教客戶如何買保險(xiǎn)ppt課件

1、給家庭買保險(xiǎn)的五個(gè)重要原那么如今給本人或家人買份保險(xiǎn)已是家庭最普通的消費(fèi)之一了，保險(xiǎn)作為家庭理財(cái)?shù)闹匾M成部分已越來越被大家注重，可是終究應(yīng)該怎樣給家庭上保險(xiǎn)呢？.1、先給大人買保險(xiǎn)與此相對的一個(gè)觀念就是“先給孩子買保險(xiǎn)，有這種想法并且這樣去做的人大有人在，據(jù)筆者所在北京的一個(gè)小區(qū)的調(diào)查，約有80-90%的家庭給孩子都買了保險(xiǎn)，但是這些家庭中孩子的父母沒有買保險(xiǎn)的占大多數(shù)。父母往往這樣想，孩子沒有維護(hù)力，大人可以維護(hù)本人，所以給孩子上個(gè)保險(xiǎn)；還有很多父母很感性，他們很愛本人的孩子，以致于有什么好東西就先給孩子，當(dāng)聽說保險(xiǎn)好時(shí)，也先給孩子買，以為這也像是好吃的、好喝的、好玩的，先給孩子買保險(xiǎn)，真

2、是大錯(cuò)特錯(cuò)!這些父母愛孩子的心可以了解，卻忽略了最重要的一點(diǎn)：父母是孩子的保險(xiǎn)！當(dāng)大人在時(shí)，他怎樣給孩子呵護(hù)顧惜都不為過，可是孩子最大的風(fēng)險(xiǎn)就是父母出了不測，一旦真有這種情況，他想過他的孩子怎樣辦嗎？有多少孩子由于父母的忽然離去而過著凄慘的童年.案例故事：張某是北京的一個(gè)生意人，有一個(gè)當(dāng)公務(wù)員的妻子和一個(gè)6歲的女兒，張某的生意做得很順，家庭條件很優(yōu)越，這是一個(gè)非常幸福的家庭。2001年，在一位保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)員多次的訪問下，他終于答應(yīng)從這位業(yè)務(wù)員這里買保險(xiǎn)，他給本人的女兒買了一份教育險(xiǎn)和一份分紅型的養(yǎng)老險(xiǎn)，雖然這個(gè)業(yè)務(wù)員一再對他說要先給他本人買一份保險(xiǎn)，可他總是說，給孩子買了就行了。這樣，他本人整天

3、在外面卻沒有任何保險(xiǎn)。2002年的夏天，張某和妻子開車在高速公路上行駛時(shí)被一輛車從后面超車時(shí)撞上了，呵斥幾車連撞兩人當(dāng)場死亡，留下了一個(gè)年僅7歲的女兒除了孩子的媽媽是公務(wù)員有800元的喪葬費(fèi)，夫妻倆沒有任何帶身故責(zé)任的壽險(xiǎn)。而成了孤兒的女兒這時(shí)的保費(fèi)也沒有來源了，不僅沒有了父母，她的教育險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)也中斷了，再?zèng)]人給交了，她的親人也就剩下爺爺奶奶了。.觀念 當(dāng)孩子忽然之間失去了父母，她失去了一切的保證，由于在任何時(shí)候父母就是她的保證，作為孩子的父母，應(yīng)該想到在兩人在的時(shí)候他能照顧好他的孩子，而當(dāng)父母都不在的時(shí)候呢？所以給大人先上充足的壽險(xiǎn)，是給家庭，給孩子的一份堅(jiān)實(shí)的保證。給家庭買保險(xiǎn)原那么之一

4、：一定要先給大人買保險(xiǎn)壽險(xiǎn)，由于大人是孩子的保險(xiǎn)！.2、先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱買保險(xiǎn)在與保險(xiǎn)代理人打交道時(shí)經(jīng)常有人這樣說：“我不需求保險(xiǎn)，我的妻子孩子最需求保險(xiǎn)。這是很多男人們的想法，當(dāng)代理人跟他們談起保險(xiǎn)時(shí)，他們手一揮說：“我不需求保險(xiǎn)，我有錢，就是買保險(xiǎn)的話也是給我老婆、孩子買。這也是一個(gè)很普遍的群體，他們普通是家庭經(jīng)濟(jì)收入的主要來源者，是家庭生活的維持者，很多人有著不錯(cuò)的任務(wù)或事業(yè)上小有成就，在他們看來，他們是一家之主，能掙錢，是家庭的強(qiáng)者，而老婆、孩子相對來說是家庭的弱者，是最需求維護(hù)的，所以買保險(xiǎn)理所當(dāng)然地要先給老婆孩子買。甚至當(dāng)說起詳細(xì)的保險(xiǎn)種類諸如醫(yī) 療安康險(xiǎn)時(shí)他們也說：“我公司里有醫(yī)

