電話傳銷(xiāo)技巧課件

1、 營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧 陽(yáng)云熙一、 營(yíng)銷(xiāo)溝通目標(biāo) ： 營(yíng)銷(xiāo)溝通字面含義是：通過(guò) 進(jìn)行遠(yuǎn)距離而非面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)溝通。所以，任何使用 推銷(xiāo)產(chǎn)品、效勞或理念的人均可稱(chēng)為 營(yíng)銷(xiāo)溝通者。二、 溝通者的形象 營(yíng)銷(xiāo)溝通時(shí)，由于“遠(yuǎn)距離銷(xiāo)售具有不可見(jiàn)的特性， 營(yíng)銷(xiāo)溝通者的形象要求比面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)溝通者的形象要求更加重要。三、 溝通者的十個(gè)信念我會(huì)成為 營(yíng)銷(xiāo)的頂尖高手 是我的終生朋友，我熱愛(ài) 我所接聽(tīng)或撥出的每通 都是最重要的我所接聽(tīng)或撥出的每通 對(duì)方都是我生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人我喜歡打 的對(duì)方，我喜歡我打 的聲音我打 可以到達(dá)我想要的結(jié)果我下一通 比上一通 都有所進(jìn)步因我要幫助別人獲得健康，所以我打 給他我充

2、滿熱忱，我會(huì)自己感動(dòng)，一個(gè)感動(dòng)自己的人才能感動(dòng)別人沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，是我推介的角度不是最好四:在 里與顧客建立信賴(lài)感和親和力 1、 相像 2、 贊美 3、 傾聽(tīng) 4、 合一架構(gòu)法 一、相像一、溝通三要素 語(yǔ)言、文字； 7% 語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)； 38% 肢體語(yǔ)言。 55%1、肢體語(yǔ)言55%：表情、站姿、坐姿、手勢(shì)、呼吸等 1微笑 2坐姿要端正2、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)38% 1 人分三種類(lèi)型A：視覺(jué)型 ： 特點(diǎn):以眼睛感知周?chē)氖澜?到一個(gè)地方 會(huì)東張西望。 說(shuō)話、走路特別快 語(yǔ)調(diào)特別高、聲音特別大 肢體語(yǔ)言夸張 呼吸幅度較大B：聽(tīng)覺(jué)型 特點(diǎn)：.以耳朵感知周?chē)氖澜?說(shuō)話走路比較適中.

3、語(yǔ)調(diào)頓挫，較動(dòng)聽(tīng).對(duì)聲音特別敏感C：感覺(jué)型 特點(diǎn)：.憑感覺(jué)、觸覺(jué)來(lái)感知周?chē)氖澜?.說(shuō)話、走路比較慢 .說(shuō)話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯. 這個(gè).、那個(gè).的口頭禪 .與對(duì)方說(shuō)話時(shí)經(jīng)常會(huì)低頭沉思。 應(yīng)用：要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺(jué)型時(shí)，你馬上要變成視覺(jué)型的人，當(dāng)顧客是聽(tīng)覺(jué)型時(shí)，你馬上要變成聽(tīng)覺(jué)型的人，當(dāng)顧客是感覺(jué)型時(shí)，你馬上要變成感覺(jué)型的人。二:贊美定義：把某人身上所具有的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處通過(guò)你的嘴把它說(shuō)出來(lái)！并且這些優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處也正是對(duì)方所引以為豪的。贊美被稱(chēng)為語(yǔ)言的鉆石，分直接贊美與間接贊美、助理贊美。直接贊美：直接面對(duì)面說(shuō)出對(duì)方所具有的優(yōu)點(diǎn)。間接贊美：當(dāng)面對(duì)對(duì)方講別人曾贊美他的話。助理贊美：說(shuō)給跟對(duì)方關(guān)

