【內(nèi)部資料】某酒業(yè)度營(yíng)銷策劃方案課件

1、時(shí)間：2016年3月5日提出：郝歡歡b2b策劃方案1ppt課件前言 2015年上半年，我國(guó)白酒行業(yè)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)呈現(xiàn)復(fù)蘇狀態(tài)，行業(yè)運(yùn)行總體平穩(wěn)。白酒行業(yè)企穩(wěn)趨勢(shì)明顯，銷售情況明顯好于上年。白酒生產(chǎn)和流通企業(yè)積極探索發(fā)展新方向，效果已初步顯現(xiàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，應(yīng)運(yùn)而生的O2O模式將線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)完美結(jié)合，已經(jīng)在許多行業(yè)迅速發(fā)展起來。也將倒逼傳統(tǒng)行業(yè)，如白酒行業(yè)不斷改善生產(chǎn)、提高服務(wù)。怎樣實(shí)現(xiàn)深度調(diào)整，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，整合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，仍是擺在各大白酒廠商面前的首要課題！2ppt課件目 錄 2015年度整體營(yíng)銷概況1 戰(zhàn)略規(guī)劃核心2 2016年?duì)I銷目標(biāo)設(shè)計(jì)3 2016年?duì)I銷策略與

2、主要措施4 營(yíng)銷預(yù)算53ppt課件現(xiàn)有“互聯(lián)網(wǎng)+白酒”模式分析第一部分4ppt課件現(xiàn)有“互聯(lián)網(wǎng)+白酒”模式分析以酒企為導(dǎo)向的O2O 洋河“洋河1號(hào)”APP 2013年11月，洋河正式推出面向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的銷售端“洋河1號(hào)”APP。在整合了洋河基地市場(chǎng)南京市的線下經(jīng)銷商、終端資源之后，消費(fèi)者借助于該應(yīng)用端下單，即可實(shí)現(xiàn)在南京本地購(gòu)酒半小時(shí)送達(dá)的便捷。 瀘州老窖O2O瀘州老窖自身的電商平臺(tái)以瀘州老窖在線為主體，其核心業(yè)務(wù)板塊采用O2O模式，即線下與線上相結(jié)合的方式。但有別于傳統(tǒng)的電商化模式，瀘州老窖的電商化模式之中，消費(fèi)者可以從線下的體驗(yàn)店購(gòu)買瀘州老窖的酒，也可以憑借體驗(yàn)店店主給的ID號(hào)進(jìn)入瀘州老窖

3、在線電子平臺(tái)購(gòu)買酒品5ppt課件現(xiàn)有“互聯(lián)網(wǎng)+白酒”模式分析汾酒 “汾酒直通車” 汾酒借助省內(nèi)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò),并利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),推動(dòng)汾酒直通車電商平臺(tái)建設(shè)，消費(fèi)者可以通過手機(jī)電話和APP 客戶端下單定貨,而公司則指定快速配送。 當(dāng)消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)下單之后,各專賣店網(wǎng)點(diǎn)只需要負(fù)責(zé)送貨即可完成交易。廠家在這一過程中,會(huì)給予經(jīng)銷商授權(quán)支持。 在“汾酒直通車”這一O2O 模式的構(gòu)建中,其線下主要依托汾酒專賣店,而線上則借助酒仙網(wǎng)、京東和天貓等電商平臺(tái)開設(shè)官方旗艦店(其中大部分為加盟商自開網(wǎng)店)以及建立APP 平臺(tái)的方式來構(gòu)建。 6ppt課件現(xiàn)有“互聯(lián)網(wǎng)+白酒”模式分析 酒仙網(wǎng)B2C與O2O雙線發(fā)

4、展2014年3月19日成立“酒快到”子公司，高調(diào)上線“酒快到”APP平臺(tái)，進(jìn)軍酒類O2O領(lǐng)域，主打“讓消費(fèi)者像嘀嘀打車一樣方便自主買酒。”但是，對(duì)于此類O2O，品牌推廣和地推成本較高。3、以連鎖酒商為導(dǎo)向的O2O 所謂連鎖酒商O2O，主要表現(xiàn)形態(tài)為基于一定數(shù)量的實(shí)體連鎖門店，通過打通線下與線上，將信息化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)引入傳統(tǒng)零售門店管理，建立起線上線下有效結(jié)合的信息化立體銷售平臺(tái)。在這一模式中，線下實(shí)體門店管理是撐起整個(gè)架構(gòu)的重中之重。目前最具代表性的是1919和久加久連鎖酒商。7ppt課件現(xiàn)有“互聯(lián)網(wǎng)+白酒”模式分析3、連鎖店線下主導(dǎo)型的O2O 1919酒類直供O2O 模式全國(guó)化1919 酒類直

