商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)(第一章)ppt課件

1、姜姍:11713177010-82317838shangwutanpan2021126密碼shangwutanpan商務(wù)談判實(shí)際與實(shí)務(wù).課程安排12次課，第1周至第12周，合計(jì)24課時(shí)其中，教學(xué)課時(shí)20課時(shí) 綜合案例分析展現(xiàn)4課時(shí)考核方式：平常成果30%+期末成果70% 其中，平常成果：出勤10%+報(bào)告20% 期末考試：閉卷考試選擇、簡答、案例.課程方案第一篇 商務(wù)談判實(shí)際篇第1章 商務(wù)談判概述 1課時(shí)第2章 商務(wù)談判心思研討 1課時(shí)第二篇 商務(wù)談判流程篇第3章 商務(wù)談判的預(yù)備 1課時(shí)第4章 商務(wù)談判的過程 1課時(shí).課程方案第三篇 商務(wù)談判戰(zhàn)略篇第5章 商務(wù)談判的言語技巧 1課時(shí)第6章 商務(wù)談

2、判的戰(zhàn)略 1課時(shí)第7章 商務(wù)談判中僵局的處置 1課時(shí)第8章 商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與躲避 1課時(shí)第四篇 國際商務(wù)談判篇第9章 國際商務(wù)談判1課時(shí)第10章 商務(wù)談判禮儀 1課時(shí).引言商務(wù)談判既是一門融多學(xué)科于一體的邊緣學(xué)科，又是一門需求靈敏運(yùn)用各種技藝與技巧的藝術(shù)。在現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活中，商務(wù)談判涉及的知識領(lǐng)域非常寬廣，融匯了心思學(xué)、公共關(guān)系、國際貿(mào)易、市場營銷、法律、邏輯、會計(jì)、科技、演講、交際禮儀等眾多學(xué)科。.引言談判并不是人們想象的那么輕而易舉，每一場談判都儼然是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，復(fù)雜的情勢不僅會使缺乏閱歷的談判者疲于應(yīng)付，即使老練的談判人員也難免兵敗麥城。商務(wù)談判人員不能指望玩弄手段或欺詐來獲取

3、談判的勝利，而是要熟練掌握談判中需求的各種技藝和技巧。因此，談判人員需求熟練掌握談判的各項(xiàng)知識，加以熟練運(yùn)用，然后結(jié)合本身的特質(zhì)和談判團(tuán)隊(duì)成員的默契配合，才干在談判過程中博得談判優(yōu)勢。.引言案例： 顧客：“這件上衣賣多少錢？ 售貨員：“這件上衣很美麗，只賣98元。 顧客：“喂，他看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元。 售貨員：“假設(shè)他真的想買，請他仔細(xì)出個(gè)價(jià)錢好不好？ 28元太少了。 顧客：“好吧！ 38元，怎樣樣？我可是誠心想買。 售貨員：“小姐，他殺價(jià)也太兇了。78元算啦！ 顧客：“48元！ 售貨員：“我的本錢還不止48元哩！請他再仔細(xì)出個(gè)價(jià)錢。 顧客：“58元！這是我情愿付出的最高價(jià)。 售貨

4、員：“他看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢將是58元 的兩倍。我看他是誠心想買，他再加10元錢，這件衣服就是他的了。 顧客：“他退一步，我退一步，63元成交！ 售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。.第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征與作用第二節(jié) 商務(wù)談判的根本原那么第三節(jié) 商務(wù)談判的類型本章小結(jié).第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念“談判一詞源于日文“談判，而日文談判意譯自英文“Negotiation，即協(xié)商、商談、磋商的意思。杰勒德.I.尼爾倫伯格：談判就是人們?yōu)榱烁膭酉嗷リP(guān)系而交流意見，為了獲得一致而相互磋商的一種行為。馬什P.D.V.Marsh：

