銀行網(wǎng)點營銷渠道、品牌傳播策劃方案

1、前沿：（目的與目標(biāo)說明）在銀行行業(yè)競爭激勵的前提下，國內(nèi)個金融機構(gòu)紛紛尋求渠道營銷模式的轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)競爭的壓力，贏得更多更優(yōu)質(zhì)的客戶資源，占領(lǐng)更多的市場份額，部分國內(nèi)商業(yè)銀行面臨個人業(yè)務(wù)戰(zhàn)略革新下分行營業(yè)網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型，是目前把在金融銀行的一大課題。針對工商銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷傳播渠道，整合內(nèi)容，分析營銷渠道與網(wǎng)點軟、硬件設(shè)施、以及業(yè)務(wù)擴展的關(guān)系，建立一鏈?zhǔn)綐?gòu)架，達到優(yōu)勢互補的目的提供相應(yīng)的方案。銀行市場營銷是銀行從客戶需求出發(fā)，綜合運用各種科學(xué)的市場經(jīng)營策略，把金融 HYPERLINK /downqy/List_636.shtml t _blank 產(chǎn)品和服務(wù)引導(dǎo)到經(jīng)過選擇的客戶中或直接存儲客戶，盡

2、可能滿足他們的需求，貼近標(biāo)準(zhǔn)化、人性化，并最終實現(xiàn)銀行自身生存和發(fā)展目標(biāo)的一種市場經(jīng)營活動。銀行屬于服務(wù)行業(yè)，銀行市場營銷具有服務(wù)企業(yè)市場營銷的一般特點。同非金融行業(yè)相比較，有營銷效益的滯后、營銷效果的風(fēng)險性,營銷市場、對象的選擇最終決定了營銷的效果成敗，深入分析，反復(fù)論證，進行實地調(diào)研，更加有效的掌握客戶的心里需求，從客戶基本點增加客戶群與認(rèn)可度，達到營銷、品牌推廣的目的。市場分析：隨著金融業(yè)的對外開放以及眾多股份制商業(yè)銀行的崛起，金融銀行在時代與行業(yè)多變化的競爭環(huán)境下，不斷的更新與創(chuàng)意，在原有的經(jīng)營模式與市場體系、營銷渠道、行內(nèi)業(yè)務(wù)開拓與市場推廣，不斷的適應(yīng)與完善整個金融業(yè)與所服務(wù)的客戶群

3、體。在國內(nèi)近20家左右銀行的同比競爭下，如今競爭早已擺脫了過去單純依靠產(chǎn)品競爭的模式。在產(chǎn)品設(shè)計方面日趨相似的今天，如何打出特色服務(wù)牌就顯得尤其重要，追求個性化、人性化服務(wù)，已經(jīng)成為一些擁有先進管理體系銀行的目標(biāo)。這也是銀行業(yè)在激烈競爭中贏得更多客戶的一個法寶。各銀行為增強自身價值與競爭力，營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)化、網(wǎng)點資源配置優(yōu)化、網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量優(yōu)化，設(shè)置多元化銀行服務(wù)。在銀行原有的企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營鏈的模式下，從整體實現(xiàn)到局部的細(xì)分細(xì)化， 對營業(yè)網(wǎng)點的營銷渠道傳播要素、傳播形式、傳播內(nèi)容、傳播渠道的整合，最終實現(xiàn)業(yè)務(wù)的擴展與行業(yè)客戶的積攢,橫向、縱向追加以深度挖掘潛在信息，成為行業(yè)進程的一種方式，在相似的形

