山西汾酒酒業(yè)有限公司品牌營銷渠道戰(zhàn)略研究(共18頁)

1、 在職(zizh)攻讀碩士學位研究(ynji)生學位(xuwi)論文開題報告論文題目：山西汾酒酒業(yè)有限公司品牌營銷渠道戰(zhàn)略研究姓名學號學部、院（系）學位類別專業(yè)領域研究方向指導教師開題時間一、立論依據(jù)：課題來源、選題依據(jù)和背景、課題研究目的、理論意義和實際應用價值課題來源自選課題。選題依據(jù)和背景：隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國白酒行業(yè)成長迅速，從目前形勢來看，白酒行業(yè)競爭非常激烈，產(chǎn)業(yè)整體產(chǎn)能過剩，尤其是二三線品牌的白酒市場由于品牌效應較弱，投入成本高，銷售前景并不樂觀，因此二三線的白酒生產(chǎn)企業(yè)必須改變營銷策略，通過企業(yè)整合和重組等形式實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，強化白酒的品牌效應。白酒行業(yè)的耗能較多，污染較重，

2、而當前正值我國產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的關鍵時期，那些產(chǎn)能較低而且生產(chǎn)技術創(chuàng)新性不足的中小型白酒企業(yè)所占的市場份額將逐步縮小最終被淘汰，而那些品牌效應較強，耗能和污染較少，生產(chǎn)效益理想的白酒企業(yè)將進一步擴大規(guī)模，同時國家將會制定有利于名優(yōu)白酒企業(yè)發(fā)展的相關政策，實現(xiàn)白酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的進一步優(yōu)化。白酒行業(yè)轉(zhuǎn)型期的特殊性，使得白酒生產(chǎn)環(huán)節(jié)與營銷環(huán)節(jié)中存在各種矛盾，競爭不僅僅發(fā)生在生產(chǎn)環(huán)節(jié)當中，而且更多的發(fā)生在營銷環(huán)節(jié)中，但是應當關注的是，我國許多白酒企業(yè)營銷手段較為落后，大多都是按照傳統(tǒng)模式來進行實施，問題很多，例如白酒營銷渠道成員組織的工作成效與成本不符，營銷渠道狹窄，營銷范圍的廣度不夠，營銷信息的共享性不足，信息

3、流通性差，白酒營銷成員組織關系難以調(diào)控，與當前市場的多樣化要求不符等。白酒行業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略問題已經(jīng)成為限制白酒行業(yè)進一步發(fā)展的重要問題，必須高度重視并采取各種方法加以解決。課題研究目的：營銷渠道是市場營銷重要的組成部分，是產(chǎn)品由生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到消費者手中必須要經(jīng)歷的過程中和工作，渠道存在的主要作用是消除產(chǎn)品和產(chǎn)品使用者直接的差距，實現(xiàn)產(chǎn)品到消費者之間的流通，是企業(yè)和市場得以連接的紐帶。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品要想實現(xiàn)向經(jīng)濟效益的轉(zhuǎn)化就必須要通過一定的渠道來完成，只有在產(chǎn)品在渠道的幫助下銷售到消費者手中，滿足消費者對產(chǎn)品的需求，才能夠使企業(yè)的營銷目標得以實現(xiàn)。該課題即將研究山西汾酒酒業(yè)有限公司的營銷渠道現(xiàn)狀

4、，對山西汾酒酒業(yè)有限公司的生產(chǎn)實力與營銷渠道間存在的問題進行深入分析。從行業(yè)性質(zhì)來說，白酒行業(yè)是食品制造業(yè)，從產(chǎn)業(yè)鏈來分析，白酒行業(yè)位于工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中部居后的位置，既與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相關，又與零售業(yè)和餐飲業(yè)的發(fā)展相關，因此探討白酒營銷渠道模式中現(xiàn)實問題的目的，不僅在于實現(xiàn)山西汾酒酒業(yè)有限公司自身的發(fā)展，更是以此來實現(xiàn)白酒工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的整體優(yōu)化。通過本文的分析，能夠?qū)ι轿鞣诰凭茦I(yè)有限公司營銷渠道內(nèi)的成員組織及其交易關系、營銷模式布局等進行研究，有利于降低山西汾酒酒業(yè)有限公司的營銷成本，提升產(chǎn)品能效，實現(xiàn)山西汾酒酒業(yè)有限公司在當前產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型關鍵時期的成功發(fā)展。理論意義和實際應用價值：該課題中，其制定合理企業(yè)的

