談判商務ppt課件

1、11楊海燕第一章: 談判無所不在第二章: 談判預備第三章: 開局談判技巧第四章： 中場談判技巧第五章： 結局談判戰(zhàn)略2課程大綱第一章 談判無所不在34“對還是“錯？ 閱讀以下詞句，迅速判別其為“對或“錯。在翻閱下面一頁以前，在標題下的方格中闡明?！懊鎸щy的對手，較好的方法是先做出些微小的退讓，以換取對方的好心。 A 對 B 錯自我測試談判中的四類人5比如態(tài)度惡劣讓人難堪面對困難的對手明顯還有更好的方法較好的方法退讓的概念和習慣對于談判時多么關鍵微小的，對誰而言是微小？退讓-微小的以退讓換得好心？只會讓對方更加“變本加厲換取對方的好心談判中的四類人6驢A羊B狐C梟D7與客戶談生意鄰里關系買東西

2、講價家庭成員如何分工與他她安排如何過周末生活中處處充溢談判談判不僅是藝術還是科學8場景：一個普通家庭的飯桌上人物：媽媽 VS 孩子原因：媽媽希望讓孩子多吃青 菜；孩子想吃雪糕處理方法：談判案 例9生活不是青菜，也不是雪糕。談判的藝術在于擅長在兩者之前獲得平衡我們希望明白一些簡單的問題我是那種恩怨清楚的人，可不可以學談判？我應該先開價嗎？什么時候該堅持，什么時候該退讓？談判真的一定要退讓嗎？怎樣琢磨出對方的底線？人家用白臉黑臉戰(zhàn)術對付我們時，該怎樣應對？假設談判破裂怎樣辦？如何掌握談判的過程？10為了協(xié)調(diào)彼此關系,滿足各自需求,經(jīng)過協(xié)商,爭取到達意見一致的行為和過程。11談判概念談判的動力12名

3、利+人類的二十一個土豆表達自我權益與支配他們滿足獵奇心性滿足逃避費事與恐懼報答與報仇身體與精神的自在金融成就成認努力，確認價值尊崇13人類的二十一個土豆 社會及團隊的認可 贏或力求最好 完成事情的成就感 冒險或新的體驗 渴求了解與支持 被人贊譽 一切方式的愛 情感的平安保證 與眾不同的獨特感 奉獻 確定與掌控感1415談判思想怎樣分這些誘人的水果呢？不一樣的雙贏16外表的本質(zhì)的戰(zhàn)略的禮尚往來 各取所需我切他挑第二章 前期預備預備即是配備！17一、SWOT分析18S-Strength 優(yōu)點W-Weakness 短處O-Opportunity 時機T-Threaten 要挾 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知

4、已知彼二、確定談判目的19目的底線開價三、擬定備選戰(zhàn)略 20A王QK910四、根本預備21人物地點時間才干需求閱歷閱歷事件開場技巧開宗明義，闡明我方立場；應是 的，而非詳細的；溝通一為 為 ；等對方說完后再側面反駁。是的，假設。？22搜集信息拉進間隔原那么第三章 開局談判技巧23開價戰(zhàn)略故不情愿老虎鉗永不接受初次故作詫異24背景資料：一周前，鶴城市廣電局經(jīng)過招標確認“同方吉兆高清機頂盒產(chǎn)品入圍。本次機頂盒采購數(shù)量為1萬臺，今天將就價錢展開談判。分組：一組2人出演鶴城廣電局技術中心主任和廣電局副局長；一組2人出演“同方吉兆大區(qū)經(jīng)理和營銷中心副總經(jīng)理游 戲25廣電局采購背景：上次采購價錢為880元

5、。此次費用為財政撥款，采購預算為820元，超出那么無法采購。已有1萬用戶預訂了此批設備，入圍廠家僅有“同方吉兆。如采購不勝利：財政撥款將取消，下次的采購將延期至少半年，并能夠?qū)е乱鸭s定的用戶上訪鬧事等。游 戲廣電局26價錢背景：上次銷售價錢為880元，本錢價錢為650元。但是由于原資料降價，本錢降低到560元。公司背景：公司目前剩余庫存1萬臺機頂盒，由于曾經(jīng)接近年底，而公司財務還在盈虧線上，假設在本月以前還沒有新的銷售額，將導致公司虧損，將會被股東思索能否將公司重組或賣掉。游 戲同方吉兆A 開價戰(zhàn)略27誰先開條件？高還是低開？了解越少開價越 ，預留盤旋空間；越是有預備，有閱歷，就越是 報價；高

6、高開如高開，開多少28心中有數(shù)心中沒底可以先開不開分割戰(zhàn)略最高可信條件29 他想出賣本人的二手捷達車，并得知賣的好的話能到手5萬元，于是想去二手車市。某人得知這一音訊后，找上門來表示情愿出價5萬6千元，并且付現(xiàn)金。此時他將：A 二話不說，立刻成交B 請他等他去過二手車市后再談C 再講講價自我測試B 永遠不接受第一次報價由于：買家假設接受：賣家會覺得可以賣的更高賣家假設接受：買家會覺得一定是產(chǎn)品有問題30C 故作詫異31談判即是 的過程！反向戰(zhàn)略： 他！揭穿扮演買衣服D 故不情愿32在對方條件內(nèi)永遠不情愿；一開場就可以勝利緊縮 ；越是情愿就越處于 ；反向戰(zhàn)略： 忽略對方把戲，老虎鉗；對方的談判空