5、所謂談判，是指有關(guān)各方為了本身的目的，在每項(xiàng)設(shè)計(jì)個(gè)方利益的事務(wù)中進(jìn)展磋商，并經(jīng)過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為稱心的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。.第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念“談判一詞源于日文“談判，而日文談判意譯自英文“Negotiation，即協(xié)商、商談、磋商的意思。威恩.巴羅：談判是一種雙方都努力于壓服對方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技藝。其最終目的是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議。我國學(xué)者：談判是當(dāng)事人為滿足各自的需求和維持各自利益而進(jìn)展的協(xié)商過程。.第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征與作用談判的根本含義概括為以下幾點(diǎn)：1.談判活動必需在兩個(gè)或兩個(gè)以上的

6、參與者之間進(jìn)展，參與談判的總是詳細(xì)的人。2.談判的參與者之間存在著某種觀念、立場、利益方面的分歧或沖突。3.談判的參與者都具有減少或消除分歧、緩和或處理沖突、改善或建立關(guān)系的愿望。4.參與談判的目的是為了滿足需求、交換意見而獲得一致。5.談判是一種普遍存在的人類交往活動，這種活動主要憑仗言語交流來實(shí)現(xiàn)。.第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征與作用談判的定義：所謂談判，是人們?yōu)榱藵M足各自的一定需求，在一定的時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為，爭取到達(dá)意見一致的過程。商務(wù)談判Business Negotiation是談判的一種，是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進(jìn)展信息交流、論述志愿、磋商協(xié)議、

7、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭取到達(dá)意見一致從而博得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過程。.第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征與作用二、商務(wù)談判的特征一商務(wù)談判是人的行為二商務(wù)談判是人滿足需求、獲取利益的行為三商務(wù)談判是人與人之間的相互溝通的行為三、商務(wù)談判的作用一商務(wù)談判有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的開展二商務(wù)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)練習(xí)三商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息四商務(wù)談判有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的開展.第二節(jié) 商務(wù)談判的根本原那么一、平等原那么要求談判雙方堅(jiān)持在位置平等、資源協(xié)作的條件下建立談判關(guān)系，并經(jīng)過平等協(xié)商、公平買賣來實(shí)現(xiàn)雙方權(quán)益和義務(wù)的對等。二、互利原那么要求談判雙方在順應(yīng)對方需求的情況下，互通有無，使雙方都能得利

8、。三、合法原那么要求談判的內(nèi)容及其所簽署的契約必需符合國際法那么及尊重對方國家的有關(guān)法規(guī)。.第二節(jié) 商務(wù)談判的根本原那么四、信譽(yù)原那么要求談判雙方都要講信譽(yù)，重信譽(yù)，遵守和履行諾言或協(xié)議。五、協(xié)商原那么要求談判人員在談判中對人謙讓、豁達(dá)、寬容，原那么性和靈敏性有機(jī)結(jié)合，以便更好地到達(dá)談判目的。六、事人有別原那么要求談判雙方在談判中把人和事分開，把對談判對手的態(tài)度和對所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，對事不對人。.第三節(jié) 商務(wù)談判的類型一、按談判人數(shù)分類一一人談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的類型優(yōu)點(diǎn)：1.談判的規(guī)模小當(dāng)然這并不等于說談判內(nèi)容不重要，因此在談判任務(wù)的預(yù)備和地點(diǎn)、時(shí)間安排上都可以靈敏、

9、變通。2.由于談判雙方人員都是本人所屬公司或企業(yè)的全權(quán)代表，有權(quán)處置談判中的一切問題，從而防止了令出多頭、無法決策的不利局面。3.談判的方式可以靈敏選擇，氣氛也比較調(diào)和隨意。4.一人談判抑制了小組談判中人員之間的相互配合不利的情況。5.一人談判既有利于雙方溝通訊息，也有利于雙方封鎖音訊。二小組談判：指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參與協(xié)商的談判類型優(yōu)點(diǎn)：小組談判的最大優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揚(yáng)了集體的智慧。.第三節(jié) 商務(wù)談判的類型二、按談判方向分類一縱向談判：指在確定談判的主要問題后，對問題和條款逐一討論和處理，不斷到談判終了。優(yōu)點(diǎn)：1.程序明確，把復(fù)雜問題簡單化。2.每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，處理徹底。3.防

