《市場營銷綜合實訓》PPT

1、市場營銷綜合實訓 實訓1 導購崗位實訓實訓1.1導購實訓實訓任務： 導購員在固定的經營區(qū)域里，面對不同的消費者進行銷售。實訓任務： 掌握導購工作程序與工作內容； 訓練導購的銷售技巧； 掌握導購的行為規(guī)范。 實訓1.1導購實訓導購工作崗位操作步驟銷售開啟展示商品完成銷售第一步：銷售開啟一、待機 （一）正確的待機姿勢 （二）正確的待機位置 （三）準備工作 （四）招呼顧客第一步：銷售開啟二、初步接觸 1.產品接近法 2.服務接近法 3針對顧客在瀏覽產品時不愿意被別人打擾 4針對脾氣較暴躁、刺頭類型的顧客第二步：展示商品、產品說明 1. 介紹產品本身情況 2. 介紹產品行情 3介紹時引用例證 4向顧客

2、進行產品使用方法演示 5.企業(yè)競爭者及其產品進行比較 6.產品發(fā)貨方式，發(fā)貨周期 7.售后服務的運作情況第二步：展示商品二、顧問式積極推介 第二步：展示商品三、處理反對意見 1積極地傾聽對商品的意見 2.回答顧客異議之前應有短暫停頓 3分擔客戶的困惑，對顧客目前的處境表示理解 4.復述顧客提出的問題 5抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子 6不與顧客爭辯，提出解決方案 7不懂或無法處理時應與商場或促銷主管取得聯系第三步：完成銷售一、掌握成交的時機（一）建議購買（二）成交（三）出售連帶產品（四）歡送顧客（五）售后服務實訓1.2 收銀實訓實訓任務： 廠家銷售人員進行經銷商開發(fā)，并對已開發(fā)的經銷商完

3、成巡場、助銷等銷售工作。實訓任務： 1. 了解收銀員的主要工作職責； 2熟悉收銀工作程序； 3掌握POS收銀機的操作規(guī)程。實訓1.2 收銀實訓 收銀工作崗位實訓操作步驟上機前準備收銀結賬POS機操作信用卡支付商品查詢收銀機關閉之前的工作第一步：上機前準備一、清潔、整理收銀作業(yè)區(qū)二、整理、補充必備的物品 三、補充收銀臺前頭柜的商品 四、準備好找零用線 五、檢查收銀機 六、儀表檢查第二步：收銀結賬 一、歡迎顧客 二、商品登錄 三、結算商品總金額并告知顧客 四、收取顧客支付的金額 五、找錢與顧客 六、誠心感謝 第三步：POS機操作一、登錄 二、收款模式 三、數量 四、重復上次 五、小計六、取消七、清

4、除八、總計第四步：現金、禮券 和支票付款方式第五步：信用卡支付 一、接受信用卡的步驟 二、遇到以下情況時，應立即打電話與銀行聯系 三、使用銷售單 四、如果信用卡有矛盾之處，收銀員應使用的標準用語五第六步：商品查詢第七步：收銀機關閉之前的工作1.在快打烊時（或交接班時），如果還有顧客在機前2.放置“暫停結賬”的告示3.檢查保證所有的設備都完好無損，放回原來的存放位置，并取得證明人簽名4.清理收銀臺及周圍區(qū)域5.退出、關閉收銀機系統(tǒng)6.切斷收銀機電源 第八步：在每日銷售結束之后的工作 1.與收銀領班一起關閉機器并清理收銀機 2.收集單據并與現金袋一起交到現金辦公室 3.應提交給現金辦公室的單據有

5、4.與收銀領班和出納人員一起清點現金數實訓2 推銷崗位實訓實訓2.1 渠道推銷實訓實訓任務： 廠家銷售人員進行經銷商開發(fā)，并對已開發(fā)的經銷商完成巡場、助銷等銷售工作。實訓任務： 掌握人員推銷的工作任務； 掌握人員推銷的技巧和方法； 掌握人員推銷的工作步驟。實訓2.1 渠道推銷實訓渠道推銷操作步驟資訊準備客戶拜訪前準備工作觀察店面，進店打招呼執(zhí)行常規(guī)工作 道別并告知下次拜訪日期拜訪后工作第一步：資訊準備一、了解本企業(yè)營銷戰(zhàn)略 1企業(yè)歷史 2企業(yè)實力 3企業(yè)戰(zhàn)略第一步：資訊準備二、熟知推銷品知識以及該類產品的市場現狀 1推銷品知識 2該類產品市場現狀第一步：資訊準備三、熟悉企業(yè)的銷售政策 1經銷區(qū)

