零售的變革ppt課件

1、三六一度中國361sport零售的變革2021年5月訂貨方式規(guī)劃 面臨的困惑,路在何方目的問題盈虧問題坪效問題現(xiàn)狀慣用的招數(shù)期票“不良循環(huán)打折開店 目前國內(nèi)品牌的平效僅為標(biāo)桿企業(yè)的三分之一的程度平效=當(dāng)月銷售收入月末面積差距10-20倍驚人的數(shù)字-坪效0.4主要標(biāo)桿企業(yè)平效比較(萬元/平方米/月)每天每月每年每天多賣一雙鞋/一件衣服每天每店多收入：300元全國多收入：234萬每月多賣：23.4萬件鞋服全國多收入：7020萬每年多賣：280萬件鞋服每年多銷售：8.4億驚人的數(shù)字-銷量每年添加兩個省的銷售！相當(dāng)于新開店233家全國7800間店折扣每月每年銷售折扣每提升1%，即5.9折6.0折每月多

2、添加收入：1300萬每年多添加收入：1.6億全國7800間店驚人的數(shù)字-折扣從轉(zhuǎn)型到變革?!“零售提升“銷售零售管理的三要素零售管理方式市場管理貨品管理營運管理渠道規(guī)劃店鋪選址租金/扣點工程裝修市場推行人員管理銷售管理客戶管理店鋪管理關(guān)鍵訂貨管理貨品分配管理貨品歸并管理庫存貨品管理吃好了您吶如何把握好產(chǎn)品種菜做菜買菜現(xiàn)金流/利潤最大化 構(gòu)成以產(chǎn)品/店鋪為中心管理 產(chǎn)品規(guī)劃管理提升構(gòu)造總量價錢體系主題規(guī)劃1訂貨管理機(jī)制變革店鋪貨品精細(xì)化管理訂貨模版推/拉式訂貨店鋪-貨品模塊制管理店鋪數(shù)據(jù)分析模版組織架構(gòu)、管理職能上理順銷售、商品,物流一體化管理商品KPI考核及鼓勵機(jī)制2店鋪承包管理制試行店長是關(guān)

3、鍵店鋪的選擇鼓勵機(jī)制3貨通天下庫存消化分公司/代理商/分銷商資源共享,互通有無電商平臺的建立折扣店的開發(fā)4管理的四個關(guān)鍵步驟我們要做怎樣的變革呢 1現(xiàn)狀分析 2訂貨會硬件/軟件改善 37.15結(jié)論 4未來訂貨方式變革訂貨會現(xiàn)場服裝板墻圖片訂貨會現(xiàn)場鞋板墻圖片1、以價錢為第一思索進(jìn)展選款。2、根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)訂比例構(gòu)造3、整體訂貨，整體分貨4、系列，故事性，主題，顏色，款式自在把握。采買特點補充些訂貨會照片現(xiàn)狀分析現(xiàn)有訂貨方式零售式訂貨大店拋臺的產(chǎn)品有籃球鞋、跑鞋結(jié)合生活系列服裝等，系列感較差。店內(nèi)也沒有系列感，客戶均按照品類、色系去搭配陳列，尤其專業(yè)屬性較強(qiáng)的籃球產(chǎn)品，也未做區(qū)分陳列。競品如李

4、寧、安踏對系列感的強(qiáng)調(diào)比較明顯，如有專門的籃球角，女子時髦區(qū)域，均強(qiáng)調(diào)系列感。1、沒有明顯的系列劃分綜訓(xùn)鞋跑鞋尚鞋戶外鞋板鞋生活系列綜訓(xùn)系列籃球系列2、價錢帶區(qū)間問題沒有高/中/低價錢區(qū)分3、重點產(chǎn)品的突出問題沒有故事主題的展現(xiàn)零售終端貨品分析闡明零售式訂貨零售方式訂貨批發(fā)式訂貨零售模式訂貨缺點優(yōu)點1、各地域差別性大,導(dǎo)致貨品構(gòu)造變化較 難把握；2、需求對終端很好的了解及很強(qiáng)的產(chǎn)品 規(guī)劃才干；3、客戶習(xí)慣較難改動,需求培訓(xùn)溝通。兩種方式的優(yōu)劣分析1、對于產(chǎn)品構(gòu)造的把握較差，導(dǎo)致系列、品類的比例 與品牌公司開發(fā)比例相差較大。2、對于當(dāng)季重點推行產(chǎn)品的了解不夠，導(dǎo)致重點推行 的產(chǎn)品沒有很好的訂量，