10、止多頭牽制、議而不決的弊病。4.適用于原那么性談判。缺陷：1.議程確定過于死板，不利于雙方溝通和交流。2.討論問題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問題墮入僵局后，不利于其他問題的處理。3.不能充分發(fā)揚(yáng)談判人員的想像力、發(fā)明力，不能靈敏地、變通地處置談判中的問題。.第三節(jié) 商務(wù)談判的類型二橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，開場逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在后面，討論其它問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到一切內(nèi)容都談妥為止。優(yōu)點(diǎn)：1.議程靈敏，方法多樣。2.多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋覓變通的處理方法。3.有利于更好地發(fā)揚(yáng)談判人員的發(fā)明力、想像力，更好地運(yùn)用談判

11、戰(zhàn)略和談判技巧。缺陷：1.加劇雙方的討價(jià)討價(jià)，容易促使談判雙方作對等退讓。2.容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。.第三節(jié) 商務(wù)談判的類型三、按談判內(nèi)容分類一工程工程談判二技術(shù)貿(mào)易談判三機(jī)器設(shè)備談判四產(chǎn)品買賣談判.第三節(jié) 商務(wù)談判的類型四、按談判地點(diǎn)分類一主座談判：指在本人所在地包括在本人所居住的國家、城市或辦公所組織的談判特點(diǎn)：1.談判底氣足2.以禮壓客3.內(nèi)外線談判二客座談判：指在談判對手所在地組織的談判特點(diǎn)：1.言語過關(guān)2.客隨主便3.易坐冷板凳.本章小結(jié)1.談判是指具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需求，就某個(gè)或某些問題進(jìn)展磋商以協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，從而達(dá)成協(xié)議的過程。它廣

12、泛的存在于社會生活的各個(gè)方面。2.商務(wù)談判，就是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，買賣各方為了滿足各自的需求，彼此間進(jìn)展意見交流、關(guān)系協(xié)調(diào)、爭取達(dá)成一致協(xié)議的過程。商務(wù)談判的要素主要是由談判主體、談判客體、談判目的及談判環(huán)境等要素構(gòu)成。.本章小結(jié)3.商務(wù)談判的特點(diǎn)主要是：以獲得經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；談判過程多變、復(fù)雜；注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。4.商務(wù)談判的根本原那么是：真誠守信原那么、平等自愿原那么、協(xié)作原那么、維護(hù)利益原那么、互惠互利原那么、就是論事原那么、客觀規(guī)范原那么和依法辦事原那么。5.商務(wù)談判的作用主要有：實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略的重要手段；影響企業(yè)的生存與開展；樹立企業(yè)籠統(tǒng)的窗口；企業(yè)獲得信息的重要

13、途徑；有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)。.本章小結(jié)6.根據(jù)談判的利益主體數(shù)量的多少，商務(wù)談判可分為雙方談判和多方談判；根據(jù)談判人員數(shù)量的多少，商務(wù)談判可分為一對一談判、小組談判和大型談判；根據(jù)談判地域的不同，商務(wù)談判可分為主場談判、客場談判和第三地談判；根據(jù)談判的態(tài)度與方法，可以分為軟式談判、硬式談判和原那么性談判；根據(jù)談判參與方所在地域或國域界限，可以分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。7.商務(wù)談判的內(nèi)容包括：合同之內(nèi)的談判；合同之外的談判；商品貿(mào)易談判；技術(shù)貿(mào)易談判；勞務(wù)協(xié)作談判；合資協(xié)作談判等。.案例分析 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個(gè)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，不測地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。擺地?cái)偟馁u主要價(jià)10元，老藝術(shù)家因一時(shí)的慶幸和喜悅竟然連價(jià)都沒還就直爽地答應(yīng)買下。老藝術(shù)家的直爽使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎樣這個(gè)人連價(jià)都不還就決議要？于是，他試探著將價(jià)錢提高了一倍。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。沒想到，由此卻引起了一連串的提價(jià)。價(jià)錢不斷升到了200元。這