5、療保險(xiǎn)，老婆孩子們沒多少保險(xiǎn)，他們最需求保險(xiǎn)。其實(shí)他們是把家庭的兩個(gè)強(qiáng)弱關(guān)系混淆了。從收 入上來他們是“強(qiáng)者，但是從家庭的角度來說他們卻是家庭風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)軟肋。道理很明顯，既然是家庭收入的主要來源者，是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)對家庭的打擊最大，所以作為家庭的經(jīng)濟(jì)支柱其實(shí)是最需求維護(hù)的。當(dāng)這個(gè)經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生不測或者艱苦疾病的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，家庭的主要收入來源就會(huì)中斷，就會(huì)降低生活質(zhì)量 甚至導(dǎo)致家庭經(jīng)濟(jì)解體。.案例故事：王先生在上海做著建材的生意，年收入在50萬元以上，妻子原在一中學(xué)教書，有一個(gè)10歲的兒子，一家人過著其樂融融的日子。后來妻子由于孩子的家教總不太如意就干脆辭職在家做了個(gè)全職太太，本人抓起了

6、兒子的家教。在與保險(xiǎn)代理人接觸了多次后，王先生決議給家庭買幾份保險(xiǎn)。但是他把代理人給他本人的設(shè)計(jì)的一份200萬的壽險(xiǎn)方案放到了一邊，說：“我如今有保證，我老婆孩子如今最需求保證，他給我老婆孩子設(shè)計(jì)一份方案吧。就這樣，王先生最終給妻子上了一份艱苦疾病險(xiǎn)和一份養(yǎng)老險(xiǎn)，給孩子上了一份教育險(xiǎn)，年交保費(fèi)三萬多元。而本人沒有分文的商業(yè)保險(xiǎn)。一年后的一天，王先生開車經(jīng)過一個(gè)工地時(shí)被鐵架上不測飛下來的一個(gè)磚頭砸中了車，汽車方向失靈撞向了墻當(dāng)場死亡，在得知噩耗后，妻子哭得昏死了過去除了得到工地有限的賠償，王先生身后沒有得到任何的賠償。王先生的忽然離去，給家庭呵斥了繁重的打擊，王先生做生意有著很多的生意同伴，可是

7、在他離去后 欠他錢的全見不著人影了，他的債主卻全上門來了，家里現(xiàn)金很快就沒了，妻子只得變賣房子還賬。王太太一下子從衣食無憂變成流離失所，生活的困苦更不用說 了，而一年多以前丈夫給本人和孩子買的10年交的保險(xiǎn)，曾經(jīng)成了一個(gè)宏大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，她不得不將其退掉.觀念：對于一個(gè)家庭來說，保一家之經(jīng)濟(jì)支柱就是在保一個(gè)家庭，這個(gè)案例給我們的教訓(xùn)太深化了！由于經(jīng)濟(jì)支柱對一個(gè)家庭的意義太重要，所以在做保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)要切記誰最該保？誰最先保？那就是給家庭帶來主要收入來源的那個(gè)人。而對于經(jīng)濟(jì)支柱本身來說，他所承當(dāng)?shù)呢?zé)任就在于，他要給他的家人作好充分的預(yù)備，尤其是當(dāng)他 不能掙錢了的時(shí)候怎樣辦，而壽險(xiǎn)就是給家人最好的一道生

8、活平安屏障。假設(shè)把這個(gè)順序弄反了，他給所謂“最需求保的人所上的那些保險(xiǎn)，在支柱出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后不僅沒有任何作用，還會(huì)成為家人繁重的負(fù)擔(dān)。給家庭買保險(xiǎn)原那么之二：先給一家之經(jīng)濟(jì)支柱買保險(xiǎn)，保支柱就是保家庭！.3、先買不測險(xiǎn)、安康險(xiǎn)很多人在碰到代理人說起保險(xiǎn)時(shí)問：“他那里有什么好保險(xiǎn)？通常他們所說的這種“好保險(xiǎn)指投資型的保險(xiǎn)，而所說的那種“好是指投資收益好的。這些人 普通都有過投資的閱歷，包括用股票、基金、債券、期貨等等種種投資方式，特別是當(dāng)聽說有些投資型保險(xiǎn)有穩(wěn)定的收益時(shí)，飽受風(fēng)險(xiǎn)之苦的他們似乎對這種“新 的投資理財(cái)方式寄予了極大的希望。這正是分紅險(xiǎn)在中國剛出現(xiàn)時(shí)就大受歡迎的緣由。當(dāng)很多人聽說保險(xiǎn)也可

