第八章商務(wù)談判的結(jié)束ppt課件

1、商務(wù)談判(Business Negotiation)王景山第八章 商務(wù)談判的終了 本章就以下問題展開討論：洞察并把握住談判終了的契機(jī)終了談判的技術(shù)預(yù)備把握成交的條件，運(yùn)用各種技巧順利終了談判第一節(jié) 談判終了的契機(jī)一、終了時(shí)間當(dāng)談判者希望終了談判時(shí)，就必需選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)方正處在激動(dòng)的“預(yù)備形狀，此時(shí)他的興致最高，雙方就會(huì)締結(jié)一個(gè)令人稱心的契約。終了階段要采取一種安靜的談判心境，對(duì)方需求消除疑慮，或許正在預(yù)備做出適當(dāng)?shù)臎Q議。用一種滿懷自信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)勝利，會(huì)協(xié)助談判者渡過變化莫測(cè)的關(guān)鍵時(shí)辰。二、對(duì)最終意圖的察看與表達(dá)最終意圖的表達(dá)對(duì)方意圖的察看三、適時(shí)分手在對(duì)方做出決議購買的情況

2、下，不應(yīng)倉促分開不能過早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀第二節(jié) 終了談判的技術(shù)預(yù)備一、對(duì)買賣條件的最后檢索在最后達(dá)成買賣的談判開場(chǎng)之前對(duì)問題的檢索檢索的時(shí)間與方式取決于談判的規(guī)模。進(jìn)展最后的回想或檢索，該當(dāng)以協(xié)議對(duì)談判者的總體價(jià)值為根據(jù)，對(duì)那些本企業(yè)沒有贊同而未處理的問題，予以重新思索。二、確保買賣條款的準(zhǔn)確無誤價(jià)錢方面的問題合同履行方面的問題規(guī)格方面的問題倉儲(chǔ)及運(yùn)輸方面的問題索賠的處置三、談判的記錄通讀談判記錄或條款以闡明雙方在各點(diǎn)上均一致贊同。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)工程宣讀，后由雙方經(jīng)過。假設(shè)只須進(jìn)展兩三天的談判，那么由一方整理睬談?dòng)涗浐螅?/p>

3、在談判終了后宣讀經(jīng)過。第三節(jié) 終了談判的技巧一、達(dá)成買賣的七個(gè)條件使對(duì)方必需完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值。使對(duì)方信任本人和本人所代表的公司 產(chǎn)品的聲譽(yù)、企業(yè)的聲譽(yù)和談判者本人的聲譽(yù)是促成商務(wù)談判勝利終了的三個(gè)根底條件對(duì)方必需有成交的愿望準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)：在高潮中達(dá)成協(xié)議掌握促成買賣的各種要素不應(yīng)過早放棄成交努力為圓滿終了做出精心安排 1. 回想成果 2. 彌合差別 3. 廓清問題 4. 對(duì)談判低潮的把握談判情勢(shì)談判過程二、有效的終了技巧1、比較終了法有利的比較終了法：置對(duì)方以很高的位置成交不利的比較終了法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交 如：“他們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)，像某某公司的遭遇一

4、樣、優(yōu)待終了法：讓利促使雙方簽約試用促使對(duì)方簽約 3、利益終了法突出利益損失，促使對(duì)方做出決議強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處，促使對(duì)方做出決議滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決議 如：“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處置，看上去不結(jié)實(shí) “假設(shè)我們改良產(chǎn)品的表層，使之添加防腐才干， 他會(huì)感到稱心嗎？ “那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時(shí)間太久了 “假設(shè)我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，他能馬上決議嗎？4、誘導(dǎo)終了法誘導(dǎo)對(duì)方贊同他的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。5、漸進(jìn)終了法分階段決議四步驟程序法盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)引導(dǎo)對(duì)方贊同我的觀念把一切尚待處理的問題擱置一邊，暫不討論共同商

5、量怎樣闡明一些艱苦問題促使雙方在艱苦原那么問題上做出決議力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決議6、檢查性提問終了法 提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的能夠性。7、必然成交終了法假定性成交做出直接或間接的表示呈請(qǐng)對(duì)方簽字選擇性成交 “他們?nèi)缃裥枨?車汽水還是8車汽水？自信必然成交著眼于未來的成交法8、趁熱打鐵終了法 利用第一次談判高潮到達(dá)成交9、殲滅戰(zhàn)終了法 將力量集中在壓服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決議有艱苦影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的處理，雙方也即達(dá)成買賣。10、推遲決議終了法 假設(shè)不能馬上做出決議，而且確實(shí)有緣由，應(yīng)立刻建議對(duì)方推遲做出決議。11、書面確認(rèn)終了法書面方式比口頭表述更為準(zhǔn)確。書面資料有助于思索問題。書面資料可以添加報(bào)價(jià)的可靠感。書面資料可以影響幕后人。12、終了洽談的其他方法戰(zhàn)略從開場(chǎng)就保證終點(diǎn)的目的。規(guī)定最后的期限。本章小結(jié)什么時(shí)間終了談判、怎樣終了談判、采用什么樣的技術(shù)技巧終了談判，這是談判獲得勝利的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。搜索各類問