5、供旗下共擁有連鎖超市、進(jìn)口酒商店、店中店、網(wǎng)上商城、戰(zhàn)略合作配送商等5 種運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài),而其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)有三個(gè)方面。一是立即送。消費(fèi)者無論是網(wǎng)上還是電話訂購(gòu)產(chǎn)品,最快半個(gè)小時(shí)送達(dá)(僅限有門店覆蓋區(qū)域)。1919 目前除了在成都、綿陽、樂山等多個(gè)四川城市實(shí)現(xiàn)30 分鐘內(nèi)立即送,還在北京、上海、廣州等十幾個(gè)城市開展了時(shí)間為20-120分鐘的立即送。二是低價(jià)格。1919 所經(jīng)營(yíng)的部分產(chǎn)品低于商超甚至流通價(jià)格。也正因?yàn)槠鋵?duì)產(chǎn)品價(jià)格的自定義,引發(fā)了1919與郎酒的對(duì)壘。三是目前以直營(yíng)為主,接下來發(fā)展加盟店。四川1919 酒類直供目標(biāo)4 年之內(nèi)要在全國(guó)單位內(nèi)發(fā)展實(shí)體店面1000 家,加盟終端100000 家。進(jìn)一

6、步完善實(shí)體店網(wǎng)店,推動(dòng)O2O 模式的全國(guó)化。”8ppt課件現(xiàn)有“互聯(lián)網(wǎng)+白酒”模式分析3、連鎖店線下主導(dǎo)型的O2O 久加久,展開O2O 模式久加久的O2O模式,主要通過兩個(gè)方面來構(gòu)建。一是借平臺(tái)建立線上專賣店。目前,久加久除了自營(yíng)平臺(tái)外,其主要是通過在第三方平臺(tái),如天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)绕脚_(tái)電商網(wǎng)站上開設(shè)專賣店。二是依靠線下連鎖店和其他大客戶合作,建立線下網(wǎng)點(diǎn)。久加久已有超過60 家連鎖店遍布長(zhǎng)三角。除此之外,久加久還與家樂福、大潤(rùn)發(fā)、歐尚等大客戶進(jìn)行合作銷售。而能夠?qū)崿F(xiàn)線下配送交易的主要還是來自于連鎖店。從目前幾家酒類商貿(mào)企業(yè)的嘗試看,連鎖店線下主導(dǎo)型的O2O 模式還是很有發(fā)展?jié)摿Φ?因?yàn)檫B鎖店

7、已經(jīng)構(gòu)建了產(chǎn)品組合和運(yùn)營(yíng)管理能力,特別是一般都擁有了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)者(會(huì)員)數(shù)據(jù)庫(kù),這時(shí)的線上O 是在做加法甚至是做乘法,所以是一個(gè)順勢(shì)而為的消費(fèi)體驗(yàn)增加、消費(fèi)者滿意度提升。但此模式需要很大的資金量支撐,只有足夠多的資金才能拿到廠家貨源,如果都是直營(yíng)店那么資金要求更高。所以,普通商家并不具備這一條件。9ppt課件盛世馳坊o2o運(yùn)作模式第二部分10ppt課件盛世馳坊o2o運(yùn)作模式概述11ppt課件swot分析優(yōu)勢(shì)（s）劣勢(shì)（w）機(jī)會(huì)（o）威脅（T）12ppt課件營(yíng)銷策略13ppt課件2014年和2015年陜西省各市場(chǎng)銷售表現(xiàn)15年各市場(chǎng)的銷售額基本上都有不同程度的增長(zhǎng)，增幅較為明顯14ppt

