參加展會(huì)心得及收獲

1、參加展會(huì)心得及收獲對(duì)參加展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起 來(lái)，再做進(jìn)一步的溝通接洽，談?wù)勑牡眉笆斋@。下面是學(xué)習(xí) 啦小編為大家收集整理的參加展會(huì)心得及收獲，歡迎大家閱 讀。參加展會(huì)心得及收獲篇1在公司做銷售這么多年，經(jīng)常跟隨公司參加國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)舉辦的專業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)，現(xiàn) 在的展覽會(huì)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單意義上的展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購(gòu) 買(mǎi)商品的場(chǎng)所。現(xiàn)代展覽會(huì)已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息 的中心。參加展覽會(huì)也成為了企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)拓展工作的重要 組成部分，推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實(shí)力和形象的絕好 時(shí)機(jī)。參加多次的產(chǎn)品展會(huì)，略有心得，希望與同事共享。一，展前的準(zhǔn)備：精心策劃。銷售人員接到公司的參展通知時(shí)，

2、就開(kāi)始準(zhǔn)備本次參展 的前期工作。首先就是：客戶的邀請(qǐng)。展位確定下來(lái)后，其中很重要的一項(xiàng)工作 就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請(qǐng)函要注 明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式， 順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì) 前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你 參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被 動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯；再者，面對(duì)面 的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多。參展時(shí)公司往往配 備專業(yè)的技術(shù)工程師，面對(duì)面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需 求及應(yīng)用，能獲得事半功倍的效果。產(chǎn)品知識(shí)再學(xué)習(xí)：對(duì)于參加專業(yè)產(chǎn)品的展示會(huì)，

3、參展人 員一定要對(duì)自己本公司的參展的產(chǎn)品知識(shí)有更多的了解，以 便我們?cè)跁?huì)議期間正確的引導(dǎo)客戶。我們公司與其他公司不 同，產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比較廣泛，因此要針對(duì)此次參展的重點(diǎn)來(lái) 學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品。比如：光電展就多學(xué)習(xí)了解陶瓷插芯及陶 瓷套筒方面的知識(shí)。上海電子展多學(xué)習(xí)片容片阻方面的知 識(shí)。LED展就多了解我們的LED陶瓷基座方面的知識(shí)以及他 們所有的應(yīng)用等。二，展中細(xì)節(jié)：保持斗志，膽大心細(xì)。如何會(huì)出現(xiàn)以上標(biāo)題？參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備都是為 展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成 敗，在參展過(guò)程度需要注意一些細(xì)節(jié)：保持斗志：參展人員一定要注意自己在展會(huì)中的形象， 站立迎賓，精神抖擻，良好的精

4、神面貌不但體現(xiàn)了公司的活 力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自己的良好素養(yǎng)提升 客戶與我們合作的信心。膽大心細(xì)：面對(duì)光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動(dòng)打 招呼，觀迎進(jìn)來(lái)參觀。但是專業(yè)性的展會(huì)會(huì)有很多同行參展， 所以對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交流，要做到有所保留，但更需要互 相的溝通交流，盡力從對(duì)方的言談中，了解到行業(yè)信息。做 到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此參展也是對(duì)同行進(jìn)行全方 位了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。接待老客戶：1，詢問(wèn)客戶對(duì)以前使用的產(chǎn)品有何建議。 2,詢問(wèn)客戶將來(lái)需要的產(chǎn)品及具體的數(shù)量。3，了解客戶與 三環(huán)后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。接待新客戶：了解對(duì)方是廠家還是經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)產(chǎn) 品，所需求產(chǎn)品的數(shù)量。

5、因?yàn)樵谡箷?huì)期間來(lái)訪人員比較多， 不會(huì)溝通很長(zhǎng)時(shí)間。因此要留下對(duì)方詳細(xì)的聯(lián)系方式，若來(lái) 訪人員不是采購(gòu)，請(qǐng)對(duì)方推薦并索取采購(gòu)人員的聯(lián)系方式， 以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。資源收集：銷售人員信息渠道非常重要，因此在參展難 得的機(jī)會(huì)中，建立后續(xù)行業(yè)信息來(lái)源的渠道。與媒體或客戶 互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。謹(jǐn)防探子：展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰到同行中的探子，他們會(huì)扮 作客戶來(lái)套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至 客戶資料，所以對(duì)此我們的參展人員要保持高度的警惕性。 對(duì)于索取我們資料的人員，我們需要詳細(xì)詢問(wèn)他的需求及他 們公司情況，根據(jù)判斷來(lái)分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。三，展后總結(jié)：整理資料，及時(shí)