4、式的競爭體制中，怎樣去創(chuàng)新思維模式，謀求新的空間與營銷機遇來改善，擴張客戶群體，增加利潤度，達到綜合性規(guī)劃的目的，整合性的戰(zhàn)略到具體的細(xì)節(jié)實施的整個過程，是產(chǎn)生瑕疵的歸結(jié)點，戰(zhàn)略可行性的分析與執(zhí)行度的執(zhí)行率都是導(dǎo)致行業(yè)經(jīng)營效果的問題。從過程中尋找與發(fā)現(xiàn)并及時的分析改善，是一種重要自我增強與行業(yè)升值與近一度標(biāo)準(zhǔn)化的途徑。深度解剖，營業(yè)網(wǎng)點的知名度與來訪人流量、直接決定了最終銀行的業(yè)務(wù)存款額與業(yè)務(wù)營銷價值。而怎樣具體的解決問題，讓工商銀行在原有的客戶群眾基礎(chǔ)上擴增客戶群，增加業(yè)務(wù)量，與工行品牌價值?？梢姞I銷渠道的重要性，以下是相應(yīng)的問題方案。還望繼續(xù)品讀營業(yè)網(wǎng)點分析：初步分析：規(guī)模龐大，營業(yè)網(wǎng)點多

5、是工行的一大優(yōu)勢，在經(jīng)過群眾調(diào)研分析數(shù)據(jù)顯示，群眾對營業(yè)網(wǎng)點的在意程度，可分為網(wǎng)點位置、業(yè)務(wù)范圍、辦理速度、便民設(shè)施、環(huán)境條件等多方面的綜合評價。至此，要想營業(yè)網(wǎng)點被眾多群眾多認(rèn)可與維護，至此在原有的營銷渠道與理念上附加更加有力度的營銷宣傳模式，現(xiàn)有的行銷方法渠道現(xiàn)有關(guān)鍵在于，工行的綜合理念與設(shè)計以及服務(wù)的體現(xiàn)。所以營業(yè)網(wǎng)點可更具標(biāo)準(zhǔn)化、人性化、現(xiàn)代化、人文化相結(jié)合會在服務(wù)于群眾時會更受擁護相應(yīng)得到更多的顧客。增加營業(yè)網(wǎng)點的力度與影響力。根據(jù)相關(guān)專業(yè)調(diào)研信息顯示調(diào)研結(jié)果。網(wǎng)點現(xiàn)象：網(wǎng)點位置問題:網(wǎng)點的優(yōu)劣勢自我定位是否明確 執(zhí)行度是否合乎工行戰(zhàn)略策劃標(biāo)準(zhǔn) 零售銀行怎樣通過網(wǎng)點渠道增加業(yè)務(wù)銷售渠

6、道，擴張業(yè)務(wù)份額，網(wǎng)點與硬件、軟件、網(wǎng)點現(xiàn)場環(huán)境綜合整理優(yōu)勢，建立互補，通過什么樣的方法與方式達到目標(biāo)1：可鞏固原有客戶，2：擴張客戶3：增加卡類與金融的營業(yè)份額4：增加便民環(huán)境與條件5：減少客戶反感與厭煩情緒達到互補的方式 需要具體的整合方案以下將會建議說明窗口設(shè)置不合理問題：造成客戶等待時間過長、尤其在中午時間服務(wù)空當(dāng)?shù)那闆r，眾多個人客戶習(xí)慣利用中午時間辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，而部分營業(yè)網(wǎng)點在此時段卻存在服務(wù)空當(dāng)?shù)那闆r，無法給客戶提供快速服務(wù)。中午時段是白領(lǐng)階層辦理銀行業(yè)務(wù)的高峰期之一。一般的中型營業(yè)網(wǎng)點，會出現(xiàn)5個營業(yè)窗口，3個停用的現(xiàn)象，客戶反應(yīng)及時在稍微好的便民設(shè)施有編碼號臺、等待區(qū)之類的需要

7、長時間坐等，次一點的需要排隊等候，引起客戶嚴(yán)重情緒不滿，降低忠誠度。也許銀行想法，附近競爭力度小，設(shè)施服務(wù)松懈、其實此現(xiàn)象帶來巨大的影響與效應(yīng)，是否忽視了口碑宣傳的力量。至此失去了潛在的顧客。行業(yè)競爭至于，趨于相似的同時，細(xì)節(jié)的空當(dāng)是您的取勝法寶。業(yè)務(wù)窗口利用率：業(yè)務(wù)窗口的設(shè)置與利用，怎樣合理分配與規(guī)劃，具體到省、市、縣、鎮(zhèn)、區(qū)的細(xì)分細(xì)化，針對不同地域、群體的特點，業(yè)務(wù)分類與個數(shù)設(shè)置 1可避免資源浪費，2.分類服務(wù)的區(qū)域執(zhí)行可能達到好的效果，在省市級尤其顯得重要，是否有必要按人群分類設(shè)置窗口的可執(zhí)行性分析 便民設(shè)施缺少：隨著客戶階級分類，個體、白領(lǐng)、企業(yè)、人事單位的不同時間、不同的興趣與需求分