8、課件2015年?duì)I銷回顧線上線下媒體投放回轉(zhuǎn)率非常低產(chǎn)品鋪貨率低從市場(chǎng)層面來看，古窖龍泉酒面臨的營(yíng)銷外部環(huán)境惡化的趨勢(shì)非常明顯，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)每一個(gè)品牌都是平等的。相對(duì)剛剛成立不到兩年的古窖龍泉來說，時(shí)間更加緊迫，情況更加嚴(yán)峻！所以，我們應(yīng)重新審視我們的營(yíng)銷策略，通過調(diào)整營(yíng)銷策略及產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷方式上重新規(guī)劃，以期在2016年取得銷量上的突破！15ppt課件營(yíng)銷內(nèi)部盤點(diǎn)現(xiàn)狀、劣勢(shì)、問題得益于公司決策層的有力推進(jìn)及執(zhí)行層的全力配合，古窖龍泉在2015年面臨諸多困難的情況下依然穩(wěn)步提升，但不可回避的是公司在各個(gè)環(huán)節(jié)上尚有非常大的改進(jìn)空間，影響到企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵

9、問題必須快速變革！16ppt課件一、營(yíng)銷外部環(huán)境威脅1.陜西省白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化趨勢(shì)明顯行業(yè)由擴(kuò)容性增長(zhǎng)變?yōu)閿D壓性增長(zhǎng)，行業(yè)并購(gòu)風(fēng)起云涌，弱者消亡、強(qiáng)者愈強(qiáng)，未來三至五年將會(huì)有30%以上中小型白酒企業(yè)面臨倒閉或被并購(gòu)的命運(yùn)。國(guó)家禁酒令、嚴(yán)查三公消費(fèi)、禁止價(jià)格壟斷等政策的頻繁出臺(tái)的綜合影響下，在行業(yè)調(diào)整的大背景下，高端白酒市場(chǎng)持續(xù)低迷，伴隨著高端渠道受阻致高端品牌將產(chǎn)品線從頭部向腰部和腳部延伸，以此來保證銷量，維持消費(fèi)氛圍，進(jìn)而造成對(duì)原本二、三線品牌的擠壓。品牌+資本+文化將成為未來白酒的核心競(jìng)爭(zhēng)力，區(qū)域性中小品牌生存空間將進(jìn)一步被壓縮，企業(yè)品牌由散、亂、差的粗放型轉(zhuǎn)為精、簡(jiǎn)、少的集約型，并逐

10、步向行業(yè)壟斷方向發(fā)展。年輕的消費(fèi)群體快速轉(zhuǎn)移消費(fèi)，紅酒、黃酒、啤酒等替代產(chǎn)品仍將快速發(fā)展，進(jìn)一步分食白酒市場(chǎng)份額。瀘州系列、西鳳系列群體戰(zhàn)術(shù)效果顯著，在全省市場(chǎng)旺銷。17ppt課件（一）品牌建設(shè)及影響力古窖龍泉品牌形象樹立及品牌美譽(yù)度提升地面和空中媒體資源優(yōu)勢(shì)在數(shù)量上處于領(lǐng)先傳統(tǒng)媒體的投入使古窖龍泉建立了一定的知名度與美譽(yù)度，但在嘈雜的各種媒體傳播聲音和表現(xiàn)中，傳統(tǒng)媒體對(duì)消費(fèi)者的影響力在下降，由于缺乏系統(tǒng)性強(qiáng)的“軟性傳播”以及廣告訴求亮點(diǎn)不突出，使得本品牌缺少了產(chǎn)品內(nèi)涵及獨(dú)特性，“瓶瓶有獎(jiǎng)，連環(huán)中獎(jiǎng)”這是本品牌的賣點(diǎn)，固然對(duì)一部分消費(fèi)者具有吸引力，但使得品牌與消費(fèi)群體之間缺乏深入溝通，很難引起

11、消費(fèi)者內(nèi)心的認(rèn)同和共鳴。因此，我們需要更深入的挖掘品牌的特點(diǎn)與亮點(diǎn)！傳統(tǒng)媒體對(duì)消費(fèi)者的影響力日漸下滑，而產(chǎn)品品質(zhì)、包裝、價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的影響逐漸提升。贊助活動(dòng)諸如：“搏擊王爭(zhēng)霸賽”、西安業(yè)余羽毛球比賽、贊助科帕奇車友會(huì)、書畫展會(huì)等一系列活動(dòng)對(duì)古窖龍泉品牌提升有一定作用，但由于鋪貨區(qū)域覆蓋面積小，終端能見度低，導(dǎo)致活動(dòng)過后消費(fèi)者無法購(gòu)買到本品，最終導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)本品遺忘，喪失潛在消費(fèi)者群體18ppt課件（二）產(chǎn)品推廣產(chǎn)品線已有清晰規(guī)劃，但中低端產(chǎn)品貢獻(xiàn)不高，主力產(chǎn)品不突出公司對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行重新梳理，2015年主打古窖龍泉375酒，原有的主打產(chǎn)品原漿系列、老酒系列銷量呈下降趨勢(shì)古窖龍泉375酒，已搶占一