9、以作為一種投資時(shí)，頓時(shí)亮了眼 睛，而把保險(xiǎn)最原始的那種保證功能拋到九宵云外去了。直到如今，還有很多人對分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)情有獨(dú)鐘，再往下就是帶點(diǎn)儲(chǔ)蓄功能的教育險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)，而對安康型保險(xiǎn)和壽險(xiǎn)、不測險(xiǎn)卻很少關(guān)注。人生三大風(fēng)險(xiǎn)：不測、疾病和養(yǎng)老，最難預(yù)知和控制的就是不測和疾病，而保險(xiǎn)的保證意義，在 很大程度上就表達(dá)在這兩類保險(xiǎn)上。但是很多人覺得這兩種保險(xiǎn)的保費(fèi)很多時(shí)候是一去不返，或者回來得很少，算不上是投資，或者說“很不劃算，所以最具保證 意義的保險(xiǎn)不斷以來沒有遭到足夠的注重。于是當(dāng)真正的風(fēng)險(xiǎn)降暫時(shí)，很多保險(xiǎn)卻“不論用，導(dǎo)致一些人對于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)越來越墮入誤區(qū)，其實(shí)是對保險(xiǎn)了解的誤區(qū)?？茖W(xué)的保險(xiǎn)

10、規(guī)劃，應(yīng)該先從不測、安康險(xiǎn)做起，有了這些最根本的保證，再去思索其它的險(xiǎn)種，也就是說假設(shè)沒有任何的商業(yè)保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)普通應(yīng)按下面的順序：不測壽險(xiǎn)安康險(xiǎn)含艱苦疾病、醫(yī)療險(xiǎn)教育險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)分紅投連萬能.案例故事：小張是位27歲的年輕白領(lǐng)，剛剛參與任務(wù)三年，在大學(xué)學(xué)的金融專業(yè)，畢業(yè)后在銀行任務(wù)，手上有一些積存。由于有金融的底子，小張對于投資理財(cái)相當(dāng)感興趣，很關(guān)注一些金融理財(cái)富品。2003年，他的一位大學(xué)同窗進(jìn)入保險(xiǎn)公司作業(yè)務(wù)了，不久就找到小張，并向小張引薦了其所在公司的兩種熱賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，一種安康險(xiǎn)和一種理財(cái)險(xiǎn)，小張的關(guān)注點(diǎn)放在了那款理財(cái)險(xiǎn)上了，他聽了同窗所在營業(yè)部的經(jīng)理對這款理財(cái)險(xiǎn)的分析并與同類產(chǎn)品作了對比

11、，發(fā)現(xiàn)很不錯(cuò)，于是花了四五千元買了一份理財(cái)險(xiǎn)，而沒有買 安康險(xiǎn)。2004年的夏天小張一段時(shí)間感到腹部很不溫馨，去醫(yī)院檢查被告知腎上有一塊陰影，被醫(yī)生建議去腫瘤醫(yī)療檢查，后被確診為腎癌。這對年輕的他及他并不寬裕的家庭是個(gè)宏大的打擊！這時(shí)他想起了曾買的一份保險(xiǎn)，可是一翻起保單他懊悔不及：買的是理財(cái)險(xiǎn)而不是艱苦疾病險(xiǎn)家里東拼西湊總算湊夠了手術(shù)的錢，而這時(shí)他的理財(cái)險(xiǎn)一點(diǎn)作用都不起，他還為來年的保費(fèi)在擔(dān)憂。當(dāng)時(shí)小張的想法很簡單：我還年輕，身體好的很；那款理財(cái)險(xiǎn)確實(shí)不錯(cuò)。可是這對他的教訓(xùn)太大了，他年輕的生命今生將與保險(xiǎn)無緣，由于得了艱苦疾病后再不能買保險(xiǎn)了.觀念：我們?nèi)缃駮r(shí)興講理財(cái)，理財(cái)實(shí)踐上分三步，第一

