帶隊談戀愛,成批談客戶

1、信息更豐富、操作更方便、溝通更有效森濤培訓網(wǎng)() 客服熱線：02034071250PAGE PAGE 7感謝您的真誠，愿我們攜手共進！帶隊談戀愛，成批談客戶-汪羅統(tǒng)領銷售團隊系列課程之三【時間地點】 2008年7月19-20日 深圳 | 2008年7月26-27日 上?！緟⒓訉ο蟆?銷售團隊之領導人:1欲在國內開展大規(guī)模銷售的企業(yè)；2銷售團隊負責人和帶領者；3銷售團隊培訓師 【費 用】 ￥2860元/人 (含授課費、資料費、會務費、午餐費及茶點) 【會務組織】 森濤培訓網(wǎng)（）廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 【咨詢電話】34071978 【聯(lián) 系 人】 龐先生 郭小姐【

2、在線 QQ 】 568499978 【課程全稱】 帶隊談戀愛，成批談客戶-汪羅統(tǒng)領銷售團隊系列課程之三(汪羅)課程背景 供應商與客戶，一供一求，一賣一買，一陰一陽，一上一下，干柴烈火，是多么完美的組合，簡直就是天造地設的絕配。 絕配，一個金童一個玉女，要想成事，只差個過程，這就是戀愛。 戀愛的過程，有思念的痛苦，有未達目的時的忐忑不安，也可能有失戀的惆悵，但希望在前面，人們毅然決然義無反顧前仆后繼，因為戀愛是甜蜜的期待，戀愛之痛就是快樂。 快樂幸福的戀愛，多么美好的事情，多么經(jīng)典的追求，但未必都有理想的結局，因為有人不善于全面表現(xiàn)自身的魅力，甚至經(jīng)常會表現(xiàn)出丑陋的一面，還因為面對第三者第四者第

3、五者毫無辦法，以至芳心旁落。 我們今后的任務，是幫助業(yè)務初戀者學會戀愛的知識，本次課的任務，幫助各位領導和教練，掌握教授業(yè)務員談戀愛的要領。 祝我們的業(yè)務員們妻妾成群，祝我們的企業(yè)子孫滿堂多子多福。 回顧：我們在組織銷售過程中遇到的情況，可以歸納為： 團隊組織問題，即怎樣組織隊伍，如招聘、培訓、帶領，內部配合、后方管理等 心態(tài)引導問題，即為何干的問題，主要是激勵體系如政策、環(huán)境、領導學等 銷售方法問題，即怎樣干的問題，具體如開展宣傳、客戶溝通、開發(fā)、服務等 以前，我們已經(jīng)討論過心態(tài)引導，已經(jīng)使業(yè)務員自己想玩命干，也討論過組織隊伍，完善了業(yè)務隊伍和組織體系。本次課的重點：是整體考慮銷售方案和技巧

4、,使開展業(yè)務容易起來。培訓目的：1讓產(chǎn)品好賣2讓業(yè)務員會賣3讓客戶成愛人4業(yè)務員全都是戀愛高手5讓銷售沒有難題，讓領導成教練6讓銷售團隊成為銷售機器批量生產(chǎn)客戶課程特點： 研究使產(chǎn)品好賣和使業(yè)務員會賣的問題。現(xiàn)場討論解決企業(yè)在銷售過程中經(jīng)常遇到的實際情況。把復雜的事情簡單化，使銷售容易起來。課程大綱 第一篇 我們總有困惑團隊與銷售狀況不盡如人意第一類問題：誰在干活？為什么想干？第二類問題：團隊組織管理第三類問題：批量開發(fā)客戶問題之十四：客戶怎么這么難纏1與客戶談了無數(shù)次，一切似乎都很好，可是就是簽不下合同，怎么回事？2采購員、使用人、沒完沒了的各級領導，到底要和客戶的多少人談？3為什么客戶要我