12、部分西鳳375酒的市場(chǎng)份額，但銷量依然疲軟；同時(shí)，光瓶酒市場(chǎng)，瀘小二，牛欄山二鍋頭，西鳳388, 西鳳369旺上走，等一系列光瓶酒爭(zhēng)搶低端酒的市場(chǎng)份額。 19ppt課件（三）渠道建設(shè)經(jīng)銷商隊(duì)伍在擴(kuò)大，但素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)、資金、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品推廣存在差距省內(nèi)經(jīng)銷商隊(duì)伍在擴(kuò)大，但經(jīng)銷商的素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力、參差不齊，多數(shù)經(jīng)銷商整體實(shí)力不強(qiáng)，目光短淺，對(duì)活動(dòng)缺乏有效的執(zhí)行力，節(jié)流活動(dòng)費(fèi)用，虛報(bào)費(fèi)用現(xiàn)象普遍。大部分經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍能力不足，難以掌控終端或建立分銷商組織，網(wǎng)絡(luò)覆蓋及產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱。市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)不扎實(shí)，缺乏渠道精耕細(xì)作受經(jīng)銷商市場(chǎng)操作能力、網(wǎng)絡(luò)的影響以及對(duì)公司策略執(zhí)行打折扣核心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)這

13、些現(xiàn)象普遍在產(chǎn)品鋪市、貨架陳列、終端氛圍營(yíng)造、終端維護(hù)等方面都與公司要求、產(chǎn)品推廣需要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均存在非常大的差距20ppt課件（四）市場(chǎng)管理部分地區(qū)存在竄貨現(xiàn)象，但由于缺乏有效的監(jiān)督管理機(jī)制，使得竄貨現(xiàn)象不能有效制止。公司對(duì)價(jià)格要求管理嚴(yán)格，大部分地區(qū)都能有效執(zhí)行，但在餐飲渠道方面，價(jià)格混亂現(xiàn)象較嚴(yán)重。幾乎所有地區(qū)在建設(shè)終端生動(dòng)化方面存在嚴(yán)重缺陷，缺乏價(jià)格簽、海報(bào)等基礎(chǔ)廣宣物料的張貼，陳列位置較差，很難引起潛在消費(fèi)者的注意。21ppt課件（五）組織執(zhí)行效率、內(nèi)部管理、人力資源優(yōu)化及儲(chǔ)備問題大部分地區(qū)銷售隊(duì)伍人員較少，多為23人，銷售人員的缺乏直接導(dǎo)致產(chǎn)品鋪市率與終端回訪率低執(zhí)行過程缺乏監(jiān)控及

14、執(zhí)行效果缺乏評(píng)估，執(zhí)行效率較低考核和激勵(lì)脫節(jié)，銷售隊(duì)伍的積極性下降、執(zhí)行力下降22ppt課件（六）其他三大問題對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作造成的影響不容忽視：產(chǎn)品包裝問題： 1、包裝檔次急需提升 2、包裝質(zhì)量要嚴(yán)控資金流緊張 1、經(jīng)銷商：費(fèi)用核銷速度慢 2、市場(chǎng)推廣進(jìn)度及操作方式：頻繁的渠道促銷導(dǎo)致經(jīng)銷商及終端的接貨意愿下降 3、主打產(chǎn)品轉(zhuǎn)移：盒裝酒缺乏動(dòng)銷，光瓶酒動(dòng)銷但仍不理想23ppt課件小結(jié)市場(chǎng)在快速變化、新的競(jìng)爭(zhēng)格局逐漸顯現(xiàn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)每一個(gè)品牌都是平等的，對(duì)古窖龍泉而言，我們面臨的外部環(huán)境惡化的趨勢(shì)非常明顯，競(jìng)爭(zhēng)從未像現(xiàn)在這樣對(duì)我們?cè)斐扇绱舜蟮膲毫途o迫感，在這輪市場(chǎng)占位和洗牌運(yùn)動(dòng)中

