商務(wù)談判素養(yǎng)培訓(xùn)ppt課件

1、一、商務(wù)談判的程序、原那么與評(píng)判規(guī)范二、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù).一、商務(wù)談判的根本程序1、搜集有關(guān)信息、2、制定談判決策3、擬訂談判方案4、做好物質(zhì)預(yù)備預(yù)備階段.開局階段重在營(yíng)造輕松愉快、友善調(diào)和的氣氛集中在談判的目的、方案、日程安排等方面交換意見.商務(wù)談判的開局階段.交流探測(cè)階段防止話題單一廣開言路不相互訊問不糾纏詳細(xì)問題.針鋒相對(duì)堅(jiān)持不懈掌握時(shí)機(jī)求同存異磋商交鋒階段.商務(wù)談判的磋商階段.成交簽約階段簽定契約達(dá)成買賣多言成果展望未來.商務(wù)談判的成交階段. 二、商務(wù)談判的原那么、價(jià)值評(píng)判規(guī)范一、商務(wù)談判的原那么平等原那么謀求一致原那么真誠(chéng)守信原那么.一、商務(wù)談判的原那么客觀規(guī)范原那么確定性

2、與靈敏性相一致原那么最低目的原那么時(shí)間效率原那么遵規(guī)守法原那么.二、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判規(guī)范談判目的的實(shí)現(xiàn)程度談判的效率效益 商務(wù)關(guān)系的維護(hù) .三、商務(wù)談判各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1.開局階段的戰(zhàn)略2.報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略3.磋商階段的談判戰(zhàn)略4.成交階段的戰(zhàn)略.1.開局階段的戰(zhàn)略開局階段的戰(zhàn)略要思索的要素 談判雙方之間的關(guān)系 有往來，關(guān)系好；開局應(yīng)該：熱烈、友好、真誠(chéng)、輕松愉快。言語上，熱情彌漫；內(nèi)容上，暢敘其友好交往，適當(dāng)稱譽(yù)對(duì)方的開展和提高；姿態(tài)上，自在、親切、放松?！斑^去我們雙方協(xié)作得非常愉快，我想，這次我們依然會(huì)有一個(gè)皆大歡喜的結(jié)果，讓我們一同努力吧！.談判雙方之間的關(guān)系 有往來，關(guān)系普通； 發(fā)明

3、比較友好、隨和的氣氛。言語上，熱情度上要控制。內(nèi)容上，可聊過去交往或生活中的興趣和喜好。姿態(tài)上，隨和自然。“過去我們雙方之間不斷堅(jiān)持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系，我們希望經(jīng)過這一次的磋商，將我們兩企業(yè)之間的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新的高度，讓我們開場(chǎng)吧！.談判雙方之間的關(guān)系有往來，印象不佳；開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重。言語上，禮貌而嚴(yán)謹(jǐn)甚至冷峻。內(nèi)容上，對(duì)過去交往表示不滿或遺憾或其他開放性話題；姿態(tài)上，充溢正氣，留意與對(duì)方堅(jiān)持間隔?！斑^去我們雙方有過一段協(xié)作關(guān)系，但遺憾的是并不那么愉快，希望這一次能成為一次令人愉快的協(xié)作。中國(guó)有句俗話千里之行，始于足下，讓我們從頭開場(chǎng)吧！.談判雙方之間的關(guān)系沒有往來。 發(fā)明友好、真誠(chéng)的氣氛

4、，淡化和消除陌生感。 言語上，禮貌、友好、但又不失身份。內(nèi)容上，開放的輕松話題，相關(guān)閱歷的普通性訊問。姿態(tài)上，不卑不亢，沉穩(wěn)，熱情，不驕傲?！斑@筆買賣是我們的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能成為我們雙方開展長(zhǎng)期友好協(xié)作關(guān)系的一個(gè)良好的開端。我們是帶著希望來的，我想，只需我們共同努力，我們也一定可以帶著稱心而歸。.開局階段的戰(zhàn)略要思索的要素雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系 談判是人們相互之間交流思想的一種行為，個(gè)人感情對(duì)交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。 可以交流過去的友誼，分別后的閱歷，訊問對(duì)方的家庭情況等來建立和開展私人感情。.開局階段的戰(zhàn)略要思索的要素談判雙方的談判實(shí)力實(shí)力相差不多時(shí)，防止在開場(chǎng)階段強(qiáng)化彼

5、此的戒備和敵對(duì)心情，要發(fā)明友好、沉穩(wěn)、輕松、和順的氣氛。 本方強(qiáng)于對(duì)方時(shí)，要給對(duì)方產(chǎn)生不能抱過高期望的印象，當(dāng)然也不能拿把對(duì)方嚇跑。 所以開局要禮貌、自信、有氣勢(shì)。本方實(shí)力弱于對(duì)方時(shí)，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)， 所以開局要禮貌、自信、談吐大方，使對(duì)方不能輕視本人。.2.報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略這里的報(bào)價(jià)不是使僅指價(jià)錢，而是有關(guān)整個(gè)買賣的各項(xiàng)條件。報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略主要表達(dá)在三個(gè)方面：誰先報(bào)價(jià)怎樣報(bào)價(jià)如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià).誰先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的益處： 先行報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響大相當(dāng)于確定談判的基準(zhǔn)線； 先行報(bào)價(jià)通常會(huì)繼續(xù)影響整個(gè)談判進(jìn)程。.誰先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的不利之處： 對(duì)方會(huì)根據(jù)他方報(bào)價(jià)做價(jià)錢條件和戰(zhàn)略上的調(diào)整。 對(duì)方會(huì)