8、析，至此可根據(jù)營業(yè)網(wǎng)點所針對的群體的需求強化軟、硬件設(shè)施，具體深度解剖：部分網(wǎng)點軟件系統(tǒng)的服務(wù)，避免出現(xiàn)軟件問題，使業(yè)務(wù)停滯，去2A網(wǎng)點服務(wù)殘缺：網(wǎng)點的業(yè)務(wù)服務(wù)殘缺，有的業(yè)務(wù)在相應(yīng)地點找不到服務(wù)對象，只因網(wǎng)點標(biāo)牌具體的導(dǎo)航說明或者前臺咨詢服務(wù)，力度執(zhí)行不夠，產(chǎn)生客戶不明確窗口的作用，至此在整體業(yè)務(wù)交易與循環(huán)中產(chǎn)生的影響，1速度下降2場面混亂等 具體分析：怎樣營業(yè)網(wǎng)點更富有吸引力，是我們所想，各行的網(wǎng)點普及化，怎樣硬件、軟件設(shè)施的協(xié)調(diào)，1網(wǎng)點優(yōu)化：銀行由大量鋪設(shè)營業(yè)網(wǎng)點到集約化收縮調(diào)整營業(yè)網(wǎng)點，體現(xiàn)了銀行的市場化進程。營業(yè)網(wǎng)點的具體概念是否清晰，儲蓄和綜合，會聯(lián)系到相應(yīng)的行內(nèi)咨詢的了解與普及在客

9、戶群中，舉例說明：在大學(xué)生群體中，使用工行卡的群體不占少數(shù)，可是往往停滯于存儲與郵匯上，更具體的金融產(chǎn)品或者工行的其它上市的卡類別，客戶群體根本不認(rèn)知，不知道具體的作用至此是否工行的機遇來了呢？所謂的機遇是什么？如果你仔細(xì)品讀一下的特色區(qū)的話，你會發(fā)現(xiàn)做到相應(yīng)的營銷網(wǎng)點與軟、硬件設(shè)施優(yōu)勢互補的要求。不過需要在具體的細(xì)化特色區(qū)設(shè)置：在網(wǎng)點設(shè)立特色分享區(qū)所謂的分享區(qū)為營銷區(qū)域與休息等待區(qū)的結(jié)合體，要達到業(yè)務(wù)增長，加大客戶群體對工行的更大認(rèn)知度的目的。需要在營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)計上加些創(chuàng)意與創(chuàng)新，可謂工行的一種行業(yè)領(lǐng)先與突破。是根據(jù)工行最新上市或原有的卡類相應(yīng)的展示與介紹，類似于網(wǎng)點上市卡類營銷活動，相應(yīng)的

10、工行軟件設(shè)施的進一步宣傳與擴大認(rèn)知，在特色區(qū)內(nèi)宣傳相應(yīng)的網(wǎng)上服務(wù)知識，網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上的綜合服務(wù)恨少特別清新的被客戶認(rèn)知。但這一區(qū)域的設(shè)置與建立，與相應(yīng)備品的設(shè)置都需要仔細(xì)的再三斟酌一下，具體剖析設(shè)置_區(qū)域布局：1可在休息區(qū)防止環(huán)形桌子，和凳子，給人以暖色調(diào)，有一種可以放松的輕松感覺，可從心理學(xué)上降低顧客的反感度與焦急度。設(shè)計上加一些新的理念與創(chuàng)新，2然后類似于影院模式，只需在前放一個led顯示屏，注意：播放內(nèi)容避免單調(diào)可以部分時間播放卡通片增加氣氛，另一部分可以放工行卡的介紹與用途和金融知識，但宣傳片要做的活，避免過于單調(diào)失去觀賞色彩3放一些特刊或者專業(yè)的避免枯燥的書籍與雜志。以一個小書架的形

11、式展現(xiàn)在特色區(qū)中，相應(yīng)的等待叫號機的聲音一定要讓顧客聽到?？山⒈憷蜂N售區(qū)：專門銷售相應(yīng)的銀行卡，但此項適宜在省市級效果會更明顯，類似于銀行舉辦的銀行卡與金融業(yè)務(wù)銷售活動，目的是一樣的不過這是一種長期的營銷方案，并且可讓客戶自主去發(fā)現(xiàn)、去了解、發(fā)現(xiàn)需求、去購買的一種營銷方式。相應(yīng)的還沒有叫號機的營業(yè)網(wǎng)點不斷的完善體制，完善服務(wù)是應(yīng)該值得考慮的怎樣去綜合的體現(xiàn)價值4 設(shè)置顧客信息反饋系統(tǒng)，及時的收取客戶的反饋信息，及時的對問題進行解決，是成長與不斷完善的方式，問題是：很多行和企業(yè)把話說的響可是在執(zhí)行的時候往往只能執(zhí)行百分之幾甚至一半都不到。市場集中度分析：市場集中度客戶心里、行為習(xí)慣分析：客戶

12、在意問題：網(wǎng)點位置網(wǎng)點環(huán)境網(wǎng)點服務(wù)態(tài)度顧客素質(zhì)態(tài)度產(chǎn)品類型業(yè)務(wù)范圍與跨越度（特指商業(yè)、企業(yè)、公司等單位）業(yè)務(wù)便捷度辦理業(yè)務(wù)速度金融體系的穩(wěn)定和安全排隊長度排隊時間辦理業(yè)務(wù)范圍的寬度、是否滿足客戶需求（顧客分類有商業(yè)性顧客與單位顧客、個體顧客不同需求）顧客心里行為分析：在營業(yè)網(wǎng)點處、來辦理業(yè)務(wù)的相應(yīng)人員中，顧客總是希望在銀行業(yè)務(wù)窗口前不要排隊等待,至少隊列不能太長,除辦理業(yè)務(wù)之外,停留時間越短越好，而且有很大一部分客戶注重網(wǎng)點氣氛，所謂氣氛為：網(wǎng)點環(huán)境、顧客素質(zhì)問題，避免個別顧客的小問題而會影響其他顧客的心情、產(chǎn)生環(huán)境厭煩感覺、至此不會二次光顧，也會在口碑營銷產(chǎn)生負(fù)面影響。行為習(xí)慣：在相對應(yīng)整體

13、服務(wù)好的前提下，離自己所在地比較近的營業(yè)網(wǎng)點是客戶尤佳之選。具體調(diào)研圖示顯示：服務(wù)滿意度調(diào)查市場需求：市場需求長期的發(fā)展但建立在每一個細(xì)節(jié)的考察、實施與執(zhí)行，與專業(yè)的行業(yè)調(diào)研。獲取更加充裕的行業(yè)信息與問題。和發(fā)展空間，不斷掌握客戶的需求，掌握了需求就是我們發(fā)展與進步的源泉。營銷渠道：解決營銷渠道問題的第一步，就如其它營銷策略一樣，我們?nèi)匀粦?yīng)該清楚的了解我們的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?他們會何時購買?為什么會購買?只有對我們的客戶清楚了解后，我們才能提出有效的策略，解決目前的問題和開創(chuàng)新的契機，以達成營銷渠道的目標(biāo)。營銷方法的選擇是把工行的商流、物流、信息流共同合理有效的發(fā)布出去并