5、導(dǎo)致終端千店千面，不利 于品牌籠統(tǒng)的提升。3、客戶訂貨優(yōu)先看重品類和價錢構(gòu)造，導(dǎo)致產(chǎn)品系列 感差，故事性弱，導(dǎo)致在終端各系列貨品混合陳列， 在顏色和品類搭建上缺失，極度影響產(chǎn)品在終端的 呈現(xiàn)，顯得店鋪檔次很低，對品牌損傷非常大。4、各區(qū)域客戶采用單品采購的方式，導(dǎo)致訂貨分散， SKU寬度太寬。不利于店鋪陳列和貨品流通管理。靈敏性高，方便客戶針對當(dāng)?shù)劁N售情況和需求來進(jìn)展訂貨。1、以產(chǎn)品與終端的完美結(jié)合為目的，強(qiáng)化了產(chǎn)品在終端 呈現(xiàn)中的故事性、系列感和美感，提升了店鋪的檔次， 對提升品牌籠統(tǒng)非常重要。2、加強(qiáng)了對產(chǎn)品構(gòu)造和生意構(gòu)造的把控，能呈現(xiàn)出品牌 公司的戰(zhàn)略意圖。3、一致了終端貨品陳列的指點邏

6、輯，以顏色/故事為導(dǎo)向， 堅持新產(chǎn)品上市的頻率，極大地加強(qiáng)了店鋪對消費者 的吸引力。4、利于未來的全國性零售和品牌推行，做到店貨合一。 根據(jù)品牌戰(zhàn)略，生意規(guī)劃，渠道定位等要素，按照產(chǎn)品戰(zhàn)略 進(jìn)展品類，系列的SKU搭建。 根據(jù)每個月的品牌/產(chǎn)品故事主題，進(jìn)展鞋服配的故事包搭建。 根據(jù)不同的城市級別，不同層級的市場，不同店鋪的級別和 形狀進(jìn)展不同的采買指點。 根據(jù)客戶實踐的生意需求/終端故事表達(dá)的需求進(jìn)展上市波段規(guī)劃。硬件/軟件的規(guī)劃商品的規(guī)劃Step1訂貨指點Step2訂單匯總Step3分解訂單Step4 訂貨指點手冊及模擬訂單單店模型。 根據(jù)往季訂貨特點及貨品構(gòu)造分析至單店并匯總及當(dāng)季產(chǎn)品規(guī)劃

7、構(gòu)造制定并下達(dá)訂單。 基于往季單店貨品的分析，遵照單店匯總至總體-總體分解到單店的原那么，將整體訂單合理分解到每個店鋪，并在未來到貨后按此分配。商品與終端的結(jié)合前大廳樣板店 走廊系列廳硬件全新的訂貨會會場布置主題廳硬件中場方案1系列廳硬件中場方案1硬件7代店面效果圖硬件100m2 7代店面故事包-2籃球/全能運動系列故事包-3跑步/女子系列通道方案戶外廳球類廳鞋陳列道具鞋陳列道具規(guī)格：長1200*高2600MM服陳列道具服陳列道具規(guī)格：長1200*高2600MM模擬訂單04訂貨整合05訂貨指點手冊03店鋪模塊和匹配02軟件系列/品類/模塊規(guī)劃01軟 件系列/品類/模塊規(guī)劃店鋪模塊和匹配訂貨指點

8、手冊模擬訂單020304訂貨整合0501軟 件軟件二月/三月四月/五月六月/七月月度重點故事系列/品類/模塊規(guī)劃LS，生活生意占比45%CT，綜訓(xùn)生意占比10%RU，跑步生意占比30%OD，戶外生意占比10%BL，球類生意占比5%L1L2L3L4L5L6C1C2C3C4R1R2R3R4R5O1O2O3O4B1B2B3產(chǎn)品系列和故事搭建Story 1st一級故事推行手段：TVC POP櫥窗拋臺服裝墻品牌故事產(chǎn)品故事2月品牌故事(待定4月Story 1跑步-都市熱跑(22款 57SKU)5月Story 3女子-舞蹈(21款 56SKU)Story 2綜訓(xùn)+1一度綻放64款 267SKUStory