5、銷售渠道是企業(yè)市場營銷重要的工作之一，合理的銷售渠道能夠有效地促進企業(yè)經(jīng)濟效益的實現(xiàn)，對企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。具體表現(xiàn)如下：（1）營銷渠道是企業(yè)實現(xiàn)再生產(chǎn)的重要保障，企業(yè)是商品生產(chǎn)和經(jīng)營的基本單位，企業(yè)所產(chǎn)生出來的產(chǎn)品在符合社會需求的同時還要能夠快速地銷售出去，只有這樣才能實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，為企業(yè)創(chuàng)造效益。而產(chǎn)品及時地銷售必須要借助特定的渠道才能實現(xiàn)，如果企業(yè)的營銷渠道受堵，企業(yè)所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品價值就無法實現(xiàn)，從而對企業(yè)的再生產(chǎn)和經(jīng)營造成不良影響。（2）合理的營銷渠道選擇對于商品流通的速度以及企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展都有著十分重要的作用。企業(yè)營銷渠道的數(shù)量、營銷渠道運行效率等都會對企業(yè)產(chǎn)品銷售造成直接

6、的影響。因此，選擇合理的營銷渠道，不斷強化對企業(yè)營銷渠道的管理，加快對新的營銷渠道的開發(fā)，就可以進一步提升商品的流通效率，提升企業(yè)資金的運轉(zhuǎn)能力，提升企業(yè)資金的使用效率，縮減商品庫存費用的投入，減少商品流通損失，從而達到提升企業(yè)收益的目的。（3）企業(yè)營銷渠道決策和其他企業(yè)決策之間存在密切的關系。營銷渠道成員在營銷過程中可以收集相關企業(yè)潛在客戶、現(xiàn)有客戶以及市場競爭對手的相關信息，并通過發(fā)展和選擇跟供應物相關的具有較強說服力的溝通材料來吸引顧客瀏覽這些材料，從而提升相關產(chǎn)品價格和條件的談判能力，以達到所有權(quán)或者持有權(quán)的有效轉(zhuǎn)移，這些因素對產(chǎn)品策略的成功實施具有良好的促進作用，此外，這些因素也會對

7、企業(yè)產(chǎn)品定價、產(chǎn)品促銷策略制定等產(chǎn)生直接的影響。二、文獻綜述：國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、發(fā)展動態(tài)1、國外營銷渠道戰(zhàn)略研究現(xiàn)狀及其動態(tài)西方發(fā)達國家的相關專家和學者對營銷渠道的研究是以產(chǎn)品在廠家生產(chǎn)到消費者消費的整個渠道中的流通著手的，其研究將渠道中產(chǎn)品流通所需要經(jīng)過的營銷方作為研究對象，從而構(gòu)成了營銷渠道研究的主體。在上世紀二十年代，著名的營銷學專家韋爾德先生在其論著中率先提出了營銷渠道的效率問題，韋爾德在其研究中指出：職能專業(yè)化可以產(chǎn)生經(jīng)濟效益，據(jù)此專業(yè)化從事營銷工作也可認定其合理性。這就是著名的“效率和效益”為研究重心的營銷渠道結(jié)構(gòu)理論。關于營銷渠道如何實現(xiàn)優(yōu)化的問題，國外學者的研究主要有兩個方面，其

8、一是能夠影響營銷渠道績效費用的因素分析，其二是哪些外部因素對營銷渠道優(yōu)化有積極作用：（1）營銷渠道績效和渠道費用的變化會使渠道發(fā)生變化Auinn（2010）主要是從營銷渠道中的整合、集聚和規(guī)范化等因素入手分析，進一步研究了這些因素對于渠道職能的具體作用，由此得出結(jié)論，如果渠道資產(chǎn)具有專項性、不確定性和規(guī)模經(jīng)濟等特征，則渠道職能就會發(fā)生各種變化。正是由于非規(guī)模經(jīng)濟性的存在，渠道活動才形成了渠道職能的外包，規(guī)模經(jīng)濟的產(chǎn)生因素是渠道中間商的職能細分和專業(yè)化，因此這也是產(chǎn)生渠道中間商和復雜分銷渠道系的重要原因1。（2）外部環(huán)境不同，則營銷渠道系統(tǒng)也會不同Louis W. Stern（2010）等認為，

