2-如何做好分公司總經(jīng)理ppt課件

1、如何做好分公司總經(jīng)理分公司總經(jīng)理運(yùn)營實(shí)務(wù) 何經(jīng)華有多少人自以為本人是一個(gè)出色的分公司總經(jīng)理？一個(gè)出色的分公司總經(jīng)理需求具備那些才干？管理者的五大職能 規(guī)劃確立目的、制定方案和程序組織分配任務(wù)配置把適宜的人放到適宜的崗位指點(diǎn)指明目的、發(fā)布信息、鼓勵(lì)士氣監(jiān)視設(shè)立規(guī)范、衡量檢驗(yàn)、糾正偏向 管理者的角色 指點(diǎn)者授權(quán)，引導(dǎo)部屬達(dá)成義務(wù)溝通者讓成員擁有足夠的資訊，為何做WHY？傾聽部屬意見并與上級(jí)和其他單位堅(jiān)持暢通的資訊交流與協(xié)調(diào)訓(xùn)練者讓成員知道該做什么WHAT？如何做HOW？咨詢者關(guān)懷部屬需求，隨時(shí)提供有效建議維護(hù)者堅(jiān)持部門成員公平付出公平，公正，公開，維護(hù)任務(wù)規(guī)那么執(zhí)行，公平處置“逾矩事件任務(wù)者以身作

2、那么建立規(guī)范，為一切的任務(wù)擔(dān)任，本身的操守要經(jīng)得起檢驗(yàn)分公司的關(guān)鍵業(yè)務(wù)銷售效力實(shí)施，維護(hù)，培訓(xùn)市場渠道 平衡/安康的管理財(cái)務(wù)，人力，行政團(tuán)隊(duì)建立才干，士氣，協(xié)做分公司業(yè)務(wù)：銷售銷售渠道/同伴銷售部主要職能： 擔(dān)任區(qū)域銷售業(yè)績C類井田區(qū)域客戶關(guān)系維持市場主要職能：承當(dāng)區(qū)域渠道業(yè)績區(qū)域渠道管理和開展區(qū)域同伴開展CWT業(yè)務(wù)推進(jìn)渠道/同伴業(yè)務(wù)支持售前支持部區(qū)域大客戶行業(yè)eHR業(yè)務(wù)區(qū)域大客戶行業(yè)主要職能： 承當(dāng)指名大客戶/行業(yè)客戶銷售義務(wù)AB類井田客戶關(guān)系維持行業(yè)市場謀劃主要職能： eHR的業(yè)務(wù)推進(jìn)市場、售前、實(shí)施主要職能：區(qū)域銷售的售前支持C類井田與銷售人員1:5配置主要職能：大客戶/行業(yè)銷售的售前支

3、持AB類井田主要職能： 區(qū)域市場活動(dòng)的謀劃和執(zhí)行潛在客戶的市場發(fā)掘銷售管理主要職能： 井田、浸透矩陣、漏斗、銷售分析分公司業(yè)務(wù)：效力、運(yùn)營效力培訓(xùn)實(shí)施主要職能： 實(shí)施工程交付二次開發(fā)工程培訓(xùn)參與實(shí)施銷售，承當(dāng)實(shí)施業(yè)績支持渠道工程實(shí)施主要職能：商務(wù)訂單處置客戶檔案錄入維護(hù)主要職能： 對(duì)簽約客戶的日常運(yùn)營維護(hù)大客戶的定制效力方案老客戶銷售時(shí)機(jī)發(fā)掘和再銷售承當(dāng)效力業(yè)績主要職能：針對(duì)客戶的產(chǎn)品培訓(xùn)承當(dāng)培訓(xùn)業(yè)績開展社會(huì)培訓(xùn)認(rèn)證培訓(xùn)管理院校協(xié)作運(yùn)營財(cái)務(wù)人力資源/行政商務(wù)處置銷售：我們?cè)谫u什么？集團(tuán)財(cái)務(wù)U8方案包工業(yè)制造規(guī)范方案財(cái)務(wù)核算包規(guī)范方案管理睬計(jì)規(guī)范方案企業(yè)資源管理規(guī)范方案商業(yè)流通規(guī)范方案 房地產(chǎn)建