15、，我們能不能依托優(yōu)勢(shì)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)形成強(qiáng)有力的壁壘，能不能實(shí)現(xiàn)自我突破、自我超越，能不能塑造我們的王者地位，取決于我們能否突破和拋棄制約企業(yè)發(fā)展的桎梏，取決于變革的信心、決心、行動(dòng)的速度！ 2016年區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略成功運(yùn)作與否關(guān)系到古窖龍泉的生死存亡！24ppt課件戰(zhàn)略規(guī)劃核心第二部分25ppt課件基于2016年戰(zhàn)略目標(biāo)、問題與威脅的戰(zhàn)略規(guī)劃核心深化省內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作，全面啟動(dòng)陜西省縣級(jí)市場(chǎng)，對(duì)古窖龍泉品牌進(jìn)行布局及基礎(chǔ)打造；以古窖龍泉375酒為戰(zhàn)略核心單元，以西鳳375為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；制定終端進(jìn)貨方案，搶占終端！原漿系列、老酒系列控制中檔市場(chǎng)以組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、針對(duì)性訓(xùn)練、KPI考核，強(qiáng)化過程

16、管理與執(zhí)行追蹤，全面提高組織執(zhí)行效率、能力，打造一支充滿激情的高效戰(zhàn)斗隊(duì)伍！我們希望通過2016年的努力，使古窖龍泉成長(zhǎng)為具有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，爭(zhēng)做陜西酒業(yè)第二名！26ppt課件2016年?duì)I銷目標(biāo)設(shè)計(jì)第三部分一、銷售目標(biāo)二、盈利目標(biāo)27ppt課件一、銷售額目標(biāo)：一.銷售額目標(biāo)：古窖龍泉品牌實(shí)現(xiàn)省內(nèi)銷售2000萬元28ppt課件1.產(chǎn)品系列銷售目標(biāo)產(chǎn)品銷售目標(biāo)（萬元）占比375酒80040%老酒系列70035%原漿系列50025%合計(jì)2000100%29ppt課件2.分產(chǎn)品銷量目標(biāo)原漿系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品目標(biāo)銷售（萬元）占比2015年銷售額原漿系列原漿8年2007.5%130原漿15年3005%85合

17、計(jì)：50012.5%30ppt課件3.分產(chǎn)品銷量目標(biāo)老酒系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品目標(biāo)銷售（萬元）占比老酒系列老酒L640020.0%老酒L930015.0%合計(jì)70035.0%31ppt課件4.分產(chǎn)品銷量目標(biāo)375酒產(chǎn)品系列產(chǎn)品目標(biāo)銷售（萬元）占比375酒375酒80040.0%32ppt課件二、利潤(rùn)目標(biāo)目標(biāo)銷售額利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)率200060030%單位：萬元33ppt課件2016年?duì)I銷策略與主要措施第四部分區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃價(jià)格規(guī)劃渠道規(guī)劃推廣策略品牌傳播34ppt課件一、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃1、省內(nèi)市場(chǎng)分類戰(zhàn)略市場(chǎng)：延安市，榆林；重點(diǎn)市場(chǎng)：神木，大柳塔、府谷，吳起縣、平利縣次重點(diǎn)市場(chǎng)：子長(zhǎng)縣、渭南市、白水

18、縣、西安市滲透型市場(chǎng)：安康市、洛南縣35ppt課件36ppt課件2、戰(zhàn)略市場(chǎng)運(yùn)作策略以戰(zhàn)略市場(chǎng)為中心打造利基圈建設(shè)目標(biāo)主要策略1.2016年古窖龍泉系列酒城區(qū)市場(chǎng)占有率達(dá)到60%2.縣級(jí)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達(dá)到100%3.2年內(nèi)做到市區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)銷量位居陜西白酒第三名，延安市年銷量突破500萬，榆林市突破1000萬.資源重點(diǎn)傾斜2016年強(qiáng)力運(yùn)作375酒及原漿系列酒；開發(fā)團(tuán)購(gòu)渠道，拓寬古窖龍泉的渠道面；完善并建立強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商隊(duì)伍及分銷網(wǎng)絡(luò)；優(yōu)化企業(yè)隊(duì)伍，完善獎(jiǎng)懲機(jī)制，全面協(xié)助啟動(dòng)市場(chǎng)與管理市場(chǎng)37ppt課件3、重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作策略建設(shè)目標(biāo)主要策略2016年城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)古窖龍泉產(chǎn)品銷量達(dá)到前三，產(chǎn)品覆蓋