6、域 2銷售任務 3付款方式 4推廣力度 5售后服務 6價格政策 7其他政策第一步：資訊準備四、搜集目標市場信息第一步：資訊準備 五、熟悉競爭對手及市場操作方法 1競爭品牌銷售政策 2競爭品牌產品價格 3競爭品牌新品計劃 4競爭品牌促銷活動 5競爭品牌其他信息第一步：資訊準備六、隨時收集推銷品當前市場信息 七、建立客戶資料卡及客戶檔案第二步：客戶拜訪前的準備工作一、明確拜訪目的二、規(guī)劃拜訪路線三、提前進行預約四、查看客戶資料卡第二步：客戶拜訪前的準備工作五、銷售代表狀態(tài)及裝備準備 （一）儀容儀表準備 （二）業(yè)務裝備準備第三步：觀察店面，進店打招呼 一、檢查戶外海報 二、向經銷商打招呼 三、查看客

7、戶銷售報表 四、檢查店內海報,貨架,價簽及整理貨品陳列 五、聽取、觀察與記錄競爭對手信息和活動第四步：執(zhí)行常規(guī)工作一、檢查整理庫存二、及時補貨 三、新品推廣 四、店招爭奪第四步：執(zhí)行常規(guī)工作五、活動組織六、政策宣傳七、網點開發(fā)八、售后服務第四步：執(zhí)行常規(guī)工作九、分銷培訓十、應收催付十一、關系拓展十二、解決問題第五步：道別并告知下次拜訪日期 第六步：拜訪后的工作一、信息整理二、 信息分析及應用實訓2.2組織市場推銷實訓實訓任務： 銷售人員面對組織市場(生產者市場、非營利組織市場、政府市場)進行推銷。實訓任務： 1.明確面對組織市場進行推銷的崗位工作任務； 2.了解面對組織市場進行推銷的技巧和方法

8、； 3.掌握面對組織市場進行商品推銷步驟。 實訓2.1 渠道推銷實訓組織市場推銷操作步驟尋找顧客預先接近接近顧客推銷洽談處理異議全程售后服務促成交易第一步：尋找顧客一、獲知有可能購買的準顧客名單二、準顧客資格審查第二步：預先接近一、預先接近內容 二、預先接近方法 三、制定推銷訪問方案 四、準備充分而必要的推銷材料第二步：預先接近五、 選擇合適的推銷方式和策略六 、設計推銷形象，做好接近心理準備七、約見顧客第三步：接近顧客一、塑造令人難忘的第一印象二、給“把關者”的第一印象三、接近方法第四步：推銷說明（一）產品演示法（二）文字圖片演示法（三）電腦音像演示法第五步：處理異議第六步：促成交易第七步:

9、全程銷售服務一、售前服務二、售中服務三、售后服務實訓3 門店運營崗位實訓3.1門店理貨實訓實訓任務： 理貨員在負責的經營區(qū)域里，完成理貨與補貨等相關工作任務。實訓任務： 明確理貨員的工作職責； 掌握理貨與補貨工作流程； 掌握理貨與補貨的基本原則。實訓2.1 渠道推銷實訓理貨員工作崗位操作步驟領貨作業(yè)標價作業(yè)商品陳列作業(yè)補貨作業(yè)第一步：領貨作業(yè)一、理貨員領貨必須憑領貨單二、理貨員要在領貨單上寫明三、理貨員對內倉管理員所發(fā)出的商品必須第二步：標價作業(yè)一、標簽打貼的位置二、幾種特殊商品標簽的打貼位置三、核對代號和售價四、價格調整第三步：商品陳列第四步：補貨作業(yè)一、賣場巡視二、商品補充三、內倉取貨（或

10、貨架上端取貨）四、標價五、補貨陳列 3.2門店營業(yè)推廣實訓 3.2.1 營業(yè)推廣之 樣品派送實訓實訓任務： 促銷人員選擇一定方式向消費者派送樣品，吸引消費者試用其產品以便引起消費者的興趣，提高其嘗試購買的意愿。實訓任務： 掌握樣品派送的方式； 掌握樣品派送的操作； 能夠進行樣品派送的時機決策。3.2.1 營業(yè)推廣之 樣品派送實訓派送樣品營業(yè)推廣的操作流程確定派送目標進行市場調查設計派送主題選擇派送方式和時機派送管理制定派送方案 3.2.1 營業(yè)推廣之 樣品派送實訓第一步 確定派送目標第二步：進行市場調查第三步 設計派送主題第四步：選擇派送方式和時機一、派送方式的選擇二、派送時機的選擇第五步：制