4、系比較好、同時(shí)也有可能會(huì)對(duì)他講的那個(gè)人聽(tīng)。 贊美時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1、真誠(chéng)、發(fā)自?xún)?nèi)心；2、要及時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)贊美；3、要具體、不要籠統(tǒng)；4、要有針對(duì)性，不落俗套。三、傾聽(tīng) 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在跟對(duì)方溝通時(shí)會(huì)拿出80%的時(shí)間在聽(tīng),20%的時(shí)間在說(shuō),在20%的時(shí)間里又拿出80%的時(shí)間在問(wèn)!(問(wèn)一些開(kāi)放式問(wèn)題)傾聽(tīng)時(shí)要注意: . 一定要認(rèn)真、專(zhuān)心 .眼睛要看著對(duì)方，視點(diǎn)在胸部以上 .做一些照應(yīng)性的動(dòng)作，例微笑、點(diǎn)頭、等四、合一架構(gòu)法 我很理解同時(shí)我很認(rèn)同同時(shí)我很感謝同時(shí) 成功 邀約的七步驟準(zhǔn)備籌劃傾聽(tīng)推介異議達(dá)成總結(jié)第一步準(zhǔn)備l 外部準(zhǔn)備 準(zhǔn)備環(huán)境 準(zhǔn)備鏡子 l 心理準(zhǔn)備 恐懼心理 拒絕心理 成功心

5、理 l 資料準(zhǔn)備 產(chǎn)品資料 公司資料 同行資料 活動(dòng)資料： 第二步籌劃籌劃目標(biāo)： 籌劃開(kāi)場(chǎng)白： 主動(dòng)應(yīng)酬 確定目標(biāo) 自報(bào)家門(mén) 提示記憶 第三步傾聽(tīng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在跟對(duì)方溝通時(shí)會(huì)拿出80%的時(shí)間在聽(tīng),20%的時(shí)間在說(shuō),在20%的時(shí)間里又拿出80%的時(shí)間在問(wèn)!(問(wèn)一些開(kāi)放式問(wèn)題)傾聽(tīng)時(shí)要注意: . 首先準(zhǔn)備好筆、筆記本，以便記錄 . 一定要認(rèn)真、專(zhuān)心 ,將從客戶那邊所獲得的信息記載下來(lái).第四步推介推介提問(wèn)：1、“XX您好！自我介紹不知道您參觀您的新房后的感覺(jué)怎樣？事先想好問(wèn)題，以一種委婉詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題。2、“XX您好！自我介紹聽(tīng)說(shuō)您購(gòu)置了一套位于XX的住房，我想邀請(qǐng)您來(lái)參加我們公司的的XX活動(dòng)

6、？ 針對(duì)顧客需求提問(wèn)活動(dòng)內(nèi)容.等。3、“天氣很熱，您看您什么方便，要不我們就約在下午下班后怎樣？發(fā)自?xún)?nèi)心的誠(chéng)懇，以關(guān)心對(duì)方，直接確定預(yù)約時(shí)間。4、“這種大活動(dòng)很少召開(kāi)，時(shí)機(jī)很難得呦！您看呢？提出具有吸引力的話題。5、“我現(xiàn)在在XX位置，我們是在XX見(jiàn)還是XX，或者是我們是在1點(diǎn)見(jiàn)還是2點(diǎn)見(jiàn)？選擇性提問(wèn)技巧可以獲得肯定答復(fù)。6、“現(xiàn)在是最適合裝修的季節(jié)避開(kāi)雨季，又不是特別枯燥，您認(rèn)為不好嗎？設(shè)想性提問(wèn)可以引導(dǎo)顧客的思維進(jìn)入你的頻道。l 推介步驟詢(xún)問(wèn)情況： 1、 “XX，不知道上次給您發(fā)的信息您看后感覺(jué)怎樣？一定要突出信息公司的名字而不是信息的內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容.活動(dòng)內(nèi)容留著后面給業(yè)主重新解釋?zhuān)蛘哂脕?lái)