19、率達(dá)到100%2年內(nèi)做到市區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)本品價(jià)位段第二、銷量突破1000萬資源相對(duì)重點(diǎn)傾斜以縣級(jí)市場(chǎng)為運(yùn)作重點(diǎn)，完成縣級(jí)市場(chǎng)的全面布局以運(yùn)作古窖龍泉老酒系列為主協(xié)助經(jīng)銷商建立完善分銷網(wǎng)絡(luò)38ppt課件3、次重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作策略建設(shè)目標(biāo)主要策略2016年古窖龍泉全系列產(chǎn)品銷量達(dá)到前三；縣級(jí)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)80%以上覆蓋2年內(nèi)做到市區(qū)市場(chǎng)占有率第二，地區(qū)綜合銷量突破500萬完成經(jīng)銷商全面布局與調(diào)整重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)積極進(jìn)行消費(fèi)者培育與引導(dǎo)39ppt課件4、滲透型市場(chǎng)運(yùn)作策略建設(shè)目標(biāo)主要策略2016年完成區(qū)域內(nèi)基本市場(chǎng)布局；逐步建立區(qū)域內(nèi)的利基點(diǎn)逐步培育經(jīng)銷商資源和消費(fèi)者資源依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源及銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步

20、滲透；尋找縣級(jí)市場(chǎng)為利基點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)作40ppt課件二、產(chǎn)品規(guī)劃(一）產(chǎn)品組合策略檔位主打產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品市場(chǎng)定位中高端原漿8年原漿15年普通商務(wù)中低端老酒L6老酒L9大眾中檔消費(fèi)、紅白喜事用酒低端375酒2兩小酒城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)低端消費(fèi)41ppt課件產(chǎn)品策略建議以375酒為戰(zhàn)略單元，同時(shí)加大盒裝酒的市場(chǎng)投入力度，特別是原漿8年和老酒L6；升級(jí)盒裝酒的包裝酒的口感方面需要重新調(diào)試，去除入口爆，回味苦的不良口感開發(fā)新品，紅瓶，包裝須有檔次，定價(jià)在50元區(qū)間，主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)婚宴市場(chǎng)42ppt課件三、價(jià)格規(guī)劃餐飲店售貨價(jià)高于流通、超市售貨價(jià)，以保證餐飲店操作空間煙酒店等零售渠道利潤(rùn)以順價(jià)和返利方式，返利由經(jīng)銷商或分

21、銷商支付43ppt課件價(jià)格體系古窖龍泉系列酒價(jià)格體系產(chǎn)品名稱規(guī)格單位香型酒精度經(jīng)銷價(jià)分銷商價(jià)流通供價(jià)流通售價(jià)餐飲供價(jià)餐飲售價(jià)賣場(chǎng)供價(jià)賣場(chǎng)售價(jià)團(tuán)購(gòu)供價(jià)團(tuán)購(gòu)售價(jià)銷售價(jià)格2兩小酒100ML*48瓶清雅香型45度66.58108128.51078.510老酒L3500ML*6瓶濃兼清香型45度3535.5486848755068485868老酒L6500ML*6瓶濃兼清香型45度50526898681057598658098老酒L9500ML*6瓶濃兼清香型45度707395128951289512885105128原漿8年500ML*6瓶清雅香型45度9598125168125175125168115135168原漿10年500ML*6瓶清雅香型45度110115150198150215150198135165198原漿15年500ML*6瓶清雅香型45度145150195268195288195268185215268375酒375ML*20瓶濃兼清香型43度131517201722172016182044ppt課件四、渠道規(guī)劃1.運(yùn)作市場(chǎng)及經(jīng)銷商設(shè)置a.啟動(dòng)陜南陜北各空白縣級(jí)市場(chǎng)，設(shè)立縣級(jí)區(qū)域總經(jīng)銷b.地市級(jí)區(qū)域設(shè)立總經(jīng)銷45ppt課件2.招商區(qū)域及經(jīng)銷商數(shù)量要求招商區(qū)域招商數(shù)量備注陜南、陜北各空白縣級(jí)市場(chǎng)1名/縣以縣為單位進(jìn)行區(qū)