5、們報價和給資料之后，就如石沉大海沒有下文了?4客戶為何總嫌我們“貴”，總會找理由或者干脆無理由要求降價？5我們價格已經(jīng)很低了，可客戶就是要把業(yè)務給我們的對手。6為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應商、產(chǎn)品和服務？7客戶的業(yè)務沒有全都給我們，甚至不干了，為什么？8客戶組織招標未必是真的，經(jīng)常是暗箱操作。9客戶為何總在找我們的毛病總在發(fā)泄不滿？10客戶總在提出些無理要求甚至扣貨款?11客戶千方百計拖延付款時間？問題之十五：這些業(yè)務員真無奈1業(yè)務員很努力，天天在打電話，天天在和客戶談，就是不知何時能談下來。2幫業(yè)務員談業(yè)務，可發(fā)現(xiàn)客戶什么都不知，業(yè)務員連基礎的介紹都沒做。3業(yè)務員離職之后，沒有人知道他

6、都和哪些客戶談到了什么程度。4業(yè)務員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做，可又做不來。5為什么業(yè)務員談了一次又一次，就是搞不清客戶到底想什么？6為什么有的業(yè)務員做好了一個客戶，可就是不會做第二個？7為什么業(yè)務員就會請示降價，弄得我們幾乎沒有利潤？8為什么業(yè)務員總被拒絕，甚至連約見都做不到？9為什么業(yè)務員大量送出的資料客戶根本不看?10業(yè)務員就不能與客戶建立良好個人關系？11女業(yè)務員也許更好？不會有麻煩吧？問題之十六： 管銷售咋就這么難1到底銷售任務計劃定多少合適？大家能不能不拍腦門，完全心中有數(shù)？2總有完不成的銷售任務，如果今年勉強完成了，明年就更難辦了。3合同經(jīng)常出亂子，呆帳壞帳幾乎變成了家常

7、便飯，怎么回事?4有的客戶明明做不下來，可業(yè)務員死活都不放手，占著坑。5整天問送禮送什么，我怎么知道！只會選20響手榴彈？6該死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧還是怕不安全。7整天就是吃，簡直是吃貨。花了應酬費就能簽合同？ 8應酬費居高不下，到底有多少進了自己肚子？9怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發(fā)展？10怎么讓客戶對我們越來越滿意？11怎么對付競爭對手？問題之十七：有沒有簡單的辦法成批開發(fā)客戶1我們怎么帶隊伍快速規(guī)?；_展業(yè)務？2怎么知道客戶開發(fā)的真實進度和情況？3怎么依托團隊整體的力量開展業(yè)務？4能不能讓每個業(yè)務員都是最高水平？5能不能讓產(chǎn)品自己成為推銷員？6能不能流水線式批量生產(chǎn)客戶？如果

8、您遇到過這些情況之一二，則來對了！第八篇 想法決定人生想法之一：幾乎沒有產(chǎn)品不需要人來促銷我們永遠被需要想法之二：企業(yè)的生存依靠銷售我們已經(jīng)站在制高點想法之三：盤點自己將經(jīng)驗并升華為知識第三類問題研究銷售運行方法第九篇 客戶是女朋友，需要追需要哄，這就是愛 戀愛的過程，是兩個人的將各自的目標、習慣、觀念等，進行了解、研究和討論的過程，當多次碰撞后雙方逐漸趨于一致形成共識，則戀愛成功，將干事了。 銷售的過程，是供求雙方對條件、性能、價格等互相了解、研究、討論的過程，當多次碰撞后，雙方逐漸趨于一致形成共識，則生意成功雙方握手。 戀愛與銷售的道理完全一樣，但我們的銷售，處在買方市場，類似的產(chǎn)品滿天飛