9、1生活-自行車28款 75SKU Story 4生活-航海28款 76SKUStory 2nd二級故事推行手段： PR/DigitalPOP,服裝墻，3月Story 3戶外(51款 SKU)Story 2籃球KEVIN LOVE34款 87SKU 跑步籃球航海產(chǎn)品系列和故事搭建主推款有推行支持的必選款，只需AB級別以上店鋪可以采買，C級別店鋪不可以采買。建議按照1個月的量來采購。引薦款有一定推行支持，非必選款，一切級別店鋪都可以進(jìn)展采買，部分款式有南北差別。建議按照2個月的量來采購。中心生意有一定推行支持，非必選款，一切級別店鋪都可以進(jìn)展采買，部分款式有南北差別，含部分特價款式限量供應(yīng)。建議按

10、照3個月的量來采購。10月份一級主推產(chǎn)品引見BEST專業(yè)BETTER訓(xùn)練GOOD文化產(chǎn)品系列和故事搭建服裝鞋配件 故事包內(nèi)產(chǎn)品，采用BEST/BETTER/GOOD級別的產(chǎn)品，進(jìn)展高低毛利的組合，同時做適當(dāng)?shù)哪媳辈顒e。主要故事包訂貨戰(zhàn)略例如表示A級店鋪引薦款C2主推款有推行支持的必選款，只需AB級別以上店鋪可以采買，C級別店鋪不可以采買。建議按照1個月的量來采購。引薦款有一定推行支持，非必選款，一切級別店鋪都可以進(jìn)展采買，部分款式有南北差別。建議按照2個月的量來采購。中心生意有一定推行支持，非必選款，一切級別店鋪都可以進(jìn)展采買，部分款式有南北差別，含部分特價款式限量供應(yīng)。建議按照3個月的量來采

11、購。表示B級店鋪引薦款表示C級店鋪引薦款表示南北引薦款表示特價款特價款戰(zhàn)略性低毛利款式，用于搶占市場，并打擊競爭對手。10月份一級主推產(chǎn)品引見每個故事包內(nèi)的搭建規(guī)那么產(chǎn)品系列及故事在訂貨廳的陳列效果生活自行車生活航海生活LOGO文化舉例：服裝生活系列陳列效果生活系列示 例產(chǎn)品系列及故事在訂貨廳的陳列效果生活自行車生活航海舉例：服裝生活系列陳列效果示 例產(chǎn)品系列及故事在訂貨廳的陳列效果生活LOGO文化舉例：服裝生活系列陳列效果示 例 故事包內(nèi)產(chǎn)品，采用BEST/BETTER/GOOD級別的產(chǎn)品，進(jìn)展高低毛利的組合，同時做適當(dāng)?shù)哪媳辈顒e。主要故事包訂貨戰(zhàn)略例如表示A級店鋪引薦款C2主推款有推行支持

12、的必選款，只需AB級別以上店鋪可以采買，C級別店鋪不可以采買。建議按照1個月的量來采購。引薦款有一定推行支持，非必選款，一切級別店鋪都可以進(jìn)展采買，部分款式有南北差別。建議按照2個月的量來采購。中心生意有一定推行支持，非必選款，一切級別店鋪都可以進(jìn)展采買，部分款式有南北差別，含部分特價款式限量供應(yīng)。建議按照3個月的量來采購。表示B級店鋪引薦款表示C級店鋪引薦款表示南北引薦款表示特價款特價款戰(zhàn)略性低毛利款式，用于搶占市場，并打擊競爭對手。每個故事包內(nèi)的搭建產(chǎn)品系列及故事在訂貨廳的陳列效果舉例：鞋產(chǎn)品籃球系列陳列效果Kevin LoveCUBS街頭籃球籃球系列校園籃球示 例產(chǎn)品系列及故事在訂貨廳的

13、陳列效果舉例：鞋產(chǎn)品籃球系列陳列效果示 例產(chǎn)品系列及故事在訂貨廳的陳列效果舉例：鞋產(chǎn)品籃球系列陳列效果示 例系列/品類/模塊規(guī)劃店鋪模塊和匹配訂貨指點手冊模擬訂單020304訂貨整合0501軟 件軟件80平米店鋪150平米店鋪300平米店鋪重點故事采買范圍：服裝跑步、籃球、戶外、運動生活、綜訓(xùn)、網(wǎng)球鞋跑步、籃球、戶外、運動生活、綜訓(xùn)重點故事采買范圍：服裝跑步、籃球、運動生活、綜訓(xùn)鞋跑步、運動生活、綜訓(xùn)重點故事采買范圍：服裝跑步、運動生活、綜訓(xùn)鞋跑步、運動生活系列故事款系列故事款系列故事款中心生意款中心生意款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款中心生意款中心生意款中心生意款系列故事

14、款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款中心生意款中心生意款中心生意款中心生意款示 例渠道店鋪與模塊匹配采買范圍：服裝：跑步、籃球、戶外、運動生活、綜訓(xùn)、網(wǎng)球鞋：跑步、籃球、戶外、運動生活、綜訓(xùn)采買范圍：服裝：跑步、籃球、運動生活、綜訓(xùn)鞋：跑步、運動生活、綜訓(xùn)采買范圍服裝：籃球、運動生活、綜訓(xùn)鞋：籃球，跑步、運動生活大店多品類呈現(xiàn)全系列，小店聚焦中心品類呈現(xiàn)籃球，跑步，運動生活80m2店鋪150m2店鋪300m2店鋪示 例大類Q1/Q2Q3Q4鞋類216 SKUs服裝153 SKUs 134 SKUs115 SKUs配件16 SKUs大類Q1/Q2Q3Q4鞋類288 SKUs服裝2

15、86 SKUs 250 SKUs214 SKUs配件32 SKUs渠道店鋪與模塊匹配按季大類Q1/Q2Q3Q4鞋類324 SKUs服裝510 SKUs447 SKUs383 SKUs配件56 SKUs旗艦店、A類店、B類店、C類店旗艦店、A類店、B類店旗艦店、A類店、B類店、C類店旗艦店、A類店、B類店、C類店旗艦店、A類店旗艦店旗艦店跑步籃球重點推行工程運動生活綜訓(xùn)中心生意額產(chǎn)出工程足球賽事二級推行工程賽事店鋪品類劃分原那么系列/品類/模塊規(guī)劃店鋪模塊和匹配訂貨指點手冊模擬訂單020304訂貨整合0501軟 件軟件訂貨會指引手冊訂貨會指引手冊店鋪層級的引見不同層級店鋪包裹類產(chǎn)品組合原那么引見

16、分層級包裹類產(chǎn)品明細(xì)引見鞋服配推行故事包產(chǎn)品推行時間段、推行方式低毛利產(chǎn)品明細(xì)低毛利限量產(chǎn)品分運開工程特別推行款信息引見特別推介款起到聚焦訂單、降低本錢、降低 滯銷風(fēng)險、提升貨品流轉(zhuǎn)的作用。 分南北特別推介款系列/品類/模塊規(guī)劃店鋪模塊和匹配訂貨指點手冊模擬訂單020304訂貨整合0501軟 件軟件三六一度(中國)有限公司 分銷商采購計劃書 分銷商名稱：_ 備注：以下金額為吊牌價，單位：萬 A、大類占比B、自營與加盟采購占比大類吊牌金額金額占比大類吊牌金額金額占比鞋17850 42.0%自營服裝23248 54.7%加盟配件1403 3.3%合計 合計42500 B、大系列占比大類鞋服裝配件系

17、列sku數(shù)訂單預(yù)測金額金額占比sku數(shù)訂單預(yù)測金額金額占比sku數(shù)訂單預(yù)測金額金額占比籃球系列62 1964 11.0%80 2046 8.8%50 125 8.9%網(wǎng)球系列46 982 5.5%90 2976 12.8%20 14 1.0%跑步系列134 6069 34.0%76 2673 11.5%30 126 9.0%生活系列176 7390 41.4%200 4557 19.6%96 581 41.4%綜訓(xùn)系列60 1250 7.0%225 8718 37.5%160 540 38.5%足球系列18 196 1.1%50 465 2.0%12 14 1.0%戶外系列76 1511 6.