6、攻擊他方報(bào)價(jià)，迫使他方按照他們的思緒談下去。.誰先報(bào)價(jià)通常:本方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方雙方實(shí)力相差不多先 報(bào) 價(jià)對(duì)方先報(bào)價(jià)談判實(shí)力弱 短少閱歷.怎樣報(bào)價(jià)對(duì)賣方而言，開盤價(jià)必需是“最高的；對(duì)買方而言，開盤價(jià)必需是“最低的；開盤價(jià)必需符符合情理；報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)決、明確、完好，不加解釋和闡明。.報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)西歐式報(bào)價(jià)：先提出留有較大余地的價(jià)錢， 實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)情況， 各種優(yōu)惠措施軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件， 到達(dá)成交的目的。 這種報(bào)價(jià)可以穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。.報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)： 先以低價(jià)錢和相關(guān)條件吸引買方留意，當(dāng)然，低價(jià)錢所表達(dá)的條件難以滿足買方需求，假設(shè)買方要求改動(dòng)條件，那么賣方就會(huì)提高價(jià)錢。通常，成

7、交價(jià)都會(huì)高于賣方最早列出的價(jià)錢。.解釋報(bào)價(jià)的根本原那么不問不答有問必答避虛就實(shí)能言不書.3.磋商階段的談判戰(zhàn)略1退讓戰(zhàn)略 理想的退讓是。？ 他的退讓讓對(duì)方感到滿足或感到來之不易。.退讓戰(zhàn)略步步為營(yíng)： 堅(jiān)守每一個(gè)退讓的陣地，不隨便地退讓，不作無謂的退讓，防止某一步讓不過大。.退讓戰(zhàn)略互惠式退讓： 以本方的退讓換取對(duì)方在某一問題上的退讓。 能否爭(zhēng)取到互惠方式的退讓與談判方式有關(guān)。普通是橫向談判方式。.退讓戰(zhàn)略絲毫無損的退讓： 先仔細(xì)傾聽對(duì)方的訴說和要求，然后一定其合理要求表達(dá)尊重對(duì)方，接著向?qū)Ψ奖ＷC給他的待遇絕對(duì)不會(huì)低于其他客戶強(qiáng)化對(duì)對(duì)方的尊重，然后請(qǐng)對(duì)方放心和了解?！拔曳匠浞值亓私饽囊?，我們

8、也以為您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的條件而言，因受種種要素的限制，真實(shí)難以接受您的要求。我們保證，在這個(gè)問題上，我方給予其他客戶的條件，絕對(duì)不比他們好，希望您們可以體諒。.退讓戰(zhàn)略予之遠(yuǎn)利，取之近惠對(duì)對(duì)方的需求的滿足有兩種：現(xiàn)實(shí)的滿足等待的滿足 如聯(lián)絡(luò)實(shí)習(xí)，畢業(yè)后任務(wù)。.阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略權(quán)益限制 談判者權(quán)益大小取決于： 上司的授權(quán) 國(guó)家的法律或公司的政策 買賣的慣例 留意：“權(quán)益限制在整個(gè)談判中運(yùn)用的效能與其運(yùn)用的次數(shù)是成反比的。.阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略資料限制詳細(xì)資料沒有預(yù)備涉及商業(yè)，不便泄漏?！百Y料限制也不能常用，否那么誠(chéng)意缺乏。.阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略其他方面的限制主要有： 自

9、然環(huán)境、人力資源、消費(fèi)技術(shù)要求、時(shí)間等.阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略示弱以求憐憫同情 通常，人們總是給弱者以憐憫和同情。 比如破產(chǎn)、下崗、遭遇不可抗力等.阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略以攻對(duì)攻 最好的進(jìn)攻就是最好的防守 比如：降價(jià)就要添加采購(gòu)量；延伸交貨期就要改動(dòng)結(jié)算方式或計(jì)價(jià)貨幣等.迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略“心情迸發(fā)戰(zhàn)略情不自禁的迸發(fā)自然的、真實(shí)的心情發(fā)作有目的的迸發(fā)心情扮演化解之策：泰然處之，休會(huì)留時(shí)間.迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略分化對(duì)手，重點(diǎn)突破 如運(yùn)用離間計(jì)化解之策：“統(tǒng)戰(zhàn)任務(wù).迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼對(duì)手退讓 擅長(zhǎng)制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方退讓的最有效武器。.迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略最后通牒：給談判規(guī)定最后的期限運(yùn)用條件：談判實(shí)力、本次談判的重要性運(yùn)用時(shí)機(jī)：最后階段