12、步就是做好風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，即保險(xiǎn)保證，這是一個(gè)根基。做好了保險(xiǎn)保證之后才去做其它的消費(fèi)安排和投資理財(cái)，沒有保險(xiǎn)保證的投資好像空中樓閣，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。所以在險(xiǎn)種的選擇上，先不測、安康，再教育、養(yǎng)老等其它險(xiǎn)，才是科學(xué)的理財(cái)。給家庭買保險(xiǎn)原那么之三：從險(xiǎn)種上來說，先不測，再安康、教育、養(yǎng)老其它可選險(xiǎn)種！.4、先保險(xiǎn)再買房“我如今要攢錢買房，等我買了房、車以后再買保險(xiǎn)。這是很多30歲左右還沒有房的一族對保險(xiǎn)代理人常說的一句話，類似的說法還有“我如今沒有閑錢買保險(xiǎn)，在他們看來，保險(xiǎn)是一種奢侈的消費(fèi)品，如今并不緊急，或者說保險(xiǎn)是有錢人消費(fèi)的。而實(shí)踐上，這種觀念是非常不正確的，保險(xiǎn)是生活的必需品，并不是要等到

13、他的生活到達(dá)小康甚至更好以后才需求的，保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的一種很好的手段，而風(fēng)險(xiǎn)并不是在他生活好了以后才出現(xiàn)。如今，房、車、保險(xiǎn)已成為新時(shí)代我們生活的“三大件，這其中又?jǐn)?shù)保險(xiǎn)最重要，科學(xué)地理財(cái)，保險(xiǎn)是應(yīng)該在房車之前買的，人所共知，車不上保險(xiǎn)不能上路，那為什么買房之前要買保險(xiǎn)呢，這里有一個(gè)我們熟習(xí)的故事.案例故事：洛桑駕車不測身故 老父老母被迫回藏1995年10月2日，洛桑醉酒駕車，由于車速過快，一頭撞入停在路中正在修繕的大卡車之中，因傷勢太重，迅即身亡，年僅27歲。洛桑的師傅博林回想說：“事發(fā)當(dāng)晚，洛桑和父母一同吃飯，非常開心。走時(shí)，洛桑把手機(jī)留給了父母。在路上，不停地有傳呼找他，而路邊沒有可以回

14、，他開的能夠有些焦急。另外，剛上演回來，他也比較疲憊在洛桑定居北京后，他將遠(yuǎn)在西藏的父母接到了北京，剛開場是租房，到后來?xiàng)l件稍好后又貸款買了房，直至出事前，他的貸款才剛還幾年。在洛桑出事后，他的父母在接受痛失愛子的同時(shí)，還接受了被迫回鄉(xiāng)的苦楚。由于洛桑出不測后，房貸無法還了，兩位老人又沒有任何經(jīng)濟(jì)來源，銀行將房子收回去了。.觀念：這個(gè)案例很特殊，洛桑是酒后駕車，由于酒后駕車出險(xiǎn)屬除外責(zé)任，即使有保險(xiǎn)也得不到賠付。但是洛桑的老父老母被迫返鄉(xiāng)卻給了我們太多的思索。假設(shè)在貸款買房后還沒有保險(xiǎn)，是一件很不科學(xué)、很危險(xiǎn)的事。置信如今很多剛買房一族曾經(jīng)感遭到了其中的壓力，在買房之前過的是一種自在自在的生活

15、，但在買房后壓力陡顯。為什么？20年的房貸，意味著這二十年期間他的任務(wù)不能中斷，一旦由于不測、疾病中斷任務(wù)中斷了收入，他的壓力將會(huì)更大。而誰也不能保證他在二十年期間不生病、不出任何不測。假設(shè)出現(xiàn)大的人身不測，比如身故或殘疾，收入永遠(yuǎn)地中斷，那時(shí)假設(shè)沒有其它的方法房子是要被收回的，那時(shí)遭到最大傷 害的還是他的家庭。普通來說，他將要還多少的房貸，在還貸期間內(nèi)他就要有多少的壽險(xiǎn)。比如他的房貸是30萬，那么他需求至少30萬元的定期或終身壽險(xiǎn)，以此來防備還貸期間的人身風(fēng)險(xiǎn)。假好像時(shí)能買上安康險(xiǎn)將安康保證做好就更好了。給家庭買保險(xiǎn)原那么之四：買房之前一定要先買保險(xiǎn)，維護(hù)的是他也是他的家庭！.5、年輕也要買