9、微觀環(huán)境同樣對于營銷渠道有各種影響，這種影響包括市場需求變化、渠道權(quán)力轉(zhuǎn)移和企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整等，種種變化使得營銷渠道必須不斷做出改變，以達到滿足客戶需求和實現(xiàn)發(fā)展的目的2。當前隨著我國經(jīng)濟發(fā)展速度的不斷提升，顧客需求越來越多樣化、復雜化，而信息時代的到來使得客戶對于產(chǎn)品的影響越來越大，這最終導致了渠道的變革。按照Wilkinson(2011)的理解，營銷渠道關系改變的大方向是從交易型轉(zhuǎn)化到關系型，因此他們更關注的是關系型模式。他們認為關系型的營銷渠道模式首先應當是連續(xù)性的，而且既涉及到管理的復雜性，也涉及到戰(zhàn)略聯(lián)盟的戰(zhàn)略變化4。他們更多的針對戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立動機進行分析，認為權(quán)力配置的再平衡是產(chǎn)生戰(zhàn)

10、略渠道聯(lián)盟的原因5。而Anne T.Coughlan,Erin Anderson（2012）則認為營銷渠道聯(lián)盟的本質(zhì)應當是聯(lián)盟主體之間的互相配合6。由于市場競爭非常激烈，廠商不再堅持對于營銷渠道有絕對控制權(quán)，而是逐步提升了營銷渠道成員的地位，開始將其視為合作對象7，Stern L（2012）認為，渠道管理的目的是使營銷渠道具有更高的價值或是付出更少的成本，實現(xiàn)其工作效率的提升8。2、 國內(nèi)營銷渠道戰(zhàn)略研究現(xiàn)狀及其動態(tài)對于營銷渠道的優(yōu)化問題，國內(nèi)學者的研究同樣可以分為兩方面，即能夠?qū)崿F(xiàn)營銷渠道優(yōu)化的各種因素，以及營銷渠道成員組織的優(yōu)化研究：（1）能夠?qū)崿F(xiàn)營銷渠道優(yōu)化的各種因素關于營銷渠道設計的研

11、究主要包括了營銷渠道設計的影響因素、營銷渠道設計原則、營銷渠道設計模式選擇、渠道結(jié)構(gòu)設計以及渠道設計的步驟等內(nèi)容。從國內(nèi)學者對營銷渠道設計研究的現(xiàn)狀來看，其研究的重點主要集中在對渠道設計影響因素的研究，尤其是針對一些特定的行業(yè)或具體的產(chǎn)品的渠道設計的研究關注度更高。例如，學者林三卓（2011）關于西門子的通路運作的討論11；學者危素華（2011）關于家樂福超市在趕超沃爾瑪超市的過程中對其渠道管理的研究12；以學者韓兆林（2012）為首的一批學者對高技術企業(yè)分銷渠道模式和影響因素探討等13。（2）關于營銷渠道成員組織的優(yōu)化戰(zhàn)略研究國內(nèi)學者一般是以營銷渠道中的零售商和中間商為對象。其中對于零售商環(huán)

12、節(jié)，唐鴻（2010）的觀點是，應當從分析消費者的喜好問題和購買行為入手來研究零售終端商業(yè)模式的優(yōu)化問題14。而夏春玉等（2011）的觀點是，新舊零售業(yè)態(tài)的互補性和競爭性應當是實現(xiàn)零售商環(huán)節(jié)優(yōu)化的關鍵15。在中間商環(huán)節(jié)，國內(nèi)學者主要是對于電子商務時代下中間商渠道的職能變化和交易方式等進行了研究。其中湯萱（2012）認為傳統(tǒng)中間商應當通過營銷渠道職能的優(yōu)化來提升渠道運行效能，從而更符合現(xiàn)代中間商的要求，減少營銷渠道成本16。當前傳統(tǒng)中間商的變化主要是無中介化、重新中介化以及網(wǎng)絡技術下的中介化17。國內(nèi)學者十分熱衷于對營銷渠道管理領域的研究，其研究的內(nèi)容主要集中在渠道營銷權(quán)利、營銷渠道沖突、營銷渠道

13、合作以及營銷渠道激勵和政策等方面。例如，學者莊貴軍（2010）研究了關于西方渠道理論的權(quán)利、渠道理論沖突以及渠道合作18；以夏文匯（2011）為首的一批學者對企業(yè)渠道管理的矛盾沖突以及矛盾沖突產(chǎn)生問題的對策研究等19；學者吳冠之（2012）針對中國當前的渠道網(wǎng)絡競爭和合作的現(xiàn)狀進行了研究20；學者王朝輝（2013）針對營銷渠道沖突產(chǎn)生的原因、沖突形式以及解決沖突的對策等進行了研究21。除此之外，還有一些學者針對一些特殊的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的營銷渠道創(chuàng)新管理進行了大量的研究。（3）關于營銷渠道模式優(yōu)化問題國內(nèi)學者的觀點可從以下幾個方面進行總結(jié)：國內(nèi)學者針對營銷渠道績效評價方面的研究主要是以企業(yè)生產(chǎn)為主要

14、研究對象而展開的，其中對渠道的中間商以及渠道整體狀況的績效作出了深入地分析和探討。例如著名學者張庚森根據(jù)消費者的渠道需要，研究出了五項經(jīng)營渠道績效考評指標。3、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀與動態(tài)述評論文主要從研究動態(tài)以及研究不足兩方面對國內(nèi)外研究現(xiàn)狀進行述評。（1）研究動態(tài)品牌營銷渠道戰(zhàn)略以及營銷渠道模式優(yōu)化的方向可歸納為以下四點：首先是關于營銷渠道優(yōu)化作用的機制方面，要實現(xiàn)營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化，內(nèi)部因素和外部因素缺一不可，其中營銷渠道外部因素的變化主要表現(xiàn)在機制方面，例如隨著經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，營銷渠道必須減少成本支出，提升運行績效，并逐步在營銷渠道成員組織，營銷渠道長度結(jié)構(gòu)，寬度、廣度結(jié)構(gòu)，營銷渠道成員組

15、織關系等多方面做出改變。第二是關于營銷渠道模式優(yōu)化的指導工具方面，由于傳統(tǒng)的營銷渠道模式正在向新型營銷渠道模式進行轉(zhuǎn)化，因此必須借助于營銷渠道理論、交易成本理論、關系營銷理念、合作博弈思想、供應鏈思想等來對營銷渠道模式進行理論指導。第三是營銷渠道組織方面，必須實現(xiàn)生產(chǎn)者、分銷者和終端商的有效結(jié)合，才能夠確保營銷模式的節(jié)點組織效用發(fā)揮。第四點是營銷渠道模式的整體分析，對營銷渠道模式中各種要素進行了深入研究，通過剖析其現(xiàn)狀及具體優(yōu)化方式，最終完成從要素優(yōu)化到白酒營銷渠道整體優(yōu)化的具體過程。（2）研究不足盡管國內(nèi)學者對于營銷渠道戰(zhàn)略和營銷渠道模式的優(yōu)化進行了深入研究，各種理論豐富，但是仍有很多問題需

16、要進一步完善：首先是營銷渠道優(yōu)化的機制方面，學者們對于單項因素例如渠道績效、經(jīng)濟環(huán)境變化及客戶需求等分析較多，但對于不同因素間的互相作用對于營銷渠道優(yōu)化的影響研究較少。第二是重點關注了營銷渠道組織成員中營銷渠道參與者（零售商與中間商），對他們的各種行為和業(yè)態(tài)形式等進行了分析，但是忽視了生產(chǎn)企業(yè)作為營銷渠道建設者的優(yōu)化作用。第三是主要是從新技術環(huán)境、新商業(yè)模式和新業(yè)態(tài)等因素入手來探討了營銷渠道模式優(yōu)化，盡管角度各有不同，但是研究缺乏全面性和整體性。第四是應當更多的對營銷渠道模式整體進行研究，而不是局限于單一問題，研究范圍缺乏廣泛性。三、研究內(nèi)容：學術構(gòu)想與基本思路、擬采取的研究方法、研究的技術路

17、線、實施方案及可行性分析學術構(gòu)想與基本思路：第一章，緒論。介紹了論文的研究背景及意義、國內(nèi)外關于營銷渠道的研究綜述以及本文的研究思路及框架。第二章，白酒企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的相關理論。對營銷渠道的定義、結(jié)構(gòu)及設計程序、營銷渠道的優(yōu)化和擴展以及白酒企業(yè)營銷渠道模式的發(fā)展方向進行了闡述。第三章，山西汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道戰(zhàn)略現(xiàn)狀。首先對山西汾酒酒業(yè)有限公司的概況及營銷渠道現(xiàn)狀特點進行介紹。其次找出了山西汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道中存在的問題，并對山西汾酒酒業(yè)渠道優(yōu)化面臨的宏觀環(huán)境進行了分析。第四章，山西汾酒酒業(yè)面臨的宏觀環(huán)境及行業(yè)環(huán)境分析。采用PEST方法對山西汾酒酒業(yè)面臨的宏觀環(huán)境進行分析，并運用五

18、力模型分析對山西汾酒酒業(yè)面臨的行業(yè)環(huán)境進行了深刻認識。第五章，山西汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道戰(zhàn)略優(yōu)化策略。首先對山西汾酒酒業(yè)有限公司的產(chǎn)品進行了市場定位，然后根據(jù)此定位，提出了產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、網(wǎng)絡營銷的拓展有以及渠道管理的優(yōu)化策略。第六章，山西汾酒酒業(yè)營銷渠道優(yōu)化后的實施保障。提出了對經(jīng)銷商的控制與激勵、對渠道價格的控制以及山西汾酒酒業(yè)營銷團隊戰(zhàn)斗力的強化。第七章，研究結(jié)論與展望。擬采取的研究方法：從國內(nèi)白酒行業(yè)在營銷渠道方面的總體發(fā)展情況來看，山西汾酒酒業(yè)有限公司在營銷渠道方面具有一定的代表性。本研究以營銷渠道以及相關的管理理論為指導，針對當前山西汾酒酒業(yè)有限公司的渠道營銷等相關的問題進行

19、了深入地研究和剖析，并進行了實證考察。運用文獻調(diào)查法和實地考察分析法，針對山西汾酒酒業(yè)當前的渠道問題進行了細致地分析，對當前山西汾酒酒業(yè)渠道運作等方面出現(xiàn)的問題和不足進行了深入地說明，并針對出現(xiàn)的問題提出了一系列科學、有針對性的解決方案，旨在對山西汾酒酒業(yè)營銷渠道的進一步優(yōu)化提供有效幫助?？茖W系統(tǒng)的營銷渠道體系是保證企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關鍵要素，根據(jù)山西汾酒酒業(yè)的實際情況，筆者認為終端渠道的掌控是白酒市場操作的關鍵核心所在。該課題為山西汾酒酒業(yè)有限公司確立的一套革命性的，將終端置于核心地位的渠道體系，將使公司從終端入手，掌控實際銷售環(huán)節(jié)與品牌推廣，進而占據(jù)市場主動地位。同時，營銷渠道功能的最大化

20、離不開切實的落實行動和縝密的保障措施。該課題針對山西汾酒酒業(yè)有限公司管理力度不足的缺陷，該課題以管理力度和保障措施為重點，提出“以人才戰(zhàn)略作為重要綱領”的建議，具體包括對經(jīng)銷商的控制與激勵以及對渠道價格的控制，從這些方面詳盡論述了保障措施具體細節(jié)處理?？傊?，該課題從山西汾酒酒業(yè)營銷渠道的模式、結(jié)構(gòu)、廣度、深度等方面進行不斷優(yōu)化，探索出一個具有較強整合性的特色渠道運行機制，希望山西汾酒酒業(yè)可以以渠道為突破口打破當前的發(fā)展瓶頸。所采用的研究方法主要有：(l)文獻分析法文獻分析法是一種最常用而又富有生命力的科學研究方法。它是通過搜集、鑒別、整理文獻,了解前人己取得的成果、研究的現(xiàn)狀等,以使本課題少走

21、彎路的有效研究方法。本文對營銷渠道理論分析、構(gòu)建和管理的研究都是以此方法為基礎的。(2)辯證分析方法辯證分析法亦即馬克思主義的唯物辯證分析法,強調(diào)依照客觀事物的自身規(guī)律來認識事物。所以,本研究法是貫穿本文整個研究過程的一種基本方法。本文對湖南LYH酒業(yè)有限公司營銷渠道的系統(tǒng)性研究,尤其是對公司現(xiàn)有渠道模式的改進就是以此辯證分析法為主,結(jié)合公司實際,提出較為科學的解決思路。(3) PEST分析法PEST分析法是指宏觀環(huán)境的分析，是企業(yè)營銷管理中最常見的一種分析方法之一,它能較為準確地分析出企業(yè)某個方面的現(xiàn)狀,即企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境,從而找準自己的優(yōu)勢,避開自己的劣勢,制定出相關方面的戰(zhàn)略或策略。論

22、文采用PEST方法對山西汾酒酒業(yè)面臨的宏觀環(huán)境進行分析，并運用五力模型分析對山西汾酒酒業(yè)面臨的行業(yè)環(huán)境進行了深刻認識。(4)實證調(diào)查法論文對渠道現(xiàn)狀和所存在的問題的分析,是以筆者多年操作白酒市場的實踐和各地其他市場實際情況為基礎的,對其他市場的了解主要通過實地調(diào)查、電話訪問和會議探討的方式實現(xiàn)的。上述幾種方法不是孤立存在的，而是相互關聯(lián)和相互依存的：通過文獻法收集有關資料；通過歸納總結(jié)法尋找本文用到山西汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道中存在的問題，并作出分析，提出產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、網(wǎng)絡營銷的拓展有以及渠道管理的優(yōu)化策略。研究的技術路線：緒論理論基礎汾酒營銷渠道優(yōu)化策略汾酒營銷渠道的問題汾酒營銷渠道現(xiàn)

23、狀渠道長度優(yōu)化渠道寬度優(yōu)化渠道廣度優(yōu)化網(wǎng)絡渠道拓展汾酒營銷渠道優(yōu)化實施保障經(jīng)銷商的控制與激勵渠道價格的控制營銷團隊執(zhí)行力的強化結(jié)論與展望實施方案及可行性分析：實施方案：搜集查閱國內(nèi)外文獻市場調(diào)研理論與實際分析撰寫論文根據(jù)導師等意見修改完善最終定稿。文章總體共分為七個部分：第一章為緒論部分；第二章為白酒企業(yè)營銷渠道優(yōu)化的相關理論；第三章為山西汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道現(xiàn)狀；第四章為山西汾酒酒業(yè)面臨的宏觀環(huán)境及行業(yè)環(huán)境分析；第五章為山西汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道戰(zhàn)略；第六章為酒業(yè)營銷渠道優(yōu)化后的實施保障。提出了對經(jīng)銷商的控制與激勵、對渠道價格的控制以及山西汾酒酒業(yè)營銷團隊戰(zhàn)斗力的強化?？尚行苑治觯罕M管

24、該課題致力于討論和情調(diào)營銷渠道的改良及其對山西汾酒酒業(yè)有限公司的適用性、可實施性，并在其具體操作中提出指導性的建議，但畢竟作者的眼界、能力有限，本文不可避免的存在主觀性和局限性，許多見解還有待商榷。如山西汾酒酒業(yè)有限公司以何種方式和進程向新模式轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)型過程舊模式的清理和新模式的建立如何對接，產(chǎn)品系列革新后如何經(jīng)行品牌的再組合，新的渠道模式如何建立相適宜的評估體系，社會大環(huán)境對白酒行業(yè)渠道的作用等，這些都是山西汾酒酒業(yè)有限公司必須思考和應對的，筆者在日后將對這一課題進行更深入研究。四、研究的目標及創(chuàng)新點。論文將研究山西汾酒酒業(yè)的營銷渠道戰(zhàn)略現(xiàn)狀，對山西汾酒酒業(yè)的生產(chǎn)實力與營銷渠道間存在的問題進

25、行深入分析。從行業(yè)性質(zhì)來說，白酒行業(yè)是食品制造業(yè)，從產(chǎn)業(yè)鏈來分析，白酒行業(yè)位于工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中部居后的位置，既與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相關，又與零售業(yè)和餐飲業(yè)的發(fā)展相關，因此探討白酒營銷渠道模式中現(xiàn)實問題的目的，不僅在于實現(xiàn)山西汾酒酒業(yè)自身的發(fā)展，更是以此來實現(xiàn)白酒工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的整體優(yōu)化。通過本文的分析，能夠?qū)ι轿鞣诰凭茦I(yè)營銷渠道內(nèi)的成員組織及其交易關系、營銷模式布局等進行研究，有利于降低山西汾酒酒業(yè)的營銷成本，提升產(chǎn)品能效，實現(xiàn)山西汾酒酒業(yè)在當前產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型關鍵時期的成功發(fā)展。論文創(chuàng)新點:作為一個勞動密集型的產(chǎn)業(yè)，結(jié)合時下的企業(yè)發(fā)展趨勢，文章創(chuàng)造性地提出了利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，將重點放在研發(fā)、價格以及品牌營銷持續(xù)戰(zhàn)略

26、上，以進一步提升品牌綜合競爭力。論文將以山西汾酒酒業(yè)有限公司品牌營銷渠道戰(zhàn)略為研究中心，結(jié)合現(xiàn)代營銷理念對其現(xiàn)有的營銷模式進行了深入的剖析，并在此基礎上提出了一些具體的意見和建議，希望能對該公司和該行業(yè)有借鑒作用。五、論文的框架綱要第一章 緒 論1.1 研究背景及意義1.1.1 研究背景1.1.2 研究意義1.2 國內(nèi)外文獻綜述1.2.1 國外營銷渠道戰(zhàn)略研究1.2.2 國內(nèi)營銷渠道戰(zhàn)略研究1.2.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀評述1.3 本文的研究思路及框架第二章 白酒企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的相關理論2.1 營銷渠道的定義及設計程序2.1.1 營銷渠道的定義及內(nèi)容2.1.2 營銷渠道的結(jié)構(gòu)2.1.3 營銷渠道

27、設計原則2.1.4 營銷渠道設計程序2.2 企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化和擴展2.2.1 提升渠道終端的個性2.2.2 對各個渠道進行整合2.2.3 白酒營銷渠道戰(zhàn)略中電子商務的應用2.2.4 我國白酒營銷渠道戰(zhàn)略電子商務發(fā)展現(xiàn)狀2.3 白酒企業(yè)營銷渠道模式的發(fā)展方向2.3.1 扁平化白酒營銷渠道模式的分析2.3.2 關系型白酒營銷渠道模式的分析2.3.3 多元化白酒營銷渠道模式的分析第三章 汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道現(xiàn)狀3.1 汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道戰(zhàn)略特點3.1.1 山西汾酒酒業(yè)有限公司概況3.1.2 山西汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道戰(zhàn)略特點3.2 山西汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道戰(zhàn)略問題分析3.2.1

28、 渠道模式單一3.2.2 渠道客戶關系緊張3.2.3 渠道終端不通暢3.3 山西汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道戰(zhàn)略問題的成因分析3.3.1 缺乏精準的市場定位3.3.2 渠道管理不足3.3.3 營銷隊伍效率低下第四章 山西汾酒酒業(yè)面臨的宏觀環(huán)境及行業(yè)環(huán)境分析4.1 山西汾酒酒業(yè)渠道戰(zhàn)略優(yōu)化面臨的宏觀環(huán)境分析4.1.1 政治和法律環(huán)境分析4.1.2 經(jīng)濟環(huán)境分析4.1.3 社會文化環(huán)境分析4.1.4 技術環(huán)境分析4.2 山西汾酒酒業(yè)渠道戰(zhàn)略優(yōu)化面臨的行業(yè)環(huán)境分析4.2.1 來自購買者的競爭壓力4.2.2 來自供應商的競爭壓力4.2.3 行業(yè)內(nèi)廠商的競爭壓力4.2.4 來自替代品的競爭壓力4.2.5 潛

29、在進入者的競爭壓力第五章 山西汾酒酒業(yè)有限公司營銷渠道戰(zhàn)略優(yōu)化策略5.1 山西汾酒酒業(yè)有限公司產(chǎn)品市場定位5.1.1 市場細分5.1.2 市場選擇5.1.3 市場定位5.2 渠道模式的優(yōu)化5.2.1 各渠道模式比較5.2.2 渠道長度的優(yōu)化5.2.3 渠道寬度的優(yōu)化5.2.4 渠道廣度的優(yōu)化5.2.5 構(gòu)建高效互補的整合渠道5.3 網(wǎng)絡營銷渠道戰(zhàn)略的拓展5.3.1 山西汾酒酒業(yè)發(fā)展電子商務營銷的必要性5.3.2 山西汾酒酒業(yè)開拓網(wǎng)絡營銷渠道的障礙5.3.3 山西汾酒酒業(yè)網(wǎng)絡渠道戰(zhàn)略拓展策略第六章 山西汾酒酒業(yè)營銷渠道優(yōu)化后的實施保障6.1 渠道管理的優(yōu)化6.1.1 優(yōu)化渠道管理組織6.1.2

30、選擇與調(diào)整經(jīng)銷商6.1.3 優(yōu)化終端管理6.2 經(jīng)銷商的控制與激勵6.2.1 經(jīng)銷商的控制6.2.2 經(jīng)銷商的激勵6.3 渠道價格的控制6.3.1 調(diào)整產(chǎn)品體系6.3.2 設置合理的價差空間6.3.3 嚴格杜絕倒竄貨現(xiàn)象6.4 營銷團隊執(zhí)行力的強化6.4.1 制定和啟動人才戰(zhàn)略6.4.2 終端網(wǎng)絡維護提高團隊競爭力6.4.3 健全各項營銷日常管理制度6.4.4 加強企業(yè)信息管理第七章 結(jié) 論7.1 研究結(jié)論7.2 研究展望參考文獻六、論文寫作計劃序號階段及內(nèi)容起訖日期階段成果形式1234567搜集查閱文獻、市場調(diào)研；撰寫開題報告、整理文章思路、擬寫論文總綱；正文部分撰寫。查重復率定稿提交盲評準

31、備答辯2015/X-2015/X2015/X-2015/X2015/X-2015/X2015/X-2015/X2015/X-2015/X2015/X-2015/X2015/X-2015/X2015/X-2015/X2015/X-2015/X2015/X-2015/X文獻綜述；開題報告文檔，形成論文總體框架；論文主體內(nèi)容部分；完成論文一稿交導老審閱；完成論文二稿交導老審閱；完成論文三稿交導老審閱；進一步修改論文；定稿；盲審；答辯。七、參考文獻、查閱范圍及手段。Quinn.Fanaging structural changes in Farketing channelsJ.The Journal

32、of Business& Industrial Farketing,2010,5(2):5-13.Louis W.Stern,Frederick D.Sturdivan custoFer-driven distribution systeFJ. Harvard Business Review,2010,7(2).Lawrence G FriedFan,TiFothy R Furey.The channel advantage,Butterworth HeineFann J.Harvard Business Review,2010,5(1):30-38.Wilkinson.A history o

33、f network and channels thinkings in Farketing in the 20th CenturyJ.Australian Farketing Journal,2011,9(2):23-53.Fein,A.J.,& Jap,S.D.Fanage consolidation in the distribution channelJ.Sloan FanageFent Review,2009(2).Anne T.Coughlan,Erin Anderson.蔣青云,王彥文,顧浩東譯.Louis W. Stern,Adel I.El-Ansary.營銷渠道F.北京：中國

34、人民大學出版社,2012: 58-60.Teece,D.J.CoFpetition,Cooperation and innovation organizational arrangeFents for regions of rapid tech-enological progressJ.Journal of EconoFic Behavior and Organization,1992(1):1-25.Stern L.W.,A.I.El-Ansary.Farketing ChannelsF.Prentice-Hall,2012:203- 266.李飛.分銷通路的形成機制研究J.清華大學學報(哲

35、學社會科學版),2009, (3):40-46.劉寶發(fā),鄒照菊.全球環(huán)境下分銷渠道變革原因、條件與方向J.商業(yè)研究, 2010,(5):45.林三卓.西門子營銷渠道控制：理論與模型J.管理學報,2011,(01):21-25.危素華.沖突與合作：家樂福與沃爾瑪渠道行為研究D,北京商學院學報, 2011,(1):32-33.韓兆林.高新技術企業(yè)營銷渠道的建立與控制研究J.科技與教育,2012,(10): 131-132.唐鴻.零售終端商業(yè)模式的演進及其適應J.廣東行政學院學報.2010,(4): 84-87.夏春玉,張闖.中國百強連鎖企業(yè)區(qū)域分布與區(qū)域擴張戰(zhàn)略的實證分析J.財貿(mào)研究,2011,(3):56-58.湯萱.電子商務環(huán)境下中間商嬗變的經(jīng)濟學分析J.財經(jīng)理論與實踐.2012, (7):100-103.方巍巍,朱邦毅.電子商務環(huán)境下中間商作用的轉(zhuǎn)變J.商業(yè)研究,2006,(1): 195-197.莊貴軍.營銷渠道管理J.市場周刊(新物流),2010(9):67-68.夏文匯.營銷渠道的變革與管理J.企業(yè)家天地(理論版),2011(6):78-79.吳冠之.管理營銷渠道M.北京：中國經(jīng)濟出版社,2012:56-58.王朝輝,分銷渠道學管理M,廣州：中山大學出版社,2013:68-69.李崇