培訓(xùn)課件定價(jià)策略詳解

1、2010年06月房地產(chǎn)價(jià)格(jig)制定講師(jingsh)：張磊共三十六頁(yè)目錄(ml)一、房地產(chǎn)定價(jià)方法二、房地產(chǎn)定價(jià)策略三、項(xiàng)目整體(zhngt)價(jià)格制定四、項(xiàng)目各樓棟價(jià)格制定五、價(jià)格表詳細(xì)制作共三十六頁(yè)一、房地產(chǎn)定價(jià)(dng ji)方法共三十六頁(yè) 方法(fngf)分類成本加成定價(jià)(dng ji)法：將產(chǎn)品的成本(含稅金)加上預(yù)期利潤(rùn)即為房地產(chǎn)價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法：競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)定價(jià)。加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法：根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價(jià)增減比例。顧客感受定價(jià)法: 依顧客感受而定價(jià)。共三十六頁(yè)二、房地產(chǎn)定價(jià)(dng ji)策略共三十六頁(yè) 價(jià)格(jig)折扣與折讓

2、策略現(xiàn)金(xinjn)折扣：購(gòu)買者如能及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn),公司則給予現(xiàn)金折扣。數(shù)量折扣：顧客大量購(gòu)買時(shí),則予以價(jià)格上的優(yōu)待。共三十六頁(yè) 單一價(jià)格與變動(dòng)(bindng)價(jià)格策略單一價(jià)格：無(wú)論誰(shuí)來(lái)購(gòu)買都是同樣價(jià)格。若有折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品(zngpn),則對(duì)每一顧客皆一視同仁。變動(dòng)價(jià)格：對(duì)每一顧客的成交價(jià)皆有所差異。共三十六頁(yè) 特價(jià)品定價(jià)(dng ji)策略：使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn),來(lái)吸引(xyn)消費(fèi)者購(gòu)買。所謂“特價(jià)品”在房屋營(yíng)銷中往往只有一戶或少數(shù)幾戶, 如廣告中常見的所謂“起價(jià)”元或者根據(jù)特殊產(chǎn)品或時(shí)間內(nèi)規(guī)定的價(jià)格。共三十六頁(yè) 心理(xnl)定價(jià)策略：根據(jù)心理學(xué)家對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理之研究

3、調(diào)查,同一件產(chǎn)品當(dāng)標(biāo)價(jià)49元時(shí),不但銷量遠(yuǎn)大于標(biāo)價(jià)50元的產(chǎn)品,甚至還比標(biāo)價(jià)48元的銷路還要好。這種策略也能用于房地產(chǎn)定價(jià)?，F(xiàn)代(xindi)心理定價(jià)還有其他一些新的表現(xiàn),如吉祥數(shù)字、吉祥門牌號(hào)定價(jià)策略,像每平方米19888元這類定價(jià)。共三十六頁(yè) 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略(cl)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本策略,但在房地產(chǎn)營(yíng)銷中,也有在競(jìng)爭(zhēng)中突破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而自主定價(jià)的策略,如在相鄰?fù)瑱n次的項(xiàng)目中,一方不通過(guò)價(jià)格調(diào)整,而通過(guò)提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)惠的其他(qt)條件來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的情況,如提供良好的后期物業(yè)管理、較低的物業(yè)管理費(fèi)等來(lái)吸引顧客。共三十六頁(yè)三、項(xiàng)目(xingm)整體定價(jià)方法共三十六頁(yè) 常用定價(jià)法:競(jìng)爭(zhēng)(jngz

