讓顧客主動說買的五個營銷技巧

1、讓顧客主動說買的五個營銷技巧在銷售產(chǎn)品時，無論是銷售人員還是促銷人員都要經(jīng)常去查找合適的時機(jī)來銷售自己的產(chǎn)品，可面對漸漸理性消費(fèi)而又百般挑剔的顧客，往往使我們束手無策。但關(guān)鍵方法與步驟把握是終端銷售取勝的根本，所以找準(zhǔn)方法，實施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場分到一杯羹。往往，促銷人員在進(jìn)行促銷時，把握了確定的營銷方法和技巧，把握了合適的時機(jī)，便可馬上對顧客進(jìn)行建議，建議的最終目的是讓顧客自動說出要買你的產(chǎn)品。一、掛念打算法在終端賣場里，尤其是在醫(yī)藥保健品的大型終端賣場里，終端銷售廠商都在紛紛效仿對方或是調(diào)查對手有些什么樣的舉動，比如：終端的包裝使用，宣揚(yáng)物料的使用，堆頭的碼放、以及宣揚(yáng)促銷方

2、式的運(yùn)用等。不同競爭對手間會產(chǎn)生不同的結(jié)果，他們關(guān)注對手的同時也在不停改進(jìn)自己的終端工作方法。假如甲廠家上了海報，乙廠家必定會上個燈箱，假如乙廠家實施“買二贈一”的活動，那么甲廠家也或許實行“捆綁式”的銷售。所以目前終端大戰(zhàn)愈演愈烈，“硝煙“布滿到了各終端的角落。而此時上導(dǎo)購或是促銷則是很多廠商爭相接受的方式之一。同類產(chǎn)品的差異并不是很大，誰爭取到了終端顧客誰就是成功者。而這就要靠優(yōu)秀的促銷技巧和導(dǎo)購的能說會道和隨機(jī)應(yīng)變作為取勝的法寶了。很多顧客在實施購買時，格外遲疑不決，面對品種繁多，面目不清的促銷人員，他們不知道買哪家的產(chǎn)品，而就在此時你就要把握顧客的心理，在不知道能否達(dá)成購買的狀況下，顧

3、客會在推斷上略有遲疑，而此時你就要把主動權(quán)把握在自己手里，以對方當(dāng)然會購買來勸告的方法迫使顧客與你進(jìn)行交易，這種交易成交的概率格外之高，同時顧客還有可能成為下一次的購買者，由于你和氣的態(tài)度和良好的職業(yè)素養(yǎng)打動了他，掛念她做了購買打算，得到了顧客的寵愛和感謝。這種方法特殊留意的是在終端進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動時的那種推動力氣，盡管顧客遲早總會決心的，但假如沒有這種推動力，他或許要購買欲望要弱一些，方法拿的慢一點，或者根本不想買了。恰恰在這個問題上，很多終端銷售人員卻會由于顧客沒有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷，而被實施此方法的人搶了先機(jī)，這種掛念顧客打算購買的方法最適合的是無主見的顧客，這就需

4、要促銷人員良好的察言觀色，對顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。二、示意確定法一位優(yōu)秀的促銷導(dǎo)購人員，就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”，要對自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對顧客進(jìn)行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要對顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題精確無誤的予以解答。說出產(chǎn)品的若干個賣點，以征得顧客全都同意。假如你說出一二三點來，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去，把生意做成功。假如對于這幾點，你能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他同意的要點，以極高的思維力氣順著顧客的思維有序的遞進(jìn)，從而會使顧客進(jìn)入到你所銷售的產(chǎn)品情境之中去，那也就成功了一半。你推銷的過程中，

5、逐步使顧客對于某些要點表示贊同，同時不要過多的耽擱時間，在取得顧客對產(chǎn)品幾點表示就是如此同意的狀況下，然后示意顧客產(chǎn)品德外適合于他，同時價格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品，顧客自己也既然都贊同了，確定了產(chǎn)品是不錯的，如還不購買自然是不合理了。顧客有了這種感覺，自然會在推動之下得以購買了。這各推銷的技巧要比掛念打算法難度要大一些，由于這類顧客本身就能夠判定產(chǎn)品到底是不是他所需要的，方法與態(tài)度都比較堅決，而在推銷時稍有不當(dāng)?shù)牡胤?，可能就會使顧客隨著競爭對手的產(chǎn)品導(dǎo)購走了，但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在介紹時所用的措詞關(guān)系特殊重要，要極力避開任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，留意