16、保險(xiǎn)根據(jù)對各大城市已購買保險(xiǎn)者的統(tǒng)計(jì)顯示，目前買保險(xiǎn)的人群主要為3045歲年齡段的，他們或給本人，或給家庭成員購買保險(xiǎn)。而20-30歲年齡段的年輕人，包括還未獨(dú)立的在校大學(xué)生和曾經(jīng)走出社會(huì)任務(wù)時(shí)間不長的畢業(yè)生，他們選擇保險(xiǎn)的那么很少。他們通常以為，本人年輕，身體好，不會(huì)得什么病，而覺得不測 又離本人很遙遠(yuǎn)，其它的險(xiǎn)如養(yǎng)老等等離本人就更遠(yuǎn)了，所以不需求保險(xiǎn)?？墒俏覀?nèi)缃窨吹?，艱苦疾病已越來越年輕化。20多年前，當(dāng)我 們聽說身邊有誰得了癌癥時(shí)都會(huì)無比地詫異，可是如今要是聽說一個(gè)2歲的孩子得了惡性腫瘤，他一定不會(huì)太驚奇，如今空氣污染、食品污染、環(huán)境污染、學(xué)生壓力 太大等等眾多的緣由已成艱苦疾病年輕化

17、的誘因。農(nóng)藥灌出的毒韭菜、加砒霜養(yǎng)大的烏雞、加避孕藥喂養(yǎng)大的魚、毒火腿、毒泡菜等等讓我們防不勝防，北京兒童醫(yī)院有一幢樓幾乎都是白血病、惡性腫瘤等艱苦疾病的小患者，在校大學(xué)生患艱苦疾病的音訊也頻頻地出如今各大媒體上。身處于這樣的環(huán)境，我們在做好防備、保健的根底上，還要做好萬一的計(jì)劃，他不要期望到哪一天一切的天空都藍(lán)了，一切的食品都平安了，生活沒有壓力了，他要做的一個(gè)預(yù)備就是萬一罹患大病醫(yī)藥費(fèi)從哪里來？.案例一：2005年2月1日，京華時(shí)報(bào)登載了這樣一篇新聞：。一名多次代表國家參與國際橄欖球競賽，并獲得優(yōu)良成果的大學(xué)生，被查出患有急性粒細(xì)胞白血病，今年22歲的牛堅(jiān)等待社會(huì)向他伸出援助之手，他的生命

18、才有能夠得到延續(xù)，牛堅(jiān)現(xiàn)正在北京大學(xué)第三醫(yī)院治療。牛堅(jiān)是中國農(nóng)業(yè)大學(xué)人文與開展學(xué)院法學(xué)系2002級學(xué)生。他曾參與中日韓三國青年橄欖球錦標(biāo)賽、亞洲橄欖球錦標(biāo)賽等艱苦國內(nèi)國際賽事，他已從國青隊(duì)員成為國家隊(duì)的后備隊(duì)員。2004年9月，在中國農(nóng)大進(jìn)展的首屆世界大學(xué)生橄欖球錦標(biāo)賽上，體能一向很好的牛堅(jiān)漸感膂力不支?；氐绞仪f的家里休憩時(shí)，他在河北省第二人民醫(yī)院檢查時(shí)，才發(fā)現(xiàn)患上被稱為“血癌的急性粒細(xì)胞白血病。主治醫(yī)師通知牛堅(jiān)的父母，目前治療白血病最有效方法是進(jìn)展造血干細(xì)胞移植，醫(yī)生在牛堅(jiān)的母親身上測出和牛堅(jiān)的基因有5/6的吻合點(diǎn)，可以進(jìn)展造血干細(xì)胞 移植手術(shù)，而且手術(shù)要盡快做?！芭?jiān)的體形較大，最保守的估計(jì)要50多萬。而這筆費(fèi)用對于父母都是普通工人的牛堅(jiān)說，無異于是天文數(shù)字。牛堅(jiān)的隊(duì)友、同窗和教師紛紛伸出援助的雙手，現(xiàn)雖已為他籌得5萬元人民幣，但離手術(shù)需求的50萬元還只是杯水車薪。.案例二：2004年10月17日，北京交通大學(xué)學(xué)生劉紅斌在2004年“首都高校馬拉松挑戰(zhàn)賽中猝死。10月20日，交巨匠生為劉紅斌舉行悼念會(huì)，“生命本來脆弱，我們只能堅(jiān)強(qiáng)地活著！北京交大實(shí)驗(yàn)樓前面的兩棵樹之間掛著同窗們