7、間被動33他是一家設備廠商銷售主管，一家國內(nèi)最大的代理商對他說，原資料降價了，他的出貨單價必需降價5%，否那么就不從他那兒進貨。他們每年都采購他們公司所消費的設備達萬計。A 對他笑笑，回答“不行B 贊同C 提出折中建議自我測試E1 開價后-老虎鉗戰(zhàn)略沉默是金，誰先開口 ；對方開了，是 ;對方不開，我們那么 ; 34誰先死對方心里有底老虎鉗，最高可信價錢在官批買浴巾的故事E 2 挺住-老虎鉗戰(zhàn)略不挺住闡明他開價太 ；沉默是金一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；35虛回想：前期談判戰(zhàn)略36開價戰(zhàn)略故不情愿老虎鉗永不接受初次故作詫異第四章 中場談判技巧37俺娘戰(zhàn)略禮尚往來僵局姿態(tài)戰(zhàn)略面對回絕折中戰(zhàn)略38 假

8、設甲方的職位很高，他的職位很低，談判方質(zhì)疑他的職位，這種情況他會說：我也不知道公司為什么不給我授 權，我也很無法我會跟我的主管反響，然后告辭我得到了公司的授權，假設超出了授權我會請示指點自我測試39甲方來了為職位不高，說話不算的人來談判，我們那么： 放棄與之談判問他們指點為什么不來，表示氣憤大致聊聊，討教些他們的想法，拉進 間隔自我測試40 他在住店的時候，用他們的杯子裝煙灰，結果弄臟了，酒店效力員說公司規(guī)定必需照價賠償，這種情況他會：A 以為他講的對，立刻賠償B 要求找經(jīng)理C 繼續(xù)和酒店效力員協(xié)商不賠償自我測試A1 俺娘戰(zhàn)略-面對授權限制41正向戰(zhàn)略：全權就壓制他，無更多權那么 給對方施壓

9、；對方?jīng)]有決議權，那么溝通，獲得信息，拉進關系，爭取其為本人所用。用本人的閑事?lián)Q對方的正事。反向戰(zhàn)略：確認對方?jīng)]有俺娘再出“最后條件 激發(fā)對方的自我認識讓其表態(tài)引薦以牙還牙，也找俺娘房屋中介談判A2 俺娘戰(zhàn)略紅白臉案例：一個女孩相親的閱歷一個人談判，應虛擬一個白臉，本人扮42紅臉B 面對回絕提出異議的客戶，才是最有能夠成交的客戶?；亟^=勝利首先把模糊問題 明晰化 ；先處置 心情 ,再處置 事情 ；處置流程: 認同 , 贊譽 , 轉(zhuǎn)移 , 反問 ;43賈教師小姨子的故事我第一次招標失敗后44假設對方回絕本人的建議，此時他將：A 思索異議結論的正當部分，據(jù)以修正B 等待對方提出處理問題的反建議C

10、駁斥對方異議中的不正當部分D 要求對方提出本人的建議自我測試C 折中戰(zhàn)略折中非 平；鼓勵 折中；他折中時，我方運用 戰(zhàn)略；再堅持下去，對方就會再 一次；45公對方老虎鉗折中D 禮尚往來 退讓可以，除非 ； 這樣可以捍衛(wèi)本人的 ；要報答也許 真能得到 報答；索要報答就提升了 的價值；阻止一個能夠沒完沒了 的過程；46交換老實退讓在麥樂迪講價的故事E 僵局姿態(tài)戰(zhàn)略正事+閑事 如休憩 吃飯 PMP免費午餐調(diào)整談判小組成員調(diào)整氣氛討論如何共擔風險風險轉(zhuǎn)移嘗試性的談細節(jié)最后的絕招引入第三方47中期談判戰(zhàn)略回想48俺娘戰(zhàn)略禮尚往來僵局姿態(tài)戰(zhàn)略面對回絕折中戰(zhàn)略第五章 結局談判技巧49恐懼故事戰(zhàn)略反悔戰(zhàn)略成交

11、戰(zhàn)略登門坎戰(zhàn)略退讓戰(zhàn)略恐 怖 故 事50我脾氣不好，他假設。，我就殺他全家，滅他九族。售樓的故事B 登門坎效應遛馬蠶食不用一下要求 一切 的東西！達成協(xié)議后看看 有無其他 可達成？作用：使達成的買賣錦上添花；可以使對方贊同先前不贊同的事情51同事送我回家C 退讓的戰(zhàn)略選擇題：平均退讓20，20，20，20，20最后讓一大步10，90一下子都讓出去100首先做出小小的退讓試探深淺5由大到小退讓 50 30 10 5 3 252問題：指點出面應該如何退讓？D 反悔戰(zhàn)略對方 沒完沒了 時候，反悔小的退讓。不要在 艱苦 事情上費功夫，由于這會真的激怒對方！他可以反悔 上一個退讓，或者反悔包括培訓等附加條款的費用。53E1 成交戰(zhàn)略之小恩小惠最后再讓 一小小步就會讓他覺得本人贏了，所以最初時就不要 讓干凈 ！關鍵是退讓的時機 而不是退讓的 大小 ，它可以非常微??；