7、直接約訪。導(dǎo)入主題 ：1、 適當(dāng)贊美后導(dǎo)入主題。a.“看過(guò)了“適度贊美！這是一個(gè)難得的時(shí)機(jī)b.“還沒(méi)看呢！“沒(méi)關(guān)系，我們公司有很多關(guān)于您那個(gè)樓盤(pán)住房裝修方面知識(shí)的內(nèi)容，您可以；我現(xiàn)在再給你闡述下我們這次活動(dòng)的內(nèi)容，您看怎樣？推介內(nèi)容 活動(dòng)內(nèi)容：知識(shí)性、活潑性、多樣性、美好性、優(yōu)越性性?xún)r(jià)比。 第五步處理異議l 研究拒絕“我考慮一下、商量商量.“不感興趣.“沒(méi)有時(shí)間.“不想裝修.l 應(yīng)對(duì)拒絕應(yīng)對(duì)拒絕的原那么:采用合一架構(gòu)法采用3F技巧例一:“我考慮一下,商量商量.示范:“可以XX,沒(méi)問(wèn)題,那XX您主要考慮是哪方面的因素呢? 是時(shí)間問(wèn)題還是.針對(duì)問(wèn)題逐一解決例二:“不感興趣.示范:“我理解您的感受,

8、XX,同時(shí)也正是因?yàn)槟桓信d趣我們才打 給您,您知道是為什么嗎?因?yàn)槟f(shuō)您不感興趣,這說(shuō)明您不了解我們公司,對(duì)我們的這個(gè)活動(dòng)也還不是很了解,也不知道我們的活動(dòng)到底可以為您帶來(lái)哪些好處,所以不感興趣這是很正常的,同時(shí)也說(shuō)明是我們的工作還沒(méi)有做到位,讓您沒(méi)有全面了解到我們的活動(dòng),介于此,我們更應(yīng)該把您作為嘉賓邀請(qǐng)過(guò)來(lái)我們公司參加了解下,我們會(huì)為你提供以便為您今后住房裝修更優(yōu)質(zhì),尤其是我們這次活動(dòng)內(nèi)容是非常的豐富.例三:“沒(méi)有時(shí)間.示范:“哎呀,XX,我要恭喜您呀,您之所以沒(méi)有時(shí)間一定是您工作特別認(rèn)真,把時(shí)間排得滿滿的,那要不這樣吧，我去給您送些資料過(guò)去，不會(huì)占用您太多時(shí)間的?準(zhǔn)備記錄地址.例四:“

9、不想來(lái).示范:“我理解您的感受,XX,那同時(shí)為什么不想來(lái)呢?主要是時(shí)間問(wèn)題還是.?.l 處理要點(diǎn)1、 不要自暴自棄，不要輕言放棄，必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)。2、 答復(fù)盡量簡(jiǎn)短，不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié)，以免節(jié)外生枝。3、 答復(fù)以下問(wèn)題要誠(chéng)懇，杜絕爭(zhēng)論，“解決爭(zhēng)論的最好方法是不爭(zhēng)論。4、 有些拒絕是不可防止的，例如顧客不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打。第六步達(dá)成 l 達(dá)成目的 營(yíng)銷(xiāo)溝通的最終目的是讓顧客接受我們的效勞或活動(dòng)或容許我們進(jìn)行上門(mén)拜訪。l達(dá)成話術(shù)1、 假設(shè)成交：“好吧“叔叔，您今天下午在家嗎？2、 說(shuō)明理由：“是這樣的，現(xiàn)在天氣很炎熱，你出門(mén)太累，您看下午我?guī)c(diǎn)給您送過(guò)去適宜？3、 克服異議：“沒(méi)關(guān)系不麻煩的！我家正在您家附近，順路送過(guò)去，再說(shuō)這也是我的工作呀。4、 確定達(dá)成：“您家的具體地址我核對(duì)一下，是乘路更適宜？好！XX下午見(jiàn)。l達(dá)成要點(diǎn)1、 尋找平穩(wěn)過(guò)渡：無(wú)論成功與否，唐突地結(jié)束通話帶來(lái)的負(fù)面影響是很大的。2、 態(tài)度不猶豫：毫無(wú)疑問(wèn)，猶豫不決會(huì)使