11、訂派送活動方案一、派送目標二、樣品的選擇三、促銷方式四、目標對象五、派送時間六、派送地點七、派送計劃管控表八、派送管理人員分工計劃表九、派送費用預算第六步：派送管理一、派送前的準備二、派送管理工作 3.2.2營業(yè)推廣之折價優(yōu)惠實訓實訓任務： 促銷人員選擇一定方式向消費者打折銷售商品，刺激消費者的購買興趣吸引消費者大量購買。實訓任務： 掌握折價優(yōu)惠方式； 掌握折價優(yōu)惠的操作流程,和操作要點； 學會確定合理的折價率。3.2.2營業(yè)推廣之折價優(yōu)惠實訓折價優(yōu)惠活動操作流程確定折價優(yōu)惠目標設計折價優(yōu)惠方案折價優(yōu)惠廣告宣傳執(zhí)行折價優(yōu)惠方案效果評估第一步：明確折價優(yōu)惠目的第二步：折價優(yōu)惠營業(yè)推廣方案一、折價

12、優(yōu)惠主題二、折價優(yōu)惠方式選擇三、折價優(yōu)惠時間的確定四、折價優(yōu)惠營業(yè)推廣活動費用預算第三步 做好折價優(yōu)惠營業(yè)推廣 廣告宣傳3.2.2營業(yè)推廣之折價優(yōu)惠實訓第四步：執(zhí)行活動方案 第五步：評估活動效果 3.2.3營業(yè)推廣之競賽與 抽獎實訓實訓任務： 通過實訓讓學生掌握促銷競賽與抽獎活動的策劃與組織要領。實訓任務： 掌握競賽與抽獎活動的主要形式； 掌握競賽與抽獎活動操作要點； 能夠制定競賽與抽獎活動規(guī)則。3.2.3營業(yè)推廣之競賽與 抽獎實訓折價優(yōu)惠活動操作流程確定折價優(yōu)惠目標設計折價優(yōu)惠方案折價優(yōu)惠廣告宣傳執(zhí)行折價優(yōu)惠方案效果評估第一步：確定競賽、抽獎活動目的第二步：確定競賽與抽獎形式 一、競賽形式

13、二、抽獎形式 3.2.3營業(yè)推廣之競賽與 抽獎實訓第三步：獎品設置第四步：活動規(guī)則制訂 一、競賽活動規(guī)則 二、抽獎活動規(guī)則實訓4 個人創(chuàng)業(yè)實訓實訓4.1 市場調查實訓實訓任務： 企業(yè)根據實際營銷環(huán)境，設計市場營銷策略之前，有針對性的進行市場調查工作。實訓任務： 明確市場調查工作步驟； 掌握市場調查問卷設計方法； 掌握市場調查報告的撰寫方法與技巧。 實訓4.1 市場調查實訓市場調查的步驟確定調研目標制定調研計劃實施調研資料處理調研報告第一步：確定調查目標一、分析問題的背景二、確定調查目標三、把營銷決策問題與調查目標結合第二步：制定調查計劃一、確定調查對象與調查的方法二、調查人員的組織與工作分配實

14、訓4.1 市場調查實訓第三步：實施調查第四步：資料處理階段第五步：撰寫調查報告實訓4.2 門店開發(fā)實訓實訓任務： 零售企業(yè)準備以大賣場形式進行擴張，市場營銷策劃人員進行門店開發(fā)與設計工作。實訓任務： 明確門店開發(fā)的工作步驟; 掌握門店開發(fā)與設計具體工作內容; 掌握門店開發(fā)與設計方法與技巧。實訓4.2 門店開發(fā)實訓 門店開發(fā)操作步驟業(yè)態(tài)選擇商圈分析店址確定投資評估店面規(guī)劃設計第一步：業(yè)態(tài)選擇一、情況分析二、對業(yè)態(tài)做出選擇第二步：商圈分析一、商圈范圍劃分確定 二、繪制簡圖三、抽樣點的選擇確定四、商圈特征五、預估收入、支出與可能凈利六、人潮狀況（實地抽樣方式）七、人口、住家戶數推算八、交通狀況九、消費特征與人口特征十、商圈未來發(fā)展?jié)摿敖Y論第三步：店址確定一、客流規(guī)律分析（一）店前客流分析（二）周邊居民數量測評四、商圈特征二、顧客購買能力分析三、顧客消費習慣分析四、周邊店聚集情況分析（一）異業(yè)聚集情況（二）同業(yè)聚集情況第三步：店址確定五、競爭對手分析六、店址物業(yè)條件評估（一）店鋪面積（二）店鋪形狀（三）店鋪開間和朝向（四）柱墻大小、數量和位置（五）店鋪空間高度（六）店鋪使用年限、保養(yǎng)狀況和基礎設施完整程