18、5%6 1 0.1%COC系列48 302 1.3%6 1 0.1%總計496 17850 100.0%845 23248 100.0%380 1403 100.0% C、各品類占比大類鞋男鞋女鞋系列品類sku數(shù)訂單預(yù)測金額金額占比sku數(shù)訂單預(yù)測金額金額占比sku數(shù)訂單預(yù)測金額金額占比籃球系列籃球鞋62 1964 11.0%62 1964 11.0%0 網(wǎng)球系列網(wǎng)球鞋46 982 5.5%30 803 4.5%16 179 1.0%跑步系列跑鞋86 4266 23.9%50 3124 17.5%36 1142 6.4%氫跑34 1678 9.4%18 964 5.4%16 714 4.0%戶

19、外鞋14 125 0.7%8 89 0.5%6 36 0.2%生活系列板鞋94 5462 30.6%54 3659 20.5%40 1803 10.1%休閑鞋64 1821 10.2%40 1035 5.8%24 785 4.4%沙灘拖鞋0 0.0%0 0 沙灘涼鞋18 107 0.6%10 71 0.4%8 36 0.2%綜訓(xùn)系列綜訓(xùn)鞋60 1250 7.0%32 893 5.0%28 357 2.0%室內(nèi)鞋0 0.0%0 0 足球系列足球鞋18 196 1.1%10 143 0.8%8 54 0.3%總計496 17850 100.0%314 12745 71.4%182 5105 28.

20、6%訂單模擬樣板省級城市地級城市縣鎮(zhèn)級100平米200平米80平米150平米60平米100平米南方區(qū)域S1S2S3S4S5S6北方區(qū)域N1N2N3N4N5N6按照不同的區(qū)域，以及不同的市場層級/店鋪層級進(jìn)展訂貨指點?？蛻艨梢愿鶕?jù)本人的店鋪級別參考不同地域及店鋪的訂貨指點。參考可比增長率/平均銷售折扣/舊貨庫存構(gòu)造及比率/銷存比等數(shù)據(jù)客戶根據(jù)所在地級別及店鋪數(shù)量,匯總整體訂單訂單模擬樣板省級城市地級城市縣鎮(zhèn)級100平米200平米80平米150平米60平米100平米南方區(qū)域北方區(qū)域按照不同區(qū)域及不同市場層級/店鋪層級導(dǎo)入建議訂單系列/品類/模塊規(guī)劃店鋪模塊和匹配訂貨指點手冊模擬訂單020304訂貨

21、整合0501軟 件軟件訂單匯總流程貨品構(gòu)造分析表根據(jù)當(dāng)季貨品訂貨訂單匯總店1店2店3到貨后按單店訂單分配根據(jù)每家店過去貨品構(gòu)造將總訂單分解成單店訂單訂單匯總店1店2店3從店中來-到店中去待更新訂單模擬樣板大類分析12SS分析12SS分析鞋類服裝類配件類總計 采購占比 銷售占比 售罄率 采購SKU數(shù)量 銷售SKU數(shù)量 采購SKU深度 銷售SKU深度 采購金額 采購單價 銷售單價 平均折扣13SS采購預(yù)計零售需求采購占比預(yù)計SKU采購金額預(yù)計采購深度采購占比同比13SS采購預(yù)計零售超買采購占比預(yù)計SKU采購金額預(yù)計采購深度采購占比同比必定款必定款SKU起訂金額項目 TTL FWAPPACC陳列標(biāo)配采購SKUSKU縮減率項目合計零售需求零售超買OTB合計買貨零售額合計備注：12SS數(shù)據(jù)全部來源于數(shù)據(jù)透視訂單模擬樣板系列分析12SS分析12SS分析戶外系列跑步系列 采購占比 銷售占比 售罄率 采購SKU數(shù)量 銷售SKU數(shù)量 采購SKU深度 銷售SKU深度 采購金額 采購單價 銷售單價 平均折扣13SS采購預(yù)計零售需求采購占比預(yù)計SKU采購金額預(yù)計采購深度采購占比同比13SS采購預(yù)計零售超買采購占比預(yù)計SKU采購金額預(yù)計采購深度采購占比同比必定款必定款SKU起訂金額備注：12SS數(shù)據(jù)全部來源于數(shù)據(jù)透視訂