guān)系的改善僅 僅是基礎(chǔ)，要真正抓住重客銀保工作的“ 牛鼻子” ，必須強(qiáng)化內(nèi)部管理，科學(xué)決策，打造一支過(guò)硬的隊(duì)伍，注重業(yè)務(wù)品質(zhì)與良性發(fā)展。各機(jī)構(gòu) 必須制定了詳細(xì)的月度工作計(jì)劃，按月推進(jìn)。三是主動(dòng)匯報(bào)， 及時(shí)溝通。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀保市場(chǎng)，各機(jī)構(gòu)要 主動(dòng)匯報(bào)，及時(shí)溝通信息， 爭(zhēng)取總分公司的大力支持，通過(guò)嚴(yán)格的考 核和預(yù)警制度， 進(jìn)一步增強(qiáng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和銀保專(zhuān)員的責(zé)任管 控能力。（三）維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)，拓展重點(diǎn)項(xiàng)目 一是做好續(xù)保工作， 大力拓展股東關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)， 協(xié)同理賠部門(mén)提升 理賠速度，更好的服務(wù)于股東， 提高股東維護(hù)專(zhuān)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和水平。二是對(duì)于過(guò)去未能建立有效合作關(guān)系的經(jīng)紀(jì)公司，在今后的