6、跟進(jìn)。參展結(jié)束，只能說(shuō)工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需要做到的是：客戶分類：根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過(guò)程及結(jié)果，將客 戶分為正式客戶，潛在客戶，無(wú)效客戶。這里的正式客戶是 指老客戶。潛在客戶即指對(duì)我們的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu)意向， 只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無(wú)效客戶 指僅在展會(huì)留下名片，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流，且對(duì)方僅是收集一 些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì) 應(yīng)起來(lái)，再做進(jìn)一步的溝通接洽。聯(lián)系客戶：給客戶發(fā)郵件，郵件中體現(xiàn)出參展的內(nèi)容， 感謝客戶的關(guān)注。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶， 分清主次。若參展中有與客戶的合影照片，順便發(fā)過(guò)去，做 為

7、紀(jì)念。回復(fù)客戶：郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會(huì)收到一些回復(fù)。對(duì) 這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌握客戶的真實(shí)的想法，針對(duì)客戶的 回信內(nèi)容及時(shí)復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，那就專 門(mén)為客戶制作報(bào)價(jià)單。再次跟進(jìn)：如果客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意，我 們就誘導(dǎo)他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，按照公司銷售程序，進(jìn)行初期合作。 如果我們發(fā)了郵件，客戶沒(méi)有反應(yīng)，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與 上次有所變化的郵件或電話詢問(wèn)結(jié)果。以便我們確定此客戶 后續(xù)合作的可能性。公司參加專業(yè)性的行業(yè)展，不但能在同行業(yè)中秀出自己 公司的產(chǎn)品實(shí)力，更貼近的服務(wù)于客戶，也并能從相同參展 的客戶當(dāng)中，看到自己的不足，不斷完善自己。也許從某次 的展會(huì)當(dāng)中，不能立竿見(jiàn)影的見(jiàn)

8、到成效，接到很多的訂單。 但我相信通過(guò)公司的大力宣傳及推廣，再加上后續(xù)開(kāi)發(fā)工作 的跟進(jìn)，多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流，讓專業(yè)的展會(huì) 真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣，產(chǎn)品的展示及公司實(shí) 力的展現(xiàn)，因此讓三環(huán)的品牌效應(yīng)遍布中國(guó)，走向世界。參加展會(huì)心得及收獲篇2 不知不覺(jué)間我已經(jīng)在巴夫 特肥料有限公司工作了兩個(gè)月?？芍^感觸頗深，最令我緬懷 的是期間開(kāi)的這幾個(gè)大的會(huì)議，它不僅讓我開(kāi)闊了眼界，更 讓我增長(zhǎng)了業(yè)務(wù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，能近距離的面對(duì)面接觸 如此多的準(zhǔn)客戶，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一筆很大的財(cái)富。（一）濟(jì)南會(huì)濟(jì)南一行，收獲很豐厚。因?yàn)槭窃诒臼∮质侵脖?huì)，可 能公司考慮到這一點(diǎn)并沒(méi)有安排展位。我們?cè)谡箯d門(mén)

9、口擺攤 來(lái)推銷我們的產(chǎn)品。參展單位以農(nóng)藥行業(yè)最多，再次為肥料 行業(yè)。農(nóng)資行業(yè)，肥藥是不分家的，許多老農(nóng)資以前專搞農(nóng) 藥，但近幾年他們明白農(nóng)藥的銷售淡季正是用肥季節(jié)。聰明 的農(nóng)資客戶應(yīng)該不會(huì)放過(guò)這一賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。所以在會(huì)上我們 接觸的很多客戶并沒(méi)有作肥料，但他們都說(shuō)已把售費(fèi)列入他 們的計(jì)劃?？梢?jiàn)未來(lái)的肥料市場(chǎng)多大啊！在茫茫熱海，穿梭人流中，如何讓潛在客戶在你的展位 前駐足這是所有廠家為何用五花八門(mén)的宣傳方式來(lái)吸引客 戶的原因。從宣傳方式和力度上來(lái)看，可以看出農(nóng)資行業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)何等激烈。多數(shù)廠家舍得花錢(qián)也懂得了廣告宣傳的重要性! 我們要學(xué)會(huì)找賣(mài)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新賣(mài)點(diǎn)，用這些來(lái)吸引客戶繼而談 合作意向。為了找到一