4、筑規(guī)范方案U8網(wǎng)絡(luò)分銷U8消費(fèi)制造eHR根底版/規(guī)范版大客戶行業(yè)處理方案銷售：怎樣賣？賣給誰？銷售方法及戰(zhàn)略銷售人員需求具備什么才干？如何培育？銷售流程如何控制？市場如何浸透與發(fā)掘？銷售工具銷售管理資源配備市場地圖浸透矩陣配合銷售的市場戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略提高市場覆蓋力度，經(jīng)過全面推行井田制和浸透矩陣，將一切目的客戶進(jìn)展分類，并明確相應(yīng)的銷售主體和銷售方式，落實(shí)客戶銷售責(zé)任制，提高銷售的有效性全面執(zhí)行銷售的精細(xì)化管理。經(jīng)過規(guī)范各種銷售方式、流程和操作行為，提高銷售業(yè)務(wù)程度和可控性；經(jīng)過嚴(yán)厲銷售漏斗管理，到達(dá)銷售業(yè)務(wù)的透明化和管理規(guī)范化構(gòu)建銷售管理、售前、大客戶銷售和產(chǎn)品市場的完好的銷售體系，加強(qiáng)各業(yè)務(wù)

5、之間的協(xié)調(diào)和對(duì)大區(qū)、分公司的業(yè)務(wù)垂直管理與支持ABC基于井田制的客戶管理來推進(jìn)銷售市場細(xì)分井田劃分市場/客戶戰(zhàn)略浸透矩陣銷售推進(jìn) BADEFGHIJC銷售漏斗客戶1客戶客戶 m行業(yè)1行業(yè)行業(yè)n客戶責(zé)任制業(yè)務(wù)戰(zhàn)略市場開辟銷售可視化動(dòng)作規(guī)范化目的客戶 客戶范圍 類別 營銷主體 適銷產(chǎn)品和業(yè)務(wù)內(nèi)容 部委/國資委 國國家家部部委委部部級(jí)級(jí)機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)、國國資資委委集集團(tuán)團(tuán)企企業(yè)業(yè)總總部部 A 大大客客戶戶總總部部下下屬屬中中央央大大客客戶戶部部 財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)核核算算/報(bào)報(bào)表表、人人力力資資源源管管理理等等軟軟件件并并指指導(dǎo)導(dǎo)和和協(xié)協(xié)助助全全國國營營銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)在在系系統(tǒng)統(tǒng)客客戶戶中中推推廣廣 行業(yè)及戰(zhàn)略大客戶

6、 uu金金融融、煙煙草草/流流通通、出出版版?zhèn)鱾髅矫?、建建筑?房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)的的高高端端用用戶戶指指名名客客戶戶AA、BB類類 uu全全國國性性指指名名大大客客戶戶AA類類 uu有有HHRR專專業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)用用的的大大型型集集團(tuán)團(tuán)型型企企業(yè)業(yè) A/B 大大客客戶戶總總部部下下屬屬各各行行業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部、HHRR業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)總總部部 鎖鎖定定集集團(tuán)團(tuán)目目標(biāo)標(biāo)行行業(yè)業(yè)或或應(yīng)應(yīng)用用的的高高端端客客戶戶，推推廣廣NNCC行行業(yè)業(yè)解解決決方方案案及及HHRR專專業(yè)業(yè)解解決決方方案案 區(qū)區(qū)域域行行業(yè)業(yè)/重重要要大大客客戶戶 區(qū)區(qū)域域重重要要行行業(yè)業(yè)，區(qū)區(qū)域域集集團(tuán)團(tuán)大大客客戶戶指指名名客客戶戶 BB 分

