少兒險銷售培訓教材(1)

1、本產(chǎn)品獻給所有關(guān)心孩子的父母所有渴望成長的孩子所有家庭中新的生命所有生命中新的希望1蓋洛普江蘇調(diào)查客戶險種偏好少兒保險 59%養(yǎng)老保險 49%醫(yī)療健康保險 49%重大疾病保險 47%人身意外保險 37%分紅保險 29%身故返還保險 24%投資連結(jié)類保險 3%萬能保險 0%央行統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前20萬億的居民儲蓄中，36.3的資金積累目的是子女教育，僅此一項已超過7萬億元。2國策下的現(xiàn)代家庭以子女為中心。隨著計劃生育基本國策的深入貫徹，家庭結(jié)構(gòu)簡化，戶均人口僅3.13人（國家統(tǒng)計局2005年人口抽樣調(diào)查報告）。家庭結(jié)構(gòu)變化使子女倍受呵護，從嬰兒到青少年到中年，子女始終是父母關(guān)注的重心。 教育費用

2、日益高漲。 根據(jù)目前的物價水平測算，一個孩子從小學到大學畢業(yè)至少需要花費20萬元，為此教育費用的積累成為家庭儲蓄的重要目的。央行統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前20萬億的居民儲蓄中，36.3的資金積累目的是子女教育，僅此一項已超過7萬億元。 但是，僅有基本教育金儲蓄就能保證孩子順暢的走向未來嗎？ 3危機猛如虎，子女工作前的開銷多數(shù)由父母承擔。 席卷全球的金融海嘯，正悄悄影響著我國招聘和就業(yè)趨勢。部分行業(yè)在金融海嘯中步履維艱，不少企業(yè)取消了招聘計劃甚至在進行大批裁員。與此同時，人力資源和社會保障部副部長張小建表示，2009將有610萬大學生畢業(yè)進入勞動力市場，大學生就業(yè)面臨著一個比以前更加趨緊的形勢。 面對如

3、此嚴峻的就業(yè)形勢和壓力，多數(shù)學生畢業(yè)后需要經(jīng)過較長的求職緩沖期，工作前的開銷基本要由父母承擔。 “啃老族”消耗父母積蓄。 為子女準備婚嫁、買房的費用甚至子女成家之后和父母共同居住的現(xiàn)象非常普遍。根據(jù) “零點調(diào)查”對北京、上海、大連等10個城市3000多位居民的調(diào)查結(jié)果顯示：目前的結(jié)婚消費是70年代的46倍 ，而其中一半是由父母承擔的。 4教育知多少 未來的時代是知識經(jīng)濟的時代，離財富最近的就是教育。給孩子提供良好的成長空間和接受良好教育是做父母的責任。近10年來，我國城鎮(zhèn)居民家庭教育支出以平均每年29.3%的速度增長，快于家庭收入的增長，也快于國民經(jīng)濟生產(chǎn)總值的增長。按照“中華兒童福利會”的統(tǒng)

4、計，教育一個小孩到大學畢業(yè)需要20萬元（出國留學需再增50萬元）。這還是按照普通城鎮(zhèn)的標準統(tǒng)計的，大城市或高標準教育的費用還要多很多。 5要為子女做好至少25年的成長儲備，成為現(xiàn)代家庭不得不面對的問題。我國兒童人口已達2.7億，投保率7.8%；92%的兒童，即2.5億兒童未投保。6生命伙伴鑫希望少兒兩全保險（分紅型）生命附加高中教育金兩全保險（分紅型）生命附加大學教育金兩全保險（分紅型）生命附加福安重大疾病保險 （少兒重疾）生命附加安心豁免保險費重大疾病保險新少兒險上市7一、滿期創(chuàng)業(yè)保險金：25周歲保單周年日，按保險金額給付，本合同終止。鑫希望 保 險 責 任二、身故(全殘)保險金若被保險人因

5、疾病或意外傷害事故導致身故（全殘），按已繳保險費與本合同當時現(xiàn)金價值的較大者給付身故保險金，本合同終止。一、提前滿期保險金：經(jīng)投保人申請，22周歲提前滿期，按基本保險金額的88%給付提前滿期保險金，本合同終止。（至少提前六十天書面提出提前滿期申請 )8圖例表示：（以0歲投保，交費至15周歲為例） 0周歲 14周歲 22周歲 2 5周歲滿期按保額領(lǐng)取創(chuàng)業(yè)金保險責任終止繳 費 期提前滿期領(lǐng)保額88身故（全殘）按已繳保險費與現(xiàn)金價值的較大者給付 分 紅9 賣點分析：責任簡單清晰，易于講解；滿期金可作為孩子的創(chuàng)業(yè)基金；可實現(xiàn)完整的資產(chǎn)保全；通過保險將您對孫子（女）、兒（女） 的愛繼續(xù)延伸。10一、生存

6、保險金（高中教育保險金）被保險人生存至15、16、17周歲的保單周年日，每年按基本保額給付。在給付十七周歲對應的高中教育金后，合同終止 。高中教育年金 保 險 責 任二、身故(全殘)保險金若被保險人因疾病或意外傷害事故導致身故（全殘），按已繳保險費與本合同當時現(xiàn)金價值的較大者給付身故保險金，本合同終止。11圖例表示：（以0歲投保，交費至15周歲為例） 0周歲 1周歲 14周歲 15周歲 16周歲 17周歲保額的100%保險責任終止繳 費 期保額的100%保額的100%身故（全殘）按已繳保險費與現(xiàn)金價值的較大者給付 分 紅12賣點分析： 可作為孩子高中教育金的補充；可作為完整的資產(chǎn)保全；附加險，

7、相對便宜，且可分紅；無保額限制，與主險無保額比例限制。13大學教育年金 保 險 責 任一、生存保險金（大學教育保險金）被保險人生存至18、19、20、21周歲的保單周年日，每年按基本保額給付。在給付21周歲對應的大學教育金后，合同終止 。二、身故(全殘)保險金若被保險人因疾病或意外傷害事故導致身故（全殘），按已繳保險費與本合同當時現(xiàn)金價值的較大者給付身故保險金，本合同終止。14圖例表示：（以0歲投保，交費至15周歲為例） 0周歲 1周歲 14周歲 18周歲 19周歲 20周歲 21周歲保額的100%保險責任終止 繳 費 期保額的100%保額的100%身故（全殘）按已繳保險費與現(xiàn)金價值的較大者給

8、付保額的100% 分 紅15賣點分析： 可作為孩子大學教育金的補充；可實現(xiàn)完整的資產(chǎn)保全；附加險，相對便宜，且可分紅；無保額限制，與主險無保額比例限制。16一、重大疾病保險金保單生效90天內(nèi)，因疾病導致首次達到本附加合同定義的重大疾病或進行本附加合同定義的手術(shù)，無息退還所繳保險費，本附加合同終止 。因意外或90天后的疾病導致首次達到本附加合同定義的重大疾病或進行本附加合同定義的手術(shù)，按照三倍的基本保險金額給付重大疾病保險金 。生命附加福安重大疾病 保 險 責 任三倍保障17一、特種重大疾病額外保險金保單生效90天后，被確診患本附加合同定義的白血病，除按上述約定給付重大疾病保險金外，另按二倍的基

9、本保險金額給付特種重大疾病額外保險金，合同終止。生命附加福安重大疾病 保 險 責 任再加二倍保障18圖例表示：（以0歲投保，交費至15周歲為例） 保 險 金 額14歲 25歲交 費 期0歲三倍重疾保障二倍特種重疾保障高達五倍保障19賣點分析： 孩子健康是父母最大的心愿；針對少兒的重大疾病險，是市場需求的熱點；價格低廉（一萬保額只需要20-50元）；一定能夠成為少兒險銷售的敲門磚。20附加安心豁免保險費重大疾病保險保 險 責 任一、重大疾病豁免保險費 因意外或180天后的疾病導致首次達到本附加合同定義的重大疾病或進行本附加合同定義的手術(shù)，豁免主合同保費，主合同繼續(xù)有效 。本附加合同終止。二、身故

10、豁免保險費 因意外或180天后的疾病導致身故，豁免主合同保費，主合同繼續(xù)有效 。本附加合同終止。三、全殘豁免保險費 因意外或180天后的疾病，事故之日起一百八十日內(nèi)（含第一百八十日）因該意外傷害或疾病事故被鑒定為導致全殘 ，豁免主合同保費，主合同繼續(xù)有效 。本附加合同終止。21賣點分析： 保險中的保險，為保障再加一份安心；凸顯保險產(chǎn)品的不可替代性，是其它理財渠道所無法實現(xiàn)的功能；讓主合同成為一個百分百可以成立的教育基金；是主合同銷售的助推器。22組合一：兒童健康（福安）為突破 A：鑫希望+附加福安+附加豁免B：鑫福+附加福安 +附加豁免組合特色：以兒童健康福安為突破口，可以命名為“健康福安/歡樂童年/希望寶寶”等。 23組合的優(yōu)點： 福安便宜，以此為突破口，勝券在握。 主險為年金返還性，符合公眾的投保心理 由于受少兒險保額限制，組合的保費相對低，促成機率大 缺點： 有保額限制，保費收入難以突破 組合一：兒童健康（福安）為突破 24組合二：教育儲蓄動人心A：鑫希望 +附加大學教育金+附加高中教育金+附加福安+附加豁免B：財富+附加大學教育年金+附加高中教育年金+附加福安+附加豁免組合特色：對于收入較高的客戶且孩子正值學齡或?qū)⒁雽W，我們不妨以