滿山紅客戶群體營銷模式和手段.pptx

1、滿山紅客戶群體營銷模式和手段1營銷需要一點精神團隊精神： 鷹的敏銳洞察力! 狼的勇猛攻擊力! 豹的速度執(zhí)行力! 雁的團隊合作力! 蜜蜂的細節(jié)執(zhí)著力 !激勵激情之歌： 相信自己2相 信 自 己 多少次揮汗如雨，傷痛曾填滿記憶只因為始終相信，去拼搏才能勝利總是在鼓舞自己，要成功就得努力熱血在賽場沸騰，巨人在東方升起相信自己 oh ，你將贏得勝利創(chuàng)造奇跡相信自己 oh ，夢想在你手中這是你的天地CBACBACBACBA 相信自己 oh你將超越極限超越自己 相信自己 oh當這一切過去你們將是第一相信自己 oh 相 信 自 己!3營銷模式和手段觀念：做營銷沒有固定的模式，能成交的模式都是好模式。學會舉一

2、反三。課程僅供參考。4營銷人的職業(yè)發(fā)展5曾經有人對業(yè)務人做了個“世俗”的等級劃分，把業(yè)務人員劃分為：專家高手老手熟手新手6新 手 新手是這個金字塔的低端，人員眾多，流動頻繁，他們是最富有激情同時也是最迷茫的一族，他們渴望成為領域的佼佼者，但未來會怎樣，沒有明確的方向。在大多數(shù)的時候，他們甚至會懷疑自己是否選錯了行，從而想到退卻。 7 老 手 一般而言，老手已經進入公司的中間管理層，他們更多的是帶領團隊去完成銷售指標。因此除了自己竭心盡力，還必須能夠加強隊伍的力量，在培養(yǎng)人、訓練人中扮演重要的角色；他們開始面臨更多的動態(tài)環(huán)境，必須學會處理各種突發(fā)事件。而另外一方面，他們中的一部分人開始享受高薪和

3、加班加點的苦樂生活。 8高 手 從老手成為高手，既要完成心靈的磨練，突破自我發(fā)展的各種瓶頸，又要“百煉成鋼”，在業(yè)務及管理中游刃有余。高手在某個領域的出類拔萃足以使其成為獵頭爭奪的目標了。 千軍易得，一將難求9專 家 在任何一個公司，專家級的人物鳳毛麟角。往往他們的職位就是總監(jiān)，或是老板了。 高手是將，專家就是帥了10 不想當元帥的士兵不是好士兵”，不想成為“專家”的業(yè)務人同樣不是好的業(yè)務人員。11困境： 一個臺階比一個臺階難爬，然而“一覽眾山小”卻是共同的目標。在現(xiàn)實中，我們經?？吹接腥恕蔼毑教煜隆?，更多的人卻在等待、在迷茫。特別是當我們成為“熟手”，或者成為“老手”后，想要向上發(fā)展感覺特別

4、的難，甚至無助無力。 如何突破？！12 這里的“繃緊神經”是要求我們時刻關注自己的銷售，始終繃緊銷售神經，并因此能不斷挖掘銷售的潛力。要知道，是否成為“專家”，也是需要優(yōu)秀的銷售數(shù)據(jù)來說話的。戰(zhàn)場有戰(zhàn)場的規(guī)則，商場亦然。我們身處其中，就必然要遵從其基本的游戲規(guī)則。所以如果銷售數(shù)據(jù)不夠好，就不要去為自己尋找借口；如果你的業(yè)績一直提不上去，首先想到的應該是正視現(xiàn)實，想辦法去提升它。 銷售是一種要求“全力以赴”的工作?？嚲o神經會使你關注自己的每一筆生意，并能從中發(fā)現(xiàn)另一個銷售的機會。 一、繃緊神經 13二、獨當一面 一個業(yè)務人員，其實從你踏上崗位的第一天起，就應該養(yǎng)成承擔責任的習慣。 業(yè)務人在任何時