7、分公公司司行行業(yè)業(yè)/大大客客戶戶部部 推推廣廣NNCC集集中中財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)解解決決方方案案和和UU88EERRPP專專業(yè)業(yè)版版、HHRR標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)版版并并配配合合行行業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)推推動(dòng)動(dòng)集集團(tuán)團(tuán)行行業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。 區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)一一般般企企業(yè)業(yè)客客戶戶、行行政政事事業(yè)業(yè)單單位位 C 分分公公司司常常規(guī)規(guī)銷銷售售部部門門、經(jīng)經(jīng)認(rèn)認(rèn)證證的的代代理理 uu在在區(qū)區(qū)域域中中推推廣廣用用友友全全線線產(chǎn)產(chǎn)品品。 uu推推廣廣UU88常常規(guī)規(guī)銷銷售售方方法法，提提高高單單產(chǎn)產(chǎn)，加加快快銷銷售售 一般企業(yè)客戶 針對(duì)目的客戶的銷售責(zé)任制售前根據(jù)業(yè)務(wù)要求組建分公司售前團(tuán)隊(duì)，并詳細(xì)明確所需求的才干根據(jù)公司要求，

8、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏匦?，配備才干足夠的售前顧問推行集中打單，將潛在客戶召集起來，由高?jí)顧問小組集中進(jìn)展顧問式銷售組成銷售小組，強(qiáng)化顧問式銷售，重點(diǎn)處理大單小簽問題。明確售前顧問必需參與報(bào)價(jià)管理，取消銷售人員的直接報(bào)價(jià)權(quán)，報(bào)價(jià)前須由銷售經(jīng)理審批建立售前資源調(diào)配體系，建立高級(jí)顧問到分公司蹲點(diǎn)制度，加強(qiáng)對(duì)售前顧問的培訓(xùn)和贏單/丟單分析及閱歷推行重點(diǎn)在如何快速的培育出分公司所急需的售前才干并能有效的結(jié)和大區(qū)和總部的售前力量銷售 三大重點(diǎn)提高每單單產(chǎn)賣出價(jià)值提高簽單量縮短銷售周期和提高銷售質(zhì)量大工程的贏單率詳細(xì)要求根本才干：集團(tuán)財(cái)務(wù)，方案包，U8M，分銷，HR等產(chǎn)品知識(shí)5分鐘產(chǎn)品內(nèi)容，3分鐘能處理什么問題，2

9、分鐘帶給客戶的價(jià)值，每周五晚上培訓(xùn)，銷售人員每人上臺(tái)講解銷售經(jīng)理必需了解一切常規(guī)銷售的工程情況并提出建議協(xié)助銷售把價(jià)值賣出來和縮短銷售周期清楚的了解每位銷售人員的任務(wù)量，任務(wù)質(zhì)量，時(shí)間分配和銷售有效性總經(jīng)理和銷售經(jīng)理要幫員工讀書銷售工具，總部戰(zhàn)略，市場信息，競爭對(duì)手，總部垂直業(yè)務(wù)流程，產(chǎn)品等知識(shí)和信息，重點(diǎn)是讓每個(gè)員工都知道該知道什么和怎樣用這些武器和子彈總經(jīng)理必需清楚的了解一切大工程的細(xì)節(jié)并親身介入真正的了解銷售管理部的一切工具和要求并嚴(yán)厲執(zhí)行到位市場 了解總部各部門的全年整體方案，清楚的知道該如何落實(shí)并能協(xié)助銷售結(jié)合本地的特性規(guī)化設(shè)計(jì)能促動(dòng)市場和銷售的活動(dòng)小型行業(yè)會(huì)，配合集體打單行業(yè)或重要

10、客戶驗(yàn)收會(huì)。當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)域和行業(yè)和競爭對(duì)手的分析當(dāng)?shù)厥袌龅钠放坪椭?，媒體關(guān)系消化整理全國整個(gè)公司有關(guān)市場的有用信息給銷售2004市場方案節(jié)拍3月5月4月6月7月8月9月10月12月1月市場評(píng)測結(jié)果與傳播13月新產(chǎn)品全產(chǎn)品全國巡展35月管理巨匠中國行6月全球軟件運(yùn)用與技術(shù)大會(huì)79月新三年戰(zhàn)略發(fā)布全國性大型市場活動(dòng)大型事件型活動(dòng)集團(tuán)級(jí)活動(dòng)用友：最好的產(chǎn)品和效力用友：最好的軟件公司區(qū)域制造業(yè)峰會(huì)U860巡展用友效力大會(huì)2004年用戶年會(huì)910月2004年高層答謝會(huì)12月全國教育市場研討會(huì)渠道同伴大會(huì)分子公司、渠道推行活動(dòng)行業(yè)、產(chǎn)品、處理方案活動(dòng)行業(yè)推行2004產(chǎn)品市場部提供的銷售知識(shí)/工具U8銷售

11、方法論產(chǎn)品亮點(diǎn)及產(chǎn)品場景運(yùn)用組件導(dǎo)航圖 03年12月內(nèi)容時(shí)間產(chǎn)品演示帳套整合 1月金蝶K/310.0產(chǎn)品競爭分析 3月六個(gè)模型化ERP方案包 3月(規(guī)范處理方案、宣傳資料、演示數(shù)據(jù)、演示PPT) 模型化ERP方案包品牌包裝 (理念、佐證、產(chǎn)品) 3月運(yùn)用價(jià)值體驗(yàn)營銷光盤(針對(duì)客戶) 6月 U860處理方案及產(chǎn)品包裝 9月 產(chǎn)品運(yùn)用亮點(diǎn)及業(yè)務(wù)運(yùn)用組件導(dǎo)航圖 5月 客戶運(yùn)用價(jià)值體驗(yàn)價(jià)值模型體系銷售資料 3月(行業(yè)目的、運(yùn)用效益目的、運(yùn)用效益對(duì)比目的) 行業(yè)復(fù)制工程驗(yàn)收?qǐng)?bào)告集 10月 3月5月參與集團(tuán)全國巡展U8模型化ERP價(jià)值體驗(yàn)會(huì)1-軟件包界面/價(jià)值2-交付模版與案例分析3-部分方案包促銷4月6

12、月7月8月9月10月11月A類活動(dòng)：1-南/北中國制造業(yè)頂峰會(huì)2-196定向培訓(xùn)3-財(cái)務(wù)管理IT實(shí)務(wù)培訓(xùn)U8/601-發(fā)布會(huì)2-體驗(yàn)活動(dòng)3-高級(jí)培訓(xùn)促銷U860巡展勝利復(fù)制會(huì)1月用友財(cái)務(wù)通杯會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)知識(shí)競賽B類活動(dòng)：1-行業(yè)勝利用戶現(xiàn)場會(huì)2-新運(yùn)用制造/分銷/CRM3-大區(qū)級(jí)管理專題大會(huì)地域運(yùn)用勝利與專題會(huì)/每月2004年產(chǎn)品市場部市場方案時(shí)間表勝利復(fù)制的成果總結(jié)會(huì)渠道/同伴 財(cái)務(wù)通專營體系傳統(tǒng)的渠道/代理ERP/管理軟件的同伴Ufware/UF Solution Mall用友國際化戰(zhàn)略渠道規(guī)那么，流程，次序價(jià)錢，渠道開展和才干提升渠道市場效力 實(shí)施：工程交付，顧問才干，資源，參與售前，執(zhí)行大

13、工程銷售流程的要求，總結(jié)工程閱歷和價(jià)值維護(hù)：客戶稱心度，降低維護(hù)本錢，維護(hù)產(chǎn)品推行，提高年維護(hù)客戶續(xù)約率，提升才干縮短處理問題的周期，維護(hù)井田，客戶檔案/知識(shí)庫，年維護(hù)客戶免費(fèi)晉級(jí)，維護(hù)銷售漏斗，總部戰(zhàn)略的了解和執(zhí)行教育培訓(xùn)：圍繞產(chǎn)品與處理方案，分角色業(yè)務(wù)領(lǐng)域的ERP用戶培訓(xùn)體系，ERP實(shí)驗(yàn)室，ERP認(rèn)證，相關(guān)角色的相互援助售前顧問，實(shí)施顧問，維護(hù)工程師整體效力體系的價(jià)值銷售才干，客戶稱心度，高質(zhì)量的交付財(cái)務(wù)/行政/人力資源 財(cái)務(wù)：監(jiān)視好預(yù)算/收入的執(zhí)行，開掘一切能節(jié)稅的方法行政：準(zhǔn)確，無誤，高效的運(yùn)作人力資源：各類業(yè)務(wù)員工的才干規(guī)化和提升，當(dāng)?shù)厥袌鋈瞬艓?，招聘，培?xùn)，鼓勵(lì)，留住人才如何與客戶