10、個(gè)好的位置來(lái)布展，我們很早就起床甚至半 夜就起來(lái)占地方?？嗍强?，但是值，因?yàn)槲覀冇米钌俚耐度?換來(lái)了最大的回報(bào)?。ǘ┏啥紩?huì)成都會(huì)應(yīng)該是這幾個(gè)會(huì)里公司投資最多的一個(gè)會(huì)。我們 也明白應(yīng)該通過(guò)努力使投資與回報(bào)成正比。所以在會(huì)議期 間，同事們都相當(dāng)賣(mài)力。大家都很默契，拋開(kāi)以往的所有不 開(kāi)心共同布展，集體行動(dòng)，行動(dòng)迅速聽(tīng)指揮，團(tuán)隊(duì)的力量在 此次會(huì)議上體現(xiàn)的淋漓盡致。此次會(huì)議由磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)組織，專業(yè)性強(qiáng)，全國(guó)各地的 肥料廠家各領(lǐng)風(fēng)騷，也使得在搶占客戶的問(wèn)題上競(jìng)爭(zhēng)更加激 烈。但是會(huì)上客戶并不是我們想象的那么多，不過(guò)應(yīng)該來(lái)說(shuō) 地區(qū)分布相對(duì)均勻，全國(guó)各地的都有。我們的展位雖然不是 特展，但與同區(qū)同行來(lái)說(shuō)可謂鶴

11、立雞群，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。因此到 我們展位的客戶都對(duì)公司產(chǎn)品與品牌很感興趣，而且大戶較 多。有了兩次展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，我已經(jīng)能準(zhǔn)確分辨客戶與廠家了， 而且學(xué)會(huì)了如何面對(duì)！路上，我們又說(shuō)有笑，觀賞沿途風(fēng)景；旅館里，我們養(yǎng)精蓄銳，隨時(shí)待命；布展時(shí)，我們齊頭并進(jìn)，最快最好的將展位布好；會(huì)場(chǎng)上，我們精神飽滿，慷慨激昂，盡量留住每一位準(zhǔn)客戶這是一次成功的展會(huì)！（三）沈陽(yáng)會(huì)沈陽(yáng)會(huì)為東北地區(qū)的土肥大會(huì)！東北地區(qū)，地域遼闊。 農(nóng)業(yè)土地分布廣闊為肥料廠家必爭(zhēng)之地！因此此次展會(huì)雖為 地方性展會(huì)，但與會(huì)廠家并不少。我們?cè)诓颊箷r(shí)充分利用每 一寸展位資源，田經(jīng)理將樂(lè)義展牌黏貼與展位前立柱上，起 到了很好的宣傳效果；王經(jīng)理將易拉寶放于

12、后門(mén)前展位旁也 很醒目！展會(huì)期間，客戶相對(duì)集中，大都在上午9： 00-下午2： 00之間，其余時(shí)間客戶較少。東北地區(qū)多為大田用肥，因此 我們準(zhǔn)備了足夠的氨化造粒大粒樣品，事實(shí)也證明我們的準(zhǔn) 備是正確的，很多客戶看了樣品后都很感興趣，爭(zhēng)相要樣品 遞名片。我們?cè)跂|北地區(qū)合作的客戶并不多，因此開(kāi)發(fā)新戶 是很有必要的，也更體現(xiàn)了此次展會(huì)的價(jià)值！很多客戶對(duì)產(chǎn) 品感興趣，但一聽(tīng)報(bào)價(jià)就跑了，為何？個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)上 流通的貨大部分還是原先經(jīng)銷商的庫(kù)存，新貨并不多，由此 也可看出化肥漲價(jià)并不一定是壞事，相反他給了我們更大的市場(chǎng)運(yùn)作空間，誰(shuí)把握著這個(gè)機(jī)遇誰(shuí)就是贏家！（四）寧波會(huì)寧波會(huì)為全國(guó)植保會(huì)，參展單位大多為

13、農(nóng)藥行業(yè)，肥料 行業(yè)很少，可能公司考慮到南方市場(chǎng)需要開(kāi)拓和此次會(huì)議面 向全國(guó)，因而設(shè)立展位。南方市場(chǎng)多數(shù)農(nóng)用地為水稻瓜果蔬 菜地，因而沖施肥是此次展會(huì)不可忽視的展品。但畢竟是植 保會(huì)，肥料客戶相對(duì)教少。不過(guò)凡是對(duì)公司產(chǎn)品感興趣的肯 定是有志向，這反而減少了我們對(duì)客戶的挑選，而且有更多 的時(shí)間與客戶交談。使這些客戶比以往會(huì)議上的潛在客戶更 加了解我們的產(chǎn)品，因此此次會(huì)議雖然量不大但質(zhì)絕對(duì)高！參加展會(huì)心得及收獲篇3 隨著年底的臨近，各種展 會(huì)紛至沓來(lái)，公司也應(yīng)邀參加了 “東盟博覽會(huì)”、“20 xx秋 季糖酒會(huì)”、“20 xx國(guó)際博覽會(huì)”以及即將舉辦的“山東濟(jì) 南糖酒會(huì)”等展覽盛會(huì)。本人參加后略有心