4、hng)價(jià)格定價(jià)法市場(chǎng)對(duì)比項(xiàng)目的選擇說(shuō)明：由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨(dú)具的地域性特點(diǎn)，在選取價(jià)格比對(duì)項(xiàng)目時(shí)，第一原則為選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目，但某些項(xiàng)目所具有的特殊性，應(yīng)在更大范圍內(nèi)尋找價(jià)格標(biāo)桿進(jìn)行補(bǔ)充比對(duì)才能使結(jié)果(ji gu)更趨于客觀，市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目不同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目共三十六頁(yè) 權(quán)重(qun zhn)影響原則影響度越(d yu)大，權(quán)重越大決定影響度的依據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、客群的相似度、項(xiàng)目產(chǎn)品的相似度等共三十六頁(yè) 確定市場(chǎng)(shchng)比價(jià)體系舉例說(shuō)明項(xiàng)目權(quán)重分配表項(xiàng)目權(quán)重備注A40%同區(qū)同質(zhì)B20%不同區(qū)同質(zhì)C20%不同區(qū)同質(zhì)D10%同區(qū)不同質(zhì)F10%同區(qū)不同質(zhì)合計(jì)100/項(xiàng)目權(quán)重(qun z

5、hn)比例確定共三十六頁(yè) 確定市場(chǎng)比價(jià)(bji)體系比價(jià)體系(tx)六大影響因素權(quán)重確定地段價(jià)值37樓體素質(zhì)34環(huán)境設(shè)計(jì)6開發(fā)品牌8物業(yè)品牌8工程風(fēng)險(xiǎn)7100%共三十六頁(yè)市場(chǎng)比較打分(d fn)法說(shuō)明打分取值區(qū)間：-55打分方式：打本項(xiàng)目得分分值還原：最終得分需要(xyo)進(jìn)行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間10共三十六頁(yè)地段(ddun)價(jià)值37%影響因素權(quán)重項(xiàng) 目ABCDE大項(xiàng)細(xì)項(xiàng)比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分環(huán)境21升值前瞻6%318-2-12-2-1221216居住成熟度5%15-3-15-3-15-1-500景觀價(jià)值5%-2-1015210315210噪音影響3%-4-12

6、261326-2-6樓盤昭示性2%36-3-6-1-2-2-424交通路網(wǎng)交通6%424-1-6-1-600212地鐵站口3%1341241251539配套小區(qū)自有配套4%26-1-3-3-9-1-313社區(qū)外配套4%28-3-12-3-1214-1-4合計(jì)37%48-31-314038共三十六頁(yè)樓體素質(zhì)(szh)34%影響因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE大項(xiàng)細(xì)項(xiàng)打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分規(guī)模8占地及總面積3%26-1-3-3-9-2-6-2-6容積率3%26412261339車位比2%00-2-4-3-600-2-4設(shè)計(jì)9%主力戶型3%1326-1-339-2-6層高2%00-2-4-3

7、-600-1-2幾梯幾戶2%2448240024實(shí)用率2%00-1-224-2-4-4-8形象6外觀形象4%-2-8-1-4-3-1200-2-8公共裝修2%-2-4-1-2-2-400-4-8會(huì)所3%面積及功能設(shè)施3%13-2-6-3-900-4-12設(shè)備8設(shè)備智能化2%0000000000電梯1%-2-200000011供暖及制冷2%-2-4121212-2-4高科技技術(shù)應(yīng)用3%515515515515515合計(jì)34%1918-1819-27共三十六頁(yè)環(huán)境(hunjng)設(shè)計(jì)6%影響因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分綠化率%-4-12393913-3-9設(shè)計(jì)

8、方案2%-2-4120024-4-8設(shè)計(jì)公司1%-2-200-2-200-2-2合計(jì)6%-181177-19共三十六頁(yè)開發(fā)(kif)品牌8%影響因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分開發(fā)商5%-3-15-1-5-1-5-1-5-2承建商3%-1-300-1-3-1-32合計(jì)8%-18-5-8-8共三十六頁(yè)物業(yè)管理8%影響因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分物業(yè)公司品牌5%-3-15-3-1500-2-10-3-15物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)3%-1-3-2-626-2-639合計(jì)8%-18-216-16-6共三十六頁(yè)工程(gngchng)風(fēng)險(xiǎn)7%影響