14、老總說話信息化工程選擇供應(yīng)商要思索的要素 產(chǎn)品實(shí)施效力價(jià)錢公司產(chǎn)品滿足需求 具有先進(jìn)的理念集中管理、全面預(yù)算多種預(yù)算模型、預(yù)算編制、執(zhí)行、控制、調(diào)整、資金管理籌投資、網(wǎng)上銀行、核算中心、全本錢、合并報(bào)表。假設(shè)客戶感興趣可單獨(dú)引見某種方案，如全面預(yù)算處理方案貼切中國的客戶國外軟件許多靈敏的需求無法實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、成熟、被證明了的大家都喜歡架構(gòu)先進(jìn)目前國際上最先進(jìn)的架構(gòu)和開發(fā)言語、平臺(tái)化、靈敏定義流程、邏輯規(guī)那么、可以滿足客戶業(yè)務(wù)開展所帶來的組織、流程及業(yè)務(wù)的重組；容易與第三方軟件接口實(shí)施低風(fēng)險(xiǎn)三分軟件、七分實(shí)施有先進(jìn)的、被證明有效的實(shí)施方法論假設(shè)客戶感興趣可適當(dāng)引見實(shí)施方法論，能很好地管理及控制工程，

15、確保勝利，用友每年大工程要做幾百個(gè)，小工程要做上萬個(gè)，所以我們的勝利率是最高的。低本錢，低風(fēng)險(xiǎn)顧問懂客戶，具備行業(yè)專家的才干顧問最懂本人的產(chǎn)品老外都是代理商實(shí)施客戶化開發(fā)及修正代碼方便言語先進(jìn)、開發(fā)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)成、可引見我們的開發(fā)團(tuán)隊(duì)及CMM3、SAP的代理商不懂ARPA4言語、不能夠改代碼，而實(shí)施勝利最大的保證能夠就是配合一點(diǎn)客戶化開發(fā)貼身維護(hù)、專業(yè)維護(hù)遍及全國的效力網(wǎng)點(diǎn)老外無法做到，因此呼應(yīng)的及時(shí)性我們最好，而及時(shí)處理問題節(jié)省的時(shí)間代表了給客戶更多的價(jià)值，更多的客戶；專業(yè)效力可引見我們的ISO9002體系價(jià)錢 總體擁有本錢低，不但購買價(jià)錢低，運(yùn)用價(jià)錢也低海爾SAP供應(yīng)鏈，每年450萬維護(hù)費(fèi)公司處理部分很小的運(yùn)用軟件作為一種工具，投入金額小，可以交換，影響不大大的運(yùn)用，尤其長期的信息化投入軟件將代表管理、代表競爭力，投入金額大，影響大，有時(shí)根本不是金額問題，系統(tǒng)就是不能停了，隨意交換幾乎是不能夠因此有時(shí)選擇公司比選擇軟件更重要，軟件即使有些功能暫時(shí)不滿足，但能夠很快就會(huì)有，或追加一點(diǎn)開發(fā)就行，這是可處理的，但假設(shè)公司不存在了，或公司出于戰(zhàn)略思索不再從事ERP業(yè)務(wù)，或不再在中國投入，那這時(shí)用戶就象生活在違章建筑中。所以選擇一家可以成為長期戰(zhàn)略協(xié)作同伴的公司更重要強(qiáng)調(diào)用友的整體實(shí)力財(cái)務(wù)安康，研發(fā)的投入，效力網(wǎng)點(diǎn)多，產(chǎn)品技術(shù)先