9、，只能是賣方研究買方的需求并盡量滿足，逐漸向買方靠攏，有一點賣方求買方的意思，誰使客戶感到滿意，誰將獲得合作。就像戀愛時，看中的對象有N個追求者，怎敢不小心翼翼細致入微，怎敢不多到準丈母娘家多表現(xiàn)多干活。 為此，我們先要詳細研究客戶的需求，按此需求描述和改善我們的產(chǎn)品，以期最大限度地使之滿意。當然，客戶不是專家，可能不會平衡各種復雜條件，有些要求也未必全然合理，此時，我們要幫助其進行選擇，請注意，不是“說服”而是“幫助”。客戶正確之一 產(chǎn)品同質化我們有壓力更有機會故事：太陽鍋巴故事：跳槽之后客戶正確之二 客戶在想什么？滿足自身利益故事：大地瓜洗衣機客戶正確之三 客戶需求分析方法設身處地故事：選

10、擇對象的標準客戶需求分析要素提綱客戶正確之四 幫助式銷售進入高端銷售模式第一種模式：說服式銷售業(yè)務員“贏”，客戶簡單接受第二種模式：滿足需求式銷售客戶與業(yè)務員“雙贏”第三種模式：幫助式銷售多贏故事：戰(zhàn)斗機采購客戶正確之五 運轉幫助式銷售和客戶一起研究需求和解決方案故事：速印機？復印機？故事：文件夾改成訂書機客戶正確之六 提交解決方案計劃書正式高檔故事：釣鉤，為美女客戶正確之七 管理你的售后服務每次服務是下次成交的基礎故事：雞蛋里有骨頭 模板：皆大歡喜，下次還有第十篇 客戶也需要愛做人大于做事，老生常談，無論水平高低，會做人，生意成了99%。在銷售中怎樣做人，每個行業(yè)都有其特征，但畢竟道不同理同

11、，掌握些通用的理論與技巧，可以作為銷售行為的引導。我們在和下屬“聊”工作時，能把與客戶的關系講清楚，教導下屬“做人”，往往會被評論為：“有理論基礎”、“有深度”、“有發(fā)展空間”，在同事之中，包括上司心中，樹立良好形象和威信。愛客戶之一 銷售是人文關愛，是情感交流思想：謝謝你給我的愛愛客戶之二 透視“客戶關系”戴姆勒.奔茨名言：政府是客戶故事：宋江殺閻婆惜之后愛客戶之三 戀愛是“談”出來的故事：約會，談什么好，難道討論上床？手段：男人不壞愛客戶之四 努力稱贊別人故事：高帽子思想：被夸獎的感覺真好愛客戶之五 讓客戶順耳一點與客戶立場一致的推銷語言辦法：先把自己丟掉回頭：人不為己天誅地滅愛客戶之六

12、對客戶的投入永遠是有道理的要有“禮”送禮的故事1尋找機會發(fā)現(xiàn)需求送禮的故事2設身處地體貼入微送禮的故事3誠意和努力比禮物更重要送禮的故事4家人比本人還重要送禮的故事5禮品不在價格高低送禮的故事6重重地感謝安全地到達送禮的故事7連續(xù)服務效果加倍送禮的故事8回歸直接送總結禮：安全第一，有禮有利有節(jié)，長期合作。愛客戶之七 傭金是要辦的故事：臺灣武器采購案思路：桌子底下的事情本篇小結：做人是長久之計。第十一篇 武裝到牙齒銷售準備之一 配置全面宣傳方案工欲善其事案例：看看國際巨頭目標：讓我們的產(chǎn)品好賣起來銷售準備之二 永遠用服務計劃書親切、專業(yè)和方便案例：天天做標書效果：競爭者找不到北銷售準備之三 制定