9、因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分現(xiàn)有工程形象3%-2-6-3-93900-4-12入住時(shí)間4%-4-16-3-12-1-4-3-12-5-20合計(jì)7%-22-215-12-32共三十六頁(yè)比較(bjio)打分體系匯總表六大影響因素權(quán)重項(xiàng)目ABCDE比例得分得分得分得分得分地理位置37%48-31-314038樓體素質(zhì)34%1918-1819-27環(huán)境設(shè)計(jì)6%-181177-19開發(fā)質(zhì)量8%-18-5-8-8-4物業(yè)管理8%-18-216-16-6工程風(fēng)險(xiǎn)7%-22-215-12-32合計(jì)100-9-49-3928-50分值還原-0.9-4.9-3.92.8-5.

10、0共三十六頁(yè)項(xiàng)目對(duì)比價(jià)格(jig)的確定分項(xiàng)項(xiàng) 目ABCDE項(xiàng)目均價(jià)1600017500145001600017000精裝標(biāo)準(zhǔn)35002000200025004500實(shí)際折扣97折97折97折97折97折折扣后均價(jià)1552016975140651552016490精裝7折后價(jià)格24501400140017503150最終比準(zhǔn)價(jià)格1307015575126651377013340共三十六頁(yè)匯總比較打分體系得出(d ch)比對(duì)價(jià)格分項(xiàng)項(xiàng) 目ABCDE各項(xiàng)目最終比準(zhǔn)均價(jià)1307015575126651377013340本項(xiàng)目對(duì)比得分99.195.196.1102.895.0本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)格129521

11、4812121711415612673比對(duì)項(xiàng)目比準(zhǔn)權(quán)重40%20%20%10%10%權(quán)重后本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)51812962243414161267本項(xiàng)目加價(jià)平均合計(jì)13260共三十六頁(yè)四、項(xiàng)目各樓棟價(jià)格(jig)制定共三十六頁(yè) 常用(chn yn)定價(jià)法加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)(dng ji)法： 單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+平層差+層差權(quán)重跳差共三十六頁(yè)平層差：按照戶型的不同性質(zhì)進(jìn)行制定，如景觀、噪音、面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風(fēng)等綜合考量各戶型的差價(jià)樓層差: 根據(jù)樓層的區(qū)域定價(jià)，如1-9層層差可設(shè)置(shzh)為100元，9-18層設(shè)置為50元，18層以上可設(shè)置為30元。特殊層差：凡遇到首層、頂層或帶數(shù)字4、13等特

12、殊樓層需要單獨(dú)定價(jià) 常用(chn yn)定價(jià)法共三十六頁(yè) 客戶意向(yxing)戶型參考共三十六頁(yè)五、價(jià)格表詳細(xì)(xingx)制作共三十六頁(yè) 價(jià)格表搭建(d jin)框架1單元房號(hào)建筑面積單價(jià)總價(jià)房號(hào)建筑面積單價(jià)總價(jià)2（南北向2居）1（南北向2居）1402140113021301120212011102110110021001902901802801702701602601502501402401302301202201102101共三十六頁(yè) 常用EXCEL公示(n sh)運(yùn)用$符號(hào)：表示絕對(duì)引用 sum：表示求和函數(shù) round：四舍五入，常用格式(g shi)round（X,Y)。roundup：取整數(shù)，進(jìn)一位。rounddown: 取整數(shù)，退一位。共三十六頁(yè) 價(jià)格表制作(zhzu)技巧共三十六頁(yè)過(guò)程文件(wnjin)命名不規(guī)范頂層送閣樓,首層送地下室或小院等特殊資源單位漏加價(jià)特殊戶型調(diào)價(jià)省略了面積的小數(shù)點(diǎn) 易犯錯(cuò)誤(cuw)羅列共三十六頁(yè)完，謝謝(xi xie)大家共三十六頁(yè)內(nèi)容摘要2010年06月。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法：競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)定價(jià)。加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法：根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價(jià)增減比例。顧客感受定價(jià)法: 依顧客感受而定價(jià)?，F(xiàn)金折扣：購(gòu)買者如能及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn)