第六章農(nóng)產(chǎn)品間接銷售ppt課件

1、第六章 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售 6.1 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售概述6.2 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的方式及運(yùn)作6.3 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的開展趨勢學(xué)習(xí)目的課后習(xí)題實(shí)訓(xùn)指點(diǎn).6.1 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售概述 引例：玉米從消費(fèi)者手中要轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者餐桌上，要閱歷哪些過程，發(fā)生哪些變化？ .案例中玉米的運(yùn)營途徑三條途徑.6.1.1 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的含義、產(chǎn)生與特點(diǎn) 1、農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的含義 指銜接農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者與消費(fèi)者的中間商，包括獲得產(chǎn)品一切權(quán)或協(xié)助轉(zhuǎn)移產(chǎn)品一切權(quán)的企業(yè)或個(gè)人。 概念要點(diǎn)： 中間環(huán)節(jié) 一切權(quán)轉(zhuǎn)移 運(yùn)營主體獨(dú)立.思索：試分析農(nóng)產(chǎn)品營銷的中間環(huán)節(jié)有哪些？小販經(jīng)紀(jì)人專業(yè)協(xié)作組織收買代銷店國家收買企業(yè)零售市場商場、超市代理電子務(wù)

2、網(wǎng)站.2、農(nóng)產(chǎn)品從直接銷售到間接銷售的歷史演化： 1最早的代銷人 .2代購代銷商.3代理商大棚種植的新產(chǎn)品由某家代理推向市場.4經(jīng)銷商.3、農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的特點(diǎn)、優(yōu)勢 高效性 靈敏性自動性規(guī)模效益專業(yè)化.6. 1 .2 農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的渠道、流程與條件1、農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的渠道農(nóng)民零售商零售商專業(yè)經(jīng)銷商供銷店零售點(diǎn)零售商消費(fèi)者.間接營銷的需求.2、農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的流程：1實(shí)體流程： 農(nóng)產(chǎn)品從消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。2一切權(quán)流程： 中間商經(jīng)過購買農(nóng)產(chǎn)品將農(nóng)產(chǎn)品從消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移本人手中，并一個(gè)個(gè)中間商轉(zhuǎn)賣中發(fā)生一切權(quán)轉(zhuǎn)移的過程。3付款流程： 隨著一切權(quán)轉(zhuǎn)移，農(nóng)產(chǎn)品出賣后的貨款在中間商之間一個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)

3、移流動的過程。.4信息流程： 在各市場營銷渠道中，經(jīng)過各機(jī)構(gòu)相互傳送市場需求信息、供應(yīng)信息、競爭信息等流動過程。5促銷流程： 為了將手中的商品傳送出去，中間商必需做好各種促銷的任務(wù)。.3實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的條件 1規(guī)?；M(fèi)。 2消費(fèi)科學(xué)化。3必要的設(shè)備和技術(shù)手段4專業(yè)運(yùn)營管理人才5建立運(yùn)轉(zhuǎn)良好的組織體系6建立規(guī)范化的市場法制體系. 北京八達(dá)嶺蔬菜零售市場，由于當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植反季節(jié)蔬菜走俏廣東、深圳、以及東南亞市場，農(nóng)民的科學(xué)技術(shù)程度也日益提高，對于來此地收買的中間商更容易做好生意，首先是科學(xué)化消費(fèi)從種子、管理、收獲等都規(guī)范化，因此無論哪里菜農(nóng)收獲的蔬菜規(guī)格都一致的。在市場上，中間商監(jiān)視工人們將

4、一樣長度、粗細(xì)的象白牙蘿卜陳列整齊包裝起來；將一樣長短、粗細(xì)、顏色的白菜陳列起來，包裝好；將一樣大小、顏色、質(zhì)量的圓白菜包裝好；等一致入冷庫，待降溫后用集裝箱式的大型貨車運(yùn)走。案例6-1：前往.6.2 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的方式及運(yùn)作 6.2.1 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售方式、種類及職能 1、農(nóng)產(chǎn)品代理商 2、代理商的分類 1獨(dú)家代理 2多家代理：總代理 分代理 傭金代理 買斷代理3、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商4、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人.622 農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的市場運(yùn)做 1、農(nóng)產(chǎn)品零售商及市場運(yùn)做 案例6-2：上海農(nóng)產(chǎn)品中心零售市場的作用教材P110。 2、農(nóng)產(chǎn)品零售市場 資料討論：北京農(nóng)產(chǎn)品零售市場的數(shù)量與運(yùn)營主流工程表 教材P1

5、11。.某北京零售市場景象.3、農(nóng)產(chǎn)品零售商 零售商業(yè)是農(nóng)產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)的最后的環(huán)節(jié)。它從零售企業(yè)或市場單位整批購進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品，然后拆零銷售給消費(fèi)者。4、因特網(wǎng)的中間商 是以網(wǎng)絡(luò)方式實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的中間商。.6.2.3 各類農(nóng)產(chǎn)品間接營銷運(yùn)作方式1果蔬產(chǎn)品的間接營銷運(yùn)作(教材P114) 2谷物類農(nóng)產(chǎn)品間接營銷運(yùn)作(教材P115) 3油料產(chǎn)品間接營銷運(yùn)作(教材P115) 4肉、蛋等類產(chǎn)品間接營銷運(yùn)作(教材P116) .6.2.4直接銷售與間接銷售方式比較直銷間接采摘30箱/小時(shí)批發(fā)20-30噸/小時(shí)交易會現(xiàn)場銷售200-300/斤經(jīng)紀(jì)人5-6車/日廠家租賃柜臺10-30箱/日商務(wù)代理店生產(chǎn)者