13、營銷計劃可執(zhí)行可達成經(jīng)驗：肯定可靠可完成都滿意的銷售計劃銷售準備之四 玩轉價格的魔方巧妙平衡多種因素故事：進口牙還是國產(chǎn)牙辦法：勾引？銷售準備之五 制定“選擇客戶原則”先易后難想法：先吃甜的還是酸的見地：原來世界這么大銷售準備之六 設立洽談框架條件暨新入客戶審批標準幫助客戶判斷價值故事：金華火腿辦法：我當然知道能干銷售準備之七 理順銷售渠道借力發(fā)力故事：沃爾瑪牌汽水思想：大家是一頭的銷售準備之八 客戶個性化服務客戶幸福乃長久之道故事：鐵背心示范：專項標準服務第十二篇 帶領隊伍開干執(zhí)行細節(jié)之一 客戶信息調查與評價批量化標準化快速化思想：不操心就好模型：生產(chǎn)客戶流水線執(zhí)行細節(jié)之二 透徹研究客戶需求

14、成功銷售的基礎故事：1萬元1只雞辦法：你的就是我的執(zhí)行細節(jié)之三 與客戶“商量”價格“好說好說，一切都能談”故事：賣白菜故事：買個北京故宮結婚吧案例：戀愛結婚生孩子一次辦執(zhí)行細節(jié)之四 拜訪重要客戶經(jīng)理最多的日常工作疑問：怎么可能丟客戶模型： 經(jīng)理是高手執(zhí)行細節(jié)之五 應對團購成批雙贏故事：人有私心真可怕辦法：妻妾成群客戶正確之八 積極投標參與公平競爭故事：怎么可能不中標案例：評標的都是我家的執(zhí)行細節(jié)之六 客戶合作中溝通使客戶放心滿意故事：就是不告訴你，氣死你模型：您就瞧好吧執(zhí)行細節(jié)之七 客戶開發(fā)流水線成批做業(yè)務故事：最后是清潔工簽的銷售合同架構：生產(chǎn)客戶銷售工作整體模塊執(zhí)行細節(jié)之八 銷售管理執(zhí)行力

15、執(zhí)行決定達成，細節(jié)影響成敗故事：明年的今天抵達模型：銷售隊伍是機器第十三篇 流程化管理業(yè)務流程化管理之一流程化運轉互相幫助和檢查管理學故事之四：互相幫助保障質量流程化管理之二工作計劃和總結制度通過溝通完成幫助與督促樣板：業(yè)務管理制度流程化管理之三有效的會議制度運用集體的智慧群策群力模型：業(yè)務會議流程化管理之四銷售工作區(qū)域管理細化市場資源分配辦法：區(qū)域劃分流程化管理之五標準化銷售合同規(guī)范、形象、方便示范：標準化合同流程化管理之六客戶檔案管理與運用提升檔次保障安全說明：檔案管理制度流程化管理之七銷售管理流程化解除后顧之憂故事：發(fā)貨，錯了？對了？謝謝！講師介紹 汪羅，自我調侃為汪老頭，低調，從不讓人

16、說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳?？喑錾恚琍LA之后，先后就職于國內競爭最充分的行業(yè)，四通集團、強生集團、海王醫(yī)藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下中國等。雖為MBA碩士，從業(yè)務員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)，實實在在干完所有銷售相關崗位，直至統(tǒng)領數(shù)千高知識的銷售隊伍，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關費用，完成數(shù)百億銷售額。 3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都經(jīng)歷，現(xiàn)任松電（中國）銷售服務總監(jiān)。自參與麥肯錫咨詢公司康佳項目后，先后幫助青島啤酒集團、哈爾濱醫(yī)藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團，在營銷管理、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面略有心得，但最愿意組織專家群幫助有一定實力的中小企業(yè)，使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗，快速成長。充當銷售與管理培訓教頭多年，感覺與大家交流是很快樂幸福的事情，特別是在為企業(yè)做內訓時，不僅帶來觀念、思路、方法的拓展，還順便幫企業(yè)立竿見影地解決一些關鍵問題。主要課程為統(tǒng)領銷售團隊系列。課程網(wǎng)址： HYPERLINK /Article/3940.html /Article/3940.h