14、傳達到效應(yīng)的客戶耳朵里。過程的選擇：網(wǎng)點的營銷計劃_ 通過電視媒體、紙借媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、口碑媒介、以及相應(yīng)的戶內(nèi)、外的廣告宣傳中的幾種結(jié)合為一種產(chǎn)品或者行業(yè)動態(tài)進行宣傳，或者進行一個專業(yè)的銀行營業(yè)網(wǎng)站設(shè)置bbs、論壇、相應(yīng)的連接或者在特定的時段或區(qū)域播放與介紹產(chǎn)品或者動態(tài)。予以做有效果的營銷。商流包括買賣交易活動及商情信息活動、存儲狀況 物流金融產(chǎn)品的流通與區(qū)域覆蓋 信息流行內(nèi)的完整信息動態(tài)與 找出目前營銷渠道的問題，在此對工行的營銷方式、渠道的定位與總結(jié)詳細(xì)分析，尋找問題與創(chuàng)新發(fā)展機遇 ，提出解決問題的對策競爭多樣化的對應(yīng)策略營銷渠道情報化策略開創(chuàng)新的營銷渠道軟件系統(tǒng)，形成與其他傳播渠道的優(yōu)

15、勢互補，將各類品牌傳播渠道整合做細(xì)節(jié)方案。策略管理：市場信息回饋 尋求營銷渠道的差異 重點地區(qū)直營，其它地區(qū)經(jīng)銷，獨家代理，選擇性配銷或經(jīng)過特殊的營銷渠道。 評估營業(yè)網(wǎng)點的覆蓋率、協(xié)助業(yè)務(wù)人員做促銷活動 提供專有知識如商品內(nèi)容、價值、管理系統(tǒng)等 ，對于出現(xiàn)的問題， 企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制如經(jīng)銷商協(xié)調(diào)會議以提供仲裁的營銷渠道，通過或銷渠道管理辦法的修正與執(zhí)行以解決營銷渠道間的沖突。舉例說明：惠晉(HP)推出微型電腦時，以小型企業(yè)為目標(biāo)市場，它認(rèn)識到要接觸遍布全國各地的小型企業(yè)經(jīng)銷商是一個最重要的營銷渠道，因此HP的經(jīng)銷業(yè)務(wù)代表們所扮演的最重要的角色就是作為公司與經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)人

16、與協(xié)調(diào)人。HP向經(jīng)銷商提供專業(yè)技術(shù)的訣竅情報銷售指引、廣告和展示協(xié)助，并幫助經(jīng)銷商們維持一定的利潤水準(zhǔn)，HP也鼓勵直銷業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商取得訂單，并提供獎金給直銷的人員，以降低直銷和經(jīng)銷間的沖突?？偨Y(jié)銀行業(yè)務(wù)員們與銀行之間的協(xié)作關(guān)系與營銷活動的開展是否借助廣告、展示協(xié)助以及直銷活動的開展、普及與擴增知識與業(yè)務(wù)。問題發(fā)現(xiàn)與管理：業(yè)務(wù)員跑卡類業(yè)務(wù)的缺陷不足，存在問題，需要整體性的探討與整合，過于盲目，在我工作地點，一個推銷牡丹卡的業(yè)務(wù)員，對產(chǎn)品不熟悉，單一的介紹對客戶產(chǎn)生不了興趣，沒有興趣具沒業(yè)務(wù)可談。這是事實。怎樣合理規(guī)劃與管理值得反思與改進。 營銷渠道是靠外部力量的結(jié)合，要投入大量的時間才能建立起來，怎樣去尋找客戶、介紹產(chǎn)品、組織活動、建立聯(lián)系，是業(yè)務(wù)所需要想的。 向前整合/向后整合策略 競爭多樣化的對應(yīng)策略 營銷渠道情報化策略營銷渠道設(shè)計規(guī)劃開創(chuàng)新的營銷渠道:營銷渠道的設(shè)計受企業(yè)、產(chǎn)品、客戶、環(huán)境、競爭者、中間商的因素影響，通過考慮上述的各項影響因素，企業(yè)可規(guī)劃一些可能的營銷渠道。選擇一個最佳營銷渠道時，企業(yè)必須和既有的營銷渠道以及競爭者目前使用的營銷渠道做比較評價的工作，評價時最好能訂出評價的目標(biāo)，如營銷渠道的營運成本、企業(yè)對營