第十章優(yōu)勢談判技巧ppt課件

1、一、不開先例技巧的原理 不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的買賣條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方買賣條件的一種技巧。 一、不開先例技巧的原理 先例的類比性 對方的習(xí)慣心思 對先例的未知先例的力量二、不開先例技巧的運用 一是談判內(nèi)容屬嚴密性買賣活動時；二是買賣商品屬于壟斷買賣時；三是市場有利于我方而對方急于達成買賣時；四是對方提出的買賣條件難以接受時。三、不開先例技巧的破解第一，搜集信息，吃透“先例。 第二，抑制習(xí)慣型心思的約束。 第三，證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使“先例不再適用。 一、價錢圈套技巧的原理 商務(wù)談判中的價錢圈套技巧，表現(xiàn)

2、為賣方利用傳送商品價錢上漲信息和人們對漲價持有的不安心情所設(shè)的誘餌，誘使買方的留意力集中于價錢上而忽略了其他條款。二、價錢圈套技巧的運用及其破解 價錢圈套技巧又叫價錢誘惑技巧，其運用旨在誘使對方跳入價錢圈套，為添加該種技巧勝利的能夠性，談判者可與規(guī)定時限技巧結(jié)合起來加以運用。 運用： 二、價錢圈套技巧的運用及其破解 第一，不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思索之后再采取行動，切忌被對方價錢上的優(yōu)惠所迷惑。 破解： 二、價錢圈套技巧的運用及其破解 第二，不要隨便改動本人確定的談判目的、方案和詳細步驟，要置信本人的判別力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價討價就討價討價，該還擊就果斷還擊，決不手軟。 破解

3、： 二、價錢圈套技巧的運用及其破解 第三，不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙地做出決議。良好的心思素質(zhì)、有耐心、遇事從容不迫，對談判者來講是非常重要的。 破解： 一、先苦后甜技巧的原理 先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛偽條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓制、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實踐談判中逐漸給予優(yōu)惠或退讓，使對方稱心地簽署合同，我方從中獲取較大利益的技巧。 二、先苦后甜技巧的運用 “鷹派 “紅臉 “鴿派 “白臉 三、先苦后甜技巧的破解 第一，了解對手的真正需求。 第二，針鋒相對，退出或回絕談判。 一、規(guī)定期限技巧的原理 規(guī)定期限技巧是在商務(wù)談判中處于有利位置的一方經(jīng)常采用的手法。它

4、表現(xiàn)為談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，超越這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，處理問題。 二、規(guī)定期限技巧的運用 1.對方急于求成時，如急需采購消費用的原輔料“等米下鍋時。 2.對方存在眾多競爭者，且競爭到達一定的猛烈程度時。 3.我方不存在眾多競爭者，競爭不猛烈時。 4.我方最能滿足對方某一特別主要的買賣條件時。 5.對方談判小組成員存在意見分歧時。 6.發(fā)現(xiàn)與對方因買賣條件分歧懸殊大，達成協(xié)議的能夠性不大時。三、規(guī)定期限技巧的破解第一，要注重對方所提出的最后期限。 第二，要有耐心，不可隨便退讓。 第三，想方設(shè)法越過對方直接談判人員，經(jīng)過與其同行

5、、上級的交往摸清最后期限是真是假，相繼采取相應(yīng)對策。 一、最后出價技巧的原理 最后出價技巧，是指談判一方給出了一個最低的價錢，通知對方不預(yù)備再進展討價討價了，要么在這個價錢上成交，要么談判破裂。 二、最后出價與最后時限的關(guān)系 第一，規(guī)定了最后時限，不是說可以讓對方提出無限的要求，本方可以做出無限的退讓，只需談判在最后時限前終了就可以了；相反，在規(guī)定最后時限的同時，也一定給出了一個最后出價。所以，實踐上是指在最后時限前、在最后出價的根底上終了談判。 第二，規(guī)定了最后出價，也不是說談判時間可以恣意拖延下去，而是同時也規(guī)定了終了談判的時間。 三、最后出價技巧的運用 1.談判的一方處于極為有利的談判位

6、置，“皇帝的女兒不愁嫁，對手只能找本人談判，任何人都不能取代本人的位置。 2.討價討價到最后，一切的談判技巧都曾經(jīng)運用過，均無法使對方改動立場，做出本人所希望的退讓。 3.討價討價到這樣一種情況，本人的退讓曾經(jīng)到了極限，再作任何退讓都將帶來宏大的損失，而對方還在無限制地提出要求。 四、最后出價技巧的破解第一，不論是真是假，應(yīng)注重對方所提出的最后出價。 第二，要冷靜冷靜，不可隨便退讓。 一、故布疑陣技巧的原理 故布疑陣技巧通常的做法有：提出某個模糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復(fù)雜化，把水攪渾；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場，以此來分散對方

7、的精神；改動方案，忽然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料喪失，必需憑記憶把它們聚集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，到達目的。二、故布疑陣技巧的運用 一是為對方發(fā)明獲取的 有利條件；二是使對方置信并驚喜， 兩個條件： 三、故布疑陣技巧的破解 第一，談判者應(yīng)具備高超的察看力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈敏有效的應(yīng)對戰(zhàn)略。 第二，要用心搜集和預(yù)備充足的談判資料，以便在對方故布疑陣時，以不變應(yīng)萬變的態(tài)勢對待，以免落入對方設(shè)下的圈套。 第三，假設(shè)掌握對方

8、急迫與我方達成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此技巧的真實目的，指出在談判中故意出過失是非常不合品德的，不利于雙方今后的協(xié)作。 1.不開先例技巧是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的買賣條件，而采取的對已有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方買賣條件的一種技巧。 2.不開先例技巧普通在四種情況下運用：一是談判內(nèi)容屬嚴密性買賣活動；二是買賣商品屬于壟斷買賣；三是市場有利于我方而對方急于達成買賣；四是對方提出的買賣條件難以接受。 3.破解不開先例技巧的戰(zhàn)略有：搜集信息，吃透“先例；抑制習(xí)慣型心思的約束；證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使“先例不再適用。 4.價錢圈套技巧是賣方利用

9、傳送商品價錢上漲信息和人們對漲價持有的不安心情所設(shè)的誘餌，從而誘使買方的留意力集中于價錢上而忽略了其他條款。 5.所謂規(guī)定時限技巧是指判別一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，超越這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判別，以求盡快處理問題。 6.先苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛偽條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓制、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實踐談判中逐漸給予優(yōu)惠或退讓，使對方稱心地簽署合同，我方從中獲取較大利益的技巧。 7.破解對方的先苦后甜技巧，一方面要了解對方的真正需求；另一方面可采用針鋒相對的方式，退出或回絕談判。 8.運用規(guī)定最后期限技巧的時機是：在對方急于求成時；對方存在眾多競爭者，且競爭到達一定的猛烈程度時；我方不存在眾多競爭者，競爭不猛烈時；我方最能滿足對方某一特別主要的買賣條件時；對方談判小組成員存在意見分歧時；發(fā)現(xiàn)與對方因買賣條件分歧懸殊大，達成協(xié)議的能夠性不大時。 9.最后出價技巧，是指談判一方給出了一個最低的價錢，通知對方不預(yù)備再進展討價討價了，要么在這個