6、全部產(chǎn)品.農(nóng)產(chǎn)品銷售方式選擇的比較直接銷售適宜情況間接銷售適宜情況農(nóng)家直銷新鮮，價(jià)格可調(diào)，收益小小商販/街頭零售小批量，價(jià)低地頭/集市新鮮，價(jià)格高，量少經(jīng)紀(jì)人/合作社土地分散農(nóng)戶采摘/旅游新鮮，價(jià)格高，中量，產(chǎn)地批發(fā)負(fù)擔(dān)經(jīng)銷商服務(wù)/風(fēng)險(xiǎn)相對小交易會/特色節(jié)批量訂單，促銷宣傳價(jià)格不高銷地批發(fā)收益高，批量大，風(fēng)險(xiǎn)大專賣店/租賃長期零售+批量/品牌價(jià)格自己控制農(nóng)村經(jīng)銷合作社批量，品牌商店綜合銷售，綜合收益零售商批量中等，但銷售穩(wěn)定對產(chǎn)品要求更適宜保存時(shí)間短的產(chǎn)品對產(chǎn)品要求保存期短風(fēng)險(xiǎn)大，對產(chǎn)品有選擇.檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果：根據(jù)產(chǎn)品和批量判別營銷方式200-500KG1000KG-5000KG20-30萬斤日

7、產(chǎn)500斤1000噸-5000噸2000-5000噸根據(jù)SWOT實(shí)際對農(nóng)民應(yīng)提什么建議.練習(xí):將農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的營銷渠道勾畫出來必需思索的要素有哪些?假設(shè)他是經(jīng)濟(jì)人,他將假設(shè)來設(shè)計(jì)本人的營銷渠道?可以采取哪些途徑?請他為以下經(jīng)紀(jì)人分別設(shè)計(jì)一條渠道。1、大桃經(jīng)紀(jì)人2、柿子經(jīng)紀(jì)人3、蘋果經(jīng)紀(jì)人前往.63 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的開展趨勢6.3.1 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售的優(yōu)勢比較 1、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品的困難 1最困難的是哪里找到消費(fèi)者，建立批量的、穩(wěn)定的消費(fèi)市場。 2消費(fèi)者分開消費(fèi)土地，四處運(yùn)營銷售也是不現(xiàn)實(shí)的。 案例討論6-3：瓜農(nóng)的西瓜該怎樣賣？教材P117.2專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品中間商的優(yōu)勢本身的優(yōu)勢對中間商存

8、在的價(jià)值對于消費(fèi)者存在的價(jià)值3消極的方面 中間商越多，報(bào)答率越低。單個(gè)中間商利潤越少。中間商多了出現(xiàn)的問題：降低利潤：中間商越多，分取的利潤的主體越多，因此自獲取的報(bào)答越少。消費(fèi)者與中間商簽約越多，意味著利潤越少。.632農(nóng)產(chǎn)品間接營銷的開展前景 首先東強(qiáng)西弱格局將得到一定程度改善。 零售市場開展將逐漸伐整，鄉(xiāng)村勞動力將構(gòu)成營銷協(xié)作組織或營銷協(xié)作群，在農(nóng)產(chǎn)品營銷領(lǐng)域構(gòu)成新的市場推進(jìn)力量 在中間營銷組織中，期貨買賣將不斷開展，只是根據(jù)國際市場的開展，需求培育一批適宜期貨買賣的人才。 .633 農(nóng)產(chǎn)品間接銷售操作應(yīng)留意的問題1規(guī)范化 2協(xié)作化 案例6-4：山東壽光蔬菜零售市場建立教材P120.實(shí)務(wù)

9、練習(xí)6-1：網(wǎng)上查詢零售市場開展與運(yùn)營情況：地域數(shù)量該地域有多少家各自運(yùn)營業(yè)務(wù)特征運(yùn)營效益近年成交數(shù)量、買賣額、收益最有有名的大型零售市場有哪幾個(gè)？專業(yè)零售市場、歷史最早的零售市場、在該地域最有特征、發(fā)揚(yáng)作用大的，最后可以比較。評分規(guī)范：信息量、比較、感性評價(jià)。.總結(jié)本章教學(xué)主要對農(nóng)場間接營銷方式的各個(gè)方式進(jìn)展論述，同時(shí)對直接營銷和間接營銷進(jìn)展比較，為實(shí)踐操作的選擇進(jìn)展進(jìn)一步的分析，提高操作的可行性，強(qiáng)化操作的指點(diǎn)性。前往.課后練習(xí)：1、農(nóng)產(chǎn)品營銷方式中直接銷售與間接銷售的優(yōu)勢比較。2、對不同的產(chǎn)品應(yīng)如何選擇適宜的銷售方式？3、對西溝村蘑菇營銷方式進(jìn)展的選擇，并完善為西溝村富農(nóng)協(xié)作社編制的市場謀劃書。.實(shí)務(wù)練習(xí)6-1：網(wǎng)上查詢零售市場開展與運(yùn)營情況：地域數(shù)量該地域有多少家各自運(yùn)營業(yè)務(wù)特征運(yùn)營效益近年成交數(shù)量、買賣額、收益最有有名的大型零售市場有哪幾個(gè)？專業(yè)零售市場、歷史最早的零售市場、在該地域最有特征、發(fā)揚(yáng)作用大的，最后可以比較。評分規(guī)范：信息量、比較、感性評價(jià)。.素質(zhì)目的： 把握農(nóng)產(chǎn)品的各種間接銷售方式;知識目的： 了解進(jìn)入間接營銷渠道的機(jī)構(gòu)、操作方式、程序和根本原那么； 了