6、語言運(yùn)用的合理性。因此，這種方法并不像其他方法，可以常用，但如運(yùn)用到位，卻是很有效。一位成熟的促銷導(dǎo)購人員在把握了顧客購買動機(jī)時，就可以運(yùn)用自如的將這種方法嫻熟的加以運(yùn)用，更能夠打動顧客，激發(fā)起顧客的購買沖動與購買欲望。三、雙項選擇法往往有這樣的時候，促銷或?qū)з徳诮o顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點后，還始終不能夠成交，這時，她們或許會格外焦急，認(rèn)為自己的勞動白費(fèi)了。而面臨的這種顧客又是格外理性的購買產(chǎn)品的，或干脆就是來看吵鬧的，不是真正的購買者。結(jié)果，介紹了一大堆，并不落好，同時這類顧客也在不同的產(chǎn)品前駐足詢問，就是不購買。顧客是在進(jìn)行產(chǎn)品間的對比，既從價格上，也從真正帶給自己的實惠方面和時間的長

7、短方面等。他們要找到價值與使用價值的最佳結(jié)合點，也就是我們所說的“物美價廉”的產(chǎn)品。假如遇到這種狀況，不要拿出更多的產(chǎn)品進(jìn)行對比和推銷，這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇，由于有很多產(chǎn)品是一個系列幾個大類的，假如促銷人員逐一介紹就體現(xiàn)不出任何一個產(chǎn)品的獨特賣點了。這時要把顧客的眼光和打算集中到兩點上，然后迫使顧客從二者中選擇一種方式。使用限制性問句“您是要這種還是那種，要這個還是那個?我們談了這么長時間，我認(rèn)為這個比較適合你，這種產(chǎn)品更與您相協(xié)調(diào)最終從雙項選擇中讓顧客做一道單選題，他們的留意力自然會集中到一個產(chǎn)品上，而后再以簡短而又突出產(chǎn)品特點的介紹打動顧客，促成購買。四、綜合法這種方法是

8、集中對產(chǎn)品的特性、賣點以及推銷技巧的全面融合而得出的一種方法，這是推銷產(chǎn)品時完全站在顧客的角度來進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種方法，不僅要對顧客進(jìn)行分類而且要擅長分析顧客的購買力是怎樣的。這就要求終端促銷人員具備良好的心理素養(yǎng)和營銷技巧。而現(xiàn)如今終端中上不上促銷是不同的，大型買場上，上多少促銷或?qū)з彽亩嗌傩Ч彩遣灰粯拥?，從而?dǎo)致終端大戰(zhàn)也是必定的結(jié)果。對類終端銷售人員的銷售技藝要求比較高，由于她所面對的顧客對象又是一些你認(rèn)為懂得全部推銷訣竅的顧客，應(yīng)付起來困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場之道或的確對產(chǎn)品分辯得格外清楚的準(zhǔn)顧客。即他們一旦認(rèn)為哪個廠家或牌子的產(chǎn)品適合他們，就始終會選擇這種產(chǎn)品，不易任憑

9、更換。但假如綜合推銷方面運(yùn)用的得當(dāng)，則會轉(zhuǎn)變這類顧客，同時此法比較有效。由于這些人大都不寵愛別人對他施加任何促銷壓力，不寵愛夸夸其談的被促銷人員進(jìn)行包圍著，所以終端促銷人員必需保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行推銷，否則一不當(dāng)心會失掉生意，達(dá)不成銷售。當(dāng)然，假如其他各種方法都能運(yùn)用恰當(dāng)，那么除了一些特殊敏感的顧客以外，也不應(yīng)當(dāng)懷疑其中含有過分的壓力。這種方法就是當(dāng)你結(jié)束一次買賣時，可將你所供應(yīng)的論據(jù)簡潔的加以總結(jié)，然后向他提出讓其購買的要求。用意是想著重引起顧客對你產(chǎn)品的留意，并以有力的言詞說明為什么，該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時就趁他把你說給他的這些理由尚未遺忘時向他進(jìn)行推舉，顧客就會欣然應(yīng)答，

10、推銷完成。五、優(yōu)待法優(yōu)待法主要就是針對不太留意廠商所搞的某些活動而對這部分顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷的。比如：某些廠商實行的“買二贈一、買五贈三”的活動，或進(jìn)行有獎銷售，或購買某產(chǎn)品有驚喜贈送等等。有時在一些比較大的終端買場這些宣揚(yáng)就會顯得格外不起眼，很多顧客并不知情，顧客開頭時本身需不需要購買產(chǎn)品，自己也不知曉，但一旦進(jìn)入實際的終端買場，聽說會有贈品或是打折優(yōu)待，就有可能購買，不為別的，就由于這種產(chǎn)品我可以要，但我也可以要別的廠家的，而購買你的就是由于你有東西可贈，或者有獎可抽，再者就是能夠有折可打。有個對比心理，自己的熟人在某處買的多少錢，而自己買到同樣的東西卻比她的價格低，就是炫耀一下自己“侃價”的力氣，