5、候不要僅僅作問題的提出者，重要的是做問題的建議者、解決者。 承擔責任另一個要求是要以高出自身職位的標準來要求自己。 14三、未雨綢繆 重視自己的職業(yè)規(guī)劃，“靜觀通神”。 成為領導者的業(yè)務人必須在沒有成為領導者之前就養(yǎng)成自己的習慣和風格。（堅強的性格和韌性 ） 15四、學無止境 “性格決定命運，氣度影響格局” ，這是易經首先教導國人的。而性格和氣度，都可以通過學習來彌補和培養(yǎng)。 “冰凍三尺，非一日之寒”，成長的過程往往也是上升的過程。 學習的一個部分是學會思維的方法。 16五、積極主動 史蒂芬柯維在高效能人士的七個習慣一書中首先提到的習慣就是“積極主動”，而成功學最推崇的理念就是培養(yǎng)“積極的心態(tài)

6、”。 提到勤奮，感覺有些反璞歸真，而真正做到勤奮，殊為不易。細節(jié)決定成敗，為什么很多企業(yè)把它奉為至尊。也許大家都清楚，細節(jié)只能影響成敗，真正的決定因素在于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的運用。大家把細節(jié)放在特別重要的位置，只是因為過去大家或多或少的“偷懶”了，得過且過了。 17開發(fā)客戶的十大技巧 18成功銷售的能力： 與你的客戶質量直接相關。 因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產品和服務的人。 19十條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則201、對銷售工作充滿極大熱情 這應該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質。

7、即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。 212、盡可能多打電話。 在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。 223、電話要簡短。 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還

8、價。 電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。 234、準備一個名單。 如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的客戶名單。 245、專注工作。售出商品，最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應該努力掌握你所從事領域的最新資訊和趨勢，使自己逐漸在職業(yè)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機會也將

9、更多。 在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。 推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。 256、避開高峰時間進行銷售。如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。 如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或

10、在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。 周末拜訪，收獲多多！26銷售地點不應僅僅局限在售點或會議室，銷售的機會也不會單單出現(xiàn)在正式會晤的時候，應該在更為廣闊的時間和空間從事銷售活動，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。抓住機會并創(chuàng)造機會。 7、抓住一切機會進行銷售278、客戶的資料必須整理有條。 盡量使用電腦化系統(tǒng)。 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。 289、做自己的時間的主人每天安排一小時計劃、總結。銷售，就象任何其它事情一樣，需

11、要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。銷售人員公文包要經常隨身攜帶，里面名片、產品說明書、空白訂貨單等準備齊全。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。和客戶的約談以及簽訂訂貨單或合同，一定要準時，最好提前5-10分鐘趕到現(xiàn)場，當出現(xiàn)意外情況無法按時履約時，一定要向客戶說明。 2910、不要停歇，謙謹好學 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。 銷售是一項實踐性極強的工作，重要的經驗來自大量的交易和

12、銷售活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風并加以完善，比如，善于總結每一筆業(yè)務的失敗和成功的經驗等。 30成交簽約并非最終目標，持續(xù)服務，顧客的滿意才是你銷售工作最大的價值！31滿山紅客戶群體全社會都是我們的潛在客戶；客戶群體大而廣；因為每個人、每個企業(yè)都需要裝修32如何進行開發(fā) 首先我們的設計師要把自己定為營銷人員，不僅僅是一名能取設計的設計師，觀念要改變。設計師應具備營銷的基本素養(yǎng)，要有較高的目標，比如作為一名設計師的定位在追求高質量的生活標準，事實我們這個社會有很多類似于我們當前設計師的經歷，而現(xiàn)在有大部分人都實現(xiàn)了自己的目標。關鍵是大家想不想做一個成功的人，有沒有目標和追求。如果有，實現(xiàn)目標其實很簡單，銷售是同類的，不分什么行業(yè)。如果你能把滿山紅的家裝市場做成功，那你的目標一定能成功！33營銷人員的基本素養(yǎng)為自信、敢于挑戰(zhàn)、目的性明確、心態(tài)好的幾個要素。我們的設計師首先要形象好，穿戴簡潔、大方。敢于說話，敢說、能說。一次不成功、兩次、兩次不成功三次，不屈不撓直到開發(fā)成功為止。34掃樓開發(fā)要素 掃樓開發(fā)時應注意，面對零散業(yè)主說話盡量簡潔明了，如業(yè)主不方便或沒有時間盡量回避，否則效果很差而且