14、得，希望與各位 同事共享。一，展前的準(zhǔn)備：精心策劃。首先承辦人員接到公司的參展通知時(shí)，就開(kāi)始準(zhǔn)備本次 參展的前期工作。首先就是參展樣品與各種資料的準(zhǔn)備。1.樣品，樣品必須經(jīng)過(guò)全面的檢驗(yàn)，如：產(chǎn)品規(guī)格、包 裝、類型，試吃品質(zhì)量及口感等。,企業(yè)畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、宣傳單頁(yè)、易拉寶或X展架、廣 告光盤(pán)、展會(huì)背景畫(huà)面等廣宣物料。,名片：每人200張，名片上打上展位號(hào)-客戶回頭可以 更好的找到我們，也便于提醒客戶回去想得起來(lái)我們作為供 應(yīng)商是何時(shí)何地接觸的。（供參考）.備好客戶登記表，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)很多客戶沒(méi)有準(zhǔn)備或使用完 名片，做好現(xiàn)場(chǎng)客戶資料登記尤為重要。.其它用品：計(jì)算器、筆、膠帶、釘書(shū)機(jī)、照相機(jī)、筆 記本

15、電腦、產(chǎn)品招商價(jià)格表、銷售合同、財(cái)務(wù)收據(jù)等,還有就是客戶的邀請(qǐng)展位確定下來(lái)后，其中很重要的一 項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請(qǐng) 函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián) 系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一 般在展會(huì)前半個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告 訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參 展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯;再者， 形象及產(chǎn)品的整體展示加上現(xiàn)場(chǎng)氛圍的感染，容易讓客戶當(dāng) 場(chǎng)訂單產(chǎn)生實(shí)際簽約和付款。二，展中細(xì)節(jié)：保持斗志，膽大心細(xì)。參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備都是為展會(huì)做鋪墊的，參展中 與客戶的交流至關(guān)

16、重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過(guò)程度需要 注意一些細(xì)節(jié)：1.保持斗志：參展人員一定要注意自己在展會(huì)中的形 象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司 的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自己的良好素養(yǎng) 提升客戶與我們合作的信心。.膽大心細(xì)：面對(duì)光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動(dòng)打 招呼，觀迎進(jìn)來(lái)參觀。但是專業(yè)性的展會(huì)會(huì)有很多同行參展， 所以對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交流，要做到有所保留，但更需要互 相的溝通交流，盡力從對(duì)方的言談中，了解到行業(yè)信息。做 到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此參展也是對(duì)同行進(jìn)行全方 位了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。.客戶接待：了解對(duì)方是做什么渠道的。是流通還是做商 超，代理了哪些產(chǎn)品

17、、對(duì)公司什么產(chǎn)品感興趣。因?yàn)樵谡箷?huì) 期間來(lái)訪人員比較多，不會(huì)溝通很長(zhǎng)時(shí)間。因此做有針對(duì)性 的推薦和說(shuō)出公司優(yōu)惠的政策吸引對(duì)方關(guān)注和留意。再留下 對(duì)方詳細(xì)的聯(lián)系方式，若來(lái)訪人員不是主要負(fù)責(zé)人，請(qǐng)對(duì)方 推薦并索取負(fù)責(zé)人或其領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟蹤聯(lián)系。,資源收集：銷售人員信息渠道非常重要，因此在參展難 得的機(jī)會(huì)中，建立后續(xù)行業(yè)信息來(lái)源的渠道。與媒體或客戶 互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。.謹(jǐn)防探子：展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰到同行中的探子，他們會(huì)扮 作客戶來(lái)套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術(shù)甚至 客戶資料，所以對(duì)此我們的參展人員要保持高度的警惕性。 對(duì)于索取我們資料的人員，我們需要詳

18、細(xì)詢問(wèn)他的需求及他 們公司情況，根據(jù)判斷來(lái)分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。三，展后總結(jié)：整理資料，及時(shí)跟進(jìn)。參展結(jié)束，只能說(shuō)工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展 后及時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需要做到的是：1.客戶分類：根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過(guò)程及結(jié)果，將 客戶分為正式客戶，潛在客戶，無(wú)效客戶。這里的正式客戶 是指老客戶和現(xiàn)場(chǎng)簽約客戶。潛在客戶即指對(duì)我們的產(chǎn)品有 明確的訂購(gòu)意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨 的客戶。無(wú)效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流， 且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn) 行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來(lái)，再做進(jìn)一步的溝通接洽。,聯(lián)系客戶：展會(huì)結(jié)束后第一時(shí)間給所有潛在客戶進(jìn)行電 話回訪，回訪中體現(xiàn)出參展時(shí)的溝通內(nèi)容，抓住客戶關(guān)心得 問(wèn)題和問(wèn)題點(diǎn)